Что такое обоснованный торг
Торг: как устоять и не скинуть цену
Для многих людей торги – это что-то страшное, кто-то легко поддается давлению, а покупатели (и перекупщики в особенности) этим пользуются. Как торговаться при продаже машины – в нашем материале.
Содержание
Не поддавайтесь давлению
Рынок – это место для решительных. Здесь выигрывают те, кто имеет более жесткую позицию. Когда к вам приезжает покупатель осматривать машину, у него неизбежно появляются вопросы: к состоянию ЛКП, к документам, к количеству владельцев и прочему. Опытный покупатель будет настойчив, давая понять, что он не согласится на ваши условия и откажется от сделки, если вы не уступите.
Не забывайте – человек уже приехал к вам и потратил свое время. Просто не поддавайтесь на провокации, уверены в цене – стойте на своем.
Если покупатель ведет торги очень агрессивно и неадекватно «ломает» цену, будьте спокойны – он не последний приехал смотреть машину, вежливо объясните, что цена окончательная. Ваше спокойствие и уверенность могут повлиять на покупателя, и он в конечном счете согласится на вашу цену, если он не перекупщик.
Приведите аргументы в пользу своей цены
Если авто продается по рыночной цене или даже дороже, будьте готовы к тому, что каждый найденный нюанс станет поводом для торга. Царапина на бампере? Скиньте цену на полировку. Сколы на лобовом стекле? Скиньте цену. Толщиномер показывает на крыле более одного слоя краски? Делайте скидку.
Разговор может продолжаться в ключе торга очень долго, но, если вы решительно настроены продать машину по заявленной цене, вам нужно обосновать такое ценообразование и ответить на каждое замечание покупателя.
Аргументы могут быть следующие:
Торг при продаже машины должен быть обоснованным с обеих сторон, не забывайте об этом. Тогда будет проще справляться с провокациями и противостоять им, если вдруг покупатель попытается снизить цену не аргументированно и выводя вас на эмоции.
В качестве доказательства вашей честности используйте отчет сервиса «Автокод», который осуществляет мгновенную проверку более чем по 12 базам данных (ГИБДД, ГИС ГМП, реестр залогов в Федеральной нотариальной палате и т.д.), и отчет сервиса проверки владельца авто, который покажет действительность вашего паспорта, отсутствие долгов, исполнительных производств (посмотреть пример отчета).
Для убедительности и наглядности отсутствия дефектов у машины воспользуйтесь услугами выездной проверки. Мастер приедет на место в любое время и выдаст полное заключение о тех. состоянии вашего автомобиля. Так покупатель сам поймет, что ваша цена полностью обоснована. Кроме того, стоимость услуг по проверке вы сможете заложить в цену автомобиля.
Торг по телефону
Отдельная категория торга при продаже машины – это телефонные торги, когда попытки снизить заявленную вами цену начинаются еще на стадии телефонных переговоров.
Торги такого рода самые бессмысленные, потому что вас провоцируют снизить цену на товар, который покупатель еще даже не видел. Как правило, по телефону торгуются перекупщики, заранее обозначающие намерение приобрести машину дешево, или люди, у которых не хватает средств на покупку.
Иногда роль играет обычная скупость покупателя, который располагает деньгами на покупку по указанной стоимости, но хочет дополнительно сэкономить и поупражняться в искусстве торга.
Самый лучший и простой способ избежать бесполезных переговоров – сразу указать в объявлении, что торг вы ведете только на месте, «у капота». Это уменьшит количество звонков от перекупщиков в несколько раз, и вы в спокойном режиме сможете принимать звонки от серьезно настроенных покупателей.
Закладывайте готовность торговаться в цену машины
Стандартная хитрость, как умело вести торг при продаже машины – просто заложите сумму, которую вы готовы уступить, в цену авто. Например, запланировав продать машину за 500 тысяч, укажите в объявлении цену в 525 тысяч.
Для опытного покупателя или перекупщика это будет сигналом – они уже понимают, что эти неровные 25 тысяч заложены в торг, но непременно попытаются сбить стоимость еще ниже, торгуясь за пределы выставленного «порога» в полмиллиона.
Советы все те же – сохраняйте холодный разум и помните о том, что вы готовы торговаться только на обозначенную самому себе сумму. Даже эти деньги нужно уступать неохотно, чтобы у покупателя было ощущение участия в игре, не скидывайте решительно и сразу.
В случае, если вы заложили такой «порог», можно проводить торги даже по телефону, заранее убедившись, что на просмотр покупатель выедет с намерением купить машину по вашей цене и вдоволь при этом наторговавшись. Приятным бонусом – шанс продать автомобиль за полную сумму из объявления, выиграв таким образом лишнюю пару десятков, или даже сотен тысяч, если продается люксовое авто.
Как продавать по входящим заявкам
Чем отличается процесс обработки заявки на продажу от входящего звонка на запрос? Алгоритмы идентичны, но при продаже в конце добавляется еще два этапа – торг и завершение сделки. Рассмотрим более подробно эти моменты и их особенности.
Как правильно проводить торг
Обязательно проведите подготовку к торгам. Заранее составьте список интересов, которые в потенциале могут быть у клиента, и по каждому интересу подготовьте по 4–6 точек отступа.
Чтобы определить взаимные ожидания и интересы для проведения торга применяйте технологию СПИН-вопросов. Фиксируйте полученную информацию, чтобы использовать ее затем при подготовке презентации. Помните, что каждый интерес клиента во время торга удовлетворяется только частично. Делаем уступку на уступку и движемся таким образом к завершению сделки. Используйте технику «переменные торга», которая поможет выйти на приемлемый для обеих сторон результат с наименьшими потерями.
Формируем запрос на просчет стоимости
В разговоре с клиентом нужно сформировать фактически письменный запрос на просчет стоимости. При выявлении потребности задавайте продуктовые вопросы, чтобы понять, какой продукт нужен покупателю. Также узнайте характеристики, которые используются при определении стоимости. Фактически вы создаете коммерческое предложение во время разговора в режиме онлайн. Узнайте поля интересов, которые затем используйте в переменных торгах. Вы можете заранее подготовиться к переменным торгам, но во время коммуникации адаптируйте заготовки под кейс клиента. Может оказаться, что выбранный для торга интерес не входит в поле интересов покупателя – тогда сделка не состоится. Нужно срочно искать ему замену.
Этот процесс напоминает две машины, которые едут навстречу друг другу и могут в какой-то точке встретиться – в этот момент заключается договор/сделка. И есть вариант, что они проедут мимо по параллельным трассам и разъедутся, увы, в разные стороны. Задача переговоров максимально сблизиться и найти эту точку встречи, точку пересечения полей интересов.
Используем правило обратного приоритета интересов
При работе с входящим запросом никогда не начинайте сразу делать уступки с цены, отсрочки, объемов, маржинальности и подобных интересов. Всегда идите от обратного. Заранее составьте себе список таких полей интересов, по которым вы можете уступать клиенту. В процессе торга начинайте идти с наименее значимых для вас уступок. Такой перечень уступок нужно предварительно оговорить с собственником бизнеса.
Если в компании нет такого списка, то позвоните клиентам и узнайте, что их интересует в работе с вашей компанией кроме цены, отсрочки и объемов. Спросите, что позволит вам улучшить сотрудничество. И на основании ответов создайте такой список интересов, который поможет вам лучше торговаться.
Например, при проведении такого опроса в компании по торговле детской обувью получили запросы клиентов на улучшение доставки, смену менеджера и улучшение системы работы.
Повышаем «градус» клиента
Во время звонка менеджер может повысить градус клиента от нуля, когда ему ничего не нужно, до ста градусов в момент совершения продажи. Передвижение покупателя по температурной шкале происходит через формирование потребностей, поиск вариантов и преодоление всех сомнений. Если вы все сделали правильно, то получите результат.
Правила торга
Какие есть правила торга, которые помогут на выгодных для вас условиях прийти к завершению сделки:
Базовые техники торга
Какие техники торга вас никогда не подведут? Рассмотрим базовые инструменты:
Какие бывают позиции в переговорах
Рассмотрим основные стили переговоров, и в каких случаях их применяют:
За счет чего можно расширить пирог
Какие параметры продукта/услуги можно использовать для расширения пирога? Вообще таких параметров может быть более 13, но рассмотрим самые популярные:
Можно применять расширение пирога с помощью категорий личных взаимоотношений. Для этого найдите точки соприкосновения вне бизнеса (общее окружение и интересы, в сфере здоровья, культуры, путешествий и т.д.). Например, вы можете дать рекомендации, устроить ребенка в престижную школу, познакомить с нужными людьми или помочь решить какой-то вопрос. Перечень таких услуг может быть бесконечен.
Виды манипуляций со стороны клиента
Часто клиенты в процессе торга используют различные манипуляции, которые менеджер должен уметь распознавать и не поддаваться на них.
Какие это могут быть приемы:
Чтобы отработать манипуляцию, нужно ее осознать, перевести в конструктив или попросить уступку за уступку.
Искусство завершения сделки
Нужно уметь вовремя перестать торговаться и успешно закрыть сделку. Как узнать что этот момент наступил? Для этого внимательно слушайте клиента и ловите сигналы покупки. К ним относятся как вербальные (вопросы «А сколько стоит?», «Что будет, когда начну пользоваться?»), так и невербальные/паравербальные (позитивные интонации, клиент вовлечен в разговор и улыбается, открытые позы). Когда вы заметили такой сигнал – можно закрывать сделку на оплату.
Какие существуют договоренности по вопросу оплаты:
Сделку закрывают альтернативно (вы отправите запрос лично или это сделает ваш помощник?) или с ограничением срока (чтобы получить скидку просьба прислать запрос сегодня).
По итогам работы проведите анализ всех этапов – была ли достигнута цель, все ли задачи отработаны, что бы вы в дальнейшем сделали по-другому. Выделите моменты и техники, которые дали результат.
Особенности работы с текущим клиентом
При работе с текущим клиентом отличается процесс подготовки – информация по нему уже есть в CRM. Поэтому просмотрите историю взаимодействия и поставьте цели по увеличению доли в этом клиенте. Для этого подготовьте вопросы по каждому товару в номенклатуре, чтобы понять, сколько он покупает у вас, а сколько у конкурентов. Также подберите возможные варианты cross-sale и up-sale.
В процессе общения с клиентом постарайтесь узнать свою долю в его обороте. Также выясните, что вы можете предложить кроме цены и сроков, чтобы закупки увеличились на 15–50 %. В конце пройдитесь по всему запросу с целью замены товаров на более маржинальные и увеличения объема продажи.
Для входа в воронку вопросов по такому клиенту используйте следующую фразу «Мы разрабатываем программу лояльности для клиентов и, чтобы понять, что будет для вас оптимальным, задам несколько вопросов».
С помощью отчетов следите за каждым текущим клиентом и стремитесь к приросту +10 % ежемесячно. Анализируйте положительные и отрицательные миграции, ищите причины «отвала» клиентов. Также по каждому клиенту ставьте цель по каждому продукту и выращивайте их – постоянно увеличивайте свою долю в клиенте.
Если текущий клиент долго не звонит и не дает заявку – вы должны сами поинтересоваться, возможно ему нужен товар. Для поддержания коммуникации сообщайте обо всех акциях и спецпредложениях.
Ведите статистику по запросам клиента – сколько от него запросов и сколько реально сработавших запросов. Возможно, он у вас только приценивается, а покупает у конкурентов.
Также есть особенность при ведении торга с текущим клиентом. Для переменных торга используйте программу лояльности – чем больше ваша доля в клиенте, тем лучше у него должны быть условия.
Подведем итоги. При обработке входящего запроса грамотно проводите торг с использованием существующих правил. Переговоры старайтесь вести с позиции сотрудничества, расширяйте ваш «пирог» взаимодействий с клиентом. Своевременно пресекайте манипуляции и учитесь закрывать сделки.
Как избежать ошибок при описании объекта закупки?
Всем известна цитата капитана Врунгеля из мультфильма «как корабль назовешь, так он и поплывет». Так и с проведением государственных и муниципальных закупок по 44-ФЗ – как объект закупки опишешь, такой результат и получишь. Мы решили подготовить этот материал после обращения клиента – крупного лечебного учреждения, закупавшего через торги средства дезинфекции. Но после подведения итогов аукциона на заказчика обрушились жалобы, суть которых сводилась к неверному описанию объекта закупки…
На какие требования к описанию объекта закупки следует обратить внимание?
Все требования к описанию объекта закупки по 44-ФЗ размещены в ст. 33 этого закона. В частности, описание объекта может содержать разнообразные графические элементы – эскизы, планы, чертежи. По общему правилу поставляемый товар должен быть новым, т.е. не бывшим в употреблении; также необходимо зафиксировать показатели, позволяющие определить соответствие закупаемых товаров требованиям документации. Ну а закупка работ в сфере строительства должна содержать проектную документацию. Остановимся на тех положениях описания объекта закупки, которые на практике вызывают наибольшие затруднения.
Можно ли закупать товар, описание которого явно соответствует конкретному товарному знаку или товару конкретного производителя, но не называет их?
В описании объекта закупки указываются функциональные, технические и качественные характеристики, эксплуатационные характеристики объекта закупки (при необходимости). Таким образом, описываются все необходимые свойства товара, работы или услуги. Но в описании объекта не должны фигурировать конкретные товарные знаки, фирменные наименования, если это влечет ограничение количества участников закупки. Указывать конкретный товарный знак можно в случаях, если при этом:
Можно ли детально переписать характеристики конкретного товара?
Часто заказчики при описании объекта закупки переписывают инструкции и прочие документы с характеристиками конкретного товара, но не указывают его название. Например, заказчик хочет приобрести автомобиль марки «Audi» определенной модели для своих нужд, а потому переписывает характеристики конкретного автомобиля «Audi», не называя модель, иначе необходимо будет указывать на эквивалент. И получается, что он хочет купить легковой автомобиль с 8-цилиндровым бензиновым двигателем, мощностью не менее 571 лс, 8-ступенчатой коробкой передач и т.д., детально переписывая, например, технические характеристики Audi S8…Но насколько это законно?
На этот счет существует две противоположные друг другу позиции судебных органов и органов ФАС:
Итак, условия, которые говорят об отсутствии ограничения конкуренции:
В то же время нельзя забывать, что цели закупки – удовлетворение потребностей заказчика, а потому он вправе устанавливать желаемые характеристики с соблюдением баланса его интересов и интересов конкуренции. Отсутствие аналогов товаров также не может говорить об ограничении конкуренции, т.к. заказчик не отвечает за развитие отдельных отраслей производства в стране.
Сложнее решение данного вопроса становится тогда, когда заказчик описывает требования к компонентам или составу объекта (например, при описании каких-либо лекарственных средств, строительных материалов и т.п.).
Вернемся к нашему клиенту. Больница закупала дезинфицирующие средства, указав в описании, что им нужны средства с содержанием спирта не менее определенного значения и с определенными свойствами. Но производит средства с такими характеристиками лишь один производитель в стране. При рассмотрении подобных дел не смог определиться даже Верховный суд. В одном случае он посчитал такое описание абсолютно законным, ввиду аргументов выше, в другом же – указал, что такие подробные характеристики объекта закупки приводят к ограничению количества участников, что является нарушением.
Насколько подробно нужно описывать в документации необходимый объект?
Очевидно, что неконкретные и размытые требования к объекту закупки не позволят заказчику достичь необходимую цель, а поставщику/подрядчику/исполнителю исполнить контракт.
Вывод следующий: вы можете подробно описать необходимый объект закупки, но такая детальность (в том числе в отношении материалов, компонентов, химического состава объекта закупки) возможна в случае, если заказчик обоснует свою потребность именно в этих характеристиках. Например, если строительный материал только определенного химического состава и плотности прослужит требуемое заказчиком время.
Как описать объект закупки, если законом уже установлены обязательные требования к таким объектам?
При описании объекта закупки нужно использовать обязательные требования, установленные техническими регламентами и национальными стандартами. Если же заказчик не использует их совсем или использует другие показатели, то он обязан обосновать причину своего решения.
Например, он может указать, что установление лучших характеристик позволяет достичь и лучших результатов. Но здесь рекомендуем указывать конкретную причинно-следственную связь, ведь неиспользование обязательных требований к товару со ссылкой на то, что не все нормативы охватывают потребности заказчика, вряд ли будет убедительно для УФАС, хотя и такая практика встречается.
Каковы правовые последствия несоблюдения требований к описанию закупки?
Из этого можно сделать следующий вывод: нарушить законодательство о закупках очень просто. Мы рекомендуем заказчикам указывать в закупочной документации обоснование своих потребностей – это поможет защитить себя от жалоб и срыва торгов. В то же время участникам торгов необходимо обращать внимание на наличие или отсутствие такого обоснования, в том числе и при несоблюдении обязательных требований к товарам – это поможет выявить нарушения своих прав вовремя и добиться внесения изменений в документацию с помощью органов ФАС.
Работа с ценой в продажах: прогнозируемый рост
Из этого материала вы узнаете:
Работа с ценой в продажах является одним из этапов воронки. Сегодняшний клиент стал весьма требовательным, и потому эпоха легких продаж ушла. Многие продавцы прибегают к технике снижения цены, чтобы хоть как-то удержать сбыт на нужном уровне. При этом они активно убеждают руководство, что это единственный способ преодолеть кризис.
Однако такая методика ошибочна. Ни один продажник никогда не сознается, что потеря клиента произошла по его вине, потому что он «не дожал». Гораздо проще найти слабые места в продукте и указать на завышенную цену, нежели выявить потребности клиента, обозначить ему ценность предложения и правильно мотивировать стоимость. Именно поэтому работа с ценой в продажах должна быть планомерной и обязательно контролироваться РОПом.
Необходимость планомерной и регулярной работы с ценой в продажах
Некоторые менеджеры продаж, если клиент сопротивляется, возражает, задает вопросы о продукции, находят только одно решение: уменьшить стоимость. Такой продавец не будет отрабатывать возражения, а пойдет по пути наименьшего сопротивления.
Менеджер не понимает, из чего складывается цена, например какова себестоимость товара, какой процент от цены пойдет на заработную плату сотрудника, а также на его содержание. Продавец даже не задумывается об этом. Потому что он получает процент не с прибыли, а с оборота, подобное положение дел наиболее выгодно для сотрудников.
Такое поведение менеджеров продаж не стоит поощрять. Снижать стоимость товара неэффективно, этот подход принесет краткосрочный результат. Однако в перспективе фирма не будет развиваться.
Важно правильно проводить работу с ценой в продажах. Необходимо, чтобы стоимость была строго выверенной, также следует определить, кому и в каких случаях можно предоставить скидку. К примеру, если клиент покупает продукцию в большом объеме, сразу же вносит оплату. При этом возможный люфт цен должен быть регламентирован, а правила предоставления скидки одни и те же для всех покупателей. Главное, чтобы менеджер продаж понимал, что цена товара не завышена.
Попробуйте уговорить своих сотрудников приобрести продукцию. Вы должны действовать настолько убедительно, чтобы продавцы поверили, что:
Вы должны действовать не в приказном тоне, но убеждать сотрудников. Пусть коммуникация будет похожа на общение с ребенком: не нужно заставлять его съесть кашу, просто объясните, что если сейчас он не позавтракает, то весь день будет плохо себя чувствовать и у него не окажется энергии, чтобы бегать и играть. Продемонстрируйте пользу от завтраков на фото или видео, для большей наглядности.
Ключевые этапы продажи
Чтобы продать товар, необходимо пройти через пять этапов:
Почему данные этапы важны при работе с продажами? В чем особенности каждого шага?
Для установки контакта нужно начинать с самого простого. К примеру, отметить, какая хорошая сегодня погода. Когда продавец должен действовать формально, следует акцентировать внимание на промоакциях, которые проводятся в данный момент, либо рассказать о новинках, они могут быть интересны клиенту. Важно, чтобы реакция человека была позитивной и он подключился к беседе. Лучше всего, если потенциальный покупатель отвечает утвердительно на высказывания продавца.
Чтобы понять, в чем нуждается потребитель, следует использовать вопросы для оценки ситуации, выявления его интересов. Если менеджер действует правильно, клиент задумается о приобретении товара и совершит сделку сразу. Кроме того, существуют переходные вопросы, их цель повысить мотивацию собеседника, чтобы изучить презентуемый товар.
Когда менеджер выявит потребности покупателя, можно презентовать продукцию. Чтобы презентация достигла своей цели, следует:
Продавец должен помнить технические и технологические параметры товара, его потребительские свойства, плюсы и минусы. Кроме того, нужно сразу определить, допустимо ли предоставлять скидку и в каком размере. Важно понимать, что одна и та же продукция у разных поставщиков будет отличаться по стоимости незначительно. Поэтому, чтобы увеличить продажи, придется повышать ценность товара для клиента.
То, насколько ценным товар будет для потребителя, зависит от следующих моментов:
К психологическим характеристикам относятся следующие: дополнительный сервис (расскажите, как правильно использовать товар, предоставьте данные, которые недоступны для других клиентов). Лучше всего, если психологические характеристики основаны на потребностях клиента. Когда человек в восторге от вашего дополнительного предложения и психологических характеристик товара, скорее всего, он купит его.
Справиться с прохождением данного этапа сможет только опытный продавец, который в состоянии парировать возражения покупателя и убедить его приобрести товар.
Необходимо научиться работать с возражениями до того, как появится первый клиент. Для этого следует записать все возможные моменты, по которым у людей возникают сомнения, сформулировать подходящие ответы на них. С помощью такой заготовки продавец сможет отработать возражения с реальным покупателем. Во многих компаниях разрабатывают сценарии работы с возражениями, созданные с учетом опыта менеджеров продаж.
Основываясь на отзывах большинства продавцов, можно прийти к выводу, что клиент чаще всего возражает, потому что его не устраивает слишком высокая стоимость товара. Человек приводит в пример компанию конкурентов, где цена на продукцию ниже. Это значит, что задача менеджера – увеличить ценность товара в глазах потребителя.
Анализируя возражения, можно сделать заключение, что все они практически идентичны и по количеству укладываются в список с 10–20 позициями. Поэтому заранее решите, в чем могут сомневаться ваши клиенты, разработайте ответы на возражения, чтобы продавцы были подготовлены. Статистические данные таковы: с 95 % возражений менеджеры продаж легко справляются. Только в 5 % случаев клиенты высказываю несогласие, причину которого невозможно предугадать.
Завершающее действие менеджера — заключение сделки. Данный этап наиболее важен, несмотря на то что основная работа уже проведена. Специалист должен проверить, действительно ли покупатель намерен приобрести товар. В противном случае, если продавец напрямую предложит оформить сделку, человек откажется.
Если же покупатель намерен заключить сделку, продавец может приступать к ее оформлению. Чтобы все прошло правильно, продавец должен действовать следующим образом:
Если менеджер продаж действует правильно на каждом из этапов, сделка будет заключена. Если клиент дал согласие, не стоит продолжать перечисление преимуществ товара, в противном случае человек начнет возражать. Заканчивать общение следует на оптимистичной ноте, продавец должен сказать клиенту «Спасибо за покупку, будем рады видеть вас снова!»
10 способов назвать цену во время продажи и не отпугнуть клиента
Многие специалисты, занимающиеся продажами, испытывают смущение, называя стоимость продукции. Такой сотрудник отлично презентует товар, однако чувствует себя неловко, когда указывает цену.
Используйте следующую инструкцию по работе с ценой в продажах:
Если покупатель спрашивает, сколько стоит продукция, продавец указывает минимальную допустимую стоимость. После этого узнает, какие параметры товара наиболее важны для человека, чтобы подобрать оптимальный вариант. В таком случае менеджер осуществляет правильную работу с ценой в продажах, при этом внимание покупателя переключается на дальнейшее взаимодействие. Продавец понимает, какой суммой располагает клиент, подбирает подходящий вариант.
При использовании данного способа следует назвать цены 2-3 похожих товаров или комплектаций, стоимость которых отличается. Важно сначала указать максимальную стоимость, после среднюю, затем минимальную. В этом случае, когда покупатель знает наиболее высокую цену, а затем узнает среднюю и самую низкую, он сможет решиться на сделку.
Менеджер продаж указывает несколько цен: сначала минимальную, затем максимальную, параллельно объясняя, от чего зависит стоимость продукции и что входит в комплектацию. Чаще всего покупатель останавливается на товаре средней стоимости.
Если товар представлен в разных ценовых категориях, продавец должен поинтересоваться, какой суммой на покупку располагает клиент. Задача менеджера указать возможный диапазон цен, а затем узнать, какую сумму человек готов потратить на покупку.
Нередко покупатель в качестве аргумента приводит тот факт, что в конкурирующей фирме товары либо услуги дешевле. В таком случае продавец должен рассказать, почему у вас цена выше и почему ваше предложение выгоднее. Акцентировать внимание следует на конструктивности, не стоит негативно оценивать другую фирму. Когда менеджер закончит сравнивать продукцию, следует сделать вывод, указав на преимущества.
Продавец должен заложить цену товара в презентацию. Это значит, что клиент не просто видит стоимость отдельно, но понимает, что она обоснована. Менеджер легко приступает к следующему шагу продаж.
Когда цена товара слишком большая, следует указывать ее частями, а затем назвать стоимость целиком. Такой подход позволит показать, что цена обоснованна, при этом покупатель воспримет данную информацию.
Задача продавца вместе с покупателем определить получаемую выгоду при покупке товара.
Презентуя продукцию, продавец в качестве примера указывает крупного клиента, который является авторитетным лицом для покупателя.
Менеджер продаж должен не только грамотно презентовать товар, но и сообщать о специальном предложении. К примеру, многие продавцы действуют неправильно, сразу же сообщая покупателю стоимость со скидкой. В таком случае не получится показать клиенту, почему сделка выгодная.
Если продавец описал все достоинства товара, следует использовать главный аргумент к покупке: специальное предложение.
Работа с ценой в продажах будет эффективной, только если провести предварительную подготовку, показать плюсы продукции, отработать вопросы и возражения. Чтобы клиент согласился на сделку, важно не допускать ошибок на каждом из этапов продаж.
Когда продавец подготовился к коммуникации, использовал все возможное, однако покупатель сомневается, следует отпустить его. Если в самом начале общения менеджер понимает, что товар не является ценным для собеседника, склонить его к покупке будет проблематично. Поэтому свое внимание следует переключить на других потенциальных покупателей.
Ошибки при работе с ценой при возражении в продажах
Работа с ценой в продажах – наиболее ответственный этап при коммуникации с покупателем. Дело в том, что клиент решает, будет ли приобретать товар, только после того, как узнает его стоимость. Чтобы увеличить продажи, менеджер должен избегать следующих ошибок в своих действиях.
Даже если покупатель назвал, какой суммой он располагает, это не значит, что менеджер не сможет продать ему более дорогой товар. Большинство клиентов специально указывают меньшую сумму, чтобы не потратиться.
Как сделать так, чтобы клиент заплатил больше, чем планировал:
Техники озвучивания цены. Упущенная сделка
У продавца должны быть подготовлены вопросы, с помощью которых получится сформировать дополнительную потребность в дорогостоящей продукции. Заранее следует разработать такие вопросы, ориентируясь на особенности вашего товара. Используя их, менеджер сможет сделать так, что человек согласится потратить большую сумму, чем планировал изначально.
Нельзя сразу сообщать стоимость, иначе покупатель все оставшееся время общения будет размышлять о том, готов ли он потратить такую сумму. Он просто не услышит, какие преимущества есть у товара. Опытные продавцы указывают цену в последний момент.
При работе с ценой в продажах нужно придерживаться одного принципа: когда покупатель долго общается с продавцом, он из холодного превращается в теплого. Поэтому склонить его к покупке будет проще. Стоимость товара должна быть загадкой.
Но как быть, если клиент сразу же задает вопрос о цене? В этом случае менеджер должен указать стоимость по минимальной границе, а затем сообщить: «Я не смогу сообщить точную цену, потому что она зависит от марки, года выпуска и комплектации авто. Поэтому давайте уточним ряд важных моментов. Ответьте на несколько вопросов, после чего я скажу стоимость машины, которая вас заинтересовала».
Такой подход позволит оттянуть момент, когда придется сообщить стоимость.
Прежде чем указывать цены, следует повторить все преимущества, получаемые от покупки продукции. Такая работа с ценой в продажах сделает товар более ценным.
Продажи будут расти, если менеджеры научатся презентовать дорогостоящие товары. При этом нужно предлагать покупателю вариант «плюс один» от изначальной потребности. Помните, что удовольствие покупателя от дорогой покупки намного выше. Кроме того, ничего не мешает продавцу задать уточняющий вопрос.
Если в торговой точке расположить самые дешевые товары на входе, затем продукцию средней стоимости и лишь в конце зала товар премиум-класса, продажи будут низкими. Если же расположение товара будет с точностью наоборот, доходы компании вырастут. Дело в том, что на фоне дорогостоящей продукции стоимость товара по средней стоимости кажется наиболее выгодной.
Клиенты всегда сравнивают цену. И если у вас есть продукция по высокой стоимости, средний чек будет увеличиваться.
Продавец должен предложить несколько вариантов с разной стоимостью. Тогда клиент не просто будет решать, купить товар или нет, но подумает, что выбрать: первый, второй или третий вариант.
Пусть покупатели сравнивают, когда продавец рассказывает о преимуществах нескольких товаров. В этом случае человек не почувствует, что ему что-то навязывают. Презентация товаров будет похожа на экспертное сравнение достоинств и недостатков продукции.
Не стоит, сообщив стоимость товара, просто стоять и ждать решения покупателя. Иначе участники сделки будут чувствовать себя некомфортно. Выдержать паузу можно, только если это коммерческие переговоры, состоящие из нескольких раундов с торгом. В других ситуациях, особенно когда покупатель не решился на сделку, после паузы человек скажет, что подумает, и уйдет.
Чтобы такого не произошло, продавец может использовать следующий прием. Как только он назовет стоимость, необходимо спросить клиента о чем-либо, чтобы устранить паузу. Это позволит переключить внимание покупателя от цены и подтолкнуть его к совершению сделки.
Случается и такое, что менеджер сообщил стоимость, однако покупатель никак не реагирует. Тогда продавец спрашивает, устраивает ли человека цена, стремясь быстрее заключить сделку. Но, возможно, клиент еще не решил, покупать или нет. В этом случае он начнет возражать и откажется от сотрудничества.
Чтобы такого не произошло, следует задать экспертные вопросы, чтобы понять, готов ли покупатель совершать сделку:
Действуя таким образом, продавец определит, в чем сомневается покупатель, и решит, нужно ли завершать сделку либо следует выявить его скрытые потребности.
Когда продавцы используют красные или желтые ценники, указывают на товаре, что он продается по акции, продажи заметно растут, так как продукция привлекает внимание.
Если вы работаете в сфере B2B, увеличить конверсию КП получится, если перед стоимостью в виде буллитов либо инфографики продемонстрировать плюсы сотрудничества с вашей фирмой, а также сообщить, почему работать с вами выгодно. Покупатели оценивают предложения множества организаций. Действуйте таким образом, чтобы отстроиться от конкурирующих фирм.
Для правильной работы с ценой в продажах важно, чтобы спрос был эластичным. На практике нередко случается так, что при повышении стоимости продажи также растут.
Такой подход работает не во всех сферах бизнеса, поэтому следует протестировать эластичность спроса по цене. Скорее всего, у вас получится сделать доходы компании больше, просто повысив цену товаров или услуг. При этом важно сделать стоимость обоснованной, показав ценность предложения.
Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно