Что такое объясняющий вопрос
ВОПРОС РАЗЪЯСНЯЮЩИЙ
Смотреть что такое «ВОПРОС РАЗЪЯСНЯЮЩИЙ» в других словарях:
ВОПРОС РАЗЪЯСНЯЮЩИЙ — англ. question, explanatory; нем. Frage, explizierende. Вопрос, к рому предшествует информация по теме вопроса … Толковый словарь по социологии
Вопрос — Вопрос форма мысли, выраженная в языке предложением, которое произносят или пишут, когда хотят что нибудь спросить, то есть получить интересующую информацию. В русском языке, если вопрос произносят, то используют вопросительную интонацию, а … Википедия
Прожективный вопрос — вопрос, предлагающий респонденту ориентироваться в воображаемой ситуации. Из ответа делаются выводы о глубинных потребностях, чувствах, конфликтах респондента. Типы вопросов Открытый вопрос Закрытый вопрос Полузакрытый вопрос Разъясняющий вопрос… … Википедия
Эротема — Риторический вопрос риторическая фигура, представляющая собой вопрос, ответ на который заранее известен, или вопрос, на который даёт ответ сам спросивший. Также риторическим вопросом можно считать вопрос, ответ на который крайне очевиден. В… … Википедия
ГЕРМЕНЕВТИКА — (от греч. hermeneutikos разъясняющий, истолковывающий) 1) теория и практика интерпретации языковых выражений, представленных энаками, символами и речью, в особенности письменной речью, т. е. текстами 2) направление в современной философии В эпоху … Современный философский словарь
ФИЛОДЕМ — ФИЛОДЕМ (Φιλόοημος) из Гадары (100/110 35/40 до н. э.), греч. философ, поэт, последователь Эпикура. Родился в Гадаре на берегу Галилейского моря, изучал философию в Афинах под руководством Зенона Сидонского, после смерти которого возглавил… … Античная философия
Османов, Тюрябек — В этой биографической статье о человеке из России или страны СНГ не указано отчество. Вы можете помочь проекту, добавив отчество в текст статьи и переименовав её соответственно … Википедия
ТОРАКОПЛАСТИКА — (термин введен в хирургию С. Spengler oM в 1890 году), операция, применяемая на грудной стенке с целью ее мобилизации и создания новых условий, влияющих на функцию легких, плевры или сердца. Увеличение податливости стенки создается путем… … Большая медицинская энциклопедия
Шесть типов вопросов
О выспрашивании глубже и полнее (и примеров много):
Из: Загашев И. Как решить любую проблему. — СПб.: прайм-ЕВРОЗНАК, 2002. — С. 72-78.
Развиваем умение грамотно задавать вопросы — делаем еще один важный шаг в сторону эффективного решения проблемы
Еще со времен древности виднейшими философами и ораторами признано, что эффективность решения проблемы в значительной степени зависит от умения правильно задавать вопросы. Грамотно и умело поставленный вопрос позволяет получить всю необходимую информацию о человеке, явлении или предмете, с которым связана ваша проблема. А вопрос, заданный мастером, может даже перевернуть вашу жизнь. В истории имеется немало примеров, когда китайские и японские монахи, практикующие дзен, достигали духовного просветления лишь от одного правильно заданного учителем вопроса. Вот один из таких случаев.
К сожалению, для большинства людей искусство задавать вопросы до сих пор является тайной за семью печатями. А многие не владеют им только потому, что не знают, какие вопросы бывают. Сейчас мы восполним этот пробел и освоим инструментарий мастера, умеющего собирать информацию, — познакомимся с различными типами вопросов, которые помогут успешно справляться с проблемами.
Существует шесть типов вопросов.
Для того чтобы вы лучше поняли, как они работают на практике, рассмотрим их на примере. Допустим, перед вами стоит проблема — купить монитор для компьютера. Вы располагаете ограниченной суммой денег, но хотите, чтобы монитор был таким, чтобы вы, работая на нем, не испортили себе зрение.
ПРОСТЫЕ ВОПРОСЫ — это вопросы, отвечая на которые нужно получить какие-то конкретные сведения, вспомнить и воспроизвести некую (74:) информацию. Например, если вы почувствовали, что для решения проблемы вам не хватает данных, вы можете задать эти вопросы окружающим или самому себе. Например: «Где я могу купить подержанный монитор?», «Нет ли у вас (меня) знакомых, которые работают в компьютерных магазинах или занимаются ремонтом мониторов?», «Каков диапазон цен на подержанные мониторы? ».
ИНТЕРПРЕТАЦИОННЫЕ, или объясняющие, ВОПРОСЫ начинаются, как правило, со слова «почему». При решении проблем они могут вдохновить вас на свежие идеи, позволят получить развернутую информацию об интересующем вас объекте и выяснить непонятные вам причины действий и поступков людей. Например: «Почему я стесняюсь попросить у своего друга денег в долг?», «Почему вы даете на монитор такой маленький гарантийный срок?», «Зачем я трачу столько денег на каталоги, когда можно просто заглянуть в Интернет?».
ТВОРЧЕСКИЕ ВОПРОСЫ — это вопросы, в формулировке которых присутствуют элементы условности, предположения, прогноза. При решении проблемы вы можете задать их себе, когда вам требуются новые идеи, необходим творческий допинг. Например: «Что будет, если я немного повременю с покупкой, подкоплю немного денег, а потом куплю новый современный монитор?», «Что будет, если я попрошу твоих знакомых помочь мне найти нужную модель?», «Что будет, если сейчас я куплю монитор меньшего размера, а через некоторое время, накопив нужную сумму, продам его и куплю тот, который мне нужен?».
ОЦЕНОЧНЫЕ ВОПРОСЫ помогут вам дать предельно точную оценку связанным с вашей проблемой предметам, событиям, фактам. Эти вопросы являются лучшим инструментом выбора наиболее выигрышных из имеющихся у вас идей и вариантов решения проблемы. Например: «Почему цифровой монитор лучше аналогового?», «Чем отечественный монитор отличается от импортного?», «Почему дождаться следующей поставки разумнее, чем приобрести монитор из этой партии?».
ПРАКТИЧЕСКИЕ ВОПРОСЫ устанавливают взаимосвязь между теорией и практикой. Они позволяют трезво оценить ситуацию и степень реальности ваших планов, увидеть проблему со стороны: «А что бы ты предпринял на моем месте?», «Объясни, пожалуйста, каким образом это можно осуществить на практике?», «Где ты видел, чтобы мониторы с высокой степенью защиты так дешево стоили?».
С типами вопросов, надеюсь, вы разобрались, а заодно немного отвлеклись, отдохнули. А сейчас мы «обкатаем» эти знания на практике.
Правило «7W» (10-15 минут)
Это правило очень наглядно выражено в фольклорных прибаутках. Например:
На букву «W» в английском языке начинаются вопросительные слова «Зачем?» и «Почему?». Чтобы осознать причины проблемы, можно воспользоваться правилом «7W». Нужно семь раз сформулировать вопросы, начинающиеся с указанных слов. Я не гарантирую, что проблема тотчас решится, но цель своих действий вы осознаете максимально четко. Возьмите на вооружение этот прием и попробуйте применить его, например, в случае, когда к вам пришел друг и просит совета. Просто задавайте ему подобные вопросы — пусть отвечает. А когда вы будете озадачены очередной проблемой, задайте их самому (самой) себе. Поверьте, этот метод работает очень мощно и эффективно! Может случиться так, что проблема сразу решится сама собой. (77:)
«Вопросительные слова» (15-20 минут)
КАКОЙ. КАКАЯ ________________________________________________________?
КАКАЯ ВЗАИМОСВЯЗЬ __________________________________________________?
ПО КАКОЙ ПРИЧИНЕ ____________________________________________________?
ЧЕМ ЛУЧШЕ _____________________________________________________________?
Учимся правильно задавать вопросы: правила постановки вопросов
Студенту важно уметь слушать. Но еще важнее – уметь задавать правильные вопросы, которые помогут получить нужный ответ. Иначе можно получить такой ворох лишней информации, которая забьет голову и не оставит места для полезных вещей, которые можно найти на нашем телеграм-канале.
Давайте вместе разбираться, что такое правильный вопрос, почему так важно уметь его составлять, а также какие виды вопросов бывают.
Правильный вопрос: какой он?
Правильно заданный вопрос не вынуждает собеседника отвечать. Грамотная формулировка делает так, что собеседнику самому захочется хорошенько подумать и дать ответ.
Считается, что способность поставить вопрос – одно из необходимых качеств умного и проницательного человека
Почему так важно уметь задавать нужные вопросы?
Дело в том, что нас окружает такой огромный объем информации, что если мы не научимся сортировать и принимать только важное, будет потрачено непростительно много времени и средств для поиска нужного.
Особенно важно это для бизнеса, ведь время – деньги. А задавая партнерам нужные вопросы, можно получить необходимые сведения, и в связи с ними выстраивать дальнейшую стратегию. Более того, задавать вопросы – значит проявлять к людям интерес, показыватя, что вы готовы уделить им время.
А вот неуместные и назойливые вопросы могут отпугнуть человека, заставить его «закрыться» и даже отказаться от сотрудничества.
Иммануил Кант был уверен, что ставить грамотные вопросы способны только умные и проницательные люди: «Бессмысленный вопрос требует бессмысленного ответа… Кроме стыда для вопрошающего, он имеет иногда еще тот недостаток, что побуждает неосмотрительного слушателя к нелепым ответам и создает смешное зрелище: один (по выражению древних) доит козла, а другой держит под ним решето»
Чего можно добиться правильным вопросом?
Если правильно задать вопрос, он поможет достигнуть следующих целей:
Но чтобы грамотный вопрос возымел действие, задавать его нужно не спонтанно, а продумывать заранее.
Сам факт вопроса говорит собеседнику, что вы не просто проявляете интерес к теме, но и настроены на позитивное общение
Типы вопросов
Чтобы получить важную информацию, важно не просто поставить вопрос, но и продумать, как это сделать. Есть типы вопросов, на которые люди отвечают неохотно или неоднозначно.
Специалисты по риторике рекомендуют чаще задавать вопросы, а не произносить монологи. Ведь именно так можно подвести собеседника к нужному вам выводу, не навязывая собственных выводов. А это уже искусство!
Первое, что нужно сделать – разобраться в типологии, а затем уже заинтересовать собеседника и дать ему понять, что ответить развернуто – это дело чести.
Закрытый вопрос
Цель закрытого вопроса – получить однозначный ответ (да, нет). Например: «Вы достигли совершеннолетия?», «У вас есть водительские права?».
С помощью закрытого вопроса можно получить однозначную информацию: «Какой вуз вы окончили?» – «МГУ».
Особенность этого типа – точная и краткая формулировка, поэтому и ответ предполагается точный и краткий. Часто в начале вопроса стоит местоимение «Вы», вопросительное слово или вопросительная конструкция. Например: «Вы сказали, что…», «Не возражаете, если…?», «Сколько…?», «Вы были…?».
Такие вопросы постоянно всплывают в студенческой и деловой жизни. Но чрезмерное их употребление нежелательно, так как создается напряженная атмосфера. Они уменьшают маневренность беседы, и у собеседника может сложиться ощущение допроса.
Цель закрытого вопроса часто не в собственном получении информации, а скорее в получении согласия или подтверждения на полученные ранее данные. (Груз ожидается в четверг? – Нет, в пятницу.)
Открытый вопрос
Здесь уже не получится ответить кратко, так как открытый вопрос предполагает объяснение.
Узнать такие вопросы можно по вопросительным словам «почему», «зачем», «каким образом», «как вы думаете» и т.д. Такие формулировки позволяют получить более развернутые данные, выяснить настоящие мотивы собеседника.
Особенность таких вопросов в следующем:
Но в открытом вопросе собеседник может уйти от четкого ответа, дав только ту информацию, которую посчитает нужным. Поэтому нужно быть готовым к дополнительным наводящим, второстепенным, основным и другим вопросам.
Наводящие вопросы
Их формулируют таким образом, чтобы подсказать собеседнику ответ, которого от него ожидают. По своему содержанию они делают очевидным ожидаемый ответ.
Например: «Вы же знаете, что это противозаконно?», «Разве это не противоречит уставу?».
В составе наводящих вопросов чаще всего есть слова-подсказки:
Альтернативные вопросы
Альтернативный вопрос – это открытый вопрос, который предлагает собеседнику несколько вариантов ответов или предлагает ему сказать свой.
Например: «Как вы стали юристом: осознанно выбрали профессию, пошли по стопам родителей или пошли за компанию с другом?»
Их используют, когда хотят разговорить собеседника. Но важно, чтобы все альтернативы были нейтральными, не задевали оппонента.
Риторический вопрос
На такой вопрос не требуется прямой ответ. Его задают, когда хотят вызвать определенную реакцию: сделать акцент, заручиться поддержкой, напомнить о нерешенных проблемах.
Например: «Когда уже люди будут понимать друг друга?»
Важно, чтобы риторический вопрос был кратким, уместным, понятен всем присутствующим. Если в ответ звучит молчание, скорее всего, собеседник согласен и одобряет вашу точку зрения.
Переломный вопрос
Они удержат разговор в строго установленном русле или поднимут целый ряд проблем. С их помощью можно определить слабые места во мнении партнера.
Например: «Как вы видите пути развития вашей профессии?»
Такой вопрос уместен, если хотите плавно перейти с обсуждения одной проблемы на другую или когда почувствуете напряженность/сопротивление оппонента.
Вопрос для обдумывания
С его помощью можно подвести итоги беседы, тщательно проанализировать или прокомментировать сказанное ранее.
Например: «Сумел ли я вас переубедить в том, что…?», «Правильно ли я вас понял, что…?», «Думаете ли вы, что…?»
Его задают, чтобы создать атмосферу взаимопонимания, подвести итоги беседы. Он поможет собеседнику обдумать собственное мнение, создать благоприятную почву для аргументации по проблеме, дает возможность внести правки в свою позицию, если они возникли в ходе беседы.
Зеркальный вопрос
Заключается в повторении части утверждения собеседника с вопросительной информацией.
Он не опровергает утверждение оппонента и не противоречит ему, а вносит в беседу новые элементы для придания открытости диалогу. Это позволяет понять точку зрения собеседника.
Контрольный вопрос
Позволяет управлять вниманием собеседника, возвращает его на предыдущий этап беседы, проверяет, насколько он понял обсуждаемое.
Стоит отличать контрольные вопросы, которые ориентированы на факты (Кто? Что?), направлены на человека, его внутренний мир и поведение (Как? Зачем?).
Здесь важно, чтобы вы сами хорошо знали ответы на поставленные вопросы, иначе можно попасть в ловушку, получив ответный вопрос-капкан – такой же вопрос, который оппонент задаст вам.
Есть 4 разновидности контрольных вопросов, которые преследуют разные цели:
Мы с вами выяснили, какие виды вопросов бывают. А наши практические советы помогли понять, как и когда их можно задавать. Остается только потренироваться: начните с одногруппников, а потом и на преподавателей можно переключиться.
Ну а чтобы от беседы с преподавателем не отвлекала плохо написанная контрольная или курсовая, заручитесь поддержкой сервиса помощи студентам. Они блестяще выполнят свою работу, а вам остается только «заговорить» экзаменатора.
Ромашка Блума: примеры вопросов в начальной школе
Критическое мышление – это важная способность, которая должна быть сформирована у каждого ребенка. На его развитие влияет умение задавать вопросы, анализируя полученную информацию. Педагогический прием Ромашка Блума хорошо реализует эту задачу, а игровая форма работы делает процесс интересным и увлекательным.
Что такое Ромашка Блума
Ромашка Блума – это один из приемов технологии развития критического мышления, система вопросов, основанная на таксономии Б. Блума.
Американский психолог Бенджамин Блум создал классификацию уровней познавательной деятельности. Каждому из этих уровней соответствует свой тип вопросов, который ставит перед ребенком определенную проблему:
Ромашка Блума состоит из 6 лепестков, каждый из которых содержит свой тип вопросов. Этот прием широко используется в обучении. Он ценится не только универсальностью (подходит как для начальных, так и для старших классов), но и тем, что способствует мыслительной деятельности детей, учит их слышать мнение друг друга, развивает познавательный интерес и помогает научиться работать с текстом.
Все лепестки ромашки Блума можно разделить на 3 группы по их образовательной цели:
Поэтому такая методика работы не дает детям готовые знания, а ставит перед ними проблему, решение которой они должны найти самостоятельно, используя свой опыт и познания.
Шесть лепестков – шесть вопросов
Рассмотрим подробно особенности каждого из лепестков метода Ромашка Блума.
Простые вопросы
Используются, когда требуется назвать какие-либо факты или воспроизвести конкретную информацию: «Кто?», «Что?», «Когда?», «Где?», «Как?», «Сколько?». Для ответа на них требуется знать фактический материал и активизировать работу памяти.
Часто формулировка такого типа вопросов начинается со слова: «Назови …».
Уточняющие вопросы
С их помощью устанавливают обратную связь с собеседником, чтобы разъяснить или конкретизировать только что полученную от него информацию. Также они помогают получить сведения, которые не были сообщены прямо, но подразумевались в беседе.
Примеры этих вопросов Ромашки Блума могут быть такими:
Интерпретационные (объясняющие) вопросы
Большинство из них строятся со словом: «Почему …?». Они помогают устанавливать причины и следствия различных явлений и поступков: «Почему зимой выпадает снег?».
Интерпретационные вопросы помогают найти новый подход к проблемам, получить углубленную информацию о различных вещах и выяснить ранее непонятные причины действий и поступков людей.
Важно понимать, что свою функцию такие обучающие вопросы выполняют только тогда, когда ученик еще не знает ответа на него. Если ребенок уже будет знать решение, то вопрос становится простым.
Творческие вопросы
В них всегда присутствует частичная условность, предположение или прогноз, поэтому вопрос обычно содержит в своей формулировке частицу «бы» или начинается со слова: «Придумай …»:
Ответы на такие вопросы не только хорошо развивают фантазию у детей, но и помогают усвоить учебный материал в процессе его преобразования.
Практические вопросы
Задаются с целью проверить связь теории и практики. Они показывают, насколько хорошо ученики умеют привести свои примеры к какой-либо ситуации или явлению. Удобно начинать такой вопрос со слова: «Предложи …»:
Ответы на них помогают посмотреть на проблему со стороны, найти новое решение и проверить, насколько реальна та или иная идея.
Оценочные вопросы
Позволяют выяснить критерии оценки каких-либо событий, фактов и явлений. Они помогают выбрать лучший из вариантов решения проблемы или ситуации. Детям оценочные вопросы можно задавать, начиная со слова: «Поделись …».
Обладают рядом достоинств. Во-первых, они помогают задействовать эмоциональную сторону мышления учеников и способствуют лучшему пониманию своих чувств и мыслей. Во-вторых, такие вопросы помогают приобрести навык спрашивать более глубокие вещи, чем просто факты из текста.
Элемент урока с использованием приема «Ромашка Блума»
Технология Ромашка Блума универсальна и может использоваться на любом из уроков.
Рассмотрим пример, когда дети в 4 классе работают с рассказом М. Пришвина «Лоси», используя Ромашку Блума.
Если ученики знакомы с Ромашкой Блума с первого класса, то к четвертому вопросы задает уже не учитель, а сами дети друг другу. Класс заранее разделен на 6 групп, каждой достается свой тип вопросов. Ребята самостоятельно читают текст и придумывают свои вопросы. Учитель следит за их работой и контролирует время урока, чтобы успеть проверить каждую группу.
Вот какие вопросы получились у детей на основе прочитанного текста:
Кто рассказывает историю про лосей?
Где происходит действие рассказа?
Какими описаны в тексте лоси?
Правильно ли я понял, что дед был охотником?
Действительно ли лосята вели себя как маленькие дети?
Можно ли считать, что лосиха любит своих детенышей?
Как вы думаете, что произошло, если бы дед выстрелил в лосей?
Что могло случиться с лосятами, если бы лосиха убежала, увидев охотника?
Как бы вы поступили на месте деда?
Что бы вы сказали охотнику, если бы сидели у того костра?
Какой урок можно вынести, послушав такую историю?
Как вы оцениваете поступок деда?
Таким образом, каждый из учеников усвоил содержание текста и проработал его на разном уровне познавательной деятельности.
Когда вопросы-интерпретации актуальны?
Вопросы-интерпретации – это хороший помощник для учителя практически на любом уроке. Использовать такие вопросы можно начинать уже с 1 класса, но задавать их должен сам учитель. А вот давать ученикам делать это самим нужно с осторожностью.
Первоклассники не всегда могут понять, какой ход рассуждений от них требуется, а неисчерпаемая детская фантазия может занять много времени урока. Ученики настолько увлекаются этим видом работы, что начинают задавать вопросы ради вопросов, не раскрывая важных идей и фактов.
Начиная с пятого класса, вопросы-интерпретации приобретают наибольшую актуальность. В этом возрасте дети уже более осознаны, имеют довольно большой запас знаний, которые помогут докопаться до многих причин явлений и поступков. К тому же, в старших классах много тем, где ученики должны сами разобраться в материале, чтобы его понять – объясняющие вопросы будут здесь отличным средством обучения.
Мои рекомендации по использованию Ромашки Блума
В своей практике я активно использую этот прием на уроках литературного чтения, чтобы проверить уровень понимания текста и моральные ценности детей. А на уроках русского языка и окружающего мира удобно разбираться в сути различных понятий и явлений (знакомство с частями речи, природными зонами и др.).
При работе стараюсь придерживаться следующих рекомендаций:
Насколько эффективен данный прием для развития критического мышления детей
Критическое мышление – это способность анализировать полученную информацию, находить обоснованные решения и накладывать новые знания на собственный опыт. Такие навыки помогают ребенку усвоить материал на более глубоком уровне – понимания.
Шаблон Ромашки Блума
Скачать шаблон Ромашки Блума для заполнения на уроках можно здесь.
Заключение
Прием Ромашка Блума хорошо впишется в любой тип урока, научит задавать вопросы и осознанно читать тексты. А разные по сложности вопросы помогут выяснить уровень развития критического мышления и понимания материала у каждого ребенка.
школы переговоров
Типы вопросов
Мой стиль переговоров — задавать последовательно разные типы вопросов. Правда, этот стиль сложился сам по себе, а не путем изучения теории и затем отработки ее на практике. Так само получилось — просто спрашиваешь человека, он отвечает, опять спрашиваешь, он опять отвечает — резюмируешь, и все. Наверное, если меня спросить — а какие типы вопросов я использую? — мне пришлось бы задуматься. Или обратиться к аудиозаписям своих переговоров — и теоретическим материалам, чтобы выяснить, а какие вообще бывают типы вопросов?
Есть разные классификации вопросов — типы, виды, группы и пр. Одни из них дают «пищу для ума», другие — только пищу для поисковых систем. 🙂 (Надеюсь, мои материалы в блоге будут относиться к первому типу, тогда и поисковики голодными не останутся 🙂 )
Я пока не встретила такую классификацию типов вопросов, которая бы помогла мне в обучении переговорной практике. Видимо, придется разработать свою систему — с разными типами вопросов и способами их использования. Но есть несколько статей (часть из них уже опубликованы на блоге), которые могут стать помощниками в этом деле. Они дают «пищу для ума», в том числе — интересные типы вопросов.
Одну из таких статей предлагаю Вашему вниманию. Эта статья А.Деревицкого (на мой взгляд, у него должны быть хорошие тренинги по переговорам, что называется «по делу» — книги его мне нравятся, лично я была у него на небольшом презентационном тренинге — тоже понравилось. ). И сайт у Александра очень познавательный — полезных материалов довольно много. Эта статья, как я понимаю, тоже им написана не «из головы» — а по материалам книги Николауса Энкельмана. Когда два умных человека объединяют свои усилия — почему бы нам с вами этим не насладиться?
Итак, типы вопросов — в варианте Н.Энкельмана, в обработке А.Деревицкого.
Прошу любить и жаловать 🙂
. «Бросьте ребенку мяч, он его поймает. Точно так же и с вопросами: подбросьте своему собеседнику вопрос. Он ответит, и мяч снова у вас. Причем, задавая вопрос, вы уже определяете вид ответа. Поэтому необходимо научиться технике постановки вопросов» — эти слова принадлежат Николаусу Энкельману. Именно его разработку я использую как базу для работы с темой «Типы вопросов».
Нужно отметить, что определение перечисленных ниже групп как типов не вполне корректно. Дело в том, что один и тот же вопрос может одновременно попадать в несколько групп. То есть контрольный вопрос может быть в то же время открытым и провокационным. Поэтому, вероятно, есть смысл говорить не о типах, а о свойствах или признаках.
Открытые и закрытые вопросы.
«Нужны ли вам дрова?» и «Какие дрова вы используете?» — это вопросы, отличающиеся прежде всего по развернутости ответов, которые мы получим. В первом случае это может быть «да» или «нет», во втором мы буквально насильно заставим собеседника выдавить нечто большее.
Открытые вопросы хороши во всех случаях. Закрытые могут быть идеальными, например, тогда, когда нам нужно вести монолог, но мы хотим создать иллюзию диалога — это нам может понадобиться в прессинговых приемах продаж. При этом время от времени мы задаем какой-нибудь закрытый вопрос, позволяя собеседнику «вставить свои пять копеек», а после этого ведем свою монологическую линию дальше.
Отметим, что существуют уникумы, способные закрыто ответить на любой вопрос: — Вы предпочитаете блондинок или брюнеток? — Да.
Информационные вопросы
Вопросы этого типа направлены на съем основной информации. В нашей ситуации — это информация о бизнесе и фирме заказчика, позволяющая нам адаптировать наше предложение к его специфике.
Хотя считается, что вопросы этой группы должны строиться так, чтобы мы получали развернутый ответ и клиент не мог отделаться сухими «да» или «нет», но ради справедливости следует отметить, что можно использовать и закрытые вопросы, направленные на получение подтверждения или отрицания. Именно закрытые вопросы обычно используются при анкетировании.
Последовательность и варианты информационных вопросов — это обычно примерно и тот же вопросительный ряд, к которому продавец привык и который он отполировал за годы продаж. К сожалению, именно поэтому при переходе продавца к информационным вопросам часто меняется даже его голос — он становится чуть более высоким и гораздо более бесцветным.
Контрольные вопросы
— А с чем, господа, у вас, живущих в нашем криминализированном обществе, ассоциируется это название? — С контрольным выстрелом киллера! — Ну что ж — вполне нормальная, здоровая ассоциация.
Энкельман рекомендовал: «Их важно задавать во время любого разговора, чтобы выяснить, прислушивается ли еще к нам собеседник, понимает ли он нас или просто поддакивает».
Да, это полезно — чтобы понимать, попадают ли наши аргументы в цель, используем ли мы правильно выбранный коммуникативный инструмент, стоит ли продолжать в том же духе, в котором мы начали?
Вопросы для ориентации
Тот, кому достается для комментариев эта карта, обычно начинает с неловкого смешка или шутки о двусмысленности этой самой «ориентации».
Такое начало всякий раз заставляет меня вспомнить двухстишный итог, который подвел под двадцатым веком один из его поэтов:
«Какие цвета испоганили —
Но не будем развивать тему изменившегося восприятия подтекстов цветового спектра. Просто отметим, что вопросы для ориентации не только контролируют партнерскую девиацию — насколько он устойчив в избранной позиции — но и позволяют получить исходный фактаж для коррекции стиля и техники нашей переговорной работы.
Вот какие примеры приводит Энкельман: «Есть ли у вас еще вопросы по этой теме? Каково ваше мнение по этому пункту? Поняли ли вы, какую цель мы этим преследуем?»
Подтверждающие вопросы.
Именно с помощью этих вопросов мы реализуем древнейшую технику Сократа — получить от собеседника серию ответов «да», чтобы либо просто создать атмосферу согласительности, либо придать ему инерцию и заставить произнести «да» в ответ на наш самый главный вопрос:
«Вы же придерживаетесь того мнения, что. »
«Наверняка вы тоже рады, что. »
Ознакомительные вопросы.
Это разведка персоны.
Не фирмы, а именно персоны.
Ознакомительные вопросы позволяют получить нам либо чистую персонографию, либо познакомиться с производственными и коммерческими позициями клиента.
Встречные вопросы.
Это просто. Это — по-одесски. — Вы не скажите, как пройти на Дерибасовскую? — А вы сами откуда будете.
Нужно лишь помнить, что существуют люди, которые такие вопросы не выносят на духу. В общении с ними от встречных вопросов либо стоит вообще отказаться, либо нужно позаботиться о том, чтобы наш ответ вопросом был достаточно замотивирован: — Вот вы спрашиваете, что из всего ассортимента я вам хочу посоветовать. Понимаете, чтобы ответить на этот вопрос я просто вынужден задать вам несколько собственных вопросов.
Альтернативные вопросы.
Ничто человек не любит так, как свободу. А всякая свобода начинается со свободы выбора. Дать партнеру пару или даже несколько приемлемых для нас вариантов на выбор — это помогает создать иллюзию свободы. Эта иллюзия может заставить человека купить уже сама по себе.
Однополюсные вопросы
Практически всегда доставляют моим слушателям проблемы. Ну как их прокомментировать? И потому я иногда просто помашу руками и говорю: — О, это трудная группа. Тут господин Энкельман намудрил. Давайте я вас буду спасать. Ну-ка — задайте мне, пожалуйста, какой-нибудь вопрос. Любой! — Вы сегодня завтракали? — интересуется слушатель. — Вы спрашиваете, завтракал ли я сегодня? — отвечаю я. И после паузы спрашиваю: — Теперь понятно?
Однополюсные вопросы — это отзеркаливание вопроса нашего собеседника. Иногда простое — повтором, иногда — с комментариями: — О, это интересный вопрос! — Вы знаете, я торгую уже девяносто пять лет, но впервые мне задают такой умный вопрос.
И слушатели сразу сами вспоминают несколько политических фигур, которые таким приемом пользуются наиболее часто. — Прекрасные примеры! Особенно — с паном Кравчуком. Да, он, пожалуй, — в этом наиболее искушен. Очень редко мне приходится слышать, чтобы Леонид Макарович не воспользовался этим трюком и прямо ответил на вопрос журналиста.
Второй случай (когда мы отвечаем не повтором, а комментариями) можно, по сути, даже выделить в отдельную технику. Так поступил и Энкельман, назвав их удостоверяющими замечаниями.
Однополюсные вопросы — это наш спасательный круг.
У французов есть такое понятие — «reson de marshe» — если я не ошибся. Это означает — «лестничный ум». Этот тип ума проявляется тогда, когда нас, растерявшихся, кто-то спустил с лестницы и, лишь докатившись до нижней ступеньки, мы наконец сообразили, как стоило ответить, отреагировать.
Однополюсные вопросы позволяют выиграть секунды и доли секунд, за которые мы соберемся и найдем наилучший вариант ответа.
Удостоверяющие замечания
мы уже поспешили рассмотреть в разговоре об однополюсных вопросах. Ну а поскольку этот тип реагирования на вопрос может не только удостоверять и констатировать, но и вольно интерпретировать и комментировать, то, может быть, давайте с вами переименуем эту группу в «Комментарии».
Направляющие вопросы
могут пригодиться нам в том случае, если мы спешим, а наш собеседник отвлекся, если причудливая цепь ассоциативных связей увели его слишком далеко. Помните — «Остапа понесло. »?
Для того, чтобы описать соль этого приема, нам снова могут помочь французы: «returne a notre moutone. » — «вернемся к нашим баранам. »
Провокационные вопросы.
«Провокация — мать революции». И, как революция, предмет острый и режущий. С ним нужно быть осторожным. Но ведь каждый из нас с этим хоть раз, но встречался. Помните, как однажды ушлый продавец, окинув вас оценивающим взглядом, «неуверенно» произнес: — Может вам все-таки показать что-то подешевле.
А мы тогда в ответ сделали очень купеческий жест — горячо заявили: — Да я с потрохами куплю и все твое заведение! — и решительно достали портмоне.
К провокационным вполне можно отнести закрытые вопросы-ловушки, суть которых лучше всего проиллюстрировать анекдотическим: «Вы уже перестали глушить по утрам шампанское?» И как вы ответите — да или нет.
Для комментария последних двух вопросительных групп мы используем прямые цитаты из Энкельмана:
Вопросы, открывающие переговоры
«Искусно поставленный вопрос является хорошим стартом. У партнера по переговорам появляется заинтересованность, возникает состояние положительного ожидания.
Если я предложу вам два способа, с помощью которых можно из ваших денег сделать больше денег, ничем при этом не рискуя, заинтересовало бы вас это?
Вы позволите мне предложить решение вашей проблемы.
Заключающие вопросы
Их цель — завершить разговор. Но их хорошо предварить одним-двумя подтверждающими вопросами.
Смог ли я убедить вас, в чем выгода этого станка для вашего предприятия?
Убедились ли вы, насколько прибор прост в эксплуатации?
А затем без дополнительного перехода можно задать заключающий вопрос: Какой срок монтажа вас устраивает больше — 15 ноября или 15 декабря?
Какой костюм вам упаковать — зеленый или с рисунком?»
Итак, в статье выделены следующие типы вопросов: — открытые и закрытые, — информационные, — контрольные, — вопросы для ориентации, — подтверждающие, — ознакомительные, — встречные, — альтернативные, — однополюсные, — удостоверяющие, — направляющие, — провокационные, — открывающие, — заключающие.
Может быть, Вы знаете еще какие-то типы вопросов?