Что такое оффер в коммерческом предложении

Оффер

Начинающие бизнесмены, рекламодатели часто задаются вопросом: оффер, что это такое? Объяснить это понятие довольно просто, используя всего два слова. Первое – trade, что означает «торговля», второе – offer или предложение. Получается словосочетание «торговое предложение». Часто его сокращают до одного слова – оффер.

В конкурентных нишах без выгодного для целевой аудитории коммерческого посыла невозможно рассчитывать на хорошие продажи.

Итак, оффер – что это простыми словами?

OFFER – это торговое предложение целевой аудитории продукта или услуги, в котором четко обозначено выгоды покупателей или клиентов. Оффер – это краеугольный камень продаж, без которого развалится весь маркетинг. Хорошее коммерческое предложение, которому невозможно сказать «нет», содержит сильный оффер. Этим оно и отличается от посредственной рекламы.

Относительно недавно появилось новое определение: офферы – это СРА программы, которые размещают партнерки на своих платформах и за их рекламу выплачивают комиссионные вебмастерам. То есть компания-заказчик создает оффер на свою услугу или продукт, размещает предложение на партнерке. Специалисты по рекламе подключаются и нагоняют на него трафик. За работу получают процент от совершенного целевого действия пользователя – покупки, заказа, регистрации.

Зачем нужен оффер в интернет-маркетинге?

Какой товар привлечет внимание покупатели: тот, который сулит выгоду или просто указывает на ценник? В 90% первый вариант привлекательнее. Соответственно, что такое оффер в бизнесе – это уникальное торговое предложение (УТП), в котором ярко показаны выгоды и в какой-то мере незаменимость товара для покупателя.

Мы разобрали, что такое офферы в интернете, теперь посмотрим, зачем они нужны:

Виды офферов и сфера их применения

В интернет-маркетинге и офлайн-продажах offer бывает 4-х типов:

Как составить сильный оффер?

Построение сильного предложения начинается с определения целевой аудитории товара или услуги, выявления их потребностей, критериев выбора. Это маркетинговые исследования. Далее можно приступать к разработке предложения.

Для понимания, что такое оффер и из чего он состоит, посмотрите составляющие этой формулы:

OFFER = выгода + товар/услуга + акция или скидка + призыв к действию (CTA)

Выгода – это самый сок вашего предложения. Мастерство в составлении офферов заключается в том, чтобы с первых секунд заинтересовать клиента ценностным предложением. Не путать со стоимостью. Ценность – важный фактор покупки. Например, мобильный телефон в сверхтонком корпусе незаметен в карманах облегающих джинсов, стильно смотрится в руках и вызывает зависть подруг. Здесь показана ценность смартфона в разрезе одной из характеристик гаджета.

Товар или услуга. Важно сразу назвать за счет чего вы обеспечите выгоду покупателю – то есть показать в оффере продукт сразу после выгоды. Можно использовать такую формулу:

Например, предлагаем вам увеличить на 20% поток целевых клиентов на сайт за счет профессиональной настройки контекстной рекламы Яндекс и Гугла.

Акция или скидка. В сознании потребителя оффер не мыслим без скидки или бонуса. Это своеобразная «взятка» покупателю за то, что он выберет ваш продукт или услугу. Использовать программы лояльности нужно осторожно, высчитывая выгоды от продаж. Обычно в акционные действия попадают: доставка, консультация, пробники продукции и другие услуги/товары. Например, закажите настройку Яндекс. Директ и получите 1 месяц бесплатного ведения рекламной кампании.

Алгоритм составления оффера:

Основные ошибки

При составлении оффера, новички, часто совершают ошибки следующего плана:

Собрав все ошибки в одном торговом предложении, на выходе получим слабый оффер. Старайтесь не допускать их.

Рекламные офферы: что это такое и как с ними работать?

Продажи в интернете строятся на основе привлечения трафика с рекламных офферов. Это основа любой коммерческой деятельности в сети. Такое предложение состоит из следующих элементов:

Резюме

Мы изучили, что такое оффер. Узнали алгоритм и формулу составления сильного торгового предложения. Рассмотрели ошибки и сферу применения.

Источник

Как написать продающий оффер?

Хороший оффер – 90% вашего успеха. Умение написать грамотный оффер — это навык, который жизненно необходим. Хороший оффер простит даже косяк по тексту, а плохой оффер не даст вам продать свое предложение, даже если продажник хороший.

Оффер — это основные выгоды вашего предложения, расставленные по порядку и ведущие к одному конкретному желаемому достижимому правдоподобному результату.

По сути оффер – это обещание вашего текста, независимо от того, что он продает или вовлекает читателя в текст. Это примерно 2-4 предложения после названия, которое говорит людям: «получите что» или «сделайте что» и что будет в результате. Когда вы это рассказываете, людям нужно обязательно понимать: зачем им что-то покупать, читать.

Они должны видеть как свет в конце тоннеля именно один результат. И больше их ничего не должно от этого отвлекать. Конкретный результат означает, что не следует использовать фразы, типа «однажды, скоро, может быть» и т.д. Результат должен быть конкретным, например, «через 7 дней вы похудеете на 3 кг и больше они не вернутся». Результат должен быть желаемым. То есть его клиент должен искренне хотеть. Для этого вам нужно хорошо разбираться в болях клиента и его желаниях.

Оффер пишется либо к болям клиента, либо к желаниям. Достижимость результата должна быть обусловлена вами на 100%. Не нужно предлагать клиенту обещание, которое очень сложно будет выполнить. Например, сейчас очень часто обещается миллион, после курса.

Но все понимают, что если сейчас у человека нет ресурсов, то даже через месяц он не будет зарабатывать миллион. Поэтому обещать нужно только в то, во что люди поверят. Не страшно немного снизить результаты, ненужно громких фраз, а обещать только то, что вы реально можете дать.

Правдоподобный результат может быть двояким. Вы можете пообещать очень большой результат, в который люди не поверят и абсолютно реальный результат, но люди тоже в него не поверят. Например, предложить что-то за 900 рублей, что на самом деле стоит 10 000. Люди могут в это просто не поверить и тогда возможно придется понизить цену основного продукта, чтобы скидка выглядела убедительнее.

Такой оффер обычно огромен. Используются слова «скоро, может быть» и т.д. Хороший оффер не будет обещать чего-либо слишком, здесь нужна золотая середина.

Здесь нужно понимать, что это предложение работает только на людей, знакомых с офферами, пробовали их писать, но у них чего-то не хватает, чтобы собрать мысли в одну единую цель. На аудиторию, которая не разбирается в копирайтинге.

Маркетинг: «создай аватар клиента за 1 день, который не будет пылиться на полке, а реально принесет тебе сотни тысяч рублей за счет точного выстрела в аудиторию. Ты будешь знать своего клиента в лицо, предугадывать его желания и выдавать именно те продукты, которые ему сейчас необходимы»

Здесь нацеленность на самую главную проблему: аватар не работает. Этот оффер настроен на людей, знающих что такое аватар клиента и как он может быть полезен. Но большинство онлайн-предпринимателей уже пытались создавать аватары сами и у них ничего не вышло. В оффере мы видим обещание работы, конкретный срок «1 день» и боль «не будет плиться на полке ». Второе обещание больше подчеркивает яркость первого обещания. То есть это подкрепление результата.

Источник

Как создать продающий оффер

Содержание

Определение термина

Многих интересует: оффер что это такое? Оффер (offer) в переводе с английского значит «предложение». То есть, это преимущество, на основании которого строится коммерческое предложение. Для обозначения предложения в английском можно используются слова offer, suggest, propose. Но только слово offer значит что-то конкретное, реальное, а не идею или концепт.

Уникальный оффер размещается на сайте, в самом верху. А также применяется при электронных рассылках. Главная цель – моментально привлечь внимание. То есть, в одной фразе должно быть то, что сразу же «зацепит» потенциального клиента. Четкое указание, что именно получит покупатель. Это конкретные цифры: цена, скидка, термины акции, результативность действий.

Офферы также используются в классической рекламе. Например, в печатной продукции, на наружной рекламе. А также в аудио или видеороликах. Стандартные рекламные носители также должны воздействовать моментально. Иначе люди просто теряют интерес к предложению.

Зачем нужен оффер в интернет-маркетинге

Цель создания и размещения – конверсия. То есть, главное – это продажа, а не просто посещение сайта. Предложение должно быть настолько заманчивым, что человек сразу же принимает решение о покупке. Чтобы мотивировать целевую аудиторию (ЦА), нужно действительно что-то очень выгодное.

Для каких целей используется офер в интернет-маркетинге:

Разновидности оффера

Спецпредложения используются в разных сферах деятельности. Структуру и содержание требуется подбирать для каждого продукта или бренда.

Что такое оффер и его виды:

Из чего состоит спецпредложение

Структура подбирается для целевой группы. Эта структура напоминает любой текст. Вступление, основная часть, заключение. Только все ультракоротко, без «воды». Водой называется текст без особого смысла. «Вода» не дает конкретики и снижает уровень доверия к контенту.

10 параметров идеального оффера

Как составить оффер? Для составления результативных спецпредложений нужно учитывать продукт, потенциальных покупателей.

Маркетологи советуют придерживаться таких параметров:

Создаем работающий offer

Перед тем, как написать оффер, нужно выполнить ряд обязательных действий.

OFFER = выгода + сжатое описание товара/услуги + акция или скидка + призыв к целевому действию (CTA)

Топ популярных ошибок

Создание оффера можно ориентировать на лучшие примеры конкурентов и анализировать ошибки.

При составлении продающих шаблонов старайтесь не допускать такие типовые ошибки:

Как усилить эффект

Для результативности применяются различные маркетинговые приемы. Они подбираются в зависимости от ситуации, цели мероприятия, мотивов целевых групп. Например, для стимулирования сбыта товарной продукции используются акционные предложения с конкретными цифрами скидок. При продаже услуг делается акцент на ценности и ощутимости результата.

Что еще хорошо работает:

Чек-лист результативного оффера

Перед тем, как сделать оффер и запустить его, нужно сделать проверку.

Соответствует ли предложение нижеперечисленным пунктам:

Прочтите этот чек-лист до того, как составить предложение. А также уже после того, как он был написан.

Примеры удачных офферов

Удачным считается offer, который «цепляет» потенциального покупателя. То есть, обеспечивает высокий процент продаж или других целевых действий. Для понимания приведем несколько удачных предложений.

Примеры офферов для разных сегментов:

Что такое неудачный offer? Примеры:

Оффер нужен любой компании. Независимо от того, работает она в интернете или оффлайн. Для каждого продукта или направления необходимо создать «цепляющую» рекламу. Несколько фраз, которые укажут на конкретные выгоды и результат. Чем точнее будет выделена целевая группа, тем легче разработать КПА именно для нее. Нельзя делать предложение одно на всех. Для каждой ЦА делается свой вариант рекламы. Для разных продуктов делается свой offer. Потом все это анализируется. Удачные примеры используются дальше. А неэффективные корректируются.

Источник

Как составить продающий оффер правильно: пошаговая инструкция

Чтобы купить товар или услугу, мы рассматриваем разные предложения на рынке, ищем те, что обещают интересную и выгодную покупку. Маркетологи называют эти предложения офферами.

Сегодня разберемся, как составить свой привлекательный продающий оффер и почему вакансия и резюме — это тоже офферы. Посмотрим, какие инструменты для создания офферов можно использовать и как технология оффера поможет сделать продающий лендинг или email рассылку.

Что такое оффер

Оффер (от английского offer, «предлагать») — это торговое предложение. Его задача — показать клиенту выгоду, уникальность, причину купить продукт у вас, а не у конкурентов.

Например, ищем компанию, которая организует службу доставки для интернет-магазина. Сравниваем два предложения-оффера. Посмотрите, какое выглядит привлекательнее:

В первом примере выгода вроде есть, но оформлена плохо: общее выражение «под ключ» ничего не говорит о содержании и качестве услуги. Во втором примере на цифрах видно, что у компании большой штат и территориальный охват, она удобна для клиентов.

Важно! Оффер — это торговое предложение. Хороший оффер показывает выгоду сделки, рассказывает о ее преимуществах перед конкурентами.

Типы и примеры офферов

Условно разделим офферы на три типа: товары и услуги, предложения на рынке труда, предложения в партнерских сетях.

Предложение товаров и услуг

Товарные офферы чаще построены на скидках. Это вариант, если вы торгуете обычными потребительскими товарами, а не предметами роскоши. Например, магазин техники «МВидео» устраивает летнюю «Тотальную распродажу», основной упор в этом оффере на экономию денег:

Оффер со скидкой на товары от магазина техники «МВидео»

Или предлагает скидку на сопутствующую услугу при покупке техники, тоже экономия:

Оффер со скидкой на сопутствующую услугу от магазина техники «МВидео»

А вот оффер на сайте риелторских услуг — он обещает максимальную выгоду от сделки, которую проведет это агентство.

Оффер, предлагающий выгодную сделку с недвижимостью

Предложение на рынке труда

Вакансия и резюме — это тоже офферы, но на рынке труда. Работодатель предоставляет условия работы и оплату, работник взамен приносит прибыль компании. Значит, чтобы нанять ценного сотрудника, нужно предложить ему хорошие условия. А чтобы найти подходящую работу — представить себя в выгодном свете.

Работодатели как мантру повторяют «кофе, печеньки, дружный коллектив». Но любой работник предпочтет хороший соцпакет всем офисным печенькам. Подумайте, что еще можно предложить, кроме зарплаты и соцгарантий — работу с уникальными проектами, обучение на рабочем месте, гибкий график. Какую из этих вакансий с HeadHunter вы бы предпочли?

Предложение с плохим описанием

Предложение с хорошим описанием

Работники пишут резюме в стиле автобиографии со списком навыков: работал там, теперь здесь, владею пакетом Microsoft Office. Но работодателя интересует не опыт, а его ценность — как работник принесет компании пользу. Нужно строить свое резюме-оффер от ценности, которая интересна компании: например, умею поднимать проекты с нуля или подхватывать на любом этапе.

Предложения в партнерских сетях

Партнерские сети, или в народе просто партнерки — это механизм, когда в цепи продаж появляется посредник.

Как работает партнерка: есть интернет-магазин, который хочет получить больше клиентов. Он заключает договор с владельцами тематических площадок — сайтов, групп в соцсетях и так далее. Владельцы площадок размещают у себя рекламу товаров этого магазина. За покупку, которая сделана с перехода по рекламной ссылке, владелец площадки получает вознаграждение.

Офферами в партнерских программах называют предложения от магазинов посредникам. Это выглядит как техническое задание с условиями сотрудничества: что за товар, с какой площадки нужен трафик, за какое действие покупателей посредник получает вознаграждение и так далее. Вот пример оффера от супермаркета «Перекресток»:

Оффер на участие в партнерской программе сети супермаркетов «Перекресток»

Обратите внимание! Оффер в любом сегменте рынка продает ценность — пользу или выгоду, которую принесет покупка, а не сам товар.

Как составить оффер

Давайте пошагово составим продающий оффер и разберемся, что важно на каждом этапе. Определим целевую аудиторию, добавим выгоду и посмотрим, какие инструменты можно использовать для придания ценности нашему предложению.

1. Определить целевую аудиторию.

Кому и что мы продаем — нарисуем портрет покупателя. Например, мы хотим делать на заказ мебель среднего ценового сегмента. Целевой аудиторией будут люди с невысоким доходом, но хорошим вкусом — молодые семьи или вчерашние студенты, которые хотят недорого и красиво обставить первое жилье.

2. Понять, что важно для целевой аудитории.

Определим, какие критерии покупки важны для ЦА. Наши потенциальные клиенты хотят красивую мебель нетиповых проектов, могут ждать заказ довольно долго, но не готовы переплачивать за дорогие материалы.

3. Добавить ценность предложению.

На основе пожеланий ЦА и своих возможностей составим офферы, которые учитывают желание сэкономить и получить дизайнерскую вещь: «Увидели красивый шкаф в другом магазине? Изготовим похожий дешевле!», «До конца месяца при заказе любой кухни — ее персональный дизайн-проект бесплатно».

Вот разные виды ценности, которые можно добавлять в свои офферы:

Как написать оффер для лендинга

Чтобы правильно составить оффер для лендинга, предложение нужно будет проработать:

Выбираем конструктор для создания лендинга и размещаем на странице всю собранную информацию. Обязательно добавляем CTA-кнопку, ведущую к покупке: купить, записаться, оставить контакты для звонка. Вот универсальная структура оффера для продающего лендинга:

Главная задача при создании лендинга — последовательно убедить человека, чтобы он пришел к тому же выводу, который обозначен в самом начале, в оффере.

Важно! Продающий лендинг начинается с основного посыла оффера, затем последовательно описывает аргументы в его поддержку. CTA-кнопка есть как минимум дважды — в самом начале и ближе к концу.

Вот пример продающего лендинга — свидания на крыше в Санкт-Петербурге.

Пример продающего лендинга

Начинается с основного посыла — это необычные, романтичные и незабываемые впечатления. Затем последовательно проработаны аргументы этого посыла, описано содержание услуги с возможностью сразу выбрать условия и забронировать. Есть готовые пакеты на разные поводы. В конце — отзывы, а также CTA на покупку сертификата в подарок.

Как написать оффер для email рассылки

Оффер в письме тоже действует по основному правилу — продавать ценность и выгоду, а не сам товар.

В отличие от сайта, оффер в email рассылке должен быть коротким и сконцентрированным. Письмо «живет» меньше — его открывают один раз, тогда как на лендинг можно вернуться за подробностями, перечитать отзывы и еще раз посмотреть видео. Оффер в письме либо не приводит аргументы, либо делает это кратко.

Важно! Не забывайте о качественном оформлении даже короткого письма! В конструкторе SendPulse уже можно делать интерактивные AMP рассылки — с прокруткой фото в галереях, возможностью покупки не уходя из письма, удобными формами для заполнения.

Основной инструмент для офферов в рассылке — выгода. Готовы поспорить, что большая часть писем в вашем почтовом ящике предлагает скидки.

Вот три примера рассылок со скидочными офферами. Обратите внимание, что к каждой скидке добавлена еще какая-то ценность.

Booking предложил подборку популярных городов.

Оффер со скидками в email рассылке компании Booking

Boxberry сделал акцент на эксклюзивности предложения:

Оффер со скидками в email рассылке компании Boxberry

А 4fresh собрал лучшие скидки недели:

Оффер со скидками в email рассылке компании 4fresh

Что стоит запомнить

Оффер — это торговое предложение. Оно показывает не сам товар, а ценность, которую принесет покупка.

Чтобы составить продающий оффер, нужно определить портрет и потребности ЦА, а затем на их основе предложить релевантную ценность, которую создаст товар. В качестве ценности можно использовать скидки, подарки, выгоду от применения товара, гарантию на его действие, мнение значимых для ЦА персон, результаты исследований.

Технологию оффера можно применять в лендингах — начинать с основного посыла оффера, затем последовательно приводить аргументы в его поддержку. Оффер также подходит для создания продающих рассылок, при этом чаще всего используется аргумент экономии — скидки.

Изучайте свою целевую аудиторию и предлагайте клиентам релевантные для них ценности по любым каналам коммуникации — от push до рассылок. С SendPulse ваши выгодные офферы точно превратятся в отличную статистику продаж.

Рассказываю, как делать по-настоящему крутые email рассылки. Помогаю найти баланс между заботой о клиенте и успешными продажами.

Источник

Примеры офферов: учимся делать лучшие предложения

Из этого материала вы узнаете:

Нередко можно наблюдать такие примеры офферов, которые больше вредят, чем приносят пользы. Давно прошло то время, когда достаточно было сделать рекламу поярче, буквы покрупнее и добавить в заголовок слова в превосходной степени, например, «мы самые лучшие», чтобы клиенты проявили интерес к продукту. Теперь такие предложения вызывают только смех и отторжение.

Даже если вы действительно самые-самые, клиенту об этом совсем ничего неизвестно, поэтому оффер должен наглядно показать ему выгоды и подтолкнуть к обращению за их получением. В статье мы приведем примеры удачных и неудачных офферов, а также расскажем, как сделать действительно стоящее предложение.

Определение оффера

Оффер — это коммерческое предложение, отражающее выгоду, которую получит покупатель. Такой инструмент продаж характеризуется вре́менным действием, в отличие от уникального торгового предложения, действующего на постоянной основе. Фактически оффер показывает разовое преимущество при продаже продукта.

Чтобы не путать эти два понятия, рассмотрим их на примере.

Уникальное торговое предложение: «Интернет-магазин бытовых и хозяйственных товаров предлагает уникальную сковороду с антипригарным мраморным покрытием. Она отличается прочностью и долговечностью и не нуждается в специальном уходе».

Оффер: «Оформив заказ на сковороду сегодня, вы получите блинницу в подарок».

То есть оффер отражает ту выгоду, которую получит покупатель, приобретая именно ваш продукт. Его главная задача – привлечь и удержать внимание клиента до самого момента покупки. Чем больше офферов создаете, меняете и дополняете их, тем больший поток покупателей вы себе обеспечиваете.

Сферы бизнеса, которым необходим оффер

Оффер стоит применять только в условиях конкуренции. Так что если ваша деятельность узконаправленная, то предложенные продукты реализации сами по себе уже уникальны. Как товары, подходящие только отдельным категориям граждан, например, одежда для беременных или специальное питание для людей, страдающих сахарным диабетом. Поэтому первоочередной задачей здесь является грамотная и ясная презентация продукта.

Если направление вашей деятельности – творчество, то в этом случае тоже можно обойтись без оффера. Такие работы обычно презентуют сами себя, а потому достаточно сформировать интересное грамотное портфолио.

В условиях современного рынка любая организация желает создать такое предложение, чтобы обойти всех конкурентов. Тем не менее, практически это довольно сложно сделать.

Далее в статье представлены советы и примеры продающих офферов, изучив которые вы наверняка выведете свой бизнес на следующую ступень развития.

4 уровня качества оффера

Теория предлагает рассмотреть четыре последовательных уровня оффера. Для каждого из них существуют свои критерии, в частности, глубина и детали предложения. А потому не нужно стремиться достичь сразу высот, пока вы не пройдете их все. В первую очередь следует вникнуть в эту сферу и набраться опыта.

Рассмотрим примеры каждого из уровней офферов.

Эта самая первая ступень, которую проходят абсолютно все. Представляет собой описание направления деятельности, но не суть коммерческого предложения. Например: «Магазин головных уборов», «Установка пластиковых окон», «Фотопечать на ткани». То есть ценности для себя клиент здесь выявить не может.

Эти уровнем могут ограничиваться компании, которые из-за неконкурентоспособности являются самыми дешевыми на рынке. Либо наоборот, крупные имиджевые фирмы, в силу своей популярности не нуждающиеся в дополнительных усилиях для увеличения клиентской базы.

Теперь необходимо улучшить свое предложение путем включения в него ценного для потребителя аспекта. Например: «Магазин головных уборов с товарами от ведущих брендов», «Установка пластиковых окон, замеры на следующий день после обращения», «Фотопечать на ткани по авторским эскизам».

Оффер может отражать одну выгоду или несколько. Однако при его формировании стоит ориентироваться не столько на свои домыслы, сколько принимать во внимание потребности и пожелания клиентов. Чтобы это сделать, нужно собрать данные рыночной аналитики.

От того, каким будет созданное коммерческое предложение, зависят дальнейшие возможности развития вашего бизнеса.

На этом уровне главной задачей становится не продажа товара либо услуги клиенту, а того результата, который он в итоге получит. Выглядеть это должно примерно так: «Магазин головных уборов с товарами от ведущих брендов. Подчеркните свой стиль», «Установка пластиковых окон, замеры на следующий день после обращения. Надежно и долговечно», «Фотопечать на ткани по авторским эскизам. Создайте свой уникальный интерьер».

Результат не всегда может быть представлен каким-то измеримым показателем. Иногда его немного «размывают», давая потребителю только ориентир, не озвучивая цифры или данные статистики. Все зависит от сферы вашего бизнеса.

Этот этап сложен тем, что здесь нужно найти такие формулировки выгоды результата, как если бы это озвучил сам покупатель. И сделать это нужно как можно конкретнее, чтобы завоевать, а потом и удержать доверие своих клиентов.

Это может показаться сложным и непонятным для руководителей фирм многих сфер предпринимательской деятельности, но любой бизнес должен быть направлен на реализацию цели сделать лучше не кому (клиенту), а кого (потребителя). Необходимо глубоко осмыслить эту идею, прежде чем применить ее на практике. Лишь немногие организации прорабатывают данный уровень качества оффера, и, как правило, это довольно крупные и известные корпорации.

Коммерческое предложение подобного вида чем-то похоже на лозунг компании. В некоторых случаях оно может быть воспринято негативно, в частности, если представляющая его организация слишком маленькая. А вот крупные сети или мировые брендовые производители вполне могут рассчитывать на эффективность.

В качестве примеров офферов можно представить следующие: «Семейный ресторан. Атмосфера вашего единения», «Бутик дизайнерской одежды. Ваше будущее определяется Вашим образом сегодня».

4 этапа составления работающего оффера

Шаг 1. Изучение целевой аудитории и продукта

На пути к грамотному созданию оффера необходимо детально изучить сам продукт и его целевую аудиторию. Следует провести сравнение запросов потребителей и характеристик товара, и определить, каким потребностям клиентов он отвечает, а каким нет.

Первым делом определите важные моменты клиентских запросов и факторы, влияющие на принятие ими решения о покупке, ознакомьтесь с возражениями. Наилучшим и самым верным способом собрать такого рода информацию – опросить самих потребителей: тех, с кем наиболее выгодно сотрудничать, кто уже проверен в работе, и самых перспективных.

Очень подробно расписать все свойства и характеристики продукта, сопоставить их с теми факторами, которые клиент определил как самые значимые, сформулировать выгоды, отвечающие им. Закрепить каждую обоснованием, которым отражаете преимущества для клиентов, на лендинге.

Если только начали развитие своего бизнеса, и у вас пока нет наработанной базы клиентов, черпайте информацию с форумов, блогов и социальных сетей. Используйте Wordstat, изучайте отзывы реальных покупателей на аналогичный продукт.

Шаг 2. Составление рейтинга характеристик

После того как вы изучите целевую аудиторию и продукт, переходите к следующему шагу составления оффера.

Теперь вам нужно написать своеобразный топ характеристик вашего продукта, отмеченных реальными либо потенциальными потребителями. Первое место отдайте той, которая набрала большее количество голосов из 5–10 чаще всего встречающихся запросов. Таким образом вы сформируете список ключевых и второстепенных факторов, влияющих на принятие решений о покупке. Опираясь на характеристики продукта, отметьте те из них, указанные потребителями, которые удовлетворяет ваш оффер, и которые – нет.

Шаг 3. Проведение конкурентного анализа

Не пренебрегайте следующим этапом, потому как именно от этого шага во многом будет зависеть эффективность вашего коммерческого предложения. На самом деле методов анализа конкурентов существует несколько, но здесь рассмотрим один.

Первоочередное внимание отдайте тем конкурентам, с кем вы будете размещаться на одной рекламной площадке. Составьте таблицу, в строках которой отобразите все факторы принятия решения о покупке, а в столбцах – конкурентов. Пропишите степень соответствия характеристик продуктов соперников указанным факторам. Не забудьте внести в таблицу и данные своего товара, полученные в шагах 1 и 2.

На начальном этапе возьмите себе в помощь примеры офферов для услуг, офферов в инстаграм и в других социальных сетях, оцените их с точки зрения клиента, поймите, что в них «цепляет», а что, наоборот, вызывает вопросы или даже негатив.

После этого сможете визуально оценить преимущества конкурентов и свои выигрышные позиции. Отметьте значения, где идете на опережение, используйте их для формирования основы вашего оффера.

Шаг 4. Формулировка коммерческого предложения

Идеальный оффер представлен следующими критериями:

К базовым потребностям целевой аудитории добавляйте важные характеристики. Например, потребность – установить пластиковые окна; фактор принятия решения – быстро, качественно; выгода – при установке сразу двух и более окон действует скидка 20 %.

9 правил составления отличного оффера

Конкретные факты в оффере

Если предлагаемый результат нельзя измерить, то постарайтесь раскрыть характеристики своего продукта. Они должны быть четкими, отражающими конкретную выгоду покупателя. Лучше убрать все, что не дает никакой конкретики: «классный», «отличный», «суперский» и т. д.

Исключением могут служить только те ситуации, при которых целевая аудитория уже знакома с вашим стилем и понимает, что хотите до них донести. Для новых же клиентов уместней будет озвучить четкую, конкретизированную выгоду.

Безусловно, второй вариант оффера дает более четкое понимание результата.

Уверенность в оффере

Вы не можете продать продукт, не будучи лично уверенным в том, что вы делаете. У людей всегда есть сомнения и возражения, а потому им нужен кто-то, кто их убедит и поможет принять верное решение. Потому исключите из своего коммерческого предложения вероятностную лексику: «может быть», «возможно», «однажды» и т. д.

Как же добавить своим словам убежденности? Ориентируйтесь на результаты, которые уже имеются, и они подтверждены вашими клиентами, или те, что вы наверняка сможете обещать потребителю.

Разговор с конкретным человеком

Не используйте абстрактное обращение к аудитории, конкретизируйте, кому предложение направлено. Такую ошибку совершают очень многие, и люди не воспринимают на свой счет обращения «все», «мы» и т. п.

Хороший пример оффера: «За три месяца вы построите счастливые и прочные отношения, даже если перешагнули 40-летний рубеж и уже отчаялись найти свое личное счастье».

Плохой пример оффера: «Ваш возраст, пол и профессия не имеют значения. Только желание и действенная схема, по которой вы сможете начать зарабатывать уже сегодня». Это предложение не обращено ни к кому конкретно, не отражает сути, не показывает четкий результат и очень похоже на обман.

Только реальные проблемы

Озвученная в оффере проблема не должна быть придуманной. Здесь требуется истина, точность и конкретика.

Плохой пример: «Вы навсегда забудете тот неблагоприятный опыт, который у вас был, обретете счастье и уверенность в себе, научитесь получать от жизни удовольствие. Наконец вы сможете справляться с трудностями и жить, не оглядываясь больше ни на что».

Хороший пример: «Вы улучшите взаимоотношения с семьей, ощутите ее поддержку и защиту уже непосредственно в процессе прохождения курса. Справитесь со всеми несчастьями и разрушениями, которые мешают вам на пути к любви, здоровью и богатству, даже если сейчас вы не чувствуете, что способны на это».

Оригинальный

Не используйте шаблонные офферы, в которых меняется только название продукта или услуги. Любое коммерческое предложение должно содержать что-то свое, особенное, ту самую изюминку.

Плохой пример: «Через месяц после знакомства с программой вы начнете зарабатывать миллионы, используя простейший алгоритм из нескольких шагов».

Хороший пример: «Мои клиенты имеют стабильный месячный заработок в размере 250 000 рублей, используя программу 30 шагов по системе Роберта Кийосаки. Даже не обладая достаточным опытом, в первые три месяца вы получите дополнительный доход до 150 000 рублей». Это предложение заставляет заострить на себе внимание и отличается тем, что в нем использован специальный прием, имеющий название «чужая слава». Дается ссылка на чужое имя и четкое правдивое обещание.

Продавайте результат

Вы должны научиться продавать конечный результат. Не употребляйте в оффере слова вроде: «сможете», «начнете», «увидите», «поймете», «пройдем» и пр.

Ваше предложение должно отвечать на вопрос клиента о том, что он получит от вашего продукта. Потому уместней использовать в контексте такие слова, как: «вы сделаете», «вы получите», «возьмите» и т. д. Используемые вами глаголы должны четко отражать конечный результат.

Нишуйтесь

Не распаляйтесь, создавая свой оффер. Помните о том, что нельзя быть лучшим для всех и во всем. Поэтому выберите для себя ту нишу, в которой вы профессионал. Предложение должно иметь конкретную направленность на человека и описывать ситуацию, характерную для него. Не объединяйте всех людей под одну гребенку, обещая им все!

Нелогично использование выражений типа: «вы узнаете все способы», «получите все возможности», «все вас полюбят», «не имеет значения ваш возраст», «это подходит абсолютно всем» и т. п.

Оффер = путь

Попробуйте визуализировать ваше предложение как движение из одной точки в другую по прямому пути. И объяснить клиентам, из какой точки они должны начать свое движение, и в какую попасть.

Например: «Всего пять шагов от аутсайдера в любовных отношениях, не умеющего удержать ни одну женщину, к брутальному сердцееду – мечте более 70 % представительниц прекрасного пола. Через месяц от прежнего неудачника не останется и следа».

Оффер показывает человеку тот путь, который он должен пройти для достижения поставленной цели. Для чего это нужно? В первую очередь для понимания того, что ему придется делать, как и сколько. Поэтому использование цифр сделает ваше предложение более конкретным и заманчивым. То есть: «Пять шагов», «Семь дней», «Четыре приема», «Три секрета» и т. д.

Вы должны уметь закрывать возражения клиентов, которые будут в любом случае, хотя бы одно или два. Для того чтобы это сделать, используйте слово «даже» для работы с сомнениями потенциальных потребителей.

Отвечайте на вопросы до их возникновения!

Предугадывайте те вопросы, которые могут возникнуть у людей после ваших слов и предложений. Оффер должен быть составлен так, чтобы их нельзя было задать. Если вы нашли хотя бы одно слово, которое вызывает вопрос, раскройте его лаконично и понятно, не оставляя место сомнениям клиента:

Раскрываете проблемы, озвучиваете путь прохождения, добавляете отзывы, закрепляете результат.

Примеры составления офферов по разным формулам

Сначала обозначаете действие, с помощью которого клиент может достичь желаемого, то есть указываете полезность и конечный результат. Затем дело за цифрами, которые позволяют измерить успех. Покажите отличие от конкурентов, свои преимущества на рынке, обоснуйте уникальность продукта. А далее указываем ограничение во времени для клиента, то есть срочность.

Уменьшите расходы на рекламу на 90 % всего за один месяц! Пройдя первый в стране курс по LSI-копирайтингу, вы обойдете всех конкурентов и выйдете в топ-Яндекс.

Фундаментом расчета служит польза, которую получает клиент. Ваша задача – привлечь его внимание, раскрыть выгоду, аргументировать свои преимущества и осуществить призыв к действию.

Не получается уйти от SEO-оптимизации текстов? Курс по LSI-копирайтингу научит вас, как возглавить топ Google и Yandex. 1 500 наших слушателей уже опередили своих конкурентов. Приступайте и вы!

Очень известная и широко распространенная схема написания рекламных текстов, в том числе офферов. Ее уникальность заключается в том, что вы делаете ставку на эмоции человека.

Привлеките внимание потенциального клиента, разожгите его интерес к продукту, вызовите желание приобрести товар или услугу и подтолкните его к действию.

Хотите избавиться от потребности SEO-оптимизации своего сайта, и видеть его в топе? Пройдя курс по LSI-копирайтингу, вы будете писать статьи, впечатляющие не только клиентов, но и сам Yandex. Узнайте всю информацию о LSI-текстах, которые возобладали над SEO!

Сначала укажите на проблему клиента, а затем «нарисуйте» реальность, в которой ее не существует. Именно ваш продукт в данном случае служит мостом между двумя этими условиями.

Ваши сайты не отображаются в поисковиках, а контент-маркетинг себя не окупает? Получите навыки написания LSI-статей и без дополнительных вложений отбейте топ у конкурентов. Приходите на курс «LSI-копирайтинг: мастер контента».

Эту схему можно использовать как для создания оффера, так и для заголовков. Основные вопросы, на которые вы должны дать ответ: за какое время? Как именно, благодаря чему? Что я получу?

Например: Как оптимизировать рекламные расходы на 90 % уже через месяц с помощью LSI-копирайтинга?

Сперва обозначьте целевую аудиторию, озвучьте ее проблему и предложите метод решения с использованием вашего продукта.

У вас есть собственный сайт, и вы не можете уйти от SEO-оптимизации? Ваш бюджет разоряют бесполезные тексты? Записывайтесь на курс по написанию LSI-статей и опережайте конкурентов в топе!

Представленные примеры офферов демонстрируют суть каждой из формул. Вы можете использовать их как платформу для собственного предложения, добавляя и расширяя отдельные элементы.

Нюансы составления оффера для лендинга

Для того чтобы составленный оффер принес ожидаемый эффект, предложение должно быть очень хорошо проработано:

Лендинг-страницу можно создать, используя любой конструктор, и разместить на ней всю информацию. Не забудьте добавить кнопку призыва к действию (СТА): купить, оставить заявку с контактными данными, записаться на мероприятие и т. п.

Ниже представлена классическая конструкция продающего оффера для лендинга:

Итак, основной функцией лендинга является убеждение потенциального покупателя. Необходимо привести его к выводам, обозначенным в оффере в самом начале.

Важно знать, что продающий лендинг стартует с посыла основной мысли оффера, затем следуют аргументы в его пользу. Кнопку СТА рекомендуется использовать не менее двух раз: в начале и почти в конце.

Тонкости офферов для email-рассылки

Рассылка писем с оффером тоже подчиняется правилу продажи не самого товара, а той ценности и выгоды, которые важны для покупателя.

Так как информация размещена не на сайте, а в email-сообщении, оффер должен быть кратким и емким. В отличие от лендинга, куда покупатель может обратиться за подробностями, снова просмотреть отзывы и ознакомиться с большим количеством информации, предложение в письменном виде обычно открывается только раз.

Главным инструментом оффера в рассылке является выгода. Загляните ради интереса в свой почтовый ящик и ознакомьтесь с подобными предложениями.

Действия после составления оффера

Первым делом спросите себя: вы сами могли бы купить этот продукт?

Отвечая «нет», подумайте – а почему? При этом вы выявите свои слабые стороны. Одним из аспектов реализации товара или услуги является невозможность продать его кому-то, не продав сначала самому себе. В противном случае в просторечии это называется «впарить».

Если вы отвечаете положительно, объективно обосновывая свое решение отличными свойствами продукта, то пора задать и второй вопрос.

Что вы будете отвечать, когда потенциальный покупатель поинтересуется, почему он должен отдать предпочтение именно вашему продукту среди различных конкурентных товаров? И скажет, что его не интересует ни название вашей фирмы, ни ее имидж.

Ответом на эти вопросы и станет описание преимуществ предприятия, товара, и отличий от других конкурентов. Именно это должно быть включено в коммерческое предложение.

В случае если вы без замешательства и очень четко ответили на два вопроса, можете дать ход своему офферу.

Распространенные ошибки при составлении офферов

Не лишним будет знать, какие типичные ошибки допускаются в составлении офферов, и исключить их появление:

Примеры неудачных офферов

Приведенный выше оффер не содержит никакой конкретной информации о том, с чем предстоит работать человеку. Поэтому каждый может понимать его по-своему. Вероятнее всего, люди, которые станут вашими клиентами, будут задавать бесконечное количество вопросов и выражать недовольство курсом, так что и сами им будете не рады. В определенном смысле грамотно составленное предложение уже способно отфильтровать людей, для которых ваш оффер и предназначается.

Снова неточности. Как называется курс? Очень много ненужных слов, усложняющих восприятие текста. Что объясняют эпитеты «яркие» и «аппетитные»? А «в дальнейшем» – это когда? Оффер не должен быть перенасыщен сложными формулировками. Пусть это будет что-то простое, но уникальное.

Звучит довольно странное обещание о получении миллиона всего лишь через неделю, который в принципе за такой срок заработать невозможно. Кроме того непонятно, на развитие какого именно бизнеса направлена данная программа. Такому офферу верить нельзя.

А здесь представлен правдивый пример оффера:

«Проект «Пять шагов до 100 000 рублей» помог более ста моим клиентам заработать деньги на онлайн-продажах партнерских программ. Подходит каждому, у кого есть три часа в день свободного времени, возможность выхода в интернет и навыки ведения переговоров». – Очевидно, что предложение – не пустые слова, а представление вполне четких данных, условий и ограничений.

Примеры хороших офферов

Итак, какие же выводы мы можем сделать? Нужно запомнить, что примеры офферов, с которыми вы познакомились, не должны становиться шаблоном для коммерческого предложения, а быть лишь фундаментом. Главная цель – создать свой уникальный оффер, отличающийся от множества других. Прежде чем приступить к формулировке, точно узнайте, на какую целевую аудиторию он будет рассчитан. Не продавайте продукт, о котором вы сами ничего не знаете.

Помните о том, что нет единого правила написания офферов. Это происходит в индивидуальном порядке, в зависимости от того, в какой нише вы развиваетесь, с учетом тематики и специфики продукта. «Подглядывайте» за конкурентами. Оценивая их офферы, вы сможете модернизировать свои.

Не ждите, что все получится сразу. Возможно, придется поднапрячься и создать не один оффер, а сразу несколько, чтобы оценить продуктивность каждого из вариантов.

И не забывайте – ключ к успеху только в ваших руках!

Источник