Что такое откаты в бизнесе
Откат – симптом смерти бизнеса?
Корпоративная культура на постсоветском пространстве – весьма размытое понятие. Большинство компаний все еще находятся в поисках той идеальной внутренней структуры и модели работы, которая позволит стать лидером на рынке, обеспечить высокий уровень сервиса и создать продуктивную атмосферу внутри коллектива. Однако, в подавляющем большинстве случаев, организации находится в промежуточном состоянии, бросаясь из крайности в крайность.
Для бизнесменов новой формации, характерен тевтонский «орднунг» со всеми вытекающими в виде тотального упорядочивания всех возможных процессов и дисциплиной, которой позавидует любое армейское подразделение. Естественно, работать в такой атмосфере достаточно сложно, необходимо обладать определенным складом ума, чтобы адаптироваться к правилам игры. При этом повальное большинство потенциальных работников элементарно не готово к жесткой упорядоченности, и искренне считает порядок – угнетением их прав и свобод. При этом компании с подобной структурой занимают высокие позиции на рынке товаров и услуг. Ведь, как минимум, у них есть одно главное преимущество, по сравнению с конкурентами: каждый сотрудник четко знает свои обязанности, понимает, что от него хотят, и разбирается в определениях «хорошо» и «плохо».
Самую любимую подавляющим большинством работников организацию бизнеса можно описать, как тотальный хаос. Сотрудники в рабочее время занимаются, чем хотят, про отчеты, KPI и мониторинг эффективности никто не слышал. Ну а при попытках внедрить любые, общие для всех правила, новатор неминуемо столкнется с жестким сопротивлением всего коллектива. Такие структуры – это привет из «лихих 90х», когда о планомерном развитии не могло быть и речи. Ведь как можно взращивать компанию, если завтра ее могут захватить рейдеры. И это в лучшем случае. Вот и появилась такая модель работы: быстро ухватить кусок прибыли сегодня, а завтра – хоть трава не расти.
Эта модель внутрикорпоративной организации труда встречается повсеместно. А основной источник конкурентной борьбы и «бонусов» для сотрудников – взятки и откаты, позволяющие выиграть тендеры и получить контракты. Особенно сильно данная тенденция ощущается в госсекторе экономики.
Немного статистики
В основном, размеры откатов составляют от 1 до 3%, если речь идет о высокооборотном бизнесе с высокой маржой. В обычном бизнесе и сервисных услугах процент откатов может колебаться от 15 до 30% и больше. В строительной отрасли минимальная сумма отката – 20% от суммы контракта. Ну а при поставках оборудования обычная такса около 30-40%.
Особенно любят фанаты откатов крупные проекты: чем больше сумма, тем легче украсть и тем сложнее проконтролировать расходы.
На данный момент существуют три основные схемы получения откатов. Например, откат в виде скидки обычно используется при долгосрочных отношениях. Благодаря такой системе менеджеры и закупщики обзаводятся стабильным «левым» доходом.
При приобретении товаров со сложносопоставимыми характеристиками используется схема, в которой закупщик выбирает поставщика с наименьшей стоимостью в прайс-листе. Затем, он просит поднять цену до среднестатистической, по ней и совершается сделка. В итоге, на эту разницу и становятся богаче менеджер поставщика и менеджер закупщика.
Иногда используется схема «двойного отката». В начале у поставщика выпрашиваются скидки, а затем в прайсе добавляется надбавка. Подобные приемы редко используются чаще одного раза – на постоянной основе подобные операции не рентабельны.
Почему живет практика откатов?
В большинстве случаев причиной такого явления, как откаты является низкая внутрикорпоративная культура. И отсутствие достойной финансовой мотивации у персонала. Низкие зарплаты и нежелание менять работу могут подтолкнуть сотрудника к поиску новых источников получения прибыли. Не менее важно и наличие зон развития у персонала: всегда должна быть планка, которую можно достичь. Как только работник упирается в потолок своего развития в компании, он бессознательно начинает искать пути дальнейшей финансовой эволюции. И в большинстве случаев, находит решение своей проблемы в виде получения отката.
К чему ведут откаты?
Если внимательно изучить информационное пространство, можно наткнуться на занимательную вещь. Многие форумы пестрят заголовками: «Как устроиться на работу менеджером и брать откаты?». Этот факт ярко свидетельствует о наличии целой прослойки персонала, который уже просто не может честно и планомерно выполнять свои должностные обязанности. А, значит, ни одна компания не застрахована от появления в штате такого «человека-работника».
Подобный сотрудник несет как явную, так и скрытую угрозу. Если хотя бы один человек начнет брать откаты, в скором времени это становится известно всему персоналу. При чем, руководство, обычно узнает о таких фактах в последнюю очередь. Информация подобна бомбе, с часовым механизмом, и взорвется она достаточно быстро. Очень быстро даже самые ответственные сотрудники начнут задаваться вопросом: «Менеджер «А» работает на себя и получает больше, чем я хуже?». «Почему одни должны работать на благо компании, а другие нет?».
Как говорил известный персонаж Булгакова, разруха в головах. В такой ситуации факты нарушения дисциплины станут повсеместными, каждый сотрудник начнет пытаться найти возможность подзаработать, а недоверие к руководству будет расти в геометрической прогрессии.
Честные сотрудники быстро покинут компанию, ведь особенности их психологической организации просто не позволят им оставаться с «коллегами», имеющими диаметрально противоположные взгляды на жизнь. С другой стороны начнет активно развиваться сообщество сотрудников-паразитов. Это достаточно широкая прослойка инертного персонала, занимающая нишу между «любителями откатов» и честными сотрудниками. Во всеобщем нарушении дисциплины они находят железобетонное обоснование своего морального права не работать. То есть вообще. Они могут даже не брать откаты, просто в какой-то момент всякая полезная деятельность прекращается, а вредоносная из-за инертности – не начинается. Такие сотрудники сидят на рабочем месте даже за минимальную зарплату, главное – чтобы их никто не трогал. Рабочее время естественно тратиться на общение коллегами, общение в социальных сетях, перекуры и кофе-брейки.
Как только нарушение трудовой дисциплины приобретают массовый характер – подобный финал становится неминуем. И на месте современной фирмы вдруг появляется худшая пародия на бюрократический аппарат времен СССР: босс на месте – работаем, нет шефа – не работаем. Никто ни за что не отвечает, а крайнего всегда можно назначить.
Как бороться?
Откаты – всего лишь один из симптомов болезни, ярко демонстрирующий факт — в бизнесе что-то пошло не так. Причин – тысячи: от неправильной организации труда до неверной кадровой политики. Первостепенная задача каждого руководителя своевременно выявить и ликвидировать угрозу.
Мониторинг активности сотрудников – один из основных инструментов борьбы, как с нарушениями трудовой дисциплины вообще, так и с «откатчиками» в частности.
К сожалению, нельзя всегда быть уверенным в том, что персонал ответственен на сто процентов. Контроль деятельности сотрудников ни в коем случае не наказание, и не недоверие, это просто один из способов сформировать четкие правила игры для каждого работника компании, возможность создать разграничительную линию между «хорошо» и «плохо».
При внедрении систем мониторинга активности персонала, стоит обратить внимание на ряд ключевых опций, позволяющий получить максимальный эффект от инновации.
Комплекс должен не просто вести контроль рабочего времени, но и уметь определять полезную и вредоносную активность. Это цифровое подтверждение того, что сотрудник не просто находится на рабочем месте и не наносит вред компании, но еще и выполняет свои должностные обязанности.
Не менее важна опция выявления максимально эффективных сотрудников, которая поможет сформировать сбалансированную систему ключевых показателей эффективности – KPI, и ретранслировать успешные практики на всю компанию.
Также стоит обратить внимание на контроль трафика данных. И не просто на перехват почты и контроль записи на сменные носители. Большая часть переговоров по откатам ведется при помощи мессенджеров, таких как Skype и Viber или мобильных телефонов, зачастую корпоративных. Анализ, перехват и распознавание речи, реакция на кодовые фразы – инструмент, позволяющий своевременно выявить недобросовестных сотрудников. А анализ нетипичного поведения и рисковых категорий персонала – способ найти приоритетные уязвимости в структуре компании.
Как я за год победил откаты на предприятии
И теперь экономлю 15 млн рублей в год
В 2013 году я возглавил крупную строительную компанию в Краснодаре — «Анод-плюс».
До этого я три года работал в ней же главным инженером и с закупками напрямую не сталкивался. Когда я стал гендиректором, у меня в подчинении появился отдел снабжения, который занимается закупкой стройматериалов, инструментов и тому подобного.
Я начал разбираться с тем, как организованы поставки, и общаться с контрагентами. Выяснилось, что нам часто продают товары по завышенным ценам.
Я решил победить откаты. У меня получилось.
Как снабженцы берут откаты
На рынке стройматериалов жесткая конкуренция: поставщикам важно найти и удержать клиентов любой ценой, тем более таких крупных, как мы. Что и у кого покупать, часто решает конкретный сотрудник отдела снабжения. Если удастся с ним договориться, дав откат, то поставщик гарантированно получит клиента. Причем заработать получится больше, чем в обычном случае, ведь «своему» снабженцу можно продать стройматериалы по завышенным ценам.
Откаты дают не обязательно деньгами. Я знаю случаи, когда дарили Айпад или подарочную карту на 10 тысяч рублей в парфюмерный магазин.
Снабженцам, которые давно работают, не надо каждый раз договариваться о взятке с контрагентом. У них имеются свои проверенные поставщики, работа с которыми давно отлажена. Например, сотруднику платят ежемесячно фиксированную сумму — фактически вторую зарплату. Такие «оклады» стартуют от 5 тысяч рублей. Могут и просто выплачивать процент от сделки — от 5 до 20%.
Например, один из наших специалистов во всех регионах заказывал у одного и того же поставщика расходные материалы — шлифовальные круги, электроды, сверла. Подобными товарами торгуют многие крупные сети, например «Сатурн», «220 вольт», «Все инструменты». Но снабженец уверял, что именно его поставщик предлагает самые низкие цены. Но на деле оказалось, что это не так и можно было покупать дешевле.
Обнаружить закупки по завышенным ценам хоть и тяжело, но все же можно, а вот доказать сговор просто нереально. Снабженец начинает говорить, что у него мало опыта в закупках именно этого товара. Поставщики, в свою очередь, уверяют, что случайно выставили завышенную цену. Все извиняются — и делают вид, что произошла ошибка.
Признаваться в сговоре никому не выгодно: снабженца могут уволить, а поставщик потеряет гарантированного клиента. А еще за это вообще-то положена уголовная ответственность по УК РФ: можно получить большой штраф или даже сесть в тюрьму. Поэтому сотрудники обычно говорят что-то вроде «у этой фирмы лучше качество», «поставщик повысил стоимость за срочность и мне не сказал». Самая популярная отговорка: «Я не знаю, почему он потом дал скидку».
Снабженцы понимают, что доказать ничего нельзя — за руку никого не поймаешь. Поэтому проще признаться в собственной глупости, чем в жадности. Единственное, что остается руководителю, — выявлять случаи завышения цен и бороться с ними.
Как я узнал, что мы за все переплачиваем
Когда я возглавил фирму в 2013 году, завышенные цены не были большой проблемой. На тот момент мы не строили столько объектов, сколько строим сейчас. Поставщиков было немного, около сотни, а тех, кто продавал нам материалов больше чем на 100 тысяч рублей, — и вовсе пара десятков. О ценах договаривались лично топ-менеджеры.
С годами компания росла, увеличивалось количество заказов и, соответственно, закупок. Где-то к 2016 году счет поставщиков пошел уже на тысячи, договариваться со всеми лично стало физически невозможно. Пришлось проводить точечные проверки работы снабженцев.
В нашей компании работает специалист службы экономической безопасности. Я выборочно давал ему счета на проверку. Он смотрел на цены, которые предложил контрагент, звонил ему под видом клиента и спрашивал, за сколько можно купить такой же товар. Но оказалось, что такой способ не эффективен. Поставщики часто выставляли счета на еще большие суммы: либо пытались заработать на новом клиенте, либо думали, что звонит новичок-снабженец, которому можно предложить максимальную цену.
Еще специалист по безопасности искал других поставщиков с более низкими ценами. Такая проверка тоже часто не срабатывала. На рынке стройматериалов много перекупщиков — компаний, которые закупают товары напрямую у производителей, а потом продают дороже. Безопасник не снабженец, он не знает, как отличить прямого поставщика от такого посредника. Если просто вбить в поисковике «купить кабель», с большой вероятностью наверху окажутся именно перекупщики. Цены у них выше, чем у производителей, даже с учетом откатов снабженцам.
Более действенный способ — отдать счет на проверку другому снабженцу и попросить его найти такие же материалы, но дешевле. Главное, чтобы этот человек не был никак связан с вашими сотрудниками. Ведь коллеги могут просто прикрывать друг друга. Я обычно обращался к своему знакомому — тоже директору строительной фирмы. Счета проверял его отдел снабжения. В большинстве случаев проверка показывала, что мои подчиненные завысили цены.
С 2016 по 2018 год мы выявляли 20—30 таких счетов с завышенными ценами ежегодно. Но так как проверки проводили выборочно, я стал подозревать, что на самом деле случаев было сильно больше. Стало ясно, что откаты — системная проблема и решать ее тоже надо системно.
Р » loading=»lazy» data-bordered=»true»>
Способы, которые мне не подошли
Проводить открытую закупку материалов — это значит выкладывать на сайте компании цены поставщиков и искать таким образом контрагентов с более низкими ценами. Но, к сожалению, в нашей компании так поступить не получилось бы. Почти всегда по условиям договоров с заказчиками мы не имеем права разглашать стоимость материалов, которые используем в строительстве. Такой способ подходит крупным организациям, которые используют закупаемые материалы для себя, а не выступают как подрядчики.
Показательно наказывать снабженцев при малейшем подозрении. Это самый легкий путь, но он не решает проблему системно. Ведь так руководитель борется не с причиной коррупции, а со следствием. Я через это прошел: неоднократно срезал премии сотрудников, завышающих цены. Одного даже показательно уволил, когда знакомый поставщик рассказал, что снабженец пытается договориться об откате. Оказалось, санкции и запугивания работают один-два месяца, после этого все начинается снова.
Единая база поставщиков и цен
С 2016 по 2018 год я безуспешно выборочно анализировал счета, которые выставляют снабженцы, наказывал провинившихся, но это не помогало. В итоге я понял, что надо избавиться от человеческого фактора в выборе поставщика. Я решил внедрить в отделе снабжения информационную систему, которая будет автоматически выбирать контрагента с самой низкой ценой.
Если сильно упростить идею, то она выглядела так: я решил взять все накладные на материалы, которые мы покупали за последние два года, и внести поставщиков и их цены в одну большую базу данных. Чтобы сразу было видно, что и сколько у кого стоит. Так легко можно выбрать самое дешевое предложение.
Свою систему мы решили создать на базе программы «Алтиус» — это специализированная ЦРМ для строительных компаний. Теоретически можно было бы попробовать сделать все и в 1С, но потребовалось бы много доработок.
Сама программа «Алтиус» обошлась в 270 тысяч рублей — мы купили систему на 10 рабочих мест. Еще 160 тысяч ушло на доработку конкретно под наши задачи: например, программисты добавили возможность ранжировать поставщиков по накладным, а не только по прайс-листам.
я потратил на покупку и доработку программного обеспечения
Чтобы внести все материалы, цены и поставщиков в базу данных, понадобилось полгода. Следующие полгода я боролся с отчаянным сопротивлением сотрудников отдела снабжения во главе с начальником подразделения. Они всячески старались убедить меня, что программа работает с ошибками и вообще бесполезна.
Сотрудники даже объявили, что не могут и не будут пользоваться новой программой. Пришлось проводить еженедельные часовые совещания для всего отдела снабжения, на которых я объяснял, зачем нужна программа.
Все время, пока шла эта борьба, мы параллельно продолжали унифицировать базу данных — это касалось не только названий, но и единиц измерения. Например, встал вопрос, в чем считать стальные мачты, на которые крепятся прожекторы. Оказалось, что лучше считать их не в штуках, а в тоннах: мачты имеют разные размеры и цена чаще всего зависит именно от тоннажа.
Я издал приказ, в котором обязал снабженцев пользоваться новой системой под угрозой отмены премий. Кроме наказания, ввел и премии для тех сотрудников, которым удавалось купить стройматериалы по цене ниже, чем выдавала программа.
Помимо этого, на предприятии появилась должность специалиста по контролю цен, который подчинялся напрямую генеральному директору, то есть мне. Им стал тот самый бухгалтер, который создавал базу данных.
Как работает программа
Эти данные попадали к снабженцу. В его задачу входило сделать запрос минимум трем поставщикам с самыми низкими ценами из списка, устроить торг между ними и добиться скидок. Если получалось снизить стоимость товара — компания экономила. Эта экономия потом превращалась в премию для снабженца. Правда, сотрудник получал не все сэкономленные деньги: премию рассчитывали на основе специально созданной системы мотивации.
Если цена закупки оказывалась выше минимальной из базы данных, то снабженец бонусов не получал. Если в течение месяца больше половины счетов этого специалиста снабжения были с таким перерасходом, у него и начальника отдела срезали премию.
При такой схеме работы снабженец уже не мог никого обмануть. К каждому счету, который идет на оплату, специалист по контролю прикладывал выгрузку из базы с минимальными ценами. Если в счете завышенная цена, это сразу было видно. Договариваться с контролером снабженцу тоже не имело смысла: создать такой же отчет в базе, чтобы проверить цифры в выгрузке, может любой другой сотрудник компании.
Я исходил из того, что хороший снабженец всегда может купить материалы по ценам ниже, чем указаны в нашей базе. Пока моя теория работает. Что касается инфляции, возможно, в будущем мы пересмотрим стоимость каких-то товаров в списке, но только после того, как купим их хотя бы один раз. Исправить что-то в базе данных, например изменить цены, можно только по моему специальному разрешению.
За год применения программы закупочные цены на некоторые товары снизились на 3—25%. Например, сэндвич-панели мы теперь покупаем дешевле на 10% и экономим около 500 тысяч рублей в год. В целом, по моим оценкам, за год на закупках удалось сэкономить до 15 млн рублей.
Что такое откат в бизнесе? Коммерческий подкуп
Откаты в сфере бизнеса – распространенное явление. Некоторые коммерческие структуры при планировании бюджета изначально закладывают в него соответствующие расходы. Практика показывает, что на откат уходит около 15 % суммы сделки. А устранение звеньев откатной цепочки из финансовой схемы позволяет сократить издержки компании на 7 %. Когда речь идет о миллионных сделках, суммы получаются внушительные. И это ставит задачу по выявлению коррупционных схем в бизнесе на первое место.
Так что такое откат? И какая ответственность грозит за данный вид деятельности?
Что такое откат
Откаты в России возникли относительно недавно, но уже проникли во все сферы бизнеса. Как только экономика страны стала рыночной, возникли всевозможные «серые» схемы сделок. Коммерческий подкуп – это когда руководитель организации получает деньги или иные материальные блага от третьих лиц за то, что будет действовать в их интересах.
Типичный пример отката: компания Х желает заказать у подрядчика строительство нового здания и выставляет свой заказ на тендер. Руководитель компании Х выбирает среди всех откликнувшихся организацию Н, директор которой пообещал заплатить ему от суммы заказа 10 %. В итоге руководитель компании Х незаконно обогащается, а ее владельцы и акционеры теряют деньги.
Важные признаки коммерческого подкупа:
В чем отличие от взятки
Что такое откат и чем он отличается от взятки? Нужно понимать, что и первое, и второе являются экономическими преступлениями. Главное, и принципиальное отличие в том, кто именно совершает данные деяния. Когда речь идет о взятке, то на преступление пошел чиновник – представитель российских, иностранных или международных властей. При откате незаконно обогащается один или несколько управленцев коммерческой организации.
Другое отличие кроется в описании преступлений. К примеру, взятку строго классифицируют на два вида деяния – дачу и получение. Коммерческий подкуп как понятие подразумевает и передачу денег, и их получение. Ответственность за оба преступления практически одинаковая.
Масштаб проблемы
Получение откатов превратилось в общенациональную проблему в масштабах всей страны. У этого явления наблюдается четкая положительная динамика. Только в 2016 году, согласно исследованиям, число звеньев, участвующих в откатных схемах в коммерческих организациях, возросло в 1,5 раза.
Откаты – это самый распространенный вид преступления в сфере бизнеса. При этом лица, практикующие данные пути обогащения, изобретают все новое и новые схемы получения благ. Все незаконные переводы тщательно маскируются, чтобы избежать ответственности. Да и само слово «откат» на переговорах партнеры не используют. Все применяют кодовые или слэнговые заменители, обозначающие слово «деньги». Или изъясняются сложными витиеватыми выражениями.
Все эти меры предосторожности приводят к тому, что преступников сложно вычислить.
Зоны риска
Откаты в бизнесе достигают наивысшего уровня в департаментах, которые взаимодействуют с контрагентами. Это снабженцы, логисты, IT-отдел, рекламщики, АХО. Если в обязанности руководителя или рядового сотрудника входит выбор и заказ материальных ценностей и услуг, то его деятельности следует уделять особое внимание, так как вероятность получения отката в этом случае повышается. Какие можно привести примеры? Снабженцы могут получить коммерческий подкуп при следующих видах деятельности:
Ответственность
Что такое откат? УК РФ в ст. 204 трактует этот вид деяния как коммерческое преступление. И хотя он не подпадает под определение взятки, за него также грозит ответственность. Она может быть разной в зависимости от множества классифицирующих факторов:
Из всего вышеизложенного можно сделать вывод, что лицо, которое получает откат, всегда наказывается строже. И на это есть объективные причины. Действия человека, который передает деньги, затрагивают только подкупаемое лицо. Тогда как управленец, взявший откат, действует во вред своим подчиненным и интересам компании.
Можно ли избежать наказания
Что такое откат? Денег всем хочется получать больше, это факт. Но чем грозит жажда наживы? Это приводит к тому, что коммерческие подкупы процветают во всех сферах бизнеса и на всех уровнях. Откат – это уголовное преступление, и только в ряде случаев можно избежать ответственности за его совершение. Чтобы человека не наказали, должно быть выполнено хотя бы одно условие:
Немного о кредитах
Что такое откат от кредита? Это еще более запутанная схема незаконного финансового обогащения третьих лиц. Она основана на том, что людям с плохой кредитной историей предлагают помочь взять кредит за процент от суммы в качестве вознаграждения. Делают это обычно через «прикормленных» сотрудников кредитных организаций. В результате человек получает нужную сумму, но вынужден приплачивать огромные проценты по займу.
Как вычислить откатчика в компании
Из-за откатов растет себестоимость продукции и снижается ее качество. Это приводит к росту цены для покупателей и снижению прибыли для компании. В этой статье поговорим о том, по каким признакам можно вычислить откатчика и как его наказать.
Откат — это как взятка, только в бизнесе
В законе откат называется коммерческим подкупом и относится только к генеральному директору, остальные сотрудники под эту статью не подпадают.
На практике же откатом называют любые вознаграждения сотрудников за сделку: айфон в подарок маркетологу за контракт с рекламным агентством, 10% от суммы поставки для специалиста по закупкам или золотые сережки для банковского менеджера за одобрение кредита. Брать откаты может любой сотрудник, принимающий решение о покупке чего-либо для компании.
Какими будут последствия отката, зависит от должности сотрудника. Чаще всего это работа по завышенным ценам или некачественное сырье, оборудование. Подробнее в таблице.
Должность
Последствия откатов
Маркетолог, менеджер по рекламе
Работа с контрагентами по завышенным ценам;
оплата неэффективных маркетинговых инструментов.
Покупка программного обеспечения по завышенным ценам;
покупка ненужных программ или оборудования;
переход к провайдеру с завышенными ценами.
Выбор банка с невыгодными для компании условиями;
покупка ненужных бухгалтерских программ или программ по завышенным ценам.
Покупка сырья, комплектующих или товаров по завышенным ценам или в излишнем объеме;
работа с поставщиками некачественных товаров.
Работа с кадровыми агентствами по завышенным ценам или без пользы;
лишние траты на обучение персонала.
Завышенные цены на топливо, запчасти, обслуживание автомобилей;
обновление автопарка по завышенным ценам.
Кредитный отдел в банке
Выдача кредитов ненадежным заемщикам или без залога.
Прикрытие сотрудников, которые берут откаты, за процент.
Компания может бороться с откатчиками, проверяя сделки. Но если директор будет проверять все закупки, он утонет в текучке, поэтому нужно выбрать сумму: к примеру, сделки от десяти миллионов проверяет начальник отдела, от пятидесяти — замдиректора, от ста — директор.
Второй вариант — наблюдение.
Как себя ведет сотрудник-откатчик
Не может обосновать выбор поставщика. Обоснование нормального сотрудника звучит так: «Я нашел десять компаний, у двух одинаковые цены, но первая дольше работает, отзывы лучше и доставка быстрее. Вот коммерческие предложения и таблица со сравнением».
Откатчик будет ссылаться на давнее сотрудничество или попытается подделать обоснование — например, поменяет в фотошопе цену в коммерческом предложении так, чтобы у нужной компании получилось дешевле всего.
Иногда обоснование бывает убедительным из-за того, что руководство не разбирается в технических нюансах. Например, такое случается с серверами и системами видеонаблюдения. Откатчик находит аргументы, понятные лишь ему:
У этого сервера за 200 000 рублей три слота на 8 гигабайт, а у сервера за 100 000 рублей только два. Нам для работы нужно именно три.
Технические подробности сами по себе — не признак отката, но если начальник не знает, какие характеристики должны быть у сервера, или полностью доверяет сотруднику, обмануть проще.
Не знакомит руководителя с партнером. Если контракт приносит 20-30% прибыли компании, нужно, чтобы руководители обеих компаний были знакомы. Это защитит от откатов и позволит работать дальше, если связующий сотрудник уволится.
Начинает тратить больше денег. У откатчика резко меняются расходы: отпуск в Доминикане вместо Анапы, дорогая одежда и часы, новая машина. Если изменения совпадают по времени с новой задачей по крупному контракту, это подозрительно.
Меньше разговаривает по корпоративному телефону. В некоторых компаниях есть корпоративная сотовая связь, и обычно объем звонков через нее уменьшается у откатчиков. Они договариваются об откатах по личному телефону, чтобы компания не могла отследить звонки.
Договаривается об откате онлайн. Бывает, что сотрудники настолько уверены в шифровании телеграма и вотсапа, что договариваются от откатах с рабочего места. Но есть системы контроля, они называются DPL, которые отслеживают сообщения сотрудников в почте, скайпе и мессенджерах. Системы анализируют сообщения и находят откатчиков по словам: моя доля, бабки, мой интерес, капуста, кэш, процент, вознаграждение.
Можно ли наблюдать за сотрудниками
Избегает проверки на полиграфе. Если компания проверяет сотрудников на полиграфе, откатчик будет избегать проверки. Говорить, что заболел, срочно уехал, соседи затопили, или придумает другие отговорки. Такое поведение — повод проверить сделки сотрудника.
Как наказать сотрудника за откаты
Компания может наказать откатчика увольнением и через суд. В теории есть возможность вернуть деньги, если суд признает откатчика виновным в мошенничестве или коммерческом подкупе, а компания подаст гражданский иск. Но обычно в суд не идут по трем причинам:
Судебных дел по откатам в бизнесе практически нет. Одно из громких — дело ритейлера ДНС против своего руководителя отдела рекламы.
Панов, руководитель отдела рекламы ДНС, получал откаты от рекламных агентств и подрядчиков. Он завышал стоимость услуг на 20-30% и разницу просил переводить в подставные фирмы во Владивостоке — якобы так требовало руководство компании. Всего на откатах он заработал 90 млн рублей.
Его выдали покупки на 70 млн рублей. Компания провела внутреннее расследование и уже с доказательствами пошла в полицию. Доказательствам стали показания контрагентов, анализ контрактов и банковские выписки.
Но его обвинили не по статье за коммерческий подкуп, а по статьям за мошенничество и легализацию незаконных доходов. Приговор: 8 лет лишения свободы, штраф 500 000 рублей и компенсация ДНС — 90 млн рублей.
Чаще всего откатчика просто увольняют. Чтобы упростить увольнение, во внутренние документы компании добавляют пункт:
Получение вознаграждений от клиентов, поставщиков или покупателей компании — это грубое нарушение трудовых обязанностей.
А за однократное грубое нарушение работодатель может уволить сотрудника по своей инициативе.