Что такое открытый и закрытый вопрос

27.10.202321.04.2022 admin 0 Comments

Разница между открытыми и закрытыми вопросами

Разница между открытыми и закрытыми вопросами заключается в типе ответа, который они ожидают получить. Теперь прежде всего рассмотрим эти ситуации. Если кто-то спросит ваше имя, у вас может быть тольк

Содержание:

Открытые и закрытые вопросы

Что такое закрытый вопрос?

Как называется твоя школа?

Ты хорошо себя чувствуешь?

Это мприближается к нам?

‘Как тебя зовут?’

Что такое открытый вопрос?

Кроме того, на экзамене, где есть открытые вопросы, знания экзаменатора также проверяются в той же степени, что и кандидат, при оценке листа ответов. Исследователи используют как открытые, так и закрытые вопросы, чтобы выяснить ответы испытуемых в своих анкетах. Чтобы прийти к заключению с открытыми вопросами, требуется много времени. Однако бывают случаи, когда исследователь предпочитает использовать открытые вопросы, поскольку они генерируют гораздо больше ответов, которые различаются по содержанию и многое говорят о личности кандидата. Теперь взгляните на следующие примеры.

Что вы думаете о нынешнем политическом состоянии вашей страны?

Почему тебе нравится Шекспир?

Чем вы занимались во время рождественских каникул?

Как вы попали в Нью-Йорк из дома?

Все эти вопросы ожидают от респондента пространных ответов. Вы просто не можете ответить на них одним или двумя словами. Первые два вопроса задают ваше мнение по двум вопросам. Вы просто не можете выразить свое мнение одним словом. Так что ответ будет длинным. Затем в третьем и четвертом вопросах вы должны описать ситуации. Вы можете описывать ситуации только длинными ответами.

Вы, должно быть, видели как викторины, так и серию длинных вопросов и ответов в своей школе и по телевизору. Нет сомнений в том, что викторины похожи на 2-х минутную лапшу и выглядят захватывающе. Но длительные текущие программы по тематике, где ведущий проводит дебаты, а участники высказывают свои взгляды и мнения, генерируют гораздо больше информации, чем закрытые сеансы вопросов и ответов.

«Почему тебе нравится Шекспир?»

В чем разница между открытыми и закрытыми вопросами?

• Определение открытых и закрытых вопросов:

• Примеры:

• Закрытые вопросы:

• Как вас зовут, какой у вас рост, какой у вас адрес и т. Д.

• С тобой все в порядке? Это твоя ручка? Наша страна самодостаточна в производстве пшеницы, правда это или ложь и т. Д.

• Вопросы с множественным выбором, когда кандидат должен выбрать один из вариантов.

• Открытые вопросы:

• Что вы думаете о названии спектакля, куда вы ходили на каникулах, почему вы выглядите несчастным и т. Д.

• Отклик:

• На закрытые вопросы даются короткие ответы.

• На открытые вопросы можно получить длинные ответы.

• Заявка:

• Закрытые вопросы:

• Закрытые вопросы используются, чтобы начать разговор с простых вопросов.

• Чтобы узнать, понял ли кто-то то, что вы сказали, также используйте закрытые вопросы.

• Открытые вопросы:

• Чтобы продолжить разговор, заставляя собеседника говорить, мы используем открытые вопросы.

• Чтобы узнать больше о респонденте, дав ему или ей возможность ответить, мы используем открытые вопросы.

• Преимущества:

• Закрытые вопросы по существу. Итак, идея ясна.

• Открытые вопросы помогут вам изучить личность и мнение респондентов.

• Недостатки:

• Закрытые вопросы иногда слишком ограничены.

• Открытые вопросы дают пространные ответы. Иногда сложно найти точное мнение о человеке из-за таких длинных ответов.

Из всех этих наблюдений становится ясно, что основная разница между закрытым и открытым вопросом относится к типу ответа, который каждый из них генерирует. Как закрытые, так и открытые вопросы находят свое применение, и исследователи используют оба типа, чтобы получить представление о предмете.

Изображения любезно предоставлены:

Источник

Техника вопросов

В информатике существует выражение «Мусор на входе – мусор на выходе», которое означает, что если в строке неправильно указать какие-либо данные, это приведет к тому, что программа не будет функционировать.

Задавая правильно вопрос, человек может лучше понять какую-либо тему и собрать необходимую информацию, благодаря чему сможет сделать правильный вывод.

Открытые и закрытые вопросы

В психологии вопрос можно условно поделить на открытый, закрытый, воронкообразный, уточняющий, наводящий и риторический. К закрытому типу можно отнести вопросы, которые требуют от собеседника однозначного и короткого ответа. Таким образом, используя закрытые вопросы, человек не сможет никого разговорить. К такому типу можно отнести вопросы – «Ты голоден?» или «Ты работаешь?», не предполагающие развернутого ответа.

Открытые вопросы, наоборот, рассчитаны на получение более раскрытого ответа. Они подразумевают использование таких фраз, как:

Используя технику открытого вопроса, вы можете спросить у собеседника следующее:

Открытые варианты вопросов помогают докопаться до сути. Их стоит применять тогда, когда вы хотите начать откровенный и длительный разговор, а также определиться с причинами происходящего.

Воронкообразные вопросы

Используя такие вопросы, вы начинаете с самых простых и общих, все более тщательно погружаясь в детали. Такой вариант часто используют следователи, как бы заходя со спины, во время опросов, начиная с незначительных моментов и заканчивая деталями.

Уточняющие вопросы

При помощи уточняющих вопросов и активного слушания можно также изучить определенные детали. Например, «Почему вы считаете, что данная реклама будет неэффективной для продажи? Не могли бы вы подробнее поделиться своими мыслями?». Такие вопросы хорошо использовать, если вы хотите получить от человека информацию, которую он частично скрывает или же выяснить общую проблему.

Наводящие вопросы

При помощи наводящих вопросов, можно привести точку зрения говорящего к вашей. Так, например, вы можете спросить: «Работа получилась очень впечатляющей, не правда ли?» или «Возможно, второй вариант вам понравился больше?». Таким образом вы дадите человеку выбор между двумя вариантами, которые также устроят и вас.

Риторические вопросы

Сами по себе риторические вопросы не нуждаются в ответах. Таким образом люди пытаются просто завлечь собеседника и склонить его к своей точке зрения.

Функция правильного задавания вопросов может помочь во многих сферах жизни в обучении, взаимоотношениях, помогут управлять людьми, разрядить обстановку, а также убедить людей в чем-либо. Используйте правильно вопросы, и вы обязательно получите желаемое. Научиться общению с людьми поможет онлайн-интенсив «Эффективное общение».

Источник

Продажи с помощью открытых и закрытых вопросов

Каждый продавец знает, что для успешного общения с клиентом необходимо использовать скрипты продаж. Однако многие пропускают главный этап – не выясняют потребности покупателя, сразу переходят к презентации товара. Не зная, что именно интересно собеседнику, продавец просто начинает «впаривать» самый ходовой продукт бренда, наименее популярный или тот, по которому нужно выполнить план продаж. Специально для таких случаев предусмотрена техника продаж в виде открытых и закрытых вопросов. Они помогут быстро наладить контакт с потребителем и выявить его «боли».

Отличия между типами вопросов

Первое правило хороших продаж – во время общения с потенциальным покупателем говорить именно о нем и о его потребностях. Для этого надо задавать вопросы. Все вопросы делятся на три группы:

Как применять в продажах?

Считается, что открытые вопросы – более эффективные. Когда собеседник слышит открытый вопрос, ему психологически комфортнее. Ведь он понимает – вопрошающему я искренне интересен. В продажах у открытых вопросов есть и другое преимущество: продавец получает конкретную информацию от покупателя. Он быстро узнает о его нуждах, ожиданиях и сомнениях.

В результате общением довольны обе стороны:

Однако использовать только открытые вопросы – неверно. Закрытые вопросы помогут подвести черту в беседе, еще раз уточнить слова покупателя (например, если задать вопрос в такой форме – «Правильно ли я Вас понял, что…?»). Альтернативные вопросы создадут у собеседника иллюзию выбора. Покупатель, получив вопрос с двумя вариантами ответа, считает себя хозяином ситуации. Но на самом деле именно продавец выбирает, какие ответы предложить.

Примеры вопросов

Чтобы успешно заключать сделки с использованием открытых, закрытых, альтернативных вопросов, нужно знать, как их формулировать.

Открытые вопросы

Используются для начала разговора. С помощью открытых вопросов продавец может вывести беседу на рельсы скрипта продаж. Главная цель – создать доверительный диалог с клиентом. Если все будет сделано правильно, то покупатель как будто бы продаст товар сам себе. Среди достоинств вопросов выделяют еще и это:

Недостатков меньше, но они есть:

Во время продаж открытые вопросы задаются с помощью вопросительного слова. Оно стоит в начале предложения. Дальнейшее содержание вопроса зависит от специфики бизнеса. Вот лишь несколько примеров:

Закрытые вопросы

Вопрос задается таким образом, что у собеседника нет другого выхода, кроме как ответить «Да» или «Нет». В процессе продажи их использовать можно. Но важно подобрать нужный момент. Обычно менеджер совершает две ошибки:

Так когда же следует использовать закрытые вопросы? Главная причина – необходимость продиагностировать ситуацию и проверить взаимопонимание. В этом случае закрытый вопрос позволит менеджеру понять, готов ли клиент к заключению сделки, нет ли у него сомнений.

Вторая ситуация – необходимость уточнить у клиента непонятные моменты. Клиент видит, что они с менеджером находятся на одной волне, и охотнее общается.

Третья причина – способ закончить разговор со сложным клиентом. Если менеджер видит, что сейчас покупатель не готов к конструктивной беседе, то закрытый вопрос подведет черту.

Примеры закрытых вопросов

Существует два вида закрытых вопросов. Первая разновидность – классические. Они могут выглядеть так:

Вторая разновидность – «хвостатые» вопросы. Они программируют клиента на заданный ответ (положительный). Как только покупатель соглашается с продавцом, последний получает возможность продолжить беседу. Примеры вопросов:

Альтернативные вопросы

Если продавец задает вопрос и сам предлагает несколько вариантов ответов, то такая постановка называется альтернативной. Несмотря на то, что покупателю кажется, будто он делает выбор и управляет ходом беседы, все варианты ответов приближают диалог к сделке. Вот как это работает:

Неправильная постановка альтернативного вопроса	Правильная постановка альтернативного вопроса
Можем ли мы вернуться к обсуждению завтра после обеда?	Когда Вам удобнее вернуться к обсуждению – завтра до обеда или после?

В первом случае есть вероятность получения отрицательного ответа. Во втором случае клиент всегда отвечает положительно.

Альтернативные вопросы применяются тогда, когда требуется обратить внимание на определенные моменты. Второй вариант использования – для ограничения предмета разговора (если собеседник слишком далеко ушел от темы разговора).

Альтернативные вопросы задавать сложнее. Менеджеру необходимо сначала вычленить суть вопроса, а потом дополнить ее хотя бы двумя вариантами ответа. Варианты необходимо подбирать такие, чтобы они все были выгодны менеджеру. Пример составления вопросов:

Хитрости комбинирования вопросов

Наиболее эффективным считается использование как открытых, так и закрытых вопросов. Общие правила комбинации такие:

Но специалисты по продажам выделяют еще две схемы воронки вопросов. Схема 1:

Эту схему иногда дополняют четвертым этапом – подведение итогов переговоров. На этом этапе продавец еще раз проговаривает все пункты, по которым достигнуты соглашения. Например – Правильно ли я понял, вам требуется 10 мощных ноутбуков 2018 года выпуска с 512 Гб памяти?

Схема 2 похожа на предыдущую схему. Основное отличие – в наличии уточняющих вопросов. Разговор строится в такой последовательности:

Самые частые ошибки

Указанные схемы работают, только если менеджер не допускает досадных ошибок. К ним относятся такие:

Чтобы не допускать ошибок, достаточно просто больше практиковаться, заранее готовиться к беседе с клиентом.

Источник

Как правильно задавать вопросы в продажах?

Часть 1. Открытые и закрытые вопросы

Данная статья концентрируется на искусстве задавания вопросов. В процессе чтения, вы будете проходить тренинг по продажам, который сфокусирован на закрытых, открытых и альтернативных вопросах. Также мы рассмотрим эффект привязки или подгонки, который опытный менеджер по продажам может применить в своей работе. Так что, к делу!

Я попрошу вас ответить на один вопрос. Только обязательно ответьте на него письменно (если вас не затруднит). По оценкам международных экспертов, вероятность наступления глобального потепления составляет 75 %. Это связано с рядом факторов: увеличением количества производственных выбросов, увеличением количества автомобилей, использующих бензин или дизель, увеличением по экспоненте численности людей, недостаточным количеством мер, предпринятых против потепления.

Как вам кажется, ниже или выше данная вероятность?

Какова ваша личная оценка наступления глобального потепления?

Ответили? Ну и какой результат?

Наверное, 60, может, 30, кто-то проявил индивидуальность, написал 5, но скорее это исключение, чем правило. «Что же на самом деле?» —спросите вы. На самом деле не в этом дело!

Я попрошу вас сделать следующее. Задайте кому-нибудь из знакомых тот же самый вопрос, но в такой форме: по оценкам международных экспертов, вероятность наступления глобального потепления составляет 0,01 %. Это связано с рядом факторов: усилением контроля на производственными выбросами на мировом уровне, многие страны отказываются от производства вредных, синтетических продуктов, автомобили становятся все более экологичными, и в дальнейшем может произойти переход на электромобили.

Как вам кажется, ниже или выше данная вероятность?

Какова ваша личная оценка вероятности наступления глобального потепления?

Знаете, какой результат вы получите? В лучшем случае — 1 %, а так десятые или сотые процента.

Так в чем же дело? Я задаю вам один и тот же вопрос: «Какова ваша личная оценка наступления глобального потепления?» А ответы отличаются на порядок. Не кажется ли вам это как минимум странным. Ведь имеется в виду личная оценка, личная. Но та информация, которая сообщается до вопроса, настолько определяет ответ на вопрос, что это похоже на какое-то программирование.

На самом деле, так оно и есть. Это реальное программирование. Данный феномен носит название привязки или подгонки. Информация как бы привязывается к вопросу, и ответ подгоняется под то, что хочет услышать вопрошающий. Привязка или подгонка – это одно из так называемых когнитивных искажений, понимание которых важно, как при принятии решения руководителем, так и при оказании влияния продавцом. Кстати, вы можете почитать статью о когнитивных искажениях и ошибках принятия решений в моем сайте www.rysev.net.

Конструирование вопросов

Открытые вопросы

Итак, вопросы и их конструирование — великое искусство, при правильной их постановке вы гарантируете себе 90 % продажи. Учитесь тонкостям вопросов, освойте филигранную технику «вопрошания», и Госпожа Удача будет на вашей стороне.

Мы начинаем говорить о том, как задавать вопросы. Давайте посмотрим, какие вопросы вообще бывают и чему они служат. Классическим является деление вопросов на открытые и закрытые. Классическим и чрезвычайно полезным. Полезным и продуктивным. Открытые вопросы — это такие вопросы, на которые невозможно ответить «да» или «нет». Они начинаются с вопросительных слов: почему?, зачем?, как?, когда?, в какой степени? и так далее.

Открытые вопросы открыты для ответа, требуют расширенного ответа, если только у вас не полная конфронтация с вашим клиентом. Ведь можно довести отношения до такой степени, что даже на открытый вопрос типа «Скажите, как вы относитесь к обучению персонала?» или «Какие характеристики вам кажутся наиболее значимыми?» получить ответ «нет».

Закрытые вопросы

Закрытые вопросы — это вопросы, на которые человек может ответить либо «да», либо «нет». Вам нравится? Вы придете? Вы купите? Согласны? Это вас интересует? Очень часто [но не всегда] закрытые вопросы стимулируют человека, которому они задаются, принимать решения. Закрытые вопросы во множестве, но не всегда — это вопросы на принятие решения. Не важно, о чем решение, самое главное, когда вы задаете закрытый вопрос клиенту, вы заставляете, да, да, да, заставляете его принимать решение. Будьте осторожны в закрытых вопросах.

Условно закрытые вопросы можно разделить на два типа:

Представьте себе, что в начале контакта с клиентом вы задаете вопрос «Вы хотите приобрести у нас принтер?» — «НЕ-Е-Е-Е-Е-Т», — говорит клиент, и правильно делает. Потому что вы вынуждаете его принимать решение еще тогда, когда он даже понятия не имеет о том, что вы ему предлагаете. У него нет никакого доверия к вам, нет контакта, и вдруг такой вопрос. А что ему еще сказать? Я не знаю. Я сейчас в утрированном виде привожу пример вопроса «скажи мне «нет».

С другой стороны, существую вопросы, на которые невозможно или по крайне мере очень сложно ответить «нет».

«Вадим, большинство компаний заинтересованы в получении дополнительной прибыли?» Ну что тут можно ответить? Надо просто постараться испортить отношения, или настроение у клиента должно быть очень скверным, чтобы после такого вопроса он сказал: «Нет». Вопросы «Скажи мне «да» делятся в свою очередь на два вида — общие и ситуативные. Их различие состоит в том, что если первый вид вопросов подходит к любому, практически к любому клиенту, то второй — строится на основании вашего разговора с клиентом и вашего знания о нем.

Что такое общие вопросы типа «скажи мне «да»? Вопросы, на которые клиент, скорее всего, скажет «Да».

Что еще важно для клиента? Оперативность, снижение издержек, экономия времени. То, на чем базируется любой бизнес. И помните, я говорил, что если вы будете задавать вопросы «скажи мне «да» не про клиента, а про третьего человека, конечно, имея, в виду клиента, то такие вопросы будут звучать менее манипулятивно.

Сергей Петрович, согласитесь, что многие компании заинтересованы в оперативном решении вопросов, экономии времени и снижении издержек?

Ситуативные вопросы рождаются, исходя из самого клиента. Допустим, я веду переговоры с клиентом о приобретении страховки. Клиент крайне холоден, но все же разговаривает. Я рассказываю ему о типах страховок, которые есть в нашей компании. В какой-то момент клиент говорит мне: «Дожить бы до пенсии, она для меня важнее, чем то, что происходит сейчас». — «Да, разумеется, посмотрите на этот вид страхования. Мы стремимся учитывать индивидуальное положение каждого клиента. Вы достаточно полно и откровенно рассказали мне, чего вы ожидаете от страховки. Для вас же важно то, что происходит сейчас?» — «Да», — говорит клиент.

Клиент сказал, что для него важно, что происходит сейчас. Я слышал это. Значит, через несколько минут — не сразу, как попугай, а через несколько фраз — я имею полное право спросить у него: «Для вас важно, что происходит сейчас?» — и получить ответ «да».

И как раз этого я и добиваюсь. Что толку, если я, как продавец, буду говорить «да». От моих «да» денег в кармане не прибавиться, я могу стоять часами перед зеркалом и произносить это слово, но никто ничего не закажет. А вот если клиент говорит «да», то, значит, он пусть на шаг, но ближе к покупке.

Зачем вообще задавать вопросы типа «скажи мне «да»?

Есть знаменитая западная формула: много маленьких «да» приводят к большому «ДА». Одно время психофизиологами проводились исследования с целью понять, насколько по-разному чувствует себя человек, когда он говорит «да» и когда он говорит «нет». Результаты превзошли всякие ожидания. У человека разное давление, частота пульса, кожно-гальваническая реакция в случае проговаривания «да» и «нет».

Представляете, человек на уровне тела, собственной физиологии, по-разному переживает собственные «да» и «нет». Этот факт для нас может значить то, что, побуждая клиента произносить «да» на незначительный вопрос, мы тем самым подготавливаем его, я бы сказал, приготавливаем к согласию на приобретение. (Подобно тому, как на маленьком огне повар варит гречневую кашу; если вы варите ее на большом огне, знайте, это неправильно; попробуйте изменить стратегию).

А что по поводу закрытых вопросов «скажи мне «нет»? – спросите вы меня, – когда и надо ли вообще их задавать?» «Вопросы «скажи мне «нет» можно задавать, чтобы управлять беседой, – отвечаю вам я, – но использовать их надо очень аккуратно, и не каждому это дано».

Хотите ли вы подвергать ваш бизнес большему неоправданному риску? [Пауза 1-2 секунды]. Конечно, нет! Давайте поговорим о том, какие риски вы убираете, если начинаете работать с нами.

В данном случае вы особо не выявляете потребности клиента, зато ведете клиента к цели. Что тоже не плохо в контексте продаж.

Но помните общее правило, что вопросы «скажи мне «нет» очень коварны! Не задавайте их в начале разговора! «Вы хотите приобрести рекламу у нас?» – спрашивает не опытный менеджер по продажам у клиента в начале разговора. «Нет!» – получает он в ответ. А нам нужно от клиента «Да»! Сто раз «да».

Серджио Займан, вице-президент по маркетингу Coca-Cola говорил, что цель маркетинга – продавать больше товаров большему количеству людей чаще и по более высоким ценам, чтобы заработать больше денег. Напоминайте об этом себе иногда и побуждайте клиента говорить вам «да».

Источник

Открытые и закрытые вопросы

Архитектура вопроса

Говоря про архитектуру вопроса, здесь имеют в виду композицию этого самого вопроса. Это может быть, как личная, так и безличная форма. Сюда же относится и общая картинка. Обычно такой вопрос в прямых формах задает респонденту «Что вы можете думать про…»?

Следует отслеживать, чтобы заданные вопросы не задевали лично респондента, иначе вопрос способен вызвать не слишком положительные чувства у опрашиваемого. Приукрашивать действительность также не стоит.

Не нужно пользоваться прямыми вопросами, к примеру: «Знаете ли Вы…». Некоторые из тех, кого опрашивают способны соврать, что знают. Чтобы не показаться неучами, мол, они не знают того факта, что известен всем. Какой бы вопрос ни выбрали, необходимо позаботиться о том, чтобы ответы были максимально правдивыми.

Закрытыми вопросами считаются те, что дают опрашиваемому «подсказки», как набор ответов. Тогда респондент более охотно отвечает на вопрос, если уже есть возможный вариант, что отвечает его мнению, положению. Но если нужного варианта нет, тогда это способно привести к тому, что сведения будут искажены. Этого допускать не желательно.

Теперь рассмотрим открытые вопросы. Здесь нет подсказок, поэтому подходит в таких случаях:

Сложно разобраться самому?

Попробуй обратиться за помощью к преподавателям

Примеры правильных опросов

В качестве примера таких типов, можно выбрать: «Какую еду вы любите»? Зачастую здесь получается внятный и честный ответ, хотя и отличается некой неопределенностью. Ответ может быть в пользу овощей, но не сказано, конкретно каких. Так что формулируя подобные вопросы, делайте это особенно тщательно.

Для достижения нужных ответов, нельзя подсказывать. Ведь если изначально вопрос задавался без наличия подсказки, его уже не повторишь позже с подсказкой. К примеру: «Когда вы голодны, какая еда больше всего подходит»? Если же респондент не может точно ответить, ему можно подсказать: «Каши? Супы? Мясо»? Тогда же интервьюер словно бы дает ответы вместо опрашиваемого.

Впрочем, не всегда выходит сделать так, чтобы закрытые вопросы дали точные ответы. В таких случаях, можно обращаться к тому, что задают так называемый, полузакрытый вопрос. Суть такого полузакрытого вопроса состоит в том, что респондент может дать свой собственный вариант ответа, высказать то, что думает.

В случае, если опросы достаточно широкие и объемные, обычно их делят на небольшие анкеты. Для того, чтобы провести хорошие опросы, обычно используют большие анкеты, которые, чаще всего, могут обрабатывать ручным способом.

Закрытые вопросы, какие бывают виды

Не нашли что искали?

Просто напиши и мы поможем

Виды открытых вопросов

Все это помогает лучшим образом провести необходимый опрос и получить в результате максимально точные ответы.

Не нашли нужную информацию?

Закажите подходящий материал на нашем сервисе. Разместите задание – система его автоматически разошлет в течение 59 секунд. Выберите подходящего эксперта, и он избавит вас от хлопот с учёбой.

Гарантия низких цен

Все работы выполняются без посредников, поэтому цены вас приятно удивят.

Доработки и консультации включены в стоимость

В рамках задания они бесплатны и выполняются в оговоренные сроки.

Вернем деньги за невыполненное задание

Если эксперт не справился – гарантируем 100% возврат средств.

Тех.поддержка 7 дней в неделю

Наши менеджеры работают в выходные и праздники, чтобы оперативно отвечать на ваши вопросы.

Тысячи проверенных экспертов

Мы отбираем только надёжных исполнителей – профессионалов в своей области. Все они имеют высшее образование с оценками в дипломе «хорошо» и «отлично».