Что такое пенетрация в маркетинге

Пенетрация в торговле 2021 | пример и возможности увеличить

Пенетрация в торговле 2021

Пенетрация в торговле — это показатель, который обозначает, какую долю в закупках клиента занимает ваш продукт. Представьте ситуацию: клиент для своего розничного магазина закупает у вас 100 флакончиков гель-лака ежемесячно. А всего в ассортименте этого магазина – 300 позиций гель-лака. Соответственно, еще 200 флакончиков ваш клиент покупает у ваших конкурентов.

Считаем пенетрацию (или долю в клиенте) по формуле: объем вашего продукта / к общему объему закупок клиента х 100%. Исходя из нашего примера получается: 100/300 х 100% = 33%. Понятно, что есть куда расти. Главное, теперь определить, как уговорить клиента покупать больше именно у вас.

В расчете пенетрации в торговле важно получить данные. То есть свои отгрузки вы, конечно, знаете. А вот как получить общие объемы закупок? Начать нужно с обращения к своим клиентам с правильными вопросами. В большинстве случаев они проявляют лояльность и делятся информацией. Ведь они понимают, что такие вопросы неспроста, и, возможно, ждут от вас предложений.

В магазине можно посмотреть, что представлено на полках. Но если это не очевидно, поинтересуйтесь, что клиент покупает у ваших конкурентов. Далее постарайтесь выяснить:
• Почему клиент сделал такой выбор – в чем выгоды условий поставок, преимущества продукта?
• Что ваша компания может сделать, чтобы переключить на себя больший объем поставок?
• Что нужно сделать, чтобы добавить в поставки и другой ассортимент?

Если вопросов к качеству вашего товара и обслуживанию, сервису со стороны вашей компании нет, то клиент вполне может рассмотреть ваше новое предложение с учетом:
• Индивидуальной скидки
• Программы лояльности
• Ускорения сроков доставки
• Более широкой ассортиментной линейки
• Компоновки наборов по более привлекательной цене, чем покупка каждой позиции по отдельности.
• Сопутствующих товаров той же марки (продукты точно «подружатся» между собой)
• Предоставление POS-материалов для клиентов клиента (например, каталоги с вариантами использования вашего продукта, сочетания в интерьере и т.д.)

Долю в клиенте (пенетрацию) необходимо оценивать постоянно, а также сопоставлять с показателем предыдущего периода. В особо конкурентных сегментах попытки перебить поставки другой компании предпринимают многие. И поскольку играть ценой все время невозможно, нужно изобретать новые ценности, которые будут привлекательны для клиента.

Наряду с расчетом доли в клиенте, также надо замерять индекс лояльности текущих покупателей (NPS).

Вместе с пенетрация в торговле ищут:

Пишите в комментариях хочу программу и мы вышлем вам в ответ!
А так же регистрируйтесь на бесплатный марафон Пенетрация в торговле

Источник

Пенетрация в продажах | что это и как ее считать

Пенетрация в продажах – это доля продукции конкретной компании в общем объеме закупок клиента по данной продукции. Зачем это нужно знать? Чтобы правильно оценить потенциал контрагента и увеличивать эту долю, повышая регулярность отгрузок и средний чек. Расскажем, как рассчитать и что сделать для увеличения выручки.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.

Пенетрация в продажах

Каким бизнесам нужно замерять пенетрацию обязательно

Текущие клиенты обходятся вам дешевле, чем новые. Поэтому не вести систематичной работы по ним – все равно, что разбрасываться золотыми самородками. Обязательно посчитайте «мощность» контрагента – его потенциал для увеличения продаж и соответственно своей доли в нем.

Крайне важно замерять пенетрацию в регулярных сделках с одним и тем же покупателем, когда они возвращаются снова и снова: сервисные услуги, питьевая вода, оборудование, запчасти. Также эксперты советуют производить замеры пенетрации для компаний с большим ассортиментом, но для одной целевой аудитории.

Как рассчитать долю в клиенте

Рассчитайте несколько показателей.

Где взять данные для расчета

Есть три метода получения данных для замера пенетрации:

Лучше всех своих покупателей знаете именно вы. Так что самостоятельное исследование скорее всего будет наиболее точным.

Полностью опираться на этот метод все же не стоит. Все знают, что есть правда, есть ложь, а есть статистика. Но вот использовать статистические сведения можно для проверки себя и дополнения общей картины. Тут пенетрация компании может быть определена по косвенным признакам. Анализируете доступные данные по объему рынка, числу игроков, числу потребителей.

Какие 3 вопроса нужно задать текущим клиентам

При использовании этих методов важно понять не только уровень пенетрации, но и узнать, что сделать, чтобы контрагенты заказывали больше как того же самого, так и перекрестного продукта. Поэтому вопросы для замера пенетрации должны быть следующими:

Скорее всего, многие контрагенты будут неохотно делится информацией по этим вопросам. Поэтому работайте над скриптами. Собирайте списки типичных возражений.

В случае достаточной настойчивости можно будет насобирать данные хотя бы по 60−70% текущей базы.

Как увеличить выручку

Как только все исследование пенетрации проведено, необходимо приступать к решительным действиям по увеличению среднего чека.

Для этого необходимо предпринять несколько шагов.

Как увеличить долю в покупателе

Исследование пенетрации в продажах не является самоцелью. Когда вы измерили долю в клиенте, приступайте к ее увеличению. Существует ряд мер, которые позволяют это сделать.

Во-первых, сам по себе опрос косвенно подогревает интерес со стороны покупателя.

Во-вторых, измерив потенциал каждого клиента, установите по каждому из них индивидуальный план продаж, если речь идет о сегменте B2B.

В-третьих, учтите пожелания контрагента и, если это, по-прежнему, рентабельно, выполните их, дав ему новое коммерческое предложение.

В-четвертых, разработайте с отделом маркетинга программы лояльности и прочие меры по стимулированию закупок именно у вас.

В-пятых, замеряйте долю в покупателе регулярно с определенной периодичностью.

Пенетрация в продажах: как мотивировать клиента покупать больше

После замера доли закупок клиента используйте следующие методы, чтобы ее увеличить. Существует несколько приемов мотивации покупателей, ускоряющих принятие решения и оплату.

Но прежде чем взяться за покупателей, необходимо провести некоторые внутренние изменения в действующей коммерческой структуре.

Что изменить в организации работы отдела

Во-первых, внедрите в систему KPI такие показатели эффективности, которые способны повлиять на пенетрацию в продажах: средний чек, количество позиций и т.д.

Во-вторых, эти показатели эффективности должны распространяться как на новых, так и на старых клиентов.

В-третьих, проработайте с продавцами лист типичных возражений и придумайте ответ для каждого.

Все это будет способствовать тому, чтобы продавцы как можно более активно пользовались приемами мотивации покупателей, ускоряющих оплату.

Как мотивировать клиента купить сейчас

Существует несколько стандартных и эффективных приемов мотивации клиентов купить здесь и сейчас.

1. Продумайте акцию с выгодной ценой на повторную покупку. Так у вас будет шанс «привязать» человека к себе.

2. Добавьте функционал. Увеличьте ценность приобретения за счет дополнительных выгод в рамках той же цены: бесплатные доставка, установка, обслуживание и т.д.

3. Дарите подарки. Это может быть что-то недорогое к основной покупке. Или просто пробник, демо-версия.

4. Ищите поводы. Поводом может быть день рождения клиента, компании, национальные праздники и т.д.

5. Создавайте ажиотаж и принимайте бронь. Донесите до покупателя простую мысль, что если он не забронирует продукт прямо сейчас по текущей цене, то его может потом и не быть или цена вырастет.

6. Пользуйтесь лид-магнитами. Лид-магнит представляет собой продукт, ценность от приобретения которого превышает его текущую цену в глазах покупателя. Старайтесь, чтобы он располагал к дополнительному приобретению (шапка + перчатки, например).

Все из вышеперечисленного обязательно должно иметь короткий срок действия. Без этого «ингредиента» ни один прием не сработает. Кроме того, сторонитесь решений, связанных с прямыми скидками на реализуемый продукт. Прибегайте к ним в самую последнюю очередь.

Пенетрация в продажах: формула и примеры расчетов

Пенетрация или доля в клиенте считается по формуле:

Объем закупок продукта у вас / общий объем закупок клиента х 100%

Пример. Мойка самообслуживания заключила договор с АТП на мойку 10 автобусов. Но у АТП всего 20 машин, которые тоже надо регулярно мыть. Где? Возможно, у конкурентов. Считаем: 10/20 х 100% = 50%. Неплохо, но есть над чем работать. Предложите директору АТП дополнительный сервис, скидку или 10-ю мойку каждой маршрутки бесплатно и переключите на себя весь контракт.

Пенетрация – это показатель, который нужно считать регулярно, а также сравнивать с предыдущими периодами. Понятно, что конкуренты озадачены той же целью – взять полностью на себя поставки клиенту. Постоянно снижать цены невозможно, необходимо будет находить другие дополнительные условия, которые понравятся клиенту.

Мы рассказали, зачем, как и с помощью чего нужно замерять пенетрацию в продажах. Знание этого параметра и мер по его увеличению дает кратный прирост выручки.

Источник

Пенетрация в продажах 2021 | понятие и формула расчета

Пенетрация в продажах 2021

Пенетрация в продажах — это доля товаров в общем ассортименте. Можно считать:
• Долю определенного товара в общем ассортименте,
• Долю продукции определенного наименования, которую закупают клиенты, по отношению к общему ассортименту,
• Долю ваших товаров в объеме общих закупок контрагента.

Последний показатель особенно интересен для роста продаж. Суть в том, что клиент может покупать один и тот же товар у вас и у ваших конкурентов. Рассчитав пенетрацию, то есть долю вашей продукции в его закупках, можно предпринять ряд шагов для увеличения этого показателя.

Для расчета вам необходимы будут данные по объему потребностей клиента. Можно спросить об этом напрямую или заказать исследование у профильных агентств.

Следующий шаг – это анализ товаров, которые клиент покупает в других местах, оценка преимуществ. Далее необходимо выяснить, что повлияет на решение делать весь объем закупок у вас, а также покупать другие товары.

Здесь работают скидочные, бонусные программы, повышение качества продукции и сервиса и т.д. Пенетрацию необходимо рассчитывать регулярно, чтобы видеть покупательские настроения кливентов.

Вместе с пенетрация в продажах ищут:

Пишите в комментариях хочу программу и мы вышлем вам в ответ!
А так же регистрируйтесь на бесплатный марафон Пенетрация в продажах

Источник

Что такое пенетрация в продажах и как ее рассчитать

По данным Яндекса, поисковой запрос о пенетрации низкочастотный. Однако величина пенетрации показывает значимость деятельности компании в нише, помогает привлечь клиентов и увеличить продажи без рекламы. Разберемся в этой статье, какому бизнесу нужно измерять показатель и как его регулировать.

Что такое пенетрация в продажах

Как рассчитать пенетрацию

В расчете пенетрации учитывают два показателя:

Формула и примеры расчетов

Для расчета пенетрации используют следующую формулу:

Количество купленного товара / общий объем закупок клиента Х 100%.

В вычислениях используются общие единицы измерения: количество штук, ящиков, килограммов и т.д. Их наименования одинаковы для производителя и покупателя.

Например, производитель предоставляет 5 позиций. Клиент приобретает 20 позиций (5 — в одной компании, а остальные 15 — в других). Значит, пенетрация для производителя равна:

5 / 20 Х 100% = 25% — часть компании в клиенте.

Потенциально компания может поставлять 100%. Для этого отдел продаж должен повысить количество сделок на 15 позиций.

Работники клининговой компании убирают 20 из 50 офисов бизнес-центра. Доля в клиенте:

Необходимо узнать, какая организация наводит порядок в остальных помещениях и чем ее предложение выгоднее. Для того, чтобы переманить клиента, нужно создать условия выгоднее, чем у конкурентов.

Текущие показатели пенетрации нужно сравнивать с предыдущими несколько раз в год. Анализ покажет, как развиваются отношения с заказчиками и как их можно улучшить.

Какому бизнесу надо замерять пенетрацию

Знать величину пенетрации полезно для бизнеса, который решает регулярные проблемы потребителей. Например, услуги, в которых потребители нуждаются ежедневно:

Для разовых покупок расчет этого показателя не нужен. Однако есть способ продлить взаимоотношения с потребителем. Подумайте, действительно ли поставляемая услуга разовая, есть ли возможность рационально разбить ее на несколько.

Повышайте лояльность клиентов с помощью виджетов на сайте. Виджеты Calltouch — это разные варианты коммуникации с компанией, а значит и больше входящих заявок. Клиентам нравится, когда у них есть выбор действий, и не нравится долго ждать ответа оператора. Установите мультикнопку с разными виджетами в одной плашке: обратный звонок, форма для заявок, соцсети. Виджеты работают на основе скрипта обратного звонка, который мгновенно соединяет пользователя с сотрудником.

Виджеты Calltouch

Как повысить долю в покупателе

Роста можно добиться с помощью анализа. Для этого маркетологи рекомендуют делить отдел продаж на два подотдела. Один будет привлекать новых клиентов, а второй работать с имеющимися.

Отдел по работе с текущими клиентами анализирует конкурентов для конкретного покупателя. Для этого проводят опрос:

Пенетрация повышается тогда, когда покупатель приобретает больше позиций, чем приобретал ранее. Если сервис ремонтирует одну кофемашину из трех автоматов кафе, то договор на ремонт еще одной машины повысит долю в покупателе на 100% от текущей.

Как увеличить выручку

Анализ конкурентов, улучшение качества услуг увеличивает долю в клиенте, выручку и чистую прибыль в целом. Способы увеличения прибыли:

Улучшение сервиса, качества продукта и создание программ лояльности привлечет новых клиентов и увеличит долю старых в общей прибыли.

Заключение

Компания, которая продает базовые товары и услуги, должна учитывать показатель пенетрации. Чем выше его уровень, тем более конкурентоспособна организация. Увеличить пенетрацию можно разными способами: снизить цену, предложить выгодные условия для новых и постоянных клиентов, повысить контроль персонала. Однако значительнее влияет качество продаваемого продукта или услуги.

Источник

Измерение пенетрации: приемы для увеличения продаж

Есть классическое определение пенетрации – это доля продуктов компании в общем количестве аналогичной продукции, которую покупает клиент. Ведь часть товаров он может приобретать в этом магазине, а часть – у конкурентов. Чем выше показатель, тем больше закупок компания получает от конкретного клиента.

Однако пенетрацию можно рассматривать под другим углом. Под этим показателем может подразумеваться:

В идеале компания получает все четыре показателя и анализирует их. Это делается по нескольким причинам:

Все это в комплексе позволяет увеличить продажи и прибыль. Поэтому измерение пенетрации особенно важно тем компаниям, которые регулярно продают товары одним и тем же клиентам или имеют широкий разноплановый ассортимент.

Измерение пенетрации

Чтобы получить нужный показатель, необходимо использовать формулу:

Количество продуктов, купленных в этой компании одним клиентом / Общее количество аналогичных товаров, купленных клиентов * 100 %

В данном случае общее количество товаров будет означать максимальный потенциал клиента. Это та планка, к которой нужно стремиться при повышении продаж для каждого отдельного покупателя.

Однако при измерении пенетрации возникает сложность – необходимо найти данные о покупках у конкурентов. Есть несколько способов:

Наиболее выгодным и правдивым считается опрос лояльных клиентов. Если задать им вопросы напрямую, можно узнать не только достоверные данные, но и выяснить причины сотрудничества с конкурентами. Вот как можно сформулировать вопросы:

Первое, что необходимо сделать – определить, как часто будет проводиться опрос. Например, замеры будут проходить один раз в месяц. Затем необходимо выбрать клиентов, которым будет предложен опрос. Для этого достаточно провести ABCXYZ-анализ и выявить покупателей, которые приносят фирме свыше 80 %.

Затем необходимо назначить ответственных за проведение опроса. Есть два варианта:

В любом случае, ответственный человек опрашивает клиентов по скрипту продаж и заносит результаты в учетные карточки контрагентов в CRM.

Следующий шаг – руководитель отдела продаж или собственник компании изучает результаты опросов. На основании результатов клиенты ранжируются в соответствии с максимально возможным количеством покупок. Необходимо сформировать план продаж для каждого клиента в отдельности. Чтобы контролировать выполнение плана, потребуется создание отдельного отчета. В нем менеджеры по продажам будут фиксировать максимально возможную и фактическую долю в клиенте.

Важно понимать, что пенетрация может быть измерена в двух видах:

Ставить план продаж необходимо в выбранных единицах измерения.

Увеличение продаж после измерения пенетрации

Когда сотрудник задает вопросы клиентам, он должен фиксировать ответы покупателей и не спорить с ними. Исходя из ответов клиентов у компании формируется перечень нюансов, на которые нужно обратить внимание – от качества товара до уровня обслуживания.

В идеале компания внедряет все изменения, которые хотел бы видеть покупатель. Но если не хочется полностью реформировать компанию, можно использовать одну из проверенных стратегий увеличения доли в клиенте.

Ценовые войны

Частая причина, из-за которых покупатели предпочитают хотя бы частично отовариваться у конкурентов – привлекательная цена в других компаниях. Поэтому одна из стратегий изменения пенетрации – снижение цены или демпинг. Компания снижает стоимость определенных товаров и за счет увеличения количества проданных товаров увеличивает выручку.

В долгосрочной перспективе демпинг способен привести компанию к разорению. Поэтому компании рекомендуется устраивать временные акции с четким ограничением во времени.

Однако ценовые войны предполагают не только снижение цены, но и ее повышение. Некоторые товары, которые отличаются эластичным спросом, можно продавать по завышенной стоимости. Есть вероятность, что количество покупок не снизится, а останется на прежнем уровне. При этом итоговая сумма выручки вырастет.

Реклама

Игру с ценами можно сопровождать рекламными акциями – любыми способами привлечь клиентов и повысить узнаваемость. В условиях кризиса это может быть общение в социальных сетях и ведение корпоративных страниц. Их цель – показать клиентам «закулисье», рассказать о том, как производят, доставляют, устанавливают товары. В результате последовательной работы с социальными сетями клиенты с большим доверием начинают относиться к продавцу. Когда придет время делать очередную покупку, клиент уже не пойдет к конкурентам.

У продвижения есть еще и другое преимущество – вместе с постоянными клиентами за покупками придут новые. Продвижение и реклама позволяют не только увеличить долю в клиенте, но и занять большую долю рынка.

Повышение качества продукта

Если нет возможности снижать или повышать цену, значит, необходимо повысить ценность товара в глазах потребителя. Зачастую чтобы доминировать на рынке нужно предлагать продукцию с уникальными характеристиками. Чтобы улучшить товары, сделать их лучше, чем у конкурентов, нужно изучить потребности покупателей.

Поиск своей ниши

Чтобы отстроиться от конкурентов, можно выбрать ту нишу, где этих конкурентов меньше. Тогда компании, бренду и товарам нужна отличительная черта – дизайн, уникальный компонент или деталь, которые сделают продукт узнаваемым на полках среди остальных товаров.

Чтобы убедить людей в собственной исключительности, рекомендуется использовать все доступные маркетинговые инструменты. Постепенно в сознании потребителей сформируется образ компании, которая предлагает качественные и уникальные продукты. Значит, потребителям будет проще делать крупные и частые покупки.

Расширение бизнеса

Еще один способ увеличить свои продажи – выкупить другую компанию в своей отрасли. В период кризиса этот совет особенно актуален, ведь многие мелкие компании находятся на грани банкротства, а их владельцы отдают бизнес почти даром. Логика этого способа проста: чем больше компаний в одной отрасли, тем выше уровень пенетрации.

Программы лояльности

Программы лояльности – простой способ стимулировать клиента покупать больше здесь и сейчас, а также покупать больше в будущем. В качестве программы лояльности могут быть использованы:

Чтобы метод работал, можно задать планку для клиентов, которые хотят попасть в число постоянных и поучаствовать в программе лояльности. Например, если обычно покупатель приобретал 10 единиц товара, то для получения дисконтной карты сейчас нужно купить 15 единиц.

Работа внутри отдела продаж

Все предыдущие способы увеличить долю в клиенте связаны с работой с покупателями – акции, опросы и формирование имиджа в глазах потребителей. Но параллельно необходимо стимулировать к работе продавцов. Вот что можно сделать:

После того, как компания проведет необходимые мероприятия для увеличения доли на рынке и в клиенте, нельзя останавливаться. Необходимо регулярно замерять пенетрацию, сравнивать показатель с прошлыми периодами и тестировать, выявлять эффективные маркетинговые инструменты.

Источник