Что такое пирамида потребностей
Пирамида потребностей Маслоу: 7 уровней с описанием и примерами
Потребности определяют жизнь человечества. Причем если их не удовлетворять, люди выказывают нетерпение, а если выполнить полностью, станут равнодушными. Больше 50 лет назад авторитетный американский психолог Абрахам Маслоу смог структурировать наши желания и нужды в общий рисунок – пирамиду потребностей человека, которая состоит из 7 уровней, примеров эффективного практического применения теории в бизнесе и личных интересах более чем достаточно. Ей восхищаются и критикуют одновременно. Чтобы научиться применять ее, нужно разобраться в структуре и закономерностях ее создания.
Теория Маслоу – кратко
Целью исследователя были основные стимулы и мотиваторы, понимание того, что является главной движущей силой и призывом к действию.Он высказал идею о том, что у каждого из нас есть условия для комфортной жизни, к ним мы стремимся и их добиваемся. Что-то для нас важнее, что-то значительно, но не первостепенно. На основании такого вывода психолог построил иерархию необходимых требований. В нее включены физиологические нужды, безопасность, желание любить и быть любимыми, уважение, статус и самореализация.
Если базовые стремления не удовлетворены, людям сложно думать о высших материях. Когда зарплаты не хватает на ежедневные расходы, вы работаете на износ и не спите ночами, чтобы закрыть ипотеку, вам некогда думать о саморазвитии, да и захотите вы этого вряд ли.
Авторство
Свои мысли Маслоу изложил в трактате «Мотивация и личность», опубликованном в 1954 году.
Важно, что по его мнению, очередность обеспечения необходимых благ может меняться у разных людей, именно поэтому он не рисовал диаграмму и не представлял свою концепцию в виде схемы. Это сделали его ученики и последователи. По одним источникам автором является Ф.Котлер – писатель настольной книги маркетологов «Основы маркетинга», по другим – У.Стопп, который через пять лет после смерти автора опубликовал иерархию желаний в своих статьях.
Таблица
В основе пирамиды Маслоу лежат базовые инстинкты человека, которые психология считала исключительно важными потребностями для удовлетворительного уровня жизни. Удивительно, но порывы души не брали в расчет вплоть до середины 20 века, пока о них не заговорил психолог-новатор.
Пирамида Маслоу и ее применение в жизни и бизнесе
Добрый день, друзья, с вами Елена Никитина, и сегодня поговорим о том, что такое пирамида Маслоу и какую роль она играет в повседневной жизни.
Предмет не новый: многим он знаком из курса психологии или бизнес-тренингов.
Понятие и краткое описание
Пирамида Маслоу — это упрощенная модель иерархической теории человеческих потребностей, разработанной американским психологом Абрахамом Маслоу.
Несмотря на некоторые несовершенства, эта схема применяется довольно широко.
Свои идеи А. Маслоу изложил в 1943 году в работе “Теория человеческой мотивации”, а затем дополнил в книге “Мотивация и личность” (1954).
Ученый показал, что нельзя все импульсы личности сводить к удовлетворению физиологических процессов, как это было заявлено в психологии ранее. Человеческая природа иерархична: вслед за так называемыми естественными потребностями идут высшие, и каждая из них по-своему влияет на мысли и поступки.
Структура пирамиды
Маслоу выделяет 7 уровней потребностей:
Первые 5 из них ученый относит к базовым, над которыми надстраиваются два последних. Все они объединяются в 5 видов: физиологические, стремление к безопасности, социальные, престижные, духовные.
В обеих книгах последовательность мотивов именно такова, но последователи чуть изменили ее, как видно по рисунку.
Ученый делит потребности на высшие и низшие. Низшие требуют немедленного удовлетворения и нужны для выживания. Чем ниже ступень иерархии, тем раньше проявляется у человека соответствующая потребность. И тем больше она свойственна животным.
Высшие потребности удовлетворяются сложнее и только в подходящих условиях. Но их реализация укрепляет здоровье и увеличивает продолжительность жизни.
По утверждению психолога, пока человек не избавится от предыдущей нужды, он не осознает следующей. Чем ниже потребность, тем полнее она должна быть удовлетворена.
Поскольку не всем удается обеспечить себе комфорт на всех уровнях, высшие ступени покоряют немногие. А успеха по всей вертикали достигают лишь 2 %.
Такое сужение снизу вверх позволило наглядно представить классификацию Маслоу в виде пирамиды. Сделано это было уже после смерти ученого, предположительно, Филипом Котлером.
Котлер приспособил учение Маслоу под нужды маркетинга, упростив и немного изменив иерархию мотивов. Его пирамида состоит из 5 ступеней.
А мы рассмотрим первоисточник по пунктам.
Физиологические потребности
Уровень, общий у нас с животными. Это удовлетворение голода, жажды, усталости. Сюда же Маслоу относит и сексуальный инстинкт — с оговоркой, что это не единственное, что руководит желанием найти пару.
Стремление к безопасности
Наглядно проявляется в поведении маленьких детей, плачущих при отсутствии матери. Защищенность важна для полноценной жизни не менее, чем наличие пищи. Известен опыт Авиценны с двумя ягнятами от одной овцы, один из которых рос в нормальных условиях, а другой — в клетке по соседству с волчьей. Кормили их одинаково, но вскоре второй стал значительно отставать в весе, выглядел подавленным.
Чтобы избавиться от голода, человек находит работу. Чтобы обрести безопасность, он ищет работу с гарантиями: социальной защищенностью, возможностью отложить “на черный день”.
Желание принадлежности и любви
Побуждает людей примыкать к какому-либо сообществу (спортивные фанаты, рыбаки), дружить, влюбляться и создавать семьи.
В основе любовного союза может быть сексуальный инстинкт, стремление к защищенности или желание обрести смысл жизни и заботиться о другом человеке — в зависимости от сформированности и удовлетворения предыдущих потребностей.
Чем полнее человек испытывает любовь в детстве, тем больше у него шансов попасть в хорошее окружение и создать счастливую и крепкую семью.
Признание
Формирует самооценку, обусловливает чувство собственной необходимости и полезности для мира.
Как пишет Маслоу, по-настоящему человек уважает себя как личность не вследствие славы или льстивых похвал (например, от подчиненных), а в результате заслуженного уважения результатов его труда.
Под трудом понимается любое волевое усилие: учеба, спортивная тренировка, творчество, выполнение больших объемов работ и т. д. Признание тесно связано с профессиональной деятельностью, а его отсутствие становится одной из причин увольнения.
Именно поэтому очень важно определить для себя желаемое направление и двигаться по нему, отмечая успехи.
А вот в рекламе, которая как нельзя лучше знакома с пирамидой Маслоу, с нашим чувством собственного достоинства обходятся достаточно фривольно, подменяя заслуженное уважение внешними атрибутами. Уважение будто бы складывается из статусности, основанной на обладании определенными предметами. Вспомните слоган компании “L’Oreal”: “Ведь Вы этого достойны!” (Наш товар превосходен, и Вы его заслужили).
Потребность в самоактуализации
Тесно связана с предыдущей, с той разницей, что ключевым здесь является непосредственно успех в деятельности, а не констатация его окружающими.
Для ощущения гармонии с собой важно раскрыть весь заложенный природой потенциал, что мы обычно реализуем в хобби и, если повезет, на работе.
На стремлении к самореализации делают деньги создатели многочисленных курсов для взрослых (живопись, вокал и т. д.), популярных в больших городах.
После закрытия (то есть удовлетворенности до некоего необходимого уровня) базовых потребностей формируются следующие.
Потребность в познании и понимании
Или, по-другому, когнитивная. Ученый подчеркивает, что тяга к познанию объясняется не только страхом (ориентироваться, чтобы обезопасить себя в чрезвычайной ситуации), но и стремлением к новому, заложенным в человеке и высших животных.
Ребенок активно познает мир сначала тактильно (ртом и руками), затем вербально (задавая вопросы). Более взрослых жажда знаний увлекает в путешествия, в мир книг, философии и религии. Стремление к новому во многом определяет нашу жизнь.
Нереализованная когнитивная потребность приводит к депрессии. Маслоу приводит пример подобных состояний у людей, занятых на монотонной, скучной работе. Многим из них помог его совет заняться чем-нибудь интересным или поменять сферу деятельности.
Эстетическая потребность
По словам психолога, она свойственна лишь немногим — тем, кому физически плохо от отсутствия красоты. Однако следом он подчеркивает, что чувство прекрасного обнаруживается почти у каждого здорового ребенка и свойственно любой культуре на каждом этапе развития. А потому сделаем вывод, что все мы ценим возможность созерцать и творить прекрасное.
Это проявляется как на бытовом уровне (склонность к порядку и уюту в доме), так и на высшем, творческом.
Эстетическая потребность задействует все органы чувств. На ней основана индустрия моды, красоты, шоу-бизнес.
Спорные стороны пирамиды
Логичная теория не так безупречна, как кажется на первый взгляд.
Сам Абрахам Маслоу подчеркивал, что человеческая мотивация не строго упорядочена. В ряде случаев ступени пирамиды меняются местами: так, при опасности мы забываем про сильный голод и стремимся в первую очередь обрести защиту. Также известно, что у некоторых людей жажда признания сильнее желания любви (это отличает карьеристов).
Далее, не всегда мы перешагиваем на следующую ступеньку, обеспечив себе достаточный комфорт на предыдущей. Ученый приводит в пример творческих людей, живущих впроголодь и не оставляющих любимого занятия, а также героев, готовых умереть за свои убеждения. Он замечает, что чем полнее были удовлетворены потребности в детстве, тем легче поступиться ими в дальнейшем.
К тому же другой психолог, Клейтон Пол Альдерфер, утверждает, что движение по лестнице возможно не только снизу вверх, но и обратно, если более высшие потребности не удовлетворены.
Вызывает споры категоричное отнесение сексуального инстинкта к жизненно необходимой первой ступени. Пример великих святых, монахов (Сергия Радонежского, Серафима Саровского и т. д.) доказывает обратное.
Пирамида удобна в изучении, но не универсальна. Для многих людей применим иной порядок ступеней, а иным некоторые из потребностей вообще не свойственны в силу характера, темперамента и других особенностей.
Значение теории потребностей для личности
Тем не менее, теории Маслоу можно успешно найти применение в жизни.
Она позволяет человеку:
Пирамида Маслоу в работе и бизнесе
Нужды потребителя, позаимствованные из теории мотивации, активно задействованы в рекламной сфере. Некоторые маркетологи уверяют, что в российских условиях знаменитое учение не работает, но это не мешает творцам рекламы создавать у целевой аудитории новые и новые ценности, основанные на “пирамидальных” желаниях.
Как можно использовать учение Маслоу в управлении предприятием для совершенствования системы мотивации подчиненных? Зная, какие лежат в основе индивидуальных устремлений сотрудника потребности, руководитель ищет рычаги воздействия на персонал.
В идеале для каждой ступеньки должны быть продуманы свои бонусы: в основании пирамиды лежит оклад, защищенность обеспечивается гарантиями трудового кодекса, корпоративные объединения (спортивные команды в крупных организациях или премиальные “выходы в свет”) сплачивают коллектив, учет личного мнения, моральные и материальные поощрения свидетельствуют о признании, а индивидуальные поручения соответствуют когнитивным и творческим задаткам.
У кого-нибудь есть такая работа? Желаю найти!
А у кого есть желание зарабатывать удаленно, чтобы покорять пирамиды самостоятельно, оставайтесь с нами!
Пирамида потребностей Маслоу: как использовать в жизни и в маркетинге
Создайте рассылку в конструкторе за 15 минут. Отправляйте до 1500 писем в месяц бесплатно.
Отправить рассылку
Пирамида Маслоу последовательно представляет все человеческие потребности, от наиболее простых до возвышенных. Она отображает одну из самых распространённых мотивационных концепций — теорию иерархии потребностей, разработанную психологом Абрахамом Маслоу.
В чём суть иерархии потребностей
Маслоу предполагал, что человеческие потребности распределяются по уровням — от самых простейших к высоким. При этом стремление утолить возвышенные потребности возникает, когда мы утолим низшие.
Представим, что человек нуждается в пище и жилье. Вряд ли он тратит много усилий на развитие каких-то своих способностей. Его мысли и усилия направлены на то, чтобы поесть и найти жилье. Но если человек уже обеспечил себе питание и проживание, то у него возникает мотивация создать семью, добиться успеха на работе.
И вот когда всё есть — комфортный дом, достойная работа, хорошая семья, признание в обществе — человек может подумать о реализации возвышенных потребностей. К примеру, он всю жизнь работал инженером, но мечтал научиться рисовать или играть на гитаре. И человек начинает закрывать эти возвышенные потребности.
Подробнее Маслоу разъяснил свою теорию в 1954 году — в работе «Мотивация и личность». Он описал последовательность потребностей по уровням:
Цель человеческого поведения по теории Маслоу — достичь пятого уровня: самоактуализации. В более поздних работах психолог добавлял ещё два уровня до самоактуализации: познавательных способностей и эстетических потребностей.
Как появилось изображение пирамиды потребностей
Теорию потребностей разработал Абрахам Маслоу, но к созданию пирамиды он не причастен. В работах психолога не было ни единого графика.
Считается, что впервые графическое изображение иерархии потребностей опубликовано в 1975 году — в учебнике У. Стоппа. С тех пор схема употребляется неразрывно с теорией Маслоу. Её так и называют — пирамида Маслоу или пирамида потребностей.
Часто пирамиду изображают в форме треугольника. Самая нижняя широкая часть охватывает базовые потребности, далее к вершине отображаются следующие уровни:
Схематичное изображение пирамиды Маслоу
В 2010 году группа учёных из США и Канады обновила пирамиду с учётом современных реалий. По их мнению, базовые потребности остались прежними. Точно также люди нуждаются в пище, безопасности, принадлежности и любви. А что по поводу верхних уровней, то на первый план выходят репродуктивные цели: сохранение отношений, поиск подходящего партнёра и воспитание детей. Самоактуализация объединена с признанием. При этом учёные отмечают, что потребности порой смещаются и взаимозаменяются.
Обновлённая пирамида потребностей
Впрочем, и сам Маслоу не исключал отклонений от иерархии. Некоторые люди могут остановиться на низшем уровне, другие — более нуждаются в самоактуализации, чем в безопасности или признании. Такие исключения Маслоу считал особенностями личности человека либо следствием неблагоприятных внешних обстоятельств.
Иерархия потребностей сохраняет свою популярность в психологии, в рамках социологии исследований, в обучении управленческих кадров. Однако нередко пирамиду Маслоу критикуют и называют устаревшей.
Критика
Критика пирамиды Маслоу сводится к тому, что применить данную модель на практике крайне сложно. Например, если человек не способен закрыть базовые потребности в пище и удобном месте проживания, это не значит, что он не стремится к реализации своих талантов. Также далеко не каждый человек ищет признания в обществе — кому-то достаточно стабильной работы и создания семьи.
В истории есть немало примеров, когда люди достигали успехов в жизни именно потому, что их базовые потребности оставались неудовлетворёнными. Так жизнь в нищете способна заставить человека добиваться признания в обществе в обход потребностей безопасности и принадлежности. А безответная любовь может стать стимулом для создания великолепных произведений искусства. К примеру, увлечение Ван Гога живописью приписывают неудачам в любви.
Теорию критикуют из-за её иерархичности и невозможности полного удовлетворения потребностей. Например, физиологические процессы будут всегда актуальны — человеку постоянно нужно пить, есть, спать. Для некоторых людей важной может быть лишь часть потребностей.
В пользу критики часто приводят тот факт, что со временем Маслоу полностью пересмотрел собственную теорию. В более поздних работах он изменил мотивационную концепцию и отказался от многоуровневой системы.
В новой версии Маслоу разделил человеческие потребности на два типа:
Как и предыдущая теория об иерархии потребностей, новое видение было изложено психологом в формате предположения. Автор надеялся найти подтверждение в будущем, но не успел.
Пирамиду потребностей не следует принимать за незыблемую истину. Это не строгая классификация человеческих потребностей, а попытка определить более и менее значимые из них. Базовые потребности будут доминировать у большинства людей. Но у разных людей может различаться система мотивации и для кого-то более важными окажутся потребности высшего уровня. Кстати, по мнению Маслоу, только 2% людей достигают уровня самоактуализации.
Получается, что пирамида Маслоу все же имеет смысл, но не нужно её трактовать буквально. К примеру, в маркетинге пирамиду потребностей активно используют при разработке стратегии продаж. Общий принцип теории трактуют так: важно следить за тенденциями потребностей и направлять усилия на удовлетворение более актуальных.
Как пирамиду Маслоу используют в маркетинге
В маркетинге пирамиду Маслоу применяют для анализа рынка и сегментации аудитории по иерархии. Это помогает узнать, какие потребности наиболее сильны у вашей ЦА.
Затем нужно исследовать, как аудитория видит для себя удовлетворение конкретной потребности. И вот когда вы уже знаете, что ищут ваши потенциальные клиенты, можно предлагать им подходящее решение.
Представьте ресторан быстрого питания. Его аудитория — люди, которые хотят быстро поесть. У них нет времени на долгое ожидание заказа, они не выбирают ресторан по степени крутости. У аудитории есть физиологическая потребность — утолить голод, желательно быстро и вкусно. И вот именно на этом ресторан делает акцент при размещении рекламы. Примеры слоганов: «Здесь едят и пьют 24 часа», «Лучшая еда для быстрого перекуса», «Большие порции, низкие цены».
Если цель маркетинга состоит в продвижении продукта, можно сделать акцент на том, какую потребность он удовлетворяет.
При покупке дорогой машины клиент приобретает не средство передвижения, а возможность повысить статус в глазах окружающих. Поэтому в рекламе элитных авто преобладают слова «эксклюзивный», «лимитированный», «класс люкс», «роскошный», «уникальный».
Плюс реклама авто сопровождается изображениями роскошных мероприятий, успешных личностей и «жизни-мечты». Человек покупает образ, который удовлетворяет потребность в признании. Например, рекламный слоган Bentley Continental GT — «Будь экстраординарным».
Также пирамида может пригодиться при долгосрочном планировании. Например, можно исследовать степень удовлетворённости потребностей аудитории и отследить динамику изменений. В итоге можно спрогнозировать будущий спрос, чтобы разрабатывать и выводить на рынок актуальные для клиентов товары.
Отчасти теория Маслоу в маркетинге позволяет понять желания, нужды, цели и мотивации клиентов. Определив уровень клиента в пирамиде, можно разработать для него наиболее выгодное предложение. Можно анализировать актуальные потребности своей аудитории, чтобы предлагать подходящие товары.
Однако не стоит воспринимать пирамиду Маслоу как точный инструмент маркетинга. Теория потребностей — это скорее направление для размышления. У людей действительно существует определённая иерархия потребностей. Но вместе с тем пирамида может быть абсолютно неприменима к отдельно взятому человеку или группе людей. Высшие потребности человека могут преобладать над низшими по разным причинам.
В маркетинге пирамиду Маслоу лучше применять только как вспомогательный способ. Для реального решения конкретных задач лучше использовать точные инструменты.
Пирамида Маслоу: теория и практика применения
Из этого материала вы узнаете:
Пирамида Маслоу – это схематическое изображение мотиваций человека, где основу составляют физиологические потребностей, а на вершине горит звезда самореализации. От ступени к ступени индивидуум может подниматься только в том случае, если закрыл потребности предыдущего уровня. Например, ему уже не нужно думать о том, как заработать на еду, одежду, крышу над головой.
Помимо чисто теоретического применения, данная научная концепция нашла свое отражение и в сфере маркетинга. Подробней о том, из каких ступеней состоит пирамида Маслоу, каковы преимущества и недостатки теории, особенности использования в маркетинге, вы узнаете из нашего материала.
Суть теории пирамиды Маслоу
Абрахам Маслоу, американский психолог, изучил все стимулы, побуждения и степень удовлетворения потребностей клиентов, которые движут их поступками и заставляют совершать определенные действия. В основу его теории лег анализ стремления людей к комфортной жизни путем решения животрепещущих проблем.
Он сформулировал три принципа, заложенных в сознание людей:
Суть теории пирамиды Маслоу
Потребности подразделяются на первичные и вторичные (в последнем варианте одна из фаз может отсутствовать). Поэтому, в отличие от диаграммы, модель запросов и построена как пирамида Маслоу. С рождения у каждого из нас имеются первичные (чисто физиологические) нужды, такие как вода, движения и пища. Это позволяет людям выживать.
Психологические (в данном случае вторичные) мотиваторы мы получаем в ходе своего развития. Они приходят вместе с опытом. Это успех, господство, уважение, стремление к достатку, заинтересованность в чем-то.
Что важно знать: пока не будут обеспечены элементарные желания субъекта, заложенные в основание пирамиды Маслоу, плюс его собственная безопасность, вряд ли он поднимет планку запросов еще выше.
Простой пример: у вас работа от зари и до зари, куча домашних дел плюс на руках больные старики. И при этом семья живет впроголодь, экономя на самом необходимом. У вас нет времени на познавание и совершенствование себя, да и мысли заняты исключительно добычей хлеба насущного.
Высшие (духовные потребности) описывают личность и отражают индивидуальный спектр культурной идентичности, которую измерить невозможно. Автор теории утверждает, что лишь 2 % населения планеты получают максимальное удовлетворение в виде самоактуализации. Причем А. Маслоу не восхваляет эту категорию людей, имеющих свои особые изъяны – упрямство, вспыльчивость и безразличие к окружающим.
Полезные материалы для
увеличения продаж с
вашего сайта!
Много компаний ушло в онлайн и конкуренция значительно выросла. Так как бюджеты у всех ограничены, сейчас особенно важно, чтобы больше посетителей сайта покупали и оставляли заявки, а не уходили к конкурентам.
Поэтому мы подготовили конкретные инструкции, внедрив которые, вы увеличите количество заявок с сайта более чем 2 раза без увеличения бюджетов на рекламу!
Основатель агентства
интернет-маркетинга TFA,
автор курса “Взлом конверсии”
5 случаев, когда цену на сайте указывать необходимо Когда и как указывать цену, чтобы не отпугнуть потенциального клиента
10 источников клиентов для новичков Как быстро получить первых клиентов без крупных вложений
11 блоков, формирующих доверие Конкретные примеры: как привлечь клиента не за счет низкой цены
План создания лид-магнита с конверсией 69% Чек-лист с примерами по выбору и оформлению продающего лид-магнита
В процессе глубочайшего анализа того, что находится на вершине пирамиды Маслоу, психолог выделил 15 свойств характера самореализованного человека:
Адекватность мировосприятия. У них раскрепощенное мышление, свободное от предрассудков и стереотипов, нет страха перед неизвестностью.
Восприятие себя и окружения. Эти люди естественны и не наиграны, они не смотрят на реальность в розовых очках.
Простота и импульсивность. Личность способна к неожиданным решениям, которые удачно сочетаются с его укладом жизни и устоями.
Служение глобальным целям. Субъект ориентируется на свое призвание и собственную миссию, а не сложившуюся ситуацию в отдельные отрезки времени. Он соизмеряет свои действия с общими ценностями.
Уединение и отрешенность. Такая личность любит одиночество и безучастна ко всему происходящему вокруг, что не дает отчаиваться в случае провалов и помогает сразу выходить из сложных ситуаций.
Самостоятельность и воля. Независимые люди самокритичны, их не страшит ответственность, они способны к быстрому восстановлению, имеют собственное мнение по всем вопросам.
Нетривиальные подходы. Состоявшийся субъект всегда находит нечто новое в привычных устоявшихся вещах.
Мистические переживания. Эти люди концентрируются на глубинном «я» и создавшейся проблеме.
Идентификация с человечеством (проблемы окружающих переживают как свои).
Межличностные связи. При общении человек не позволяет втягивать себя в конфликты, он всегда настроен позитивно.
Демократичность. Лояльность к мнению оппонента.
Способность отделять цели от средств. Соблюдение этикета и принципов морали.
Остроумие. Многие вещи человек воспринимает с юмором, включая отношение к себе, своей работе, окружающим и обстоятельствам.
Креативность. К любому делу индивидуум приступает творчески.
Критичное восприятие культурных ценностей. Осторожное отношение к догмам либо выбор близких своим взглядам вариантов.
Проще говоря, пирамида мотивации Маслоу – схема человеческих поступков, основанная на весомости его потребностей. То есть, совершая те или иные действия, мы отталкиваемся от того, чем обладаем, и руководствуемся тем, что нужно нам сейчас. Точнее, мы имеем дело с пирамидальной моделью мотивации людей на некие поступки, которые определяются ступенью их саморазвития.
Преимущества и недостатки потребностей пирамиды Маслоу
Теперь рассмотрим все плюсы и минусы теории известного психолога.
Положительные стороны изобретенной схемы:
ТОП-5 ПОПУЛЯРНЫХ СТАТЕЙ
Минусы, которые имеет пирамида Маслоу:
5 уровней потребностей пирамиды Маслоу
По теории ученого, люди имеют 5 базовых нужд. Поговорим о них подробнее.
Уровень 1. Физиологические потребности
Продолжаем говорить о том, что регулирует пирамида Маслоу, – мотивы поступков человека. Все живые организмы на Земле имеют физиологические нужды, и мы не исключение. Без их удовлетворения нельзя существовать и полноценно развиваться. Так, если вас мучает голод, вы вряд ли будете неторопливо дефилировать по парку, рассматривать цветочки или вдохновенно читать книгу. Без еды никто не сможет работать полноценно, вести бизнес и заниматься прочими делами. К естественным потребностям относится дыхание, сон и др.
Уровень 2. Безопасность
Сюда относятся желания жить безопасно и как можно более стабильно. Для понимания приведем пример с младенцами. После утоления голода и жажды новорожденные дети подсознательно стремятся к защищенности. По-настоящему почувствовать защиту они способны на руках у любящих людей. Так же, но немного в другой форме, происходит и со взрослыми. Чтобы повысить степень безопасности, мы часто устанавливаем металлические двери, надежные замки, сигнализацию и др.
Уровень 3. Любовь и принадлежность
Поскольку тема нашей статьи – пирамида Маслоу с примерами, поговорим о социальных нуждах. Все мы стремимся завести новые связи, найти друзей, вторую «половину» или примкнуть к какой-то группе (например, по интересам). Людям жизненно необходимо проявлять любовь и получать ее взамен. Только в социуме человек приносит пользу и чувствует свою значительность. Это мотивирует его на удовлетворение интересов общества.
Уровень 4. Признание
Пройдя три предыдущие ступени пирамиды Маслоу, то есть осуществив обычные желания, мы начинаем чувствовать стремление к престижу, уважению, всеобщему признанию своих талантов. И только после полной реализации возможностей и признания важными для нас людьми придет авторитетность и уверенность в собственных силах.
17 источников клиентов на маркетинг, 6 из которых бесплатные
Одной из самых популярной проблем, с которой сталкиваются начинающие специалисты в маркетинге, это как найти себе адекватных клиентов в достаточном количестве:
Этап 1. Как найти первых клиентов на свои услуги
На курсе Взлом Конверсии мы разбираем этот ключевой вопрос в первом модуле, так как каждый участник проходит обучение на собственном проекте, и более половины окупают курс до его окончания.
Для этого мы подготовили список площадок, из которых можно привлечь клиентов, кроме того, большая часть их них бесплатные.
Этап 2. Клиенты есть, но они выносят мозг, и лучше было вообще не браться за проект, чем потратить море сил и энергии
Также у нас есть гайд по проведению консультации с потенциальным клиентом: конкретные вопросы, чтобы выявить клиентов, которые действительно заинтересованы в твоих услугах.
Скачать чек-лист источников клиентов и руководство по проведению продающей консультации:
Уровень 5. Самореализация
Итак, последняя ступень, которую имеет пирамида Маслоу, – высшая потребность человека в удовлетворении духовных нужд. Это жажда личностного роста, развитие духовности и полная реализация своих способностей. Подобные стремления находят выход в творчестве, желании усовершенствовать свои таланты и задатки. Те, кто сумел преодолеть четыре нижние ступени и перед ними открывается вершина пирамиды Маслоу, часто задумываются о смысле жизни. Исследуя основы бытия, они пытаются внести свой вклад в суровую действительность и формируют новые подходы к мирозданию.
Итак, мы описали основные человеческие нужды. Насколько это соответствует реальности, понять несложно, взглянув со стороны на собственную жизнь и на свои поступки. Наверняка у вас найдется масса подтверждений нашей правоты и, собственно, теории Маслоу. Однако следует заметить, что, кроме преимуществ, данная схема имеет даже спорные моменты.
Как оказалось, настоящий автор знаменитой «пирамиды» никак не связан с ее трактовкой в современном мире. Причина в том, что график «Иерархии потребностей» внесен в учебник У. Стоппа, точнее, в его первое издание 1975 года. Личность автора покрыта мраком. Сам Абрахам Маслоу покинул это мир в 1970-м, и в его трудах не найдено ни одного графического построения своей системы.
Применение пирамиды Маслоу в маркетинге
Маркетологи используют схему потребностей при изучении рынка для сегментирования ЦА по иерархии. Такой подход им позволяет выявлять самые мощные желания потребителей. Затем исследуется мнение аудитории по удовлетворению каждой из потребностей. Уже имея представление о том, что ждет от вас потенциальный покупатель, можно показать ему реальное решение проблем.
Возьмем, к примеру, рестораны быстрого питания, куда приходят люди с целью побыстрей перекусить. Им некогда ждать долгого обслуживания, их не волнует крутость заведения. Просто существует примитивная потребность (как те, что лежат в основе пирамиды Маслоу) быстро утолить голод вкусной пищей. Именно это продавцы и акцентируют в своей рекламе, размещая слоганы «Горячая еда 24/7», «Большие порции по низким ценам», «Отличное меню для перекуса» и т. д.
Если специалистам нужно продвигать какой-нибудь товар, то можно подчеркнуть, какую именно проблему он решает.
Допустим, покупая дорогой автомобиль, его хозяин просто повышает личный статус в окружении коллег или друзей, не думая о том, как именно он будет ездить. Поэтому реклама всех элитных марок пестрит эпитетами «эксклюзивный», «шикарный», «люксовый» и др. Еще ее сопровождают фото успешных личностей, богатых VIP-мероприятий и «жизни-сказки».
Все эти люди покупают стиль, который покрывает их стремление к известности и почитанию. Примером может стать реклама «Будь экстраординарным с Continental GT от Bentley Motors». Это типичная модель того, что находится наверху пирамиды Маслоу.
Эта схема подойдет для долгосрочного планирования. Она позволит вам анализировать, насколько полно удовлетворены запросы потребительской аудитории, а также контролировать динамику всех показателей. В дальнейшем можно предсказать клиентский спрос, чтоб разработки и товары были актуальными.
В маркетинге принцип Маслоу позволит выяснить стремления, желания, потребности и мотивацию людей. Зная ступень клиента в пирамиде, несложно сделать ему выгодное УТП. А если оценить реальные запросы целевой аудитории, то можно предлагать ей релевантные товары.
Но есть один нюанс в теории психолога: пирамида Маслоу не будет точным инструментом маркетолога. Это, скорее, тема к размышлению. Бесспорно, у нас есть конкретная иерархия запросов. Но схема может не работать применительно к отдельным людям или группам. Преобладание высших нужд над низшими имеет всевозможные причины.
Поэтому в создании и продвижении продуктов такая схема будет дополнительным приемом. А для конкретного решения задач необходимы более точные подходы.