Что такое питчинг простыми словами
Питчинг – искусство презентации своего проекта
ДЛЯ НАЧИНАЮЩЕГО СЦЕНАРИСТА
Чтобы сценарий получил шанс стать фильмом или сериалом, необходимо привлечь к нему сначала внимание режиссера или продюсера, а потом – инвесторов. В какой-то момент сценаристу или продюсеру предстоит стать буквально продавцом, расхваливающим товар. Называется этот увлекательный процесс питчингом.
Питчинг – что это
Такое слово используют в двух значениях:
Сама презентация называется питч (от англ. pitch – подача). Питч может быть словесным или визуальным.
Рассмотрим, что такое питчинг в кино. Неважно, идет ли речь о полнометражном фильме или сериале.
Виды питчинга
За время существования проекту придется пройти через питчинг не один раз. Сначала автор пишет сценарий и представляет его продюсеру или режиссеру. Они в свою очередь привлекают инвесторов. В конечном счете проекту предстоит заинтересовать зрителей, внимание которых сделает его коммерчески успешным.
Не нужно думать, что питчингом занимаются только новички, а у маститых сценаристов таких проблем нет. Но, например, Братьям Даффер пришлось обойти пятнадцать киностудий, чтобы продвинуть свой сериал «Очень странные дела». Но в итоге их идею купили после двухминутного питча. И уже на следующий день им прислали контракт.
Есть два вида питчинга – сценарный и продюсерский. Сначала идет сценарный, на котором автор пытается найти себе продюсера или режиссера. А потом уже продюсерский, где команда во главе с продюсером пытается убедить потенциальных инвесторов профинансировать проект.
Сценарный
Реальное воплощение получает только небольшая часть написанных сценариев. Причина не всегда в том, что остальные плохи. Часто они не были должным образом представлены. Их авторы не подготовились к питчингу или вообще не посчитали нужным что-либо предпринять, чтобы заявить о себе и своем проекте.
Даже если у сценариста нет денег на подготовку полноценной презентации, это не значит, что у него не получится воплотить свою идею. Главный инструмент автора – слово. Устной презентации может оказаться достаточно, чтобы заинтересовать продюсера.
Важно не пересказать сценарий полностью, а рассказать о нем, да так, чтобы искушенные люди сами захотели его прочесть. На презентацию отводится максимум 5–10 минут. За это время надо представить сценарий и ответить на вопросы.
Питч сценария включает:
Разумеется, в начале питча нужно представиться, а в заключительной части поблагодарить аудиторию за внимание и сообщить свои контактные данные.
На сегодняшний день при отсутствии агентов личное участие в питчинге сценариев – практически единственный путь к продюсерам и режиссерам. Питчингу можно и нужно учиться. Другого варианта нет.
Продюсерский
Подготовкой сценария к представлению возможным инвесторам занимается команда профессионалов. Создается полноценная визуальная презентация. Проект должен быть правильно подготовлен и подан на суд тех, кто принимает решение, стать ли ему фильмом или так и остаться питчем.
Питчинг фильма содержит:
Будет преимуществом наличие предварительных договоренностей о прокате. Например, сериалом заинтересовался один из телеканалов. Такую информацию включают в питч.
Уровень продюсерского питчинга выше, чем сценарного, но на презентацию также отводится порядка 15 минут.
Цель проведения питчинга
Чтобы удачно «продать» историю, учитывают специфику «покупателей». На питчинге могут присутствовать как продюсеры, так и режиссеры, задачи которых различаются.
Если питч направлен на привлечение внимания конкретного человека, нужно продумать, какие аргументы будут важны именно ему. Если на мероприятии присутствуют разные заинтересованные люди, питч должен быть универсальным.
Не нужно думать, что хороший сценарий интересен только автору. Режиссеры и продюсеры постоянно ищут новые сюжеты, свежие истории, для этого они приходят на питчинги. Питчинг – это не испытание, а шанс.
Для режиссера
Режиссер во многом похож на сценариста. Он – творческая личность, сразу «видит» историю, у него развито воображение. Этим надо пользоваться при подготовке питча.
Привлечь внимание режиссера могут яркие ключевые сцены, захватывающий сюжет, интригующая завязка. По итогам питчинга режиссер должен загореться желанием снять это кино.
Для продюсера
В отличие от режиссера продюсер думает материальными категориями. Его задача – сделать коммерчески успешный проект.
Его внимание привлечет не только сюжет, но и параллель с успешными проектами. Привести примеры похожих фильмов или сериалов необходимо. Мало кто рискнет вкладывать деньги в нечто совершенно новое и ни на что не похожее, особенно если проект – дебют автора.
Этапы питчинга
Все начинается с вопроса: «Как попасть на питчинг?» Хорошие сценарии в дефиците, поэтому питчинг сценаристов регулярно проводят Фонд Кино и Министерство Культуры на киностудиях, фестивалях и конкурсах. Открытые питчинги могут проводить киношколы и киновузы. Достаточно подписаться на рассылки новостей на официальных сайтах или регулярно следить за событиями.
Не стоит ходить с питчинга на питчинг и произносить раз за разом один и тот же текст в надежде, что найдется тот, кто по заслугам оценит талант и сможет проникнуть в самую глубину переданной идеи сценария.
Если питч ни на кого не произвел впечатления, он несостоятелен, его необходимо доработать или полностью переделать. Нужно делать выводы из полученной на питчинге информации: вопросов, критики.
Анна Гудкова в книге «Питчинг: как представить и продать свою идею» выделяет следующие этапы:
Время, отведенное на каждый этап, нужно рассчитывать в зависимости от общего регламента. В любом случае больше внимания необходимо уделить рассказу о проекте, однако совсем пренебречь каким-либо этапом нельзя.
Пять правил успешного питчинга
В разговоре о правилах питчинга под инвестором подразумевается любой специалист, который поверит в текст, будет готов вкладывать в него свое время, силы, мастерство.
Сценарист любит свое творение, однако к тому, как сделать питчинг сценария, он должен подходить как бизнесмен – человек, с которым можно вести дела. Он ценит и уважает чужое время, тщательно подготовлен к встрече.
Инвестор не ищет общения
Если это питчинг перед инвестором, обсуждение тонкостей сюжета необходимо отложить на потом. Инвестор пришел на питчинг, чтобы заниматься делом. Он хочет услышать факты, цифры, только самую суть.
Если он задает вопрос, отвечать на него нужно максимально коротко, но при этом содержательно. Во-первых, это даст инвестору нужную информацию, во-вторых, позволит успеть в рамках регламента ответить на другие вопросы.
Эмоции не должны заменять факты
Не стоит рассказывать о том, какой восхитительный, занимательный и бесподобный получился сценарий. Мнение инвестора будет иным, если питч состоит из одних эмоций, а по существу не сказано ни одного слова.
Необходимо тщательно вычитать текст будущей презентации, убрать эмоции, абстрактные высказывания, собственные рассуждения. Важно представить продукт. Оценки и выводы инвесторы сделают сами.
Слушатель должен понимать ваш язык
Не стоит пытаться поразить слушателей витиеватыми фразами и заумными терминами. Ни один продюсер или инвестор не будет заниматься тем, чего не понимает. Более того, у каждого из них сложится впечатление, что сценарий написан таким же языком, поэтому желания прочесть его ни у кого не возникнет.
Слушатель питчинга ищет «искру» в глазах
Вкладывать эмоции в слова нельзя, но их необходимо показать другими, невербальными способами. Невозможно увлечь людей тем, что не трогает самого спикера. Каким бы интровертом ни был сценарист, перед аудиторией ему придется об этом забыть. Только человек с горящими глазами, увлеченный своим проектом, способен привлечь внимание к сценарию. Если текст не зажигает глаза автора, он никому не интересен.
За успешной импровизацией стоят недели подготовки
Большая ошибка – понадеяться на удачную импровизацию и вообще не подготовиться к питчингу. Отсутствие подготовки отлично видно, это может быть расценено как признак непрофессионализма или неуважения к аудитории. Информации в таких презентациях мало, она плохо структурирована. Чем больше сил отдано подготовке, тем легче и изящнее выглядит питч.
Презентация – это тоже сценарий, следовательно, возможность показать авторский талант и потенциал.
Конспект по подготовке Pitch-выступления
Последнее время всё большую популярность набирают стартап-ивенты, где участники борются за получение инвестиций для развития своего проекта. Одним из важных шагов по достижению данной цели является умение презентовать свою идею, о составлении которой и пойдёт речь в данной статье.
Как правило презентация на подобного рода мероприятиях называется питч. И первое, что надо понимать при его подготовке, что это такое. Питч – это выступление, целью которого является продажа идеи, проекта, плана, себя, команды и т.д.
Следующий момент который надо уяснить – для кого делаются такие выступления. Конечно, если говорить о стартап-соревнованиях, то они делаются для инвесторов, но кроме того они могут подготавливаться для банкиров, потенциальных спонсоров, руководства, сотрудников, клиентов, партнёров. В общем, для всех, кому необходимо что-то продать.
Третье, следует понимать, что существует несколько видов питч-выступлений:
1) Elevator pitch, длительность которого 1 минута. Основная цель – заинтересовать инвестора, чтоб получить приглашение на вторую встречу. За данную минуту необходимо успеть кратко сказать о существующей проблеме; о решении, которое вы предлагаете; и рассказать какие существуют перспективы по монетаризации данного проекта.
2) Idea pitch, длительность которого до 3 минут. Данный вид питчинга наиболее часто практикуется в стартап конкурсах. Он состоит из следующих элементов:
1. Имя проекта. Не стоит тратить время на представление себя и рассказ о всех классных членах команды, оставьте это на специально выделенную под это часть презентации. Вначале стоит ограничиться лишь названием проекта.
2. Проблема. Лучше всего преподносить её в виде истории, во время рассказа которой у инвесторов возникают ассоциации и визуальные образы проблемы.
3. Решение. Просто, кратко и доступно объясните решение проблемы и его отличительные особенности по сравнению с уже имеющимися аналогами, если таковые имеются.
4. Объём рынка. Покажите общий объём рынка; часть рынка, которую вы планируете получить; и целевую аудиторию на данном этапе существования проекта.
5. Бизнес-модель. Продемонстрируйте как проект будет генерировать деньги, откуда они идут, сколько ориентировочно проект будет приносить в год и самое главное откуда берутся представленные цифры, почему вы делаете именно эти предположения.
6. Команда. Расскажите о специалистах, которые есть в команде, об их достижениях.
7. Заключение. Скажите самые важные вещи, которые должны остаться в памяти инвесторов. И конечно же не забывайте писать свои контакты.
3) Funding pitch, длительность которого около 7-10 минут. Funding pitch — более развёрнутая презентация по сравнению с Idea pitch, которая помимо выше перечисленных пунктов должна включать такие разделы как: конкуренты, стратегия выхода на рынок, нынешняя позиция и необходимые инвестиции.
Кроме того при подготовке питча необходимо:
— основательно подготовиться: тренироваться перед зеркалом, друзьями, родными, чтоб во-первых, идея была ясна абсолютно всем; а во-вторых, чтоб учиться держать eye contact со всеми присутствующими;
— избегать специфических терминов. Если родные, друзья, парень/девушка не понимают о чём идёт речь, то, наверняка, стоит изменить содержание, т.к. инвесторы не энциклопедии и они не знают всё обо всём. И вообще основное правило, которого стоит придерживаться в подобных выступлениях, — KISS – keep it stupid simple;
— избегать длительных объяснений;
— избегать ложь. Инвесторы перед тем, как вкладывать свои деньги, обязательно сделают анализ и, если выяснится, что их обманули, то ваша репутация будет несколько растоптана;
— избегать огромное количество текста в слайдах и по возможности заменять его графиками, таблицами и рисунками. И вообще, чем меньше «шума» на слайде, тем лучше.
— сделать хороший анализ рынка, конкурентов, чтоб быть способными отвечать на последующие после питча вопросы инвесторов.
Хорошие питч-выступления можно посмотреть на примере финалистов мирового стартап конкурса Get in the Ring: Investment Battle. www.valorisatierotterdam.nl/valorisatieprogramma-rotterdam/nieuws/2013/11/21/finalist-get-in-the-ring
Кстати, Национальный отбор данного конкурса проводится сейчас в 50 странах мира, поэтому если у Вас есть идеи и желание побороться за инвестиции размером до 1 000 000 евро, которые будут разыгрываться в финале конкурса на Всемирной неделе предпринимательства, то стоит попытать свои силы и пройти Национальный отбор.
Подитоживая всё вышесказанное, при подготовке питча, необходимо:
1. Помнить, что вы занимаетесь продажей;
2. Определить какой формат питча подходит в конкретной ситуации;
3. Использовать необходимые составляющие, чтоб продать стартап.
Питчинг — это эффективный инструмент продаж
В мире кино так называют презентации кинопроектов, сценариев с целью отыскания инвесторов, продюсеров.
Также данный термин используется в рыбалке, где питчингом именуют красивую технику заброса спиннинга в ловле большеротого окуня.
Иными словами, суть питчинга — поймать на крючок крупную рыбку. Это красивый способ продать идею, получив желаемое: финансирование, внимание, потребительский выбор и т. д.
В предпринимательской среде давно существует “бородатая” легенда о том, как случился первый бизнес-питчинг в лифте. С тех самых пор вариант презентаций в условиях ограниченного пространства и времени именуется не иначе как Elevator Pitch или «презентация в лифте».
Смысл этой легенды заключается в том, что за одну минуту, пока едет лифт с верхнего этажа на нижний продавцу требуется умудриться привлечь внимание инвестора, рассказав ему в красочных эпитетах, зачем ему инвестировать свои средства в конкретный проект.
Получается, что питчинг — это короткометражная презентация, которая в сжатой форме должна донести до потенциальных инвесторов суть вашей бизнес-идеи. И не просто донести, а убедить их в прибыльности вложений.
Осознание эффективности такого инструмента привело к тому, что сегодня в рамках тренингов и семинаров обучают технике питчинга. Поэтому, если вы не знаете,что это такое — можете посетить спецкурс, обучающий данной методике продаж.
К слову, уже сейчас можно почитать по бизнес-питчингу специальную обучающую литературу. Например, “Идеальный питч”Орена Клаффа.
Книга описывает революционный способ заключения крупных сделок. Сюжет основан на реальных событиях из жизни автора. В свою компанию О. Клафф привлек более 400 миллионов долларов. А позже провел много времени, исследуя успехи и промахи в привлечении инвестиционных средств.
В итоге автор приходит к выводу, что питчинг представляет собой нейропсихологический метод воздействия на потребителей и инвесторов.
На самом деле питчинг — это разноплановый и достаточно продуктивный инструмент продаж, которым при желании может овладеть любой. Опытные продажники уже вовсю осваивают эту технику, потому что умение кратко и выгодно презентовать идею, продукт, компанию еще никому не помешало.
Что нужно учитывать в такой короткометражной презентации?
Требуется максимально привлекательно описать вашу идею, продукт в двух предложениях. Фокусироваться необходимо на уникальности, без воды и лишних слов.
Ваша речь должна быть ораторской. Вы должны впечатлить, вдохновить, своих слушателей.
Нужно гореть своей, чтобы зажечь ею и слушателей. Равнодушие здесь противопоказано.
Постоянно следует практиковаться. Найдите нескольких человек, перед которыми будете устраивать тренировочные питчинг-шоу. Выслушайте их отзывы, дорабатывайте свою презентацию.
Чтобы получить качественные отзывы, задавайте зрителям качественные вопросы:
Чем большее количество коротких презентаций вы будете проводить в любом пригодном для этого месте (в тренинговом, переговорном залах, в лифте, на деловых встречах), тем, естественно, лучше.
Спустя определенное время, вы поймете, что питчинг — это то, что действительно работает, потому что приносит положительный результат. Но здесь нужно уметь выкладываться по полной.
6 видов блестящих питчей и 6 способов усовершенствовать обслуживание
Многие считают, что умение продавать — это целое искусство, редкий талант, которым обладают единицы. Но Дэниел Пинк, один из выдающихся бизнес-аналитиков в мире, готов поспорить с ними. Автор книги «Человеку свойственно продавать» уверен, что продажам может научиться каждый. Начать можно с изучения шести способов презентации бизнеса, которые занимают столько же времени, что и поездка в лифте.
Пожалуй, единственная профессиональная компетенция, которой не грозит вымирание, — это продажи. Какие бы технологии ни появлялись, как бы стремительно ни развивались компании, это направление деятельности бизнеса всегда остается в числе самых важных. «Нужно увеличивать продажи» — эта фраза звучит в большинстве офисов как мантра.
«Сегодня большая часть нашей деятельности включает побуждение, — пишет в своей книге Дэниел Пинк. – Мы побуждаем людей расставаться со своими ресурсами, осязаемыми (например, деньгами) или неосязаемыми (например, усилием или вниманием), чтобы совместно получить желаемое». Чтобы подтвердить свое предположение, автор провел любопытное исследование под названием What do you do at work? В нем приняли участие 9 057 респондентов по всему миру. Результаты оказались удивительными. Около 40% рабочего времени люди тратят на продажи без продаж — на убеждение, воздействие и уговоры, не связанные с покупками. При этом люди считают этот аспект своей деятельности крайне важным для личного профессионального успеха, даже несмотря на то, что посвящают ему чрезвычайно большое количество времени.
Что заменит презентацию в лифте?
В прошлом веке питч в лифте считался стандартной рабочей процедурой. Однако многое с тех пор изменилось. Сегодня у нас есть и другие возможности донести до людей свою идею. Хотя стоит признаться, что в условиях ограниченного внимания мы вынуждены расширить свой набор питчей.
Вот 6 видов «наследников питча в лифте»:
1. Однословный питч
Это оптимальный питч, который следует применять в эпоху снижения концентрации внимания. Принцип питча довольно прост: он начинается с одного слова и им же заканчивается. Особенно такой вид презентации воздействует на «цифровое поколение», которое не представляет жизнь без интернета и лучше воспринимает информацию в максимально сжатом виде.
Сложность метода заключается в том, чтобы свести мысль к одному-единственному слову. «Выберите подходящее слово, а остальное приложится», — советует автор книги.
Пример:
Когда мы говорим слово «поиск», то первая компания, которая приходит на ум, — это Google.
2. Питч в форме вопроса
Часто вопросы оказываются удивительно эффективными. И ими можно пользоваться, чтобы побудить к действию других. Как показывают исследования, утверждения воспринимаются пассивно. Зато вопросы побуждают человека искать ответы, заставляют их размышлять и искать собственные причины соглашаться или нет. Когда люди находят причины верить во что-либо, они сильнее поддерживают эту веру, от этого растет вероятность того, что они будут действовать в соответствии с ней.
Пример:
Когда в 1980 году Рональд Рейган баллотировался на пост президента США, его основным конкурентом был Джимми Картер. Все происходило на фоне суровых экономических условий. Выступая перед избирателями, Рейган не стал делать декларативное утверждение о том, что за последние 4 года у большинства людей ухудшилось экономическое положение. Он просто задал аудитории вопрос: «Живется ли вам сегодня лучше, чем 4 года назад?»
3. Рифмованный питч
Рифма способствует тому, что лингвисты называют «беглостью обработки». Благодаря ей наш разум легко анализирует побуждающие факторы и находит в них смысл. Кроме того, рифма легко усваивается и потому усиливает мотивацию.
Пример:
Немецкий производитель сладостей Haribo, который производит «мишек Гамми», продает продукцию, используя рифмованные питчи на разных языках.
4. Питч в предметной строке
Такого рода презентацию бизнеса можно использовать в электронной почте. Дело в том, что электронная почта основательно вошла в нашу жизнь. И каждое сообщение, отправленное по ней, является призывом, питчем. Хорошо, когда такие питчи обладают отличительными чертами, которые заставляют получателя открыть и прочитать содержание. Но таких писем немного.
В данном случае лучше всего работает полезность сообщения, чуть хуже — интрига, сообщение, которое подогревает любопытство. Но нельзя совмещать одно и другое.
Пример:
Полезный текст: «Обнаружен самый лучший и самый дешевый копировальный аппарат». Загадочный текст: «Прорыв в ксерокопировании!»
5. Питч в Twitter
В данном случае подразумевается питч, использующий Тwitter в качестве платформы, а количество знаков — как ограничитель красноречия.
Что представляет собой эффективный твит? Этот тот твит, который вовлекает фоловеров в диалог и мотивирует их продолжить общение. Но, как показывает практика, лишь небольшая категория твитов выполняет эту задачу. Есть, например, три вида твитов, которые вызывают меньше всего внимания получателей и потому имеют меньше рейтингов. Первый — жалобы, второй — «о себе любимом», третий — подтверждение присутствия (что-то вроде «С добрым утром всех!»).
Какого типа твиты получают самые высокие рейтинги? Оказалось, что твиты с вопросами (они завладевают вниманием), твиты с информацией и ссылками, а также твиты с саморекламой (питчи конечных продаж), но при условии, что в них содержалась полезная информация как часть промоушена.
6. Питч в стиле Pixar
Это формат шести предложений, который позволяет воспользоваться документально подтвержденной силой убеждений рассказываемых историй, но в рамках, требующих краткости.
Шаблон презентации бизнеса в стиле Pixar, например, представляет собой следующий набор из шести предложений:
1. Жили-были ________
2. Каждый день _______
5. Поэтому ___________
6. И, наконец, _________
Принято считать, что каждый фильм Pixar имеет такую повторяющуюся структуру ДНК повествования.
Цель питча
Стоит помнить о том, что цель питча не обязательно заключается в том, чтобы убедить других немедленно согласиться с вашей идеей. В данном случае цель несколько иная — предложить нечто настолько убедительное, чтобы оно помогло начать разговор, превратило собеседника в соучастника и в итоге привело к результату, который устраивает обоих.
Как усовершенствовать обслуживание?
1. Перейдите от увеличения объема покупки к увеличению объема обслуживания.
Дэниел Пинк с пренебрежением относится к фразам вроде «увеличение объема покупки». Именно на это нацеливают компании большинство традиционных программ по обучению продажам. В то время как есть гораздо более эффективная альтернатива — увеличение объема обслуживания, что, по сути, означать сделать для кого-то больше, чем он ожидает (предпринять дополнительные шаги, которые превращают прозаичное взаимодействие в памятное впечатление).
2. Переосмыслите комиссионные от продаж.
Автор подвергает сомнению распространенный способ мотивации продавцов — комиссионные от продаж. Он считает, что другие способы избавляют людей от попыток обойти правила в свою пользу и способствуют сотрудничеству, что в результате превращает продавцов в агентов своих клиентов, а не в их противников.
3. Измените представление о том, кто кому делает одолжение.
Понижение своего статуса может повысить вашу способность изменять перспективу. Такой подход демонстрирует, что самый мудрый и нравственный способ побуждения других к действию — продолжать вести свое дело со скромным достоинством.
4. Примените «эмоционально грамотные таблички».
Большинство табличек выполняют две функции — помогают людям найти дорогу и сообщают о правилах поведения. Однако таблички могут воздействовать глубже — побудить человека к действию или вызвать в нем сочувствие.
Сравните две таблички: «Уберите за своей собакой» и «Здесь играют дети. Уберите за своей собакой».
5. Относитесь ко всем так же, как к своей бабушке.
Это значит, что за каждым клиентом нужно видеть не нечто обезличенное, а представлять, например, что он — ваша бабушка. Сняв завесу анонимности и заменив ее формой личных взаимоотношений, вы будете обслуживать клиентов искренне. От этого всем будет выгодно.
6. Всегда задавайте и отвечайте на два вопроса.
Ответили «нет» на один из вопросов? Тогда вы в чем-то поступаете неправильно.
Данные книги
Дэниел Пинк «Человеку свойственно продавать. Удивительная правда о том, как побуждать других к действию», издательство «Альпина Паблишер», Москва, 2015
Не пропустите новые публикации
Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.