Что такое побудительная речь
Что такое побудительная речь
Речь-призыв, или Побудительная речь
Побудительная речь – это речь в ситуации, требующей решения относительно действий в будущем. Она призывает поступать так-то или не делать того-то. Например, начинать войну или мириться, инвестировать в проект или сокращать расходы, голосовать за определенного кандидата или вообще не ходить на выборы.
Побудительная речь – это речь в ситуации, требующей решения относительно действий в будущем.
Речь здесь всегда направлена на будущее, ее цель – побудить к поступку, убедить в его разумности. Главными критериями убеждения служат польза или вред определенного курса действий. Вообще, убеждение в таких ситуациях – это главная составляющая выступления. Убеждение, как мы увидим далее, не всегда основано и не всегда должно быть основано на разумных аргументах. Важно пробудить в слушателях желание поступить так или иначе, если речь идет о рекомендуемых действиях, или страх, если мы призываем его чего-то не делать. Одна голая аргументация такой цели не достигнет, за исключением разве что холодной и рациональной публики. Об этом мы поговорим позже, когда будем обсуждать способы воздействия на слушателей.
Какие ситуации попадают в эту категорию? Практически все политические дебаты – они имеют огромное значение в нашей политической жизни. К сожалению, граждане сегодня мало интересуются аргументацией политических лидеров, обращая внимание в первую очередь на характер того или иного деятеля и затем соглашаясь отдать в его или ее руки все решения относительно дальнейшей политики и конкретных шагов. То есть современный политический оратор, прежде всего, «продает» слушателям не свою программу, а себя как личность, как характер. Каждое выступление кандидата, презентующего свою честность и кристально чистые намерения, имеет своей целью убедить избирателей проголосовать именно за него, т. е. является побудительным.
Настолько же побудительными можно назвать и презентации для потенциальных клиентов, рекламные призывы, предложения новых инвестиционных проектов, представление новой корпоративной стратегии. В каждом из таких случаев цель – сподвигнуть слушателей на определенные поступки, те или иные решения, поддержку предложений оратора.
Если оратору не удается «связать» свои тезисы с глубинными тревогами или устремлениями слушателей, последние, скорее всего, окажутся в оппозиции к проповедуемым идеям.
В таких случаях главная ошибка многих ораторов – сосредоточенность на предмете своей презентации, на описании характеристик самого продукта или проекта. Тогда как слушателей больше интересует их собственная польза, а еще больше волнует собственная безопасность, в том числе и безопасность собственного кошелька. Поэтому если оратору не удается «связать» свои тезисы с глубинными тревогами или устремлениями слушателей, последние, скорее всего, окажутся в оппозиции к проповедуемым идеям.
«Общие места», или представления аудитории
От чего же следует отталкиваться, советуя людям поступать так-то и так-то? Разумеется, от того, что представляет пользу – и ее обратную сторону, вред – в глазах вашей аудитории. Необходимо найти общее для всех благо – или зло – и уже от него подвести слушателей к тому, что вы предлагаете. Это значит, что в речи-призыве, – как, впрочем, и во всех других типах выступлений, – оратор должен исходить из интересов и представлений слушателей, а не своих собственных. Такие интересы и представления называются в риторике «общими местами». Общие места – это представления, принимаемые практически безоговорочно подавляющим большинством людей в том или ином коллективе. К ним, например, относится представление о важности заботы о ближнем, свободы слова или повышения общественного благосостояния. Каждый раз, когда выступающий произносит нечто вроде «Все мы знаем, что…» или «Мне понятны ваши заботы», будьте уверены – он собирается задействовать такие общие места, например: «Все мы знаем, как важно увеличить рождаемость в нашей стране».
Хороший оратор знает о существовании «общих мест» в головах своих слушателей и использует их как отправные точки своего рассуждения. Общие места, как и пословицы, можно найти для совершенно противоположных утверждений. С одной стороны, равенство – хорошо. Тогда давайте все поделим поровну. С другой стороны, люди должны получать блага в соответствии со своими достижениями. Тогда уже делить поровну будет казаться неразумным.
Вспомним культовый фильм «Место встречи изменить нельзя» – эпизод, где Жеглов и Шарапов резко расходятся во взглядах на то, как работает закон. Шарапов возмущен тем, что его наставник подбросил кошелек карманнику, чтобы доказать его виновность. Это грубое нарушение норм законности. Общее место здесь: все равны перед законом – и милиция, и преступник. Жеглов же считает, что «вор должен сидеть в тюрьме», и неважно, какими средствами он этого достигнет. Он предлагает Шарапову остановить машину и спросить у первогоже встречного, чья позиция окажется ему ближе – Жеглова или Шарапова. Представим теперь, что герои фильма действительно останавливают машину и спрашивают у первого прохожего: «Считаете ли вы, что все должны быть равны перед законом?» Какого можно ожидать ответа на поставленный таким образом вопрос? Разумеется, все ответят утвердительно. Но поставим вопрос иначе: если известно, что кто-то – вор или убийца, можем ли мы использовать все средства для того, чтобы предотвратить его дальнейшие преступления? Думаю, большинство людей подтвердят и это. Таким образом, обращение к разным, даже противоположным общим представлениям дает разный результат, который зависит от изначального вопроса или выбранного вами общего места.
Найти нужные вам «общие места» несложно – достаточно вспомнить советы мамы и папы, бабушек и дедушек. Справедливость – это хорошо. Каждый должен получать по заслугам. Упорный труд вознаграждается. Каждый сам отвечает за свою судьбу. Сотрудничество лучше конфликта.
Отталкиваясь от общих представлений и предлагая слушателям утверждения, с которыми они не могут не согласиться, вы можете построить эффективную аргументацию и подвести аудиторию к нужному вам выводу.
Если вам предстоит выступить на профессиональную тему, в которой вы не очень хорошо ориентируетесь, можно поискать информацию о ней в газетах. Современные средства массовой информации вкупе с ТВ-сериалами прекрасно справляются с задачей формирования базовых представлений у широкой публики. Вы сможете понять, какие проблемы чаще всего обсуждаются, что считается похвальным и желательным, а что – вредным и недопустимым, кого считают союзником, а кого – врагом.
Отталкиваясь от общих представлений и предлагая слушателям утверждения, с которыми они не могут не согласиться, вы можете построить эффективную аргументацию и подвести аудиторию к нужному вам выводу. Подробнее о том, как строится аргументация, мы поговорим в дальнейшем.
Чем чаще вы опираетесь на общие представления, тем вернее добьетесь успеха в своем выступлении. Гёте говорил: «Все разумное давно передумано; надо только постараться подумать еще раз». Наследие мыслителей, политиков, поэтов – в вашем распоряжении. Как можно больше заимствуйте, цитируйте. Афоризмы, удачные цитаты, подобранные к месту и иллюстрирующие вашу мысль, помогут добиться большей общности с аудиторией, предстать перед ней человеком мудрым, способным в частном случае увидеть и открыть общие принципы и истины. К тому же цитата придает эмоциональную окраску речи, связывая ваше утверждение с отношением публики к цитируемой вами личности.
Мир, новый и старый
Побудительная речь требует представить текущую ситуацию как неприемлемую, порочную, требующую вмешательства и определенных действий. Для этого нам надо выбрать наиболее подходящее «общее место» – например, мы должны строить безопасный мир – и заявить, что сегодняшнее положение не приближает к цели, а наоборот, является препятствием к ее достижению.
Побудительная речь требует представить текущую ситуацию как неприемлемую, порочную, требующую вмешательства и определенных действий.
Однополярный мир провоцирует несправедливость, генерирует человеческие трагедии.
1. Это создает недовольство, очаги нестабильности.
2. В итоге никто не чувствует себя в безопасности.
3. Все это представляется более чем разумным в свете приведенной в начале его речи цитаты. Ведь если в одной части света богатство и благодать, а где-то там, на периферии, страдают люди, опасность угрожает всему миру.
Последняя фраза Путина по силе воздействия достойна цитаты Рузвельта:
…конечно, нам бы также хотелось иметь дело с ответственными и тоже самостоятельными партнерами, с которыми мы вместе могли бы работать над строительством справедливого и демократического мироустройства, обеспечивая в нем безопасность и процветание не для избранных, а для всех.
Что же такое эмоциональный призыв? Сравним последнюю фразу Путина с финальным призывом в речи Уинстона Черчилля в Палате общин 4 июня 1940 г.[2], навсегда сохранившейся в истории как образец мобилизации и сплочения страны вокруг благородной цели:
Британская империя и Французская Республика, соединенные вместе общим делом и задачей, будут защищать до смерти свою Родину, помогая друг другу как хорошие товарищи на пределе своих сил.
Даже если огромные просторы Европы, многие древние и прославленные государства пали или могут попасть в тиски гестапо и других гнусных машин нацистского управления, мы не сдадимся и не проиграем.
Мы пойдем до конца, мы будем биться во Франции,
мы будем бороться на морях и океанах,
мы будем сражаться с растущей уверенностью и растущей силой в воздухе, мы будем защищать наш Остров, какова бы ни была цена,
мы будем драться на побережьях,
мы будем драться в портах, на суше,
мы будем драться в полях и на улицах,
мы будем биться на холмах;
мы никогда не сдадимся, и даже если так случится, во что я ни на мгновение не верю, что этот Остров или большая его часть будет порабощена и будет умирать с голода, тогда наша Империя за морем, вооруженная и под охраной Британского флота, будет продолжать сражение, до тех пор, пока, в благословенное Богом время, новый мир со всей его силой и мощью не отправится на спасение и освобождение старого.
Обратите внимание на повторения: мы будем драться, драться, биться. Они усиливают эмоциональность обращения и наполняют слушателей чувством гордости. Обратите внимание на мощные метафоры «тиски гестапо» и «гнусные машины нацистского управления». Наконец, обратите внимание на последнюю фразу с ее глобальным противопоставлением нового и старого миров, где новый, благословенный Богом мир призван спасти и освободить старый.
Общая схема побудительной речи
Итак, в побудительной речи мы сперва приводим общее утверждение о пользе или опасности, а потом аргументируем, как этой пользы можно достичь, а опасности, соответственно, избежать.
Итак, в побудительной речи мы сперва приводим общее утверждение о пользе или опасности, а потом аргументируем, как этой пользы можно достичь, а опасности, соответственно, избежать.
Структура выступления-призыва представлена на рис. 1.
1. Представьте, что вам надо убедить слушателей посмотреть ваш любимый фильм.
□ Как вы построите свое выступление?
□ Расскажете им содержание фильма?
□ Опишете ваше собственное состояние после его просмотра?
□ Сообщите о том, как этот фильм изменил вашу собственную жизнь, карьеру, отношения в семье и т. д.?
□ Какие цитаты из фильма вы приведете?
□ Какие моральные дилеммы ставит перед зрителем этот фильм?
□ Надо ли рассказывать, как он их разрешает?
□ Как связать их с проблемами ваших слушателей?
2. Вам надо убедить начальство инвестировать значительную сумму в организацию стенда вашей компании на отраслевой выставке. Как вы это сделаете?
Речь-призыв, или Побудительная речь
Речь-призыв, или Побудительная речь
Побудительная речь – это речь в ситуации, требующей решения относительно действий в будущем. Она призывает поступать так-то или не делать того-то. Например, начинать войну или мириться, инвестировать в проект или сокращать расходы, голосовать за определенного кандидата или вообще не ходить на выборы.
Побудительная речь – это речь в ситуации, требующей решения относительно действий в будущем.
Речь здесь всегда направлена на будущее, ее цель – побудить к поступку, убедить в его разумности. Главными критериями убеждения служат польза или вред определенного курса действий. Вообще, убеждение в таких ситуациях – это главная составляющая выступления. Убеждение, как мы увидим далее, не всегда основано и не всегда должно быть основано на разумных аргументах. Важно пробудить в слушателях желание поступить так или иначе, если речь идет о рекомендуемых действиях, или страх, если мы призываем его чего-то не делать. Одна голая аргументация такой цели не достигнет, за исключением разве что холодной и рациональной публики. Об этом мы поговорим позже, когда будем обсуждать способы воздействия на слушателей.
Какие ситуации попадают в эту категорию? Практически все политические дебаты – они имеют огромное значение в нашей политической жизни. К сожалению, граждане сегодня мало интересуются аргументацией политических лидеров, обращая внимание в первую очередь на характер того или иного деятеля и затем соглашаясь отдать в его или ее руки все решения относительно дальнейшей политики и конкретных шагов. То есть современный политический оратор, прежде всего, «продает» слушателям не свою программу, а себя как личность, как характер. Каждое выступление кандидата, презентующего свою честность и кристально чистые намерения, имеет своей целью убедить избирателей проголосовать именно за него, т. е. является побудительным.
Настолько же побудительными можно назвать и презентации для потенциальных клиентов, рекламные призывы, предложения новых инвестиционных проектов, представление новой корпоративной стратегии. В каждом из таких случаев цель – сподвигнуть слушателей на определенные поступки, те или иные решения, поддержку предложений оратора.
Если оратору не удается «связать» свои тезисы с глубинными тревогами или устремлениями слушателей, последние, скорее всего, окажутся в оппозиции к проповедуемым идеям.
В таких случаях главная ошибка многих ораторов – сосредоточенность на предмете своей презентации, на описании характеристик самого продукта или проекта. Тогда как слушателей больше интересует их собственная польза, а еще больше волнует собственная безопасность, в том числе и безопасность собственного кошелька. Поэтому если оратору не удается «связать» свои тезисы с глубинными тревогами или устремлениями слушателей, последние, скорее всего, окажутся в оппозиции к проповедуемым идеям.
Данный текст является ознакомительным фрагментом.
Продолжение на ЛитРес
Читайте также
4.7. Речь
4.7. Речь Общая характеристика речи. Формирование сознания в историческом процессе неразрывно связано с началом и развитием общественно-трудовой деятельности людей. Потребность в сотрудничестве породила потребность в словесном способе общения людей друг с другом.
7. Речь
7. Речь 1. Речь и ее функции.2. Виды речи.1. Человек – существо общественное и, чтобы понимать друг друга, общаясь, люди используют тот или иной язык.Язык является средством общения, которое было выработано человечеством в процессе своего развития, представляющим систему
Речь Непонимание Любое сообщение можно не понять — по результату это то же самое, что не слышать и не видеть. В психологии принято выделять четыре уровня непонимания:— фонетический;— семантический;— стилистический (синтаксический).Очень упрощенно можно сказать, что в
6. Публичная речь
6. Публичная речь Каждому в жизни предоставлялась возможность выступить с речью. Благо поводов для выступлений предостаточно: свадьбы, дни рождения, праздничные мероприятия и прочие торжества. Для многих людей подобные мероприятия – это первый шаг в мир ораторского
Речь и мышление
Речь и мышление Связанная с сознанием в целом, речь человека включается в определенные взаимоотношения со всеми психическими процессами; но основным и определяющим для речи является ее отношение к мышлению.Поскольку речь является формой существования мысли, между
Речь Известно, что когда человек радуется, он улыбается. Известен и другой эффект: если некоторое время растягивать губы в улыбке, то становится смешно и весело. Зная этот простой закон взаимосвязи, можно работать так же и с другими нашими функциями. Речь отражает наш
Речь Постарайтесь отслеживать в течение дня свою речь. Для начала удалите из своей речи все слова-паразиты, имеющие очень низкие вибрации: прикольно, как бы, нормальненько, все фигня, зажигать и, извините, блин. Вы увидите, что употребление этих слов происходит чаще, чем
Речь О том, что такое речь, написано и сказано многими мастерами, поднаторевшими в искусстве публичных выступлений. Но помните, что эти люди относятся к своему занятию столь серьезно только из своекорыстных побуждений. Выступление на публике должно доставлять
5.3. Взгляд лингвиста: детская речь как речь разговорная
5.3. Взгляд лингвиста: детская речь как речь разговорная Как было сказано выше, англоязычные специалисты по ДР практически все без исключения психологи. Анализируя ДР, они опирались на авторитет англоязычных же лингвистов. Последние, будучи последователями Хомского,
Речь Многих собак обучают издавать звуки, напоминающие слова, которыми пользуется человек. Но это не речь. Одна весьма выдающаяся собака действительно подражала звукам, которые произносил ее тренер. Это называется «акустической имитацией» — феномен, часто
Речь – обсуждение факта, или Судебная речь
Речь – обсуждение факта, или Судебная речь Вторая ситуация для выступления, актуальная практически с самого начала демократического мироустройства, – это выяснение и квалификация фактов. Наиболее типичный пример – судебное разбирательство[3]. Судьи, прокурор, адвокаты
Речь – утверждение ценностей, или Торжественная речь
Речь – утверждение ценностей, или Торжественная речь Мы подходим к самому важному для любого лидера виду выступлений – торжественному. Здесь оратор обращается к настоящему, к тому, что мы считаем достойным похвалы или порицания. К тому, что хорошо и что плохо. Словом, к
Речь Все, о чем говорилось в предыдущих главах, все самые, казалось бы, элементарные упражнения со свечками, игры с машинками, «язык пальцев», разнообразные формы работы с карточками, адаптированные пересказы первых книжек – все это существует не само по себе. Это
Что такое побудительная речь
Сущность предметов, явлений, понятий, процессов
Готовим информационную речь согласно требованиям,
т.е. она должна быть для слушателей
· доступной для восприятия и понимания;
· актуальной и интересной (должна быть связана с насущными проблемами);
· полной (рассматривать все необходимые стороны предмета, явления, процесса);
· краткой (содержать самое главное; конкретное для данной ситуации общения; не более 2-3 фактов, аспектов сообщаемого);
· логичной (излагать мысли последовательно; плавно и четко переходить от одного аспекта к другому);
· эмоционально умеренной на вербальном (ограниченность изобразительно-выразительных средств) и невербальном (ограниченность жестов и мимики, спокойный интонационный рисунок) уровнях.
При создании информационной речи используем:
Следует избегать речевых штампов, например, на сегодняшний день, в данный момент (правильно: сегодня, сейчас).
Аргументирующая и убеждающая речи
Аргументирующая речь применяется при необходимости доказать правильность точки зрения оратора, изменить или укрепить мнение аудитории по обсуждаемой проблеме. В ней доказываются или опровергаются какие-либо положения. В основе – законы формальной логики: закон тождества, закон противоречия, закон исключенного третьего, закон достаточного основания.
Аргументирующая речь имеет два основных элемента:
Кроме того, аргументация может включать и контраргумент, т.е. положение, которое не только не поддерживает тезис или аргумент, но и противоречит им. Приведя контраргумент, необходимо его оспорить или признать допустимым, если он не значим для опровержения вашей точки зрения. Высказывание контраргумента усиливает позицию, т.к. свидетельствует о широком знакомстве с проблемой.
тезис + аргумент + контраргумент.
Аргументирующая часть отвечает на вопрос «Почему?».
Слова-связки, показатели аргументирующей части:
потому что; так как; поскольку; это следует из; при условии, что; как показывает; по причине; как можно заключить из; ввиду того, что; предполагая, что.
Слова-связки, показатели тезиса:
поэтому; значит; так что; таким образом; следовательно; тогда; указывает на то, что; соответственно; отсюда следует; в результате; можно заключить, что.
Аргументацию выстраиваем следующим образом:
Я считаю…(тезис) + потому что…(аргументы).+ Однако некоторые/другие утверждают (тезис оппонента или контраргумент) + т.к. …(аргумент оппонента).+ С этим можно частично согласиться или трудно с этим согласиться илиэто позиция спорна или я все-таки утверждаю…(позиция поповоду контраргумента) + поскольку…(аргумент к выбранной позиции).
Аргументирующую речь выстраиваем следующим образом:
1. Обозначаем тему выступления (Сегодня актуальной является проблема…, Перед каждым из нас сегодня стоит выбор…).
2. Позиция/тезис (Я утверждаю/считаю/думаю…).
3. Расположенные в определенном порядке аргументы (потому что, во-первых, …; во-вторых, …; в-третьих…).
4. Контраргумент и частичное согласие с ним/опровержение (Но некоторые утверждают…, полагая, что… С этим трудно не согласиться, но лишь частично, поскольку…).
5. Вывод (Таким образом,….).
Убеждающая речь применяется в ситуации, когда партнеру нужно не только доказать истинность суждения, но и вызвать определенные чувства, чтобы партнер стал единомышленником. Убедить – значит создать впечатление у партнера, что вы правы.
В основе убеждающей речи – аргументирующая речь, ее структура. Для убеждения в истинности позиции оратору необходимо: активно использовать невербальные средства, показывающие уверенность (жесты, мимика, голос и др.); часто обращаться по имени-отчеству к партнеру; использовать комплименты и другие приемы эмоционального давления (Это действительно так! Многие так считают… Ты же сам прекрасно знаешь…). Как утверждают специалисты, убеждающая речь чаще помогает доказать истинность утверждения, чем аргументирующая.
Побудительная (побуждающая) речь
призывает (побуждает) слушателей к совершению определенного действия во имя общественного блага (в деловой риторике);
воздействует на их поступки, волю.
Разновидностями побудительной речи являются: агитационная, митинговая, политическая и воинская речи.
По степени интенсивности побуждения выделяют жанры:
Прежде чем обратиться с побудительной речью, выясняем, способны ли слушатели к предполагаемому действию: могут ли это сделать – физически, духовно, материально; не сделали ли они этого раньше.
Создавая побудительную речь, мы:
Формулируем проблему (что произошло?). Для этого:
· доказываем, что это очень важная проблема, подлежащая немедленному решению. Например:
В последнее время наше предприятие стало почти убыточным. Предприятия, работающие на новом оборудовании, выпускают продукцию, которая значительно превосходит нашу по качеству и имеет меньшую стоимость. Если мы не установим новое оборудование, не освоим его, то наше предприятие не сможет конкурировать на рынке сбыта;
· подчеркиваем, что эта проблема важна именно для этой аудитории. Например:
В вашем отделе оборудование уже не может выпускать конкурентоспособную продукцию, она залеживается годами на складах, а вы теряете в зарплате;
· демонстрируем выгоду и преимущества, которые получит аудитория от решения данной проблемы. Например:
Если мы закупим новое оборудование, то понизится физическая нагрузка и повысится заработная плата.
Специалисты советуют: чем меньше аудитория раньше задумывалась над вопросом, по которому выступает оратор, тем более яркими красками должна быть нарисована безвыходность ситуации, показана крайняя необходимость разрешения этой назревшей проблемы.
· определяем, что нужно делать. Например:
Руководство предприятия идет на материальные затраты, закупая новое оборудование. Вам же необходимо освоить его в кратчайшие сроки;
· используем формулы согласия с проблемами и сложностями аудитории:
«Я понимаю, что вы самые занятые, но…», «Конечно, вам будет нелегко перестроиться, но…», «Разумеется, это будет сложно, но.…»;
2. Выдвигаем тезис (утверждение, предложение) и аргументируем его. Почему мы должны это сделать? Как это сделать? Для этого:
ориентируем на конкретные прагматические действия;
предлагаем реальный и конкретный путь или способ, дающий возможность проконтролировать выполнение. Например:
Но осваивать будем без отрыва от производства, в свободное от работы время, поскольку предприятие не должно снижать обороты производства, а вы потерять в зарплате. Курсы будут действовать на территории предприятия с 1 марта 2015г. по 1 июня 2015 г. Желающие могут записаться и приступить к обучению. Чем раньше вы перейдете на новое оборудование, тем выше будет производительность труда, а значит и выше ваша заработная плата.
Торжественная речь – собственно эпидейктическая речь, цель которой доставить удовольствие адресату.
Обличительная речь направлена на формирование у слушателей эмоционального отрицательного отношения; чувства презрения к человеку, явлению, событию;заставляет адресата испытывать отрицательные эмоции.
Может быть составной частью речи-порицания, критики, протеста, назидания и оскорбления.
Разновидности торжественной эпидейктической речи:
краткое информационно-эмоциональное выступление, которое не является центром события, а обозначает его начало и конец; произносится официальным лицом или официально назначенным ведущим.
обращение + приветствие (в начале) + сообщение о начале (суть мероприятия, похвала собравшимся, настрой на определенный тон) или о конце (краткие выводы, значимость проведенного мероприятия) события + благодарность (обосновать ее)+ слова прощания (в конце).
Обращение + повод для речи (по какому случаю) + похвала + пожелания.
Составляя поздравление, мы:
1. Наставление вместо пожелания («тебе нужно…», «хорошо бы тебе..»).
2. Критика вместо похвалы («это, конечно, хорошо, но…»).
3. Отсутствие связи между похвалой и пожеланиями.
4. Использование в пожеланиях банальных выражений.
5. Произнесение поздравления по «бумажке».
В деловой риторике в зависимости от формы делового общения могут взаимодействовать разные виды монологической речи. Например: информационная, убеждающая и побудительная (деловая беседа); информационная, аргументирующая и эпидейктическая (презентация).
3.3. Диалогическая речь: как ее эффективно организовать
Древнегреческий философ Сократ, задавая вопросы, не только искал истину, но и убеждал своих оппонентов. «Сократовский метод» задавания вопросов облегчает партнеру принять положительное решение. Попробуйте задать собеседнику два несложных вопроса, на которые он легко может ответить «да», а затем задайте важный для вас вопрос, который будет направлен на получение согласия. Важно помнить, что в последнем вопросе не должно быть отрицания («Не могли бы..», «Не поможете…», «Не подскажите…»); не следует использовать и «ли-вопросы», т.к. в них заложено два противоположных ответа. Например: Не могли бы Вы предоставить мне…? или Нужно ли выполнять работу…? Вопросы должны быть взаимосвязаны и приближать к получению согласия.
Речь-диалог активно используется в деловой риторике для выяснения истины, уточнения факта, выявления проблемы и т.д. Диалогическая речь представляет собой совокупность вопросов и ответов. Владение диалогической речью включает два основных умения: задавать вопросы и отвечать на них. Образно об этом сказал И. Кант: « Умение ставить разумные вопросы есть уже важный и необходимый признак ума или проницательности. Если вопрос сам по себе бессмыслен и требует бесполезных ответов, то кроме стыда для вопрошающего он имеет иногда еще тот недостаток, что побуждает неосмотрительного слушателя к нелепым ответам и создает смешное зрелище: один (по выражению древних) доит козла, а другой держит под ним решето».
В деловом общении важно правильно и целесообразно задавать вопросы, т. к. именно они направляют поиск. Структура вопроса предполагает 2 элемента: вопросительное слово (или словосочетание) и ключевые слова темы или проблемы (содержательная часть). Например: Почему деловые переговоры будем проводить на нейтральной территории? В вопросе речь идет о месте проведения деловых переговоров (содержательная часть); вопросительное слово (почему?) уточняет причину проведения деловых переговоров на нейтральной территории. Следует помнить значение основных вопросительных слов в деловом общении:
ЗАЧЕМ? – цель; ПОЧЕМУ – причина; КАК? (Каким образом?) – способ действия; ЧТО? – объект действия; КТО? – субъект действия.
Вопрос = вопросительное слово/словосочетание + ключевые слова темы/проблемы.
1. По составу (или структуре) выделяют простые и сложные вопросы. Простые вопросы состоят из одного вопроса (Какова повестка совещания?); сложные вопросы – из нескольких (В котором часу начнется совещание, кто его будет вести и какова повестка?).
2.По характеру (отношению к адресату) – благожелательные, нейтральные и неблагожелательные. Благожелательные и нейтральные вопросы задаются в ситуациях, когда необходимо что-то узнать, уточнить, цель вопросов прозрачна. Благожелательные вопросы предполагают уважительное отношение к собеседнику. Например: Почему Вы думаете, что нам необходимо сотрудничать? Как Вы думаете, может ли продукт вашей фирмы занять 1-е место? Цель неблагожелательных вопросов (враждебных и провокационных) не всегда прозрачна. Они направлены не столько на выявление истины или уточнение, сколько на дискредитацию, уничижение собеседника. Например: С чего Вы вдруг решили, что я буду сотрудничать с Вами? И почему это Вы думаете, что продукт вашей фирмы займет 1-е место? Благожелательность/неблагожелательность определяется и по тону голоса. Попробуйте произнести благожелательно и неблагожелательно следующий вопрос: Кто Вам сказал, что я могу подписать этот документ?
4. По цели общения выделяют следующие вопросы:
— уточняющие («ли-вопросы») – позволяют выявить истину (Нужно ли иметь письменное разрешение на строительство детской площадки?);
— восполняющие – предоставляют возможность получить новую информацию. Их можно разделить на закрытые (выявление фактических данных: В каком году открылось ваше предприятие? Кто руководитель вашего предприятия?) и открытые (концептуальные, направленные на выявление мнений, позиций, интересов, предпочтений, ценностей. Например: Почему именно в 2006 году закрылось ваше предприятие? С какой целью вы решили провести переговоры с предприятием «Заря»? Как получить прибыль в кратчайшие сроки?);
— контролирующие – позволяют узнать, слушает ли вас собеседник, адекватно ли понимает (Что Вы об этом скажите?);
— подтверждающие – помогают партнеру согласиться с предложением (Вы считаете, что необходимо выполнить заказ в установленный срок?).
Чтобы вопросы были целесообразны, необходимо их планировать: когда, где, у кого и что вы спросите, а главное – с какой целью.
1) сформулированы грамотно (с соблюдением норм русского литературного языка, в соответствии с коммуникативными качествами речи);
2) имеют в основе истинные суждения;
3) не вторгаются в коммерческие тайны, личное жизненное пространство партнера;
4) не оскорбляют достоинство партнера. Вопрос должен «сохранять лицо» партнера, а значит не испортить с ним отношения.
Если хотя бы одно из этих требований нарушается, то вопросы будут некорректными. Например: 1. Чьи это апельсины? (Корректно: Кто поставщик этих апельсинов?); 2. Из-за чего Вы чаще всего ссоритесь с коллегами? (Факта ссоры не было); 3. Сколько у Вас на счету, позвольте узнать? 4. Можете Вы, хотя бы в этот раз вести себя прилично?
Качество диалога в профессиональной деятельности зависит не только от умения задавать вопросы, но и от умения отвечать на них.
Как отвечать на вопросы:
— отвечайте на вопрос с учетом его структуры: используйте ключевые слова вопроса и учитывайте смысл вопросительного слова. Например:
— Почему ваша продукция в последнее время стала более конкурентоспособной?
— Причиной конкурентоспособности нашей продукции в последнее время является …
— разделите сложные по составу вопросы на простые и начните с того вопроса, на который сможете ответить, или он выгоден для вас;
— уточняйте формулировку вопроса партнера (либо просите партнера об этом, либо сами переформулируйте);
— отвечайте на вопрос не сразу (всегда есть несколько секунд на раздумье);
— уточняйте, переформулируйте свой ответ, если его не поняли партнеры;
— возвращайтесь к обсуждаемому вопросу, если вопрос партнера уводит в сторону от проблемы;
— используйте при ответе на некорректные вопросы такие приемы, как: ответ вопросом на вопрос; уход от вопросов; ирония; юмор; «подхват реплики». Выбор приема ответов на вопросы зависит от конкретной ситуации общения, заданного вопроса и от вашей цели.
Участвуя в диалоге, помним народную мудрость: каков вопрос – таков ответ.