Что такое потенциальный клиент

Потенциальный клиент

Потенциальный клиент

Потенциальный клиент (англ. potential client ) — маркетинговый термин, обозначающий частное лицо или организацию, не являющиеся в данный моментклиентом компании, но входящие в целевую рыночную группу этой компании. Теоретически, при качественной работе, все потенциальные клиенты могут стать реальными, если будут выполнены определенные условия (более интенсивная реклама, повышение качества, снижение цены, умелая работа менеджеров по продажам. ).

Ссылки

Смотреть что такое «Потенциальный клиент» в других словарях:

потенциальный — [тэ], ая, ое; лен, льна, книжн. 1) Существующий в скрытом виде и могущий проявиться при известных условиях. Потенциальная энергия. Потенциальные силы. Синонимы: эвентуа/льный (книжн.) 2) Возможный. Потенциальный клиент. Потенциальный покупатель … Популярный словарь русского языка

КЛИЕНТ — юридическое или физическое лицо, с которым предприятие состо ит в каких либо торговых отношениях: покупатель, продавец, посредник и т.д. Словарь финансовых терминов. Клиент Клиент в биржевом деле зарегистрированное биржей в установленном ею… … Финансовый словарь

КЛИЕНТ — Физическое или юридическое лицо, пользующееся услугами страховой компании. Сведения о К. заносятся в специальный реестр (досье), которое используется при аквизиции. По фамилии или наименованию К. формируется дело страховое. К. потенциальный… … Экономика и страхование : Энциклопедический словарь

Покупатель — (Purchaser) Определение покупателя, права покупателя, покупательские критерии Инфоормация об определении покупателя, права покупателя, покупательские критерии Содержание Содержание Определение Таинственный покупатель Цели и задачи исследования… … Энциклопедия инвестора

Потребитель — (Сustomer) Содержание Содержание Определение История развития института защиты прав в Источники правового регулирования в Российской Федерации Основные права приобретателя Процессуальные особенности защиты прав потребителей Споры, связанные с ФЗ… … Энциклопедия инвестора

Доход — (Income) Понятие доходов, виды доходов, доходы организации Информация о понятии доходов, виды доходов, доходы организации, налоговые доходы Содержание Содержание Что такое Реальные Национальный профит Виды выгоды Реальный профит Номинальный… … Энциклопедия инвестора

Реклама — Эта статья или раздел описывает ситуацию применительно лишь к одному региону. Вы можете помочь Википедии, добавив информацию для других стран и регионов … Википедия

Близкие друзья (Сезон 1) — Близкие друзья. Сезон 1 «Collector’s Edition» 1 ого сезона. Страна … Википедия

Направление — (referral) – процесс формального извещения агентства социального обеспечения о том, что потенциальный КЛИЕНТ или потребитель нуждается в помощи. Направление составляет сам клиент или третье лицо, обычно из родственников, друзей и соседей клиента … Словарь-справочник по социальной работе

Предъявляемая проблема — (presenting problem) – проблема, которую КЛИЕНТ или потенциальный клиент считают причиной обращения в социальную службу. В прошлом было принято считать, что предъявляемая проблема может не иметь ничего общего с действительной; лишь специалист… … Словарь-справочник по социальной работе

Источник

Потенциальные клиенты

Термин потенциальные клиенты широко применяется в продажах. Но как найти такого клиента? Как выделить его из толпы? И как работать с потенциальными клиентами дальше? Об этом мы поговорим в данной статье.

Потенциальный клиент кто это

Потенциальный клиент – это клиент который при желании может купить ваш товар, то есть он обладает материальными и физическими возможностями. Стоит отметить что потенциальный клиент для продавца и сточки зрения маркетинга — это разные понятия.

Потенциальные клиенты с точки зрения продавца

Потенциальный клиент для продавца (часто используется жаргонное слово — потенциал) – это клиент у которого есть потребность в предлагаемом товаре, но существуют некоторые сомнения (возражения). Задача продавца – дожать потенциального клиента.

При этом в длинных продажах продавец должен вести кропотливую работу с потенциальными клиентами. Собирать их контакты, обзванивать, рассказывать о новых акциях, предлагать спец предложения. В целом любой себя уважающий продавец, ведет учет потенциальных клиентов. Часто клиент становиться потенциальном для продавца потому что сейчас у клиента нет финансовой возможности совершить покупку. Иногда у клиента просто нет времени. Но продавцу важно понимать одно, если у клиента есть потребность, он её обязательно удовлетворит. Продавец должен сделать так чтобы клиент оставил деньги именно у него.

Потенциальные клиенты с точки зрения маркетинга

Есть рассматривать потенциальных клиентов с точки зрения маркетинга, то тут речь идёт о целевой аудитории для которой предназначен товар или услуга. Любой предприниматель перед выпуском продукции задумывается над образом того, кто может данный товар купить. Проводятся определенные исследования потенциальных клиентов, для того чтобы узнать где и как им предлагать товар.

По сути выявление потенциальных клиентов в маркетинге, сводится к ответу на четыре основных вопроса:

Чем больше у вас информации о потенциальном клиенте, тем менее затратным будет продвижение вашего товара. Каким бы хорошим не был товар, он должен предлагаться именно потенциальным клиентам, основываясь на их нуждах и потребностях.

Где найти потенциальных клиентов

Молодые предприниматели часто сталкиваются с проблемой поиска потенциальных покупателей. Далеко не все молодые компании на старте продаж могут позволить себе большие затраты на рекламу или договора с крупными ритейлерами. Как же искать потенциальных клиентов?

Как писалось выше, для начала вам требуется изучить целевую аудиторию. Даже если у вас нет возможностей и знаний для проведения маркетинговых исследований, вы можете просто анализировать работу конкурентов. Сейчас очень мало свободных ниш для бизнеса и даже если в вашем городе конкурентов нет, то в крупных городах или заграницей вашим делом кто-то уже занимается. И всё что нужно это узнать, как ищет клиентов ваш конкурент.

Проще всего понять где конкурент ищет клиентов через интернет, почитайте отзывы клиентов, там очень много информации в том числе о том, как клиент нашёл компанию. Так же в интернете можно найти информацию о том в каких магазинах представлен товар конкурентов. Как правило есть информация о партнёрах и дилерах. В целом если компания ведет какую-то активную деятельность по продвижению товара всегда остаются следы. Обратите внимание на контекстную рекламу в поисковых системах.

Сейчас появилось относительно простой способ получать потенциальных клиентов с помощью интернета. Многие интернет сайты собирают информацию о клиентах. Выглядит это примерно так: вы решили посчитать стоимость КАСКО для своего автомобиля, перешли на первый попавшийся сайт, там с вас взяли все необходимые данные о вас и автомобиле и попросили указать контактный номер телефона. Эти собранные данные затем продаются какой ни будь компании по продаже КАСКО и продавцы оттуда связываются с вами и предлагают свои услуги.

Привлеченных таким способом потенциальных клиентов называют лидами, такой способ сбора контактов называют лидогенерацией. Один лид в зависимости от ценности стоит от нескольких рублей, максимальная цена лида может достигать нескольких тысяч рублей.

Как работать с потенциальными клиентами

Для того чтобы превращать потенциальных клиентов в продажи, требуется обладать компетенциями продавца. Необходимо хорошо уметь работать с возражениями клиента и завершать сделку. В целом специфика дожима потенциальных клиентов сводится к их прозвону и предложению спец условий, созданных специально для этого клиента. Естественно спец условия создавать не требуется, главное уметь красиво про них рассказать и тем самым подтолкнуть клиента к покупке.

В большинстве компаний есть четко прописанный скрипт продаж потенциальным клиентам и всё что остаётся это воспользоваться им для продажи. Такие скрипты дают неплохую конверсию и всё что нужно это организовать продавцов для такой деятельности. Кстати, на нашем форуме собрана большая коллекция скриптов продаж различных компаний.

Источник

Что такое потенциальный покупатель: основы

Узнайте больше о характистиках потенциальных покупателей и где их искать

Потенциальный покупатель (потенциальный клиент) — это физическое или юридическое лицо, которое нуждается в товарах компании и может их купить.

Разделы

Характеристики потенциального покупателя

У каждого товара есть свой потенциальный клиент. Он является представителем целевой аудитории компании, которую составляют люди определенного пола, возраста, со схожими потребностями, интересами и финансовыми возможностями. Давайте рассмотрим характеристики, которые описывают потенциального покупателя.

Для повышения эффективности работы с потенциальными покупателями важно сегментировать целевую аудиторию. Для этого ее разделяют на группы, объединяя пользователей на основании схожих поведенческих факторов, суммы покупок и демографических данных. Одним из популярных методов сегментации является методика Шеррингтона «5W». Она основана на пяти вопросах:

В следующем разделе вы узнаете, как найти потенциальных клиентов и какие инструменты можно использовать.

Где и как искать потенциального покупателя

Так как потенциальный покупатель далеко не всегда испытывает острую необходимость в покупке товара, то ждать, что он сам найдет компанию, не стоит. Необходимо сделать все возможное, чтобы найти целевого клиента, привлечь его внимание и убедить в необходимости покупки. Посмотрите, какие существуют способы поиска потенциальных покупателей.

Чтобы привлекать потенциальных клиентов, вы также можете использовать партнерский маркетинг, событийный маркетинг, лид-магниты и другие инструменты. Главное, применяйте только те способы, которые помогут создать точки касания с целевой аудиторией. Будьте там, где есть ваши потенциальные покупатели и не тратьте ресурсы на нерелевантные каналы коммуникации.

Источник

Потенциальный клиент: кто это и как определить его в цифрах

Давайте представим такую управленческую задачу: вы понимаете, что в текущем году планы продаж будут существенно выше года предыдущего. И, наверное, как хороший руководитель (или продавец, который является менеджером своей территории), заранее думаете, к каким клиентам пойдёте, чтобы выполнить цели.

«Пойду к тем, кто мало берет, или поставлю план тому менеджеру, кто продаёт меньше остальных», – такой ответ я часто слышу. Это утверждение верно при условии, что все ваши сотрудники находятся в одинаковом положении. А ведь может быть ситуация, когда кто-то работает с крупными клиентами, а кто-то – с мелкими. Может ли менеджер прирасти в продажах во втором случае так же, как в первом? Очевидно, что нет.

«Хорошо, тогда накину план первому: когда ты много продаешь, добавить в заказ ещё что-то проще». В какой-то мере да, но не перегрузим ли мы ключевых клиентов и не испортим ли отношения? Часто используемая, но рискованная тактика.

Так где же есть потенциал для реализации нашего плана продаж?

Потенциал организации – это характеристика клиента, которая является величиной его фактической (суммарной) потребности в вашей категории продукта за период (квартал/полугодие/год).

Давайте потренируемся. Представьте, что вы продаете клиенту молоко, творог и сметану. Но ведь он закупает не только у вас, но и у других поставщиков. Так вот, совокупный объем закупа по данной категории и будем потенциалом. Как правило, считаете период не меньше квартала или полугода, так как это позволяет сгладить сезонность и время сделок (крайне актуально для длинных B2B-продаж). При этом важно, что мы не смотрим, на какие суммы клиент закупает хлеб или колбасу, потому что в любом случае мы не претендуем на данный объем (точнее, в каких-то случаях может рассматривать и его, если это непрямая конкуренция, но не будем пока усложнять).

Нам с вами в работе нужны два показателя.

Первый – мы продаем сейчас. Эти цифры есть у любой компании. Кто с точки зрения объемов берет много и мало. Для каждой компании эти цифры свои, при этом их легко взять, посчитав по правилу Парето, какие клиенты дают вам 80 % продаж. Они и есть конкретно для вас клиенты с высокими продажами.

Второй показатель – доля в потенциале клиента. Например, вы продаете на 100 у. е., а потенциал клиента – 1000 у. е., т. е. ваша доля 10 %.

Таким образом, всех наших клиентов можно сгруппировать в четыре кластера.

А теперь давайте вернемся к вопросу в начале статьи. Каких клиентов мы можем развить, чтобы сделать план? Конечно, тех, кто находится в верхних квадратах, так как мы занимаем низкую долю в их потенциале (большую часть продукции клиент закупает у конкурентов). Как бы нам ни было комфортно работать с нижними квадратами, надо признать – мы и так их основной поставщик, увеличить наше влияние крайне сложно. Здесь единственный вариант развития при условии, что бизнес клиента будет расти, а значит, и увеличиваться потенциал, но здесь в большей степени не наша зона ответственности, а желание и возможности клиента.

Как посчитать потенциал?

Ведь у нас есть только цифры своих продаж, мы не знаем, сколько клиент берет у других поставщиков.

1. Спросить у ЛПР. Все данные у него есть. Если вы покажете ему выгоду от того, что он озвучит информацию (например, вы готовите суперпредложение для расширения продаж, и вам надо понимать, о каких объемах может идти речь), то это будет самым простым способом. Часто это происходит на итоговых встречах в конце года, когда совместно подводятся результаты работы и формируется план на следующий год.

2. Узнать через косвенные показатели. Например, вы знаете, сколько вы продаете клиенту. Можно спросить: а сколько всего поставщиков у вас? А какую долю я занимаю в сравнении с ними? И так, с помощью нехитрой пропорции, понять совокупный объём.

Как освоить потенциал?

1. Самое основное – нужно узнать, почему клиент бОльшую часть продукции берет не у нас. Это проще сделать с ключевыми клиентами, потому что мы и так плотно сотрудничаем, сложнее – с потенциальными. В каждом конкретном случае причина может быть разная: мы не проработали какие-то товарные группы, мы не знаем всех ЛПР, клиент сознательно диверсифицирует риски и работает с разными поставщиками и т. д. Важно, что здесь нет одного правильного ответа. Концепция универсального предложения для всех не работает (это как раз и причина того, что где-то вы занимаете высокую долю, а где-то нет).

2. Зная причину, можно составить план действий на каждого клиента. Это должен быть перечень конкретных шагов и сроков. Например, у клиента есть несколько ЛПР, при этом вы общаетесь только с одним, соответственно, часть закупок проходит мимо. Нужно узнать контакты, попросить, чтобы вас представили как надежного партнера, узнать критерии выбора поставщиков у других ЛПР и проработать адресное ценовое предложение.

Возможно, клиент ничего не берет у вас, так как был негативный опыт (сорвали поставку, пришел не тот продукт и т. д.). Нужно выяснить детали у коллег и поехать на переговоры, чтобы снять данное возражение, приготовив какое-то эксклюзивное предложение, чтобы компенсировать убытки.

А на некоторых предприятиях могут быть две структуры закупа: для собственных нужд и для производства. При этом мы работаем только в рамках одной из них, даже не подозревая, что есть и второй канал (например тендерный). Правильно найденная причина сразу выводит нас на действия, которые нужно совершить.

3. Реализация или корректировка плана.

Именно такой подход к своим клиентам используют наиболее профессиональные менеджеры и серьезные компании. Начните с определения потенциала ваших клиентов и будете просто поражены, насколько огромные возможности для развития у вас есть прямо сейчас.

Источник

Потенциальные клиенты: подробная инструкция по поиску и взаимодействию

Из этого материала вы узнаете:

Иногда потенциальные клиенты – словно попутный ветер. Забрели к вам «на огонёк» – и вот она, продажа! Вам приятно и человеку хорошо – все довольны. А порой такая категория людей будто непознаваемая абстрактная субстанция: как взаимодействовать, где искать, что говорить – непонятно. Да и продаж всё нет. Что же делать? Учиться и еще раз учиться.

И вы попали на нужную статью. Из нее вы узнаете, как и где отыскать ваших будущих покупателей, как именно с ними себя вести, а также как понять, кто никогда не станет обладателем вашего товара или услуги, как бы вы ни старались. Ценная информация уже со следующего абзаца, поэтому просвещайтесь и развивайтесь.

Потенциальные клиенты с точки зрения продавца и маркетинга

Потенциальным клиентом называют человека или компанию, у которого имеются финансовые и физические возможности, и желание приобрести товар у конкретного продавца. Существуют два подхода к формированию этого понятия.

1. Потенциальные клиенты. Что это значит с позиции продавца?

Данный подход рассматривает предполагаемых потребителей товаров и услуг с точки зрения производителя как возможных покупателей, у которых имеются сомнения в приобретении продукции. Продавец должен уговорить (иначе, дожать) потенциального клиента.

Это становится очевидным в «длинных» продажах, когда переговоры о покупке длятся неделями и даже месяцами. Продавец собирает данные потенциальных клиентов, постоянно созванивается с ними, чтобы рассказать также о новых акциях или сделать специальное предложение. Это работа на перспективу.

Производитель должен создавать базу будущих покупателей, потому что ориентируется на тот факт, что если у человека или компании есть потребность в приобретении товара, то он ее обязательно удовлетворит в будущем, даже при отсутствии финансовой возможности или времени в данный момент. Цель, которую преследует продавец, заключается в том, чтобы товар или услуга были приобретены именно у него.

2. Кто такие потенциальные клиенты с позиции маркетинга?

Рассмотрение данного понятия с точки зрения маркетологов основывается на понимании целевой аудитории, собирательного образа того, как продавец представляет потребителя своей продукции еще на стадии создания предприятия. Проводятся исследования потребностей потенциальных клиентов, способов реализации товаров и услуг.

Для того чтобы определить потенциальных клиентов, маркетологи проводят анализ по направлениям:

Количество информации о потенциальном клиенте определяет уровень затрат на продвижение товара на рынке. Важно понимать, что даже самая хорошая и полезная продукция должна предлагаться преимущественно целевой аудитории.

Характеристики потенциального клиента

Потенциальный клиент – это представитель целевой аудитории, которую составляют люди определенного пола, возраста с аналогичными потребностями, интересами и финансовыми возможностями. Для каждой продукции существуют свои потребители, которые классифицируются по следующим параметрам:

Следует помнить! Анализ степени заинтересованности и статус партнера определяют стратегию взаимодействия.

Руководство по поиску и привлечению потенциальных клиентов

Начинающие предприниматели часто сталкиваются с проблемой, как найти потенциальных клиентов. Расходы на рекламу и заключение договоров с крупными ретейлерами могут быть слишком высокими для только что созданных компаний. Каким же образом можно найти покупателей?

На первом этапе необходимо изучить потребности и определить целевую аудиторию. При отсутствии достаточного финансирования для проведения маркетинговых исследований необходимо самостоятельно выяснить, как осуществляют данный поиск конкуренты. В современном мире практически нет свободных ниш, поэтому всегда можно найти того, кто занимается аналогичным видом деятельности, если не в вашем городе или регионе, то в крупных городах или же за границей.

Интернет предоставляет возможность определить способы, используемые конкурентами. Помимо отзывов клиентов, в которых есть сведения о том, как они отыскали предприятие, в онлайн-пространстве можно найти информацию о партнерах, дилерах и магазинах, сотрудничающих с производителями-конкурентами. Любая деятельность оставляет следы в Интернете. Внимательно изучите контекстную рекламу в поисковиках.

Вообще, в настоящее время можно очень легко найти потенциальных клиентов посредством Интернета. Большое количество сайтов собирают данные о покупателях. Как функционирует данный механизм? Когда человек принимает решение о покупке через Интернет, то предоставляет свои личные данные, контакты. В дальнейшем собранные сведения продаются другой компании, торгующей той же продукцией, и чьи специалисты будут связываться с вами по вопросам приобретения уже их товаров.

Данный вид сбора информации получил наименование лидогенерация. При этом клиенты именуются лидами, за которых платят деньги в зависимости от ценности человека: от нескольких рублей до нескольких тысяч рублей.

Инструкция по составлению портрета потенциального клиента

Первый этап работы с потенциальными клиентами заключается в изучении их интересов и страхов. Это просто сделать при помощи соцсетей.

Способ № 1. Карта потребностей.

В соцсетях есть сообщества, организованные вашими конкурентами. В них можно прочитать отзывы клиентов. Исследование как минимум сотни отзывов может стать основой для определения целевой аудитории и ее потребностей. План действий:

Например, изучение иностранных языков молодежью до 25 лет может быть вызвано желанием посетить другие страны, получить там образование или работу. Цель определяет уровень заинтересованности. Подростки могут быть ориентированы на повышение авторитета у сверстников, если хотят изучать азиатские языки для того, чтобы смотреть аниме без перевода.

В языковой школе для привлечения потенциальных клиентов как пример можно использовать следующее рекламное сообщение: «Наша улучшенная методика позволит вам за 3 месяца овладеть иностранным языком настолько, что сможете общаться с носителями» или же «Благодаря нашей специально разработанной программе ты посмотришь «Сейлор Мун» в оригинале».

Схематичное изображение упростит процесс выявления потребностей потенциальных клиентов, а также поможет в составлении рекламных предложений.

Способ № 2. Интервьюирование.

Социальный опрос в виде письма непосредственно потенциальным клиентам из списка пользователей в сообществе конкурентов даст возможность понять реальную картину. Таким образом вы сможете выяснить интересующие вас факты и скрытое недовольство.

План построения общения:

К минусам данного метода можно отнести существенные временные затраты и ограниченность выборки (только часть клиентов согласится пройти опрос). Однако определение общих потребностей целевой аудитории не вызовет больших трудностей, потому что во многих сегментах рынка образы потенциальных клиентов весьма схожи между собой.

Способ № 3. Анкетирование как таргетинговая реклама.

Пройти опрос и получить вознаграждение (например, первое бесплатное занятие) – это назначение данного вида исследования. Вопросы строятся исходя из параметров предлагаемой продукции или услуги. Данные потенциальных клиентов, собранные в результате анкетирования, должны включать сведения о составе семьи, увлечениях, уровне дохода и прочее.

Способы работы с каждой группой потенциальных клиентов

Попадание клиента в одну из представленных выше категорий весьма условно из-за динамики рыночных отношений. Холодный клиент может стать горячим в том случае, если в изменившихся условиях у него появится потребность и ресурсы для приобретения товара.

4 обязательных вопроса потенциальному клиенту

Часто при работе с потенциальными клиентами услуги менеджеров оказываются невостребованными, так как, несмотря на затраченные усилия, о заключении сделки и речи быть не может. Есть способ определить, насколько перспективным является дальнейшее сотрудничество.

Для этого надо ответить на вопросы из 4 подгрупп:

Ответы на эти вопросы помогут составить дальнейший план действий, согласно которому вы поймете:

7 инструментов увеличения количества потенциальных клиентов

1. Рефералы

Если, как поется в песне, «лучшие друзья девушек – это бриллианты», то лучшими друзьями для предпринимателей являются рефералы, то есть потребители, ставшие клиентами компании по рекомендации другого покупателя, который остался доволен приобретением. Лишь небольшое количество бизнесменов придают этому значение. Однако если человек или компания стали вашими потенциальными клиентами по рекомендации, то это означает готовность совершить действие (покупку, подписку, заказ и т. д.).

Для взаимовыгодного сотрудничества рефералам можно сделать очень хорошее предложение, такое, от которого они не смогут отказаться, и тем самым получат возможность удовлетворить свои потребности. У них появится желание поделиться информацией с друзьями о предпринимателе, что приведет к увеличению базы потенциальных клиентов.

2. SEO

Согласно исследованиям большинство покупателей (93 %) используют Интернет как стартовую площадку для поиска продукции. В связи с этим необходимо обеспечить своему сайту высокую посещаемость посредством правильного SEO-продвижения на первые позиции в поисковой выдаче Google или «Яндекса». С данной точки зрения информация в Интернете должна все время оптимизироваться, допустим, с использованием ключевых слов. Основная цель – увеличить целевую аудиторию, что напрямую зависит от количества людей, посещающих сайт.

3. Социальные сети

Значимая роль социальных сетей в жизни современных людей неоспорима. Изучение рынка показывает, что компании, которые принимают в расчет данное положение и тратят много времени на разработку своих аккаунтов и рекламы в интернет-среде, привлекают на свои сайты большое количество посетителей (до 80 %) и, соответственно, лидов (не менее 60 %). Работа фирмы в соцсетях позволяет потенциальным клиентам найти поставщиков услуг и товаров, что очень удобно для потребителей.

Однако перед размещением информации следует ознакомиться с предпочтениями целевой аудитории о том, какие интернет-площадки они охотнее используют. Работать одновременно на всех направлениях очень затратно и нецелесообразно, потому что большинство потенциальных клиентов выбирают для себя какую-то соцсеть, которой больше пользуются. Например, «Фейсбук» или «Твиттер».

4. Полезный контент

Всемирная паутина стала неотъемлемой частью жизнь человечества, которая также является хорошим проводником в расширенном поиске товаров и услуг. Люди получили больше возможностей в том, чтобы самостоятельно, без помощи менеджера определить, где искать продукцию, можно ли доверять поставщику. В связи с этим приоритетной задачей для бизнеса в современном мире стало создание качественного контента. Особенно это важно для предприятий, которые используют в своей деятельности интернет-ресурсы.

Контент не всегда ограничивается ведением блога или публикацией статей/новостей, несмотря на то что некоторые люди так думают. В него также включают электронные книги, аудиоподкасты и видеоролики, инфографику, мемы и другое. В связи с этим необходимо проявить креативность при создании материала.

Анализ интересов потенциальных клиентов показывает, что их в первую очередь привлекает полезный, уникальный контент. По этой причине необходимо постоянно обновлять сведения о потребностях представителей целевой аудитории, так как имеющаяся информация со временем теряет актуальность. Поэтому проводите мониторинг предпочтений ваших клиентов, например, на основании публикаций.

5. Лендинг

Проще всего создавать базу данных потенциальных клиентов для рассылки сообщений с помощью лендинга. Его можно сделать на большом количестве сервисов и платформ, которые снабжены шаблонами с возможностью подстроить их под потребности пользователя.

Качество лендинга влияет на посещаемость сайта: чем лучше сделан, тем большее количество людей посетит сайт. Для контроля трафика и эффективности деятельности каналов привлечения применяются системы, анализирующие все факторы интернет-страницы. Например, такие как размер шрифта и цвет СТА-кнопки.

Сбор контактных данных потенциальных клиентов с помощью лендинга подразумевает тщательную подготовку и проработку вопросов для потребителей. Здесь стоит учитывать объем страницы, потому что для успешного продвижения в поисковых системах данный вид интернет-ресурсов часто нуждается в определенной оптимизации.

6. Автоматизация маркетинга

Как вы намерены работать с уже созданной базой потенциальных клиентов? Один из способов – настроить рассылку, чтобы сообщать о новых предложениях. Более того, вы сможете понять, каких потребителей можно будет перевести из категории холодных в горячих. Рассылка, по мнению 85 % маркетологов, является для этого идеальным инструментом. Для ее хорошего и правильного воздействия требуется автоматизация.

7. Обратная связь от клиентов из существующей базы

Обратная связь – это один из основных аспектов работы с клиентами. Чтобы понять, насколько хорошо она налажена, можно поинтересоваться у покупателей:

Если вы нацелены на долгосрочную перспективу и создание доверительных отношений, ожидаете регулярного пополнения базы потенциальных клиентов, то информация в обратной связи будет вам необходима. Сведения о том, как вас находят покупатели, помогает сформировать стратегию поиска новых потребителей, а также плодотворно сотрудничать с уже имеющимися. Помимо этого, собранные материалы могут породить идеи улучшения качества обслуживания.

Не нужно фокусировать свое внимание лишь на обновлении уже имеющихся разделов, следует прибегать к использованию иных ресурсов для развития. Тогда потенциальный клиент будет постоянно держать вас и вашу фирму в поле зрения, что гарантирует высокий уровень входящего трафика. В дальнейшем положитесь на своих специалистов. Если потребитель будет склонен вести с вами переговоры о покупке, то он быстро перейдет из группы потенциальных клиентов в группу реальных.

В принятии решения о приобретении продукции люди опираются на один из двух подходов.

Первый ориентирован на долгосрочную перспективу, второй – на краткосрочную.

В подходе, рассчитанном на длительный срок, проявляется мышление планирования. В краткосрочном периоде покупатель хочет быстро заполучить желаемое. Это позиция деятеля.

Человек или компания могут просто изучать продукт, присматриваться к нему довольно длительный период. Они нацелены на долгосрочную перспективу и, возможно, в будущем приобретут вашу продукцию.

Те, кто желает совершить покупку прямо здесь и сейчас, называются настоящими покупателями, деятелями, которые стремятся насколько возможно быстро удовлетворить потребность.

Необходимо постоянно иметь в виду два данных подхода к процессу приобретения продукции и, учитывая соответствующий тип покупателей, выбирать тактику продажи.

Основная задача менеджеров – выяснить, в чем заключается проблема потенциального клиента, чтобы понимать, как переключить мышление планировщика в режим деятеля.

Варианты и нюансы покупки потенциальных клиентов

Контактные данные потенциальных клиентов можно приобрести у отдельных организаций, продавцов лидов. Они могут предоставить следующую информацию о потребителях:

Перед реализацией базы потенциальных клиентов продавцы лидов получают сведения о потребителях несколькими, не всегда законными, способами.

1. Специальные сайты и форумы

В современном мире в подавляющем количестве видов предпринимательской деятельности существуют специальные платные площадки, как общего направления, так и узкоспециализированные. На них происходят встречи потенциальных клиентов и компаний-исполнителей, когда первые оставляют свои заказы или заявки, а вторые получают доступ к контактам потребителей, чтобы предложить им свои услуги.

На подобных сайтах любой предприниматель имеет возможность напрямую приобрести доступ к покупателям. Однако продавцы лидов консолидируют информацию с нескольких аналогичных площадок с целью последующей перепродажи. Таким образом, оплачивая их услуги, производитель экономит свои затраты, так как самостоятельный поиск будет стоить дороже.

Предоставляемая информация может включать только контактные данные покупателя или же дополняться описанием оставленной заявки.

2. Виджеты и специальные формы

На многих сайтах есть специальные виджеты (например, всплывающие окна), которые предлагают бесплатные консультации по юридическим, финансовым, автомобильным и иным вопросам.

Не стоит думать, что на сайте Иванова А. А. круглосуточно дежурит эксперт. Все устроено несколько иначе.

3. Парсинг

Данный процесс представляет собой автоматизированный сбор данных о потенциальных клиентах из открытых источников при помощи специальных программ. Их принцип действия основан на сканировании сайтов, где размещаются заказы (форумы, биржи, соцсети и другие), и отборе данных по ключевым словам.

Такие сервисы классифицируются по способу предоставления информации: либо в удобных тематических табличках, либо на основе платного доступа к программе-парсеру.

Какой принцип работы подобных сервисов на платной основе? Например, риелтор или агентство недвижимости получает платный доступ к таким сайтам, как inpars.ru или choister.ru, которые исследуют «Яндекс.Недвижимость», «Авито», ЦИАН и десятки других, чтобы выделить наиболее подходящие предложения собственников недвижимости.

Секреты продаж от Сергея Азимова и Бориса Жалило

4. Холодные звонки

Информация о потенциальных клиентах может быть собрана при помощи холодных звонков, которые делают сотрудники специальных компаний по собственной базе данных, полученной из открытых источников или с использованием деловых контактов. В случае проявленного интереса со стороны будущего покупателя его направляют к предпринимателю.

Пример: вы ищете покупателей для швейного оборудования. Продавец лидов определит в своей базе те компании и частных лиц, которые могут быть заинтересованы в приобретении, обзвонит их и выберет нужных.

5. Договоренности

Данный вид получения базы данных потенциальных клиентов считается как самым прямым, так и самым честным. В основе лежит партнерское соглашение между двумя или несколькими компаниями. Если одно из предприятий не может по каким-то причинам выполнить заявку, то заказчика в рекомендательной форме направляют фирме-компаньону. Обычно такое перераспределение осуществляется более крупной компанией по отношению к партнеру, который выплачивает определенный процент или фиксированную сумму от заказа.

Примером работы по такой схеме является партнерское соглашение между дизайн-студией Артемия Лебедева и партнерами.

Секреты выявления тех, кто никогда не станет вашим клиентом

Потенциальные клиенты могут никогда не стать реальными. Как это понять?

Существует ряд признаков, указывающих на такую ситуацию:

В этом случае стоит дать ответы на следующие вопросы:

Чтобы прояснить ситуацию, нужно рассказать о товаре, планируемых акциях и акцентировать внимание на том, что предложение ограничивается этими аспектами. Если же поведение не изменилось, то можно сделать вывод, что человек не отдает себе отчета в том, что ему необходимо, и в связи с этим он не станет реальным клиентом.

Суммируя информацию, можно сделать вывод, что потенциальный клиент – это латентный покупатель, которым могут быть организация, предприятие или же частное лицо, входящие в состав целевой аудитории и способные перейти в ранг реальных потребителей при определенных условиях и качественной работе маркетологов. Важно понимать, что конкретно может подтолкнуть к приобретению продукции: хорошая реклама, менеджеры по продажам с более высокой квалификацией или акционные цены.

Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Источник