Что такое потребность пополнения в магазине
Принцип расчёта потребности
Коротко о главном
Настройка системы
Сроки задаются в настройках отчёта (на закладке Настройки / Основное), но могут быть уточнены для отдельных товаров:
1. Можно задать сроки в днях, тогда система будет сама пересчитывать конкретные даты при каждом открытии отчёта:
Общая схема расчета потребности
Комментарий к схеме:
Для простоты предположим, что товар имеет стабильный спрос, и продается ровно по одной штуке каждый день (1 шт. в 1 день), закупка совершается раз месяц (каждые 30 дней), срок поставки товара 1 неделя (7 дней), сегодня как раз день закупки. Доп. запас не используем, поэтому МАКС совпадает с МИН, но об этом ниже.
Итак, сегодня, при проверке, мы видим, что текущий остаток товара составляет 25 шт. Соответственно, нужно решить, делать заказ сегодня или отложить его до следующего раза через месяц.
Правило простое: если остатков товара остаётся меньше чем на 37 дней (оставшиеся дни до даты следующего заказа + срок поставки), нужно сделать заказ.
Действительно, если заказ сделан не будет, то текущих остатков хватит только на 25 дней, а остальные 12 дней полки будут пустыми. Эта ситуация отмечена на рисунке оранжевой линией.
Основные термины
Потребность, Объем заказа, MIN, MAX и другие показатели рассчитываются автоматически. Но при этом их можно редактировать вручную — тогда программа будет опираться на значения, которые внес пользователь, и производить расчет исходя из них. Ручные корректировки сразу сохраняются в 1с, подробнее в главе «Ручные МИН-МАКС».
Вернемся к нашей схеме:
Сегодня делаем заказ товара, который поступит через 7 дней.
Следующий заказ будет сделан через 30 дней и поступит на 37-й день.
Неснижаемый остаток — 10 штук (требуется, чтобы не менее этого количества всегда было выставлено на витрине).
Формулы
В системе автозаказа min-max.pro автоматические и ручные расчеты различаются.
Когда вы задаёте ручной МИН или МАКС, то программа заказывает товар на разницу между МАКС и текущим остатком. Это метод «МИН-МАКС».
Автоматически, когда программа имеет на руках прогноз продаж, формула становится чуть сложнее. Используется термин «Объем заказа», плюс учитывается неснижаемый остаток, страховой запас и расход за срок поставки. Этот метод мы называем методом «Оптимального заказа», т.к. заказ по нему обычно меньше, чем заказ от МАКС.
Ручной МИН и МАКС обычно используют, когда срок поставки относительно небольшой и им можно пренебречь. Подробнее, о том как получаются эти формулы и когда результаты совпадают, а когда нет — описано в этой статье.
Автоматический расчёт производится по следующим формулам:
MIN = РасходЗаСрокДоСледующегоПоступления + НеснижаемыйОстаток + СтраховойЗапас
СрокДоСледующегоПоступления = СрокПоставки + ИнтервалПроверки
ОбъемЗаказа = РасходЗаИнтервалПроверки + СтраховойЗапас + ДополнительныйЗапас
Потребность пополнения в магазине Пятерочка: что это такое?
Каждый год торговая сеть «Пятерочка» все сильнее и сильнее втягивается в процесс цифровой трансформации операционных процессов. За счет комплекса IT-решений «Пополнение» и «Спрос» будет автоматически прогнозироваться величина спроса на товары, и на базе этого будет производиться расчет заказов на пополнение распределительных центров и магазинов.
Что такое потребность пополнения в магазине?
Речь идет о расчете необходимости пополнять ассортимент товаров в той или иной торговой точке. Данный показатель должен быть оптимальным, чтобы не перегружать склад магазина, но при этом и не оставлять полки пустыми, обеспечивая удовлетворение нужд покупателей. 
За счет совместного внедрения систем «Пополнение» и «Спрос» удастся увеличить остаточный срок годности продукции, а также обеспечить быстрое наполнение полок и оптимизировать объемы закупок. Показатели будут меняться в зависимости от ряда факторов:
Это обеспечит IT-решение «Пополнение»?
Программа «Пополнение» направлена на создание заказов на весь товарный ассортимент в более, чем 16 тыс. магазинах, а также более, чем на 50 логистических объектах. Горизонт планирования при этом составляет до 12 недель.
На текущий момент в ассортименте каждого из магазинов торговой сети «Пятерочка» представлено свыше 5500 наименований товаров. Все они проходят 18 видов цепочек поставок. За счет системы сквозного планирования удастся объединить данные и бизнес-процессы 6 дирекций компании.
Модель продукта «Спрос» основана на особой аналитике на базе свыше 200 показателей и признаков. К ним относят:
Система осуществляет ведение аналитических операций по чекам с целью определения отсутствия товаров на полке по часам, а также для того, чтобы восстановить историю продаж. Это увеличит точность прогноза модели. В качестве важной отличительной особенности системы выступает ежедневное обновление прогнозов с учетом реальных данных. Это влияет на показатель доступности товаров на полке и на гибкость всей цепи поставок.
Нововведения предполагают использование технологии с элементами искусственного интеллекта и машинного обучения. При этом разработка ведется с применением гибкого продуктового подхода.
Таким образом, предлагаемые нововведения должны улучшить, как скорость удовлетворения покупательских потребностей, так и работу управляющих магазинов, супервайзеров и менеджеров по закупкам. Специалистам не придется больше проводить сложные расчеты, потребуется просто вбивать в систему актуальные данные. Остальное программа рассчитает самостоятельно.
Выявление потребностей клиентов в b2b и b2c
Потребности клиента в продажах – это нужды частных лиц или организаций, удовлетворяемые выпускаемыми компанией товарами или услугами. Знать их необходимо для разработки предложения, выработки тактики и стратегии продвижения на рынке.
Компания, первой выяснившая, какие бывают потребности у клиента, получает конкурентное преимущество и повышенную прибыль от продаж товаров. Выявление потребностей – одна из основных задач маркетологов и менеджеров по продажам.
Содержание
Базовые типы потребностей
Базовые потребности – без которых люди неспособны думать о другом, чувствуют себя неуютно, беспокоятся. В психологии они определены пирамидой Маслоу, а в маркетинге применяют адаптированную версию, которую можно спроецировать на физических или юридических лиц.
К базовым потребностям относятся:
Виды потребностей
Часто формирование потребности клиента происходит искусственно, чтобы вынудить его делать новые покупки. В зависимости от причины возникновения, потребности бывают:
Инструмент, который помогает сформировать потребности – реклама. Понять, создает, удовлетворяет, выясняет ли реклама потребности клиента, помогают маркетинговые исследования.
Техники выявления потребностей
Задача маркетинга – выявить как можно больше типов потребностей клиента в продажах, которые увеличат прибыль компании. Важно анализировать не только целевую аудиторию. У людей или компаний, не рассматриваемых в качестве покупателей, можно обнаружить нужды, которые удовлетворит предложение. Такие ситуации генерируют дополнительные продажи, расширяют рынки сбыта, увеличивают конкурентные преимущества.
Маркетологами разработаны техники, рассказывающие, как выявить потребности клиента и какие вопросы при этом задавать.
Техника: воронка вопросов
Результативная техника – воронка вопросов, применяя которую, получают требуемую информацию, одновременно подталкивая к покупке.
Применяя эту технику от общего переходят к частному, сужая предложение, поэтому она получила название воронки.
Техника: продающие вопросы или метод СОПРАНО
Техника, названная по первым буквам видов вопросов, выявляет потребности и подводит к покупке. Предполагает длительную беседу, поэтому чаще используется в премиум или В2В сегменте.
Продавец выстраивает вопросы по цепочке:
Продавец должен быть компетентным в собственных товарах и области их применения, осведомленным о конкурентах и их предложении.
Техника: четыре шага
Техника, позволяющая за четыре шага получить информацию, необходимую для выяснения и удовлетворения потребностей клиентов. Чаще применяется в розничных магазинах, где большой поток и требуется высокая скорость обслуживания.
Техника: СПИН
Получать информацию можно приемами, основанными на психологии людей. Они применены в технике СПИН, когда вопросы задаются по определенной траектории, наводя собеседника на мысль о покупке:
Техникой СПИН пользуются менеджеры по продажам, работающие в премиум сегменте или В2В, где клиенты сложно поддаются внушению и требуют индивидуального подхода. Необходима подготовка, чтобы задавать правильные, уместные вопросы.
Как выбрать технику
Иногда способы выявления потребностей клиентов очевидны. Можно заранее подготовиться, собрать информацию, подобрать тактику общения. Однако бывает, что подходят все техники или их недостаточно. Тогда приходится ориентироваться по ходу беседы.
Для выбора техники выявления потребностей в маркетинге разработаны специальные методики.
Лестница Ханта
Человек не всегда осознает, что ему нужно. Бен Хант выделил пять ступеней осознания. Если продавец знает, в какой точке потенциальный покупатель, он может подтолкнуть его пройти по всей лестнице и на последней ступени заключить сделку.
«Провести» покупателя по лестнице поможет техника SPIN или, когда действовать надо оперативно – техника четырех шагов.
По виду потребности
Ранее рассмотренные базовые, эмоциональные, сопряженные, внутренние, внешние, потребности подсказывают способы, которыми их можно обнаружить. По словам человека, выражению лица, одежде, поведению, можно, например, понять, что товар ему нравится, вызывает положительные эмоции, или он считает его «достойным» собственного статуса.
Для совершения продажи важно понимать, какую потребность потенциальных клиентов вы решаете. «Разговорить» поможет техника воронки вопросов.
Метод трех вопросов
Если о человеке или компании ничего не известно, подобрать сразу какую-то технику невозможно. Задавая наводящие вопросы можно узнать собеседника и выбрать технику.
После ответов потребность станет очевидной или можно выбрать подходящую технику.
Методика «Достройки дома»
Некоторые клиенты осознали потребность, нашли способ ее закрыть, даже определили, сколько денег могут на это потратить. Однако для совершения сделки не хватает «последнего кирпичика».
Задача менеджера по продажам – узнать, что побудило задуматься о покупке, чтобы усилить эмоции и завершить сделку. Эффективна в такой ситуации техника четырех шагов.
Усиление потребности
Часто человек знает, что ему что-то нужно, но откладывает покупку на неопределенный срок. Важно усилить потребность, побудив решить проблему немедленно.
Работа продавца схожа с деятельностью психолога – он должен уметь слушать, слышать и заставлять покупателя говорить о проблемах.
Зачем выяснять нужды клиента
Необходимость выявления потребностей можно обосновать сразу на двух уровнях:
Маркетинговому отделу компании важно выявлять потребности, анализировать и группировать их. Разработанная карта потребностей клиента помогает построить стратегию продвижения товара на рынке, определить направление рекламной кампании. Также полученная информация помогает находить незанятые ниши, разрабатывать новые предложения и товары.
Менеджеру по продажам в разговоре с клиентом информация о потребностях помогает точнее определить, что из ассортимента предложить, а также как это сделать, чтобы сделка состоялась.
Работа без выявления потребностей возможна, но менее эффективна и результативна.
Выявление потребностей в сегменте B2C
В работе с конечным потребителем есть особенности, которые помогают быстрее выявить потребности и подвести к покупке.
При большом потоке покупателей, когда невозможно уделить время каждому, поможет анкета для выявления потребностей клиента. Проанализировав полученные результаты, выявив частые варианты ответов, можно пользоваться усредненной информацией для охвата возможно большего числа потенциальных покупателей без предварительных разговоров.
Вопросы для выявления потребностей в сегменте B2C:
Выявления потребностей в сегменте B2B
В B2B сегменте люди тратят не свои деньги, им легче расставаться даже со значительной суммой. Однако у каждого сотрудника есть начальник, должностные инструкции, выделенный коммерческими службами бюджет, которые его ограничивают. Сделав неправильный выбор ответственное лицо рискует понизить мнение о себе в глазах коллег и руководства, а то и лишиться места. Эти обстоятельства накладывают отпечаток на тактику поведения и выстраивания беседы.
Важно выяснить, является ли собеседник лицом, принимающим решение, или только собирающим информацию. Остается актуальным получение сведений о предыдущем опыте, бюджете, ожиданиях, результате. Если представитель компании собирает информацию, в разговоре уделяют больше внимания рассмотрению альтернативных вариантов, отличающихся по цене, характеристикам. Принимающему решение собеседнику подтверждают адекватность сделанного выбора и состояние товара решить поставленные задачи.
Вопросы для выявления потребностей в сегменте B2B:
Ошибки при выявлении потребностей
Продавец, желая скорее совершить сделку, часто допускает ошибки, приводящие к противоположному результату. Несостоявшийся покупатель разворачивается и уходит. Самые частые ошибки:
Выявление потребностей клиента – обязательная часть маркетинговой стратегии компании или продаж менеджера. Чтобы в минимальные сроки получать нужные сведения, пользуются специальными техниками. Умение задавать вопросы, слушать и слышать ответы, поможет получить полезную информацию о целевой аудитории, типовых проблемах, а также совершить сделку с максимальной прибылью.
Выявление потребностей клиента: что это такое, вопросы, этапы, методы, примеры
Для менеджеров супермаркетов, оптовых и розничных магазинов главным фактором для успешной продажи является то, чтобы потенциальный покупатель заинтересовался товаром и заключил сделку. Для этого прибегают к всевозможным ухищрениям: устанавливают рекламные щиты, зазывают скидками и акциями, промоутеры раздают на улицах флаеры и приглашают на бесплатную дегустацию. Конечно, это приносит положительные результаты, но оказывается недостаточным. В статье мы приведем примеры открытых вопросов для выявления потребностей клиента при продаже.
Что означает слово «нужда»
Такое определение предполагает, что покупатель не может обойтись без конкретного товара или услуги. В это название входят и нужды, без которых гражданин не может сосуществовать в обычной жизни.
Человек испытывает желание обезопасить себя от предполагаемой угрозы, нуждается в новых ощущениях, в комфортабельном времяпровождении, в отдыхе, в надежности, в собственной идентификации.
Существуют разные потребности:
Зачем и как выявить потребности клиента при продаже
Цель понятна. Необходимо предложить человеку то, что он хочет и купит. Перед выходом товара на рынок проводится рекламная кампания, разогревающая интерес публики. Но в процессе продаж лучше всего выявляется устойчивый спрос на определенные виды. Теоретически оценить потенциальный объем часто бывает невозможно. Тогда на помощь приходит статистика реальной торговли. Попутно выявляются те нужды клиента, которые были не охвачены первоначальным планом. Также делается коррекция ассортимента, методов работы и стиля продаж.
Какие существуют потребности
У каждой личности в процессе жизни формируется набор необходимых задач, решение которых вызывает удовлетворение и комфорт. Если мы расставим эти желания по приоритетам, это будет выглядеть так:
Каждый маркетолог должен понимать, что продать что-либо можно, опираясь на эти базовые желания. Конечно, легче всего апеллировать к первому пункту, так как он един для всех. Самым правильным является совмещение нескольких факторов.
Методы выявления потребностей
Продавец для успешной работы должен быть еще и психологом. По внешнему виду, по манере поведения клиента уже можно сложить определенное мнение. Дальнейшие решения приходят в процессе беседы. Важным является не только правильно предложить товар, но и выслушать гражданина, уловив при этом склонность к определенной группе изделий, ценовую категорию, желание «выделиться».
Как выявить потребности клиента: какие вопросы необходимо задавать
Люди делятся на две категории:
Искусством продавца является построить такой диалог, чтобы человек, пришедший за одной покупкой, взял еще несколько товаров, сопутствующих главному. В этом случае для оппонента важным является качество и беспроблемность.
Примерно так же работает схема и в других категориях. Основным вопросом является предложение по технологическому обслуживанию предмета, за которым пришли в магазин. Например, для бензопилы предлагаем масло, напильник, защитную маску, наушники, дополнительную цепь (более высокого качества). Вероятнее всего, больше половины товаров будет приобретена.
Вторая группа. Часть людей знает основную цель, но не понимают, как ее реализовать. Консультант должен проникнуться проблемой и максимально профессионально решить задачу. В этом случае абсолютно необходим диалог. Надо выяснить все обстоятельства, подтолкнувшие человека зайти в ваш магазин. И в процессе разговора постараться предложить наиболее оптимальный товар для реализации его желаний.
Цель и этапы выявления потребностей
Мы должны понять, что хочет покупатель. Так как он заплатит нам, если мы удовлетворим его запросам:
5 вопросов для клиентов для выяснения потребностей
Типаж диалога можно разделить на пять групп. К каждому индивиду в конкретной ситуации будет подходить определенный метод:
Слушайте правильно
Для большинства людей очень важно, как их слышат. Это абсолютно также работает и за прилавком:
Уделите время потенциально возможным интересам
Человек, приходя в торговую точку, кроме основной цели, подсознательно имеет в виду другие задачи. Приобретение многих изделий подразумевает наличие аксессуаров, которых может и не быть у гражданина. Например, сварочный аппарат — инструмент бесполезный, если нет при нем маски, удлинителя, молотка, электродов, болгарки, дисков. При этом всегда существует альтернатива. Как простая сварочная защита для глаз имеет градацию по цене от 150 рублей до 10000. Просветить клиента в преимуществах более продвинутого оборудование — ваша задача.
«Крокодил»
Эта очень распространенная игра помогает научиться правильно формулировать мысли и адекватно пользоваться ответами. Суть этого процесса состоит в следующем:
Игра учит правильно составлять предложения.
Маленькие особенности диалога
Разговор с клиентом может протекать по трем типам:
Достоинства и слабые места открытого диалога
Прямой вопрос подразумевает конкретный ответ. Это устраивает людей с уже сформированной задачей и четко поставленной целью. В этом случае человек воспринимает такую форму общения, как наиболее оптимальную. Но далеко не все, а точнее, менее 20 процентов посетителей точно знают, что они купят. Большая часть требует другого подхода.
Вероятнее всего, клиенту необходима консультация и развернутое предложение возможных вариантов. Как показывает практика, такая постановка диалога получает максимальный отклик и является наиболее продуктивной методикой. При этом возможный спектр продаж значительно расширяется.
Открытые вопросы
Целью опроса считается получение общей информации. Понять при разговоре, что конкретно хочет человек и что стоит за его утверждением. В это время у вас есть несколько секунд для обдумывания. Вы должны разговорить собеседника так, чтобы он не ограничивался короткими «да» или «нет». Для вас главное — это полный развернутый ответ, так как во время такого диалога, потребитель ощущает всю свою значимость.
Начинают опрос при помощи вопросительных слов в начале предложения.
Например: «Как вы думаете…», «Каким образом…», «Что вас заинтересовало…», «Как вы считаете…», «Что решили…», «На какую сумму рассчитываете…», «Из какого варианта выберете…», «В какое время вас ждать…», «Когда вам удобно…».
Примеры открытых вопросов
Для того чтобы показать заинтересованность в решении проблем гражданина, стоит углубиться в задачу.
Наглядное пособие очень поможет вам научиться правильно общаться:
Потенциальные ошибки консультанта
Каждый покупатель — индивидуальность со своим видением мира и сиюминутным настроением. При общении желательно уловить ту грань, за которую нельзя переходить:
Техника резюмирования потребностей
Прием, при котором перед заключением сделки, продавец зачитывает окончательный список, тем самым подводит черту. На этой стадии покупатель имеет возможность проверить все ли он приобрел. Параллельно возникает шанс предложить еще дополнительные позиции, органично вписывающиеся в тот набор, что уже выбран. Как показывает практика, при грамотном использовании такой техники продажи увеличиваются на 10-15 процентов.
Закрытые вопросы
Применение такой формы беседы приносит позитивные результаты, если сказанная фраза подразумевает положительный ответ. Замечено, что когда человек неоднократно сказал «Да», ему трудней отказать. Наиболее широко это применяется при завершении сделки, так как помогает собраться и не сделать ошибок.
Вывод
Торговля, как и любое дело требует творческого подхода. Часть людей на подсознательном уровне соблюдает большинство правил и приемов современного маркетинга. Другая группа при должном старании может легко овладеть этой технологией. Фактом является, что правильная манера общения повышает реализацию в два и более раза.
Кроме речевых приемов в торговом зале, необходимо использовать и другие способы. Например, внешний вид менеджера, общая атмосфера в зале, приоритет и позиции в расстановке товара, освещение, цветовая гамма, запахи, музыкальное сопровождение с историческими тематическими зарисовками.
Последующий анализ продаж позволяет оптимизировать ассортимент. В этом вам поможет программное обеспечение от компании «Клеверенс». За счет удобной структуры вам будет проще систематизировать закупки и сократить количество неликвидов. Существуют программы, подходящие как для маленьких торговых точек, так и для супермаркетов, оптовых складов и производителей.
В статье мы рассказали все о выявлении потребностей клиента, описали, что это такое и какие способы существуют.