Что такое работа с маркетплейсами

Как начать продавать на маркетплейсе: обзор российских площадок

Рынок маркетплейсов России растет ежегодно, в 2020 году он достиг 721 млрд рублей. Зайти на площадки несложно: достаточно определиться с товаром и подходящим маркетплейсом

Виталий Панов

Руководитель компании по работе с маркетплейсами Sirius

Продавать свои товары на маркетплейсе — один из способов найти покупателя онлайн. Он подойдет и тем, у кого уже есть свой сайт и интернет-магазин, и тем, кто впервые пытается продавать товары через интернет. Разбираем особенности площадок, которые подходят для бизнеса в России.

Что такое маркетплейс и как он работает

Маркетплейс — это огромная интернет-витрина, где представлены разные продавцы. Он похож на агрегатор, но разница в том, что покупатель совершает покупки сразу на маркетплейсе, а не переходит на отдельные сайты каждого конкретного продавца.

Маркетплейс решает сразу несколько задач бизнеса. Новичкам в онлайн-торговле удобно начинать именно с этого канала продаж. И вот почему.

Миллионный трафик. При выходе на маркетплейс не нужно решать вопрос с привлечением покупателей на сайт: давать контекстную и таргетированную рекламу, развивать SEO. Маркетплейс уже сделал все за продавцов. У него есть трафик и лояльная аудитория.

Готовые решения. На маркетплейсе уже есть шаблоны карточек товаров, своя аудитория, способы оплаты и промотирования товаров — не надо продумывать и создавать это самому.

Чтобы выйти на маркетплейс, не нужно искать разработчика, регистрировать свой домен и делать сайт. Достаточно иметь товар, юрлицо или ИП, расчетный счет в банке и понимание своей аудитории.

Несколько вариантов доставки. Маркетплейс может взять доставку товаров до покупателя на себя, тогда ваша задача — только вовремя передавать товар маркетплейсу. Но можно использовать собственные мощности для доставки или нанять транспортную компанию.

Дополнительный канал продаж. Для тех, у кого уже есть сайт и торговля в онлайне, маркетплейс может стать дополнительным каналом продаж — там ваш товар увидит большая аудитория.

Инструменты для продвижения. Маркетплейсы предлагают разные варианты рекламы и продвижения в рамках площадки. Не нужно придумывать ничего с нуля.

У каждой площадки свои требования к продавцам: могут продавать только ООО, можно продавать только одежду и нельзя продукты питания, у некоторых площадок есть требования по обороту. Все зависит от того, на какой именно маркетплейс выходит бизнес.

Бесплатно зарегистрируем бизнес в Тинькофф

Какие товары выгодно продавать

Продавать лучше те товары, на которые уже сформирован спрос на площадке: такие же или очень похожие товары там уже продаются и пользуются популярностью. Но замахиваться на слишком популярные товары не стоит, так как для того, чтобы догнать их по продажам, понадобится много времени и денег на рекламу.

Товар, у которого уже больше 4000 продаж и больше 150 отзывов, можно назвать популярным. Чтобы достичь такого же результата, новичку придется потратить много времени и сил. Поэтому лучше ориентироваться на товар, где меньше продаж и отзывов, но при этом он уже есть на площадке и активно продается. Например, на такой, где около 50—100 отзывов и продаж.

Если бизнес выходит на маркетплейс с уникальным товаром, которого нет на площадке, это может сработать: у него не будет конкурентов. Но, с другой стороны, посетители площадки не будут искать его: спроса на площадке на товар нет, а значит, его никто не купит.

Если магазин продает товары, которые подлежат маркировке, например одежду, обувь, фотоаппараты или парфюмерию, необходимо передавать коды идентификации единиц товаров площадке. Маркетплейс будет указывать этот код в чеке.

Как выйти на маркетплейс

Чтобы выйти на маркетплейс, надо зарегистрировать бизнес, зарегистрировать магазин на площадке и заполнить карточки товаров. Сейчас расскажем о каждом этапе в деталях.

Зарегистрировать бизнес. Перед началом работы надо заключить договор с площадкой. Маркетплейс не может заключить договор просто с человеком — надо, чтобы у вас было ИП или ООО.

Чаще всего маркетплейсы работают с компаниями или индивидуальными предпринимателями, но для некоторых маркетплейсов достаточно быть самозанятым — например, это возможно при работе с AliExpress и Wildberries.

Выбрать коды ОКВЭД. Для регистрации ИП или ООО нужно выбрать коды ОКВЭД. По ним налоговая будет понимать, какую деятельность ведет компания.

Для торговли через электронные торговые площадки нужно указать основной код ОКВЭД и дополнительные.

В качестве основного подойдет код:

47.91 Торговля розничная по почте или по информационно-коммуникационной сети «Интернет».

Дополнительные коды могут быть такими:

47.91.1 Торговля розничная по почте.
47.91.2 Торговля розничная, осуществляемая непосредственно при помощи информационно-коммуникационной сети «Интернет».
47.91.3 Торговля розничная через интернет-аукционы.
47.91.4 Торговля розничная, осуществляемая непосредственно при помощи телевидения, радио, телефона.
53.20.31 Деятельность по курьерской доставке различными видами транспорта.

Какие коды будут дополнительными, решать уже собственнику. Тут важно знать, будете ли вы только продавать, или возьмете на себя доставку товара, или у вас будет еще и свой офлайн-магазин.

Подать заявку на регистрацию на маркетплейсе. Так маркетплейс узнает, что у вас за компания и что именно вы хотите продавать. Для этого нужно заполнить анкету онлайн, у каждой площадки она своя.

Чаще всего требуется указать регистрационные данные бизнеса и вид товара, который вы ходите продавать.

Подготовить документы и прикрепить к анкете продавца. Во время заполнения анкеты площадка просит прикрепить скан-копии документов продавца. Как правило, это свидетельство ЕГРЮЛ или ЕГРИП, скан-копия паспорта. Точный список у каждого маркетплейса свой.

Иногда, например на Яндекс.Маркете, это не нужно делать при подаче заявки: документы предоставляют площадке после регистрации. В любом случае все зависит от требований конкретного маркетплейса.

Иногда может потребоваться отказное письмо — это официальное письмо-разъяснение от органа по сертификации о том, что продукцию не нужно обязательно сертифицировать.

Заключить договор с площадкой. Маркетплейсы не заключают индивидуальные договоры с продавцами, они предлагают присоединиться к оферте. Вы не можете внести в нее изменения, только принять предложенные условия.

Чтобы принять оферту, нужно ее прочитать на сайте маркетплейса и отметить галочкой, что принимаете ее.

Дождаться подтверждения. После отправки заявки маркетплейс проверяет корректность документов и информации в заявке. В среднем на модерацию уходит от двух часов до нескольких дней. Чаще всего уже во время проверки можно начать выгружать карточки товаров и настраивать магазин.

Дальше разберем самые популярные площадки России: формат, для каких товаров подходят, размер комиссии и особенности работы.

Особенности Wildberries

Формат работы и размер площадки. Самая крупная площадка на рынке России, работает с 2004 года. В день маркетплейс обрабатывает около 780 000 заказов.

Кто может продавать. Работает с юрлицами, ИП и самозанятыми. При регистрации нужно указать ИНН, прикрепить копию паспорта, затем принять оферту.

Что продается. Маркетплейс продает все, что не запрещено законом. Больше всего продают одежду, обувь, электронику и бытовую технику.

Размер комиссии. Площадка берет комиссию с продажи — от 5 до 15%. Комиссия может быть ниже в зависимости от категории товара и от того, по какой модели работает продавец: продает ли со склада площадки или с собственного.

Склад и доставка. У Wildberries 1600 пунктов выдачи заказов в России, Беларуси, Казахстане, Киргизии, Армении и Польше. Площадка работает как с товарами с собственного склада, так и с товарами, которые хранятся на складе продавца.

В первом случае нужно вовремя поставлять товар на склад площадки, чтобы он не заканчивался, во втором — самостоятельно доставлять товар покупателю или в пункт выдачи Wildberries.

Особенности Ozon

Формат работы и размер площадки. Работает на рынке дольше всех, с 1998 года. Раньше воспринималась только как площадка для продажи книг, сейчас это мультитоварный маркетплейс. В день площадка обрабатывает 370 000 заказов.

Кто может продавать. Маркетплейс работает с юрлицами и ИП. Самозанятым зарегистрироваться не получится.

Что продается. На Ozon продаются практически все виды товаров: одежда, книги, электроника, мебель, продукты питания и даже автомобили.

Размер комиссии. Площадка берет комиссию от 4 до 15% — в зависимости от категории товара. Сама высокая комиссия на товары для взрослых, книги и аксессуары для электроники. Самая низкая комиссия на компьютеры, ноутбуки и мониторы.

Комиссию берут только за исполненный заказ — разместить свои товары и попробовать можно бесплатно.

Дополнительно сверху рассчитывается стоимость логистики в зависимости от региона доставки.

Склад и доставка. У площадки собственная доставка и большая сеть пунктов выдачи и складов почти во всех городах России — это удобно для продавцов из регионов и для тех, кто хочет доставлять товары по всей России.

Если у продавца есть собственный склад, тоже можно работать с площадкой — главное, чтобы склад находился в том же регионе, что и покупатель.

Особенности Яндекс.Маркета

Формат работы и размер площадки. До недавнего времени Яндекс.Маркет был агрегатором: на нем можно было разместить свой товар, но купить его клиент мог уже только на сайте продавца. Сейчас Яндекс.Маркет изменил формат работы и стал маркетплейсом.

На площадке зарегистрировано около 10 000 продавцов, но публичных данных, сколько заказов площадка обрабатывает в день, не нашлось.

Кто может продавать. На Яндекс.Маркете продавать могут компании и ИП. С самозанятыми площадка не работает.

Размер комиссии. Площадка берет комиссию от 2 до 9% от цены в зависимости от категории товара. Кроме комиссии нужно оплатить услуги по работе с заказами, стоимость которых зависит от модели хранения и доставки.

Склад и доставка. Есть четыре модели на выбор:

Чем больше действий вы передаете на сторону маркетплейса, тем выше общие платежи маркетплейсу.

Особенности. Раньше продавать на Яндекс.Маркете могли только те продавцы, у кого был собственный сайт. Теперь на маркетплейс могут выйти и продавцы, для кого это единственный канал онлайн-продаж.

Особенности AliExpress

Формат работы и размер площадки. AliExpress — это огромный китайский маркетплейс, который работает по всему миру. У российских предпринимателей с 2019 года есть возможность продавать там свои товары — купить их может только покупатель из России.

В 2020 году оборот российских магазинов на площадке был 55 млрд рублей. В день площадка обрабатывает около 64 000 заказов.

Кто может продавать. Маркетплейс работает не только с ООО и ИП, но и с самозанятыми.

Что продается. На площадке есть товары разных категорий: телефоны, компьютеры и бытовая техника, детские товары, одежда, косметика, ювелирные изделия и бижутерия, продукты питания, товары для авто, дома и сада.

Размер комиссии. AliExpress берет комиссию от 5 до 8% в зависимости от категории товара, сюда же входит комиссия за интернет-эквайринг. Новые продавцы могут получить специальные условия: комиссия 0% на продажу первых 100 товаров или первые шесть месяцев — в зависимости от того, что наступит быстрее.

Склад и доставка. Можно выбрать один из трех вариантов:

При логистике продавца он берет на себя хранение, упаковку и доставку: можно доставлять своими силами, Почтой России или любой другой транспортной компанией. В этом случае доставка будет по тарифам транспортной компании: нужно закладывать ее в стоимость товара на площадке либо покупатель будет оплачивать ее отдельно.

Особенности. Продавать можно только покупателям из России.

Продвижение товаров на маркетплейсе

Первый шаг в продвижении товара на маркетплейсе — правильно оформленная карточка. В ней обязательно должно быть название товара и описание с ключевыми словами — именно по ним покупатели ищут товар на маркетплейсе.

Нужны хорошие фотографии, можно добавить видео и модификации товара: размер, цвет.

Карточки надо заполнить для каждого типа товара: указать название, описание, характеристики, цены, залить фотографии.

На размещении карточки работа не заканчивается: чтобы привлечь первые заказы, магазин нужно продвигать.

Как именно это делать, зависит от инструментов площадки, на которой зарегистрирован магазин: у каждого маркетплейса свои инструменты.

На Wildberries это акции и скидки. Продавец выбирает, в какой акции участвовать и какой размер скидки установить для продвижения.

На Ozon широкий внутренний рекламный инструментарий, который позволяет таргетироваться по аудиториям или поисковым запросам, создавать собственные акции.

Яндекс.Маркет предлагает продавцам купить рекламу в Яндекс.Директе или профинансировать кэшбэк для покупателей. Последний работает через программу лояльности Яндекс.Плюса. Продавец указывает, сколько бонусов он может дать за покупку, а покупатель получает их плюсами на личный аккаунт в Яндексе и дальше может потратить внутри экосистемы Яндекса.

На AliExpress новички могут предложить свой товар покупателю за 1 рубль в обмен на обязательный отзыв. Работает это так: человек покупает ваш товар за 1 рубль, вы отправляете ему заказ, а он обязан написать вашему магазину отзыв. Чем больше у магазина отзывов, тем выше он в поисковой выдаче на маркетплейсе.

Подробнее об инструментах можно прочитать в статье о продвижении на маркетплейсах — она выйдет в Бизнес-секретах в августе.

Инструментов много, и нужно исходить из цели магазина и конкретных инструментов маркетплейса. Основной принцип такой: пробовать разные варианты с небольшим бюджетом, считать и анализировать результаты, масштабировать те способы, которые дают лучшие продажи.

Источник

Правда о работе на маркетплейсах: прогореть проще простого

Маркетплейсы увеличивают объемы по сбыту товаров и услуг с невероятной скоростью. Только за 2020-й год они увеличили свои обороты в два, а то и в три раза. Казалось бы, маркетплейсы упрощают жизнь предпринимателям, которые не хотят заниматься маркетинговыми стратегиями. Просто приходишь на площадку, где уже миллионы покупателей, и спокойно продаешь. Но зарабатывают на маркетплейсах далеко не все. Разбираемся, почему так происходит и что нужно делать, чтобы получать прибыль с этих площадок.

Маркетплейсы — это торговые площадки, на которых поставщики продают свои товары и услуги онлайн. Например, Wildberries, Ozon, «Беру» или Lamoda. Если сравнивать работу на маркетплейсах с созданием собственного интернет-магазина, можно провести аналогию с арендой квартиры или ее покупкой.

Чтобы у вас была собственная квартира, нужно потратить много времени и денег: копить или брать кредит, вкладываться в ремонт. И только потом вы сможете в ней жить. С арендой гораздо дешевле и быстрее. Это, конечно, не ваша квартира, зато там уже сделан ремонт, и можно сразу въезжать.

Интернет-магазин — как своя квартира. Нужно много всего сделать до того, как вы получите клиентов.

Маркетплейс — как квартира в аренде. Сайт запустили, маркетологам заплатили, склады организовали — многое сделали за вас.

Казалось бы, с точки зрения финансовой грамотности и экономии времени, выгоднее арендовать квартиру. А как с бизнесом?

Маркетплейс в любом случае зарабатывает, а вот поставщик часто теряет прибыль. У этого есть несколько причин.

Прежде чем начать продавать на маркетплейсе, нужно пройти обязательные процедуры. Например, зарегистрироваться в системе и оформить карточки товаров. На некоторых маркетплейсах с того момента, когда вы загрузили информацию о товаре, и до того момента, как модератор увидит ее, может пройти неделя. Если модератора не устроит карточка, вам придется менять ее и заново отправлять на модерацию. Все это время товар не отображается на сайте и не продается. Вы теряете время и деньги.

По сути, комиссия — это плата за использование площадки, за труд работников службы логистики и за маркетинг. Вы платите в том числе и за продвижение, но, если задуматься, это плата не за то, что ваш товар будет в топе, а за то, чтобы в топ выходил сайт маркетплейса. Его активно рекламируют и продвигают, а вот ваш товар при этом может затеряться среди многочисленных товаров других производителей.

Комиссия может составлять от 3 до 38% от оборота, но не ниже той суммы, которая указана в договоре. Это опасно для низкомаржинальных товаров. Например, если маржинальность вашего товара 30 рублей, а комиссия — 50 рублей, вы уже уйдете в минус.

Есть еще такие понятия, как скрытые и дополнительные платежи. Помимо комиссии вам придется оплачивать различные опции: например, если вы хотите поднять свой товар в поиске.

Когда вы сами реализуете товар, можете получать деньги день в день. У маркетплейсов обычно есть правила вывода средств. Они прописываются в договоре, и у разных маркетплейсов сроки могут отличаться: например, раз в месяц или два раза в месяц.

Предположим, вы вложили деньги в закупку товара и продали все на маркетплейсе, но получите заработанное еще не скоро. В итоге нечем платить зарплату сотрудникам или не на что закупить новую партию товара. Это нужно предусматривать заранее, планируя работу с маркетплейсами.

Чтобы покупатели получили ваш товар, часто вы должны сами позаботиться о том, чтобы на всех складах все было в наличии в достаточном количестве. Хотите продавать по всей России — обеспечьте склады товаром. Это значит, что вы буквально замораживаете свои деньги в товарных остатках.

Ваш товар могут заказывать много раз, но так и не купить его. За логистику, то есть за каждое перемещение товара, вы платите деньги, и если товар не покупают, то вы эти деньги просто теряете. Часто перемещения товара «съедают» сумму прибыли от продажи, особенно, если товар низкомаржинальный.

Товар могут потерять, а в момент возврата на пункте могут не проверить и принять неполный комплект или не тот товар. Следующему покупателю привезут этот же товар, и тогда не избежать негативной ситуации: покупатель пишет гневный отзыв не только в адрес маркетплейса, но и в адрес вашего бренда.

Маркетплейсы проводят акции и делают скидки на товар, чтобы привлечь покупателей. В некоторых случаях, если вы не согласны, ваш товар могут снять с продажи. Также оператор маркетплейса может заблокировать карточку товара, если вы продаете его дешевле на других площадках.

Так как сбытом занимаетесь не вы, а маркетологи площадки, вы не можете спрогнозировать линейку сбыта, лично пообщаться с покупателями и предложить им альтернативу. Единственное, что вам доступно, — это обрабатывать отзывы покупателей.

У маркетплейсов есть много других особенностей. Это не значит, что там невозможно заработать, но нужно правильно выбрать стратегию и хорошо подготовиться.

Если вы владеете инструментами маркетинга и самостоятельно генерируете трафик, вам не нужно вести его на маркетплейс, чтобы что-то продать. Например, платить за рекламу и приводить людей из нее на маркетплейс — странно. Получается, что вы за свои деньги приводите трафик не только для себя, но и для конкурентов.

Наоборот, маркетплейс нужно использовать как одну из входных точек в вашу воронку продаж. То есть вы получаете трафик и работаете с клиентами дальше, чтобы они совершали повторные продажи у вас. Для этого надо проработать несколько важных моментов.

Проведите АВС-анализ и разработайте продуктовую матрицу. Выделите основной продукт, подумайте, есть ли у вас товары, которые можно продать дополнительно или «в связке» с основным, пропишите «тропинку возврата» клиента. Также важно учитывать движение товаров и расходных материалов. Постоянный учет поможет избежать стоп-листов и переизбытка позиций, планировать продажи и корректировать ценовую политику.

И это не обертка. Это все этапы, на которых клиент контактирует с вашим продуктом: реклама, аккаунт в социальных сетях, контент, сайт, упаковка продукта, персонал. У вас может быть качественный, замечательный товар, но если у вас невнятная упаковка, неудобный, «виснущий» сайт и некомпетентные менеджеры по продажам, все инвестиции будут напрасны.

Используйте контакты людей, которые уже купили ваш товар. Это важно, чтобы клиенты возвращались к вам снова, и вам не нужно было все время совершать «холодные» продажи. Напоминайте клиентам о себе: делайте рассылки, оповещайте об акциях, скидках, презентуйте новинки и спецпредложения. Это повысит лояльность клиентов и подтолкнет их покупать снова. Подключите автоматизированную CRM-систему — это поможет вам возвращать клиентов и тратить на работу с базой меньше времени.

Психологические методы влияния на аудиторию

Разберитесь, какие психотипы клиентов существуют, и что будет для них триггером. Сегментируйте аудиторию и делайте предложения, используя нужные аргументы. Например, для одних клиентов важна безопасность, для других — экономия, а третьи покупают ради престижа. Зная, что для разных типов клиентов важно, вы сможете работать с возражениями и быстрее вести клиентов к покупке.

Все красиво написано, но все проще.
Люди не умеют считать себестоимость отгружаемого товара.
Применительно к вб её нужно умножить на три это и будет ценой товара.
Если вы не можете обеспечить конкурентную цену с учётом х3, то лучше на вб не начинать.

«Люди не умеют считать себестоимость отгружаемого товара» абсолютно согласна. Так сложилось, что ВБ и прочие маркеты, стали окрытой дверью в мир бизнеса и люди с удовольствием несут туда свои товары. А вот изучить основы ведения бизнеса, забывают.
Считать себестоимость, необходимый уровень торговой наценки, маржу, прибыль, оборачиваемость запасов. не говоря про другие финасовые и маркетинговые показатели, предприниматели не умеют.

И изучать экономику мало кто готов.

На счтёт наценки х3, отчасти соглашусь, но только отчасти)), по тому что наценка даже х3, не гарантирует топ выдачи и продажи и самое важное, нет гарантии, что не появится конкурент, который пойдет по стратегии демпинга, а все мы уже знаем, что на маркет плейсах «решает» цена.

Какие варианты решения видите?

Спасибо за комент), буду благодарна продолжению диалога)

Источник

Как устроены маркетплейсы: тонкости работы и отличия от интернет-магазина

Что такое маркетплейс?

Маркетплейс — это интернет-платформа, на которой продавцы и покупатели находят друг друга и взаимодействуют между собой.

У таких платформ бывает очень разная специализация — от универсальных торговых площадок с товарами на все случаи жизни до отраслевых маркетплейсов услуг. Например, финансовых, страховых или консалтинговых.

В зависимости от конкретной площадки продавцами могут выступать как компании, так и физлица. Платформы для c2c-торговли вроде «Авито» тоже относятся к маркетплейсам.

Чем маркетплейс отличается от интернет-магазина?

Между ними есть несколько основных отличий.

Интернет-магазин обычно торгует товарами одного или нескольких брендов. В маркетплейсе представлена продукция многих продавцов, часто — из множества разных категорий. В этом смысле он похож на большой онлайн-гипермаркет.

У многих интернет-магазинов есть представительство в офлайне. У маркетплейсов таких представительств обычно нет, зато есть пункты выдачи товаров.

Маркетплейсы, как правило, тратят много внимания и ресурсов на привлечение пользователей. Поэтому аудитория и трафик у них больше, чем у интернет-магазинов. Кроме того, развитая логистика позволяет маркетплейсам работать с более широкой географией.

Сколько всего товаров продается на маркетплейсах?

В России цифры скромнее. По данным Data Insight, на крупных универсальных маркетплейсах (таких как Wildberries или Ozon) в 2020 году было продано товаров на ₽721 млрд. Площадки выполнили 405 млн заказов со средним чеком ₽1780.

Такие платформы занимают чуть больше четверти в общем объеме российского онлайн-ретейла. Но они растут быстрее глобальных площадок. В 2020-м российский рынок маркетплейсов прибавил 108% в денежном выражении по сравнению с предыдущим годом.

Крупнейшие в мире маркетплейсы по доле посещения их сайта на 2020 год

Почему маркетплейсы растут так быстро?

В 2020 году основным фактором роста для всей электронной коммерции, включая маркетплейсы, стала пандемия коронавируса. Онлайн-покупки оказались самым удобным и безопасным способом приобрести нужные товары.

Но помимо коронавируса и вызванных им ограничений у рынка есть и другие драйверы. Прежде всего, цифровизация бизнеса, развитие логистики и технологий онлайн-продаж.

По мнению экспертов, быстрый рост рынка также связан с низким порогом входа на маркетплейсы для продавцов.

Андрей Тыщенко, региональный директор по России, СНГ и Восточной Европе, Dynamic Yield:

«Даже те компании, у которых до 2020 года не было своего веб-сайта, внезапно вышли в онлайн. Но у новичков e-commerce зачастую не хватает серверной инфраструктуры, чтобы справиться с ростом трафика и требованиями, которые предъявляются к участникам рынка.

С другой стороны, такие компании как Amazon и Walmart уже обладают опытом и инфраструктурой, необходимыми для удовлетворения потребностей покупателей. Как следствие — барьер для входа в глобальные маркетплейсы как никогда низок, а развиваться в «изоляции» сегодня уже абсолютно бессмысленно».

Как покупать на маркетплейсах дешевле?

На некоторых площадках действуют правила и акции, позволяющие покупателям получать индивидуальную скидку. Например, на Ozon на страницах товаров (правда, далеко не всех) есть кнопка «Хочу скидку». С ее помощью можно запросить у продавца персональную скидку или предложить свою цену. При этом продавец вправе принять заявку или отклонить ее. Если ответа не поступило в течение 48 часов, заявка автоматически отклоняется.

На других маркетплейсах, например, в «СберМегаМаркете», проводятся акции вроде «Гарантии лучших цен». Если вы нашли в интернете нужный товар дешевле, чем предложено на площадке, разницу обещают вернуть бонусными рублями. Похожие опции есть и в интернет-магазинах, таких как «М.Видео».

Чем крупные маркетплейсы отличаются друг от друга?

Об этом РБК Тренды напрямую спросили представителей нескольких площадок. Они упомянули целый ряд отличий.

«Яндекс.Маркет»:

СберМегаМаркет:

Wildberries:

Похожие преимущества можно выделить и у площадки Lamoda.

«AliExpress Россия»:

Кому стоит размещаться на маркетплейсах?

Как правило, маркетплейсы наиболее эффективны для небольших компаний и предпринимателей, которые не готовы заниматься продвижением своих товаров, логистикой и хранением. Крупные площадки с постоянным трафиком помогают им найти своего потребителя.

На «Неделе ретейла 2020» эксперты также отмечали, что на маркетплейсах хорошо себя чувствуют компании, копирующие популярные бренды.

Какие товары лучше продавать на маркетплейсах?

Главное — выбрать товар со стабильным и высоким спросом. Механизм продаж на маркетплейсе опирается в основном на поисковый алгоритм. А пользователь обычно приходит на площадку уже с желанием приобрести тот или иной продукт.

Также важно, чтобы ваш товар не проигрывал конкурентам по цене или качеству. Даже если площадка практикует правило «один товар — один поставщик», у потребителей всегда есть возможность сравнить условия с другими магазинами и маркетплейсами.

Среди самых подходящих для маркетплейсов позиций эксперты называют автотовары, игрушки, телефоны и планшеты, продукты питания и изделия hand-made.

Какие модели сотрудничества есть для продавцов?

Разные площадки берут на себя различный объем задач. Но чаще всего предлагаемые модели укладываются в три схемы работы:

При такой модели маркетплейс не занимается доставкой и клиентским сервисом. После оформления покупки за все отвечает продавец.

Продавец привозит товары на склад маркетплейса, а до покупателя их доставляет сама площадка.

Продавцу достаточно доставить товар на склад маркетплейса. Остальные заботы, включая упаковку, площадка возьмет на себя. Такая схема эффективнее всего при большом потоке заказов.

Чаще всего площадки предлагают продавцам несколько моделей работы на выбор. Многие платформы постоянно расширяют список доступных опций, поэтому условия лучше уточнять непосредственно на маркетплейсе.

Что нужно, чтобы начать продавать на маркетплейсе?

Формально требования довольно простые: необходимо заполнить заявку или анкету и пройти процедуру регистрации. Но в Сети встречаются жалобы на то, что пройти процедуру регистрации удается не всем. Иногда ответ на заявки продавцов задерживается или вообще не приходит.

Большинство площадок работает как с юридическими лицами, так и с ИП. Некоторые (например, Wildberries и «AliExpress Россия») также сотрудничают с самозанятыми.

У части маркетплейсов есть особые требования к продавцам или отдельным товарам:

Какие комиссии берут маркетплейсы с продавцов?

Чаще всего размер комиссий варьируется в зависимости от категорий. Например:

При этом у многих площадок есть дополнительные сборы за расчетно-кассовое обслуживание и доставку.

Какие есть риски при работе с маркетплейсами?

За рубежом самый громкий скандал был связан с копированием товаров крупными площадками. В частности, Amazon обвиняли в том, что он создает бренды-клоны популярных продуктов. Но в России эксперты и сами продавцы чаще всего обращают внимание на другие проблемы.

Александр Борисов, председатель Совета ТПП по развитию потребительского рынка, президент Московской международной бизнес-ассоциации:

«В целом взаимоотношения между владельцами маркетплейсов и поставщиками складываются по-рабочему. Однако болезни роста сказываются и здесь. Наиболее болезненными для продавцов являются:

Политика крупных маркетплейсов, привлекающих клиентов низкой ценой на все, приводит порой к снижению качества и однообразию ассортимента. При этом негативная реакция покупателей переходит не на маркетплейс, а на продавца товара и представленный им бренд».

На сложности, с которыми сталкиваются продавцы, уже обратили внимание в Минпромторге России. По данным СМИ, ведомство направило письмо более чем десяти площадкам с указанием на проблемные вопросы. Среди них — принудительные скидки и снижение цен, сложности с доставкой, расчетом комиссий и регистрацией, слишком строгие упаковочные стандарты и неаккуратное хранение.

Что говорят продавцы о сотрудничестве с маркетплейсами

Александр Блохин, CEO компании «Кофтеныши» (в ноябре 2020 года Wildberries заблокировал компанию из-за отказа предоставить скидки):

«Мы начинали продажи со своего интернет-магазина, но понимали, что на маркетплейсах есть наши покупатели. Для увеличения объема продаж мы туда и вышли.

Такие площадки показывают свою экономику — там нет больших прямых затрат на привлечение трафика, зато намного больше расходы на «обслуживание продаж» — комиссии маркетплейса, логистика, возвраты, хранение.

То, что нас заблокировали, вскрывает одну большую проблему — отсутствие регуляции на рынке.

При текущем положении дел многие бизнесы могут в один клик модератора потерять поток выручки и разориться. Для того же Wildberries это будет просто потеря одного из десятка тысяч поставщиков, а для экономики — банкротство компании, рост числа безработных, задержки по выплатам поставщикам. В итоге все небольшие компании подобные риски заложат в стоимость, что отразится на ценах для конечного потребителя».

Денис Демидов (продает автоэлектронику):

«У каждого маркетплейса свои проблемы, но есть и общая беда — длительная заморозка средств, что серьезно роняет оборачиваемость по сравнению со своим сайтом.

Главный вывод — не класть все яйца в одну корзину.

Второй вывод — минимум эмоций, максимум прагматизма, просто закладывать конкретные «закидоны» конкретного маркетплейса в цену товара и работать со всеми, где есть хоть какие-то продажи».

Как будет развиваться рынок маркетплейсов?

В ближайшие несколько лет аналитики из Data Insight ожидают роста интернет-торговли более чем на 25% в год. Вместе с e-commerce будут набирать обороты и маркетплейсы.

В 2023 году минимум половина онлайн-продавцов будут присутствовать на таких платформах, отмечают в Gartner. Здесь прогнозируют и бурное развитие корпоративных маркетплейсов, которые начнут продавать чужие товары.

Источник