Что такое средний чек на мойке
Средний чек и доходность автомойки самообслуживания: рассчитываем правильно
Не разумно вкладывать деньги в предприятие, не убедившись в его рентабельности. В некоторых направлениях бизнеса сделать точный расчет очень сложно. Но автомоечному делу такие проблемы не знакомы. Бизнес изучен в достаточной мере, несмотря на то, что рынок освоен не до конца и до полного насыщения ниши еще далеко.
Верный способ убедится в прибыльности будущего предприятия – произвести соответствующие расчеты. Схема расчета для мойки самообслуживания выглядит примерно так:
сумма среднего чека Х среднесуточное количество автомобилей Х количество рабочих дней = выручка
Себестоимость моечной операции
Но выручка – это еще не прибыль! Необходимо вычесть из этой суммы себестоимость моечной операции и другие затраты. Себестоимость одной мойки в среднем составляет 28 рублей.
Возникает вопрос – как узнать сумму среднего чека для предприятия, которое еще не функционирует? Собственно говоря, другого выхода, кроме как опираться на опыт предшественников у вас нет. Средний чек на мойках самообслуживания составляет 150 рублей.
Таким образом, ваш доход с одной клининговой операции:
*в расчет не принята сумма налога, так как процент отчислений зависит от схемы налогообложения, которую вы выберете
Среднегодовая доходность автомойки самообслуживания
Средняя загруженность одного моечного поста – 40-50 авто/сутки. В сезон эта цифра значительно увеличивается. Произведем расчет на примере классической шестипостовой мойки со средней пропускной способностью:
50х6=300 автомобилей в сутки
300х120=36000 рублей
365х36000=13,1 млн рублей
Последнюю сумму еще нельзя назвать прибылью, необходимо вычесть из нее налоги и затраты на обслуживание оборудования и т.д. Практика показывает, что размер затрат не превышает 3 млн, а прибыль, соответственно, составляет порядка 10 млн. в год.
Не тратьте время на ручные подсчеты, воспользуйтесь калькулятором доходности на главной странице сайта или обратитесь к менеджеру «Аква Технология»!
Мы предоставляем развернутые ответы на все финансовые, юридические и организационные вопросы. Оставьте заявку на сайте, и мы свяжемся с вами в ближайшее время!
Core 12: увеличиваем средний чек на мойке на 50%
Core 12: увеличиваем средний чек на мойке на 50%
Средний чек — один из важнейших показателей эффективности работы мойки. Каким бы большим ни был поток автомобилей, реальный потенциал моечного бизнеса раскрыть без работы над повышением среднего чека невозможно.
Остановимся на трех основных составляющих, определяющих средний чек:
Уровень доверия клиента
Самое важное слово для любого человека – это его имя. Если ваш администратор знает 100 постоянных клиентов по имени – это здорово. Но сегодня существуют технологии, позволяющие ВСЕГДА знать не только имя вашего клиента, но и его предпочтения в услугах, частоту визитов, всевозможных скидках, и выстраивать диалог, опираясь на это. На мойках, работающих на базе Core 12 возможен такой сценарий работы с клиентом:
Автомобиль заезжает в бокс, система распознает номер с помощью стационарной камеры или камеры в планшете администратора и передает данные в планшет. У Администратора, владеющего доступной исчерпывающей информацией и клиента происходит следующий диалог:
– Михаил Борисович, добрый день! Сегодня, как обычно, комплексная мойка и химчистка дисков?
– Мы уже 2 месяца не обрабатывали ваше лобовое стекло гидрофобным покрытием. Мы освоили новую технологию покрытия, не хотите попробовать? Нанесение с учетом вашей скидки 20% будет стоить 1200 рублей и займет 15 минут.
– Отлично! Зеленый чай с жасмином все еще ваш любимый?
Такое персональное отношение, сопровождаемое доброй улыбкой, задает клиенту хорошее настроение на целый день. Клиенты голосуют за подобное к себе отношение рублем. Как только администратор оформил заказ, кассир может принять оплату. При этом кассиру не нужно тратить время на оформление чека. Core 12 подготовит и напечатает соответствующий 54 Федеральному закону об онлайн кассах чек вместо кассира, исключив любые ошибки.
Оплаченный автомобиль будет подсвечен у администратора специальной рамкой. А как только мойка будет окончена, сигнал об этом поступит напрямую кассиру. По окончании обслуживания, клиенту поступит сообщение о том, что автомобиль готов. Клиент всегда сможет оставить текстовый отзыв и поставить от одной до пяти звезд за обслуживание. Как в Uber.
Таким образом, ваша команда сможет выстраивать доверительные отношения с клиентами, основываясь на точной информации, никогда ничего не забывая. Даже если у вас тысячи постоянных клиентов. Очевидно, что формируемое таким образом доверие клиента – это важная составляющая доходности мойки.
Эффективность продажи
Все вышеперечисленное не имеет смысла, если сотрудник, продающий услуги на мойке, не заинтересован в этом материально. Есть три наиболее распространенные формулы мотивации администратора деньгами: фиксированный оклад, оклад плюс процент с продаж и чистый процент с продаж. Каждая формула имеет свои сильные и слабые стороны. Но объединяет их простота подсчета. Считать зарплаты на мойке – та еще рутина.
Но если представить, что всю рутину по подсчету вы делегировали системе Core12, которая никогда не ошибается в подсчетах, то открываются новые возможности для мотивации администратора. Представим, что у вас большая часть услуг – это базовые услуги мойки, дополнительные услуги продаются редко.
Можно найти много причин такому положению дел, но скорее всего, на должности продавца услуг у вас работает человек, который в душе регулировщик, а не продавец! Но процент, получаемый с потока входящих автомобилей его вполне устраивает и нет дела до того, что вы теряете деньги каждый раз, когда администратор не смог (или не попытался?) предложить дополнительные услуги, которые на самом деле клиенту нужны.
Мы предлагаем использовать динамический процент с продажи для подсчета зарплаты администратора. Это просто и эффективно! Для наглядности рассмотрим ситуацию, когда администратор получает 10% от доходов в виде зарплаты. Он получит свои деньги вне зависимости от того, продал он дополнительные услуги клиенту или нет.
Комплексная мойка за 600 рублей? 60 рублей администратору. Экспресс за 300 рублей? Администратор получает свои 10%. Так работает подавляющее большинство моек сегодня. Но за что в таком случае получает деньги администратор? За приемку и выдачу автомобиля? 10% дохода – это может быть до 30% вашей прибыли. Без проданных дополнительных услуг это чересчур много, учитывая, что автомобиль и так к вам приехал, молча принять автомобиль смог бы и обычный мойщик.
Или другой пример. Администратор сделал хорошую продажу, и клиент помимо обычной обычной мойки заказал химчистку дисков, уборку багажника и приобрел омывающую жидкость. Чек вырос в 2 раза, вы получили 800 рублей дохода вместо 400. Администратор увеличил средний чек, а значит и доход от этого клиента в 2 раза, а заработал всего 40 рублей. Такая ситуация уже не очень справедлива по отношению к администратору. Для человека, способного удвоить ваш доход, это очень небольшая награда.
В общем, платить 10% от дохода – это просто, но не всегда эффективно и даже справедливо. Но если предложить администратору за базовые мойки в 2 раза меньше, например 5%, а за дополнительные проданные услуги платить по 12-15% от стоимости услуги, вы ЗНАЧИТЕЛЬНО увеличите средний чек, а ваши администраторы будут зарабатывать больше. И все останутся в выигрыше. После внедрения плавающего процента, средний чек на нашей мойке вырос примерно на 20%, а зарплата администраторов на 10-15 процентов.
Подводя итоги, внедрение всего вышеперечисленного увеличило наш средний чек с 700 рублей до 1100 рублей за 2 месяца, а это около 50% от базового показателя. Конечно, это изменение не произошло по взмаху волшебной палочки. Внедрение новых политик, обучение сотрудников, контроль качества и борьба с обычной человеческой ленью и нежеланием работать – это сложный ежедневный и кропотливый труд.
Но информационные технологии и системы автоматизации – это по-настоящему рабочий и полезный инструмент, который позволит увеличить средний чек гораздо быстрее и с меньшими усилиями.
Увеличение дохода для действующей мойки самообслуживания
В предыдущей статье мы говорили, о том, что даже в сложный период карантина мойки самообслуживания продолжают работать и приносить доход.
В новой статье предлагаем владельцам МСО обсудить, как сделать так, чтобы действующая мойка приносила больший доход.
Сегодня повсеместно встречаются открытые или закрытые боксы, где водители могут самостоятельно помыть свой автомобиль. Это чрезвычайно выгодно для тех, кто хочет привести машину в порядок быстро и недорого. Автомойка самообслуживания станет вполне прибыльным бизнесом, если она предоставляет широкий спектр услуг. Чем больше клиент может получить, тем активнее он готов тратить. Давайте поговорим о том, как можно увеличить средний чек на мойке самообслуживания. Рассмотрим реально работающие способы.
Когда клиент готов тратить больше
Людей, которые пользуются мойками самообслуживания, можно условно разделить на 2 категории. К первой принадлежат те, кто хочет вымыть автомобиль без лишних временных и финансовых затрат. Ко второй – водители, которым важно хорошее качество обработки кузова и салона. Для представителей обеих категорий у владельцев автомойки должны быть выгодные предложения.
Как вы считаете, чья прибыль выше – магазина со скромным ассортиментом или супермаркета с огромным выбором товаров? Ответ очевиден. Разнообразие продукции на полках крупной торговой точки побуждает покупателя приобрести все необходимое в одном месте, а не отправиться к конкурентам. Также происходит и с мойками самообслуживания.
Как повысить средний чек
Если для клиентов предоставлены всего 4-5 программ, значит, им предлагают только лишь быстро помыть машину. Соответственно, прибыль от использования бокса будет минимальной. Повышение цен за услуги не поможет увеличить доход. Даже при наличии отличных моющих средств и их щедрой дозировке, потенциальная аудитория просто отправиться к конкурентам – там дешевле. Чтобы средний чек стал больше, стоит предложить клиенту новые возможности.
Вместо 5 программ, нужно минимум 8. Например, можно встретить такие услуги как «Пена» и «Пена Премиум». Их отличие – в качестве автохимии или в дозировке, однако, клиент самостоятельно выбирает, что для него в приоритете. Кто-то делает ставку на низкую цену, а кто-то – на качество. Это и отражается в чеке.
По такому же принципу клиентам предлагают программы «Вода» и «Турбодавление». Чем они отличаются? Первый вариант подразумевает подачу воды под давлением 130 Бар. Во втором случае этот показатель увеличен до 175 Бар, соответственно, возрастает потребление как электричества, так и жидкости. Значит, у вас будет 2 предложения, цены на которые будут отличаться. Какую услугу выбрать, решает клиент.
Кроме того, чтобы помыть машину снаружи, на автомойке водитель должен получить возможность:
Если боксы хорошо оборудованы, то автовладелец будет знать, что здесь он только очистить авто от пыли и грязи, но и сможет воспользоваться дополнительными услугами. В результате его чек будет расти, при этом клиент останется доволен.
Дисконтные карты
Как правило, приезжая на мойку самообслуживания и планируя расплачиваться наличными, водитель выбирает определенные услуги. Это связано с особенностями купюроприемника, который обычно работает без сдачи. Соответственно, человек ориентируется на имеющиеся номиналы купюр и выбирает минимум услуг.
Еще один способ увеличить средний чек – мотивировать клиентов получить и использовать дисконтные карты. Если деньги уже внесены, то расстаться с ними гораздо проще, чем с наличными. Отмечают, что в случае безналичной оплаты картой, клиент обычно тратит на 30% больше, понимая, что деньги уже внесены, и он может себе позволить кроме стандартных программ и дополнительные. В выигрыше остаются все: водитель, который уезжает на чистом транспортном средстве, и владелец автомойки, получивший прибыль.
На каждой мойке самообслуживания должна быть допродажа. Это вода, чай или кофе, влажные салфетки, полироли, ароматизаторы и прочая автомобильная химия. Разнообразие предложений позволит владельцам автомойки всегда оставаться в лидерах и не бояться конкуренции.
Видео о бизнесе моек самообслуживания:
18. Ценообразование и увеличение среднего чека
Самый быстрый и простой способ поднять прибыль – повышение цен. Помимо выигрыша в деньгах высокие цены автоматически фильтруют клиентов. Самые геморройные клиенты – это те, которые ищут где дешевле. На них всегда приходится тратить кучу времени и энергии. Если хотите серьезно облегчить себе жизнь, сделайте так, чтобы такие люди не приезжали на вашу мойку. Как я уже говорил, вам нужны денежные клиенты и именно за ними нужно охотиться.
Вообще, можно выделить три группы клиентов. Первая – это «дешевые» клиенты, которые гонятся за ценой. Вам они не нужны. Вторая группа – это середнячки, которые выбирают, ориентируясь на соотношение цена/качество. У них на одной чаше весов лежат деньги, которые они должны заплатить, а на другой – выгоды, которые они получают за свои деньги. Если выгода в их глазах больше, они заплатят, сколько требуется. И третья группа клиентов – это «денежные» клиенты. Это люди, для которых деньги не являются проблемой. Для них в первую очередь важны качество, гарантии результата и антураж. Вообще, это отдельная большая тема, здесь важно понимать такую вещь: разные группы людей по-разному принимают решение о покупке. И для того, чтобы успешно продавать свои услуги конкретной целевой группе клиентов, вы должны знать их алгоритм принятия решений.
Возвращаясь к разговору о ценах, открою вам большую тайну: цена на услугу не имеет ничего общего с себестоимостью этой услуги. Стоимость мойки кузова в Москве колеблется от 150 до 600 руб. А стоимость уборки салона пылесосом от 50 до 300 руб. Неужели там, где цена 600 руб., кузов моют в четыре раза быстрее, а за 300 руб. салон пылесосят в шесть раз чище? Конечно, нет. Возможно, даже нет никакой особой разницы в качестве мойки.
Цена должна быть такой, какую готовы платить клиенты. А единственный способ выяснить «правильную цену» – тестирование различных предложений на практике. Ставите одну цену – смотрите на результат, ставите другую – смотрите на результат. Причем результаты могут быть абсолютно нелогичными. Вполне нормальная ситуация, когда у вас, например, чистку дисков покупают чаще при цене 470 руб., чем за 420 руб. Даже визуальное восприятие цифр играет ОЧЕНЬ существенную роль. И если для клиента разница между 470 и 420 в общем-то небольшая, для вас это означает 12 %-ное увеличение дохода от этой услуги. Запомните: то, что вы думаете о своих ценах, – это не то, что клиенты думают о них. Вы не являетесь вашим клиентом. В ваших глазах увеличение цены на мойку кузова на 30 руб. может выглядеть как наглая авантюра, а ваши клиенты даже внимания не обратят. Особенно если это денежные клиенты. Особенно если за свои деньги они на вашей мойке получают не только моечные услуги, но и уникальный опыт. За эмоции люди готовы платить очень много денег.
Вообще, попытки привлечь клиентов низкими ценами делают от безысходности. Подумайте сами: если вы настолько не уверены в качестве своих услуг, что продаете их так дешево, то как вы можете ожидать, что на вашу мойку поедут серьезные клиенты? Для многих людей, особенно для мужчин, цена является синонимом качества, и если у человека недостаточно критериев оценки различных предложений, он смотрит на цену. И во многих случаях чем выше цена, тем больше продаж. Такой вот парадокс.
Высокие цены идут рука об руку с гарантиями. И для привлечения денежных клиентов вам необходимы какие-то особенные гарантии, которых не дают ваши конкуренты. Самое простое – безусловная гарантия, при которой вы готовы вернуть клиенту деньги, если ему не понравилось, как помыли его машину.
Да, найдутся люди, которые будут этим пользоваться. Тут два момента: если вы знаете, что ошибка именно с вашей стороны и претензии клиента обоснованны, возвращаете деньги и стучите по голове тому, кто плохо помыл машину. Если вы понимаете, что клиент «с гнильцой» – возвращаете деньги и больше этому клиенту услуг не оказываете. С гарантиями на самом деле нет никакой благотворительности, тут чистая математика. Поднимая цену на услуги, которые оказываются с безусловной гарантией, вы остаетесь в плюсе даже при том, что будет определенный процент возврата денег клиенту.
Еще хочу сказать пару слов по поводу скидок. Скидки – это инструмент повышения продаж, но если его использовать неправильно, он перестает работать. Самое главное правило – нельзя давать скидки просто так.
Нельзя давать скидки, чтобы что-то продать. Иначе все это выглядит так, как будто вы заранее предлагаете что-то по завышенной цене и скидываете ее до справедливой. Если вы даете скидку, вы должны объяснить клиентам, почему вы это делаете. Клиенты тоже не дураки, и они все прекрасно понимают. Если вы говорите: «Скидка 10 %», то, во-первых, люди думают, что их обманывают с реальной ценой, во-вторых, они понимают, что с вами можно торговаться. Если вы говорите: «При условии заказа чистки дисков и чернения резины мы дадим вам скидку в 10 %», – люди видят, что вам это действительно выгодно, и успокаиваются. Скидки всегда должны даваться с какими-то ограничениями и условиями.
Нельзя давать скидки только потому, что их просят. Если человек пришел к вам и просит скидку, он купит без скидки. А если не купит – отлично, вам такой клиент не нужен. Никогда не позволяйте с вами торговаться, иначе вам быстро сядут на шею. Проблема «торговли» решается построением очереди. Если на вашу мойку стоит очередь из клиентов, которые жаждут оставить в вашей кассе кучу денег, на любые попытки поторговаться с вами вы просто говорите: «Не устраивают наши цены, вот список наших конкурентов, езжайте к ним. Следующий». Построение очереди – это задача вашего маркетинга, о нем речь пойдет дальше.
После того как вы разобрались с ценообразованием, нужно переходить к вопросам увеличения среднего чека. Средний чек – это один из четырех индикаторов прибыли автомойки, и, наверное, по важности он стоит превыше всего, особенно для ручных моек. Это связано с пропускной способностью. Если вы вспомните формулу прибыли, там есть два индикатора, которые ограничены пропускной способностью мойки: количество клиентов и количество заездов. До бесконечности их увеличивать нельзя, если у вас не суперпроизводительный туннель. А вот маржа и средний чек могут быть увеличены значительно. И сделать это проще. Именно поэтому нужно начинать именно с них.
Если клиент приехал к вам и заказывает какую-то услугу, то в этот момент ему обязательно нужно продать что-то еще. Например, мойка кузова – это базовая услуга, за которой приезжают 99 % клиентов. В Питере ручная мойка стоит в среднем 250 руб. По времени мойка кузова занимает 10–20 минут в зависимости от различных факторов.
Чтобы повысить средний чек и максимизировать прибыль, нужно продавать дополнительные услуги. Задача такова: получить как можно больше денег, затратив как можно меньше времени на оказание услуг. То есть если за 15 минут мойки кузова клиент платит 250 руб., то это примерно 16,5 руб. за минуту. Если учесть время, которое необходимо, чтобы загнать машину в бокс, решить все вопросы по оплате с администратором, а потом выехать, получаем как минимум 20 минут, пока бокс занят одной машиной. В итоге, если человек приехал и купил только мойку кузова, за минуту бокс заработал 12,5 руб. Очевидно, что этот показатель необходимо увеличивать.
Допустим, мы продали клиенту дополнительные услуги (табл. 2).
Таблица 2. Перечень проданных дополнительных услуг
Здесь стоит учитывать, что чем больше услуг заказано, тем меньше времени на выполнение каждой конкретной услуги. То есть оказание услуг в комплексе занимает меньше времени, чем те же услуги по отдельности. Таким образом, мы вместо 250 руб. за 20 минут заработали 960 руб. за 40–60 минут. То есть 12,5 руб./мин только на базовой услуге против 16–24 руб./мин на дополнительных услугах. Разница в выгоде очевидна. Это все, конечно, упрощенные цифры, чтобы вы видели суть. Я здесь не учитываю стоимость химии и прочих операционных затрат.
Особенно важны дополнительные услуги на ручной мойке, потому как пропускная способность ручных моек самая низкая и является одним из ограничителей. Чтобы повысить прибыль, необходимо использовать рабочее время как можно более выгодно. Все же на автоматические мойки клиенты едут из-за высокой скорости, и контингент у ручных моек и автоматических – разный. Это, однако, нисколько не снижает возможности продаж дополнительных услуг на автоматической мойке, все зависит от того, как организовано дело – либо это голая автоматика, рассчитанная на поток и заработок с нескольких основных программ мойки без участия людей, либо это автоматическая мойка, но с полным набором дополнительных услуг. Причем следует помнить о том, что, увеличивая средний чек, вы увеличиваете пожизненную ценность клиента.
Самый простой способ увеличить средний чек – просто предлагать клиентам дополнительные услуги. Четверо из десяти клиентов помоют коврики, даже если изначально не собирались. Если вы расскажете клиенту про чистку колесных дисков, 30 % из них ею воспользуются. Четверть клиентов согласятся пропылесосить салон, если им предложить. Если вы не предлагаете дополнительные услуги, вы теряете кучу денег.
Следующий способ поднять средний чек – розничный магазинчик на мойке. Постоянно помните о том, что из каждого метра доступной площади и из каждой минуты рабочего времени вы должны выжимать максимум прибыли. Пока машину моют, клиент может оставить еще какую-то сумму денег в вашей кассе.
В магазинчике вы должны продавать ходовые товары – желательно, с высокой маржой. Обязательно нужно анализировать спрос на те или иные товары и постоянно вводить новые позиции, потому что заранее не известно, будет ли товар хорошо продаваться, и единственный способ это выяснить – положить его на витрину. Тестирование цен тоже обязательно. Ну и наконец, очень важны мелочи. На уровень продаж влияют даже такие вещи, как размер и тип шрифта на ценнике, не говоря уже о выкладке.
Стандартный ассортимент на мойке – это различные автоаксессуары вроде освежителей воздуха, универсальные расходники вроде незамерзайки. Хотя на самом деле это могут быть чехлы для хранения музыкальных дисков, держатели для мобильников или айподов, детские кресла, коврики, кожаные чехлы на руль, нипели с индикатором давления в шинах и даже элитные поздравительные открытки. И чем выше по статусу ваши клиенты, тем качественнее и дороже должны быть товары в магазинчике. Ваша задача – определить самые ходовые категории товаров, а уже в рамках этих категорий можно расширять ассортимент. Хорошо идут освежители воздуха? Отлично, предложите клиентам еще несколько видов по более высокой цене.
Постоянно добавляйте новые товары, люди любят новое. Посмотрите на опыт американских моек, чего только там ни продают – плюшевые игрушки, свечи, канцтовары, а на некоторых автомойках даже картины в рамах, лосьоны для рук и тела и ароматизаторы для белья.
А вообще, способов поднятия среднего чека очень много. Три правила для собирания новых стратегий: наблюдайте, наблюдайте, наблюдайте. Вот, например, в Макдоналдсе. Когда вы заказываете гамбургер, вас обязательно спросят: «Картошку будете?». Или когда вы заказываете какой-нибудь набор еды, вас всегда переспросят: «Большой бигмак? Колу литровую? Порцию картошки большую?» Как только вы начнете обращать внимание на то, как именно вам, как покупателю, продают, или со стороны смотреть на покупателей, вы сразу же увидите кучу вещей, которых раньше не замечали.