Что такое веерное промо

Веерная рассылка

Веерная рассылка — это массовая автоматическая отправка электронных писем для группы пользователей.

В маркетинге цель таких рассылок — донести какую-то информацию разово, без построения длительной коммуникации, например, сделать анонс события или отправить обновлённый каталог.

Пользователи для такой рассылки собираются легально — через формы подписок, pop-up окна, через лид-формы социальных сетей и так далее.

Другая ситуация — когда электронные адреса для веерной рассылки берутся из купленной базы. Так как пользователи в такой базе не давали согласия получать рассылку, письма для них будут спамом.

Чаще всего цель спамных веерных рассылок — похитить личные данные, обмануть пользователя или нанести вред компьютеру.

В этой статье разберёмся, когда веерная рассылка является спамом, кому может подойти легальная веерная рассылка и на что обратить внимание при её запуске.

Какие веерные рассылки — спам?

Товары и услуги, запрещённые законом

Мошеннические рассылки

Это могут быть письма, в которых сообщается, что подписчик выиграл в лотерею, получил наследство, стал победителем и т. п. Чтобы получить подарок или приз, пользователю предлагается перевести небольшую сумму, которые нужны для оформления документов или вывода выигрыша.

Но после перевода денег, ничего не происходит.

Пример рассылки от мошенников

Фишинговые сообщения

Это сообщения от мошенников, которые маскируются под официальные организации, банки, социальные сети или муниципальные учреждения.

Письмо ниже оформлено и выглядит так, будто бы его действительно отправила социальная сеть Instagram. Но если посмотреть, от кого пришло письмо, можно увидеть адрес с доменом gmail.com. Официальная почта Instagram не использует такой домен.

Пример фишинга

Если пользователь перейдёт по ссылке такого письма, то его личные данные — логин и пароль — будут похищены. В результате доступ в личный аккаунт пользователя может быть заблокирован, или от его имени будет рассылаться спам другим пользователям.

Вирусные рассылки

Такие письма могут быть разной тематики, но если подписчик перейдёт по вложенной ссылке, то скачает вирус. Что будет дальше, зависит от вируса.

Пример вирусного письма от неизвестного отправителя

Некоторые вирусы устанавливаются на компьютер, похищают личные данные и через интернет отправляют их мошенникам. Другие могут повредить компьютер так, что он начнёт работать со сбоями или даже сломается.

Кому подходит веерная рассылка и как сделать её легальной

Веерные рассылки могут быть полезны, если нужно познакомить пользователей с продуктом, но для создания разветвлённых цепочек писем нет достаточного бюджета, ресурсов или потребности.

Веерные рассылки используются, чтобы проинформировать контрагентов об акциях, скидках, обновлении ассортимента или условий сотрудничества. Или сообщить сотрудникам внутри компании о новых приказах, назначениях и новостях.

А чтобы рассылка не воспринималась как спам самими подписчиками и почтовыми сервисами, следует использовать базу, которая собрана собственными силами. Допустим, через формы захватов на сайте.

Как правильно организовать легальную веерную рассылку

Получите согласие на получение писем

Настройте Double Opt-In — двойное подтверждение подписки. Двойное подтверждение снизит шансы получить блокировку, даже если кто-то из подписчиков, согласившихся на рассылку, пометит её как спам.

Узнайте, что интересно пользователям

В веерной рассылке не создаются цепочки писем под каждый сегмент целевой аудитории, но даже грубое сегментирование подписчиков поможет сделать рассылку персонализированной.

Для создания сегментов отправьте в письме опросы, анкеты или задайте прямой вопрос, что интересно пользователям получать от вас. Проанализируйте ответы, в соответствии с ними разделите базу на группы и используйте эти сегменты для веерной рассылки.

Настройте автоматическую рассылку

Сформируйте списки подписчиков, настройте почтовый сервис. Не забудьте добавить в письмо информацию, что рассылка выполняется на основе согласия адресата. А также напомните подписчику, что он может в любой момент отписаться.

Правила написания письма для веерной рассылки

Заключение

Веерная рассылка — это массовая рассылка, которая автоматически отправляется подписчикам. Веерной рассылкой часто пользуются спамеры или мошенники, но если правильно настроить рассылку, использовать её можно и в легальных маркетинговых целях.

Для этого используйте собственные базы подписчиков, настройте двойное подтверждение, разделите пользователей на группы и для каждой создайте свою веерную рассылку.

Узнавайте об обновлениях блога Email Soldiers первым

Спасибо!

Осталось подтвердить подписку — кликнуть по кнопке в письме, которое мы вам отправили.

Следите за обновлениями в соцсетях или получайте их от нашего телеграм-бота

Источник

Сергей Илюха: Как сделать, чтобы промо в магазине работало?

Эффективное промо внутри магазина начинается с правильного планирования. Как выбрать вид акции в зависимости от целей рекламной кампании, в этой статье рассказывает Сергей Илюха, эксперт по работе с розничными сетями, по управлению ассортиментом и коммерческим переговорам, продолжая тему, начатую в статье «Эффективное промо в 2021 году. Как привлечь покупателя в магазин?».

Как только покупатель вошел в магазин, основная экономическая задача в работе с ним – повышение прибыли. Если не вникать в структуру расходов магазина и на время забыть о так называемой «полной прибыли» (включает все выплачиваемые поставщиком бонусы и расходы магазина, которые поставщик готов взять на себя), то задача продвижения внутри магазина – увеличение дохода.

Несколько важных тезисов:

1. При расчете дохода магазину не важно, товар какого производителя был продан. Его задача – одним из рассмотренных ниже способов увеличить совокупный доход.

2. Задача производителя – увеличение продаж именно его товаров, даже если это приведет к падению дохода магазина.

3. Если проводить промо со снижением цены и дохода, то рост продаж в штуках должен компенсировать падение совокупного дохода за счет снижения доходности.

4. При проведении промоакции рост продаж акционного товара происходит как за счет привлечения новых покупателей, так и за счет увеличения количества единиц товара в чеке и переключения внимания покупателей с других товаров в категории. Необходимо следить, чтобы «замещение» не привело к снижению совокупного дохода.

5. Рост количества единиц акционного товара в чеке постоянных покупателей может привести к удовлетворению отсроченного спроса и снижению продаж после промо. Время падения зависит от глубины скидки, срока годности товара, регулярности проведения акций на товар.

Фото: Zephyr_p/shutterstock

Как правильно рассчитать доход от проведения промоакции?

Правило 1. Необходимо определить уровень управляемости и границы товарной категории, в рамках которой мы хотим оценить совокупный доход.

Правило 2. Необходимо определить эталонный период (или эталонные магазины, если акция проводится не везде) и оценивать доход до, во время и после акции.

Правило 3. При планировании акции необходимо оценить возможности замещения и удовлетворения отсроченного спроса и при анализе акции проверить, насколько достоверно была составлена модель, и при необходимости ввести корректировки или вообще отказаться от проведения аналогичных акций.

Напомню, что с точки зрения выгоды акции бывают с предоставлением выгоды в денежном выражении (скидка, кешбэк, денежный приз), с предоставлением выгоды в «натуральном» виде (дополнительное количество товара, подарок) и без предоставления выгоды (информирование о том, что может побудить к совершению покупки).

С точки зрения механизма акции могут быть безусловными (в акции участвуют все) и условными (к участию в акции допускаются только те, кто выполнил необходимые условия).

С точки зрения механизма получения выгоды: с выгодой сразу, с выгодой позже, но без дополнительных действий; с выгодой позже и с дополнительными действиями.

С точки зрения гарантии выгод: гарантированная фиксированная (скидка, кешбэк), гарантированная нефиксированная (приз, величина которого определяется случайным образом), негарантированная выгода (лотерея, розыгрыш призов и т.д.).

Чем меньше ограничений для участия в акции, чем привлекательнее и гарантированнее выгоды и проще механизм получения выгоды, тем больше будет участников.

Рассмотрим основные виды промо в зависимости от варианта повышения дохода. Каждый вариант я буду оценивать по пятибалльной шкале с точки зрения покупателя/ритейлера/производителя (рейтинг акции).

1. Акции для увеличения количества покупателей в категории (количество чеков j=m в формуле 1).

Если считать, что все меры для привлечения покупателей в магазин мы уже предприняли, то количественно результаты этой группы акций надо оценивать по двум показателям: количество чеков с товарами данной категории и доля чеков с товарами данной категории в общем количестве чеков (пенетрация). Для успеха акции необходимы:

информирование покупателей через СМИ о снижении цен на топовые товары;

размещение товаров вне основной выкладки категории (постоянное дополнительное оборудование, акционные выкладки, выкладки в тематических зонах);

кросс-выкладка с потребляемыми совместно товарами (кросс-мерчандайзинг);

включение в набор, за который предусмотрен бонус.

Такие акции направлены на создание дополнительного импульса для покупки товара из категории. Как любые импульсные покупки, эти покупки совершенно необязательно выгодны для потребителя. Для ритейлера эти акции очень полезны. Если он правильно расставил приоритеты и выбрал оптимальный товар для дополнительных выкладок – акции полезны. Если поставил на дополнительные места продаж не самые лучшие товары из второстепенных категорий, а просто за деньги, то очень плохо. Для производителя акции полезны, если рекламируются именно его товары.

2. Акции для увеличения количества товаров категории в чеке (количество товаров в чеке i=n в формуле 2).

По своей сути эти акции очень похожи на промо по привлечению покупателей в категорию, но отличаются тем, что работа идет с товарами, расположенными в зоне основной выкладки. Идея заключается в том, чтобы потребитель купил не один, а два или больше товара в категории. При этом вариант уменьшения упаковки для этих целей не подходит, так как это приводит к уменьшению дохода на единицу продукции.

Показатель для оценки эффективности данного вида промо – общее количество активных SKU (этот показатель можно сделать ранжированным: SKU с продажами более 10 шт., более 50 шт., более 100 шт. и т.д.) и среднее количество товаров в чеке.

Ввод новинок с целью возбуждения желания помимо традиционных продуктов попробовать что-то новое (новые ниши, новые вкусы, новые производители).

Скидки на товары с большим сроком годности. Может стимулировать покупателя совершить покупку товара, который не входит в его повседневную корзину, до того, как в нем возникла необходимость.

Акции в целом полезны для потребителя. Так как он получает возможность получить новый опыт, при этом принять решение не импульсно, а на основе анализа полки. Для ритейлера акции полезны, так как помимо прочего повышают привлекательность категории. Правда, не во всех товарных категориях есть необходимость и возможность часто обновлять ассортимент. Производителям данные акции дают возможность обновлять ассортимент и увеличивать продажи.

3. Акции для повышения дохода с каждой единицы реализованной продукции в чеке (Di в формуле 2).

Эти акции направлены на то, чтобы при стабильном уровне продаж покупатель делал выбор в пользу товаров, на которых магазин зарабатывает больше.

Выделение специальным ценником (выгодно, новинка, покупаем «местное», «экологически чистый продукт», «защити природу», «спасем уссурийского тигра» и т.д.) товаров с высокой доходностью.

Проведение ценовых промо на товар или включение его в подарочные акции (лотереи, подарок за покупку, 1+1, 20% бесплатно) при условии, что даже при снижении цены доход от его продажи будет выше, чем при продаже аналогов (или, как вариант, выше, чем в среднем по категории).

Размещение товара на дополнительных местах вне товарной категории.

Дополнительное информирование покупателей о товаре.

Постановка специальных задач продавцам-консультантам по реализации данного товара.

В целом ни потребитель, ни производитель здесь ни при чем, и, участвуя или реагируя на эти акции, они должны преследовать свои интересы. Для ритейлера акции полезны, так как, помимо общих целей, они переключают внимание потребителей на выгодные для сети товары, а возможно, и формируют долгосрочный спрос на них, что позволит повысить совокупную доходность и по окончании промо.

4. Акции для увеличения количества единиц продукции в чеке (Qi в формуле 2).

Цель таких акций – увеличение количества единиц каждого товара в чеке. Эта задача является общей как для ритейлера, так и для производителя.

Снижение цены на товар, чтобы покупатель купил не одну единицу товара, как планировал, а больше, потому что цена выгодная.

Предоставление скидки в случае покупки определенного количества единиц акционного товара.

Предоставление подарка за количество единиц продукции (1+1, 2+1, бесплатный товар в упаковке и т.д.).

Покупатель выигрывает от того, что при желании может получить выгоду. Ритейлер выигрывает от того, что продает больше единиц товара, но выгоду он получает, только если не удовлетворяет отсроченный спрос. Производитель выигрывает от того, что переключает внимание на свои товары и увеличивает свои продажи.

5. Акции для увеличения суммы покупки без привязки к товарной категории.

Эти промоакции направлены на общее повышение лояльности и суммы чека и скорее повышают лояльность к магазину, чем решают точные задачи.

Скидка на следующий месяц при выборке за период.

Скидка на отдельные товары при выборке на определенную сумму.

Предоставление призов за каждую фиксированную сумму в чеке (купоны для получения скидки на следующую покупку, купоны для получения скидки на крупную покупку из подарочного ассортимента, разовые призы (например, «Прилипалы» и т.д.).

Покупателю данные акции приятны, и он сам выбирает, принимать в них участие или нет. Ритейлер решает свои задачи. Производителя, увы, особо не спрашивают.

И в заключение несколько рекомендаций о том, когда необходимо отказаться от проведения промоакции.

Когда вы не можете сформулировать, зачем проводите промо (какую из описанных в прошлой или в этой статье целей вы преследуете).

Если вы проводите акцию для достижения всех целей сразу (фактически аналогично причине 1).

Акция не генерирует дополнительный трафик в магазин и в категорию и в то же время приводит к снижению дохода в категории (переключая внимание с более доходного товара на менее доходный, потеря дохода не компенсируется ростом продаж и т.д.).

Вы не можете проанализировать эффективность акции.

Источник

Сергей Илюха: Эффективное промо в 2021 году. Как привлечь покупателя в магазин?

Промоакции являются самым эффективным методом воздействия на покупателя. Но в условиях роста конкуренции и частичного перехода продаж в онлайн классическое деление промо на ATL и BTL уже не актуально. Специально для Retail.ru своей оценкой эффективности акций для привлечения покупателей в магазин с точки зрения клиентов, ритейлеров и производителей поделился Серегей Илюха, эксперт по работе с розничными сетями, по управлению ассортиментом и коммерческим переговорам.

В этой статье предлагаю рассмотреть варианты промоакций, при помощи которых розничные сети могут привлечь покупателя в магазин.

Самое надежное средство – высокая лояльность, когда покупатель «любит» магазин и ходит только в него.

Но это идеальная ситуация, и чтобы ее создать, необходимо пройти несколько этапов, первый из которых – сделать так, чтобы покупатель пришел в первый раз и приходил как можно чаще.

Давайте не будем рассматривать мероприятия, направленные на увеличение общей лояльности к бренду: красивый дизайн фасада и создание функционального торгового зала для безопасных, удобных и быстрых покупок; благотворительность, волонтерство, участие в экологических программах; создание различных закрытых клубов, участие в которых престижно; информирование о безопасности, свежести, уникальности ассортимента.

В этой статье мы рассмотрим десять вариантов промо, цель которых привести покупателя в магазин. Каждый вариант я буду оценивать по пятибалльной шкале с точки зрения покупателя/ритейлера/производителя (рейтинг акции).

Фото: Alexa_Space/shutterstock

Акции, связанные с информированием о товарах по низким ценам. Три варианта

1. Информирование о низких ценах на товары повседневного спроса с высокой частотой потребления.

При этом не критично, как формируется эта цена: при единичной покупке или покупке набора (1+1 и т.д.) Эти акции не только создают высокий трафик, но и за счет того, что акционные товары фактически являются товарами KVI, формируют имидж магазина с доступными ценами. Покупатель получает незначительную выгоду, но за счет частоты покупки позитивно реагирует на такое промо, ритейлер повышает трафик и лояльность, но после прихода покупателя в магазин теряет на акционных товарах доход. Для производителя акции скорее вредны, так как он отдает свой доход на «раскрученных» товарах, на которых можно зарабатывать. Единственный плюс для него – участие в конкурентной борьбе. Рейтинг акции: 5/4/2.

2. Информирование о низких ценах на ассортиментные товары (товары со средней и низкой частотой потребления).

Акции проводятся не для того, чтобы привлечь покупателя ценой, а для того, чтобы создать впечатление изобилия товаров со скидками. Иными словами, убедить покупателя, что он может купить со скидкой товар любой товарной категории. При этом, не зная реальную цену товара и его свойства на момент принятия решения о походе в магазин, он может оценить выгоду только по величине скидки.

На мой взгляд, такие акции не мотивируют покупателя для похода в магазин, так как он не может оценить их по достоинству. Для ритейлера эти промо тоже не очень эффективны и, я считаю, во многих сетях есть смысл сократить количество таких промо.

Но у категорийного менеджера есть опасение, что «если не будет промо – покупатель уйдет», хотя никто не может объяснить, что такое «нет промо». «Нет» – это когда в акции участвует 15% ассортимента, 10%, 5% или 1%? В следующих публикациях я отвечу на этот вопрос. Для производителей эти промо скорее полезны, так как с их помощью при небольших бюджетах он может напоминать о себе и при этом зарабатывать.

3. Информирование о низких ценах на «дорогие» товары (товары для запланированной покупки).

В этих акциях участвуют товары, на которые покупатель копит деньги и ожидает скидки. Получение информации о скидке на интересующий товар дает ему импульс для посещения магазина и совершения покупки. Для ритейлера это минимальный рост трафика, по при этом увеличение суммы чека за счет продажи дорогого товара и сопутствующих товаров с высокой доходностью. Для производителя – общая лояльность к бренду и, возможно, заработок. Возможно, вывод на рынок нового товара или «слив» остатков.

Акции «выгоды при выполнении условий»

Это акции, в ходе которых выгода предоставляется только при совершении покупок на определенных условиях, связанных с дополнительным визитом в магазин.

4. Предоставление кэшбэка или бонусов, действующих ограниченное время.

Это акции, которые широко используют все ведущие ритейлеры. Суть акции – стимулировать покупателя прийти в магазин при отсутствии потребности, но для того, чтобы не пропала «халява». Не надо путать с акциями типа «счастливые часы», в рамках которых идет перераспределение потока покупателей по времени. Эти акции имеют разную значимость для различных групп покупателей: для обеспеченных бонус 30–50 рублей не является стимулом для посещения магазина, для малообеспеченных – эта сумма существенна и они идут в магазин, есть те, для кого сбор бонусов является своего рода квестом. Остальные покупатели принимают решение по ситуации. Для ритейлера акция полезна, так как он может четко просчитать ее экономику и понимает, что платит «деньги за визит». На продажи товаров производителя акция непосредственного влияния не оказывает.

5. Предоставление на определенные группы товаров существенной скидки в определенные периоды времени.

В отличие от «счастливых часов», когда, придя в определенное время, можно купить со скидкой все товары, в данном случае скидка предоставляется только на определенные группы товаров. Чтобы купить полный набор, надо совершить несколько визитов в магазин. Для покупателя это импульс для выгодной покупки любимых товаров, но есть и категории, которые не привлекут его в магазин. Для ритейлера – увеличение трафика и суммы чека, но необходимо очень точно рассчитывать бюджет, а то может получиться неприятный сюрприз. Для производителя акция скорее вредна, так как, с одной стороны, товар продается по цене ниже регулярной, с другой, производитель не получает никаких конкурентных преимуществ, так как со скидкой продаются все товары в категории.

6. Предложение выгоды за объем закупок за период.

В случае, если число покупок за период составит определенную сумму, на следующий период предоставляется повышенный кэшбэк. Не надо путать эти акции с программой лояльности, когда сумма скидки зависит от числа покупок без ограничения времени, как, например, в «Красном и белом» или пивном клубе «Пятерочки». Мне нравится, как проводит эту акцию сеть автозаправок «Нефтьмагистраль», которая при нормальных ценах на бензин и высоком уровне сервиса предоставляет еще и кэшбэк на следующий месяц до 5 % за объем покупок предыдущего месяца. Для покупателя это прямая выгода при выполнении минимальных условий. Для ритейлера – постоянный трафик. На продажи производителя не влияет.

Акции с получением выгоды непосредственно в магазине.

Акции этой группы не связаны с ценой на товар, но выгоды по ним можно получить только при визите в торговую точку. Все они являются «обезличенными» и на продажи товаров производителя влияют только в том случае, если он сам проводит эти промо или его товары используются в качестве призов

7. Распространение подарочных карт.

Подарочная карта подразумевает, что получивший ее обязательно придет в магазин, чтобы «получить свой подарок». Для покупателя это удобно. Ритейлер решает свою задачу по увеличению трафика, количества и суммы чека.

8. Проведение акции с выдачей призов в торговой точке.

Акция может проводиться онлайн или с использованием любой другой механики. Важно то, что для получения приза покупатель должен прийти в магазин. Для покупателя это приятный визит, так как он идет за призом. Для ритейлера – отличная ситуация для продаж, так как человек в хорошем настроении покупает больше.

9. Бонусы за совершение покупки, которые можно использовать при следующих покупках.

Эту методику используют практически все розничные сети и, на мой взгляд, она теряет свою эффективность. Вместо привлечения в магазин человека с картой, покупатель, у которого в телефоне десяток карт лояльности скорее откажется от визита в магазин, в котором у него карты нет, а из остальных будет выбирать по другим соображениям. В результате на покупателя это уже не влияет, для ритейлера дорого, но отказаться от этого нельзя.

10. Партнерские программы.

Здесь возможно несколько вариантов:

Начисление баллов на карты лояльности магазина за покупки у партнеров – переключает на сеть трафик, делающий покупки в магазинах потенциальных партнеров. Важное условие эффективности такой акции – совпадение целевых аудиторий.

Выдача призов по акции партнера из товарного запаса магазина. Магазин фактически оказывает партнеру услугу, позволяя сэкономить на создании центра выдачи призов и создании запаса. При этом магазин получает дополнительный трафик и, по согласованию, доход.

Возможность использовать бонусы, начисленные на, допустим, банковскую карту, только в определенном магазине. Эффективно работает в случае, если держателей карт много, программа лояльности банка предусматривает начисление большого количества бонусов, а количество мест, где можно обналичить бонусы ограничено. Я, например, специально захожу в «Пятерочку», когда у меня накапливается большое количество бонусов «Спасибо», хотя обычно делаю покупки в других магазинах.

Возможно множество различных вариантов взаимовыгодного сотрудничества. Главное, что все эти акции имеют прозрачную экономику и полезны как для покупателя, так и для ритейлера и его партнеров.

После того, как покупатель пришел в магазин, начинается второй этап работы с желанием купить – переключение внимания покупателя на более маржинальные или более дорогие товары, увеличение количества купленных единиц каждого товара и количества товаров в чеке. Но об этом – в следующей статье.

Источник