Что такое внутренняя референция

Определение типа референции

Тип референции указывает на соотношение собственного мнения и мнения других людей при принятии решения. Внутренняя референция означает ориентацию на собственное мнение, установки, виденье и приоритеты, внешняя — по мнению других людей (руководителей, коллег, клиентов, знакомых и т. д.), на объективные результаты, общепринятые нормы, правила.

Основные характеристики внутренней и внешней референции приведены в таблице 1.

Табл. 1. Характеристики внутренней и внешней референции

Внутренняя референция

Внешняя референция

Сильные стороны

Отстаивание собственной точки зрения, способность оказывать сопротивление давлению и манипуляциям

Способность идти на компромисс, такими людьми более легко руководить

Слабые стороны

Недостаточная гибкость в переговорах, игнорирование мнения других

Слишком поддаются внешнему влиянию, неуверенные в себе

Приемлемые должности

Выполнение контрольно-ревизионных функций: аудитор, профессионал по финансово-экономической безопасности, юрист, контролер-ревизор, следователь, судья и т. д.

Исполнительные должности, работа с клиентами: администратор гостиницы, журналист, дизайнер интерьера, одежды, агент торговый, страховой, официант и т. д.

Неприемлемые должности

Работа на нижнем звене организационной структуры, работа с клиентами

Работа, связанная с принятием самостоятельных решений и отстаиванием собственного мнения

Определить тип референции можно с помощью открытых вопросов:

Ответы «я чувствую», «я это знаю», «мне кажется», «мне нравится» и т. д., которые содержат ссылку на внутренние ощущения, — указывают на доминирование у человека внутреннего типа референции. Ссылка на мнение других, общепринятые нормы, объективные результаты свидетельствует о доминировании у человека внешнего типа референции.

Источник

Как применять референцию в продажах

При принятии решений человек может в большей степени полагаться на свое мнение или мнение окружающих, результаты исследований, нормы и правила. Поэтому для эффективных продаж важно уметь определять, что в большей степени влияет на получение положительного ответа и выстраивать общение с клиентом на этой основе.

Что такое референция

Тип референции показывает соотношение собственного мнения человека к мнению других людей в процессе принятия решений.

Внутренняя

Внутренняя референция – принятие решений, основанное на собственном мнении, жизненной позиции, взглядах и интересах. Человек с таким типом референции – бескомпромиссен, в переговорах – игнорирует мнение других. Он практически не поддается давлению и манипуляции. Наиболее важным параметром для закрытия сделки с таким человеком является его личная выгода, удовлетворение его потребностей и удовольствие от покупки. К мнению продавца он относится холодно, игнорирует его, если оно противоречит его собственным взглядам. Дополнительным раздражителем для него становится попытка давить на авторитеты и мнение толпы.

Внешняя

Внешняя референция, напротив, подразумевает следование общественному мнению. Принятие решений человеком с внешней референцией основывается на мнении окружающих. Люди с внешней референцией более податливые, с ними легко идти на компромисс и даже манипулировать ими. Внешнереферентным людям важна оценка их приобретений со стороны близких людей – родных, друзей, коллег. Они легко доверяются продавцу как профессионалу в своем деле, который знает толк в продукции и может посоветовать оптимальный вариант.

Смешанная

Такой тип сочетает в большей или меньшей степени качества предыдущих двух. При более выраженной внутренней референции, человек со смешанным типом будет учитывать мнение окружающих, но последнее слово оставит за собой. Если сильнее выражена внешняя, то человек, хоть и имеет достаточную независимость в своих решениях, он все равно сильно ориентируется на мнение других.

Каких людей описывает тип референции

Тип референции позволяет описывать достаточно шаблонные позиции человека: «всегда прав я» или «всегда правы окружающие». Большинство людей имеют смешанный тип референции и при выборе основываются как на своем мнении, так и на окружающих. Они способны выбирать, в какой ситуации и на что опираться при принятии решений – на себя или на других. Тип референции может изменяться под воздействием определенных факторов в жизни человека. Чаще всего умелые HR-менеджеры выявляют тип референции для найма сотрудника на определенную должность. Склонные к внутренней референции, по умолчанию, – хорошие управленцы, а к внешней – исполнители. На это особенно стоит обратить внимание при выходе на ЛПР.

Для чего определяется тип референции

Определение типа референции позволяет выстраивать диалог с покупателем, с точки зрения мотивов, которые руководят им при принятии решений. Абсолютный баланс смешанного типа встречается не так часто и, принимая решение, человек чаще всего основывается на тех факторах, которые ближе к его мотивам.

Как выявить тип референции

При общении с потенциальным покупателем важно обращать внимание на соотношение «Я» – «они». Другими словами – нужно выстроить свой диалог таким образом, чтобы была возможность получить ответы на вопросы: «Как вы определяете, что добились успеха?», «Вы хорошо готовите (водите машину, выполняете свои рабочие обязанности и т. д.)?». А также любые другие вопросы, ответом на которые может послужить:

Соотношение этих ответов и позволит определить, к какому типу референции более склонен человек, с которым происходит диалог. Конечно, определить ее по стандартному шаблону вряд ли получится, однако преобладание «Я» и «они» позволит прочувствовать «кнопки», которые необходимо «нажать», чтобы добиться положительного принятия решения.

В более упрощенном варианте определить тип референции можно, основываясь на вопросах самого потенциального покупателя. Смоделируем две ситуации:

В магазине компьютерной техники посетитель подходит к продавцу со словами: «Мне нравится этот ноутбук, вы можете рассказать мне о нем поподробней?». Клиент уже имеет собственную точку зрения на продукт, и ему не нужно одобрение со стороны. Он просто хочет услышать о возможностях покупки и о том, что она удовлетворит все его потребности. Как можно догадаться – это пример внутренней референции.

Другой пример – тот же самый магазин, однако вопрос кардинально другой – «Подскажите, какой ноутбук выбрать для игр/работы/учебы» или «Я видел рекламу этого ноутбука по телевизору/в Интернете с известным актером». Такой клиент – ярко выраженный представитель внешней референции. Он нуждается в подтверждении своего выбора извне, полагается на общественное, экспертное мнение. Отзывы в Интернете, рейтинги, полученные продуктом награды для него – не пустой звук.

Что поможет продать

Эффективность продаж зависит от правильно построенного диалога с использованием мотивов потенциального покупателя. Человека, склонного к внутренней референции, невозможно или практически невозможно убедить доводами вроде: «По мнению наших клиентов», «Я сам пользуюсь этим товаром/услугой» и т. д. В тоже время человека, принятие решений которого в большей степени зависит от мнения окружающих, мало волнуют фразы типа: «Вы получите», «Вам понравится», его больше интересует, что покупка товара будет оценена друзьями, родственниками, коллегами.

Внутренняя

Чтобы повысить шанс успешного закрытия сделки с минимальным количеством возражений с человеком, принятие решения которого в большей степени зависит от его собственного эго. Продавать товар или услугу такому потребителю необходимо не с точки зрения каких-то цифр, собственного опыта, мнения экспертов или большинства.

Человека интересует, в первую очередь, удовлетворение его потребностей. Делая покупку в магазине, он уже знает, что хочет. Нужно просто подкрепить его уверенность в правильном выборе. Ответом на пример, представленный выше, может послужить: «Хороший выбор, у этого ноутбука отличная “начинка” и разумное соотношение цена-качество, для каких целей вы хотите использовать его?». Такое продолжение диалога немного побалует эго покупателя и позволит выйти на разговор о том, что важно именно ему. Удовлетворение потребностей и решение проблем покупателя позволит легко закрыть сделку.

Для человека с таким типом референции мнение со стороны кажется просто пустым звуком. Не нужно углубляться в рассказы о топах, отзывах, примеры успешного использования со стороны. Наиболее важным аспектом в продаже будет укрепление его правоте. Необходимо укрепить понимание покупателя в том, что он прав, что он делает правильный выбор.

Наиболее действенными аргументами в пользу продукции станет то, что от ее использования потребитель получит максимальную личную выгоду, что она способна удовлетворить все его потребности. При этом давление или попытки манипуляции с таким клиентом могут мгновенно лишить его интереса к покупке, а чрезмерное обращение к мнению окружающих вызовет сильное раздражение.

В общении важно избегать таких фраз, как:

У человека с внешней референцией это вызывает только негативные эмоции: «Кто ты такой, чтобы рекомендовать мне?», «Кто позволил тебе давать мне советы?». Самооценка продавца как профессионала и специалиста в вопросе не значит для внутриреферентного человека ничего. Такой покупатель сам решает, кого назначить специалистом и профессионалом, а кого нет. И стоит только получить это «назначение» и допустить хотя бы одну ошибку – вас быстро сместят с этой должности. Кроме того, нужно забыть про фразы:

Для внутриреференого покупателя эти ваши «все» – пустой звук: «Пусть они считают, как хотят, а у меня есть собственное мнение по этому поводу». «Все» для такого человека не указ, и чаще всего он просто противопоставит себя этим «всем».

Внешняя

Подтолкнуть к покупке человека с внешней референцией несколько проще. Он податлив, поддается влиянию статистики, мнения экспертов, и ему важна оценка окружающих, которая касается потенциальной покупки. В приведенном выше примере наиболее удачным ответом будет: «Сегодня этот ноутбук – хит продаж, таким же пользуется известный блогер, он входит в топ-10 самых популярных ноутбуков в стране».

Совершая покупку, человек с внешней референцией ожидает положительной оценки со стороны своего окружения. Кроме того, ему проще допродать дополнительные товары и услуги: «С ноутбуком рекомендуются покупать эту подставку для охлаждения, устанавливать это ПО» и т. д. Можно указывать на отзывы покупателей, демонстрировать их в Интернете.

Человеку с ярко выраженной референцией категорически запрещается говорить фразы:

Такому человеку не «виднее». Он очень сложно принимает решение самостоятельно. Такие высказывания заставляют внешнереферентного человека потерять точку опоры. Человека такого типа необходимо постоянно поддерживать, мягко руководить им. И если вы не подтолкнете его на принятие решения, то это сделает кто-нибудь другой. Часто такие покупатели приходят в магазин не одни, в компании с ними должен присутствовать «главный советчик». В таком случае необходимо продавать не самому покупателю, а этому самому советчику.

Важно не выпускать из-под влияния внешнереферентного покупателя. После длительной презентации, многочасовых убеждений, когда дело движется к закрытию сделки, любая фраза, брошенная человеком, с мнением которого он считается – станет причиной отказа.

Смешанная

При общении с человеком со смешанным типом референции важно определить, в какую сторону он сильнее склоняется. После этого достаточно просто использовать лучшие приемы из обоих случаев и делать особый акцент на тех, которые ближе ему по типу.

Определение типа референции позволяет нащупать основные способы воздействия на покупателя, избежать фраз, которые он воспринимает в качестве стоп-сигнала. Для того чтобы научиться эффективно продавать на основе референции, необходимо много практиковаться, уметь слушать клиента и определять мотивы его покупательского поведения. С помощью выявления референции можно избежать отказов и продавать быстрее и эффективнее.

Источник

Тип референции 2029

Тип референции 2029

Метапрограмма Врата сортировки. Процессы, процедуры – ценности, результаты.

Данная метапрограмма важна при оценке потенциальной эффективности человека и ориентированности в той или иной степени на процесс деятельности или на достижение результата. Как говорилось в рекламе пива: «Кто-то любит процесс, а для кого-то важен результат».

Люди процесса склонны к работе с отсутствием четких критериев результата, им не так важно какие цели перед ними стоят, им гораздо важнее, что при этом нужно будет делать. Таких людей можно определить по фразам: « Я ходил по разным магазинам, разговаривал с администраторами, договаривался с директорами, требовал от поставщиков скидки и т.д.» У этих людей в речи много глаголов не совершенной формы: ходил, организовывал, беседовал, мотивировал, писал, звонил и т.д

Частным случаем людей с метапрограммой процесс являются люди с процедурами. Это тот же процесс, только расписанный по шагам: «С начала я обошел все магазины, потом поговорил с администраторами, после этого я общался с директорами, в конце я требовал скидки у поставщиков и т.д.», «В-первых нужно посидеть в Интернете, во вторых помыться, в третьих почистить зубы, в четвертых позавтракать, в пятых поехать на работу, в шестых проверить электронную почту и т.д.». Люди процедур на любят когда их прерывают в работе или перебивают их рассказ. Если их все-таки перебить, то они, скорее всего, начнут этот рассказ заново. Эти люди хороши для выполнения четко регламентированной работы, которая требует точного выполнения инструкций. Составлять регламенты и инструкции – это их привычной занятие.

Люди процессов-процедур вряд ли могут достичь быстрого конкретного результата, но очень хорошо работают там, где необходимо соблюдать технологию, и нет конкретных целей деятельности.

Прочитайте этот текст: «Я нашел 14 перспективных торговых точек,сумел выйти на директоров, заключил 12 выгодных договоров на поставку, добился 15% скидки у самых крупных поставщиков, и т.д.» Это люди ценностей и результата.

У них все имеет свою меру и конечную точку. Им сложно начать деятельность, пока они не получат ответ на вопрос: Зачем и для чего это делать? Что будет результатом моего труда? Как будет измеряться мой результат? Эти люди целеустремленные. Если они четко видят цель, то идут к ней, не обращая внимания на препятствия

Иногда им не важно что делать, а важно только, что из этого получится. Людям результата комфортно работать, когда есть прямая зависимость между заработной платой и результатами их труда

Эти люди могут быстро достичь нужного результата, но могут с легкостью отступить от технологии и прописанных процедур. В речи таких людей много ценностных слов: эффективность, перспектива, понимание и т.д. А также много глаголов совершенной формы: сделал, договорился, заключил, достиг, получил, отжал и т.д.

Вопросы для выявления метапрограммы Процессы, процедуры – ценности, результаты.

Есть еще несколько других метапрограмм, но для того, чтобы эффективно подбирать персонал и заниматься его ротацией рассмотренные выше метапрограммы являются ключевыми.

При выявлении метапрограммного профиля важно в ответах слушать как содержание, так и форму. Форму даже важнее

Освоение навыка определения метапрограммного профиля во многом зависит от объема практики. Чем ее больше, тем навык становится более автоматическим.

Осваивать данный навык можно следующим способом.

1. Сначала за одно интервью или беседу устанавливать фильтр своего внимания только на одну метапрограмму,

Через 5-7 интервью взять на внимание вторую. По мере того, как будете следить за второй метапрограммой, первая будет слышаться почти автоматически

3. После 2-3 недель активного использования у большинства людей навык определения метапрограммного профиля становится почти автоматическим.

Внутренняя и внешняя референция

Я исхожу из собственного Я. Вне­шняя — на мнение окружающих, объективные результаты, приня­тые нормы, общественное мнение: я исхожу из мнения других. Смешанная референция — это сочетание и того, и другого.

Внутренняя и внешняя референция

Внутренняя и внешняя референция.

Тип референции показывает, каким образом соотносится соб­ственное и чужое мнение при принятии решений и самооценке че­ловека. Внутренняя референция в первую очередь означает ори­ентирование на собственное мнение, видение и позицию.

Я исхожу из собственного Я.

Вне­шняя — на мнение окружающих, объективные результаты, приня­тые нормы, общественное мнение: я исхожу из мнения других.

Смешанная референция — это сочетание и того, и другого.

Каких людей описывает тип референции?

Тип референции описывает особенности людей достаточно невысокого уровня развития, а именно уровня шаблонного восприятия. Если шаблон «сбит» в стороны «всегда правы окружающие» — это внешняя референция. Шаблон сбит в сторону «всегда прав я» — референция внутреняя. Люди с нешаблонным видением, с развитыми позициями восприятия всегда имеют смешанную референцию, поскольку внимательны и к своему видению, и к видению окружающих, и когда на что ориентироваться — выбирают обдуманно, обосновано.

Зачем определять тип референции?

Знание типа референции может помочь при подборе персонала. Тот или иной тип референции не является хорошим или пло­хим показателем априори, он может подходить или не подходить к тому виду работы и уровню позиции, на которой находится со­трудник и будет находиться в ближайшее время (с течением вре­мени тип референции может меняться как под планомерным воз­действием, так и вследствие изменений в жизни человека).

Внешняя референция или сильное к ней тяготение подходят для исполнительских позиций, а также для работы, связанной с постоянным соответствием ожиданиям клиента (например, сек­ретарь на телефоне, продавец). Это означает, что человек очень легко поддается чужому влиянию, ему трудно отказать другим, он очень сильно нуждается в советах. В этом есть как плюсы: человек клиентоориентирован, легко управляем, так и минусы: сильная подверженность внешнему влиянию и легкая смена мнения. На­пример, продавцы с ярко выраженной внешней референцией очень легко дают излишние скидки. Для позиций, связанных с приняти­ем самостоятельных решений и отстаиванием своей точки зрения, внешняя референция не подходит.

Внутренняя референция или очень сильное к ней тяготение под­ходят для людей, занимающих позиции в так называемых штабных структурах (юрист, консультирующий директора, финансовый кон­тролер), а также позиций, связанных с проверкой качества (конт­ролер качества, налоговый инспектор, внутренний аудитор-реви­зор). В подобных ситуациях очень хорошо, что человек готов отстаивать свою точку зрения, не обращая внимания на одобрение других людей, в противном случае ему будет тяжело выполнять свои функции. Плохо только, что человек с внутренней референцией часто не видит других решений и отстаивает свою точку зрения слишком жестко, может быть не достаточно клиентоориентированным и абсолютно не подходит к работе в нижнем звене организаци­онной структуры, а также для работы с клиентами.

Интересный случай из жизни: при проведении оргдиагностики по заказу одной из компаний была выявлена ярко выраженная внутренняя референция у одной из сотрудниц отдела клиентско­го сервиса. Когда в разговоре с ее руководителем был упомянут риск повышенной конфликтности в сложных ситуациях с клиен­тами, руководитель удивленно воскликнул: «Ну надо же, а я-то все думал, почему в конфликтных ситуациях она говорит, что все делала правильно, а клиент — дурак!»

Смешанный тип референции является наиболее универсаль­ным. Но при этом тяготение к тому или иному типу будет зави­сеть от вида работы и уровня должности в структуре.

Как определять тип референции?

Чтобы определить тип рефенции, можно задавать заранее подготовленные вопросы. Смотри Определение типа референции

Принятие решений людьми с внутренней референцией.

Человек, носитель внутренней референции, вполне в состоянии внимательно выслушать других людей, но принимать окончательное решение он все равно будет на основе личного опыта и собственного видения ситуации. Лексический словарь его характерен такими выражениями: «я считаю», «я решил», «я думаю».

Носители этого типа референции скоры на принятие решений, но не всегда в состоянии провести целостный анализ ситуации. А мнение других, окружающих людей, учитывают не часто: посторонняя оценка, тем более чужого, не знакомого человека, их сознанием не воспринимается и поэтому абсолютно не важна.

Своя же, личная точка зрения, обычно, ими отстаивается очень жестко. При чем обратная связь с окружающими особого значения не имеет, их принцип: «я сделал так, как считаю нужным и это лучший вариант». Попытка переубедить бесполезна.

Отсутствие потребности к учету мнения окружающих и ожиданию подсказок, позволяет ему очень быстро принимать решения. Решения, основанные на личном, внутреннем опыте. Не доверяя чьим-либо словам, люди, принимающие решение на основе внутренней референции, всегда сами знают, как и что им нужно делать. Правда, они «знают» что делать и как жить и окружающим их людям.

Не стоит удивляться, что этот тип людей не мучается от невыполнения своих ранее данных обещаний – возможно, их мнение изменилось и обещание стало, опять же, по их мнению, не актуальным. В этом случае вам скажут: «я передумал», «я подумал и решил, что мне это не нужно».

Учтите, что как-то влиять на такого человека, можно только указывая на его личный опыт – мотивы, воспоминания, убеждения.

По статистике, основная масса политиков и руководителей, люди, обладающие внутренней референцией.

Для подстройки к таким людям следует использовать подход как бы «снизу» — «вы думаете, как лучше сделать?». Создав впечатление о его активности в принятии решения, мягко и ненавязчиво подводите его к требуемому вам развитию событий. Ни в коем случае не употребляйте выражения: «много людей считает», «я вам советую», «мы думаем». Реакция вашего собеседника на такие выражения может быть совсем неадекватной, так как они могут быть им восприняты как покушение на его самостоятельность. А его возможная ориентированность на мета-отрицание и различие еще и усугубит ситуацию.

Для эффективного разговора с людьми такого типа используйте следующие выражения: «наверняка ты знаешь, как это сделать», «кроме тебя не сможет никто», «с твоим умением никто не сможет лучше». Человека, настроенного на принятие решений по внутренней референции, переубедить не так сложно, достаточно лишь создать у него иллюзию самостоятельного выбора решения.

Обычно, внутриреферентные руководители, создают себе команду из внешнереферентных, отлично их дополняющих сотрудников. Это сочетание довольно часто высокоэффективно, особенно если руководитель не самодурствует, а в нужных случаях полагается на профессионализм сотрудников.

Направление мотивации.

Под мотивацией мы понимаем энергию, которая необходима для того, чтобы делать то, что делать иногда и не хочется. Если в жаркий день человек прогуливается по улице и проходит мимо ларька с холодной водой, при этом у него не болит горло, то, скорее всего он захочет купить бутылочку воды. И вряд ли его нужно не это мотивировать. Скорее сработает автоматическая мотивация. Мотивировать человека на то, что он и так любит делать не нужно. Скорее нужно позволить ему заниматься любимым делом.

Другой пример. Человек решил пойти на семинар, который пройдет в выходные на другом конце большого города, и заплатил за него хорошие деньги. Вот он проснулся рано утром, лежит в теплой постели, за окном идет сильный дождь, холодно, машина сломана, и до метро идти 20 минут, а потом еще и 1 час добираться. Вот здесь и нужна будет мотивациядля того, чтобы поехать на семинар. А вот какая мотивация сработает у данного человека, будет описано ниже.

Позитивная мотивация, или мотивация стремления.

Люди с этой мотивацией, как правило, стремятся достичь чего-то большего или лучшего. Даже если у них все в порядке, у них часто присутствует стремление к повышению своего уровня благополучия и достижению каких-то социальных высот. В нашем примере с человеком, который собрался на семинар, позитивная мотивация будет звучать так. Я поехал на семинар: «Для того чтобы получить новые знания и навыки», «Для того, чтобы увидеться со своими друзьями и обсудить успехи», «Чтобы стать еще более эффективным специалистом», «Чтобы узнать, как продавать еще больше и дороже».

Эту мотивацию можно сравнить с «морковкой» или «пряником». Это тот магнит, который притягивает человека к себе, и побуждает его достигать все больших высот. Позитивная мотивация срабатывает не так быстро, и нужно некоторое время, для того, чтобы она сработала. Зато, если человек с позитивной мотивации получил доступ к движущей энергии, осознал все выгоды, которые он получит в будущем, «увидел свет в конце тоннеля», то такая мотивация может работать очень долго.

Мотивировать таких людей нужно так: «Для того чтобы еще больше повысить уровень достатка тебе нужно…», «Если хочешь получить хорошую должность Тебе полезно …», «Для еще большего увеличения рентабельности мы предлагаем …» и т.д.

Негативная мотивация, или мотивация избегания.

Эти люди избегают неприятностей, которые уже накопились, или которые могут произойти в будущем. Негативная мотивация – это когда срабатывает мотивация кнутом. Эти люди получают доступ к движущей энергии, когда наступает некий предел, когда происходит что-то негативное, и они уже не могут терпеть. Эта мотивация очень быстрая и реактивная. Человека с негативной мотивацией можно быстро побудить к действию с помощь угрозы негативных последствий, например штраф, потеря должности, имиджа, здоровья и т.д. Но как только источник опасности будет далеко, то энергия иссякает. Многие люди идут к зубному врачу только тогда, когда уже невозможно терпеть боль и зуб надо удалять – это пример негативной мотивации. В нашем случае с семинаром, человек с мотивацией избегания поедет учиться для того, чтобы: «Не потерять деньги», «Чтобы плохо не подумал преподаватель», «Чтобы не отстать от своих коллег» и т.п.

Мотивировать таких людей нужно так: «Если не хотите потом жалеть о …, то нужно …», «Для того, чтобы не упала прибыль, мы предлагаем …», «Чтобы не стать аутсайдерами вам нужно …», «Не хотите быть оштрафованным, тогда …» и т.д.

По статистике в России около 70% людей мотивируются негативно, и около 30% мотивируются позитивно. При этом замечено, что эта статистика у руководителей противоположная. Т.е. среди топ-менеджеров около 70% мотивируются позитивно, и только около 30% имеют мотивацию избегания.

Примеры вопросов для определения направления мотивации:

Что для Вас важно в работе? Какой клиент для вас оптимален? Каким должен быть оптимальный коллектив? Опишите идеальное место работы для Вас. Опишите идеального руководителя

Опишите идеального подчиненного. Что для Вас идеальные отношения?

Нужно отметить, что эта метапрограмма наиболее зависит от контекста, поэтому при определении требуется задавать вопросы именно в том контексте, где хотим определить метапрограммный профиль.

ПРОШЛОЕ

1-й тип референций: Действительная личностная референция прошлого

«Это правда было со мной, в моём прошлом и я это до сих пор сильно переживаю»

К таким источникам информации (референциям) нужно обращаться тогда и только тогда, когда Вы хотите вновь пережить те или иные события из вашего прошлого. Зачем? Решать Вам.

Например, уловить и освежить те переживания, ощущения, которые вы собираетесь пере­жить, ощутить вновь.

К примеру, Вы можете вновь пережить ощущение от поцелуев, которые вам дарил человек, в которого вы были влюблены по-настоящему.

2-й тип референций: Действительная информационная референция прошлого

«Да, это было со мной, в моём прошлом, сейчас я вспомню, что я тогда делал»

К таким источникам информации (референциям) нужно обращаться тогда и только тогда, когда Вы хотите почерпнуть полезную информацию из неприятных событий прошлого.

Например, что вы делали в прошлый раз, когда почувствовали страх на воде, отплыв далеко от берега и стали вроде бы как — тонуть?

Обратите внимание на то, как важно не перепутать здесь две референции! Если вместо рефе­ренции №2 Вы начнёте использовать референцию №1 (личностное эмоциональное подклю­чение), то Вам, возможно, не избежать беды. Проблема большинства из нас заключается в том, что мы подключаем эмоции там, где нужно видеть перед глазами лишь чёткий перечень сухих инструкций.

Проблема большинства из нас заключается в том, что мы подключаем эмоции там, где нужно видеть перед глазами лишь чёткий перечень сухих инструкций…

3-й тип референций: Сконструированная личностная референция прошлого

«Эх, помню, как я в школе дрался!…» (Помним помним, как ты в школе дрался…)

К таким источникам информации (референциям) нужно обращаться тогда и только тогда, когда Вы работаете над изменением Вашей личностной истории, чтобы ваша жизнь и пред­ставления о самом себе стали более благоприятны и чтобы вдохновить себя на что-то важное и хорошее в данный момент или в ближайшем будущем. Чтобы поддержать себя СЕГОДНЯ в решимости сделать важный шаг или просто быть на вы­соте — НЛП разрешаетВам фантазировать и придумывать альтернативные версии своей про­шлой истории

Чтобы поддержать себя СЕГОДНЯ в решимости сделать важный шаг или просто быть на вы­соте — НЛП разрешаетВам фантазировать и придумывать альтернативные версии своей про­шлой истории.

Так между прочим исторически всегда поступают целые государства и народы — придумывая себе мифическую «великую» историю для куража в настоящем. Это называется «мифологи­зация» и «героизация» прошлого. В этом нет ничего дурного! Так что снимите с себя совер­шенно неуместный комплекс вины, перестаньте винить себя втайне за то, что вы — «лгуниш­ка».

Ведь даже гипнотизёры-психотерапевты внушают гипнотизируемому то, чего с ним никогда не было в действительности. Для того, чтобы гипнотизируемый смог совершить немысли­мый, героический поступок.

Если под гипнозом Вам внушат, что вы — штангист, вы поднимете штангу.

Займитесь самогипнозом, работая с третьей референцией, когда это нужно и уместно.

Ведь если Вы внушите себе, что «в школе вы дрались — ого-го», а затем выйдете на трёх тру­соватых хулиганов и защитите оскорблённых граждан, разогнав этих хулиганов как зайчишек — то что вы сделаете плохого? В чём погрешите против истины, совести?

4-й тип референций: Сконструированная информационная референция прошлого

К таким источникам информации (референциям) мы обращаемся тогда, когда вспоминаем прочитанные книги и увиденные фильмы.

Этот опыт — не наш, а сконструированный. Нам не нужно переживать его эмоционально, нам лишь нужно взять из него полезную информацию.

Например, вы можете в подходящий момент вспомнить, как когда-то видели передачу (чита­ли книгу), в которой речь шла о заблудившихся в лесу детях

Хоть эта информация и эмоцио­нальна (иначе бы вы её вряд ли запомнили), но вам важно вспомнить, что делали дети тогда, находясь одни в лесу

Источник