Что такое воронка клиента
Подробное руководство по построению воронки продаж
Если вы хотите увеличить объем продаж, то вам понадобится выстроить эффективную воронку конверсии. Успех вашего бизнеса зависит от того, насколько грамотно вы ведете клиентов по пути от осознания необходимости покупки до самой покупки.
В этом посте вы найдете информацию о том, что такое воронка продаж, как она изменилась за последние годы и как построить оптимальную воронку продаж для вашего бизнеса.
Содержание статьи
Что такое воронка продаж?
Независимо от того, какую сферу обслуживает ваш бизнес и насколько крупная у вас компания, вам нужно знать свою воронку продаж. Например, если вы работаете в сфере услуг, как только человек входит в ваш офис (салон красоты, ресепшн в стоматологии, кабинет мануального терапевта), он моментально попадает в воронку продаж. Администратор или менеджер по продажам собирает контактную информацию и проводит клиента через воронку к оплате услуг.
В сфере электронной коммерции происходит примерно то же самое. Но весь процесс продаж осуществляется на сайте, а не в офисе. А роль администратора или менеджера по продажам выполняют различные маркетинговые каналы: социальные сети, посадочная страница, электронная почта, контекстная реклама и т.п.
Путь покупателя
Типичная воронка продаж обычно состоит из трех этапов:
1. Осведомленность — потенциальный клиент узнает о проблеме (например, боли в спине, нужна ипотека, хочет отремонтировать дом) и пытается узнать больше о решении.
2. Рассмотрение — на данном этапе потенциальный клиент рассматривает варианты решения своей проблемы. Он обычно сравнивает товары, бренды, цены, характеристики и т. д.
3. Конверсия — это этап принятия решения.
Кроме того, путь покупателя не обязательно заканчивается тогда, когда он превращается в клиента. Если вы хорошо выстроите воронку продаж, то сможете построить долгосрочные отношения с клиентами и добиться их лояльности.
Таким образом, путь клиента может быть расширен, и тогда в нем появляются дополнительные этапы:
4. Завоевание лояльности — клиенты довольны вашим продуктом или услугой и регулярно обращаются в вашу компанию.
5. Продвижение — лояльные клиенты в восторге от вашего товара или услуги и активно рекомендуют вашу компанию друзьям и знакомым.
Правда заключается в том, что большинство потенциальных клиентов не собираются покупать ваши товары и пользоваться вашими услугами, едва узнав о них. Вот почему в воронке продаж есть несколько точек соприкосновения, предназначенных для того, чтобы мотивировать потенциальных клиентов осуществить конверсию. Далее вы увидите, как в действительности выглядит воронка продаж.
Линейная воронка продаж
Линейная воронка продаж (или маркетинговая воронка) является основной концепцией как онлайн, так и оффлайн маркетинга. Это модель, которая демонстрирует, как ваша лиды передвигаются по пути покупателя: от стадии осведомленности до стадии конверсии (продажи):
На самом верху воронки находится ваш целевой клиент (Buyer Persona, персона покупателя). Он представляет собой идеального покупателя, на которого вы хотели бы ориентироваться. Другими словами, это люди, которых вы хотите привлечь в свою воронку продаж.
Основными компонентами воронки продаж являются:
Но с развитием интернет-технологий и появлением смартфонов привычки клиентов меняются, и воронки продаж тоже претерпевают значительные изменения. Давайте посмотрим, как изменился путь покупателя и воронка продаж за последние годы.
Как поисковые системы повлияли на воронку продаж?
Традиционная линейная воронка продаж осталась в прошлом. Сегодняшние клиенты гораздо сложнее, поскольку они имеют доступ к большему количеству информации, чем когда-либо. Люди часто обращаются к мобильным устройствам, чтобы найти информацию и быстро получить ответы на свои вопросы. И, как говорят специалисты Google: «Каждый раз, когда они это делают, они меняют традиционную маркетинговую воронку».
Для вас это означает, что люди могут войти в вашу воронку продаж на разных этапах (не обязательно на этапе осведомленности). Кроме того, потенциальные клиенты могут войти и выйти из вашей воронки, а затем войти снова. Это означает, что новая воронка онлайн-продаж и путь покупателя сужаются и расширяются многократно, поскольку потенциальный клиент исследует и собирает достаточно информации для принятия решения.
Но не стоит переживать, ведь воронка продаж все еще работает, и работает эффективнее, чем когда-либо. Необходимо просто следовать некоторым рекомендациям:
Ниже вы найдете основные компоненты, а также узнаете, как построить оптимальную воронку продаж для вашего бизнеса.
Как выстроить воронку продаж
Воронка продаж лежит в основе любого маркетинга. Она предназначена для организации и автоматизации (или частичной автоматизации) ваших маркетинговых усилий. Очень важно понимать что происходит на каждом этапе воронки конверсии. Ниже будет подробно рассмотрен каждый из них.
Вершина воронки (стадия осведомленности)
Воронка онлайн-продаж начинается с источников трафика. Это различные маркетинговые каналы, которые привлекают посетителей на ваш сайт и в вашу маркетинговую воронку, например:
Как только пользователи входят в вашу воронку, они становятся потенциальными клиентами.
Обратите внимание, что люди могут использовать источники трафика для входа в вашу воронку продаж на разных этапах, не обязательно на этапе осведомленности. Таким образом, вы должны ориентироваться на реальных пользователей и использовать различные типы контента в зависимости от того, на каком этапе они находятся.
Разработайте эффективную контент-стратегию
Как упоминалось ранее, люди на стадии осведомленности часто изучают проблему и возможные решения. Вот, где так важен контент.
Вы можете привлечь людей к своей воронке с помощью образовательного или информационного контента, который действительно помогает пользователям решить проблему. Типы контента, которые лучше всего находят отклик у пользователей на стадии осведомленности:
Запустите исследование ключевых слов, чтобы выяснить, с какими проблемами сталкиваются ваши потенциальные клиенты. Создайте подробный контент вокруг этих ключевых слов и займитесь SEO, чтобы ваш сайт попал на первые строчки результатов поиска:
Ваши цели на стадии осведомленности (верхняя часть воронки):
Проинформируйте ваших потенциальных клиентов о том, как они могут решить свою проблему или достичь своей цели. На этом этапе однозначно нужно избегать презентации своих товаров или услуг, так как потенциальные клиенты еще вас не знают, и любая попытка им что-то продать может привести к тому, что вы потеряете доверие. Вместо этого слегка подтолкните их к следующему этапу вашей воронки.
Соберите контактную информацию
Если мы говорим об интернет-маркетинге, то здесь под контактной информацией обычно понимается адрес электронной почты и какая-либо базовая информация, который пользователь может легко поделиться (например, имя). Чтобы получить эти данные, необходимо оптимизировать свой сайт или создать специальный лендинг. Вам нужно будет продумать различные формы регистрации, например, на всплывающем окне.
На многих сайтах у пользователей запрашивают адреса электронной почты. В связи с этим мы не слишком охотно делимся этой информацией. Чтобы мотивировать людей, нужно предложить им что-то выгодное (лид-магнит), например:
В качестве мотивации нужно использовать что-то бесплатное, но представляющее ценность для вашей аудитории. А когда вы получите контактную информацию вашего потенциального клиента, это станет началом следующего этапа вашей воронки продаж.
Середина воронки продаж (этап рассмотрения)
На этом этапе потенциальные клиенты лучше понимают свою проблему и узнают о возможном решении. Кроме того, они уже осведомлены о том, чем занимается ваша компания, что дает вам возможность наладить взаимосвязь.
С другой стороны, вы также знаете намного больше о своих лидах на этом этапе. Вы точно понимаете, что им нужно или чем они интересуются, исходя из их взаимодействия с вашим контентом.
Например, если пользователь читает вашу статью о болях в шее и скачивает вашу брошюру с упражнениями, вы можете точно определить, какая у него проблема.
Если вы предлагаете различные товары или услуги, то сможете без труда сегментировать пользователей по их интересам. Это, в свою очередь, означает, что для каждого сегмента будет предназначаться разный контент и разные маркетинговые предложение. Таким образом вы сможете установить тесную взаимосвязь с пользователем и увеличите вероятность того, что он совершит покупку.
Типы контента, которые лучше всего работают на стадии рассмотрения:
Используйте тактики капельного маркетинга
Как следует из названия, на данном этапе ваши потенциальные клиенты рассматривают разные варианты решения своей проблемы. Они могут сравнивать разные бренды, продукты, цены, категории и т. д. Теперь у вас есть шанс привлечь их с помощью цепочки электронных писем или капельного маркетинга.
Капельная кампания — это серия целевых электронных писем, отправляемых через определенные промежутки времени с целью превратить лидов в потенциальных клиентов. Простейшим примером является последовательность рассылки по электронной почте, предназначенная для продвижения контента и привлечения подписчиков к некоторым вашим предложениям.
Немного более сложный пример может выглядеть примерно так:
Представленная выше последовательность состоит из следующих электронных писем, отправленных в течение нескольких дней:
Нижняя часть воронки — конверсия
Пришло время перейти непосредственно к продаже. Ниже представлены шесть ключевых способов убеждения, изложенные в книге Роберта Чалдини. С их помощью вы повысите свои шансы на конверсию:
1. Взаимная выгода. Идея заключается в том, чтобы быть полезным вашим потенциальным клиентам. Этого можно добиться при помощи рассылки полезных статей, бесплатных книг или видео-уроков и другого интересного контента.
2. Обязательства и последовательность. Этот принцип основан на том, что нам психологически очень важно завершить начатое. Вот почему, например, при оптимизации оформления заказа вы сначала запрашиваете информацию о доставке, а затем переходите к этапу выставления счета. Как только пользователи заполняют форму доставки, они с большей вероятностью совершат покупку.
3. Принцип симпатии. Здесь все довольно просто, чем больше людей, покупающих ваш товар, тем сильнее другим хочется присоединиться. Здесь на помощь приходит контент и сторителлинг. Представьте свой бренд как нечто живое, покажите, что за ним стоят реальные люди, и не забывайте использовать юмор.
4. Авторитет. Когда вы демонстрируете знания и опыт, вы позиционируете себя как авторитетный источник. А если у вас получится вывести ваши посты в ТОП поисковой выдачи, то вы зарекомендуете себя как лидера отрасли. Управление вашей репутацией в интернете также помогает завоевать доверие и авторитет.
5. Социальное доказательство. Показ тематических исследований, историй успеха и отзывов доказывает вашим потенциальным клиентам, что вы предлагаете лучшее решение, и другие люди довольны вашими товарами или услугами.
6. Дефицит — это одна из самых мощных тактик убеждения, потому что она основана на человеческом страхе упустить что-то выгодное. Используйте ограниченные по времени скидки, таймеры обратного отсчета, показывайте остатки товара на складе, чтобы создать эффект дефицита и срочности и вынудить потенциального клиента действовать незамедлительно.
Перечисленные выше тактики убеждения можно смело использовать на этапе конверсии в вашей воронке продаж. Надеемся, что вам удалось добиться успеха и потенциальный клиент перешел на ваш лендинг.
Переход на лендинг: завершение этапа продажи
На этом этапе вам понадобится эффективный лендинг, который создан специально для того, чтобы мотивировать человека осуществить конверсию. На этой странице весь фокус должен быть на призыве к целевому действию.
Цель email-маркетинга — получить потенциальных клиентов, чтобы мотивировать их перейти на целевую страницу и совершить покупку. Поскольку ваш лендинг играет огромную роль в стимулировании продаж, важно оптимизировать его:
Мотивируйте лидов подписаться на бесплатную пробную версию. Как только они зарегистрируются, вы можете рассчитывать на принцип обязательства, упомянутый выше, и привести клиента к покупке.
Ваш коэффициент конверсии зависит от того, насколько эффективно вы продвигаете людей через воронку продаж. Например, если 100 человек посетили ваш сайт (входят в вашу воронку), но только 10 из них оказываются на вашей посадочной странице, и только 2 из них совершают покупку, то коэффициент конверсии составляет 2%. Это может показаться довольно небольшим числом. Однако если стоимость получения этих 100 посетителей составляет 200 долларов, а каждая конверсия приносит вам 350 долларов, то это 700 долларов прибыли на каждые вложенные 200. Это очень неплохой результат. Создание эффективной воронки продаж определенно стоит этого. Но как насчет тех, кто по какой-то причине не дошел до последнего этапа? Ниже вы узнаете о том, что делать с теми, кто «выпал» из воронки продаж.
Возвращаем потенциальных клиентов в воронку продаж
Люди будут неизбежно «выпадать» из вашей воронки продаж по мере приближения к последнему этапу. Вот почему воронка имеет форму конуса. Верхняя часть — самая широкая, поскольку на ваш сайт заходят сотни пользователей, но она значительно сужается в нижней части.
Однако, как мы уже упоминали, современная воронка продаж расширяется и сужается несколько раз. Это потому, что люди входят и уходят, а затем снова возвращаются в вашу воронку.
Так что даже для тех, кто покидает вашу воронку, еще не все потеряно.
Вы можете вернуть их обратно при помощи ретаргетинга или ремаркетинга.
Обе эти тактики предназначены для повторного вовлечения и напоминания пользователям о необходимости вернуться на ваш сайт и заново войти в воронку продаж.
Вы можете вернуть ушедших пользователей и вернуть их на тот этап, на котором они «выпали» из воронки, либо снова отправить их на самую вершину.
Удержание клиентов
Не совершайте типичную ошибку, пренебрегая существующими клиентами. Вместо этого сосредоточьтесь на их удержании. Поддерживая отношения с существующими клиентами, вы сможете получать постоянную прибыль и увеличить продажи. Кроме того, гораздо дешевле сохранять существующих клиентов, чем привлекать новых:
Очень сложно мотивировать человека совершить покупку в первый раз. Но если ваш товар или услуга впечатлит его, то он будет возвращаться к вам снова и снова. Выразите им благодарность за покупку, предложите связаться с вами, чтобы получить помощь. Еще один способ удержания текущих клиентов — программы лояльности и системы скидок.
Удержание клиентов также открывает двери для новых продаж. Вы можете предложить другие, более дорогие продукты или услуги, чтобы увеличить ценность ваших клиентов и повысить прибыльность вашего бизнеса.
И кто знает, может быть, некоторые из этих постоянных клиентов станут настоящими адвокатами вашего бренда. Восхищение со стороны покупателей в итоге может привести к тому, что в сети будут появляться все новые и новые положительные отзывы, а новые клиенты будут приходить к вам, благодаря эффекту «сарафанного радио».
Основные выводы
Наличие эффективной воронки продаж — это именно то, что отличает лидера отрасли от новой компании, о которой еще никто не знает.
С помощью хорошо продуманной воронки онлайн-продаж вы можете автоматизировать процесс маркетинга для обеспечения максимальной конверсии и рентабельности.
Используйте перечисленные методы интернет-маркетинга, чтобы направлять ваших потенциальных клиентов от этапа осведомленности к конверсии (и даже к лояльности).
Отслеживайте эффективность своей маркетинговой воронки с помощью Google Analytics, чтобы обнаружить проблемные области и внести необходимые изменения.
Воронка продаж что это такое и как работает
Воронка продаж что это такое?
Вы хотите, чтобы люди покупали у вас, но вы не можете их заставить. Без воронки продаж вы не знаете, чего на самом деле хотят ваши клиенты. Вы будете гадать, а любая ошибка это потеря продаж и убытки. Эта статья научит вас строить фантастически эффективные воронки продаж.
Хорошо спроектированная воронка не начинается и не заканчивается продажей — в отличие от обычной рекламы. Между «здесь» и «там» много остановок. Воронка продаж влияет, развивает, убеждает и подталкивает, выстраивая отношения с клиентом.
Воронка продаж (она же: автоворонка, воронка покупок, или воронка отношений) — это путь клиента от первого касания до продажи, состоящий из нескольких этапов. Каждый этап воронки ведет посетителя к покупке. Некоторые люди никогда не покидают вершину воронки, в то время как другие достигают самого дна (продажи).
Любой владелец бизнеса знает, как не просто удержать клиента. Например, после нескольких недель болтовни, консультаций и демонстраций, клиент может просто взять и уйти, выпадая из воронки без покупки. Лид потерян, усилия потрачены в пустую, понижая ваш ROI.
Такое случается. Но это будет случаться реже, если у вас правильная воронка продаж. Многие воронки малого бизнеса больше похожи на дырявые сита, пропуская звонки, встречи и другие действия, которые «закрывают» клиента.
Тем не менее, до 68% компаний не определили или не пытались измерить свою воронку продаж. Тот же опрос показал, что 79% потенциальных клиентов никогда не превращаются в платящих клиентов.
Если вы не знаете свою воронку, вы не сможете ее оптимизировать, это как стрельба в темноте. Зная свою воронку продаж, вы можете влиять на количество продаж. Эта статья поможет вам найти дыры в воронке — места, где посетители «отваливаются», уходят и никогда не возвращаются.
Воронка продаж простыми словами
Что такое воронка продаж простыми словами? Воронка продаж иллюстрирует идеальное путешествие которое проходят люди, чтобы стать вашими клиентами. Путешествуя по воронке, человек трансформируется, проходя фазу холодного, теплого и горячего клиента.
Каждый шаг воронки подталкивает клиента к следующему. А покупка — это как сердцебиение воронки, и она может быть совершена досрочно, на любом этапе.
В зависимости от вашего продукта и фазы клиента, решение о покупке может быть раньше или позже. Когда вы таким образом думаете об воронках, сразу становится ясно, что многие вещи в реальной жизни — это… воронки продаж.
Как и президентские выборы — это то одна из самых сильных «воронок продаж». На вершине этой воронки средства массовой информации, которые сильно влияют на всю нашу жизнь, иногда полностью «перепрошивая» наш мозг.
Голосуя за кандидата, вы совершаете выбор, то есть «покупку». Президентом становится тот, кто лучше других «продал» себя аудитории, в хорошем смысле этого слова. В президентской воронке продаж есть все признаки идеальной воронки: воспитание, контроль, убеждение, влияние.
Сила воронки продаж огромна! Грамотная воронка продаж может представлять из себя огромную и сложную систему с множеством ответвлений на выходе. Вы можете бросить в нее трафик и быть уверенным, что она будет конвертировать.
Думайте о воронках продаж как о виртуальных продавцах, которые работают 24/7, 365 дней в году, не жалуется и не просят больше денег. При условии что она работает автоматически (как создать автоматическую воронку или автоворонку).
Как работает воронка продаж
Давайте на минутку отойдем от вашего веб-сайта и посмотрим на рабочую воронку. В самом начале воронки продаж люди идут мимо магазина, и вдруг промоутер дает им рекламный буклет с распродажей… Люди принимают решение заглянуть в магазин и просматривают товары. Продавец тепло приветствует их и предлагает помощь.
Клиент видит стойку футболок с распродажей. Он пробирается к стойке, и продавец обращается к нему, предлагая дополнительную скидку, если он купит три или более футболок.
Клиент заинтригован таким предложением и берет сразу четыре футболки. Затем на кассе, ему рекомендуют шляпу с той же тематикой, что и на одной из футболок. Клиент добавляет шляпу к своим покупкам, оплачивает товары и уходит.
Это еще не конец. Клиент так доволен, что через три недели возвращается, чтобы купить больше футболок.
Тоже самое происходит и у вас на сайте. Вместо продавцов у вас есть страницы, которые помогают посетителю пройти через все этапы воронки продаж.
Посетитель попадает на ваш сайт из органического поиска или из социальных сетей, он читает блог или просматривает карточки товаров. В какой-то момент вы предлагаете ему шанс подписаться.
Посетитель заполняет форму и попадает в вашу базу. Теперь вы можете торговать с клиентом за пределами вашего сайта, по телефону или через Email-рассылку. Люди как правило возвращаются, когда вы показываете им интригующие предложения, статьи в блоге или купоны со скидкой.
В воронке продаж используются инструменты интернет-маркетинга, такие как: лид-магнит, лендинг-пейдж, Email-рассылка» и другие.
Этапы воронки продаж
Количество шагов (этапов) в воронке продаж, может отличаться в зависимости от модели продаж в разных компаниях. Классическая схема, появилась в 1980 году и включает в себя 4 этапа, которые отражают мышление потенциального клиента. Их легко запомнить с помощью аббревиатуры AIDA:
Каждый этап требует от маркетолога соответствующего подхода, поскольку неэффективно отправлять не актуальные сообщения и в не подходящее время. Это как официант, который спрашивает, что вы хотите на десерт, хотя вы только что зашли в ресторан.
Поэтому давайте рассмотрим подробнее каждый из этапов.
Осведомленность: данный этап включает в себя максимальное количество людей. Это момент, когда вы впервые привлекли их внимание. Это может быть пост в социальных сетях, клик по рекламному объявлению, открытие статьи из поиска Google или что-то еще. Это люди, которые начали искать решение своей проблемы и наткнулись на вас. Бывают исключения, когда посетители покупают сразу. Но, чаще всего стадия осведомленности похожа на ухаживание.
Находясь в данной фазе, люди сталкиваются с определенной проблемой, они изучают ее. У них много вопросов по этому поводу. Скорее всего они сами еще не определили свою проблему, но они знают ее симптомы.
Они пытаются словесно сформулировать свою проблему и ищут надежный источник информации. Пример вопроса для магазина матрасов: «Почему у меня болит спина после сна?»
Интерес: Каждый слышал от клиента фразу «Я подумаю» — это значит человек находится на стадии интереса. На этом этапе воронки количество потенциальных клиентов начинает уменьшаться, но вероятность конверсии продаж возрастает.
Здесь клиент начинает взаимодействовать, например, запрашивать дополнительную информацию, задавать вопросы, проводить исследования, сравнивать товары и обдумывать. Если продолжать пример с матрасами, то вопрос будет такой: «Как выбрать лучший матрас?»
Это идеальное время дать клиенту какой-то потрясающий контент, который не продает, а помогает ему. Если предлагать людям в лоб, вы их прогоните. Нужно поставить цель помочь потребителю принять обоснованное решение и предложить ему помощь.
Решение: как только клиент знает о вас как о компании, получил ответы на вопросы — он готов принять решение. Скорее всего на данном этапе клиент нашел несколько подходящих вариантов, не только ваши, но и ваших конкурентов. Его вопрос может звучать так: «Кто предлагает большую гарантию на матрасы?» (кстати, поэтому на сайтах делают блоки с часто задаваемыми вопросами).
Это идеальное время дать более лучшее предложение. Это может быть бесплатная доставка, скидка или бонусный продукт.
В любом случае, вам необходимо сделать его неотразимым и временным. Чтобы не оставить посетителю время на дальнейшие раздумья.
Действие: Все ранее упомянутые этапы сводятся к последнему этапу: действию. На данный момент клиент решил приобрести товар. Здесь клиент совершает покупку и становится частью экосистемы вашего бизнеса.
Однако то, что потребитель достиг дна воронки, не означает что ваша работа закончена. Гораздо легче создавать повторные продажи, потому что клиент уже доверяет вам. Маркетологу необходимо сделать все возможное, чтобы превратить одну покупку в 10, 100 и так далее. Другими словами, вы должны сосредоточиться на удержании клиентов.
McDonalds превратились в многомиллиардную компанию просто спросив своих клиентов «Хотите ли вы картошку с этим?», когда клиенты покупали гамбургер.
Пример воронки продаж интернет-магазина
Представьте, что у вас есть интернет-магазин, который продает старинные вывески. Вы знаете, что ваша целевая аудитория часто общается в Facebook и это мужчины и женщины в возрасте от 25 до 65 лет.
Вы запускаете идеально настроенную таргетированную рекламу в Facebook, которая привлекает трафик на вашу целевую страницу. На этой странице вы просите своего потенциального клиента подписаться в обмен на неотразимый лид-магнит. Довольно просто, правда?
Теперь у вас есть лиды, а не просто зрители. Они движутся через воронку.
В течение следующих нескольких недель вы рассылаете контент, рассказывая своим подписчикам о старинных вывесках, делитесь дизайнерским вдохновением и обучаете как развешивать эти вывески.
Затем, тех кто купил, вы добавляете в новую адресную книгу (базу рассылки). Вы начинаете процесс заново, но с другим содержанием. Даете им новые идеи для стен галереи, советуйте им как ухаживать за старинными вывесками или предлагаете старинные вывеси в качестве подарков. Вы просите их вернуться еще.
Книги про воронки продаж и автоворонки
Как настроить воронку продаж: 5 этапов
Вас сейчас в восторге, верно? Вы хотите прямо сейчас создать свою воронку продаж. Не беспокойтесь. Это не так сложно, как может показаться.
1 Проанализируйте поведение своей аудитории. Чем больше вы знаете о своей аудитории, тем эффективнее становится ваша воронка продаж. Вы не можете продавать сразу всем. Вы можете продавать людям, которые хорошо подходят для того, что вы продаете.
Зарегистрируйте учетную запись в Яндекс-Метрике и начните просматривать вебвизор, тепловые карты и карты кликов. Эти отчеты о поведении пользователей помогают отслеживать активность на сайте и выяснять, как люди взаимодействуют в реальном времени.
Где они щелкают? Когда они прокручивают? Сколько времени они проводят на определенной странице? Все эти данные помогут вам определить персонаж вашей целевой аудитории.
2 Захватите внимание своей аудитории. Ваша воронка продаж работает только если вы можете заманить в нее людей. Это означает что аудитория должна видеть ваш контент. Разместите контент на всех ваших платформах. Добавьте инфографику, видео и другие виды контента. Вот ссылка если не знаете что такое инфографика.
Если у вас много денег, запустите несколько объявлений. Идеальное место для показа рекламы зависит от того, где обитает ваша целевая аудитория. Если у вас B2B-бизнес, тогда реклама в LinkedIn может быть идеальным решением.
3 Создайте Landing Page (целевая страница). Ваше объявление или другой контент должен куда-то направлять посетителей. В идеале вы должны «гнать» их на целевую страницу с уникальным предложением.
Поскольку эти люди все еще находятся на верхнем уровне воронки продаж, сфокусируйтесь на сборе их контактов (лидогенерации), а не на распродаже.
На целевой странице нужен четкий призыв к действию, который ясно скажет им, что делать, будь-то загрузка бесплатной электронной книги или просмотр обучающего видео.
4 Создайте капельную рекламную Email-кампанию. Капельная стратегия — это когда вы доставляете контент постепенно. Подогревайте своих клиентов, давая им удивительный контент. Делайте это регулярно, но не слишком часто. Одного или двух писем в неделю должно быть достаточно.
Создайте до-продажи «Upsell», но сначала обучите свою аудиторию. Чему они хотят научиться? Какие препятствия и возражения вам нужно преодолеть, чтобы убедить их купить?
В конце вашей капельной кампании сделайте невероятное предложение. Это та часть контента, которая вдохновит ваших лидов на действия.
5 Оставайтесь на связи. Не забывайте о своих существующих клиентах, продолжайте обращаться к ним. Поблагодарите их за покупки, предложите дополнительные купоны и добавьте их в свои социальные сети.
Оптимизация конверсии воронки продаж
Ваша воронка продаж может нуждаться в корректировке и оптимизации по мере роста вашего бизнеса, когда вы узнаете больше о своих клиентах и диверсифицируете свои продукты и услуги. Это нормально.
Однако лучший способ оптимизировать вашу воронку продаж и измерить ее успех — обратить внимание на результаты — отследить показатели конверсии. Например, сколько людей, подписались с рекламы в Facebook?
Обратите особое внимание на каждый этап воронки продаж:
Зная ответы на эти вопросы, вы поймете где нужно улучшить воронку продаж.
Есть множество способов оптимизировать воронку продаж. Наиболее важные места, на которые нужно обратить внимание, — это области, в которых потребители переходят к следующей точке воронки.
Перейдите на свою целевую страницу. Если какой-то фрагмент контента не работает, попробуйте что-нибудь другое.
Убедитесь, что текст предложения и заголовок повторяют содержание вашего поста в блоге, текст рекламного объявления или текст любого другого ресурса, который вы использовали для привлечения трафика.
Возможно бесплатная доставка работает лучше, чем 5-процентная скидка. Эти мелочи могут иметь огромное значение.
Мы говорили о рекламе в Facebook. Не показывайте только одно объявление. Создайте 10 или 20 объявлений и направьте их к разным покупателям, используя функции таргетинга. То же самое можно сделать и в других рекламных каналах.
Используйте разные источники трафика, включая рекламу с оплатой за клик, SEO, холодные звонки. Лучше не класть всей яйца в одну корзину. Зачастую, одного канала не достаточно, чтобы клиент оставил заявку. Он может прочитать статью из блога, закрыть ваш сайт, а через какое-то время кликнуть на ваше платное объявление и только после этого оставит свои контактные данные.
Проведите A/B тесты не только ваших целевых страниц, но и рассылок Email-маркетинга. Это займет время, но вы будете лучше конвертировать посетителей, благодаря тестам можно увеличить конверсию в несколько раз. Измените изображения, текст предложения и макет, чтобы понять, на что лучше реагирует ваша аудитория.
Еще один способ улучшить результаты продаж — использовать срочность или дефицит, чтобы заставить людей покупать. Дефицит необязателен, если вы хорошо поработали над укреплением доверия и авторитета. Не используйте фальшивый дефицит, клиенты будут чувствовать это.
И, наконец, отследите уровень удержания клиентов. Возвращаются ли люди? Они покупают у вас второй, пятый и двадцатый раз? Они приводят своих друзей?
Если вы поймете мыслительный процесс вашего клиента, его проблемы и их решения, то вы построите идеальную воронку продаж. Если вы никогда не будете разочаровывать свою аудиторию, у них не будет причин искать аналогичное предложение в другом месте.
Заключение
Создание и оптимизация воронки продаж требует времени. Это тяжелая работа. Но это единственный способ выжить на конкурентном рынке.
Хотите верьте, хотите нет, но такая мелочь, как выбор шрифта, может повлиять на конверсию. И если вы слишком рано попросите людей купить у вас — вы прогоните их.
Потратьте время, чтобы создать воронку продаж, которая отражает что вы хотите и чего хочет ваша аудитория. Развивайте ее с течением времени. Адаптируйте свои подходы на различные этапы воронки продаж и если ваши усилия не работают, выясните почему.