Бизнес модель «Канвас»: Описание модели и ее примеры
Создание данной модели позволяет увидеть целостную картину благодаря наглядности. Рассмотрим канвас на примере платформы Platpick. Обратите внимание, данные могут не совпадать с действительными и приведены исключительно в качестве примера.
Блок отведен под ЦА. Для формирования четкого представления, разбейте потребителей на группы. Это позволит создать грамотное позиционирование, учесть боли и желания каждой из них. Ниже пример.
Сюда входят студии, предоставляющие услуги по разработке, дизайну, маркетингу и пр. Они хотят выйти на новые рынки, найти международных клиентов. В большинстве случаев, это небольшие или средние компании, которые ищут надежные решения, гарантирующие получение оплаты и качество заказчиков.
Компании, находящиеся в поисках исполнителя для реализации проекта. Им нужны качественные исполнители в виде аутсорсинговых студий. Таких заказчиков не интересует сотрудничество с фрилансерами, поскольку хотят комплексный подход. Ему важно понимать, что исполнитель предоставит услуги надлежащего уровня. Боится потратить впустую деньги и время.
В пункте необходимо описать преимущества, которые получает потребитель, выбирая услуги или товары. Здесь важно четко понимать какие проблемы пользователь хочет решить, чего боится и чем руководствуется. Именно поэтому второй пункт не может быть описан без первого.
Резервирование средств помогает избежать риска потери денег.
Внутренняя система оплаты гарантирует получение вознаграждения за качественно выполненную работу
Система рейтинга и отзывов дает возможность выбрать подрядчика с хорошей репутацией.
Чем лучше ваша репутация, тем больше клиентов. Подрядчик использует площадку, как подтверждение компетентности.
Большой выбор студий
Выход на новые рынки
Сервис поможет заявить о себе на весь мир. Функционал и рейтинг компании привлечет больше клиентов.
Платформа рассчитана на студии, поэтому регистрация для фрилансеров закрыта, что решает вопрос демпинга.
Данный пункт о взаимоотношении с клиентами, как их поддерживаете. Опишите детально, чтобы объективно оценить ситуацию. Возможно, стоит что-то пересмотреть. Где-то получаете недостаточный выхлоп, а некоторые клиенты требуют большего внимания. Блок помогает планировать взаимодействие с потребителями, найти самые эффективные пути.
Платформа предоставляет правдивую информацию о студиях, предварительно проверяет, чтобы удостовериться в надежности. Поэтому все, представленные на сервисе компании, действительно профессионалы своего дела. Здесь есть система ранжирования, позволяющая выбирать лучших исполнителей для успешной реализации проектов.
Студии, которые успешно прошли проверку получают необходимую помощь. На платформе функционирует служба поддержки, предоставляющая консультации. Для получения ответов, на интересующие вопросы, достаточно написать на электронную почту.
Сделайте анализ прибыли по потребительским сегментам. На базе собранной информации можно понять какие направления приносят наилучших доход, а от чего лучше отказаться. Блок помогает определить вектор развития, расставить приоритеты.
Самые важные активы для ведения деятельности компании. Их может быть множество, но выделите наиболее приоритетные. Без чего функционирование было бы невозможным. На примере Platpick можно сказать, что это:
Информация дает понять рациональность распределения финансовых ресурсов. Добавьте в блок крупные расходы, включая зарплату сотрудников. Подсчитать будет несложно, если грамотно заполнены предыдущие пункты. Поищите пути, как сократить издержки, при этом не забывайте о качестве.
Площадка, рассчитана сразу на несколько сегментов потребителей. Популярна среди рекрутеров, которые занимаются поиском кадров. Здесь размещают резюме профессионалы, тем самым привлекают к себе внимание, формируют положительный имидж. Часто используется компаниями, как маркетинговый инструмент. Социальная сеть разрешает профиль бесплатно, однако предусматривает 3 направления, притока дохода. Во-первых, LinkedIn предлагает приобрести аккаунт с расширенным функционалом. Во-вторых, продает решение, созданное специально для рекрутеров для упрощения работы. В-третьих, предлагает рекламу, помогающую брендам ориентироваться на аудиторию на основе данных профиля.
Используйте канвас для действующего бизнеса или для новой бизнес-модели. Это проверенный инструмент, который наглядно демонстрирует сильные и слабые стороны предприятия.
Business Model Canvas или Канва (шаблон) бизнес-модели – что это, как заполнить и шаблон для скачивания
В прошлом посте про Canvas’ы, про Lean Canvas и про Value Proposition Canvas мы обсудили, какие виды бывают и чем они отличаются, сегодня давайте подробнее поговорим про второй Canvas из них, Business Model Canvas или Канва (шаблон) бизнес-модели (дальше для простоты буду просто писать Business Model Canvas).
Что такое Business Model Canvas?
Business Model Canvas – шаблон на А3 для описания того, как компания или проект/продукт создает ценность и зарабатывает на этом. Нужен для того, чтобы на выходе был действительно рабочий результат, и чтобы не оказалось, что “почему-то не полетело”. Автор модели – Александр Остервальдер (Alexander Osterwalder), швейцарский бизнес-мыслитель, поэтому Business Model Canvas еще иногда называют матрицей Остервальдера.
Иногда в литературе можно встретить сокращение BMC (Business Model Canvas), это одно и то же.
Ключевое отличие Business Model Canvas от ранее упомянутого Lean Canvas – Lean Canvas ориентирован на создание и запуск совершенного нового продукта, а Business Model Canvas конкретизирует более или менее устоявшуюся бизнес-модель для существующего продукта для анализа и поиска возможности для роста.
Модели достаточно похожи, но Business Model Canvas включает описание ключевых партнеров, каналов сбыта, используемых ресурсов — того, чего пока нет у стартапа или нового продукта.
И еще раз повторю мысль из прошлого поста – если вы работаете в корпоративном секторе, а не запускаете свой стартап – шаблон Business Model Canvas можно и нужно доработать под себя, чтобы он отвечал потребностям именно вашей организации. Также важно понимать, что любой Canvas – это не истина в последней инстанции, а набор ваших предположений и допущений, которые необходимо проверить перед масштабными инвестициями!
Пример Business Model Canvas на русском языке
Свои рабочие Business Model Canvas из соображений конфиденциальности выложить не могу (да они и сильно доработаны под нашу специфику), поэтому в качестве примера заполнила Business Model Canvas для сервиса доставки наборов продуктов с рецептами типа “Партии еды”, “Шефмаркета” или “Элементари”. Так как времени на готовку часто не хватает (ну или я ленивая просто) – я постоянный клиент сервисов такого типа, перепробовала кучу всего, и пример по этой теме написать было легко. В статье про Lean Canvas вы можете найти пример Lean Canvas для этого же сервиса.
Не факт, что это идеальный Business Model Canvas для сервисов доставки наборов продуктов (я же только клиент, а не основатель), но общее понимание, думаю, даст. По клику по правой кнопке можно выбрать “Открыть в новой вкладке”, чтобы посмотреть пример в хорошем качестве.
Очень советую открыть пример из прошлого поста и сравнить Lean Canvas и Business Model Canvas, разница между ними будет намного более очевидна. При сохранении блоков про расходы и доходы в Business Model Canvas фокус смещен на потребителя и ценность, которую несет продукт.
Business Model Canvas – как заполнить
Business Model Canvas методологически предполагает определенную последовательность заполнения, по факту при заполнении как бы пишется “план развития” продукта. И, в отличие от Lean Canvas, где рисуется “образ” продукта, Business Model Canvas лично мне комфортнее заполнять именно в указанной последовательности, а не просто слева направо.
Итак, правильная последовательность заполнения Business Model Canvas:
Понятно, что разделы с цифрами должны быть конкретными, коррелировать между собой и показывать, например, воронку (безубыточность при N регистраций), точку самоокупаемости и проч.
Business Model Canvas (впрочем, как и любой другой Canvas) не делается “один раз и навсегда”, это живой документ, который периодически меняется при изменении бизнеса, внешних условий и проч., и отражает текущую реальность.
Шаблон Business Model Canvas
По клику по правой кнопке можно выбрать “Открыть в новой вкладке”, чтобы посмотреть шаблон в хорошем качестве.
Скачать шаблон Business Model Canvas в pdf, который можно использовать для заполнения от руки, вы можете прямо сейчас по ссылке.
Использование Канвы бизнес-модели для генерации новых идей
Наши коллеги из AgileWay подготовили перевод статьи о важности использования Business Model Canvas для процесса генерации идей.
Канва бизнес-модели может быть идеальным инструментом для реализации новых проектов. Главное знать, как правильно ее использовать.
Чаще всего наличие канвы бизнес-модели позволяет понять, как создается, доносится до потребителя, а также как сохраняется ценность вашей компании/проекта/продукта. Даже на этапе планирования этот инструмент может сыграть вам на руку, ведь с ним гораздо проще прорабатывать идею. В нем собрана вся основная необходимая информация: сегменты потребителей, ценностное предложение, потоки доходов, каналы связи с потребителем и т.д.
Как использовать канву бизнес-модели для генерации идей?
Что объединяет все варианты использования бизнес-канвы? Конечно, идея! Другими словами, если ваша компания уже существует, и вы прекрасно понимаете, как сейчас работает ваша бизнес-модель, но хотите придумать новый формат развития – ищите креативные решения.
Существует множество методик генерации идей, о многих из которых вы наверняка уже слышали. Например, мозговой штурм или креативная матрица. Вариантов масса. И канва бизнес-модели – один из таких, не менее эффективных, инструментов для стимулирования креативной работы.
Принцип действия заключается в том, что за основу вы берете свою бизнес-модель, а затем применяете одну из тех техник, которые мы опишем ниже.
Техники генерации идей
Для начала обозначим блоки канвы бизнес-модели. Так нам будет проще ориентироваться. Каждая из методик будет опираться на данные из того или иного блока (а иногда даже всех блоков).
Важно! Мы рассмотрим лишь несколько основных техник.
1. Свежий взгляд
Подходящая техника, если вам нужен быстрый старт. Суть данной методики – сопоставление вашей бизнес-модели с бизнес-моделью другой компании (вовсе не обязательно выбирать компанию из вашей отрасли).
Предположим, что вы продает бухгалтерское программное обеспечение, используя канал с большим количеством посредников. А что, если попробовать применить бизнес-модель Uber для вашей компании? Что изменится в вашей бизнес-модели? Как изменятся финансовые потоки? Как это повлияет на организационную структуру компании и общие бизнес процессы?
Такой подход к анализу действующей бизнес-модели подходит для абсолютно любого вида бизнеса: онлайн, офлайн-ритейлера или даже масс-маркета.
2. Ключевой элемент
Для использования этой техники вам понадобится уже сформированная бизнес-модель, так как первый шаг – ее анализ и определение «ключевого элемента». Это может быть ваш уникальный продукт или уникальное предложение (например, особые дилерские условия). А может это какой-то уникальный партнер, или же вы затрагиваете уникальный потребительский сегмент.
Найдите «ключевой элемент» и уберите его. Да, да, вам не показалось. Так у вас образуется некий пробел в бизнес-модели. Ваша задача: заполнить освободившееся пространство, не возвращая тот самый ключевой пункт.
Такое упражнение заставит команду использовать свои креативные способности по максимуму, а результаты могут оказаться очень неожиданными.
3. Эпицентры
Бизнес-канва описывает цельную систему, где все взаимосвязано. Изменение одного блока всегда приводит к изменению других. Техника «Эпицентры» основана именно на этой особенности.
Как мы уже говорили ранее, в канве существует 9 блоков, или «эпицентров», экспериментируя с которыми можно сгенерировать новые идеи.
А что, если изменить все области, кроме одной? Что, если только одна область останется прежней, а другие вы заполните заново, с нуля?
Например, область ключевых ресурсов. Что получится, если вы возьмете свои основные ресурсы и попробуете создать совершенно новую бизнес-модель?
Компания Amazon так и сделала, начав использовать свою облачную инфраструктуру для создания абсолютно нового продукта на рынке.
Или, например, возьмем блок потребительских сегментов: что еще вы можете предложить клиентам? Что еще, кроме ваших существующих продуктов, будет им интересно?
Вы можете также сосредоточиться на том, какую ценность несет ваш продукт. Каким новым сегментам потребителей он может быть интересен?
4. Шаблоны бизнес-моделей
Если вы изучите существующие бизнес-модели разных компаний, то поймете, что есть определенные шаблоны. Попробуйте применить один из них (применить нужно сам шаблон бизнес-модели, не опираясь на пример конкретной реализации). Например, вы можете взять, популярный сейчас, шаблон бизнес-модели, основанной на подписке. Или паттерн «Наживка и крючок» (дешевый станок и дорогие лезвия, дешевый принтер и дорогие чернила).
Существует множество таких вариантов бизнес-моделей. Самые популярные можно посмотреть тут.
5. Вопросы-триггеры
Как вы уже могли понять, вопросы в стиле «А что, если. » – действенный способ помочь команде сгенерировать новые креативные идеи. (Вопросы могут быть связаны с одним или несколькими блоками канвы.)
Возьмем, например, компанию BMW, которая продает автомобили через дилерскую сеть. А что, если машины будут продаваться онлайн, напрямую, минуя дилеров? Как бы это работало и какой эффект произвело?
Организовать сам процесс генерации идей с помощью этой техники не составит труда: подготовьте вопросы и зачитывайте их команде. Каждый участник обсуждения в двух словах записывает свою идею/идеи к каждому из вопросов (интервал между вопросами должен быть небольшим – 10-15 секунд). Когда вы пройдете весь список, у каждого из участников будет набор новых идей.
Подытожим
Описанные техники генерации идей подразумевают наличие начальной точки, от которой вы будете отталкиваться. Такой точкой будет ваша канва бизнес-модели.
Лучший вариант применения техник – если в генерации будет участвовать команда из 4-6 человек. Так у вас будет возможность получить новые оригинальные идеи в кратчайшие сроки.
Lean Canvas: шаблон для бизнес-плана на одной странице
Этим инструментом пользуются все, кто создаёт и запускает успешные продукты. Рассказываем, что нужно знать о модели Lean Canvas и как ею пользоваться.
Суть Lean Canvas
Содержание шаблона Lean Canvas можно менять по ходу дела. Это удобно для гибких процессов — когда сначала непонятно, что получится в итоге. С его помощью легко собрать информацию о будущем продукте на одной странице, где все существующие гипотезы будут под рукой.
Пишет про управление в Skillbox. Работала координатором проектов в Русском музее, писала для блога агентства
CRM-маркетинга Out of Cloud.
Product-менеджер принимает решения, от которых зависит не только содержание, но и успех продукта. Поэтому хорошо, когда он ответственно подходит к своему образованию: много читает, постоянно учится на своих и чужих ошибках и проходит профессиональные курсы. У Skillbox есть курс «Управление продуктом», который ведут топ-менеджеры и гуру отечественного бизнеса.
ЧТО ДАЕТ LEAN CANVAS:
Бережливая методология для создания нового продукта или бизнеса.
Как использовать модель
Lean Canvas — это таблица из девяти блоков, ее можно нарисовать самостоятельно или заполнить онлайн-шаблон.
Чтобы правильно заполнить таблицу, ответьте на вопросы о продукте.
Сегменты потребителей и ранние последователи
Кто клиент?
Определите, кто будет покупать продукт, а кто — пользоваться им. Например, если вы делаете приложение или сервис для компаний, за выбор и оплату обычно отвечает руководитель, а за использование продукта — его сотрудники.
Кто первые пользователи?
Соберите группу из нескольких представителей вашей целевой аудитории. Они будут участвовать в разработке и запуске продукта: помогать проверять гипотезы, первыми тестировать, что получилось, и давать обратную связь.
Проблема и существующие альтернативы
Определите проблему клиента и выявите конкурентов.
Какая проблема есть у клиента?
Посмотрите на все сегменты покупателей из первого блока и сформулируйте, какую их потребность закрывает продукт.
Например, вы придумали новую социальную сеть для нетворкинга. Её главная цель — познакомить специалистов из разных сфер для общих проектов. Такой продукт закрывает потребность клиента в общении и поиске профессиональных связей.
Кто уже решает эту проблему?
Выявите всех существующих конкурентов продукта. Любую проблему уже кто-то решает, но кто — не всегда очевидно. Если ваш продукт — сервис вызова такси, и вы закрываете потребность клиента в комфортном передвижении, то ваши конкуренты — не только аналогичные сервисы, но и компании, которые продают автомобили, велосипеды или самокаты.
Ответить на эти вопросы и ориентироваться на потребности пользователя помогает концепция Jobs To Be Done — «работа, которая должна быть выполнена».
Уникальная ценность
Пропишите ценности продукта для клиента.
Чем продукт лучше остальных?
Ответ на этот вопрос поможет сформулировать уникальное торговое предложение (УТП).
Подумайте, чем ваш продукт лучше и почему клиенты захотят за него заплатить. Проверьте свои гипотезы на сформированной группе пользователей.
Решение проблемы
Вы уже определили проблему и потребности пользователя, а в этом блоке опишите, как будете ее решать.
Как продукт решит проблему пользователя?
Чтобы правильно ответить на этот вопрос, не основывайтесь только на своем видении. Подключите исследования, проведите интервью с группой пользователей, которых вы собрали для тестирования продукта.
Не все ваши гипотезы пройдут проверку, и это нормально. Зато после нескольких ошибочных идей вы найдёте лучшее решение.
Каналы продвижения
Определите, как продавать и рекламировать ваш продукт. Опишите все каналы и методологию продаж.
Как и где лучше рассказать о продукте?
Ответ зависит не только от продукта, но и от его аудитории. Реклама в блогах, баннеры, анонсы на телевидении — не важно, главное — это рассказать о продукте тем способом, который лучше всего воспринимает целевая аудитория.
Допустим, вы создали приложение для ведения личного бюджета и решили продвигать его с помощью контент-маркетинга. У такого продукта разные пользователи: молодые семьи, студенты и фрилансеры. Если продвигать его только на одной площадке, например, на vc.ru, то вы охватите студентов, менеджеров и фрилансеров, а молодые семьи останутся в стороне. Вам важно учесть все сегменты целевой аудитории, поэтому подойдут ресурсы, которые читают сразу всё, например, «Лайфхакер».
Если ваш продукт подходит только для программистов или дизайнеров, то и рекламировать его лучше на специальных площадках.
Потоки прибыли
Здесь нужно подумать о прибыльности продукта.
Как продукт будет приносить деньги?
Если собираетесь распространять продукт бесплатно, подумайте, как будете на нём зарабатывать в дальнейшем. Платный же продукт должен иметь достаточную ценность, чтобы клиент захотел за него заплатить.
Учитывайте, что не все готовы покупать то, чем с удовольствием пользовались бы бесплатно. Например, клиент выбирает менеджер задач, чтобы планировать дела. Для личных целей ему подойдёт бесплатный продукт с базовыми функциями и простым интерфейсом. К программе для работы уже больше требований, поэтому за неё и больше согласятся платить.
Структура издержек
Сюда нужно включить всё, на что вы планируете потратить деньги.
Сколько денег нужно, чтобы запустить продукт?
Чтобы создать продукт, который захотят купить, придётся вложиться в исследования. Нужно будет определить целевую аудиторию, выявить проблему и найти решения, а готовому продукту понадобятся сайт и реклама, чтобы о нем узнали.
Ключевые метрики
Не важно, какой продукт вы создаёте. Для всего нужны критерии, по которым будете оценивать результат.
Как понять, что продукт успешен?
Определите ключевые метрики с помощью маркетинговой воронки AAARRR. В ней учитываются основные этапы, которые проходит клиент, взаимодействуя с продуктом.
Скрытое преимущество
Этот блок поможет отстроиться от конкурентов и выделить продукт ещё сильнее.
В чем особенность продукта?
Подумайте, что есть в вашем продукте, но нет в других. Это должно быть сильное преимущество, которое сложно скопировать. Например, как продвигать продукт лучше остальных, или ваш секрет — команда талантливых программистов, или же — особая функция.
История модели
Lean Canvas
Модель Lean Canvas придумал Эш Маурья (Ash Maurya): он взял за основу уже существующую Business Model Canvas Александра Остервальдера и адаптировал её к бережливому подходу.
Как и в бизнес-модели Остервальдера, в Lean Canvas девять блоков. Но модели отличаются, потому что Эш Маурья заменил четыре из них.
| Business Model Canvas (Бизнес-модель «Канвас») | Lean Canvas (Бережливая модель «Канвас») |
|---|---|
| Customer Segments Сегменты потребителей | Customer Segments, Early Adopters Сегменты потребителей, ранние последователи |
| Key Partners Ключевые партнеры | Problem, Existing Alternatives Проблема, существующие альтернативы |
| Unique Value Proposition Уникальная ценность | Unique Value Proposition Уникальная ценность |
| Key Activities Ключевые активности | Solution Решение |
| Channels Каналы | Channels Каналы |
| Revenue Streams Потоки прибыли | Revenue Streams Потоки прибыли |
| Cost Structure Структура издержек | Cost Structure Структура издержек |
| Key Resources Ключевые ресурсы | Key Metrics Ключевые метрики |
| Customer Relationships Отношения потребителей | Unfair Advantage Скрытое преимущество |
Заключение
Модель Lean Canvas — это не окончательный бизнес-план. Её суть в том, чтобы изложить на бумаге первые идеи и начать их тестировать, постепенно улучшая. Только так можно создать продукт, который будет отвечать реальным потребностям пользователя.
