Что такое пенетрация простыми словами

Пенетрация

Пенетрация (от лат. penetratio — проникать) может означать:

См. также

Список значений слова или словосочетания со ссылками на соответствующие статьи. Если вы попали сюда из другой статьи Википедии, пожалуйста, вернитесь и уточните ссылку так, чтобы она указывала на статью.

Полезное

Смотреть что такое «Пенетрация» в других словарях:

пенетрация — (лат. penetratio – проникать) – рабочее смачивание – мера проникновения конусного тела в смазку, употребляемая для характеристики консистенции (густоты) смазок. Обычно пенетрация выражается в числах пенетрации по глубине погружения конуса с… … Автомобильный словарь

ПЕНЕТРАЦИЯ — (лат., от penetrare насквозь проходить, проницать). Всасывающиеся целебные средства. Словарь иностранных слов, вошедших в состав русского языка. Чудинов А.Н., 1910. ПЕНЕТРАЦИЯ [лат. penetratio] проникновение, просачивание; проницаемость;… … Словарь иностранных слов русского языка

пенетрация — проникновение, проницательность Словарь русских синонимов. пенетрация сущ., кол во синонимов: 3 • внедрение (14) • … Словарь синонимов

Пенетрация — Пенетрация: показатель консистенции, выраженный как расстояние в десятых долях миллиметра, на которое стандартная игла вертикально проникает в пробу материала при заданной нагрузке, температуре и времени нагружения. Источник: Распоряжение… … Официальная терминология

пенетрация — pénétration f. техн. Проникновение. Амбургер 1838 238 … Исторический словарь галлицизмов русского языка

пенетрация — Показатель, указывающий глубину проникновения конуса иглы под действием собственной силы тяжести в испытуемый нефтепродукт в течение заданного времени. [ГОСТ 26098 84] Тематики нефтепродукты EN penetration … Справочник технического переводчика

пенетрация — įsmigis statusas T sritis Standartizacija ir metrologija apibrėžtis Gylis, nurodantis, kiek į tyrinį arba bandinį įsminga standartinis kūnas, kūgis arba adata esant standartinėms laiko, temperatūros, apkrovos ir kt. sąlygoms. atitikmenys: angl.… … Penkiakalbis aiškinamasis metrologijos terminų žodynas

пенетрация — penetracija statusas T sritis chemija apibrėžtis Vienos medžiagos dalelių įsiskverbimas į kitą medžiagą. atitikmenys: angl. penetration rus. пенетрация … Chemijos terminų aiškinamasis žodynas

пенетрация — skverbimasis statusas T sritis fizika atitikmenys: angl. penetration vok. Durchdringung, f rus. пенетрация, f; проникание, n; проникновение, n pranc. pénétration, f … Fizikos terminų žodynas

пенетрация — įsmigis statusas T sritis fizika atitikmenys: angl. penetration vok. Penetration, f rus. глубина проникновения, f; пенетрация, f pranc. pénétration, f; pénétration du poinçon, f … Fizikos terminų žodynas

Источник

ПЕНЕТРАЦИЯ

Смотреть что такое «ПЕНЕТРАЦИЯ» в других словарях:

Пенетрация — (от лат. penetratio проникать) может означать: Пенетрация в медицине распространение патологического процесса за пределы органа или части тела. Пенетрация мера проникновения конусного тела в вязкую среду, параметр,… … Википедия

пенетрация — (лат. penetratio – проникать) – рабочее смачивание – мера проникновения конусного тела в смазку, употребляемая для характеристики консистенции (густоты) смазок. Обычно пенетрация выражается в числах пенетрации по глубине погружения конуса с… … Автомобильный словарь

пенетрация — проникновение, проницательность Словарь русских синонимов. пенетрация сущ., кол во синонимов: 3 • внедрение (14) • … Словарь синонимов

Пенетрация — Пенетрация: показатель консистенции, выраженный как расстояние в десятых долях миллиметра, на которое стандартная игла вертикально проникает в пробу материала при заданной нагрузке, температуре и времени нагружения. Источник: Распоряжение… … Официальная терминология

пенетрация — pénétration f. техн. Проникновение. Амбургер 1838 238 … Исторический словарь галлицизмов русского языка

пенетрация — Показатель, указывающий глубину проникновения конуса иглы под действием собственной силы тяжести в испытуемый нефтепродукт в течение заданного времени. [ГОСТ 26098 84] Тематики нефтепродукты EN penetration … Справочник технического переводчика

пенетрация — įsmigis statusas T sritis Standartizacija ir metrologija apibrėžtis Gylis, nurodantis, kiek į tyrinį arba bandinį įsminga standartinis kūnas, kūgis arba adata esant standartinėms laiko, temperatūros, apkrovos ir kt. sąlygoms. atitikmenys: angl.… … Penkiakalbis aiškinamasis metrologijos terminų žodynas

пенетрация — penetracija statusas T sritis chemija apibrėžtis Vienos medžiagos dalelių įsiskverbimas į kitą medžiagą. atitikmenys: angl. penetration rus. пенетрация … Chemijos terminų aiškinamasis žodynas

пенетрация — skverbimasis statusas T sritis fizika atitikmenys: angl. penetration vok. Durchdringung, f rus. пенетрация, f; проникание, n; проникновение, n pranc. pénétration, f … Fizikos terminų žodynas

пенетрация — įsmigis statusas T sritis fizika atitikmenys: angl. penetration vok. Penetration, f rus. глубина проникновения, f; пенетрация, f pranc. pénétration, f; pénétration du poinçon, f … Fizikos terminų žodynas

Источник

Пенетрация в торговле

Как увеличить средний чек без дополнительных инвестиций? Каким образом увеличить продажи за счет текущих покупателей? Как обойти конкурентов? Если для вас эти вопросы актуальны – стоит разобраться с таким понятием как пенетрация.

Что такое пенетрация

Пенетрация – это доля вашего продукта в общем объеме закупок клиента по этому продукту или, простыми словами, ваша часть в клиенте. Эта метрика особенно актуальна для предприятий с ассортиментом, который пользуется регулярным спросом. Например, продажа напитков, стройматериалов, услуги автосервиса, обслуживание оргтехники. Способствует росту продаж анализ пенетрации для тех компаний, которые предлагают большой ассортимент продукции для одного вида потребителей.

Что показывает величина пенетрации и каким образом ее использовать для увеличения оборота? Доля в клиенте выявляет количество вашего товара в суммарном обороте клиента по этому товару. Какая-то часть закупок происходит у вас, а остальная – у конкурентов. Пенетрация дает возможность увидеть потенциальные возможности покупателя, спрогнозировать вероятный рост вашей продукции по каждому контрагенту. А в итоге составить прогноз роста продаж всей компании.

Инструменты для увеличения продаж на базе текущих клиентов

Для увеличения выручки правильно настройте работу с текущей базой контрагентов. Используйте основные приемы.

Как посчитать пенетрацию

Чтобы узнать часть компании в клиенте, следует выяснить:

Как получить информацию

Это самый сложный момент для определения пенетрации продаж. Собрать информацию можно такими методами:

На практике самый эффективный способ – опрос клиента персоналом вашей компании. За время сотрудничества у менеджера с покупателем складываются определенные отношения и большой плюс – если они доверительные. Узнать эти данные у лояльного клиента будет гораздо проще.

Любая статистика имеет свои погрешности и может быть использована как дополнительный метод для проверки и уточнения информации. А при опросе потребителей сотрудниками службы часто они вообще не идут на контакт или дают недостоверные сведения.

Рассчитываем показатель LTV

Не все клиенты в текущей базе равноценны для компании – некоторые совершают разовые или очень редкие покупки. Некоторые покупатели взаимодействуют только в период акций, когда компания получает минимальную прибыль. Как узнать ценность клиента для компании, чтобы определить уровень дальнейшей лояльности к нему?

Используйте показатель LTV (LiveTime Value) – доходность/ценность клиента за весь период его существования в клиентской базе. LTV лучше всего характеризует постоянных клиентов с продолжительным сроком сотрудничества. Эта метрика дает цифру общего дохода предприятия от работы с конкретным клиентом за время их взаимодействия. Эту величину еще называют «пожизненная» ценность покупателя. Для расчета ценности контрагента используйте формулу:

LTV (жизненная ценность) = S * C * P * t, где

S – величина среднего чека;

C – среднее число чеков;

P – прибыльность/наценка среднего чека, процент;

t – период жизни/совершения покупок клиента в компании.

Как повысить долю в покупателе

При проведении опроса важно не только получить данные для расчета пенетрации, но и выяснить пути повышения показателя. Для этого сформулируйте вопросы по трем направлениям.

Не всегда клиенты готовы делиться такой информацией, поэтому в помощь менеджеру составляются специальные скрипты. В процессе отработки эти скрипты уточняют, исключают стоп-слова, оптимизируют под профиль компании. Если менеджеры достаточно настойчивы, то реально собрать данные по 60–70 % действующей клиентской базы. А потом перенести полученные тенденции с небольшими поправками на остальных контрагентов. По итогам работы составляется таблица с указанием фактической доли в клиенте и его потенциала. Она используется для разработки индивидуальных планов.

Этот процесс можно частично автоматизировать, если использовать программу HyperScript для телефонных продаж. Одна из ее полезных функций – на основании ответов клиента предлагаются новые скрипты. Корректировка разговора идет в онлайн-режиме.

Практические рекомендации

Когда вся информация собрана, пора переходить к конкретным действиям. Для этого разработайте комплекс мер.

Наиболее простой способ «завоевания» клиента – снижение цены на продукцию. Но конкуренты тоже включаются в борьбу, а бесконечно демпинговать компания не может – есть предел рентабельности продукта. Поэтому важно находить другие пути привлечения клиента. Это могут быть:

В результате сотрудничества выгоду должны получать обе стороны.

Информация должна постоянно обновляться и быть актуальной. Показатель доли в клиенте требует регулярного анализа. Это позволит в случае уменьшения цифр выяснить причину и активизировать работу с покупателями.

Формула и примеры расчетов

Величина пенетрации измеряется в процентах.

Формула для расчета показателя:

Пенетрация в продажах = объем закупок вашей продукции / суммарный объем закупок покупателя * 100 %

Например, ваша компания занимается оптовыми продажами чая и кофе. Клиент приобретает в месяц этих напитков на сумму 5000 руб., а его суммарный объем закупок чая/кофе составляет 20 000 руб. Рассчитаем пенетрацию: 5000 / 20 000 * 100 % = 25 %. Значит, часть компании в клиенте 25 %, а его потенциал – 75 %, и вы можете увеличить продажи по этому контрагенту на 15 000 руб. Это значительный прирост и с этим клиентом нужно срочно проводить работу, чтобы максимально переключить его закупки на вашу компанию.

Еще один пример, есть сеть из пяти копировальных центров, из которых два обслуживаются вашей компанией. Доля в клиенте составляет 2 / 5 * 100 % = 40 %. Вопрос – где обслуживаются еще три копи-центра и почему это не вы? Что предложить владельцу сети, чтобы обслуживанием оборудования занималась только ваша компания?

Если при расчете пенетрации получается результат 70 % и выше – вряд ли от этих покупателей стоит еще ожидать роста продаж, а значит, пора расширять горизонты.

Пенетрация покупателей товарной категории

Для аналитики продаж используется еще один показатель – пенетрация покупателей товарной категории. Это доля потребителей определенной категории товаров в общем количестве клиентов. Рассчитать эту метрику можно по формуле:

Пенетрация покупателей товарной категории = число покупателей конкретной категории товара за период / общее число покупателей за период * 100 %

Эта оценка широко используется в категорийном менеджменте. В рознице она показывает долю чеков, в которой присутствует данная категория товара. Полезна такая информация также и маркетологу для разработки акций, пакетных продаж.

Расчет пенетрации и определение потенциала текущих клиентов – одно из направлений по увеличению выручки. В борьбе с конкурентами используйте все возможные методы за исключением прямого снижения цен. При правильном подходе к покупателю, продажи могут вырасти в несколько раз.

Источник

Что такое пенетрация в продажах и как ее рассчитать

По данным Яндекса, поисковой запрос о пенетрации низкочастотный. Однако величина пенетрации показывает значимость деятельности компании в нише, помогает привлечь клиентов и увеличить продажи без рекламы. Разберемся в этой статье, какому бизнесу нужно измерять показатель и как его регулировать.

Что такое пенетрация в продажах

Как рассчитать пенетрацию

В расчете пенетрации учитывают два показателя:

Формула и примеры расчетов

Для расчета пенетрации используют следующую формулу:

Количество купленного товара / общий объем закупок клиента Х 100%.

В вычислениях используются общие единицы измерения: количество штук, ящиков, килограммов и т.д. Их наименования одинаковы для производителя и покупателя.

Например, производитель предоставляет 5 позиций. Клиент приобретает 20 позиций (5 — в одной компании, а остальные 15 — в других). Значит, пенетрация для производителя равна:

5 / 20 Х 100% = 25% — часть компании в клиенте.

Потенциально компания может поставлять 100%. Для этого отдел продаж должен повысить количество сделок на 15 позиций.

Работники клининговой компании убирают 20 из 50 офисов бизнес-центра. Доля в клиенте:

Необходимо узнать, какая организация наводит порядок в остальных помещениях и чем ее предложение выгоднее. Для того, чтобы переманить клиента, нужно создать условия выгоднее, чем у конкурентов.

Текущие показатели пенетрации нужно сравнивать с предыдущими несколько раз в год. Анализ покажет, как развиваются отношения с заказчиками и как их можно улучшить.

Какому бизнесу надо замерять пенетрацию

Знать величину пенетрации полезно для бизнеса, который решает регулярные проблемы потребителей. Например, услуги, в которых потребители нуждаются ежедневно:

Для разовых покупок расчет этого показателя не нужен. Однако есть способ продлить взаимоотношения с потребителем. Подумайте, действительно ли поставляемая услуга разовая, есть ли возможность рационально разбить ее на несколько.

Повышайте лояльность клиентов с помощью виджетов на сайте. Виджеты Calltouch — это разные варианты коммуникации с компанией, а значит и больше входящих заявок. Клиентам нравится, когда у них есть выбор действий, и не нравится долго ждать ответа оператора. Установите мультикнопку с разными виджетами в одной плашке: обратный звонок, форма для заявок, соцсети. Виджеты работают на основе скрипта обратного звонка, который мгновенно соединяет пользователя с сотрудником.

Виджеты Calltouch

Как повысить долю в покупателе

Роста можно добиться с помощью анализа. Для этого маркетологи рекомендуют делить отдел продаж на два подотдела. Один будет привлекать новых клиентов, а второй работать с имеющимися.

Отдел по работе с текущими клиентами анализирует конкурентов для конкретного покупателя. Для этого проводят опрос:

Пенетрация повышается тогда, когда покупатель приобретает больше позиций, чем приобретал ранее. Если сервис ремонтирует одну кофемашину из трех автоматов кафе, то договор на ремонт еще одной машины повысит долю в покупателе на 100% от текущей.

Как увеличить выручку

Анализ конкурентов, улучшение качества услуг увеличивает долю в клиенте, выручку и чистую прибыль в целом. Способы увеличения прибыли:

Улучшение сервиса, качества продукта и создание программ лояльности привлечет новых клиентов и увеличит долю старых в общей прибыли.

Заключение

Компания, которая продает базовые товары и услуги, должна учитывать показатель пенетрации. Чем выше его уровень, тем более конкурентоспособна организация. Увеличить пенетрацию можно разными способами: снизить цену, предложить выгодные условия для новых и постоянных клиентов, повысить контроль персонала. Однако значительнее влияет качество продаваемого продукта или услуги.

Источник