Что такое регион присутствия

Выбор формы присутствия в регионах

Автор статьи: Михаил Дмитриев,
директор по развитию и маркетингу, группа компаний pIZION

Преимущества ведения коммерческой деятельности в нескольких регионах очевидны – компания имеет возможность работать на большем по суммарному объему рынке, риски ведения коммерческой деятельности снижаются вследствие диверсификации и т. д.
Будем для удобства далее называть компании, ведущие или пытающиеся вести коммерческую деятельность в нескольких регионах, транс-региональными компаниями (ТРК).

Привлекает внимание факт, что коммерческие показатели ТРК в различных странах/регионах сильно отличаются. Компания № 1 по какому-либо виду продукции на одном локальном рынке не обязательно сохранит свои позиции в соседнем регионе. При этом следует учесть, что, как правило, ТРК продают в разных регионах либо идентичные ассортиментные ряды продукции, либо с незначительными, необходимыми для локального рынка изменениями.
Рассматривая причины расхождений показателей коммерческой активности ТРК на локальных рынках, можно выделить три основные группы факторов.

Основные формы присутствия

Существует множество форм присутствия на локальных рынках, каждая из которых имеет свои сильные и слабые стороны. Однако все многообразие форм можно объединить в четыре основных направления:

Степень влияния на рыночную ситуацию. Каждая форма присутствия характеризуется возможностью влияния на рыночную ситуацию. Возможности проведения масштабных рекламных кампаний, следование агрессивной маркетинговой политике, участие в тендерах на государственном уровне, сервисная политика в регионе – все эти факторы в сильной мере зависят от формы присутствия и в совокупности складываются в интегрированный показатель – степень влияния на рыночную ситуацию. Иными словами, степень влияния – это возможность достижения большей или меньшей доли локального рынка по сравнению со средними по различным регионам показателями.

Стоимость владения. Любая форма присутствия предполагает определенные издержки на свое содержание. Для более точного описания затратного механизма следует рассматривать три составляющие стоимости владения:

1. Прямое представительство
Предполагается, что лучше всего выразить интересы компании в регионе и достичь максимального показателя объема продаж способна только сама компания. Соответственно из множества компаний, к которым применима описываемая методика, исключаются компании, не удовлетворяющие данному условию. Подобные компании должны сначала решить более значимые проблемы, связанные, возможно, с неоптимальным ведением бизнес-процессов, недостаточным профессионализмом сотрудников и др.
Таким образом, представительство характеризуется наибольшей степенью влияния на рыночную ситуацию.
К сожалению, наряду с наибольшей степенью влияния, стоимость владения для данной формы присутствия также максимальна. Точнее, максимальными являются две составные части стоимости владения – постоянная и единовременная. Связано это с повышенными расходами на телекоммуникации со штаб-квартирами, затратами на переезд части сотрудников в удаленные регионы и дополнительными компенсациями сотрудникам. Аренда помещений, содержание финансовой, логистической, административно-хозяйственных служб также является удельно высокой, то есть в соотношении с объемом продаж. Для сравнения, подобные службы дистрибьюторской компании поддерживают коммерческие операции по продукции нескольких производителей и таким образом имеют небольшую удельную долю на одного производителя.
Переменная составляющая зависит от объема продаж и подлежит пристальному изучению при определении эффективности той или иной формы присутствия. Уровень переменной составляющей, выраженный в процентном соотношении к объему продаж, минимален.

2. Оффшорное управление
Оффшорное управление – управление операциями на локальном рынке из штаб-квартиры компании. Торговые операции осуществляются несколькими дистрибьюторскими компаниями, которые, с одной стороны, обеспечивают хорошее покрытие региона, и, с другой стороны, в силу конкуренции друг с другом, не заинтересованы в развитии торговой марки производителя в целом. В силу невозможности проведения четкой и последовательной маркетинговой деятельности влияние на рыночную ситуацию в регионе возможно только посредством политики ценообразования. Таким образом, оффшорное управление имеет низкую степень влияния на рыночную ситуацию.
Постоянная и единовременная составляющие стоимости владения минимальны, переменная составляющая – средняя.

3. Эксклюзивная дистрибуция
Как и в случае оффшорного управления, управление операциями на локальном рынке происходит из штаб-квартиры компании. Однако торговые операции осуществляются одним эксклюзивным дистрибьютором. В данном случае роль представительства компании в регионе выполняет эксклюзивный дистрибьютор, который заинтересован в развитии торговой марки производителя. Маркетинговые программы производителя реализуются на локальном рынке более точно. Данный дистрибьютор проводит свои маркетинговые программы и рекламные кампании зачастую более успешно, так как они основаны на более точном, чем в удаленной штаб-квартире, знании специфики локального рынка. То есть эксклюзивная дистрибуция по степени влияния на рыночную ситуацию занимает промежуточное положение – она ниже, чем у прямого представительства, и существенно выше, чем у оффшорного управления. Однако в силу того, что дистрибьюторские операции реализуются меньшим количеством дистрибьюторов, данная форма проигрывает оффшорному управлению в покрытии территории.
Также эксклюзивный дистрибьютор имеет возможность получения сверхприбыли за счет необоснованного повышения цены на продукцию, что в итоге приводит к снижению конкурентоспособности продукции и потере рыночной доли в данном регионе. Чтобы избежать подобной ситуации, производитель вынужден снижать отпускную цену на продукцию для данного дистрибьютора, что приводит к значительному увеличению переменной составляющей стоимости владения. Таким образом, переменная составляющая стоимости владения наиболее высокая. Соответственно постоянная и единовременная составляющие стоимости владения минимальны – управление осуществляется из штаб-квартиры несколькими сотрудниками.

4. Независимая маркетинговая компания
Данная форма управления – своего рода аутсорсинг функций отдела маркетинга в регионе. Выбранная компания проводит маркетинговую политику производителя, разрабатывает маркетинговые программы с учетом специфики локального рынка, отвечает за достижение плановых показателей по объему продаж в регионе. Однако независимая маркетинговая компания (Independent Marketing Company – IMC) не занимается сама торговой деятельностью. IMC осуществляет создание и поддержку каналов сбыта и координацию маркетинговых программ по продвижению продукции.
Данная форма управления наиболее близка по сути к эксклюзивной дистрибуции – делегирование полномочий представления интересов компании в регионе третьей компании. Таким образом, IMC имеет такую же степень влияния на рыночную ситуацию – среднюю.
Однако есть существенное различие – IMC не занимается торговой деятельностью сама, и основным источником, как правило, является определенный процент отчислений от объема продаж в регионе, при достижении плановых показателей объема продаж. Подобная форма переменной части стоимости владения намного более прозрачна и контролируема, чем при эксклюзивной дистрибуции, где она смешивается с прибылью дистрибьютора от ведения торговых операций.
Торговые же операции производятся рядом дистрибьюторов – из-за чего отсутствует возможность получения сверхприбылей и неоправданного завышения потребительских цен. Также как и при оффшорном управлении, достаточно высоким является уровень покрытия территории.
Постоянная и единовременная составляющие стоимости владения минимальны, постоянная составляющая, учитывая вышесказанное, находится на среднем уровне.
Таким образом, Независимая маркетинговая компания сочетает лучшие характеристики и сильные стороны оффшорного управления и эксклюзивной дистрибуции.

Качественное описание форм управления

В таблице 1 представлены качественные оценки факторов, характеризующих рассмотренные формы управления.
Степень влияния на рыночную ситуацию является интегральным показателем, состоящим из нескольких основных компонентов. Ниже приведено краткое описание этих компонентов.

Брэндинг компании-производителя – деятельность компании, направленная на повышение узнаваемости торговой марки, создание благоприятного имиджа производителя данной продукции. Как правило, прямое представительство, независимая маркетинговая компания и эксклюзивная дистрибуция заинтересованы в проведении мероприятий данного направления. Успешные мероприятия в области брэндинга способны укрепить позиции компании-производителя в регионе и обеспечить в долгосрочной перспективе увеличение рыночной доли. При оффшорном управлении дистрибьюторы, представляющие интересы производителя, не заинтересованы в проведении масштабных мероприятий по повышению узнаваемости торговой марки производителя. Из-за существования других дистрибьюторов – конкурентов по данной продукции, финансирование любого мероприятия в области брэндинга косвенно финансирует конкурентов. Поскольку повышение узнаваемости торговой марки увеличивает продажи данной продукции в регионе, дистрибьютор фактически оплачивает повышение продаж своих конкурентов, которые не проводят подобные акции. То есть финансирование мероприятий по брэндингу продукции негативно сказывается на конкурентоспособности компании-дистрибьютора. Единственное беспроигрышное направление деятельности по брэндингу для дистрибьютора в данных условиях – это брэндинг своей собственной торговой марки.
Ситуация кардинально меняется в случае, когда дистрибьютор является единственным по данному виду продукции, то есть производитель представлен в регионе в форме эксклюзивной дистрибуции. Соответственно любые затраты на брэндинг приводят к повышению объема продаж именно этого дистрибьютора.

Продуктовая реклама – реклама конкретного вида продукции. Так же, как и брэндинг, способствует повышению узнаваемости торговой марки. Однако в отличие от брэндинга имеет более детальную привязку к конкретному изделию и, следовательно, менее длительный срок действия. Иными словами, продуктовая реклама направлена на продвижение конкретного вида продукции в ближайшей перспективе. Все рассматриваемые формы присутствия способны проводить подобного рода мероприятия.

Активная маркетинговая политика – подразумевает планомерную и согласованную маркетинговую деятельность в регионе, включая кратковременные тактические маркетинговые программы и политику ценообразования, которые способны оперативно реагировать на действия конкурентов, изменения условий бизнеса на внутреннем рынке, регулировать складские запасы. Компании-производители, которые могут более оперативно изменять цены на продукцию, более точно прогнозировать объемы продаж и обеспечивать необходимые складские запасы продукции в данном регионе, обладают сильным конкурентным преимуществом по сравнению с компаниями, которые не в состоянии обеспечить подобную оперативность. Таким образом, такие важные вопросы, как ценообразование, обычно являются компетенцией компании-производителя. Соответственно они не могут оперативно решаться при любой, отличной от прямого представительства, формой присутствия.

Покрытие территории – обеспечение доступности товаров через торговые организации равномерно, по всей территории региона. Находится в зависимости от географических размеров и административного деления территории. Как правило, в регионах с большой территорией и федеративным управлением даже крупный дистрибьютор не способен обеспечить равномерности покрытия. Таким образом, равномерность покрытия территории является слабым местом эксклюзивной дистрибуции.

Корпоративные продажи – продажи большим компаниям, государственным органам. Подобные продажи, имея большой объем, следует рассматривать как проектный бизнес. Проходя в виде тендера, цикл продаж может длиться от нескольких месяцев до нескольких лет. Участвовать может позволить себе только та компания, которая имеет соответствующих специалистов. Как правило, такие возможности имеются лишь у прямого представительства.

Сервисная политика – фактор, косвенным образом в долгосрочной перспективе влияющий на объем продаж и долю рынка компании. Необходимым условием достижения и поддержания большой доли рынка является высокий уровень сервиса и равномерный охват региона сервисными центрами. Выполнение этих условий является весьма дорогим и ресурсоемким мероприятием. Как и в случае с мероприятиями по брэндингу, выполнение всех требований по достижению необходимого уровня сервиса в регионе может негативно сказаться на конкурентоспособности дистрибьютора в случае оффшорного управления. Более того, зачастую планомерное обеспечение высокого уровня сервиса и равномерный охват региона сервисными центрами может оказаться не по силам и эксклюзивному дистрибьютору.
Таким образом, достижение требуемого стандарта по сервисному обслуживанию (который является необходимым для захвата и удержания заметной доли рынка) возможно только самой компанией-производителем.
Обобщая характерные черты различных форм присутствия, выделим факторы, описывающие основные возможности коммерческой деятельности компании в регионе (табл. 2).

Последовательное развитие форм управления
Для каждой компании-производителя, для каждого конкретного региона, характеризуемого своим объемом рынка, уровнем конкуренции, какими-либо специфическими чертами, существует оптимальная форма присутствия, то есть форма, при которой прибыль, получаемая компанией от коммерческой деятельности в данном регионе максимальна, за определенный промежуток времени.
Качественное описание различных форм присутствия, факторов влияния на рыночную ситуацию, затратных составляющих, присущих данным формам, позволяют определить последовательные этапы развития форм присутствия компании на развивающихся рынках.
Первым этапом развития форм присутствия на локальном рынке может быть оффшорное управление или эксклюзивная дистрибуция. Низкозатратные формы, хотя и с небольшой степенью влияния на рыночную ситуацию, наиболее эффективны в регионах с небольшими объемами рынка.
Промежуточным этапом – между начальными формами присутствия и прямым представительством – является независимая маркетинговая компания. Эта форма становится эффективной при достижении определенного объема рынка в данном регионе.
Последней ступенью развития форм присутствия является прямое представительство. Обеспечивая максимально возможную степень влияния на рыночную ситуацию, прямое представительство вместе с тем является и самой затратной формой присутствия.
Конечно, все вышесказанное по поводу последовательности смены форм присутствия на локальных рынках верно лишь для развивающихся рынков и развивающихся компаний. Действительно, основой принятия решения о замене формы присутствия на другую, обеспечивающую большую степень влияния на рыночную ситуацию, является постоянно увеличивающийся объем локального рынка и/или растущий потенциал ТРК. В обратном случае, при уменьшающемся по тем или иным причинам объеме локального рынка, возможен обратный процесс – замена текущей формы присутствия на менее затратную форму. То есть, например, закрытие прямого представительства и введение оффшорного управления. В любом случае, принятие решения о замене формы присутствия должно основываться как на текущих экономических данных, так и на прогнозируемых для ближайшего будущего значениях объема рынка.
Для точного определения целесообразности использования той или иной формы присутствия необходимы точные количественные оценки, которые должны учитывать объем рынка, возможные доли рынка компании, степени влияния и возможные в связи с этим изменения доли рынка и др.

Редакция «Клерка» получила информацию от источников в ФНС о том, что в 2022 году налоговики начнут массово снимать расходы компаний.

Чтобы подготовить вас к непростому 2022 году, «Клерк» оперативно разработал уникальный курс по защите при налоговых проверках. Записаться и получить подарок тут.

Источник

Что такое регион присутствия?

Для некоторых компаний это регион в котором есть действующий филиал, для некоторых это регион в котором действуют дистрибьторы компании, для некоторых это регион в котором продается продукция компании

Боюсь вы натурально не в курсе дела юноша! 13% это ПОДОХОДНЫЙ НАЛОГ, который к пенсии и пенсионному фонду не имеет ни какого отношения. А отчисления в пенсионный фонд осуществляются иначе и в другом размере.

Данную услугу без проблем возможно отключить из своего личного кабинета на официальном сайте банка. Вам просто необходимо будет перейти в раздел платежей, где нужно будет выбрать «отредактировать» и соответственно удалить.

На данный момент нет статьи в налоговом кодексе или какого-то закона, который бы обязывал ВебМани, Киви, Яндекс Деньги и др. сервисы предоставлять в налоговую сведения о состояниях счетов и о том, откуда именно поступают деньги на кошелёк и куда они потом уходят.

Если же вы будете выводить деньги с электронного кошелька на карту, то обязательная проверка будет только при сумме 600000 рублей и выше.

В иных случаях банки могут предоставить данные налоговой о поступлениях денежных средств на вашу карту лишь по запросу.

Отдельно хочется сказать про ВебМани.

Там можно выводить деньги таким образом: тебе подбирают так называемого контрагента (то есть другого человека), который перечисляет деньги на твою карту со своей карты, а ему в свою очередь перечисляются WMR с твоего кошелька.

Люди переводят деньги с карты на карту довольно часто, и они обычно ни у кого не вызывают подозрений.

Да, действительно, планируется повышение их зарплат и зарплат их помощников на 4%, чтобы компенсировать инфляцию. Это произойдет впервые с 2014 г.

А про безудержный рост я, что-то, не слышал и не читал. Видимо, просто инстинктивно избегал истеричной желтой прессы и бюллетеней 5-й колонны.

Большинство, вообще, просто возмущало, что люди, которые принимают решения по законам нашей страны, получают хоть какую-то зарплату. Никого не смущало, что их всего 5 сотен и несколько сотен помощников, все просто предлагали взять и поделить это между всеми 146 млн населения нашей страны.

Источник

регион/территория присутствия (компании)

Смотреть что такое «регион/территория присутствия (компании)» в других словарях:

Британская зависимая территория — Расположение Британских заморских территорий. Британские заморские территории (англ. British overseas territories) четырнадцать территорий, находящихся под суверенитетом Великобритании, но не являющихся его частью. Название «Британские Заморские … Википедия

Британская заморская территория — Расположение Британских заморских территорий. Британские заморские территории (англ. British overseas territories) четырнадцать территорий, находящихся под суверенитетом Великобритании, но не являющихся его частью. Название «Британские Заморские … Википедия

Зависимая территория Великобритании — Расположение Британских заморских территорий. Британские заморские территории (англ. British overseas territories) четырнадцать территорий, находящихся под суверенитетом Великобритании, но не являющихся его частью. Название «Британские Заморские … Википедия

Заморская территория Британии — Расположение Британских заморских территорий. Британские заморские территории (англ. British overseas territories) четырнадцать территорий, находящихся под суверенитетом Великобритании, но не являющихся его частью. Название «Британские Заморские … Википедия

Заморская территория Великобритании — Расположение Британских заморских территорий. Британские заморские территории (англ. British overseas territories) четырнадцать территорий, находящихся под суверенитетом Великобритании, но не являющихся его частью. Название «Британские Заморские … Википедия

Барак Обама — (Barack Obama) Барак Обама это 44 й президент Соединенных Штатов Америки, первый темнокожий президент на этом посту Биография президента США Барака Обамы, в том числе его политическая карьера, деятельность в сенате штата Иллинойс и затем в Сенате … Энциклопедия инвестора

История Юкона — Северо Западная конная полиция сыграла большую роль в поддержании порядка на территории Юкон во время золотой лихорадки … Википедия

ИНДИЯ — [Республика Индия; хинди Бхарат Ганараджья; англ. Republic of India], гос во в Юж. Азии. Омывается водами Индийского океана: на западе Аравийским м., на юго западе Лаккадивским м., на востоке Бенгальским зал.; на юге Маннарский зал. и Полкский… … Православная энциклопедия

АВСТРАЛИЯ — 1) Австралийский Союз, гос во. Название Австралия (Australia) по расположению на материке Австралия, где находится свыше 99% территории гос ва. С XVIII в. владение Великобритании. В настоящее время представляет собой федерацию Австралийский Союз… … Географическая энциклопедия

Мобильные ТелеСистемы — Координаты: 55°44′23.59″ с. ш. 37°36′51.22″ в. д. / 55.739886° с. ш. 37.614228° в. д. … Википедия

История Австралийской столичной территории — История Австралии … Википедия

Источник

регион/территория присутствия

Смотреть что такое «регион/территория присутствия» в других словарях:

Британская зависимая территория — Расположение Британских заморских территорий. Британские заморские территории (англ. British overseas territories) четырнадцать территорий, находящихся под суверенитетом Великобритании, но не являющихся его частью. Название «Британские Заморские … Википедия

Британская заморская территория — Расположение Британских заморских территорий. Британские заморские территории (англ. British overseas territories) четырнадцать территорий, находящихся под суверенитетом Великобритании, но не являющихся его частью. Название «Британские Заморские … Википедия

Зависимая территория Великобритании — Расположение Британских заморских территорий. Британские заморские территории (англ. British overseas territories) четырнадцать территорий, находящихся под суверенитетом Великобритании, но не являющихся его частью. Название «Британские Заморские … Википедия

Заморская территория Британии — Расположение Британских заморских территорий. Британские заморские территории (англ. British overseas territories) четырнадцать территорий, находящихся под суверенитетом Великобритании, но не являющихся его частью. Название «Британские Заморские … Википедия

Заморская территория Великобритании — Расположение Британских заморских территорий. Британские заморские территории (англ. British overseas territories) четырнадцать территорий, находящихся под суверенитетом Великобритании, но не являющихся его частью. Название «Британские Заморские … Википедия

Зависимая территория — Запрос «Колонизация» перенаправляется сюда. Cм. также другие значения. Колония зависимая территория без самостоятельной политической и экономической власти, владение иного государства. Образование колоний основной инструмент расширения влияния… … Википедия

Несамостоятельная территория — Запрос «Колонизация» перенаправляется сюда. Cм. также другие значения. Колония зависимая территория без самостоятельной политической и экономической власти, владение иного государства. Образование колоний основной инструмент расширения влияния… … Википедия

Российская империя — Координаты: 58° с. ш. 70° в. д. / 58° с. ш. 70° в. д. … Википедия

Российская Империя — Координаты: 58° с. ш. 70° в. д. / 58° с. ш. 70° в. д. … Википедия

Российская Империя (1721—1917) — Координаты: 58° с. ш. 70° в. д. / 58° с. ш. 70° в. д. … Википедия

Русский император — Координаты: 58° с. ш. 70° в. д. / 58° с. ш. 70° в. д. … Википедия

Источник

регион присутствия

1 регион присутствия

2 регион/территория присутствия

См. также в других словарях:

Барак Обама — (Barack Obama) Барак Обама это 44 й президент Соединенных Штатов Америки, первый темнокожий президент на этом посту Биография президента США Барака Обамы, в том числе его политическая карьера, деятельность в сенате штата Иллинойс и затем в Сенате … Энциклопедия инвестора

Война в Афганистане (с 2001) — У этого термина существуют и другие значения, см. Война в Афганистане. Война НАТО в Афганистане Война против терроризма, Гражданская война в Афганистане … Википедия

БЫТИЕ И НИЧТО. ОПЫТ ФЕНОМЕНОЛОГИЧЕСКОЙ ОНТОЛОГИИ — ’БЫТИЕ И НИЧТО. Опыт феноменологической онтологии’ (‘L Etre et le néant. Essai d ontologie phénoménologique’. Paris, 1943) основное философское произведение Сартра, развернуто и целостно излагающее и обосновывающее фундаментальные онтологические… … История Философии: Энциклопедия

Платёжные карты — Банковские карты Visa и Mastercard Банковская карта пластиковая карта, привязанная к лицевому счёту одного из банков. Используются для платежей, в том числе через Интернет. Часто используется выражение «кредитная карта» или «кредитка», но оно… … Википедия

Банковская карта — Банковские карты Visa и Mastercard Банковская карта пластиковая карта, привязанная к лицевому счёту одного из банков. Используются для платежей, в том числе через Интернет. Часто используется выражение «кредитная карта» или «кредитка», но оно… … Википедия

Tachyon: The Fringe — Разработчик NovaLogic Издатель NovaLogic Создатели Геймдизайнер Рэнди Кейси … Википедия

Зарплатная карта — Банковские карты Visa и Mastercard Банковская карта пластиковая карта, привязанная к лицевому счёту одного из банков. Используются для платежей, в том числе через Интернет. Часто используется выражение «кредитная карта» или «кредитка», но оно… … Википедия

Зарплатная карточка — Банковские карты Visa и Mastercard Банковская карта пластиковая карта, привязанная к лицевому счёту одного из банков. Используются для платежей, в том числе через Интернет. Часто используется выражение «кредитная карта» или «кредитка», но оно… … Википедия

Кредитная карточка — Банковские карты Visa и Mastercard Банковская карта пластиковая карта, привязанная к лицевому счёту одного из банков. Используются для платежей, в том числе через Интернет. Часто используется выражение «кредитная карта» или «кредитка», но оно… … Википедия

Кредитные карты — Банковские карты Visa и Mastercard Банковская карта пластиковая карта, привязанная к лицевому счёту одного из банков. Используются для платежей, в том числе через Интернет. Часто используется выражение «кредитная карта» или «кредитка», но оно… … Википедия

Источник