Что такое средняя сумма чека
Средний чек: что это, как посчитать и увеличить
Анализ бизнеса необходим, чтобы понять, как обстоят дела в компании, и выбрать правильный курс развития. К важным данным, которые регулярно мониторят, относят и средний чек. Разберёмся, что это такое и как его посчитать.
Пробивать чеки в соответствии с требованиями закона, а заодно решать пару десятков насущных задач бизнеса помогает онлайн-касса.
Что такое средний чек
Средний чек — это полная сумма выручки компании за конкретный период времени, например за месяц, делённая на количество покупок (чеков). Этот показатель отображает, сколько денег каждый клиент в среднем оставляет в магазине, кафе, салоне за одно посещение или за одно обращение в фирму.
Считать необходимо именно чеки, а не число проданных клиенту товаров. При этом не важно, какое количество позиций будет в одной транзакции.
Зачем подсчитывать средний чек?
Этот показатель способен рассказать многое о бизнесе:
Также средний чек позволяет оценить качество работы продавцов, а в магазинах самообслуживания показывает, насколько грамотно выполнена раскладка товаров и проработана навигация по торговому залу.
Как узнать средний чек?
Найти его можно по формуле:
Средний чек = сумма выручки за период / количество чеков.
Например, у вас своя кондитерская. Выручка за июнь — 150 000 рублей. В общей сложности за этот период сделано 500 заказов. Считаете средний чек: 150 000 / 500 = 300 рублей.
О чём говорит этот расчёт? В среднем каждый покупатель, который заходит в кондитерскую, тратит 300 рублей. Естественно, продажи разные, из клиентов купит торт за 1 000 рублей, а просто забежит за стаканчиком кофе за 90 рублей. Но в том и ценность усреднённого показателя чека — он демонстрирует не сумму ценника за конкретный товар, а общую платёжеспособность клиентов.
Если у вас крупная торговая точка и много категорий товаров, будет правильно, если средний чек вы считаете по каждой категории отдельно. Существует много инструментов для расчёта. Одним удобно использовать специальные программы, другие обходятся Excel, Google Таблицами и системами метрики.
Как увеличить средний чек?
Чтобы прибыль магазина росла, средний чек тоже должен расти. Другими словами, необходимо сделать так, чтобы каждый покупатель, который зашёл в магазин, приобрёл товаров на бо́льшую сумму.
Как этого добиться? Рассмотрим несколько популярных способов увеличения среднего чека.
Что такое средний чек: объясняем
Узнайте, зачем нужно отслеживать средний чек и повышайте его с помощью наших рекомендаций
Средний чек — это сумма выручки от всех покупок, деленная на их количество. Этот показатель помогает отслеживать эффективность маркетинговой стратегии.
Разделы
В этом видео Екатерина Уколова рассказывает о способах увеличения среднего чека для компаний из разных ниш.
Давайте узнаем, для чего нужно знать средний чек.
Для чего нужно знать средний чек?
Мониторить средний чек необходимо для следующих целей.
Давайте узнаем, как вычислять средний чек.
Как рассчитать средний чек
Внизу вы видите формулу, с помощью которой рассчитывают средний чек.
К примеру, за месяц вы продали конфет на 100,000 рублей, а заказов было 800. Это значит, что ваш средний чек — 125 рублей. Важно понимать, что разовый замер среднего чека ничего вам не даст. Отслеживать этот показатель нужно ежемесячно, а если на торговой точке большой и стабильный поток покупателей, то и еженедельно, чтобы более точно внедрять изменения в стратегии продаж.
Рассчитать это показатель можно в Excel, Google Таблицах и в таких сервисах аналитики, как Google и Yandex Аналитика, где этот показатель определяется автоматически на основании собранных данных.
Давайте узнаем, что можно сделать, чтобы увеличить средний чек.
Как увеличить средний чек
Мы собрали 5 самых эффективных методов, которые помогут увеличить ваш средний чек.
Поздравляем, теперь вы знаете, что такое средний чек, как его рассчитать и повысить.
Средний чек – просто о сложном
Термин «средний чек» у большинства бизнесменов не вызывает ничего, кроме мигрени, поскольку они зачастую вообще не понимают, что это, зачем это нужно, куда пихать и откуда вытаскивать. Так, давайте разбираться, что же это за «метрика» такая.
Многие путают «средний чек» с «конверсией». Это 2 абсолютно разных термина, хоть и тесно связанных друг с другом. Конверсия фиксирует ФАКТ покупки, а не ее величину. Средний чек же фиксирует именно ВЕЛИЧИНУ, а не факт покупки.
В рамках данной статьи мы ответим на вопросы:
И, да, в этот раз скриншотов в статье не будет.
Что даёт анализ среднего чека
Грамотный анализ среднего чека может предоставить очень много исчерпывающей информации о Ваших клиентах. Например:
По последнему пункту рассмотрим ситуацию чуть подробней. Допустим, Вы запустили какую-либо акцию – скидка от 15 до 25% на фены. Эта акция может принести 3 результата:
Также средний чек может охарактеризовать не только Ваших покупателей, но и Ваше предприятие, поскольку:
Ну а в качестве бонуса – можно еще и отслеживать динамику выручки как в пределах суток (средний чек «за час»), так и посезонно (средний чек за месяц или за сезон).
Расчет среднего чека
Итак, что же нам нужно знать для правильного расчета среднего чека:
Итак, давайте попробуем посчитать средний чек за 1 день.
Покупка 4 – 2 клавиатуры по 600 рублей = 1200р.
Покупка 5 – мышка за 350 рублей + тюбик с чернилами для принтера за 120 рублей = 470р.
Итого 5 покупок = 5 чеков. Теперь посчитаем общую сумму этих чеков: 950 + 8600 + 7800 + 1200 + 470 = 19020р. Разделим эту сумму на 5 чеков. В этом случае средний чек у нас получается 3804 рубля.
Расчет среднего чека в заведениях быстрого питания (бары, кафе, рестораны, и т.д.) может производиться немного по другой схеме. Например, средний чек может быть высчитан не по общему количеству проданных блюд, а по количеству блюд какой-то отдельной категории (например, салаты). Также нередки случаи, когда средний чек высчитывается не по количеству чеков, а по количеству посетителей, что тоже вполне логично, т.к. за одним столиком могут сидеть, скажем, 4 человека, а счет на оплату (и, соответственно, чек) выставляется 1. Также нередки случаи, когда в расчете среднего чека не фигурируют алкогольные напитки – это делается потому, что для них средний чек высчитывается, как правило, отдельно. Исключение – так называемые «питейные» заведения, где основной доход как раз от продажи алкоголя и идёт.
И самое интересное – в рекламных целях средний чек рассчитывается на основе самых дешевых позиций меню. Именно поэтому не путайте такие понятия, как «средний чек» и «рекламный средний чек», ибо в реальной жизни они вообще никогда не совпадут.
Что такое глубина чека
Например, покупатель может взять 1 аккумулятор за 500 рублей, а может взять:
В сумме мы получаем те же 500 рублей, но в чеке при этом 9 позиций, а не одна.
Глубина чека также является важным показателем для аналитики. Например, у Вас в магазине акция: при покупке комплекта клавиатура + мышь = коврик в подарок. Эта акция может спровоцировать покупателя на «О! Мне как раз коврик не лишним будет», т.е. не на покупку только клавиатуры или только мышки, а на покупку комплекта с подарком. В этом случае вполне может вырасти как сам средний чек, так и его глубина. Возможен и другой вариант – глубина чека за счет акции выросла (т.е. акция сработала), а средний чек – наоборот (т.е. из-за акции покупатели вынуждены немного отложить более «крупные» покупки, т.е. акция сработала, но не так, как ожидалось).
Ну и простейший пример, когда может пригодиться исследование глубины чека – повышение цен. Если повышение цен НЕ сопровождается снижением глубины чека – значит, можно сказать, операция прошла успешно. Если сопровождается – цены надо снижать.
Как увеличить средний чек в офлайн-магазине
Начнем с того, что увеличение среднего чека хоть для онлайн-магазинов, хоть для офлайн-точек – это многоэтапная задача. Конкретно в этом подразделе статьи мы рассмотрим несколько способов увеличения среднего чека в офлайн-точках. Онлайн-магазины будем разбирать позже.
Способ 1 – просто поднять цены.
Самый простой, но не самый эффективный способ, поскольку в России обитает слишком много людей, которые за три копейки вполне могут уйти к конкуренту. Зачастую ситуация настолько абсурдна, что клиент приходит в один магазин, консультируется с продавцами, отнимая у них кучу рабочего времени, а потом уходит к конкуренту, подходит к витрине, тыкает пальцем в товар со словами «заверните», оплачивает покупку и уходит. И все потому, что у конкурента оказалось на 3 копейки дешевле.
Способ 2 – скорректировать цены с девятками на конце.
Почему именно так? Очень просто – если покупатель видит 299 рублей, то у него в голове откладывается «ага, значит в 300 рублей я укладываюсь», а если видит 300 рублей, то запоминает как «300 с чем-то», а «с чем-то» очень сильно отпугивает, т.к. есть риск ошибиться и взять дома не ту сумму. Да, это бред, но таковы реалии.
Способ 3 – «точечная» наружная реклама с упором на какой-то один товар (или группу товаров).
Как правило, в таких случаях средний чек повышается именно за счет рекламируемых товаров.
При этом не обязательно использовать уличные рекламные щиты. Можно вешать баннеры прямо на «территории» магазина (только снаружи), либо использовать табло с бегущей строкой, ну и т.д. Самое главное – реклама скидки одного товара (или группы товаров).
Способ 4 – расположение товаров на витрине.
Здесь всё довольно просто. Если товар необходимо побыстрее сбыть (например, если он уже снят с производства и нужно освободить склад под обновленную версию этого же товара), то его лучше всего располагать на высоте 1,5-1,6м от уровня пола. Это та самая высота, на которую 90% покупателей смотрят в самую первую очередь. Соответственно, именно из этих товаров в первую очередь покупатель и будет выбирать. Да, мы не спорим, есть гораздо более дотошные покупатели (и таких много), которым не лень присесть на корточки или «встать на табуретку», чтобы досконально изучить витрину, но их меньшинство.
Способ 5 – расширить ассортимент (или создать иллюзию большого ассортимента).
Запомните – у покупателя ДОЛЖНО БЫТЬ право выбора. Это крайне важное правило. И вот почему.
Простейшая ситуация – на витрине всего 2 годных модели. Как подчеркнуть их годность? Правильно – добавить порядка 10 моделей, которые будут дороже, да еще и уступать по характеристикам, т.е. проигрывать в соотношении цена-качество. Т.е. расширяя ассортимент одними товарами, Вы выставляете в выгодном свете другие товары.
Вторая ситуация – запас товара заканчивается, а новый еще не поступил, из-за чего на витринах образуются «пробелы». Что делать? Правильно – выставлять на витрины то, что есть, даже если товар уже присутствует на витрине. Нет, мы сейчас не про продуктовые магазины. В магазинах бытовой техники довольно часто можно наблюдать ситуацию, когда на одной и той же полке (хоть и в разных ее концах) находится одна и та же модель с одними и теми же характеристиками (включая цвет) и с одним и тем же ценником (точнее – с двумя одинаковыми).
Сюда же можно отнести и ценовое позиционирование, т.е. охват условно аналогичных друг другу товаров разных ценовых категорий. Если продаете ноутбуки – продавайте как бюджетные в пределах от 15-25 тысяч, так и средние, так и дорогие от 100000 рублей. Каждый покупатель ориентируется в том числе и по цене.
Способ 6 – программы лояльности, бонусы, скидки.
Тут всё просто: чем больше бонусов будет получать покупатель – тем выше будет средний чек. Однако, перебарщивать (как это сейчас делают магазины «Пятерочка») тоже не стоит. Для тех, кто не в курсе, во многих «Пятерочках» продавцы так и норовят впарить (да-да, именно ВПАРИТЬ) бонусную карту. Доходит до того, что у таких карт у покупателей вполне может быть по 5-6 штук. Это критическая ошибка, т.к. чем больше карт у пользователя на руках – тем сложнее с ними разобраться (тем более, если они одинаковые).
За что именно давать бонусы – тут уже сами решайте. Например, одна аптека (не будем говорить какая) по дисконтным картам дает скидки от 3 до 10% на покупки. Процент растет в зависимости от количества приобретаемой покупателем продукции. Другой пример – бонусные рубли за покупки (как правило – в размере 1-2% от стоимости товара) и объективные обзоры. Третий пример – прогрессивные скидки, начиная от … рублей (на Ваше усмотрение).
Такой подход позволяет увеличивать средний чек путем стимулирования к покупкам Ваших постоянных клиентов.
Способ 7 – грамотные консультации.
Это крайне трудоёмкая процедура, требующая тщательной подготовки персонала, поскольку одна ошибка может привести к дезинформации покупателя и, как следствие, возникновения у него проблем. Например, в середине «нулевых» в магазинах компьютерной электроники начали появляться первые одноядерные (но при этом двухпоточные) процессоры. Что произошло? Правильно – консультанты начали выдавать их за двухъядерные, а это чистой воды дезинформация. К каким-то серьезным проблемам это тогда не привело, т.к. тогда в компьютерной тематике особо никто не разбирался, но факт остается фактом. Да и сами производители любят приписать своей продукции функции, которые на самом деле не реализованы. Поэтому консультации должны быть объективными и грамотными, а не «лишь бы продать». Запомните – довольный покупатель приведет еще двух, а недовольный – будет вставлять палки в колеса.
Способ 8 – безнал.
Продажу в кредит уже не затрагиваем, т.к. эта проблема гораздо менее актуальна, чем наличие терминалов для оплаты банковской картой.
Способ 9 – учитывайте сезонность товаров.
Простейший пример – обувь. Когда народ покупает летнюю обувь? Правильно – весной-летом. А зимнюю? Правильно – осенью-зимой. А выводы? Правильно – на осень-зиму полностью убрать с витрин летнюю обувь, чтобы освободить место под зимнюю, а на весну-лето – полностью убрать с витрин зимнюю обувь, чтобы освободить место под летнюю.
Другой пример – отопительное оборудование для частных домов – настенные и напольные котлы. Когда их чаще всего покупают? Правильно – во второй половине лета + первая половина осени. В остальное время года котлы гораздо менее востребованы. Что делать? Тоже зимой полностью их убирать с витрины? Разумеется, нет! Точнее – да, но убирать не полностью. Допустим, у Вас на витрине выставлено 6 котлов, которые отличаются по характеристикам, но не отличаются внешне. Что Вам мешает оставить на «несезон» 1-2 котла и на каждый из них навесить по 2-3-4 ценника? Правильно – ничего. Зато, таким образом, Вы освобождаете место для других «сезонных» товаров.
Способ 10 – изменение размера порции.
Данный способ наиболее актуален для заведений общественного питания. Этот способ можно условно разделить на 2 части:
Сюда же можно добавить еще один способ – изменение размера не самой порции, а посуды, в которой она подаётся. Маленькая порция на маленькой тарелке всегда будет смотреться лучше, чем та же порция, но на более крупной тарелке.
Вот основные 10 способов увеличения среднего чека для офлайн-магазинов. Пользуйтесь, не благодарите!
Как увеличить средний чек в онлайн-магазине
С онлайн-магазинами многое схоже, поэтому рассмотрим только отличия.
Первые 2 способа рассматривать не будем, т.к. для онлайн-магазинов они тоже актуальны.
Способ 2.1 – в офлайн-точках одни цены, а в онлайн-магазине – другие.
Тут вполне может случиться неприятная ситуация, когда покупатель видит на сайте одну цену, приходит в офлайн-точку (полагая, что цена будет та же) и видит, что в офлайн-точке цена выше, чем на сайте. Так что способ спорный, но вполне имеет право на существование. Как правило, таким способом «перетягивают» покупателей из офлайна в онлайн.
Способ 3 – «точечная» реклама с упором на какой-то один товар (или группу товаров).
От «офлайн-способа» отличается только методикой рекламы. Если в случае с офлайн-точками у нас использовалась наружная реклама, то здесь – контекстная.
Способ 4 – расположение товаров на витрине.
Точнее – не расположение, а сортировка. Во многих магазинах уже давно по умолчанию стоит сортировка не по цене, а по популярности. Т.е. первым делом выводятся самые популярные товары с наибольшим количеством отзывов и обзоров, ниже – тоже популярные, но не настолько, еще ниже – не совсем популярные и далее по убывающей.
Как это работает? Очевидно – стадный инстинкт: «раз все покупают – значит товар хороший и я, вероятно, тоже его куплю».
Однако, есть один момент. Многие недобросовестные магазины (обойдёмся без имен) самостоятельно накручивают «популярность» товару, чтобы как можно скорее от него избавиться, т.е. по такой схеме могут «сливать» залежавшийся товар (пусть даже и годный), либо откровенный мусор.
Способы 5, 6 и 7 рассматривать не будем, т.к. 5 и 6 актуальны для онлайн-точек в той же степени, а 7 отличается только каналами консультирования. Т.е. если в офлайн-точках это происходит лично, то в онлайн это либо голосовой чат, либо чат онлайн-консультанта, либо телефонный звонок, но сути дела это не меняет.
Способ 8 – безнал.
Точнее не «безнал», а «способы оплаты», ибо их, кроме «в кредит», «по банковской карте» и «наличными», просто туева куча:
И т.д. Чем больше способов оплаты будет подключено к сайту – тем выше вероятность, что клиент НЕ «застрянет» на этом этапе и не пойдёт в отказ.
Итоги
Итак, мы разобрались с тем, что собой представляет средний чек, зачем он нужен, а главное – рассмотрели несколько способов по его увеличению.
Однако, имейте в виду, что увеличение среднего чека может оказаться и нерентабельным. Например, на рекламу товаров со сниженными (действительно сниженными) ценами однозначно потребуются финансовые расходы, которые увеличением среднего чека могут быть не перекрыты. Дополнительные способы оплаты однозначно будут сопровождаться дополнительными «съеданиями» части суммы покупки.
Поэтому сначала хорошенько подумайте – а нужно ли средний чек вообще увеличивать? В большинстве случаев ответ будет положительным. Однако, отрицательные кейсы тоже бывают.
Увеличение среднего чека: способы, мероприятия для повышения суммы среднего чека
Часто клиенты, совершая онлайн-покупки, ограничиваются теми товарами, что искали. Чтобы повысить выручку с каждого заказа, покупателям предлагают дополнительные продукты.
Увеличивать средний чек выгодно: вы начинаете зарабатывать больше денег с каждой продажи. Таким образом, бизнес, будь то интернет-магазин или точка продаж в торговом центре, становится более прибыльным. В статье рассмотрим стратегии, которые позволят увеличить средний чек клиента.
Что такое средний чек и зачем его анализировать
Средний чек – это сумма, которую клиент в среднем тратит на покупки в магазине.
Если систематически отслеживать средний чек, можно прогнозировать доходы и управлять продажами. При удачной бизнес-стратегии, энтузиазме продавцов и заинтересованности клиентов чек растет.
Другой важный показатель – глубина чека. Это количество позиций в одном чеке. Если клиенты делают меньше покупок, стоит проследить, какая продукция стала не интересна покупателям и почему. И выяснить, предлагает ли продавец дополнительные товары.
Причины уменьшения чека не всегда связаны с промахами бизнеса – из-за экономической ситуации в стране платежеспособность клиентов может снизиться. Появление конкурентов на рынке также влечет за собой уменьшение продаж. Точные причины можно найти только после анализа рынка и внутренних бизнес-процессов.
Формула расчета среднего чека
Для расчета показателя берут общую выручку и делят на количество покупок.
Например, в октябре магазин выручил 450 000 рублей. Продавцы пробили 900 чеков. В среднем клиент потратил 500 рублей на покупки (450 000 / 900 = 500).
Если ассортимент магазина широк, СЧ считают отдельно для каждой категории товаров: для одежды, обуви, сумок, украшений. Это позволяет создать объективную картину и скорректировать те позиции, продажи которых падают. Например, если покупатели не заинтересованы в украшениях, можно внедрить скидки, поставить стенд на более видное место или вовсе отказаться от этой позиции.
Расчет можно применить и для сотрудников. С его помощью выявляют неэффективных менеджеров и определяют, каких работников стоит поощрить. Например, если в среднем чеке одного продавца 4 позиции, а его сумма – 5 500 рублей, то средняя цена товара – 1 375 рублей. У другого сотрудника 4 позиции и 3 000 рублей в среднем чеке, итого – 750 рублей за товар. Первый менеджер работает эффективнее – он предлагает более дорогие товары клиенту.
Что показывает средний чек
Отслеживая средний чек, можно оценить важные для бизнеса показатели.
Если компания заявляет себя как бренд элитных аксессуаров, а средний чек небольшой, возможно, ЦА не считает, что компания соответствует своему позиционированию. В этом случае можно сместить акцент на более широкую целевую аудиторию и заполучить больше клиентов.
Средний чек покажет, какую сумму покупатели готовы заплатить за товары. На основе этого пересматривают политику ценообразования, чтобы увеличить количество позиций и чек.
Запрос на некоторые товары растет и падает в зависимости от времени года. Например, магазин БАДов может отследить, что осенью и весной у населения популярны витамины, перед пляжным сезоном – препараты для похудения, а студенты перед зимней и летней сессиями покупают ноотропы. Информация позволит направить рекламу на нужную категорию товаров и тем самым стимулировать продажи.
Особенно полезно анализировать средний чек сетям магазинов. Сумма чека покажет, какие торговые точки приносят меньше дохода. На основе данных можно проследить за работой сотрудников, при необходимости – сменить менеджера или мерчендайзера.
По среднему чеку можно определить, подходит ли выбранная маркетинговая стратегия бизнесу. Если акции или программы лояльности не приводят к увеличению чека, то стоит продумать другие, более интересные клиентам маркетинговые приемы.
Выгоды от увеличения среднего чека
СЧ влияет не только на окупаемость бизнеса, но и на возможность развиваться и конкурировать с другими компаниями.
Увеличение дохода и прибыли
Когда средний чек растет, это естественным образом ведет к увеличению выручки и прибыли. Чем больше денег вы получаете с одного заказа, тем больше зарабатывает бизнес в целом. Если динамика положительная, дополнительный доход можно реинвестировать в расширение бизнеса и в мотивацию персонала – денежное поощрение и улучшение условий труда позволят привлечь лучших сотрудников в компанию.
Рост рентабельности маркетинга
Реклама – значительная статья расходов. Если издержки на привлечение одного покупателя составляют 2 000 рублей, а средний чек – всего 5 000, вы мало заработаете после вычета операционных расходов и налогов. Однако при положительном изменении среднего чека инвестиции в маркетинг окупаются быстрее.
Чтобы сделать выводы о рентабельности маркетинга, недостаточно отслеживать СЧ. Важно понять, какие вложения в рекламу окупаются, а какие – нет. С этой задачей справится система сквозной аналитики Calltouch. Сервис позволяет свести данные из совершенно разных систем в одну и увязать их все в понятные и прозрачные отчеты, помогает отследить каждый рубль маркетингового бюджета.
Сквозная аналитика
Рост оборачиваемости
Для магазинов-посредников это преимущество сомнительно, но полезно для тех, кто имеет собственный склад – торговые точки и интернет-магазины. Чем больше единиц товара покупают, тем активнее обновляется ассортимент магазина.
Способы увеличения среднего чека
Чтобы стимулировать клиентов покупать больше, можно воспользоваться разными техниками. Определите, какие приемы может позволить себе ваш бизнес, и применяйте их для увеличения среднего чека.
Бесплатная доставка
Самый простой способ увеличить средний чек – предложить бесплатную доставку, начиная с определенной суммы заказа.
Например, можно рассчитать текущий СЧ и добавить к нему 30%. Если он равен 5 000 рублей, то, увеличенный на 30%, он составит 6 500 рублей. Целевой порог можно устанавливать в зависимости от маржинальности в вашей отрасли, потребительских привычек аудитории и других факторов.
Также можно добавить уведомление на случай, когда клиенты оформляют заказ и сумма их покупки не превышает порог бесплатной доставки. Запустив это уведомление, вы с высокой вероятностью увеличите средний чек. Это можно сделать с помощью различных инструментов автоматизации маркетинга.
Скидки
Хотя это кажется нелогичным, скидки на товары иногда помогают увеличить средний чек. Но предлагая скидки, обязательно привязывайте их к минимальному чеку, начиная с которого работает дисконт. Например: «Получите скидку 10% при покупке от 15 000 рублей».
Некоторые бренды также предлагают «лестницу» скидок. Например:
Допродажи
Комплексные предложения могут повлиять на увеличение чека. Например, клиентов стимулируют акциями: «Купи две вещи и получи подарок», «Купи три вещи и получи четвертую бесплатно».
Нужно подобрать подарки, которые не снизят маржинальность продаж. Например, в дополнение к женским товарам подойдет аксессуар – возможно, браслет, цена которого не превышает чистой прибыли с проданных товаров.
Если вы предлагаете купить три вещи и получить четвертую в подарок, нужно убедиться в том, что вы правильно оценили свою продукцию. Продумывайте допродажи так, чтобы можно было покрыть расходы на четвертый товар, получив при этом больше прибыли от всего заказа.
Подарочная карта
Это отличный способ увеличить СЧ, даже если бесплатно предоставить небольшую по номиналу карту. Например, если товару назначили розничную цену 3 500 рублей, покупателю можно предложить бесплатную карту на 500 рублей на следующую покупку. Теперь у клиента есть подарочная карта, и, скорее всего, он придет в магазин еще раз.
Необходимо убедиться, что цены на товар достаточно высоки, чтобы подарочная карта не обеспечила клиенту бесплатную покупку.
Подарочные карты помогают увеличить средний чек – большинство покупателей тратят гораздо больше, чем номинал карты.
Предложения для новых покупателей
Если вы недавно запустили бренд, большинство клиентов обратятся к вам впервые.
Для них можно предоставить единоразовую скидку при покупке несколько популярных или эксклюзивных товаров.
Довольного покупками клиента проще стимулировать на новые. Он уже получил личный опыт и может стать постоянным покупателем.
Кросс-селл и апселл
Перекрестные продажи, или кросс-селл – это продажа товаров, которые отличаются от просматриваемых покупателем, но которые могут понравиться ему. Например, если клиент смотрит платья, можно предложить пару сережек, которые сочетаются с ним.
Для перекрестных продаж можно добавить в рекомендуемые те товары, в которые одета модель. Когда виден целостный образ, хочется купить вещи в комбинации.
Апселл – это поощрение клиентов покупать более дорогие или дополняющие товары, чтобы увеличить среднюю стоимость заказа. Например, вместе с подушками можно продавать комплекты постельного белья, одеяла.
Эффективная стратегия апселла – продавать больше однотипных продуктов. Если вы предлагаете косметику или средства для ухода за кожей, можно рекомендовать клиенту купить небольшой запас продукта и несколько экземпляров других средств, которые работают в комплексе с ним.
Для перекрестных продаж и апселла продавцу понадобится навык – понимать желания и потребности клиента. Цель продавцов – не заработать больше денег, а повысить ценность товара. Эта установка даст им стимул предлагать правильные продукты и переводить клиентов в категорию лояльных покупателей.
Программа лояльности
Каждый раз, когда клиент делает заказ, он может зарабатывать баллы или скидки только за то, что регулярно возвращается в магазин.
Стимулируя повторные продажи, вы расширяете базу клиентов. Они будут покупать больше и чаще. Также для них дешевле и выгоднее запускать рекламу – через ретаргетинг, социальные сети или рекламные рассылки.
Преимущество программы лояльности в том, что она помогает создавать бренд-евангелистов или амбассадоров – постоянных клиентов, которые могут рекомендовать магазин своим знакомым. Постоянные клиенты приносят компании больше дохода, чем новые покупатели.
Ограниченные предложения
Предложение может быть ограничено по времени. Например, 48-часовая распродажа, в течение которой покупатель получает подарок или специальную скидку при заказе на определенную сумму. Хотя это может не увеличить средний чек в долгосрочной перспективе, зато такая срочность помогает повысить конверсию.
Экономия на объемах
Иногда клиенты интернет-магазинов добавляют в корзину много товаров и чувствуют, что погорячились. Можно добиться высокого среднего чека, если показать клиенту общую экономию прямо в корзине.
Например, покупатель добавил товаров на 6 750 рублей. Если ниже итоговой цены будет располагаться перечеркнутая сумма в 10 650 рублей, клиент посчитает предложение выгодным и не станет удалять товарные позиции. Он может потратить больше запланированной суммы, но будет уверен в правильности своего выбора.
Розыгрыши и конкурсы
К конкурсам и лотереям часто прибегает гостиничный, туристический бизнес и крупные бренды. Применить этот прием увеличения чека может и небольшая компания.
Сообщите клиенту о конкурсе, где можно выиграть приз. Обычно участие доступно для клиентов с высокой суммой чека. Если по окончании розыгрыша опубликовать итоги и фото довольных победителей на официальных страницах компании (с их согласия), это снизит уровень скепсиса покупателей и привлечет больше участников на следующий розыгрыш.
Наборы со скидкой
Комплект товаров в наборе сэкономит время покупателя, позволит увеличить продажи и повысить СЧ. Часто наборы появляются в специализированных магазинах и на прилавках супермаркетов накануне праздников.
Например, покупателю можно предложить набор из алкогольного напитка и ингредиентов для коктейля на его основе. Клиент получит готовое решение к празднику и не станет проверять, сколько стоят товары по отдельности.
Товар-локомотив
Товар-локомотив – популярный и ценный продукт по сниженной стоимости. Это такое предложение, ради которого клиент посетит магазин. Так как цена основного товара низкая, покупатели обратят внимание и на другую продукцию и приобретут несколько вещей.
При этом подходе важно грамотно организовать работу продавцов, мерчендайзинг, продумать скидки и дополнительные предложения.
Мерчендайзинг
Мерчендайзинг – это целая наука о расположении товаров в магазине. Правил грамотного мерчендайзинга множество. Одно из них – размещать рядом с основным товаром сопутствующие, например, ассортимент соусов и специй недалеко от мясных продуктов. Дорогие и популярные товары обычно ставят на уровне глаз, а менее востребованные – на нижние полки. Эта техника стимулирует клиентов покупать больше разнообразных товаров.
Стойки у касс
В магазинах одежды на стойки у касс выкладывают носки и перчатки, в продуктовых – сладости, в салонах электроники – батарейки, наушники и очищающие салфетки. Подходя к кассе, клиенты часто видят привлекательный товар и не могут отказаться от импульсивных покупок. Эти мелочи значительно увеличивают СЧ и объемы продаж.
Лид-магнит
Это бесплатное предложение для пользователей на сайте продукта. Например, перед покупкой программного обеспечения компания предоставляет пробный период на месяц. Чтобы воспользоваться предложением, клиенты оставляют адрес электронной почты. Компания включает e-mail в рассылку и предлагает пользователю товары по выгодной цене. Это помогает превратить посетителя сайта в покупателя.
На сайт компании пользователя приводит реклама. Чтобы оценить, какие рекламные площадки приводят клиентов, а какие нет, подключите сквозную аналитику для электронной коммерции Calltouch. Отслеживайте корзины, звонки с привязкой к источнику.