Что такое стратегия в переговорном процессе
Выбор успешной стратегии переговоров.
Автор: Борис Суренович Саркисян, кандидат технических наук
Вам предстоят переговоры. Возможно, с партнером вы провели не одну сделку и хорошо его знаете. Вы знаете его слабые и сильные качества, условия, в которых будут проходить переговоры. Предвидите затруднения при решении определенных проблем и представляете способы их преодоления. Некоторые вопросы вообще не следует поднимать с этим партнером. И это вы тоже знаете. Подобная информация является основой для построения определенной стратегии переговоров, т. е. выработки плана, — что и как вы будете делать на переговорах.
Если вы встречаетесь на переговорах впервые, можно рассчитывать только на ту информацию, которая предварительно получена о личности партнера, о его фирме и условиях переговоров. В этом случае степень неопределенности может быть достаточно высокой. В этой ситуации вы строите гибкую стратегию, в рамках которой легче будет приспособиться к неожиданным поворотам в ходе переговоров. Итак, приступая к переговорам, мы имеем определенное представление о стратегии, которой необходимо придерживаться. Если стратегии нет, то отсутствие ее — это тоже стратегия. Ее с успехом могут использовать только люди с большим опытом и отличной реакцией. При отсутствии этих качеств и стратегии переговорщика, как правило, ждет плачевный результат.
В нашем понимании стратегия — это искусство планирования и проведения переговоров. Слово «стратегия» имеет несколько воинственный оттенок, что не всегда отвечает духу переговоров, особенно если они ориентированы на сотрудничество. По этой причине мы будем часто использовать слово «подход». Подход — совокупность приемов и способов проведения переговоров. Следовательно, понятия «стратегия» и «подход» практически взаимозаменяемы и пользоваться ими можно в равной мере.
На практике не может быть единой стратегии ведения переговоров на все случаи жизни. Каждый конкретный переговорный процесс требует выбора определенной стратегии, отвечающей конкретным условиям. В связи с этим можно говорить о том, что стратегий столько, сколько переговоров. И все же можно выделить основные базовые стратегии по проведению переговоров. Сочетание их элементов на разных этапах проведения переговоров и позволяет создавать любую стратегию, отвечающую особенностям конкретной ситуации. Рассмотрим основные подходы к переговорам.
Стратегия «выигрыш-проигрыш»
Этот подход означает: «Будет так, как решу я». Люди с такой установкой используют силу характера, власть, связи, особенности ситуации и любые другие преимущества для того, чтобы добиться победы над партнером. При таком подходе партнер по переговорам — это прежде всего противник, с которым следует придерживаться жесткого курса во взаимоотношениях. Следует активно настаивать на своей крайней позиции, пренебрегая интересами другой стороны, стремиться ввести ее в заблуждение относительно истинных мотивов и целей, применять уловки и угрозы. Этот перечень можно было бы продолжить.
Здесь, однако, необходимо отметить одну важную особенность: стороны на переговорах находятся в состоянии обороны и нападения. В таком состоянии мозг человека не способен ни к продуктивному творчеству, ни к полноценному сотрудничеству. Это серьезно препятствует разработке конструктивных взаимовыгодных решений.
При такой стратегии другая сторона, решения которой влекут за собой уступки, находится под жестким психологическим давлением. В этом случае остается все меньше стимулов для быстрого продвижения вперед. Это может существенно затруднить достижение соглашения. Но даже если оно принято, оно чревато по меньшей мере двумя отрицательными факторами.
1. Если условия слишком кабальные для другой стороны, то она, скорее всего, будет саботировать решение и не выполнит соглашение со всеми вытекающими отсюда экономическими и моральными последствиями.
2. Переговоры «выигрыш-проигрыш» угрожают продолжающимся отношениям. Распри в ходе переговоров ведут к напряженности в отношениях между сторонами, а возможно, и к их разрыву.
Стратегия «выигрыш-проигрыш»— жесткая стратегия ведения переговоров с явно выраженным стремлением одной стороны добиться преимуществ за счет интересов другой. Она не ориентирована на установление прочных долговременных партнерских отношений. Как правило, применяется при кратковременных деловых связях.
Стратегия «проигрыш-выигрыш»
Есть люди, которые в той или иной степени запрограммированы на подход «проигрыш-выигрыш» и встают на эту позицию, как только чувствуют, что им не сдержать давления. Это люди с установкой: «Я неудачник и всегда был неудачником». Среди них выделяется особый тип людей, скрывающих свои слабости ярко выраженным стремлением к бесконфликтным отношениям: «Я человек миролюбивый и готов на все, только бы избежать конфликта между нами».
На деловых переговорах люди с установкой «проигрыш-выигрыш» чаще всего стоят перед дилеммой — уступить или вообще сорвать переговоры и тем самым обезопасить себя от необходимости принимать решения в сложных ситуациях. Такие люди под натиском воли и убеждений идут на уступки скрепя сердце. Чаще всего они хорошо представляют степень опасности принимаемых решений, но не находят мужества и воли, чтобы воспрепятствовать этому. Те, кто попадал в такую ситуацию, представляют, насколько она мучительна. Если до завершения переговоров напряженность достигнет предела их возможностей, они могут покинуть стол переговоров под любым благовидным предлогом, попросту говоря, спасаясь бегством.
Людей с установкой «проигрыш-выигрыш» очень легко распознать. Они, как правило, услужливы, готовы соглашаться с мнением других, им не хватает мужества выражать свои истинные чувства и убеждения, их сравнительно легко запугать.
Люди с установкой «проигрыш-выигрыш» получают удовольствие от переговоров с теми, кто настроен на «проигрыш-выигрыш». Для них это игра, в которой они могут лишний раз убедиться в своем превосходстве над другими. Но в этом есть своя опасность. Дело в том, что люди с комплексом «проигрыш-выигрыш» или попавшие в эту ситуацию переживают множество отрицательных эмоций. Они стараются подавлять чувства раздражения, глубокой неудовлетворенности, разочарования, отчаяния и унижения. Однако рано или поздно эти чувства могут вырваться наружу в самых уродливых проявлениях. Раздутые до невероятных пределов гнев, цинизм и мстительность могут превратить этих людей не только в ярых, но иногда и очень опасных врагов.
Обычно люди попадают в ситуацию «проигрыш-выигрыш» под давлением обстоятельств, но бывают случаи, когда эта стратегия выбирается осознано.
Как правило, это происходит, если результаты переговоров сами по себе не имеют значения и служат каким-то иным целям. Например, в сфере политики переговоры могут быть просто ширмой для достижения договоренностей по другим вопросам. Иногда такие переговоры — это завуалированная форма взятки, а иногда это одна из форм жульничества.
Стратегия «проигрыш-выигрыш» приводит к существенным уступкам и нарушению собственных интересов. Как правило, это происходит при жестком давлении со стороны оппонента, который использует силу характера, власть, связи и другие особенности ситуации. Осознано эту стратегию выбирают лишь в том случае, если результат на переговорах является второстепенным и служит достижению иных целей.
Стратегия «проигрыш-проигрыш»
Эта ситуация возникает обычно при взаимодействии двух решительных, упрямых, эгоцентричных личностей с установкой только на выигрыш. Проигрывают оба, так как переговоры заходят в тупик и представляют скорее соревнование в упрямстве и упорстве.
Это одна из наиболее неэффективных стратегий. Заранее ее, конечно, мало кто планирует. Но личностные качества переговорщиков, которые не могут или не хотят обуздать свои эмоции, приводят к этому результату.
С психологической точки зрения они испытывают те же отрицательные эмоции, которые мы перечислили для людей, попавших в ситуацию «проигрыш-выигрыш».
Стратегия «проигрыш-проигрыш» не такое уж редкое явление. Каждый из нас мог бы привести на эту тему достаточно примеров. Эта стратегия может выявиться не только на бытовом уровне или между двумя фирмами, но и на уровне международных отношений.
Стратегия «выигрыш-выигрыш»
Эта стратегия представляет собой реализацию на практике одного из важнейших принципов человеческого взаимодействия. Он состоит в том, что выигрыш одного из партнеров более результативен, если созданы условия для успешной деятельности всех партнеров.
Установка на «выигрыш-выигрыш» основана на убеждении, что именно в плодотворном сотрудничестве и возникают новые блага.
В условиях переговоров стратегия «выигрыш-выигрыш» означает, что договоры и решения одинаково выгодны для всех заинтересованных лиц. В этом случае обе стороны удовлетворены решением и готовы приложить максимум усилий для его выполнения. Таким образом, стратегия «выигрыш-выигрыш» основана на осознании того, что бизнес — это прежде всего сотрудничество, а не арена борьбы.
Подход «выигрыш-выигрыш» не требует поступаться своими интересами ради интересов других участников переговоров. Более того, он дает приемы для жесткого отстаивания своей справедливой позиции.
Подход «выигрыш-выигрыш» признан одним из наиболее конструктивных методов проведения переговоров. Особенно если приходится вести переговоры с людьми, ориентированными на жесткую форму стратегии «выигрыш-проигрыш».
Замечательной отличительной особенностью подхода «выигрыш-выигрыш» является то, что он позволяет достаточно твердо отстаивать свои обоснованные позиции. Здесь вопрос состоит лишь в качественном применении определенных правил и приемов проведения переговоров. Стратегия «выигрыш-выигрыш» реализует основной принцип человеческого взаимодействия: выигрыш одного партнера более результативен, если созданы условия для успешной деятельности всех партнеров.
В этом случае каждый партнер удовлетворен решением и готов приложить максимум усилий для его выполнения. Проведение стратегии «выигрыш-выигрыш» требует специальных приемов ведения переговоров.
Стратегия «выигрыш»
При этой установке на проведение переговоров основная задача состоит в достижении собственного выигрыша. При этом не имеет значения, к чему приходит другой — выиграет или проиграет. На практике эта позиция проявляется, как только один из партнеров начинает чувствовать отсутствие соперничества. Как утверждал Нергеш Янош: «Переговорщики сотрудничают (лояльно) лишь до тех пор, пока принуждены к этому; если же они чувствуют возможность избежать сотрудничества, то немедленно превращаются в беспощадных конкурентов и стремятся вырвать друг у друга максимально возможные уступки».
Один из эффективных способов взаимодействия с партнером, ориентированным на «выигрыш», состоит в применении подхода «выигрыш-выигрыш».
Стратегия «выигрыш» ориентирована на достижение собственного выигрыша независимо от того, учитываются или нет интересы оппонента. Эта стратегия легко переходит в стратегию «выигрыш-проигрыш» или «выигрыш-выигрыш».
Выбор успешной стратегии переговоров
Стратегия «выигрыш-выигрыш» считается наиболее успешной. Большинство людей придерживаются этой точки зрения, даже если не осознают ее явно.
Сделка, следовательно, состоится, если не будут нарушены интересы обеих сторон. Это и есть проявление стратегии «выигрыш-выигрыш».
Есть люди, считающие эту стратегию конструктивной, но не реалистичной.
Постоянно придерживаться какой-либо одной стратегии, не учитывая конкретные цели переговоров и изменяющиеся условия их проведения, было бы ошибкой. Так, например, в условиях дефицита, монопольного положения партнера и иных конкретных обстоятельств можно с успехом применять остальные стратегии.
В частности, если вы дорожите отношениями с партнером и результат переговоров для вас является на этом этапе второстепенным, скорее всего, вы используете подход «проигрыш-выигрыш». И в этом случае это будет наиболее успешная стратегия.
Жесткая форма стратегии «выигрыш-проигрыш» может быть оправдана, если в последующем отношения не будут продолжены и побежденный не нанесет вам ущерба своими действиями явно или косвенно.
Здесь хотелось бы отметить, что понятие «выигрыш» не всегда воспринимается однозначно. Стратегия «выигрыш» эффективна в условиях высокой степени неопределенности из-за отсутствия информации. Эта позиция усиливается, если нет представления о том, как долго будут продолжаться деловые связи.
Во всех указанных ситуациях успех стратегии «выигрыш» предопределяется тем, что в ходе переговоров она может перейти в «выигрыш-выигрыш» или в «выигрыш-проигрыш».
В экстремальных ситуациях, когда важен только определенный результат и совершенно безразлично, как сложатся дальнейшие отношения, вы, естественно, выбираете стратегию Выигрыш. В ходе переговоров она может перейти в стратегию «выигрыш-проигрыш» или «выигрыш-выигрыш».
Из сказанного следует, что выбор стратегии зависит от конкретных обстоятельств. Основная задача — верно оценить ситуацию и подобрать подход с учетом ее особенностей. А это прежде всего большое и удивительное искусство.
Урок 2. Переговорные стратегии
Как мы уже успели выяснить в первом уроке, перед тем как приступить непосредственно к процессу переговоров, необходимо подготовиться к ним, спланировать их (насколько это возможно), установить, с кем конкретно они будут проходить (узнать всю информацию об оппоненте) и какого результата посредством них нужно достичь. Но, как вы помните, мы также говорили и о том, что на этапе подготовки к переговорам очень важно, помимо всего прочего, определиться и со стратегией, т.к. от той манеры, в какой будут вестись переговоры, в огромной степени зависит и их результат. В данном уроке мы познакомим вас с основными переговорными стратегиями, выбирая которые можно задействовать те или иные соответствующие им приёмы и методы, способные привести к успеху.
Конечно же, каждый из участников переговоров преследует конкретные цели, которые (при условии, что подготовка проведена эффективно) понятны все сторонам переговоров. Но, как бы то ни было, каждый из участников, понимает он это или нет, преследует и ещё одну цель, заключающуюся в управлении процессом коммуникации. Для этого и используются переговорные стратегии.
Важно понимать, что если цели участников переговоров совпадают не полностью, что, к слову заметить, встречается в большинстве случаев, выигрывает именно тот, кто управляет процессом переговоров. Под управлением здесь подразумевается выбор наиболее активной позиции, утверждение своей точки зрения, обеспечение принятия собственных решений, настаивание на определённых предложениях и т.д.
Но зачастую трудность заключается в том, что, во-первых, не каждый знает и понимает, как осуществляется управление переговорным процессом, и, во-вторых, каждый из участников может проявлять инициативу, направленную на управление переговорами, что в свою очередь может привести к осложнению ситуации. Именно по этой причине каждый человек должен иметь представление об этике переговорного процесса.
Содержание
Этика переговорного процесса
Немного поговорить о переговорной этике мы решили по той простой причине, что избегание этого вопроса людьми может стать причиной серьёзнейших заблуждений, которые могут повлиять на течение и исход переговоров.
Вот что это за заблуждения:
Постарайтесь понять следующее: если вы будете всеми силами стараться принудить оппонента принять условия, являющиеся для него невыгодными, он начнёт вступать с вами в конфронтацию, а сами переговоры станут напоминать ожесточённое сражение. Чтобы этого не допустить, лучшим выходом будет предложение оппоненту такого варианта, который выгоден не только вам, но и ему тоже. Попытки «перетянуть одеяло» на свою сторону никогда не приводят к хорошему, а потому приступать к переговорам следует только тогда, когда вы уверены в том, что вариант решения проблемы, который вы собираетесь предложить, будет приемлем не только для вас, но и для другого участника. В этом и заключается суть этики переговорного процесса.
Помимо этого, есть и ещё кое-что, на что следует обращать внимание, независимо от того, какой переговорной стратегии вы планируете придерживаться в процессе ведения переговоров – это глобальные условия, которым должны соответствовать любые эффективные и конструктивные переговоры.
Глобальные условия ведения переговоров
Глобальные условия ведения переговоров также можно охарактеризовать, как глобальную стратегию – такую стратегию, которая должна быть основополагающей, глубинной. Именно на неё следует опираться при выстраивании любой другой стратегии. Она является фундаментом всех дальнейших действий.
Глобальные условия переговоров представлены тремя базовыми составляющими:
Учитывая то, что о целеполагании мы уже сказали достаточно в первом уроке, мы подробнее остановимся на двух последних пунктах – гибкости в поведении и использовании обратной связи.
Поведенческая гибкость является глобальным условием по той причине, что она должна проявляться всегда и во всём, но в первую очередь она касается, конечно же, применения таких средств коммуникации, как жесты, мимика, голос, манера говорить, лексический (словарный) запас и т.д. Всё это, если образно выражаться, представляет собой ваше средство передвижения из пункта А (начало переговоров со всеми свойственными ему особенностями) в пункт В (достижение поставленной цели). Таким образом, чем универсальное будет это ваше средство передвижения, тем больше у вас будет шансов прийти к нужному результату. Также примите во внимание тот факт, что переговорами всегда управляет человек, отличающийся наибольшей гибкостью, а поведенческая закостенелость и ограниченность лишь создают помехи.
Чёткое видение желаемого результата и гибкость являются двумя сторонами одной медали: вы всегда должны понимать, чего вы стремитесь достичь, и не отступать от своей цели, но в то же время вы должны оставаться гибким – использовать для достижения цели различные способы.
Что же касается использования обратной связи, то в практической плоскости это можно отобразить так: представьте, что процесс переговоров – это шахматная партия. Видя перед собой шахматную доску с расположенными на ней фигурами, вы оцениваете положение дел, просчитываете варианты развития ситуации, совершаете ход, тем самым меняя игровую позицию, затем ожидаете, пока ход совершит соперник, также меняя игровую позицию. После этого цикл повторяется снова, и так происходит раз за разом. Точно так же обстоит дело и с переговорами: вы делаете высказывание – совершаете ход, после которого следует высказывание – ход оппонента. Далее вы оцениваете ситуацию и определяете, было ваше высказывание успешным или же нет, а затем, опираясь уже на сделанные выводы, выстраиваете дальнейший процесс коммуникации.
Очень важно понять динамику процесса переговоров: изначально вы стараетесь подстроиться под оппонента, чтобы достичь взаимопонимания. Этот этап отличается тем, что вы опираетесь в своей речи на то, что и так всем известно, приводя в пример какие-то банальности и аксиомы, ведь вашей целью является достижение того, чтобы оппонент согласился с тем, что говорите вы. Согласие же вы можете получить либо в прямой – словесной форме, либо в косвенной форме, которая будет выражаться в одобрительных взглядах, кивках и т.п. Но и здесь не следует терять бдительности – нельзя быть чрезмерно банальным, дабы не оскорбить чувств оппонента, а также затягивать этот этап достижения первоначального согласия. Если вы видите, что реакция на ваши слов и замечания является положительной, этого уже будет достаточно.
После того как первоначальное согласие будет достигнуто и будут установлены общие правила и принципы переговоров, вы можете рассчитывать на то, что процесс переговоров в ваших руках. Только убедившись в этом можно начинать предлагать какие-то варианты решения проблемы и идеи, способные помочь вам достичь цели. И обратная связь, конечно же, важна и здесь. Если вы видите, что ваш оппонент с одобрением воспринимает излагаемое вами, продолжайте свою речь, но если вы начинаете замечать, что согласия больше нет (у собеседников изменились выражения лиц, они начали смотреть по сторонам и т.д.), вам следует немедленно вернуться к подстройке, т.е. подвести небольшой итог и ещё раз повторить то, с чем были согласны ваши собеседники, когда вы только начинали свою речь. После этого можно начать формулировать непринятые идеи как-то иначе, применяя ту саму поведенческую гибкость.
Использование обратной связи также может выражаться и в том, что в процессе переговоров вы будете время от времени проверять степень своего продвижения к цели посредством задавания вопросов на тему того, что вы ещё не обсуждали, а также интересуясь, не пора ли подводить итоги. Кстати, последнее может быть воспринято в качестве скрытой команды к завершению переговоров. И здесь в очередной раз вы должны использовать обратную связь: старайтесь любыми возможными способами определить (заметить, услышать, почувствовать) реакцию оппонента на ваши высказывания, и ни в коем случае не забывайте о гибкости – экспериментируйте, проявляйте креативность, пробуйте новые приёмы поведения.
И в завершении первой части нашего урока мы вкратце скажем ещё об одном важном нюансе, касающемся рассматриваемой темы – особенностях переговоров, которые ведутся между более чем двумя участниками: людьми, командами, организациями и т.д.
Особенности переговоров с участием более двух оппонентов
По большому счёту сама суть переговоров с участием более двух оппонентов никаких изменений не претерпевает, однако такие переговоры всё же считаются более сложными, т.к. имеют несколько специфических черт:
Говоря более обобщённо, основное отличие переговоров с более чем двумя участниками от переговоров с двумя участниками кроется по большей части в психологической подготовке и целеполагании, т.к. эти два этапа вызывают здесь наибольшие затруднения. По данной причине к подготовке к переговорам с участием более двух сторон гораздо чаще привлекаются сторонние специалисты.
Оптимальным же количеством участников для переговоров считается не более шести сторон – это максимальное количество оппонентов, при котором можно развить продуктивный процесс взаимодействия и достичь общих целей. Если же количество участников в переговорах превышает этот показатель, такое мероприятие сможет принести какую-либо пользу только в том случае, если будет носить информационный характер, например, будет посвящено ознакомлению с точками зрения, получению и обмену информацией и т.д. Так что имейте эти данные в виду – в определённых ситуациях они могут помочь в принятии некоторых решений, в том числе и в принятии решения на тему того, участвовать или не участвовать в переговорах вообще.
Теперь же давайте перейдём к основной теме урока – переговорным стратегиям.
Переговорные стратегии
Термин «стратегия» восходит своими корнями к Древней Греции, где он трактовался как «искусство полководца». В настоящее же время значение данного понятия применяется в гораздо более широком смысле, хотя суть его можно выразить в простой и лаконичной форме: стратегия – это основная модель действий.
Когда мы заводим речь о стратегии применительно к переговорному процессу, мы имеем в виду те действия, которые будем совершать с целью достижения намеченного нами результата. От того, какая вами выбрана стратегия, напрямую зависит то, достигнете вы своей цели или нет. Интересно также и то, что в одних ситуациях переговорная стратегия может быть направлена на достижение цели любой ценой, в других – на сохранение между оппонентами отношений, в третьих – на приспособление к условиям более сильного оппонента и т.д.
Исходя из основных предпосылок данной классификации, выделяются четыре базовых переговорных стратегии:
Определять ту или иную стратегию следует, основываясь на двух параметрах: значении отношений и значении результата
Рассмотрим более подробно каждую из стратегий.
Стратегия «WIN-WIN» (СОТРУДНИЧЕСТВО)
Стратегия «WIN-WIN» («ПОБЕДА-ПОБЕДА») берёт за основу сотрудничество. Она направлена на то, чтобы все участники переговоров по их окончании остались в выигрыше. Главной предпосылкой здесь служит то, что оппоненты понимают, уважают и учитывают интересы друг друга. Стоит заметить, что именно эта стратегия считается самой эффективной в любых переговорах, и следует прилагать все усилия, чтобы найти общие точки соприкосновения с оппонентом.
ПРИМЕР: Василий и Владислав трудились в одной компании. Каждый из них стремился к карьерному росту, вследствие чего оба друг с другом соперничали. Василий, как и Владислав, при любом удобном случае старался чем-то выделиться и отличиться, чтобы стать лучше другого и, соответственно, получить в компании более престижную должность. Соперники придумывали перспективные проекты и успешно их реализовывали. Руководителя компании такое положение дел вполне устраивало, ведь позиции компании на рынке становились всё лучше. Но в один из дней в компании начал работать новый руководитель, понятия не имевший о том, что Василий и Владислав устроили между собой «гонку». Этот руководитель дал им задание по выполнению общего проекта, и дело, как и следовало ожидать, встало на месте. Соперники желали доказать друг другу, что каждый из них лучше, вследствие чего проект так и не продвинулся. Рейтинг коллег в глазах вновь пришедшего руководителя начал стремительно падать, и он неоднозначно намекнул им на то, что они вскоре могут быть уволены. Василию и Владиславу не оставалось ничего иного, как начать сообща трудиться над выполнением порученного проекта. Коллеги начали искать способы достижения общего результата, а не о том, чтобы «обскакать» друг друга. В итоге они пришли к выводу, что им вполне комфортно работать вместе и направлять свои знания и умения в общее русло. В конце концов, нужный результат был достигнут, а самих Василия и Владислава повысили до руководящих должностей, к чему они изначально и стремились.
Стратегия «WIN-LOSE» (СОПЕРНИЧЕСТВО)
Стратегия «WIN-LOSE» («ПОБЕДА-ПОРАЖЕНИЕ») берёт за основу соперничество. Она направлена на достижение выбравшим её оппонентом победы посредством любых усилий, а второй оппонент воспринимается первым в качестве противника и нередко даже врага. Применяется эта стратегия, главным образом, в тех случаях, когда важны не отношения, а результат. Действующий по такой стратегии участник способен использовать для достижения своих целей все возможные способы, в том числе обманы, приёмы заблуждения, манипуляции и т.д. Если же не вдаваться в такие крайности, то можно сказать, что представленная стратегия очень эффективна в сфере продаж, когда продавцу требуется во что бы то ни стало увеличить свой чек, продав дорогостоящий товар или несколько товаров сразу. Стратегия соперничества нередко бывает эффективной только для реализации краткосрочных целей.
ПРИМЕР: Перед продавцом супермаркета электроники поставлена задача выполнить определённый план на месяц, но к концу месяца он понимает, что до выполнения плана ему ещё далеко, а значит, его работа может оказаться под угрозой. В итоге продавец принимает решение любыми способами выполнить план. Учитывая то, что будущие отношения с клиентами продавца особо не волнуют, он может начать предлагать покупателям самые дорогие товары или огромное количество сопутствующих товаров, стараться переубедить покупателей, не желающих совершать покупку, настаивать на своём и т.д. Если продавец будет достаточно любезен и сумеет выстроить своё общение с клиентами так, что они просто не смогут отказаться, он, конечно, сможет выполнить план, но вероятность того, что в будущем к этому продавцу вернутся эти покупатели, крайне мала.
Стратегия «LOSE-WIN» (ПРИСПОСОБЛЕНИЕ)
Стратегия «LOSE-WIN» («ПОРАЖЕНИЕ-ПОБЕДА») берёт за основу приспособление. В процессе переговоров приспособленческая стратегия приводит к осознанному поражению выбравшего её участника и победе его соперника. Эта стратегия является наиболее эффективной в тех ситуациях, когда отношения между оппонентами представляют особую ценность, а результат в конкретной ситуации можно отодвинуть на второй план.
ПРИМЕР: Менеджер небольшой компании хочет подписать контракт с крупной компанией, чтобы его компания стала её партнёром. Изначально он рассчитывает на одни условия, составляет договор и надеется на определённый результат. Но в процессе переговоров представитель крупной компании говорит, что контракт может быть подписан, но только на условиях его компании, которые значительно хуже тех, на которые рассчитывал менеджер небольшой компании. Несмотря на то, что условия контракта менеджера не удовлетворяют, он всё равно его подписывает, т.к. даже эти невыгодные условия открывают для его компании хорошие перспективы.
Стратегия «LOSE-LOSE» (УКЛОНЕНИЕ)
Стратегия «LOSE-LOSE» («ПОРАЖЕНИЕ-ПОРАЖЕНИЕ») берёт за основу уклонение. В подавляющем большинстве случаев представленная стратегия применяется в переговорах сторонами со слабыми позициями. Но бывают также и ситуации, в которых одна из сторон прибегает к осознанному провоцированию взаимного проигрыша в переговорах (как правило, это ситуации, когда один из оппонентов намерен достичь посредством обоюдного проигрыша своих собственных целей). Помимо этого, есть и третий вариант применения стратегии уклонения – когда соперники, независимо от того, каковы будут результаты переговоров, не желают друг другу уступать, иначе говоря, действуют по принципу «ни себе, ни людям».
ПРИМЕР: Человек, не особо хорошо разбирающийся в интернет-технологиях, посещает ресурс профессиональной студии по созданию сайтов с намерением заказать сайт для собственного интернет-магазина. Разработчики выслушивают требования этого человека-заказчика, подбирают для него наиболее подходящий вариант и озвучивают цену. Заказчик доволен, сделка заключается, отправляется предоплата. Но, немногим погодя, заказчик начинает бродить по просторам Интернета и случайно обнаруживает, что сайт для интернет-магазина можно сделать за пару часов, причём совершенно бесплатно. В результате заказчик впадает в панику, считая, что его «нагрели» на деньги, обманули и «всё плохо». Заказчик, отправивший разработчикам предоплату, принимает решение вернуть свои деньги. Он звонит в компанию, специалисты которой создают для него сайт, и предъявляет свои претензии. Разработчики, не сумев противостоять напору заказчика, возвращают ему деньги, оказываясь в этой ситуации первыми проигравшими. Далее заказчик, «сэкономивший» деньги, может решить либо обратиться к более дешёвому разработчику (другу, например), либо вообще «сделать сайт» сам. Итогом этого становится то, что теперь на протяжении долгих месяцев этот заказчик будет разбираться в тонкостях создания сайтов, либо получит «кота в мешке» от доморощенного специалиста-энтузиаста. Отсюда и получается, что заказчик становится вторым проигравшим. В перспективе заказчик, конечно же, образумится и поймёт, за что студия по созданию сайтов берёт деньги, но будет уже поздно.
Итак, мы с вами рассмотрели основные переговорные стратегии. Какую именно стратегию выбирать для каждой конкретной ситуации, будет зависеть от её особенностей и контекста. Вы должны руководствоваться, в первую очередь, информацией, которую получите на этапе подготовки к переговорам, а также значимостью для вас отношений и результата. Если приоритетом для вас является достижение цели, вы можете выбрать стратегию Соперничества, но имейте в виду, что ваш оппонент может быть достаточно хорошо подготовлен к переговорам, и, даже если изначально он выбрал стратегию Сотрудничества, видя, как вы начинаете с ним соперничать, он может начать соперничать в ответ, в результате чего вы подвергнетесь риску начать непроизвольно следовать стратегии Приспособления или Уклонения, что крайне отрицательно отразится на вашем статусе переговорщика.
Если наиболее важным для вас является сохранение отношений, а своими собственными стремлениями вы готовы поступиться, вам вполне подойдёт стратегия Приспособления. Но и здесь не всё так просто, ведь ваш соперник, видя, что вы «даёте слабину», а также не придавая особого значения отношениям с вами, вполне может начать вас активного прессинговать, вследствие чего вы окажетесь в гораздо худшем положении, чем предполагали изначально.
Вариантов развития событий может быть очень много, по причине чего и рекомендуется со всей серьёзностью и внимательностью готовиться к переговорам и планировать их. Здесь же не будет лишним вспомнить и об упомянутых нами ранее гибкости и использовании обратной связи. Обратная связь всегда сможет показать вам, какой переговорной стратегии решил придерживаться ваш оппонент, а гибкость позволит в экстренной ситуации как изменить отдельные элементы своей линии поведения, так и сменить одну стратегию на другую.
И, напоследок, напомним, что наиболее продуктивной всегда и везде считается стратегия Сотрудничества, т.к. только она позволяет и достичь сторонам переговоров своих целей без существенных потерь (а иногда и вообще без них) и, одновременно с этим, сохранить и сделать прочнее отношения между ними, что может послужить залогом эффективного сотрудничества в будущем.
Но стратегии – стратегиями – их значение, конечно, крайне велико, и они снабжают нас эффективной моделью поведения в процессе переговоров, однако они не способны научить нас тому, КАК именно нужно вести переговоры. Как раз об этом мы с вами и поговорим в следующем уроке – уроке, посвящённом техникам переговоров.
Проверьте свои знания
Если вы хотите проверить свои знания по теме данного урока, можете пройти небольшой тест, состоящий из нескольких вопросов. В каждом вопросе правильным может быть только 1 вариант. После выбора вами одного из вариантов, система автоматически переходит к следующему вопросу. На получаемые вами баллы влияет правильность ваших ответов и затраченное на прохождение время. Обратите внимание, что вопросы каждый раз разные, а варианты перемешиваются.
Напоминаем, что для полноценной работы сайта вам необходимо включить cookies, javascript и iframe. Если вы ввидите это сообщение в течение долгого времени, значит настройки вашего браузера не позволяют нашему порталу полноценно работать.