Что такое бизнес канва
Что такое Lean Canvas?
Продакт-менеджеры, планирующие запуск нового продукта, не всегда понимают его до конца и не могут грамотно презентовать другим. Тогда берутся за составление большой презентации с кучей графиков и текста в PowerPoint. Но нужно ли тратить на это время, если в первую очередь понять суть проекта надо самому?
Есть отличная альтернатива — сжатие большого плана на один лист, распределение основной информации на несколько блоков. Такой инструмент называется Lean Canvas.
Одна из главных особенностей — возможность оперативно менять составленный шаблон. Это хорошо помогает в проектах на стадии планирования, когда еще не до конца понятно, что будет в итоге.
Менеджеры продукта используют Lean Canvas для сбора основной информации в одном месте и в качестве шпаргалки для составления новых гипотез, которые можно проверять HADI-циклами, о которых мы недавно рассказывали.
Но важно помнить, что этот инструмент — не конечный бизнес-план продукта. Он используется в качестве вспомогательного материала, когда нужно найти важную информацию, а листать большой бизнес-план нет времени.
История появления Lean Canvas
Модель разработали не с нуля. Эш Маурьей адаптировала ее с модели Bussiness Model Canvas, разработанной Александром Остервальдом. При адаптации Эш руководствовалась бережливым подходом.
Если вы посмотрите на Bussiness Model Canvas, то увидите очевидные сходства. Но этот инструмент больше подходит для инвесторов, а не создателей новых проектов. Основная разница между ними заключается в четырех блоках.
Суть Lean Canvas
Lean Canvas — таблица на 9 блоков. За каждым закреплено определенное значение. Ее можно нарисовать на бумаге или в какой-нибудь программе (например, miro.com/templates/lean-canvas) на компьютере.
Вот один из примеров таблицы. Есть и другие варианты, но они отличаются только номерами блоков, но их суть всегда остается неизменной.
Инструмент позволяет посмотреть на продукт со всех сторон и понять его еще лучше. А когда про него что-то спросит потребитель, найти ответ на вопрос будет не сложно.
Как правильно заполнить таблицу?
Давайте детально рассмотрим каждый блок. Это поможет вам при заполнении Lean Canvas для своего продукта. Но сначала важное уточнение: не торопитесь и не пытайтесь заполнить блоки за 15-20 минут. Лучше соберитесь всей командой (если она есть) и устройте мозговой штурм. Тогда заполнение займет несколько часов, но и результат получите соответствующий.
Блок №1. Определяем целевую аудиторию
Сначала определите целевую аудиторию: кто будет пользоваться продуктом в будущем. Подробно опишите каждый сегмент: пол, возраст, интересы, образование и т.п. Универсальный ответ «он подойдет всем» не сработает. У каждого проекта есть определенные сегменты, которые заинтересуются в потреблении.
Также важно определить, кто покупает продукт, а кто им пользуется. Часто бывает, что покупатель — компания, а пользователи — ее сотрудники. Тогда рассматривайте продукт в двух плоскостях и все пункты заполняйте для каждой отдельным цветом. Это поможет в ориентировании по таблице в будущем.
Второй подпункт — первые пользователи: кто первым получит доступ к продукту. С ними определитесь заранее, так вы получите ценную обратную связь для доработок и улучшений проекта.
Первыми пользователями могут быть друзья, родственники, специальная тест-группа и т.д. Главное, чтобы они подходили под определенные ранее сегменты.
Блок №2. Проблема и альтернативные решения
Начинающие product-менеджеры часто допускают ошибку на старте: они смотрят на «фичи» продукта и какие функции он способен выполнять. Но сначала надо рассматривать, какие проблемы есть у целевой аудитории и исходя из них планировать добавление новых возможностей.
Может возникнуть ситуация, что у разных сегментов разные проблемы. Тогда делайте несколько таблиц, заполняя блоки для каждого сегмента по отдельности. В результате может получиться, что лучше сделать несколько отдельных продуктов.
Далее рассмотрите, кто уже решает описанные проблемы. Поверьте, проблема не нова и кто-то уже предложил решение. Задача — определить основных конкурентов и записать их во втором блоке Lean Canvas. С ними вы будете бороться за долю на рынке.
Блок №3. Уникальная ценность продукта
Во втором блоке вы определили проблемы клиента. На основе этого опишите уникальные черты продукта, которых нет у конкурентов. Вокруг этих ценностей в будущем будете строить рекламные кампании и привлекать новых пользователей.
Заполнить этот блок поможет уникальное торговое предложение (УТП). Уникальная ценность продукта должна быть описана кратко и четко (до 140 символов).
Блок №4. Как продукт решит проблемы
Вы знаете потребности целевой аудитории и ее проблемы. Теперь продумайте о способах решения, которые можно внедрить в проект.
Ваше видение решений может быть неправильным, поэтому обратитесь к тест-группе ранних пользователей. Основываясь на их ответах, вы сможете составить список функций, которые необходимо добавить в продукт.
Блок №5. Способы продвижения
Создание проекта не имеет смысла, если о нем никто не узнает. Заранее продумайте способы и каналы продвижения продукта на рынок. При заполнении этого блока пользуйтесь составленной ранее сегментацией. Помните, что разные поколения людей используют разные каналы коммуникаций. Данные из этого блока помогут при создании маркетинговой стратегии.
Блок №6. Как продукт принесет доход
Любой проект создается для получения прибыли, поэтому заранее продумайте источники получения доходов.
Если планируете внедрить систему «подписок», узнайте у ранних пользователей, готовы они платить за использование продукта или нет. Если будете распространять продукт бесплатно, подумайте об альтернативных методах получения доходов.
Для заполнения блока проанализируйте основных конкурентов. Посмотрите их каналы получения доходов. Подумайте, будут ли готовы ваши пользователи платить столько же, больше или меньше денег за использование продукта.
Блок №7. На что тратим деньги
Любой проект включает в себя основные и дополнительные статьи затрат: техническая реализация, маркетинг, аренда серверов, разработка дизайна и т.п. В этом блоке разложите все по полкам, определите точные суммы планируемых расходов.
Блок №8. Ключевые показатели
Вы должны четко понимать, по каким критериям оценивать успешность проекта. Они должны быть количественными. Сюда добавляют прибыль, долю рынка, трафик и т.п.
Кстати, советуем после сбора информации об источниках доходов и расходов и основных показателях проанализировать их в совокупности. Они должны коррелировать между собой. Если есть какие-то серьезные отклонения, следует пересмотреть собранные данные.
Блок №9. Скрытое преимущество
В рукаве всегда должен быть козырь, который поможет выиграть борьбу у конкурентов. Это должна быть уникальная особенность продукта, которая выделит его на фоне остальных. Желательно, чтобы она была трудно копируемой.
Этот блок очень важен, потому что мы живем в быстро меняющемся мире. После выхода на рынок ваш продукт могут быстро скопировать. Для таких случаев и нужно держать козырь, чтобы не потерять аудиторию и продолжать развиваться.
Как мы говорили в начале, Lean Canvas хорош гибкостью — в него в любой момент можно вносить правки. И это обязательно нужно делать, когда речь идет о новом продукте. Процессы в стартапах меняются очень быстро — а это напрямую влияет на каждый блок, поэтому постоянная актуализация документа необходима.
Business Canvas Model: как грамотно визуализировать свою бизнес-идею
Что такое бизнес-модель Канвас и как она может помочь представить и развить идею собственного бизнеса за максимально короткий срок? В Университете ИТМО состоялся интенсив «Business Canvas Model», участниками которого стали более 20 студентов из России и Финляндии. Провели семинар эксперты из Университета прикладных наук Тампере (TAMK). О том, как на практике познакомиться с возможностями использования инструментов проектирования бизнес-процессов и каковы различия в бизнес-подходах в России и Финляндии, рассказываем в материале.
Интенсив «Business Canvas Model»
О Business Canvas Model
Бизнес-модель Канвас (Business Canvas Model) — это инструмент стратегического управления, который позволяет буквально на одном листе бумаги сделать описание проекта, проанализировать его и найти сильные и слабые стороны. Метод придумал и описал швейцарский бизнес-аналитик Александер Остервальдер. Если рассматривать создание различных бизнес-моделей как множество однотипных задач, то Канвас — это такой общий алгоритм их решения.
Модель состоит из девяти блоков, которые могут быть объединены в четыре группы. Каждый из блоков описывает свою часть бизнес-модели организации, в частности главных партнеров и ключевые активности, достоинства и предложения, отношения с заказчиком, пользовательские сегменты, ключевые ресурсы, каналы поставки, а также структуру затрат и источники доходов.
На базе Business Canvas Model, которая применяется для уже действующих проектов, также была создана модель, применяемая и для проектов на самой ранней стадии — Lean startup canvas. Смысл у этих инструментов один: визуально представленная модель бизнеса помогает в стратегическом планировании и определении приоритетных направлений.
«Главная идея инструмента — прежде всего возможность работать на уровне визуального языка. И он очень эффективен в том случае, когда вы работаете в команде с представителем другой страны, культуры. Когда у вас есть эта визуальная модель, вам не нужно тратить время на чтение больших отчетов. Безусловно, когда вы подошли к формированию бизнес-плана, без официальных документов не обойтись, но на первом этапе Business Canvas Model помогает вам быстро, наглядно и эффективно представить свою идею. Причем она подходит для работы с абсолютно любой идеей», — подчеркивает Тиина Викман-Виитала (Tiina Wickman-Viitala), преподаватель ТАМК.
Интенсив в Университете ИТМО
Первый семинар, посвященный использованию модели, состоялся в Петербурге в рамках программы FIRST+ в прошлом году. В этом году семинар проводится во второй раз на площадке Университета ИТМО при сотрудничестве с Университетом прикладных наук Тампере (ТАМК, Финляндия) в рамках программы Erasmus+.
Участниками интенсива стали 28 студентов из Университета прикладных наук Тампере и Университета ИТМО. Причем российские студенты представляли разные факультеты, связанные не толлько с технологическим менеджментом и инновациями, но и с химией, биотехнологиями и промышленной экологией.
Такая интердисциплинарность стала одной из отличительных особенностей интенсива этого года, говорит Ирина Сергеева, профессор факультета технологического менеджмента и инноваций Университета ИТМО. Кроме того, в этот раз участники работали не над кейсами других компаний, а могли прийти на семинар с собственной идеей и поработать над ее развитием в российско-финской команде. Как отмечает Тайна Матис (Taina Matis), преподаватель ТАМК, этот фактор способствует большей вовлеченности студентов в работу: они более мотивированы, если работают над собственными кейсами.
Интенсив «Business Canvas Model»
«Среди условий интенсива этого года — хорошее владение английским языком, а также наличие собственной бизнес-идеи, — добавляет Ирина Сергеева. — В первый день мы разделили участников на пять команд по пять-шесть человек, при этом в каждой группе есть как участники из Финляндии, так и российские студенты. Задача команд — за три дня интенсивной работы научиться использовать Business Canvas Model, проработать предложенные кейсы, подготовить презентацию и в итоге защитить проект перед экспертами».
Производство «сырого» шоколада и тест-система для молочной промышленности — какие идеи можно развивать в интердисциплинарных командах
Один из участников интенсива, студент факультета биотехнологий Университета ИТМО Андрей Десятников предложил кейс, связанный с производством так называемого «сырого» (raw) шоколада. Преимущество этого продукта в том, что он подходит для диабетиков и людей с непереносимостью лактозы, а также для тех, кто следит за своим питанием. Изготовление такого шоколада не требует специального оборудования и заводских мощностей: продукт можно готовить даже дома. Команда Андрея работала над идеей обучения людей производству такого продукта.
«Я заинтересовался возможностью принять участие в этом воркшопе, потому что хочу создать свой бизнес. Во-первых, здесь можно участвовать бесплатно, во-вторых, это удобный формат для меня как для студента: я приехал в свой университет и могу поработать здесь с реальными кейсами», — рассказывает Андрей Десятников, студент факультета биотехнологий. — Кроме того, на таких интенсивах можно узнать некоторые интересные подробности, познакомиться с маркетинговыми особенностями других стран. Например, мы предлагали продвигать онлайн-курсы, и я предположил, что если мы будем делать это через Instagram, то потеряем часть аудитории – людей старшего поколения. Но оказалось, что в Финляндии, наоборот, бабушки активно пользуются этой соцсетью».
Команда, в состав которой вошли студенты Химико-биологического кластера (лаборатория SCAMT), предложила кейс, разработанный сотрудниками лаборатории микробиологии. Это тест-система, которая позволит в локальных условиях решить проблему обнаружения бактериофагов в молочных заквасках. Система применима в условиях крупных заводов по производству кисломолочной продукции. Одно из ее главных преимуществ в том, что она поможет упростить и ускорить процесс производства: систему можно использовать непосредственно на заводах, а не отвозить закваску в специальные лаборатории.
«В SCAMT есть индустриальная лаборатория, которая занимается созданием прототипов и готовых разработок, которые мы хотели бы вывести на рынок. В рамках этого интенсива мы бы хотели познакомиться с инструментами, которые позволят сделать это наиболее эффективно. И на мой взгляд, применение Business Canvas Model как раз может нам в этом помочь», — комментирует Александра Лебедева, студентка магистратуры Химико-биологического кластера.
Среди других кейсов — идеи, связанные с переработкой вторичных материалов, в том числе бумаги, стекла и остатков продуктов.
Интенсив «Business Canvas Model»
Перспективы
«По итогам воркшопа студенты получат широкий спектр компетенций: помимо навыков работы с Business Canvas Model, они получат хорошую практику работы с бизнес-идеей и презентации проектов на английском языке, опыт общения с представителями другой культуры, а также важный навык, который позволит им задавать правильные вопросы. И наконец, на мой взгляд, в широком смысле использование Business Canvas Model — это не только бизнес-инструмент, но и хороший инструмент для планирования деятельности в целом, который можно использовать в любой компании», — подчеркивает Тиина Викман-Виитала.
В перспективе Университет прикладных наук Тампере (ТАМК) и Университет ИТМО планируют продолжить проведение совместных семинаров. Финская сторона уже подала заявку на грант в рамках программы FIRST+. Это финско-российская программа обмена студентами и преподавателями, которая способствует партнерству и сотрудничеству высших учебных заведений Финляндии и России. Программа поддерживает мобильность студентов и преподавателей между финскими и российскими вузами и организацию совместных интенсивных курсов в России.
Бизнес-модель Остервальдера: что это такое?
Стратегическое планирование важно для каждого бизнеса. Один из самых популярных инструментов — бизнес-модель Остервальдера. Он простой и эффективный, подходит как для развивающихся, так и уже давно работающих компаний. В этой статье поговорим о истории появления модели и подробно разберем каждый блок.
Бизнес-модель Остервальдера (Business Model Canvas) — инструмент стратегического управления, используемый для описания бизнес-моделей новых или уже работающих предприятий. Представляет собой схему из 9 блоков, описывающих разные бизнес-процессы организации.
Модель создали Александр Остервальдер и Ив Пинье. Подробное описание схемы они дали в книге «Alexander Osterwalder & Yves Pigneur: The Business Model Generation».
Работающие фирмы используют модель для поиска новых точек роста, анализа конкурентов и определения лучших практик развития бизнеса. Существует заблуждение, что инструмент применяют в стартапах и маленьких фирмах, но на самом деле его используют такие «гиганты», как IBM, Ericsson, Deloitte и многие другие.
На стадии планирования стартапа применение Канвас затруднительно. Заполнение всех блоков возможно, когда найдены поставщики и партнеры, определены каналы сбыта и подсчитаны издержки.
Создатели инструмент (Остервальдер и Пинье) в своей научной работе рекомендуют предпринимателям не ограничиваться составлением одной модели. Для поиска оптимального варианта задавайте себе сложные вопросы, учитывайте различные сценарии развития компании и тогда сможете выбрать лучшую бизнес-модель, которая окажет положительный эффект на развитие бизнеса.
Перед составлением первой бизнес модели сделайте следующее:
Если говорить проще, перед составлением первых бизнес-моделей Остервальдера на руках должен быть хотя бы минимальный план по развитию компании: основное направление деятельности, ассортимент товаров, маркетинговая стратегия и т.п.
Канвас поможет раскрыть стратегические задумки и найти новые точки роста. Если же делать план, не имея представления о бизнесе, толку не будет.
Бизнес-модель «Канвас»: кому она нужна и как ее построить?
Совсем недавно понятие «бизнес-модель» использовалось только экономистами, которые раскрывали его суть в контексте маркетинговой концепции компании. Ныне оно напрямую связано с описанием процесса текущего функционирования предприятия, а его широкое распространение объясняется бурным развитием стартапов и интернет-деятельностью. С помощью бизнес-модели можно проще всего кратко изложить организационную суть компании, ее возможности и перспективы. Существует много подходов для составления модели бизнеса, одним из наиболее распространенных есть метод Александра Остервальдера и Ива Пине. Результатом их труда стала удобная и простая блок-схема, которую они назвали канвой бизнеса.
Что такое схема «Канвас» и зачем она нужна
С помощью этой модели руководитель компании может «увидеть» свое детище, понять тенденции развития бизнеса, его сильные и слабые стороны. Создание схемы – это кропотливый труд, занимающий не один день. В модель нужно вписывать всю информацию о предприятии, не упуская даже самых незначительных, на первый взгляд, деталей. Тезисная формулировка логических цепочек, размещенных в строго заданном порядке и по темам, поможет за считаные минуты изучить все необходимые данные о компании. Модель бизнеса может быть создана не только для предприятия в целом, но и для его отдельных продуктов или комплексных предложений.
Существует несколько вариантов создания бизнес-модели «Канвас». Самый доступный – построение от руки. Схема рисуется на большом листе бумаги, лучше всего в формате А1 или А2. Для этого также можно использовать специальную доску для рисования – у нее достаточный размер, что позволяет вносить данные в канву нескольким участникам одновременно, к тому же на таком носителе проще всего делать правки. Схема разбивается на блоки, которые подписываются заголовками. Затем каждый из них подробно заполняется. Многие авторы пишут прямо на бумаге, другие используют для этого стикеры – это позволяет по необходимости делать дополнения или быстро удалять неактуальную информацию.
Содержание бизнес-модели и правила размещения блоков в схеме
Построение модели бизнеса «Канвас» базируется на основе шаблона, состоящего из девяти блоков. Условно их можно объединить в несколько групп. Каждая характеризует ту или иную сторону деятельности компании, а вместе они полноценно описывают всю ее систему:
В классическом варианте канва бизнес-модели по пунктам выглядит так:
На следующем фото изображена стандартная бизнес-модель. Рассмотрев ее ближе, читатели могут заметить, что блоки расположены в ней в особом порядке. Такое их положение упрощает визуальное восприятие информации, представленной в таблице. В ее левой части излагается информация о деятельности компании, в правой – данные о ценностях. Подобная подача неслучайна, ведь левое полушарие мозга отвечает за логическое мышление человека, а правое – за его эмоции.
Клиенты и взаимоотношения с ними
Клиенты
Выстраивая модель бизнеса, необходимо определить свою аудиторию, своего клиента. Важно узнать все, что поможет продукту развиваться и быть востребованным. Во время анализа клиентов делят на отдельные сегменты. Это дает возможность понять, каковы запросы каждой из групп покупателей. Зная это, производитель сделает клиенту лучшее предложение, то, от которого он не сможет отказаться. Проводя исследование целевой аудитории, можно отталкиваться от разных параметров потребителей:
Взаимоотношения с клиентами
В этом блоке нужно ответить на ряд вопросов, касающихся того, как компания взаимодействует со своими потребителями. Сюда входят данные о клиентской поддержке, системах самообслуживания, обратной связи и т. д. Также актуальной здесь будет информация о степени удовлетворенности потребителей продуктом, который предлагает компания.
Каналы сбыта
Важно указать все пути реализации продукта, о котором идет речь в бизнес-модели. Помимо каналов сбыта, необходимо подробно описать методы информирования клиентов о предложенной ценности, а также то, каким образом предприятие обеспечивает послепродажное обслуживание покупателей.
Ценность предложения
Авторы модели «Канвас» выделили для продукта, предложенного компанией, особую характеристику – его ценность. Согласно книге А. Остервальдера «Построение бизнес-моделей», ценность – это то, ради чего клиенты покупают заданный товар или услугу. Поэтому в этом блоке нужно описывать не продукт, а его преимущества и уникальность. Чтобы раскрыть тему полностью, сюда нужно добавить результаты исследований, демонстрирующих то, насколько клиенты удовлетворены предложенной им ценностью, есть ли у них альтернатива и что на самом деле они хотят покупать.
Инфраструктура бизнеса
К этой группе относится три блока, в которых описывается информация о деятельности компании и о механизмах, задействованных в создании ценности, предложенной производителем.
Ресурсы
Блок «Ключевые ресурсы» заполняется данными о том, что предприятию нужно для создания продукта. Ресурсы обычно группируют, разделяя на материальные и нематериальные, финансовые, трудовые, интеллектуальные. В модели «Канвас» учитывается не только то, что нужно для обеспечения производственного процесса, но и то, в чем нуждается бизнес для реализации своего продукта, маркетинговой стратегии, организации сбыта.
Ключевые виды деятельности
Пройдя предыдущие этапы, автор бизнес-модели должен составить краткий план деятельности своего предприятия. В этом блоке ему предстоит написать о таких предметах:
В решении этой задачи есть одни нюанс, важный для больших компаний, действия которых направлены на создание нескольких продуктов и имеющих свою индивидуальную ценность для клиентов: для каждого из них строятся разные бизнес-модели.
Партнеры
Этот раздел нужно заполнить данными обо всех ключевых партнерах предприятия. Речь идет о поставщиках, инвесторах, стратегических клиентах, подрядчиках, аутсорсинговых компаниях, удаленных сотрудниках, имеющих большое значение в развитии бизнеса. Кроме того, не помешает указать информацию о сотрудничестве с конкурентами, если оно есть в действительности. Важно не только прописывать список партнеров, но и то, какую роль они играют в функционировании бизнеса, что будет в случае прекращения сотрудничества с ними и есть ли у компании альтернативные варианты для замещения того или иного компаньона.
Финансовая часть
Последние два блока в канве модели бизнеса по А. Остервальдеру – это «Доходы» и «Расходы». Относительно доходов: необходимо прописать их главные потоки. Какая часть прибыли идет от реализации продукта? Сколько компания зарабатывает на аренде? Есть ли у нее доход от инвестиционной деятельности или депозитных вкладов и т. д.? Указывать нужно не только конкретные источники финансовых влияний, но и их долю в общем потоке. Это поможет определить, на чем компания зарабатывает, на что нужно обратить дополнительное внимание и как можно повысить доходность предприятия.
Структура расходов – это последний блок, где автор пишет обо всех издержках компании, необходимых для создания ценности. В первую очередь нужно указывать данные о постоянных расходах, имеющих наибольшую долю затрат, затем описываются переменные издержки, фонд заработной платы, налоговые платежи, стоимость рекламных акций и промоушена.