Что такое диджитал агентство
Как устроен рынок цифровых услуг: чем отличаются подрядчики, и как выбрать исполнителей для сложного проекта?
Как не переплатить за разработку цифрового продукта и получить обещанную ценность? Финансовый директор компании Work Solutions Максим Мул подготовил экскурс в мир заказной веб-разработки, который прояснит неочевидные моменты и поможет грамотно подойти к найму подрядчика.
Еще десять лет назад веб-проекты не отличались разнообразием — клиенты хотели сайт или баннерную рекламу. За такими задачами они обращались в веб-студию. С тех пор спектр услуг расширился, а роли исполнителей поменялись.
Перемены особенно заметны на примере HTML-верстальщиков, которые раньше были востребованными программистами. Сегодня верстальщику в чистом виде почти нечего предложить рынку, которой жаждет UX/UI-дизайнеров и frontend-разработчиков. Даже традиционные гуманитарии копирайтеры научились собирать продающие сайты на конструкторах.
Произошел сдвиг парадигмы, рынок стал сегментированным. Вчерашние веб-студии не только расширили портфель услуг, но и изменили бизнес-модель, поэтому сегодня чаще встречаются термины «диджитал-агентство» или «веб-интегратор». В глазах клиентов суть не изменилась — эти компании по-прежнему работают по принципу одного окна, осуществляя комплексную цифровизацию бизнеса.
Однако агентская модель в мире диджитал существует не совсем в привычной форме — веб-студии предпочитают делать вид, что все работы ведут штатными силами и скрывают от клиента субподрядчиков.
Чтобы разобраться, почему так происходит, предлагаю сперва рассмотреть типы поставщиков диджитал услуг. Представленная классификация условна, так как эталонной оргструктуры не существует, компании внутри могут сильно отличаться, обладать отдельными чертами друг друга и не являться представителями в чистом виде. Но для удобства будем отталкиваться от штатных производящих ресурсов, которые дают прямую ценность клиенту.
Итак, какие типы компаний представлены на диджитал-рынке?
Занимаются визуальными коммуникациями и креативом: от аналитики и составления карт путешествия пользователя до 3D-моделирований и motion-дизайна. В самом широком смысле это те люди, которые создают упаковку и делают конечный продукт красивым и удобным. В производстве задействованы арт-директора, проектировщики, графические и веб-дизайнеры, иллюстраторы, аниматоры и верстальщики. Программисты здесь нужны только потому, что макеты в чистом виде клиентов не интересуют. На сайте такой студии есть ссылки на behance или dribble, где компания публикует кейсы и наработки.
Главная компетенция — программирование, благодаря которому продукт работает и дает ценность бизнесу. Здесь пишут код, на котором работают веб- и мобильные приложения. Отдел производства состоит из программистов, которые занимают должности по вертикальной структуре: техдиры, системные аналитики, архитекторы, тимлиды, сениор- мидл- и джуниор-разработчики, а также девопсеры и сисадмины. Одни компании предоставляют разработчиков в аренду, другие работают на проектной основе. На сайте аутсорс-продакшна перечислен технологический стек, а также есть ссылка на github с примерами кода.
Делают так, чтобы кривые на графиках росли, охваты увеличивались. Внутри этого направления есть множество специализаций — SEO, SMM, веб-аналитика, таргет. Такие компании владеют технологиями закупок digital-рекламы и знают механику работы поисковых систем, соцсетей и прочих цифровых каналов продаж. Сегодня популярны KPI-ориентированные перформанс-агентства, где оплата идет за конкретный результат для клиента (регистрации, подписки, продажи и т.д.). На сайте такой компании вы найдете сертификаты и партнерские статусы от рекламных платформ.
Full Digital Service агентства объединяют в себе все вышеперечисленные направления. Здесь могут создавать концепцию бренда, выстраивать системы интернет-продаж, заниматься продвижением, медиапланированием, консалтингом, разработкой и внедрением ПО. Такая компания может предлагать все услуги из списка, но штатными силами работать только по двум-трём направлениям, отдавая остальные на аутсорс. На сайте диджитал-агентства, как правило, акцент делается на награды и престижные позиции в сводных отраслевых рейтингах Tagline, Ruward и «Рейтинг Рунета».
Определить производящий ресурс в FDS-агентствах сложно. Как правило, здесь есть креативный и продюсерский отделы. Креативный отдел разрабатывает стратегию продвижения продуктов клиента, решает, нужен ли клиенту сайт или, например, рекламная компания в соц-сетях. Продюсерский отдел создает продукт. Внутренними силами компания может сделать часть работ, например дизайн, а программирование отдать субподрядчикам.
После создания цифрового продукта работы по его продвижению, привлечению трафика, повышению конверсии и удержанию аудитории переходят обратно к агентству, которое потом формирует отчеты для клиента. Но и на этом этапе могут привлекаться сторонние исполнители, эксперты по конкретным маркетинговым инструментам.
Справедливо сказать, что ключевая компетенция FDS-агентства — это клиентский сервис. Они сопровождают клиента, нанимают субподрядчиков, отчитываются по результатам. Из-за этого в агентствах много менеджеров: сейлзы, аккаунты, проджекты и т.д. Фонд оплаты труда этих сотрудников конечно же закладывается в конечную стоимость разработки, хотя сами менеджеры прямой ценности не дают.
И студии и агентства берут заказы на создание сайтов под ключ. Разработчиков в таких компаниях недостаточно даже для того, чтобы закрывать основную часть потребностей. С помощью штатных сотрудников эти компании делают то, что у них получается наиболее эффективно в силу особенностей развития и взросления компании. При этом российские агентства любят делать вид, что работы ведутся только инхаус и заявляют о десятках программистов, а на самом деле содержат менеджеров в столичном офисе и отдают работу на аутсорс в регионы. Объяснить это несложно:
Для большинства задач подходят шаблонные решения или конструкторы. Можно быстро запустить сайт даже с уникальным дизайном, если использовать популярную CMS вроде «1С-Битрикс». Из-за этого компании хватает пары крепких программистов, которые специализируются на этих решениях и готовы работать с повторяющимися задачами в формате конвейера.
Из-за разнообразия технологий и инструментов одни компании специализируются на AR-приложениях, а другие — highload-сервисах. Для этого требуются разные навыки и держать в штате программистов всех специализаций невозможно. Их не удастся загрузить работой и неизбежно возникнут простои. Проще доверить разработку аутсорс-продакшну.
Программисты востребованы, рынку их не хватает, и зарплаты у них высокие. Чтобы удержать у себя опытных специалистов, у компании должна быть вертикальная оргструктура. Необходимы отлаженные механизмы найма, которые позволяют корректно оценивать навыки перспективных разработчиков. В идеале должен быть центр обучения или программа по подготовке кадров. Организовать это в рамках отдела, а не всей компании — крайне сложно.
Разработчики — капризные исполнители. Их интересует не только зарплата, но и свобода применять новые инструменты и технологии на проектах. Веб-студии этого дать не могут, так как подстраиваются под актуальные тенденции. Проекты могут сильно отличаться внешне, но редко внутри. Также клиентский сервис предполагает многолетние контракты на техподдержку, что тоже сильно деморализует программистов.
Профессиональный уровень разработчика из обычной веб-студии и аутсорс-продакшна будет отличаться. Это не значит, что программисты в веб-студиях хуже или слабее. Они могут прекрасно справляться со стандартными задачам, их навыков и знаний не будет хватать для реализации уникального проекта.
Так или иначе, для разработки функционала принято привлекать аутсорс-продакшны. Конечные заказчики цифровых услуг не догадываются, что качество разрабатываемого цифрового продукта может пострадать из-за посреднических звеньев и конфликтов интересов. В итоге на одном из этапов жизни продукта клиенту придется переплатить.
Для больших компаний подобные переплаты могут быть не столь критичными, а проблемы с качеством компенсироваться хорошим сервисом, который освобождает от ряда хлопот. Но представители малого и среднего бизнеса часто готовы активно участвовать в процессе создания цифрового продукта, контролировать каждый этап и следить за тем, чтобы разработанный функционал давал изначально обещанную ценность их бизнесу.
Таким клиентам я рекомендую напрямую обращаться в компанию, которая фокусируется на разработке. Найти исполнителя непросто, но это и не требует никаких тайных знаний — достаточно понимать специфику сотрудничества и приходить с правильными ожиданиями.
Например, распространены продакшны, которые делают аутстаффинг и могут «высаживать» целые команды в офис клиента. Это как взять IT-отдел на прокат. Но в таком формате работы нет никакого смысла, если на стороне клиента нет штатного продуктолога или IT-директора, который сможет руководить разработчиками. Если заказать у аутсорс-продакшна проект по созданию цифровой системы, то можно обойтись и без глубоких технических знаний, но нужно быть готовым к постоянному взаимодействию с исполнителем.
Далее обсудим моменты, которые позволят правильно сформировать ожидания от сотрудничества.
Не ожидайте, что предложение от аутсорс-продакшна гарантировано окажется дешевле, чем у веб-студии. Но и не спешите огорчаться — на основе предложенных бюджетов можно вовремя заметить неладное и уберечь проект от провала.
Агентства работают на скорость заключения сделки, и этап оценивания здесь проходит не тщательно — конечное предложение описывает только общие этапы работ. В итоге можно столкнуться с неполной сметой, которую потом будут расширять. Запуск проекта окажется под угрозой из-за преждевременного исчерпания бюджета. А если агентство существует за счет комиссии и содержит много не производящих ресурсов, то низкая цена — это повод задуматься об уровне квалификации конечного исполнителя. Не отдадут ли проект на субподряд дешевому фрилансеру?
В аутсорс-продакшнах для оценки привлекают опытного разработчика, который составит подробную оценочную документацию и защитит каждый пункт. Качеству кода здесь уделяется намного больше внимания, так как разработчики понимают важность дальнейшего сопровождения и развития системы.
Digital-агентства любят размещать у себя логотипы известных клиентов. Логотипы внушают доверие, но дают крайне мало информации без сопутствующих кейсов и отзывов. Нельзя быть уверенным, что компания выступала в роли разработчика ПО, а не нарисовала серию рекламных баннеров. И даже наличие кейса о разработке никак не подтверждает того, что для создания продукта не привлекалась третья сторона.
У аутсорс-продакшнов с портфолио все плохо. За плечами могут быть проекты для международных брендов, но без возможности их показать. На это есть несколько причин. Во-первых, работая в качестве субподрядчиков, разработчики вынуждены подписывать NDA — соглашение о неразглашении. Среди клиентов могут быть лучшие digital-агентства страны, но узнать, по каким проектам велось сотрудничество, не получится. Во-вторых, разработчики редко умеют интересно рассказывать про код. Кейсы в диджитал — это как правило истории о растущих графиках в сопровождении с яркими иллюстрациями. То, как система устроена под капотом, никого не интересует.
Еще одно заблуждение — это выбирать только из пула подрядчиков, обладающих обширным опытом работы с одной отраслью. Если продакшн работает со сложными и нестандартными проектами, которые требуют индивидуальную разработку, то речь идет о контрактах средней продолжительностью в год. Представьте, какое количество проектов может быть за историю аутсорс-продакшна с командой в 15-30 человек? Разумеется, это будут проекты с разной тематикой. Поэтому смотрите на веб-технологии в арсенале исполнителя. В конце концов, клиент сможет дать совет по специфике отрасли, а вот с неправильной подобранной технологией есть риск получить ненужный продукт.
Было бы нечестно дать столько советов о привлечении аутсорс-продакшнов и не сказать ни слова о том, как и где их находить. От общего числа digital-компаний их доля небольшая, поэтому предлагаю следующий алгоритм поиска:
Такой набор действий позволит охватить не больше 1/3 рынка, и в результате сформируется шорт-лист кандидатов. Но это только полдела. Среди команд предстоит выбрать самую подходящую.
Неважно, как позиционирует себя исполнитель — опытный подрядчик никогда не станет давать обещания, не разобравшись как следует в задаче. Поэтому выделим 10 признаков подрядчика, который с большей долей вероятности провалит проект:
— не настаивает на личной встрече или на продолжительном разговоре;
— не задает подробных вопросов об устройстве бизнеса;
— присылает коммерческое предложение за один день;
— не предупреждает о потенциальных рисках;
— готов бесплатно провести этап бизнес-аналитики;
— готов бесплатно предоставить выделенного менеджера проекта;
— обещает запустить проект в срок и не выйти за рамки бюджета;
— не готов показать сотрудников, которые будут вести разработку;
— не может предоставить подробную отчетность по часам, затраченным на проект;
— не предоставляет доступ к репозиторию с исходным кодом вашего проекта.
Убедиться, что перед вами опытный исполнитель, который поможет успешно запустить проект, можно с помощью обычного общения. Хороший исполнитель даст много полезной информации, не израсходовав ни рубля из вашего бюджета. Этап пресейла будет похож на консультацию, в результате которой вы лучше поймете процессы своей компании и особенности их переноса в цифровой формат.
Опытный подрядчик заинтересован в выпуске вашего продукта, потому что первоначальная разработка — это наименьшая из затрат. В случае успеха исполнитель сможет выстроить с клиентом долгосрочные отношения, которые принесут еще 60-80% от первоначального объема работ.
Продажи, имидж или разработка функционала требуют разных специалистов, которых невозможно держать под одной крышей.
Агентства и веб-студии занимаются запуском и сопровождением digital-активностей клиентов. Работать с таким исполнителем удобно, если вы не готовы активно участвовать в создании цифрового продукта и хотите получить качественный клиентский сервис.
Подготовленный клиент, который понимает, какую задачу нужно решить, может смело обращаться в компанию с узкой специализацией для решения поставленной задачи.
Если перед клиентом стоит цель с помощью цифровых технологий автоматизировать бизнес-процессы и сократить издержки, то лучше напрямую обращаться в аутсорс-продакшн, который обеспечит более управляемый процесс разработки без переплаты за посреднические звенья.
Digital маркетинг: на пальцах о том, что это такое
Почему мы подняли эту тему?
Digital маркетинг: совершенно внезапно и случайно обнаружилось, что многие не знают определения этого понятия. Случилась очень забавная ситуация: к нам пришел клиент со словами:
«Нам нужен комплексный digital маркетинг, присылайте КП (коммерческое предложение), описания, презентации… после утвердим смету»
На что был простой ответ с нашей стороны:
«Ок. А вам прямо комплексный-комплексный или все-таки есть пул пожеланий?»
«Ну диджитал, вы же разбираетесь, вот и делайте»
Разумеется диалог продолжался еще какое-то время, и в итоге мы получили чистосердечное признание, что человек вообще не в курсе, что это слово означает. Мы, само собой, все объяснили и обсудили, но именно из-за этой ситуации хочется посвятить данному определению отдельную статью.
Итак, в первую очередь сформулируем общее понимание. В переводе с английского digital означает «цифровой». Digital маркетинг – это использование всего комплекса цифровых каналов, через которые продвигается бренд/компания/продукт или привлекается вниманию аудитории.
Диджитал-маркетинг (или цифровой маркетинг) не так давно начал осваиваться отечественными маркетологами, хотя существует довольно давно. Его называют также цифровым маркетингом. Это маркетинг товаров и услуг, ориентированный на применение цифровых технологий в целях привлечения и удержания клиентов (потребителей).
Термин «диджитал-маркетинг» начали широко использовать в 1990-х годах. При этом и в 1980-х на практике применяли приемы digital маркетинга, но термин этот не использовали. Например, компания ChannelNet (на тот момент она называлась SoftAd Group) разработала и реализовала рекламную кампанию для автопроизводителей: в журналах размещали вкладыши, которые читатели должны были вырезать и по почте выслать производителям. В ответ они получали бесплатный тест-драйв и дискету с рекламой разных марок автомобилей. По сути, это уже был диджитал маркетинг, ведь использовался цифровой носитель.
После этого абзаца можно подумать, что digital это просто «весь маркетинг», однако, это не так. В данном случае мы не используем каналы традиционного маркетинга. Мы используем только цифровые каналы. Вы спросите в чем фундаментальная разница? Она не всегда на поверхности.
Что же все-таки входит в digital?
Давайте еще раз, тезисно.
Инструменты диджитал-агентств
Диджитал-агентства занимаются продвижением брендов в цифровой среде.
В таких компаниях обычно есть маркетологи, SEO-специалисты, аналитики, менеджеры проекта, дизайнеры, верстальщики, программисты, контент-менеджеры и копирайтеры. Также иногда нанимают видеооператоров или фотографов.
К основным инструментам digital агентств относят социальные сети, контекстную и медийную рекламу, раскрутку сайтов, рекламу в мобильных приложениях, управление репутацией. Одним из важнейших инструментов агентства является SEO, то есть оптимизация сайтов под поисковые системы. Агентства, которые занимаются диджитал маркетингом, создают локальные сети и распространяют через них информацию. В сети несколько устройств, и пользователи могут получать полезную информацию, обмениваясь файлами и сообщениями. Также ведется работа по продвижению по каналам цифрового телевидения. Для владельцев интернет-ресурсов организуют участие в семинарах, форумах и других профессиональных мероприятиях.
Все множество инструментов можно разделить на три группы:
3 главных метода диджитал-продвижения
Чем хорош digital-маркетинг
Этот вид маркетинга дает охват не только онлайн-пользователей, но и людей, использующих планшеты и мобильные телефоны, загружающих приложения. За счет этого расширяется аудитория. Этот подход позволяет привлекать офлайн-аудиторию на онлайн-рынок, и наоборот. Например, когда с помощью рассылки по электронной почте вы приглашаете пользователя на офлайн-мероприятие, например, бизнес-завтрак.
Диджитал маркетинг позволяет собирать четкие статистические данные о пользователях, так как почти все действия онлайн учитываются специальными сервисами. В результате выводы об эффективности отдельных каналов и портрет потребителя точнее.
Digital агентства 2.0 — Как из конвейера стать бутиковым агентством
В бизнес модели диджитал-агентств есть проблемы, которые делают этот бизнес не таким прибыльным, как кажется на первый взгляд. Я хочу рассказать о решении, которое все чаще встречается на нашем рынке и обернуть его в методологию под названием Команда Роста (Growth Team). Именно этот подход мы реализовали в hopox.
Являясь со-автором сервиса hopox и евангелистом Agile & Lean Marketing в России, мне повезло общаться с многими веб-студиями и диджитал-агентствами, автоматизировать процесс работы в них. Есть что-то общее в том как сейчас меняются процессы и уже можно говорить о тенденции, но сначала давайте выпишем основные проблемы, которые актуальны для большинства агентств на рынке интернет-маркетинга:
Разговоры, что будущее digital-агентств за консалтингом идут уже давно. Особенно после отмены комиссии за рекламу в Директ, как еще заработать на директе кроме как на консалтинге?
Я расскажу про решение, которое частично уже применяется на нашем рынке и полноценно применяется на западном. Методология изначально изменила отделы маркетинга в больших интернет компаниях вроде Twitter, Dropbox или SkyScanner, выделив в отдельное подразделение и команду деятельность связанную с ростом метрик продукта и компании в целом. Так впервые появилось понятие Growth Team и должности VP of Growth, Head of Growth и т. д.
В центре методологии — формирование и работа Команды Роста (Growth Team) по тестированию гипотез роста короткими итерациями. Для нашего уха привычней было бы объяснить совмещением Perfomance Marketing плюс Agile. В мировой практике это совмещение сразу трех направлений: Agile Marketing, Lean Startup и Data-Driven Marketing.
Проецируя Команду Роста на интернет-агентства может показаться, что мы создаем антикризисную команду по управлению интернет маркетингом заказчика. Возможно так и есть. Итак, ближе к методологии.
Команда Роста. Принцип работы и этапы внедрения:
1. Формируем Команду Роста вокруг каждого сложного проекта из активных сотрудников различных отделов агентства, набирая в одну команду все необходимые проекту экспертизы. Недостающие в агентстве компетенции можно легко восполнить, призвав эксперта на почасовую работу или по-дружески. Если есть возможность, то в Команде Роста должен быть аналитик (отвечает за данные и метрики по проекту) и технический специалист. В Команде Роста должен быть представитель заказчика, заказчик, а лучше — основатель бизнеса.
2. Задаем время и период встреч Команды Роста, раз в неделю или две. Может быть, даже раз в месяц, зависит от проекта и ресурсов команды, но важно помнить, что длина спринта сильно влияет на скорость роста. Фактически, периодическими встречами мы запускаем Agile Marketing, которые в манифесте утверждает:
3. Встреча Команды Роста по планированию действий на ближайший спринт. Если до этого момента в методологии вы ничего особенного не нашли, то сейчас самое время сосредоточиться.
Расписание Встречи Команды Роста
Эта часть пожалуй самая важная в методологии и является ее зерном, секретным соусом, рычагом эффективности всей методологии. Тут каждый член команды проявляет себя как эксперт. Экспертиза Команды Роста это перемноженная экспертиза всех ее участников. Вести и генерировать гипотезы это искусство, навык, которым можно быстро овладеть. Особенно легко, если есть бэкграунд в консалтинге или коуча. Кстати, бывает так, что встречи превращаются в коучинг сессии для заказчика, если проблемы роста на его стороне.
Итак, необходимо сгенерировать много разных гипотез, поскольку самые интересные начинаются, когда заканчиваются все очевидные — обычно на втором десятке. Как генерировать эффективные гипотезы можно почитать в книге “Бережливый стартап”. Кстати, большая часть методологии именно из этой книги.
4. Реализация гипотез сотрудниками агентства или на аутсорсе. Поскольку ключевым в методологии является консалтинг и основной чек заказчику приходит именно за консалтинг, можно доверить исполнения многих гипотез проверенным партнерам или даже маркетологам заказчика.
5. Сбор результатов. Исполнитель гипотез или аналитик должен собрать результаты тестирования гипотез и соотнести их с ожиданиями.
6. Следующая встреча Команды Роста. Подобной схемой управления консалтингом агентство выстраивает четкие процессы взаимодействия с заказчиком, взаимодействия с ключевыми сотрудниками, взаимодействия с линейными сотрудниками или фрилансерами. Вырабатывается схема работы со сложными и более прибыльными проектами. Фокус прибыли агентства переносится с перепродажи сотрудников на услуги консалтинга и роста бизнеса.
Выгоды для диджитал агентства
Переход от первого вида агентства ко второму потребует изменения внутренней философии компании и часто увольнения инертных сотрудников. Самая сложная проблема совместить операционную деятельность отдела маркетинга с фокусировкой на рост. Именно для решения этой проблемы в мировых компаниях со временем разделяют отдел маркетинга и отдел роста. Изначально Команда Роста может состоять из сотрудников отдела маркетинга и уделять тестированию гипотез часть своего времени.
А готов ли рынок, заказчики к такому варианту взаимодействия с агентствами? Наверное, заказчиков тоже можно разделить на два типа, в зависимости от того, к какому типу агентства они обращаются. И тут, скорее всего, первый тип агентств готовит и обучает заказчиков для второго.
Комментарии экспертов рынка:
Андрей Гавриков, генеральный директор в Комплето:
Андрей Гавриков, генеральный директор в Комплето:“Мы работаем по данному подходу уже почти 5 лет, до этого мы почти столько же были классической web-студией и seo-конторой.
Пришлось перестраивать бизнес полностью. С таким подходом действительно невозможно работать на конвейере — каждый проект это полное погружение в бизнес клиента.
В среднем, на первичное изучение бизнеса выходит около полутора месяцев: сегментацию целевой аудитории, исследование конкурентов, изучение всего сформированного спроса в интернете, сбора полного семантического ядра, поиска всех точек контакта с ЦА, анализа текущего интернет-маркетинга и продаж.
Команда за это время начинает понимать бизнес клиента, что происходит на рынке. Конечно, не так глубоко, как это понимает сам клиент. Поэтому очень важно, чтобы со стороны клиента был адекватный менеджер проекта, заинтересованный в успехе. Если задачи ставятся в формате «ну вы специалисты, сделайте нам что-нибудь, только не трогайте нас» — это заведомо провал.
После того, как собраны все данные, мы разрабатываем стратегию, а дальше уже начинается этап внедрения.
Команда состоит из аккаунт-менеджера, проджект-менеджера и нескольких специалистов по рекламным каналам. Проджект-менеджеры у нас уровня digital-директоров — выросли из специалистов и знают не на словах, что и как нужно делать, как достигать результата максимально быстро и эффективно. Каждая команда ведет не более 3х проектов.
Проекты мы ведем в Jira. Перепробовали кучу систем и остановились на этой. Перед стартом проекта мы разбиваем его на мельчайшие задачи и подзадачи. Проходят еженедельные планерки. Раньше приходилось делать летучку утром на 5 минут, но сейчас необходимость в этом отпала.
Я вижу, как эта модель становится все более и более популярной на рынке. Это конечно не панацея и ко всем такой подход не применим.”
“Если говорить про Ruward, мы пока далеки от упорядоченности управления и роста, хотя целенаправленно работаем над этим с начала 2016 года. Зато, ещё не зная про подход Growth Team, я начал тестировать похожую методику на консалтинговых проектах. В целом он очень перекликается с картиной мира Нассима Талеба, «прилаживанием» и «стратегией штанги», которые я постоянно использую с момента прочтения его «Антихрупкости».
Важный момент, который я уже получил на личном опыте — нельзя объединять в одном лице управление Marketing Team и Growth Team. Несмотря на пересечения, ни в коем случае нельзя делать маркетолога компании, занятого текучкой, главой Growth Team — задачи по тестированию гипотез будут похоронены под рутиной в лучших традициях «сначала делаем срочное, а потом важное».
Вообще же я категорически присоединяюсь к голосам, которые пропагандируют модель устойчивого развития и непрерывного тестирования гипотез.”
“Идея команды роста очень нам близка. Проекты, в которых у нас есть свои “команды роста” мы называем «оцифровкой клиента». Они действительно высокомаржинальные и перспективные, но чтобы такая концепция заработала должно совпасть несколько факторов.
Во-первых, сам клиент должен быть готов к непрерывным гибким изменениям. Не на словах на первой встрече, а на деле. На практике часто получается, что «волна преобразований» быстро затухает, ударяясь о реальности компании. А без активного движения, эта концепция не приносит результата: или бежим все или смысла нет. Чтобы изменить эту ситуацию у агентства должно быть достаточно веса и доступ к первому лицу. Нужно действительно менять клиента изнутри, вплоть до глобальных изменений бизнес-процессов и увольнения отдельных сотрудников. Мягко говоря, не все клиенты готовы на это идти. И заходить тут нужно в несколько этапов: в начале дорастить клиента до определенного уровня, заслужить доверие и потом запускать проект оцифровки.
Во-вторых, чтобы такой подход работал в полную силу нужно сильно менять и бизнес-агентства изнутри. Меняются стандарты качества, бизнес-процессы, KPI сотрудников и пр. И все это для сравнительно небольшого количества клиентов на рынке с жесткой конкуренцией.
Вот и приходится пока сидеть на двух стульях. Подсознательно понимаешь, что не прав и нужно идти по пути высокомаржанального бизнеса. Но отбросить старый подход и большое количество клиентов боишься…”
“Использование команд роста – это эволюция в развитии интернет-маркетинга.
Она напоминает этапы развития продавца: сначала он просто продает, потом он начинает думать и учиться на своих ошибках, после ведет блокнот, куда трепетно записывает всю хронологию сделок, далее подключает CRM систему и ip-телефонию и начинает работу над LTV. Дальше только телепортация и прыжки во времени.
Судя по нашей практике — когда бизнес клиента растет, а его владелец начинает целенаправленно заниматься интернет маркетингом, то он постепенно идет от понимания простых инструментов (контекстная реклама, одностраничные сайты, таргет, различные метрики) до внедрения более сложных сервисов – сквозная аналитика, CRM системы, Call Tracking и пр.
Следующий этап – это организация команды роста и эффективная работа над гипотезами роста.
Кто-то начинает привыкать ко всему раньше, кто-то позже. Это то, что мы называем «умный» маркетинг.
Для счастья нужна команда роста, методология Agile Marketing, организация теста гипотез и немного времени. Именно этот подход — следующий уровень интернет-маркетинга”
“Переход к такому методу работы с заказчиком ведет к изменениям не только в прибыли компании, но и в работе самого коллектива и руководителя в частности.
Тесная работа заказчика и команды каким-то образом сближает все стороны. Ведь заказчик становится не просто «человек для которого выполняются рутинные задания», а членом команды который наравне генерирует и проверяет поставленные гипотезы. Для заказчика команда агентства становится не абстрактной группой людей, которые «продвигают там что-то», а частью его бизнеса, которая отдает много сил для его бизнеса и роста продаж, прибыли.”
“Мы довольно давно столкнулись с нюансами работы с комплексными проектами. То, что в статье называется командой роста, мы используем несколько последних лет. На мой взгляд, это одно из наиболее оптимальных решений как с точки зрения оптимизации затрат агентского бизнеса, так и повышения качества реализованных проектов. В последнее время в работе помогает hopox, сильно упрощает проверку гипотез в силу своей многоканальности.”
“Нудная и не интересная статья. Хочешь сказать о продукте говори о продукте.”