Что такое дистрибьюция в торговле

Что такое дистрибуция и кто такие дистрибьюторы

Обновлено 28 октября 2021

Разберем такой способ продвижения товаров и услуг как дистрибуция. Обозначим ее плюсы и минусы, ошибки начинающих дистрибьюторов, выгоду и возможные затраты. Также сравним разные виды дистрибуции и выделим лучший.

Что такое дистрибуция

Это деятельность по продаже и доставке продуктов и услуг от производителя к клиенту. По мере того как предприятия становятся все более глобальными, приоритет дистрибуции растет. Создать товар или услугу — половина дела, а вторая половина — донести продукт до клиента.

Существует путаница с тем, кто такой дистрибьютор, и чем он отличается от оптовика. Как правило, дистрибьютор тесно сотрудничает с производителем, чтобы продавать больше товаров. Обычно дистрибьюторы находят оптовиков, которые будут реализовывать их продукцию. Оптовый продавец более тесно сотрудничает с розничными, чтобы соответствовать их потребностям, покупая продукты оптом со скидкой. Поэтому дистрибуция является важной частью канала распространения, поскольку она действует как посредник между производителем и его клиентами.

Как работает дистрибуция

У производителя есть два варианта доставки продуктов до конечных пользователей — прямая продажа или использование дистрибуции. Преимущество дистрибуции заключается в том, что она позволяет производителю сосредоточиться на своей основной деятельности по производству продуктов и оставляет продажу дистрибьютору. Поняв, как работает дистрибьютор, вы можете определить, подходит ли она для вашего бизнеса.

Розничная торговля

Ценность дистрибьютора заключается в его сети торговых точек. Производитель разрабатывает контрактные цены на оптовые закупки с дистрибьютором, а дистрибьютор продает продукцию своим розничным клиентам. Это позволяет производителю доставлять свою продукцию в широкую сеть торговых точек без затрат на содержание этой самой сети.

Обслуживание клиентов

Организация продаж предполагает обслуживание и поддержку клиентов. Дистрибьютор — это сбытовая организация, которая должна иметь квалифицированный и эффективный отдел обслуживания клиентов, который занимается вопросами учета розничных клиентов, проблемами доставки и продуктами.

Дистрибьютор также берет на себя ответственность за замену или ремонт товаров, которые все еще находятся на гарантии. Производителю необходимо только обеспечить обслуживание клиентов дистрибьютора, что значительно снижает административные издержки для производителя.

Адаптация и дополнительные опции

Производители часто используют дистрибьюторов для создания конфигураций торговых точек и конечных пользователей. Производитель потребует, чтобы дистрибьютор направил персонал для прохождения сертификации, а затем дистрибьютор может взимать с розничных торговых точек плату за выполнение нестандартной работы.

Производитель поставляет дистрибьютору детали, а дистрибьютор выполняет интеграционные работы. Например, если конкретный розничный клиент имеет корпоративного клиента, который хочет установить обновленную память на всех своих компьютерах, то розничный клиент будет заказывать компьютеры с индивидуальной конфигурацией у производителя.

Правила

Дистрибьюторы продукции несут ответственность за доставку товара в торговые точки, что включает в себя доставку международных таможенных документов. Производители могут отгружать продукт по месту нахождения дистрибьютора, а затем дистрибьютор предпринимает шаги, необходимые для доставки продукта на зарубежные рынки. Это позволяет производителю расширять свою клиентскую базу без необходимости открывать международные пункты доставки или продажи.

Главные задачи и цели дистрибуции

Дистрибуция отслеживает и улучшает отношения между производителями и клиентами и может обеспечить улучшение обслуживания. Если в процессе возникают сбои, поставки теряются, клиенты, розничные торговцы и поставщики отменяют контракты, доверие теряется. Чтобы распространение продукции было действительно успешным, необходимо внедрить непрерывную обратную связь, чтобы все были довольны процессом.

Виды дистрибуции

Сперва рассмотрим основные правила и стандарты, чтобы иметь представление о видах дистрибуции. Компоненты дистрибуции:

Качественная (нумерическая) дистрибуция

Это категория, выраженная не в цифрах, а в виде описания на понятном языке. В статистике она часто используется наряду с «категориальными» данными. Когда нет естественной системы категорий, используются номинальные категории.

Когда категории упорядочены, они называются порядковыми переменными. Категориальные переменные, которые определяют размер (маленький, средний, большой и т. д.), являются порядковыми переменными. Другими словами — это ориентация на качество и прибыль, а не на количество реализованной продукции. Такой вариант подойдет для дорогостоящих продуктов, которые приносят большую прибыль даже при реализации одной единицы.

Количественная (взвешенная) дистрибуция

Числовое распределение относится к количеству единиц хранения или магазинов, которые содержат конкретную марку продукта. Численное распределение помогает рассчитать охват бренда в процентах на соответствующем рынке. Цифровая дистрибуция не имеет отношения к объему продаж марки продукта. Таким образом, числовое распределение определяет, в каком количестве мест конкретный бренд доступен для покупателей.

Числовое распределение = (Количество магазинов с определенной маркой) ÷ (Общее количество магазинов)

Рассмотрим пример продажи зубной пасты Colgate в магазине и ее объем продаж в конкретном магазине.

Поэтому если нужно рассчитать числовое распределение товара по магазинам с 1 по 3, то формула следующая:

Числовое распределение = ¾ = 75%

Это показывает, что зубная паста Colgate доступна в 3 магазинах из 4, что дает числовое распределение 75%. Если принимается определенное решение в пользу этой цифры, это может ввести в заблуждение владельцев бизнеса, поскольку видно, что магазины с 1 по 3 обеспечивают только 30% объема продаж, в то время как магазин №4 дает 70% от объема продаж.

Эту аномалию можно устранить при взвешенном распределении, которое учитывает качество распределения, что дает взвешенное распределение как 30% для магазинов 1–3. Поэтому при принятии любого решения, основанного на распределении продукта, следует учитывать как числовое, так и взвешенное распределение.

Пассивная и активная дистрибуция

Существуют понятия активная дистрибуция и пассивная дистрибуция. Маркетингового значения эти термины не имеют, они лишь выражают субъективное отношение поставщика к дистрибутору, занимающемуся дистрибуцией товара, либо только с позиции распределения (пассивная дистрибуция), или прикладывающему значительные маркетинговые усилия на продвижение товара по маркетинговому каналу (активная дистрибуция).

Эффективная дистрибуция — это итоговое достижения заданных показателей качественной дистрибуции и количественной дистрибуции с минимальными затратами (усилий, времени и средств) на выполнение задачи.

Эксклюзивная дистрибуция

Это соглашение между поставщиком и розничным продавцом, предоставляющее розничному продавцу исключительные права в определенной географической зоне на реализацию продукта поставщика. Зачастую поставщик строго ограничивает количество товаров, которые он поставляет розничному продавцу.

При принятии решения об использовании стратегии эксклюзивной дистрибуции и определении того, подходит ли эксклюзивная дистрибуция для продукта поставщика, существует множество факторов. Поставщик должен понимать:

Цифровая или дистрибуция контента

Электронное распространение контента — беспроигрышный вариант, который требует минимум затрат. Электронную версию можно скопировать бесконечное количество раз без затрат. К таким предметам относятся видеоигры, компьютерное программное обеспечение, фильмы, музыка и электронные книги. Благодаря простоте покупки и немедленному получению покупки эта отрасль быстро развивается и приносит высокую прибыль.

В отличие от физического распространения, электронное распространение должно быть быстрым, чтобы оно было успешным. Клиенты, не получившие ссылку для загрузки в течение нескольких минут после покупки, обратятся к другим поставщикам.

Недостатком этой формы распространения является то, что для получения товаров требуется постоянное подключение к интернету, а также форматы файлов могут привести к повреждению или к загрузке, что может вызвать недовольство клиентов.

Выгода сотрудничества с дистрибьюторами

Выделяют такие плюсы:

Как стать дистрибьютором

Оптовики могут продавать любой товар, в том числе продукты питания, электронику и мебель. Как оптовый дистрибьютор, вы будете вести независимый и управляемый бизнес, который покупает продукты и продает продукты, на которые у него есть лицензия. Обычно такой бизнес действует за пределами склада, где товары принимаются, а затем отправляются покупателям для получения прибыли. Подробно рассмотрим, как стать оптовым дистрибьютором.

Договор дистрибуции

Это официальный документ, который заключается между поставщиком и дистрибьютором. В договоре указаны такие данный:

Договор у каждой компании свой, количество пунктов может отличаться, но независимо от устава, договор должен быть понятен, в нем должны быть четко описаны условия и особенности сотрудничества.

Каналы дистрибуции и как строится дистрибьюторская сеть

Алгоритм: выстраиваем дистрибьюторскую сеть

Классический алгоритм стратегического планирования включает четыре этапа.

Дистрибьюторская сеть помогает быстрее и эффективнее развивать бизнес, расширяет поле для увеличения продаж, позволяет использовать все доступные методы продвижения.

Крупнейшие дистрибьюторы России

Для удобства все данные собраны в таблице. Сразу можно заметить, что все они находятся в Москве.

Типовые варианты каналов сбыта

Маркетинговое распространение можно разделить на категории мест. Примеры каналов сбыта включают в себя:

Стандартные ошибки дистрибуции

Как ошибаются на старте.

И дистрибуция и оптовая торговля имеют право на жизнь в современных рыночных условиях, но наилучшим выбором будет их чередование и умелая комбинация.

Источник

Что такое дистрибьюция: все просто

Узнайте, какие задачи решает дистрибьюция и ознакомьтесь с ее классификацией

Дистрибьюция (с англ. distribution — распределение) — это логистическая деятельность, которая заключается в продвижении товаров от производителя к потребителю через посредников — дистрибьюторов и дилеров.

Разделы

Давайте узнаем, какие задачи стоят перед предприятием при реализации продукции.

Задачи дистрибьюции

Дистрибьюция — комплексная деятельность, которая включает в себя множество задач:

Давайте рассмотрим, как классифицируют дистрибьюцию.

Классификация дистрибьюции

Дистрибьюцию классифицируют по следующим признакам.

По длине каналов дистрибьюции

Зависит от количества посредников:

По способу взаимодействия с потребителем

Малые предприятия зачастую занимаются дистрибьюцией самостоятельно, в то время как большие производители вынуждены делегировать эти вопросы, чтобы сосредоточиться на производстве. Из этого исходят два следующих типа дистрибьюции:

По уровню эксклюзивности дистрибьюции

В зависимости от того, с какими поставщиками производитель сотрудничает, выделяют три типа дистрибьюции:

По географическому признаку

В зависимости от направления распространения товара, выделяют три типа дистрибьюции:

По целям дистрибьюции

В зависимости от того, какие задачи производитель хочет решить с помощью дистрибьюции, выделяют следующие:

Давайте теперь узнаем, какие существуют каналы распределения.

Каналы дистрибьюции

Дистрибьюторский канал или канал распределения — это совокупность всех участников перемещения товара от производителя до конечного покупателя. В этот список могут входить дистрибьюторы, дилеры и торговые представители.

Каналы дистрибьюции делятся на уровни в зависимости от того, сколько посредников участвует в распределении товара:

Также каналы дистрибьюции различаются мощностью, то есть количеством товара, который проходит по распределительному каналу. В зависимости от числа посредников на разных этапах дистрибьюции, определяют длину и ширину канала.

Поздравляем, теперь вы знаете, что такое дистрибьюция, ознакомились с ее классификацией и каналами распределения.

Источник

Кто такой дистрибьютор, и как на этом заработать

Разбираемся, кто такой дистрибьютор, что он делает и на чем зарабатывает. Основные моменты, которые нужно знать о деятельности дистрибьюторов.

В современном бизнесе существует множество понятий, которые часто на слуху, но в суть которых порой не вдумываешься. Однако в общих чертах понимать, что именно они означают, может быть важно не столько для повышения общей эрудиции, сколько из практических целей. Ведь скрываемые за конкретным словом смыслы, наборы функций и процессов могут однажды принести ощутимую выгоду самому предпринимателю. К одному из таких слов, связанных с развитием коммерческого сектора, относится “дистрибьютор”. Кто же это такой?

Кто такой дистрибьютор. Определение

Ключевая черта дистрибуции заключается в том, что такому официальному посреднику дается право распространять товар на определенной территории по цене производителя, то есть без всяких наценок. Доход же дистрибьютора формируется за счет скидок на покупку товара, устанавливаемых производителем.

Производитель, товар которого представляет дистрибьютор, может быть как отечественный, так и зарубежный, а сама реализация производиться как лично дистрибьютором для конечных потребителей, так и через посредников и агентов или дилерскую сеть.

Также, чтобы более четко понимать, кто такой дистрибьютор, советуем вам прочитать статью на нашем портале об отличиях между дистрибьютором и дилером.

Схема работы дистрибьютора

На самом деле, если говорить в целом, работа дистрибьютора имеет три ключевых момента: выбор и заключение сотрудничества с производителем, покупку товара, его сбыт и расширение рынка сбыта.

Заключение договора с производителем. Обе стороны, производитель и дистрибьютор, заинтересованы в наличии правил игры, поэтому в договоре прописываются все тонкости закупок, продаж и распространения продукции. Подробнее о договоре поговорим далее по тексту.

Покупка товара у производителя. Дистрибьютор начинает с того, что закупает товар у фирмы-изготовителя. Обычно наиболее выгодные контракты заключаются с иностранными фирмами, но это не обязательно так. Товар закупается большими партиями по оптовой или специальной скидочной цене.

Реализация товара. Чтобы реализовать продукт, дистрибьютор может пользоваться совершенно разными методами, например, создав свои точки продажи или выстроив дилерскую сеть. Производитель, при наличии у него таких возможностей, тоже не смотрит на это со стороны, и может оказывать содействие, начиная с предоставления бесплатных рекламных материалов до постановки общего вектора развития и продвижения товара.

Увеличение продаж и расширение каналов сбыта. Когда товар продан, остается продолжать продавать его еще больше и вкладывать полученный доход в поиск и развитие новых каналов сбыта. Если же достигнут определенный уровень развития, дистрибьютор создает уже собственные представительства в других регионах.

Некоторые виды и примеры дистрибьюторов

Дистрибьюторы крупных иностранных компаний. У любого крупного популярного зарубежного бренда в России имеются свои дистрибьюторы. К примеру, дистрибьюторами Apple являются компании Merlion, DiHous и OCS. Соответственно, дистрибьюторы могут быть и у российских компаний, поставляющих свою продукцию на экспорт за рубеж. Например, совсем недавно в ленте новостей мелькнула новость из Казахстана, где сменился дистрибьютор у российского АвтоВАЗа. Вместо фирмы «Бипэк Авто» им стал Orion Distribution со штаб-квартирой в Алматы. Кстати, в новости упоминается, что соглашение с предыдущим дистрибьютором было расторгнуто из-за невыполнения им условий промышленной сборки автомобилей, которая была перенесена на площадку конкурента.

Как стать дистрибьютором: основные шаги

1. Выбрать направление деятельности

Для начала нужно понять, с какими видами продукции вам хотелось бы работать в принципе. Допустим, вы можете заниматься дистрибьюторством продуктов питания, электроники, товаров для дома или косметики. Обычно в этой сфере не начинают с нуля, без малейшего представления о том, в какой нише предстоит работать. За плечами будущих дистрибьюторов чего бы то ни было стоит опыт работы в какой-либо определенной сфере.

2. Проанализировать рынок

Далее нужно понять, какие товары и компании уже существует на рынке, какие из них пользуются наибольшим успехом, и в каких нишах предложение пока недостаточное, а спрос не совсем удовлетворен.

3. Найти компанию-производителя

Скорее всего, вам потребуется отыскать новую компанию, имеющую интерес в продвижении своего товара. Для поиска готовых к сотрудничеству производителей используются разные методы. Например, можно изучить каталоги в сети, оставить предварительные заявки на официальных сайтах производителей, посетить отраслевые выставки, форумы и так далее.

4. Обеспечить материальную базу

Если речь идет о сотрудничестве с крупной компанией, просто капиталовложений и факта наличия ресурсов может оказаться мало. Для заключения сотрудничества часто необходимо иметь хорошую деловую репутацию, проверенную клиентскую базу, а также широкие возможности для продвижения.

5. Составить коммерческое предложение

На этапе поиска и переговоров с различными компаниями вам наверняка не раз придется рассылать коммерческое предложение. Коммерческое предложение должно содержать:

информацию о фирме и сферу ее занятий;

планируемый регион рабы и охват территории;

объем доступной клиентской базы;

финансовые показатели, динамика компании;

наличие прочих активов, транспортных средств и прочее.

Ну и, разумеется, помимо шаблонной части, каждому конкретному поставщику необходимо обрисовать планы по реализации его продукции: каким образом вы будете это делать, каких целей и показателей вы планируете достичь, как будет происходить работа с конкурентами и прочие моменты.

6. Провести переговоры с производителем

В том случае, если производитель заинтересовался вашим предложением, вам предстоит встреча с представителями компании. Во время встречи обе стороны лучше узнают друг друга. Потенциальному дистрибьютору необходимо не только правильно презентовать себя и рассказать обо всех преимуществах, но и прояснить все белые пятна касательно работы производителя. А именно:

понять логистику и условия поставок товаров;

понять, есть ли на интересующей вас территории другие партнеры у компании и не будет ли с ними пересечений.

как выстроена маркетинговая стратегия компании;

есть ли ограничения на объемы закупок и минимальный заказ;

есть ли какие-либо дополнительные требования при реализации товара.

Этап переговоров может затянуться надолго, на это могут уйти месяцы, необходимые на знакомство и прояснение всех деталей. При переговорах с зарубежными поставщиками возможны долгие перелеты, и естественно, вам потребуется знание иностранных языков. Дополнительно вам может потребоваться, презентация, подробный финансовый расчет или полноценный бизнес-план, рекомендации других компаний из вашего портфеля (если таковые имеются) и так далее.

7. Заключить договор

Договор на дистрибьюторство

Поскольку законами РФ не предусмотрена форма дистристрибьюторского договора, то на практике в зависимости от конкретного случая и вида продукции он может иметь и элементы договора поставки, агентского договора, договора купли-продажи, перевозки и прочих. Но задача договора в любом случае остается прежней и состоит в реализации продукции. Поскольку устанавливается он на долгий срок, поэтому проработать его нужно предельно тщательно и вплоть до мелочей.

Основные положения, указываемые в дистрибьюторском соглашении:

Права и обязанности сторон. В частности, касательно дистрибьютора можно указать требования и обязательства по объемам закупки, условия по перевозке, складированию и хранению (которые должны соответствовать нормам по влажности, температуре, освещению и прочим факторам), требования к квалификации сотрудников. Если договор заключается с зарубежной компанией, в числе обязанностей дистрибьютора также может оказаться таможенное оформление товаров, организация сервис-центров, осуществление консультаций с дилерами в своей стране и прочие моменты/

В свою очередь поставщик также имеет как права, так и обязанности. В числе первых может быть право на наложение запрета на покупки дистрибьютором похожей продукции у конкурентов, право устанавливать ежегодные объемы поставок, право создавать предварительные заявки на производство, право устанавливать порядок предоставления отчетов и так далее. В числе обязанностей могут быть предоставление информации о характеристиках товара, обеспечение материалами рекламного характера и прочие моменты.

Условия о продукции. Здесь прописываются правила по использованию товарного знака, дается описание и перечень продукции, которые будет продавать дистрибьютор. Также необходимо прописать правила возврата неликвидного товара производителю.

Порядок ценообразования. Здесь указывается порядок назначения цен и дается ссылка на приложение к договору, где указываются цены для дистрибьютора. Тут же прописываются и границы ответственности, обычно устанавливать собственные цены дистрибьютор не имеет права.

Условия развития сети сбыта. Договор должен точно обозначать рамки возможностей дистрибьютора при создании сбытовой сети. С кем он имеет право заключать сотрудничество, а с кем нет. Нужно ли согласовывать с производителем договора с дилерами или ритейлерами, либо не нужно.

Ответственность за нарушение договора. За все, что может быть нарушено в договоре (и поставщиком, и дистрибьютором), должна нестись ответственность. Например, могут быть нарушены сроки поставки и сроки оплаты, не соблюдены стандарты качества товара и так далее.

Прочие положения. Это все остальные условия сотрудничества. Например, производители иногда устраивают испытательный срок для новых посредников.

Все не вошедшие в договор детали, в особенности те, которые возможно впоследствии придется не раз менять, например, цифры и цены, можно указать в приложении к нему.

Это могут быть также границы реализации товара, порядок предоставления закупочных скидок, положение о неконкурирующих товарах, размещаемых дистрибьютором, минимальные объемы продаж и товарного запаса, прайс-листы.

После того как договор подписан, дистрибьютор получает сертификат, удостоверяющий его право на официальное представительство компании. На документе ставится печать и подпись генерального директора производителя.

Как стать эксклюзивным дистрибьютором

Как уже говорилось выше, дистрибьюторское право может быть эксклюзивным. Эксклюзивный статус сулит дистрибьютору много плюсов. С ним можно заниматься продвижением торговой марки, не опасаясь прихода конкурентов с точно таким же товаром на эксклюзивную территорию. Никто не будет демпинговать и нервировать дистрибьютора, мешая ему зарабатывать.

Но найти компанию-производителя, которая будет согласна на эксклюзивного партнера не так уж просто. У популярных брендов уже отлажена связь со многими посредниками, есть сложившиеся отношения и продажи, и ради новых непонятных перспектив отказываться от наработанных каналов никто не станет. С такими компаниями вы как дистрибьютор можете стать лишь “одним из”, вступив на конкурентное поле определенной степени жёсткости.

Поэтому лучше всего производить поиски поставщика далеко за пределами своего региона, например, за рубежом. И разыскать такого производителя, продукция которого в России не представлена совсем.

Естественно, в случае, если вам удалось найти нового производителя и договориться с ним, в договор вносится положение об эксклюзивности дистрибьютора. Или, говоря другими словами, посреднику даются исключительные права на продажу товаров компании в оговоренной зоне. Также стоит помнить, что вместе с тем могут передаваться права и на защиту товарного знака от подделок в этом регионе.

Подобные эксклюзивные соглашения не должны нарушать антимонопольное законодательство. Чтобы не нарушать федеральный закон ФЗ № 135 «О защите конкуренции», нужно, чтобы на рынке присутствовали поставщики, реализующие аналогичный или заменяемый товар, а доля производителя, дающего эксклюзивное право, и дистрибьютора на этом рынке, согласно статье 12 данного закона, не должна превышать 20%.

Наконец, стоит сказать, что эксклюзивный статус не вечен. По сути, он будет действовать до тех пор, пока это будет выгодно производителю, и пока он не соберется подыскивать дополнительных дистрибьюторов. Однако в документе можно указать компенсационные меры при разрыве эксклюзивных отношений.

Виды и каналы дистрибуции

Какими могут быть каналы продаж у дистрибьютора? Да, собственно, любыми, в зависимости от возможностей и масштабов деятельности и условий договора с производителем. Сегодня с развитием интернет-торговли, появлением маркетплейсов, найти каналы продаж стало гораздо проще, чем раньше. Тем не менее, основы остаются те же. В зависимости от строения торговой цепочки, каналы могут быть:

Прямые каналы дистрибуции имеют смысл, когда осуществляется торговля довольно редким нишевым товаром, число потребителей которого в данном регионе не настолько велико, чтобы прибегать к услугами посредников. Торговлю в таком случае можно вести через собственные офлайн или интернет-магазины, доски объявлений или даже социальные сети. Это может быть некоторое промышленное оборудование, станки, специализированные аппараты.

Непрямые каналы дистрибуции выбираются в том случае, если число потребителей на рынке велико, и они широко распределены географически. Как правило, это мелкие товары массового спроса и товары относительно невысокого ценового сегмента. При выборе канала большую роль играет ассортимент. Если речь идет только об одном виде товаров, лучше всего для взаимодействия с розницей обратиться к оптовым посредникам. А вот если речь идет о широком ассортименте, можно осуществлять сборные поставки напрямую в розничные магазины.

Также дистрибьютор, если это не противоречит условиям соглашения с производителем, может зарабатывать, сочетая прямые и непрямые каналы реализации продукции.

Выгоды, риски и сложности дистрибьюторства

В деятельности дистрибьюторов, как и в любой другой, есть свои выгоды и трудности. К числе первых можно отнести:

Возможность любого формата деятельности. Дистрибьюторство может иметь совершенно различные масштабы, начиная, по сути, от простой перекупки, до масштабных сетей из сотен дилеров и с сотнями брендов в торговом портфеле.

Преимущественно удаленная работа. Большинство бизнес-процессов сегодня осуществляется из-за компьютера. Так как по сути дистрибьютор организует перепродажу товара другому реализатору, отпадает потребность постоянно находится на предприятии или в офисе.

Не требуется ничего производить. Дистрибьютору необходимо лишь продавать и популяризировать продукт на рынке, он полностью освобожден от производственных задач. С другой стороны, крайне важно обладать навыками продавца, уметь эффективно коммуницировать с людьми.

В качестве сложностей и частых ошибок, о которых следует знать еще до начала деятельности, можно выделить:

Неверный выбор концепции выхода на рынок. Дистрибьютор может выбрать неадекватный канал или стратегию сбыта, например, если продукт, требующий прямых продаж выпустит на массовый рынок. Очень многое зависит здесь от концепции продукта, которая может как бы задавать шаблон его реализации.

Слабый анализ рынка и собственных возможностей. Потерять средства и прийти к финансовому краху можно, если неверно взвесить собственные возможности: логистические, маркетинговые, кадровые, в целом материальные и так далее.

Конкуренция. Оказаться не готовым к конкуренции можно по-разному. Даже тщательный анализ рисков и возможных действий конкурентов не поможет вам полностью застраховаться от всех невзгод. В некоторых нишах, чтобы утвердиться на рынке, придется работать долгие годы, чтобы получить признание остальных игроков.

Конфликты с производителем. Отношения с компанией-производителем могут выстроиться нелучшим образом. Дистрибьютор, например, может ощутить на себе гиперопеку с предъявлением санкций за каждую мелочь или столкнуться с нежеланием заменять неликвидный товар.

Смена сбытовой политики производителя/ребрендинг. Поскольку основным выгодоприобретателем остается производитель, то и успех дела во многом зависит именно от его решений. А они иногда могут идти наперекор интересам дистрибьютора. Например, производитель может переименовать свой продукт, параллельно начать продавать товар в обход посредника или вовсе отказаться от дистрибьюторства. В связи с этим по мере развития компании желательно расширять свой товарный портфель другими брендами.

Сохраните статью, чтобы внимательно изучить материал

Источник