Что такое неконструктивный диалог
Опасные неконструктивные переговоры
«Консультант», 2011, N 17
Действительно, от результатов переговоров зависит очень многое: контракты компании, ее прибыль, рост бизнеса, доля рынка, клиентская база, перспективы, наконец, деньги. Поэтому часто опытные переговорщики прибегают к не совсем конструктивным приемам, чтобы получить более выгодные условия и решить любые разногласия в свою пользу. На моих тренингах участники в первую очередь хотят получить навыки борьбы с манипуляциями, уловками и давлением, что встречается в их практике очень часто.
Чем отличаются конструктивные переговоры от неконструктивных? В первом случае происходит партнерское разрешение всех разногласий лояльными способами и все переговорное противостояние проявляется в решении споров по существу дела. Во втором случае визави осуществляет доминирование как в содержательном, так и в эмоционально-психологическом русле, использует силовые приемы, давление, ультиматумы, претензии, психологические и логические уловки и манипуляции и может даже вести себя враждебно и агрессивно. Делается это, конечно, не в силу характера или особой вредности, а с целью задавить оппонента, чтобы добиться максимально выгодных условий для своей стороны.
Предлагаю рассмотреть основные приемы ведения неконструктивных переговоров и, главное, получить ответ, как вести себя в таких ситуациях.
«Чувства через край», или Повышенная эмоциональность
Наверняка каждый из нас во время переговоров чувствовал психологическое давление и эмоциональный прессинг, что мешало держаться конструктивного русла решения разногласий в переговорах.
Только трезвый расчет и холодная рассудительность. Этим должны пользоваться и мы. «Ну что же вы так долго мучаете и меня, и себя? Это же всего лишь одна подпись в договоре! Мы же столько работали над этим проектом!» Так, стоп! Как «всего одна подпись»? Это не подпись, а расписка в долгосрочных обязательствах, причем необязательно выгодных для нашей стороны.
Или другой пример: «Я, честно говоря, расстроен. Вы такая серьезная контора. Я ожидал от вас большего. » Чего ожидали? Насколько большего? Чем расстроены? Без уточнения здесь не обойтись. «Вы должны мне доверять, мы же отныне партнеры!» Правда? Должен доверять? А как же правило «доверяй, но проверяй»?
Мы действительно стали партнерами, и действительно наши отношения должны быть доверительными. И именно согласование договора службой безопасности станет опорой доверительному и продуктивному сотрудничеству. Не так ли?
Просто мысленно нарисуйте между вами и оппонентом невидимый щит, который будет защищать вас от всех эмоциональных перегрузок.
Такая простая психологическая техника действительно помогает.
«Здесь и сейчас», или Создание спешки
«Завтра будет уже поздно», «Только сегодня я могу предложить подобные лояльные условия контракта», «Откладывать никак нельзя». Знакомо такое? Типичная уловка переговорщика, требующего от вас решения здесь и сейчас. Для чего это делается? Чтобы в созданной спешке вы не сумели взвесить все за и против и в результате приняли скоропалительное решение, как вы понимаете, не всегда выгодное для вас. Как только вы чувствуете, что создается искусственная спешка и от вас требуют незамедлительного ответа, лучшим действием будет взять тайм-аут для внимательного обдумывания предложения.
«Кукушка хвалит петуха», или Подмасливание
Манипулирование может быть не только с ярко выраженным знаком «минус», но и со знаком «плюс». Одной из частых уловок является так называемое подмасливание, когда оппонент делает вам комплимент и ставит своеобразное условие: если мы не соглашаемся с его требованием, то автоматически не соглашаемся со своей позитивной оценкой. «Вы как большой профессионал в этой области, имеющий большой опыт работы с сетями, согласитесь, что условия нашего контракта адаптированы именно под вас», «Вы знаете этот рынок лучше меня и, конечно же, не будете спорить, что. «, «Как интеллигентный и образованный человек, Вы понимаете, что. «. Получается, что если мы не согласны с его утверждением, то признаем себя необразованным, неопытным, незнающим и так далее. На это и рассчитывает манипулятор.
Выход очень простой: поблагодарите за комплимент и высокую оценку ваших качеств, при этом в категоричной форме отрицайте предложенное оппонентом утверждение. Например, «Спасибо большое за такие слова. Однако я не могу согласиться с вашим мнением. И это связано со следующими причинами. » или «Благодарю за комплимент, но именно потому, что я уже долго работаю в этой отрасли, я вынужден не согласиться с вами».
«На халяву и уксус сладкий», или Игра на жадности
Нашу особую любовь к дармовщине прекрасно знают опытные переговорщики и продавцы и умело используют ее в простой уловке: «Только для вас я сделаю скидку 30% на дополнительное оборудование», «Хорошо, если вы пойдете мне навстречу, то наша компания сделает вам подарок в виде комплекта замечательных скоросшивателей», «Супернаклейка-переводилка сейчас абсолютно бесплатно в комплекте с нашим товаром!»
Все знают, что бесплатный сыр может быть только в мышеловке, но почему-то во время переговоров забывают об этом и охотно ведутся на подобные аттракционы невиданной щедрости.
После таких предложений всегда задавайте себе вопросы: «А действительно ли мне нужны эти скоросшиватели или супернаклейки-переводилки в комплекте?» или «А действительно ли мне нужен этот дополнительный товар по такой цене?»
«Невероятное одолжение», или Псевдоуступка
Часто искусные манипуляторы создают у нас ощущение невероятного одолжения, когда идут на уступку или соглашаются на скидки: «Только для вас я поговорю с нашим президентом, очень надеюсь, что мне удастся выбить скидку 1% для вас». Ну не смешно ли?
У любого продавца есть возможность предоставить скидку вплоть до 10% в зависимости от условий.
Неужели президент крупной компании согласовывает однопроцентную скидку, когда речь идет о чисто символических суммах?
Но преподносится все это как большое-пребольшое одолжение, а вашему оппоненту придется приложить для этого много усилий. В переговорах важно сохранять трезвость и объективно оценивать уступки визави. В большинстве случаев это именно псевдоуступки, красиво преподнесенные.
«ЖКО», или Трехуровневая позиция переговоров
Никогда не бойтесь просить скидку. Профессиональные переговорщики всегда используют трехуровневые позиции для ведения торга: крайнюю, оптимальную и желаемую. Аббревиатура «ЖКО», что легко запомнить. Представим, что нужно продать стакан. Переговорщик хочет продать его за 100 руб. Это оптимальная позиция. Но идеально бы продать стакан за 130 руб., что будет позицией желаемой.
Именно с этой цены он будет начинать торг. Ведь даже если он предоставит скидку, то продаст стакан за оптимальную стоимость, за 100 руб.
Опытный переговорщик всегда начинает торг с желаемой позиции.
Отсюда вывод: не бойтесь прогибать клиента, даже если он утверждает, что это конечная цена.
Чаще всего это просто блеф.
Может быть, у него и нет возможности предоставлять денежную скидку, но он может варьировать другими условиями.
«Кто в семье хозяин», или Доминирование
Манипулятивная тактика, которая состоит в том, что ваш оппонент изначально в переговорной ситуации ставит себя выше, агрессивно продавливает свое решение, навязывает свое мнение, демонстрирует превосходство во всем, старается вести переговоры с позиции силы, игнорируя ваше мнение и интересы.
При этом он может доминировать и в содержательном плане, например, считая ваши аргументы несостоятельными, доводы слабыми, сам же при этом оперирует общими выводами и обобщениями, повторяя одно и то же.
Например: «Я же вам в десятый раз повторяю, так не работают. » или «Я слушал ваши пространные доводы много раз, теперь вы послушайте меня!»
При работе с такой тактикой, прежде всего, важна тщательная подготовка к переговорам.
Только так вы можете противостоять категоричным выводам и аргументам противоположной стороны.
Целесообразно задавать встречные вопросы для раскрытия основных проблем.
И, конечно же, призывайте к взаимоуважительному конструктивному обсуждению, где две стороны готовы выслушать друг друга и учитывать взаимные интересы при решении разногласий.
«Невиноватая я», или Формирование чувства вины
Часто опытные переговорщики активно демонстрируют ваши ошибки и недочеты в работе, чтобы вызвать чувство вины и получить преимущество и дополнительные возможности для себя. Дело может доходить до обвинения в нанесенном вами ущербе.
Помните, не всегда это искренняя реакция, это может быть тщательно спланированная уловка.
Например: «Задержки с поставками стали настолько регулярными, что мы уже устали подсчитывать свои убытки.
Вы и представить себе не можете, сколько проблем из-за вас мы имеем. Поэтому давайте мы хотя бы частично компенсируем это за счет скидки в 20% на новый товар».
В таких случаях необходимо сохранять хладнокровие и держаться темы обсуждения.
Лучшим приемом будет разграничение между текущими переговорами и прошлыми ошибками.
«Подписываем прямо сейчас», или Симуляция согласия
Смотрите, как это может происходить: «Вы знаете, я готов пойти практически на все уступки со своей стороны.
В таких ситуациях нужно всегда сохранять бдительность и оценивать уступки, на которые идете вы и ваш оппонент. Ведь может быть, что ваши потери по контракту несоизмеримо больше, чем его «уступки». И, конечно же, не поддавайтесь на заманчивое предложение подписать контракт. Лучше возьмите паузу, трезво оцените ситуацию.
«Тоже мне профессионал», или Принижение
Один из самых опасных и жестких способов манипулирования в переговорах.
Наверняка хоть раз в своей практике вы встречали оппонента, который использовал крайне неконструктивные и агрессивные формы давления: личные выпады, насмешку, провокационные приемы, крайнюю недоброжелательность, клевету и даже шантаж.
Напомните, что добиться уступок он может не давлением и хамством, а конструктивным путем, учитывая взаимные интересы сторон.
И используйте описанный выше психологический способ создания невидимого щита.
Если необходимо, сделайте перерыв в переговорах, ведь нужна психологическая перезагрузка и тщательная тактическая подготовка.
Если подобные действия не помогают, то стоит проявить тактику искренности: «Мне кажется, мы застряли на этой проблеме» или «У вас не возникает ощущения, что мы таким образом не придем к решению этой сложной проблемы? Что вы думаете?»
Признание наличия тупиковой ситуации и аргументированное объяснения необходимости продолжения разговора и решения ситуации конструктивным путем, уверен, поможет даже в самых сложных случаях.
Что такое неконструктивный диалог
Как известно, отношения без ссор — это миф. Все люди конфликтуют, и это нормально. Но одни ссоры приводят пару к компромиссу и двигают отношения вперед, а другие — медленно разрушают их. Разбираемся, как правильно решать конфликты и зачем нужно строить конструктивное общение.
Что такое конструктивное общение?
Конструктивное общение базируется на понимании того, что у каждого свои конкретные потребности и большинство их определяется типом привязанности: кто-то в паре больше тревожится, кто-то избегает, а кто-то всегда настроен вести диалог. Это не хорошо и не плохо, это факт. Для счастья в любовном союзе надо учиться выражать свои потребности, не выдвигая претензий и не вставая в оборонительную позицию. 
Подходим друг другу
В чем польза конструктивного общения?
Немедленно решить проблему или прийти к компромиссу конструктивное общение не поможет: будем реалистами. Зато вы сразу же увидите, насколько любимому человеку важно ваше благополучие.
— Он/она вникает в то, что вас волнует?
— Он/она тут же идет навстречу или увиливает?
— Он/она серьезно относится к теме или преуменьшает ее значение, выставляя вас глупее себя?
— Он/она ищет выход из ситуации или только защищает свою правоту?
— Он/она рассматривает только факты (как в зале суда) или учитывает ваши эмоции?
Если же претендент уклоняется от важных тем, встает в оборонительную позицию или выставляет вас в невыгодном свете, это очень тревожный знак.
5 правил конструктивного общения
Правила такого общения просты в теории и на практике.
Не скрывайте чувств
Тут все понятно. Для конструктива нужны искренность и абсолютная честность.
Сформулируйте потребности
Суть в том, чтобы донести их до любимого человека. Высказываясь, обязательно учитывайте и его интересы. Используйте фразы: «мне нужно», «я чувствую», «я хочу», чтобы обратить внимание на свои потребности, не упоминая недостатки собеседника. Например:
— «Мне нужна уверенность в отношениях. Когда ты болтаешь с официанткой, у меня ощущение, что ты не помнишь обо мне»;
— «Я чувствую себя глупо, когда ты возражаешь мне при своих друзьях. Мне нужно верить, что ты уважаешь мое мнение»;
— «Я хочу знать, что могу доверять тебе. Когда ты ходишь по барам с друзьями, я боюсь, что ты там познакомишься с кем-нибудь».
Будьте конкретнее
Из обобщений трудно понять, что именно вам хотелось бы. Четко сформулируйте суть:
— «Если ты не остаешься у меня ночевать…»;
— «Когда ты звонишь не каждый день…»;
— «Сначала говоришь, что любишь, а потом отказываешься от своих слов…»
Не обвиняйте
Не заставляйте любимого человека чувствовать себя эгоистичным, бестолковым и неполноценным. Начинайте разговор спокойно. Бессмысленно вступать в переговоры на грани истерики — собеседник услышит только гнев и осуждение.
Будьте непреклонны и не оправдывайтесь
Это особенно касается тревожных людей, потому что большинство их потребностей обесценены современной культурой. Так или иначе, обоснованность не обсуждается. Вы имеете право на удовлетворение потребностей, и точка.
Что поможет общаться конструктивно?
Только не пугайтесь: в первое время вам поможет… сценарий. Да-да, так просто проще говорить. Пишите его в приятном расположении духа, но главное — не пытайтесь манипулировать партнером. Готовый сценарий повторяйте про себя, пока он не зазвучит естественно. Несколько раз попробуйте конструктивно выражаться, потом будете делать это, не задумываясь.
Вопросы для выбора темы сценария
Вот несколько вопросов, которые помогут вам написать свой сценарий. Они пригодятся вам в любом случае: периодически полезно на них отвечать.
Ответ на последний вопрос задает тему первого конструктивного разговора. Напишите, как его начнете, помня о пяти принципах. А вот пример такого сценария. Обратите внимание, что неконструктивные фразы трудно интерпретировать однозначно. Вот почему реакция на конструктивное общение красноречивее, чем на неконструктивную речь или протестное поведение.
Открыть в большем размере
Если вам сложно вести конструктивный разговор
— Тревожным. Когда слова и поступки любимого человека активируют механизм привязанности до такой степени, что вы на грани (собираетесь сбросить звонок, пригрозить уйти), — остановитесь. Подумайте, чего конкретно хотите, и внятно сформулируйте. Но поднимайте тему, только полностью успокоившись (некоторым на это нужно один-два дня).
— Избегающим. Однозначный признак, что пора конструктивно высказаться, — непреодолимая жажда свободы. Объясните любимому человеку, что иногда вам надо побыть в одиночестве и хорошо бы найти для этого способ, удобный обоим. Предложите несколько вариантов, учитывая интересы другой стороны. Так вы с большей вероятностью получите желаемое.
Учтите, что даже конструктивное общение не решит все проблемы сразу. Но главное — реакция любимого человека, из нее понятно, насколько он ценит ваше благополучие, учитывает ваши интересы и готов работать над отношениями.
Основные правила конструктивного общения и взаимодействия с людьми
Каждому человеку, живущему в социуме, приходится постоянно контактировать и общаться с другими людьми. Не важно к какому типу это относить: приятельскому общению или деловой встрече. И всегда хочется, чтоб это общение было удобным, не приносило дискомфорт. Как добиться конструктивного общения при контакте с людьми?
Понятие конструктивного общения
Если обратиться к терминологии, то понятием “конструктивного общения” называют умение донести до человека какую-то мысль без скандалов и упрёков. То есть, когда человек может просто объяснить и донести свою точку зрения до собеседника. При это не приводится “пустых фактов” в виде оценочных суждений, а к точке зрения собеседника относятся с пониманием и уважением. За определённое мировоззрение не пытаются принизить или оскорбить, его воспринимают, как чёткую позицию отдельного индивида.
Если же индивид чувствует постоянное напряжение и нарастание конфликта в момент разговора, то следует более внимательно относиться к такому собеседнику. Очевидно, что речь идёт об общении с токсичным человеком, который не понимает и не может создать действительно конструктивной диалог.
Для каких целей стоит обучаться ведению конструктивного диалога
Этому навыку нужно учиться не только для того, чтобы создать комфортное общение с собеседником, но и приобрести новый навыки. Как правило, с людьми, которые обладают таким навыком больше ценят в обществе. Они не имеют проблем с коммуникабельностью, легко сходятся с людьми и способны легко заводить новые знакомства.
Как правило, именно такие люди имеют больше возможностей в сфере устройства на работу, они легко сходятся с людьми и могут адаптироваться в любом коллективе.
Справка! Некоторые компании перед принятием на работу проводят тест на способность построения конструктивного диалога.
Считается, что это обязательный навык для руководящих должностей. Сотрудники, умеющие объяснить своё подчинённым суть работы и мотивировать к действию высоко ценятся внутри коллектива.
Что может помешать построению конструктивного диалога
Разумеется, есть то, что мешает человеку в построении конструктивного диалога с собеседником. К этим пунктам относятся:
Это основные аспекты, которые мешают человеку построить качественный и конструктивный диалог с другим человеком. Как правило, неумение общаться свойственно токсичным людям, которые буквально давят своим общением на других людей.
Какие существуют барьеры в общении
Иногда то, что диалог не складывается, имеет несколько причин.
Психологи выделяют следующие, как основные:
Данные аспекты мешают построению правильного общения. Чаще всего неуверенность в себе и неготовность к диалогу чувствуется собеседником, поэтому к таким людям относятся несерьёзно.
Какие есть условия для построения правильного общения
Что нужно сделать для того, чтобы составить правильный и конструктивный диалог, не обеспечивая дискомфорт себе и собеседнику:
При соблюдении данных правил можно заметить не только личностный рост, но и комфорт во время диалога с другим индивидом.
Основы и правила конструктивного диалога
В чём заключаются основные правила, которые помогут человеку.
Уважение к оппоненту
Нужно всегда давать высказать собственную позицию и точку зрения. Только это поможет выстроить правильные отношения с собеседником. Он такой же индивид и имеет право на свою позицию. Даже если его мнение кажется глупым, не стоит оскорблять оппонента и настаивать я собственной правоте, принижая собеседника.
Интерес
Проявлять интерес к позиции собеседника и предмету обсуждения. Даже если индивида не интересует позиция второй стороны, то не стоит менять вектор беседы и игнорировать все правила приличия.
Умение слушать
Никогда нельзя перебивать оппонента. Это очень важное правило, которое помогает не только в конструктивном общении, но и в споре с человеком.
Не проявлять негатива
Даже при резком несогласии с точкой зрения нельзя унижать человека, его мнение и позицию. Это бестактно и глупо.
Конструктивная критика
Нельзя просто сказать “потому что” и выдать это за аргумент. Нужно чётко обозначить позицию, объяснить почему индивид не согласен с позицией собеседника. Чётко обозначить своё мнение и объяснить, почему оно не совпадает с мнением собеседника.
Понятный лексикон
Также очень важно быть “на одной волне” с человеком. Даже если речь идёт о сфере, в которой человек разбирается, лучше избегать профессиональной терминологии.
Общие темы
Нужно найти «точки соприкосновения» и определиться, с чем в определённой ситуации вы согласны, а с чем нет. Так сказать, рассмотрев две стороны медали показать свою точку зрения, но при этом не доказывать её правильность оппоненту, который видит ситуацию, с другой стороны.
Отсутствие лжи
Выдуманные аргументы – хуже молчания. Нельзя просто взять и придумать аргумент просто для того, чтобы доказать свою правоту. Так свойственно поступать детям, взрослые люди должны принимать факт того, что у них недостаточно аргументов для отстаивания своей позиции. В конце концов, если аргументов нет, никто не заставит отказаться от своей позиции.
Способы создать правильный диалог
При помощи каких способов и приёмов можно создать конструктивный диалог:
Применение этих правил поможет построить правильный и чёткий диалог.
Обучение ребёнка азам конструктивного общения
Как привить правила общения ребенку?
Важно! Также не стоит повышать голос и вести конструктивный диалог с окружающими, дети имеют особенность перенимать модель поведения родителей.
Если научиться правильно выстаивать диалог и общаться с человеком, то можно забыть о проблемах с коллективом и постоянных ссорах. Такие люди не имеют проблем ни в личной жизни, нив общении с друзьями и коллегами.
Конструктивное общение: понятие, основные правила и особенности. Общение с людьми
Ежедневно нам приходится общаться с огромным количеством людей. Это может быть и милая дружеская беседа, и серьезный деловой разговор. Независимо от ситуации хочется получать удовольствие и какой-то результат от коммуникаций. Это возможно лишь в том случае, если происходит конструктивное общение.
Что это такое?
Если вы чувствуете напряженность в общении с окружающими и практически ежедневно попадаете в конфликтные ситуации, значит, вам нужно внимательнее относиться к такой категории, как культура общения. Приготовьтесь к тому, что вам придется пересмотреть ряд нравственно-этических ценностей, а также приобрести некоторые полезные навыки.
Что мешает конструктивному общению?
Что еще препятствует конструктивному общению?
Общение с людьми не всегда бывает конструктивным. Препятствием на пути к продуктивному диалогу могут стать такие факторы:
Барьеры в общении
Почему не всегда складывается конструктивное общение? Психология объясняет это существованием барьеров, среди которых стоит особенно выделить:
Как снять эмоциональное напряжение во время разговора?
Конструктивное общение подразумевает холодный разум, а чрезмерная эмоциональность будет неуместной. Это приводит к потере контроля над ситуацией и серьезным конфликтам. Чтобы снять напряжение, можно воспользоваться такими приемами:
Основные условия конструктивного общения
Жизнедеятельность человека неразрывно связана с коммуникациями. С их помощью мы передаем и получаем важную информацию, решаем вопросы разной степени важности и сложности. Чтобы извлекать из взаимодействия с людьми только пользу и положительные эмоции, необходима культура общения. Она подразумевает следующее:
Техника конструктивного общения: 8 правил
Казалось бы, что может быть проще общения? С раннего детства мы воспринимаем и воспроизводим речь. Тем не менее, чтобы общение с людьми было приятным и полезным, нужно руководствоваться такими правилами:
Техники слушания
Особенности конструктивного общения настолько многочисленны, что на овладение ими требуется некоторое время и в дальнейшем регулярная практика. Интересно, что вам придется научиться не только доносить, но и воспринимать информацию. В связи с этим выделяют такие техники слушания:
Техника эмпатического слушания
Если вы хотите выстраивать конструктивное межличностное общение, рекомендуется овладеть техникой эмпатического слушания. Она подразумевает соблюдение таких правил:
Как обучить ребенка конструктивному общению
Правила конструктивного общения с детьми
По мере того как вчерашние малыши начинают взрослеть, они начинают бунтовать, а потому с ними становится все сложнее найти общий язык. Конструктивное общение детей и взрослых должно базироваться на следующих основных правилах:
Заключение
Современному человеку просто необходимо знать и применять на практике основы конструктивного общения. Это значительно облегчит взаимоотношения с друзьями, родственниками, коллегами, начальством и просто посторонними людьми. Если вы постоянно попадаете в конфликтные ситуации, стоит задуматься над тем, обладаете ли вы навыками конструктивного общения. Возможно, переосмыслив значение коммуникаций в своей жизни, вы будете иначе строить диалог с окружающим миром.