Что такое оффер простыми словами
Оффер в рекламе. От чего он зависит и как сделать его продающим?
Оффер (от англ. offer — предлагать) это торговое предложение целевой аудитории продукта или услуги, в котором четко обозначено выгоды покупателей или клиентов. То есть предложение, от которого нельзя отказать (в идеале)
Как же подобрать правильный оффер?
Поясню на примере. Вы купили кроссовки, которые обычно стоят 10к за 5к. Удовольствие, которое Вы получите от сделки в купе с удовольствием от ношения новых кровососок будет максимальным. И наверняка вы не раз вспомните про магазин, где совершили столь удачную покупку.
По настоящему хороший оффер не только приведет Вам нового клиента, но и сделает его постоянным. А в идеале еще и приведет его друзей
— От количества конкурентов, когда нужно переманивать ЦА
— Сколько конкурентных предложений видит клиент единовременно
Если в канале продаж много конкурентов, то ваш оффер должен быть очень сильным. Но не случае с раскрученным брендом. Здесь репутация может заменить часть оффера.
Приведу несколько принципов, которые помогут составить грамотный оффер для привлечения клиентов.
1. Делаете ставку на новых клиентов (скидка на первую покупку, первое занятие бесплатно)
2. Оффер желательно делать на основной продукт (а не на то, что завалялось где-то на складе)
3. Попробуйте уделить 1-2 слова характеристикам продукта (премиум косметика, белье класса люкс»
4. Используйте в оффере психологические триггеры (Жадность, ограничение по времени, дефицит, зависть)
5. Результат сделки по офферу должен быть максимально приближен к самой сделке (первая процедура бесплатно, вместо 5я процедура в подарок)
Не стоит делать оффер наперекор рентабельности вашего бизнеса. Если в силу ценообразования продукта, вы не можете предложить что-то сильно выгодное, подумаете над своей уникальностью.
Хороший пример: Стилист нашего магазина бесплатно подберет вам образ на мероприятие.
Плохой пример: Наш консультант вас бесплатно проконсультирует.
Не пытайтесь бесплатно предложить то, что и так бесплатно.
Если ваша ЦА лимитирована, то стоит менять оффер с некой периодичностью. И не забывайте про офферы для постоянных клиентов.
— Бесплатный продукт или часть продукта.
— Выгода для покупателя до 100% от стоимости.
Оффер – это мощный инструмент продаж: составляем его правильно
Всем доброго времени суток! С вами снова Анна, опытный копирайтер, знающий, как устроен интернет-маркетинг.
Хотите повышения продаж в бизнесе или успешную карьеру во фрилансе? Добиться желаемых результатов вам поможет правильно составленный оффер.
Оффер – это четкое коммерческое предложение, в котором прописаны все выгоды, получаемые потребителем от услуг и товаров или сотрудничества. Он, как сигнал маяка, привлекает внимание к продукту, помогает выделиться среди сотни конкурентов.
Разновидности оффера
Можно подумать, что offer используют только в продажах. На самом деле, он значит больше. Его также составляют работодатели для соискателей и участники CPA-сетей.
Мы познакомимся подробно с каждым видом оффера, научимся работать с ними, извлекая максимальную выгоду.
Маркетинг
Если говорить простыми словами, то оффер в маркетинге – это торговое предложение, которое позволяет прочувствовать, представить, как товар или услуга удовлетворяют потребности. В нем прописываются преимущества, УТП (уникальное торговое предложение).
Основная цель – стабильные продажи, расширение клиентской базы.
Рекламный оффер пишет копирайтер. Стоимость хорошего коммерческого предложения измеряется не в тысячах знаков, а в результате. Заказчик может выплачивать 2 – 10 % от прибыли.
Проанализируем примеры лендингов с торговым предложением:
Пример № 1. Тут есть все: уникальность, результат, который дают курсы и никакой воды. Но неправильно подобрана картинка: сложно прочитать основной текст.
Пример № 2. Кратко, емко написано. Целевую аудиторию – одиноких или недовольных своими отношениями женщин – обязательно зацепит.
Примеры из телевизионной рекламы, журналов:
Долго искала что-то стоящее в интернете и удивилась: как мало достойных внимания, интересных офферов. Но размытое, скопированное в сотый раз коммерческое предложение еще не худшее. Некоторые сайты умудряются работать без него.
CPA-сфера
Оффер в CPA-сетях – это коммерческое описание партнерской программы для вебмастера, где платят за действия. В нем подробно расписано, сколько можно заработать, рейтинг площадки, разрешенные и запрещенные виды привлекаемого трафика.
Из чего состоит оффер? Вот его основные компоненты:
Офферы бывают белыми и черными. К первой категории относятся электронная коммерция и товары, которые совпадают с ожиданиями клиента и действительно решают его проблему. Например, часы или авиабилет.
А во вторую группу попадают товары, качество и действие которых отличаются от обещанных. Всякие чаи для похудения, чудо-лекарства от рака, суперпояса для стального пресса. Они могут даже навредить. Каждый решает сам, стоит ли зарабатывать на счастье и здоровье людей.
Если вы хотите зарабатывать на партнерках, можете найти подходящее предложение на CPA сайтах:
Новичкам советую подключаться к партнеркам крупных интернет-магазинов, авиакомпаний, банков. Там и вознаграждение хорошее, и найти клиентов проще.
Благодаря офферам, вебмастер может выбрать наиболее выгодный и подходящий вариант для себя.
Работа
Джоб-оффер – это документ от работодателя соискателю, который показывает ценность должности, обязанности, связанные с ней. Уже на собеседовании вы ознакомитесь с ним. Ведь это промежуточная стадия между поиском работы и оформлением на нее.
Для России джоб-оффер – обычное дело. Соискатели так привыкли к нему, что начинают сомневаться в компании, которая не составляет его.
Что в нем указывают:
Джоб-оффер также составляют соискатели. К примеру, копирайтеру, чтобы получить выгодный заказ, нужно умело предложить свои услуги.
Давайте сравним два обращения копирайтера к заказчику:
Кому бы вы доверили заказ? Правильно, автору, который уверен в своих возможностях и знает, как добиться результата. А с первым подходом остается радоваться 20 рублям за 1 000 символов.
Соц. сети
Оффер в соц. сетях – это пользователи, которые за деньги вступают в группы, лайкают, репостят записи. Это имитация активности для привлечения реальной ЦА. Психология человека такова, что он предпочтет группу с 1 000 участников, а не с 10.
Купить услуги офферов можно на профильных форумах, специальных биржах, например, ProfitTask. Средняя цена – 800 рублей за 1 000 юзеров. Получите 50 руб. на счет, введя при регистрации промокод – 476025ad6b601074d9.
Простая и проверенная формула
Хотите быстро, легко повысить продажи, но еще не научились создавать сильные офферы? Тогда познакомьтесь с формулой, которая поможет быстро отработать этот навык и добиться желаемых результатов.
Выгода + акция + призыв к действию.
Выгода показывает, чем будет полезен ваш товар или услуга покупателю.
Акции – старый, но проверенный стимул продаж. Использовать можно все: накопительную скидку, бонусы, бесплатную доставку, установку, консультацию.
Призыв к действию – финальная стадия конверсии. Она объясняет потенциальному клиенту, что и как нужно делать, чтобы решить проблему, подталкивает к покупке. Вначале пишите выгоду, а потом указывайте на действие.
Для зрелищности, эффективности можете написать про гарантию или дедлайн.
10 секретов идеального оффера
Что такое цепляющий оффер? Это пара предложений, которые берут за душу. В 70 % продающих текстов есть все, кроме грамотно составленного коммерческого предложения. Копирайтеры рассказывают о выгоде, полезности продукта, но забывают предложить его.
Эти рекомендации сделают ваш оффер лучше:
Это торговое предложение впечатляет креативностью. Интрига, халява – есть все, чтобы зацепить ЦА.
Как выглядит оффер, написанный по этим правилам:
Купи видеокамеру в магазине “Let’s play” до 22 июня – получи сертификат на бесплатное обучение в школе блогеров.
Примеры не руководство к действию. Не пытайтесь копировать. Изучайте уже существующие коммерческие предложения, анализируйте, но не забывайте про креатив. Новизна всегда побеждает.
Пошагово создаем работающий оффер
Теперь вы готовы поработать над своим оффером. Чтобы облегчить вам задачу, я подробно написала, как составить его.
Анализ ЦА и продукта
Составьте портрет клиента в одной таблице, а свойства товара или услуг пропишите в другой. Теперь сопоставьте две аналитические карты. Подумайте, какие проблемы клиента продукт решает.
Незакрытые потребности оставляем пустовать или дорабатываем продукт, подбираем другой из ассортимента.
Мои аватары покупателей музыкального магазина:
Как видите, свойства акустической гитары закрывают потребности первого потребителя. Второму покупателю мы должны предложить другой товар, эконом-класса.
Прорабатываем список характеристик
Проведите опросы, побеседуйте с клиентами, промониторьте форумы, группы с вашей целевой аудиторией.
Выпишите основные потребности в таблицу. Удалите наименее популярные. Оставьте 4 – 9 пунктов. Распределите по рейтингу.
Мой топ запросов к акустической гитаре:
Не обязательно пытаться реализовать все пожелания в одном оффере. Можно выбрать 2 сочетаемых.
Конкурентный анализ
Обращаем свой взор на конкурентов: кто они такие, почему их продукция востребована. Для анализа выбираем тех, кто рекламируется с вами на одной и той же площадке, продает или производит товары в таком же объеме.
В таблице, напротив названия каждой фирмы, пишем:
Анализ наглядно показывает, где вы отстали и превзошли конкурентов.
Недостатки исправляем, а преимущества помещаем в оффер.
Работаем над своим оффером
Вся необходимая информация собрана, осталось только выбрать одну из формул.
Универсальная формула: проблема + решение.
Чтобы вы не ограничивали себя одной формулой, я даю еще несколько:
Попробуйте составить оффер одного продукта по всем формулам.
Проверяем
Не выпускайте оффер в свободное плавание. Сначала посмотрите на него, попробуйте ответить на три вопроса:
Удалось ответить на все? Поздравляю! Теперь можете показать торговое предложение целевой аудитории и понаблюдать за результатами.
Разбираем типичные ошибки
Так приятно читать удачные офферы. Сам не понимаешь почему, но уже хочется что-нибудь купить или заказать. Но 75 % интернет-рекламы – сложные, нелепые, шаблонные торговые предложения, о которых хочется забыть побыстрее.
Топ популярных ошибок:
Примеры ужасных офферов:
Учись писать офферы вместе с нами. Записывайся на обучение копирайтингу и зарабатывай 400 – 2 000 рублей за статью. С нами весело и просто.
Заключение
Оффер – это предложение о ценности продукта. Прибыль, успех зависят от того, как вы преподносите его клиенту. Эффективное торговое предложение не рождается сразу. Оно вынашивается в голове, документе, на бумаге, а потом тестируется.
Да, это всего 1 – 3 предложения, но они стоят дороже простыни текста, потому что реально работают, влияют на решение ЦА.
А у вас получилось написать свой первый оффер? Делитесь в комментариях.
Понравилась статья? Хотите больше узнавать о копирайтинге, фрилансе? Подписывайтесь!
Что такое оффер
Создайте рассылку в конструкторе за 15 минут. Отправляйте до 1500 писем в месяц бесплатно.
Отправить рассылку
Оффер — это стержень коммерческого предложения, подчеркивающий реальную ценность товара либо услуги для аудитории.
Он выступает основой продаж, вызывает интерес потенциальных заказчиков, а также отличает качественную рекламу от посредственной. Данное понятие часто встречается в статьях на коммерческие темы. Несмотря на то, что информация в них преподнесена максимально ясно и подробно растолкована, многие люди не знают, что это такое. Из данного материала вы узнаете, что такое оффер и как его правильно построить.
Что означает слово оффер
Оффер с английского языка переводится как «предложение». В маркетинге и продажах — это основа коммерческого предложения: что именно мы предлагаем с детальными условиями поставки (услугу, товар, доступ) и что нужно сделать пользователю, чтобы это получить (заплатить, зарегистрироваться). В оффере не просто описываются условия получения товара или услуги, а изложены аргументы, почему это выгодно.
Что такое оффер в рекламе
Оффер в рекламе — это предложение, ради получения которого пользователь совершает целевое действие: регистрацию на сайте или заполнение формы.
Что такое оффер на сайте
Оффер на сайте — это визуальное отображение предложения, которое мы делаем клиенту за выполнение целевого действия.
Пример оффера: заполнив форму, пользователь получит скидку 20% на набор акустики и узнает цену
Как работает оффер?
Можно заметить, что за одинаковую работу в сфере копирайта отдельные исполнители получают разные суммы денег. Например, кто-то устанавливает за задание цену 5, а кто-то — 200 долларов. Результатом в обеих ситуациях является текст, но отличается подход к его написанию и оффер.
Дешевые статьи представляют собой нагромождение ключевых слов вперемежку с пустыми фразами. Они могут распознаваться поисковой машиной, но не приносить пользу потенциальному покупателю, желающему прочесть интересную информацию.
Качественный контент оплачивается выше из-за своей ценности, а именно возрастающего объема продаж или решения иной задачи. Именно этим обусловлена значительная разница в стоимости.
Чтобы создать хороший оффер, стоит поставить акцент на пользе. Покажите аудитории, какая выгода ей сулит в случае заказа ваших услуг. Фразы «Я напишу для вас текст» и «Написанный мною текст повысит уровень продаж в вашем интернет-магазине» воспринимаются заказчиками абсолютно по-разному.
Для товаров и различных видов обслуживания применимы одинаковые правила составления оффера. Качественная формулировка способна сделать востребованной любую продукцию или сервис. Она значительно увеличит отклик на ваши предложения.
Разновидности офферов
Вне зависимости от ниши оффер должен быть простым и привлекательным. В остальном есть некоторые отличия. Если вы предоставляете определенные услуги, то стоит учитывать, кто будет ими пользоваться.
Например, владельцев предприятий интересует прибыль, а менеджеров — карьерный рост и уважение со стороны коллег. Поставьте себя на место представителей целевой аудитории и подумайте, каковы их стремления.
Предлагая кадровый либо бухгалтерский аутсорсинг, стоит описать экономию при оптимизации расходов на персонал, налоги, оргтехнику и аренду. Если заказчиками услуг являются конечные потребители, то внимание стоит уделить здоровью, детям, сексу, безопасности, деньгам и прочим ценностям.
При продаже товаров нужна конкретика. Техника может быть представлена как возможность сделать производство быстрее и эффективней. Стройте оффер на выгоде предприятия, например «Модернизировав всего один станок, вы увеличите прибыль на 2 тысячи долларов». Снабженцы любят получать персональную награду, поэтому стоит акцентировать внимание на личном заработке, а не на обороте компании.
Популярным видом оффера является скидка, но им не стоит злоупотреблять, так как вы заработаете меньше денег. Лучше делать акцент на полезных качествах продукции. В качестве примеров можно привести многочисленные телевизионные рекламы, где нам предлагают не сладкую воду, а яркие эмоции, не кондиционер для волос, а ощущение свежести, не мебель, а комфорт и прекрасное самочувствие. Покупая одежду, человек хочет наслаждаться своим великолепным внешним видом, а не сарафаном или джинсами.
Товар выступает средством, а не целью. В первую очередь внимание должно быть сосредоточено на приятных ощущениях. Когда на передний план выносятся подобные детали, то люди готовы немного переплатить, зная, что получат то, что сделает их счастливыми.
Job offer — предложение работы. Важно убедить соискателя в том, что он сможет реализовать собственные амбиции и достичь намеченных целей. Как гласит пословица — если хотите, чтобы человек делал то, что вам нужно, убедите его в том, что это нужно и ему тоже. Кто-то сосредоточен на деньгах и связях, а кто-то — на интересных заданиях и комфортной атмосфере в коллективе. Стоит показать, что в вашей компании все это более чем возможно.
Похожего подхода стоит придерживаться при поиске работы. Желая стать менеджером по продажам, нужно в первую очередь рассказывать не о красном дипломе, а о достижениях на предыдущей должности. Обычно работодателей интересует количество клиентов и месячная прибыль, принесенная компании. Получив данную информацию, начальник поймет, что перед ним человек, способный принести пользу, а не только приходить за деньгами. Вы покажете свою сильную позицию и сможете рассчитывать на сравнительно высокую заработную плату.
Как усилить оффер?
Если бы на реализацию определенной продукции можно было присвоить монопольное право, не пришлось бы забивать голову подобными вопросами. Однако в условиях рыночной экономики большинству компаний приходится соревноваться с другими продавцами в гонке, где побеждает самый эффективный оффер. Чтобы ваше предложение показалось потенциальным клиентам наиболее интересным, его можно усилить:
Благодаря этим несложным приемам можно быстро избавиться от многих конкурентов, проявляющих меньшую изобретательность при разработке рекламы. Аудитория не в силах остаться равнодушной перед выгодными и привлекательными предложениями, в которых подчеркнута реальная ценность.
Многие организации рискуют, используя оффер себе в убыток. Это делается для того, чтобы компенсировать его в дальнейшем, продавая продукцию и услуги большими объемами. Они предлагают бесплатную диагностику, консультацию, пробники, подарки и скидки. После таких манипуляций продажи взлетают достаточно высоко. Разумеется, потребуются некоторые затраты, но кто не рискует, тот не пьет шампанского. Вложения окупятся дополнительной прибылью.
Резюмируя материал, стоит напомнить, что в центре внимания всегда должна быть ценность, а не сама продукция. Тогда прежние продукты и услуги принесут большую прибыль. Не придется понижать стоимость и терпеть убытки, чтобы вытолкнуть с рынка конкурентов.
Оффер: что это такое простыми словами в бизнесе
Уникальное торговое предложение или оффер — что это такое простыми словами в бизнесе?
Одна из самых важных деталей в бизнесе — это оффер. Поскольку бизнес продаёт товары и оказывает услуги клиентам, ему надо понимать, чего хотят клиенты и что им предложить. Бизнесмен прямо заинтересован попасть в потребность клиента, иначе ничего не заработает, а бизнес прогорит.
В этой статье я расскажу про особенности офферов для разных аудиторий, разберём конкретные примеры и поговорим об этапах разработки торгового предложения.
Оффер: что это такое простыми словами и чем отличается от УТП
Оффер (от англ. «offer» — коммерческое предложение) — это ёмкое по содержанию предложение, в котором перечислены выгоды предлагаемого товара или услуги для покупателя, условия сотрудничества.
Слово «оффер» проникло в Россию из западного мира.
В русском языке активно используют термин — уникальное торговое предложение или сокращённо УТП. Их часто путают.
Давайте разберёмся. Посмотрим, так сказать, в корень вопроса.
Оффер и УТП — сходные по смыслу понятия, но всё же это несколько разные вещи. Оффер решает тактическую задачу в бизнесе в конкретный момент времени, для конкретного товара или услуги. Уникальное торговое предложение — это способ отстроить продукт в бизнес-нише в стратегическом плане.
Даже маркетологи путают эти два понятия. А вы не путайте!
Правильно подобранный оффер помогает предпринимателю выигрышно выделить свой продукт в высококонкурентной среде, дать выгоду клиенту.
Чем точнее оффер описывает боли и потребности целевой аудитории, на которую направлен продукт, тем понятнее он для покупателей и, как следствие, больше будет продаж.
Почему скидки — это плохой оффер
Большинство ниш в бизнесе высококонкурентные. Когда в нише очень горячо, предпринимателю сложнее найти ту самую выгоду для товара или услуги, которая будет его отличать, позволит выделиться из общей массы.
Бизнесам с большой конкуренцией приходится постоянно быть начеку. Здесь не получится работать по схеме: «произвёл товар — написал на сайте название товара — прикрутил скидку — предложил рынку».
Да, скидки работают. И работают хорошо.
Но проблема в том, что при массовой погоне за скидками предприниматели ввязываются в ценовые войны и лишают себя маржи, прибыли.
Что такое ценовая война?
Вот вам пример. На рынке 10 бизнесов, которые продают одинаковый товар, одинакового качества. У всех одинаковая цена — 1000 рублей, к примеру. Себестоимость товара — 800 рублей, значит, доля маржи в товаре — 200 рублей. Все бизнесы продают по 10 товаров в день, ведь никто из них не выделяется!
Вдруг одному из предпринимателей приходит мысль: «Что-то у меня маловато покупателей, надо побольше, сделаю-ка я скидку!» Он меняет цену на 5% ниже, его товар стал стоить 950 рублей.
Покупатели тут же заметили изменение в цене. Ага! У девятерых товар стоит 1000 рублей, а здесь — 950! Если у покупателя есть выбор, а качество одно и то же, и возможность заплатить меньше, он это сделает. Люди не любят расставаться с деньгами. Да вы и по себе это знаете.
Да, у первого предпринимателя стали покупать больше. Раньше он продавал в день 10 товаров и зарабатывал 2000 рублей (маржа 200 рублей), а теперь продаёт 20 и зарабатывает 150*20=3000 рублей.
Но через какое-то время ситуация меняется.
Остальные предприниматели заметили снижение своих доходов, проанализировали рынок, увидели «выскочку» и тоже снизили цены.
Теперь снова все продают по 10 товаров в день. Но зарабатывают уже по 150 рублей с товара.
Так может продолжаться по кругу, пока предприниматели вообще не останутся без маржи. Дальше они продавать по себестоимости и начнут разоряться.
Чтобы не ввязываться в ценовые войны и не лишать себя маржи, лучше поработать над своим оффером:
Продавец должен задаться вопросом: «Почему человек должен купить именно у меня?» Предпринимателю стоит хорошо подумать, чем он может заинтересовать покупателя. Крупные компании тратят миллионы долларов, чтобы провести маркетинговое исследование и получить информацию о потенциальном спросе.
Оффер будет работать только с хорошим продуктом. Если товар или услуга плохого качества, но оффер хороший, то первые клиенты придут и купят, но потом точно оставят негативные отзывы, и бизнес может потерять репутацию.
Репутация — это важнейшая составляющая бизнеса. Если человек намерен заниматься бизнесом долго, при наличии плохой репутации его продукт никто не будет покупать.
Не заботятся о своей деловой репутации только фирмы-«однодневки» и мошенники.
Особенности аудиторий
Существует 3 модели бизнеса:
В первом случае предприниматель делает продукт для массового покупателя. Конечный потребитель — обычный человек, физическое лицо.
Во втором — продаёт товар или услугу другим бизнесам, юридическим лицам (в советской терминологии ещё был термин «производство средств производства», вот это то же самое).
В третьем — участвует в тендерах и госзакупках. Заказчик — государственная структура: местная администрация, государственная школа, правительство области, налоговая инспекция, полиция, армия
Бизнес может работать по всем трём направлениям. Но в каждом случае позиционирование продукта будет совершенно разным. Даже если товары или услуги по сути одинаковые.
Модель B2C — «бизнес для покупателя»
Самая простая и понятная модель. Мы продаём товар/услугу обычному человеку.
В B2C при покупке имеют большое значение:
Особенно хорошо работают отзывы и рекомендации бывших клиентов. Термин «сарафанное радио» (рекомендация) — как раз из этой оперы.
Человек при покупке, как правило, контактирует в магазине с продавцом или в интернете. Путь до покупки может быть практически мгновенным — увидел в магазине, захотел и сразу купил.
Немалая часть покупок в B2C совершается на эмоциях, спонтанно, особенно, если речь идёт о женской аудитории. Этим свойством человеческой психики успешно пользуются маркетологи, составляя офферы на основе слабостей людей.
Модель B2B — «бизнес для бизнеса»
В модели B2B и продавцом, и покупателем является компания, юридическое лицо.
Компания ищет решение конкретной проблемы в своём бизнесе и будет внимательно изучать рынок, потенциальные выгоды разных вариантов, поэтому от оффера до момента покупки здесь может пройти продолжительное время.
В B2B работает только трезвый расчёт. Если сделка проходит впервые, большое внимание уделяется изучение деловой репутации контрагента. Также важны личные отношения между представителями компаний, которые занимаются сделкой. Оффер будет уже другим, нежели для B2C.
Продажи в B2B в большинстве случаев совершаются на личных встречах.
Модель B2G — «бизнес для государства»
B2G, пожалуй, самая сложная модель бизнеса, но часто и самая прибыльная.
Здесь оффер строится на личных связях с представителями власти. По крайней мере, в России и на бывшем постсоветском пространстве точно.
В РФ есть закон о госзакупках. В принципе, любая компания может поучаствовать в тендере. Но стоит учесть, что тендерная документация часто пишется под техусловия конкретного подрядчика. И о честной конкуренции, как в B2B, говорить не приходится. Это другой мир.
Есть такое понятие — целевое расходование средств. Так вот, если нерадивый представитель государства потратит казённые деньги не по адресу или неправильно оформит документы, то ему несдобровать. Можно и на огромный штраф нарваться, и должность потерять, и в тюрьму попасть.
Поэтому работа в B2G будет иметь множество согласований и бюрократии.
Ах, да! В России ещё важны откаты. Откат — это вознаграждение представителю власти, который принимает решение по сделке. Иначе говоря, взятка.
Откат — дело незаконное и уголовно наказуемое. Однако в России очень многие бизнесы, которые работают с государством, делают откаты чиновникам и закладывают эти затраты в стоимость продукции. Откаты могут достигать 15−40% от общей цены контракта.
Итак, в B2C решающую роль играют личные связи с представителем власти, чёткие сроки поставок и цена.
Не каждый сможет работать с государством. В России существует много законодательных и бюрократических барьеров.
CPA — партнёрские сети
CPA-сети — это интернет-сервисы, которые предоставляют возможность зарабатывать на оплате действий. CPA расшифровывается как «cost per action» или «оплата за действие».
Партнёрские сети разрабатывают офферы сами и предлагают использовать их сайты, баннеры, рекламные материалы. Пользователям, которые хотят заработать на партнёрских программах, нужно только разместить баннер на своей интернет-площадке или привести трафик из платных источников.
Деньги партнёру выплатят только в случае, если пользователь, который кликнул по рекламному материалу, совершил действие: покупку или регистрацию. Все переходы отслеживаются в системе статистики.
Для одного товара в CPA-сети могут быть разработаны десятки разных офферов. Все их надо тестировать, чтобы потом выбрать наиболее прибыльный.
На успех в партнёрском заработке прямо влияет:
Кто работает над созданием оффера
Чтобы придумать оффер, который будет приносить компании прибыль, нужно хорошо постараться: изучить рынок, конкурентов, вкусы и потребности потенциальных потребителей.
Крупные компании могут позволить себе потратить на исследование рынка пару миллионов «зелени». Крупный бизнес = крупные бюджеты. Там всё решает охват. Все мы знаем про автомобили BMW, стиральный порошок Tide, бытовую технику Bosch. Эти бренды тратят на рекламу порой бюджеты, сопоставимые с бюджетами небольших стран.
В корпорациях исследованиями рынка заняты большие отделы из маркетологов и аналитиков.
У микробизнеса таких финансовых возможностей просто нет.
Как же быть владельцу малого бизнеса?
Если речь идёт о B2C и B2B, тут существуют альтернативные способы.
Большинство людей ищет товары и услуги через поисковые системы, а также в социальных сетях.
Можно научиться изучать конкурентов и рынок самостоятельно. В эпоху интернета анализировать спрос стало очень просто. Есть специальные сервисы, например, Яндекс Подбор Слов, Google Trends, Spywords
Примеры офферов
Специфика деятельности у каждого бизнеса своя. Даже внутри одной ниши может быть узкая специализация. Поэтому и офферы будут отличаться.
В эпоху интернета многие бизнесы «переехали» в интернет. Роль главной витрины стали выполнять сайты.
Главное правило оффера — он должен размещаться в самом верху сайта, на видном месте. Он должен быть ёмким, лаконичным, заметным и выделяться более крупным шрифтом. Пользователь, который пришёл на сайт, должен сразу получить представление о вашем товаре или услуге, чем вы отличаетесь от конкурентов и почему выгодно купить у вас.
Оффер должен учитывать интересы той аудитории, которая приходит на сайт.
Очень часто маркетологи и разработчики используют хитрость — на сайте делают много разных страниц, которые отличаются только оффером, и направляют на каждую специально отфильтрованный трафик. Такой подход выигрывает у стандартного подхода, когда у сайта всего одна главная страница, куда идёт трафик.
Сужение аудитории по определённым признакам позволяет более точно угадать потребность посетителя.
Рассмотрим несколько примеров хороших, грамотно составленных офферов и не очень.
Пример № 1. Доставка бетона
Доставку бетона заказывают строительные компании, то есть это B2B.
На этом сайте мы видим чёткий и понятный оффер: «Бетон М100 с доставкой по Москве и Московской области». Ниже указана цена, которая выделена жёлтым цветом. На странице крупно изображён грузовик и бетонный завод.
Сверху расположено меню, где можно посмотреть прайс-лист на другие марки бетона. Посетителю, который сюда зайдёт, сразу станет понятно, что здесь продают.
Просто, чётко и по делу. Ничего лишнего.
Пример № 2. Ландшафтный дизайн
Тоже грамотный оффер: «Авторский проект и благоустройство сада за 90 дней с оптимизацией сметы до 30% и гарантией на работы и растения от 1 года».
В этом оффере собрано очень много информации.
Ландшафтный дизайн могут заказать как обеспеченные люди, которые строят себе загородный дом, так и компании.
Для потребителя услуг по ландшафтному дизайну важно, чтобы на его участке обязательно прижились растения. Эту информацию мы видим в оффере.
«Оптимизация сметы» — хорошая формулировка, которая завуалировала обычную скидку. Указан и конкретный срок производства работ — 90 дней, что тоже важно. У потенциального клиента сразу откладывается в подсознании, что эта компания работает слаженно, организованно и времени даром не теряет.
Пример № 3. Онлайн-касса
В 2018 году в России приняли новый закон 303-ФЗ: НДС повысили с 18% до 20%. Соответственно, у бизнеса, который продаёт товары с добавленной стоимостью, возникла головная боль: теперь после 1 января можно закупать только платёжные терминалы с новой прошивкой.
Ради интереса я проанализировал выдачу по запросу «онлайн-кассы купить в Москве».
На первом экране этого сайта мы видим только крупную надпись «Онлайн-кассы». Никакого упоминания про 303-ФЗ нет. Оффер отсутствует, тогда как другие конкуренты подошли к составлению предложения более ответственно. Не упомянута главная боль бизнеса. Не удивлюсь, что конверсия этого сайта гораздо ниже конкурентов.
11 шагов работы над оффером, который будет продавать
Итак, на что обратить внимание, чтобы разработать убойный оффер, который оставит далеко позади всех конкурентов?
Тренируйтесь в составлении офферов! Этот навык будет вам полезен, потому что он развивает ясность и краткость мысли.
Кто ясно мыслит — тот ясно излагает.
Понравилась статья «Оффер: что это такое простыми словами в бизнесе»? Оставьте ваш комментарий и поделитесь статьёй с друзьями.
Запишись на обучение удаленной профессии «Контент-менеджер сайтов на WordPress»
Контент-менеджер — это специалист, который наполняет сайты. Более 30 млн. предпринимателей и блоггеров по всему миру уже используют возможности интернета, чтобы собирать трафик и зарабатывать на нем. За 2 последних года количество запросов «контент менеджер» увеличилось в 6,0 раз. Спрос на удалённых специалистов растёт. Контент-менеджер — востребованная и высокооплачиваемая профессия.
Хотите получить востребованную интернет-профессию, работать и жить где угодно, покончить с финансовым рабством, уделять больше времени родным и друзьям, наконец-то отдать детей в престижную школу, переехать в хороший район, планировать отдых тогда, когда вы сами этого хотите, путешествовать и открывать новые страны и города? Приходите на курс «Контент-менеджер сайтов на WordPress«!
Получить востребованную профессию
Ещё больше интересных статей здесь: https://seostayer.ru/
Публикую очередной кроссворд! Попробуйте разгадать. 🙂 Правила здесь.