Что такое он трейд и офф трейд
TRADEOFF
• The legal restrictions will remain as a trade-off for allowing interstate investment.
These companies offer the best trade-off between risk and return for most individual investors.
The explosion in data collection has been accepted by many as a trade-off for convenience and discounts.
trade-off decisions
trade-off between risk and return — баланс между риском и доходностью
trade-off between quality and price — баланс между качеством и ценой
they have been let down over the
— этот обмен был им невыгоден
— пойти на компромисс
the education versus experience
2) уступка (в ответ на уступку другой стороны)
3. компромисс, компромиссный выбор (величины и т. п. )
2) поступиться чем-л.
— trade-off between output growth and income equality
— trade-off between types of technical progress
— trade-off between unemployment and inflation
trade-off
1> _ам. _разг. обмен
_Ex:
they have been let down over the trade-off этот обмен был
им невыгоден
2> _ам. _разг. компромисс
_Ex:
to make a trade-off пойти на компромисс
_Ex:
the education versus experience trade-off governs personnel
practices при подборе кадров учитывается образование,
с одной стороны, и опыт практической работы, с другой
3> _ам. _разг. уступка (в ответ на уступку другой стороны)
_Ex:
trade-offs between apparently unrelated topics взаимные
уступки по вопросам, внешне никак не связанным друг с другом
4> _ам. _разг. компромисс, компромиссный выбор (величины и
т. п.)
— этот обмен был им невыгоден
2. 1) компромисс
to make a
— пойти на компромисс
the education versus experience
ОН-ТРЕЙД
Смотреть что такое «ОН-ТРЕЙД» в других словарях:
Трейд-маркетинг — (торговый маркетинг, клиентский маркетинг, trade marketing, customer marketing) одно из направлений маркетинга, позволяет увеличивать продажи за счет воздействия на товаропроводящую цепь. В товаропроводящую цепь входят все звенья в цепочке… … Википедия
трейд-букс — трейд букс, трейд букса … Орфографический словарь-справочник
ТРЕЙД МАРК — [англ. trade mark Словарь иностранных слов русского языка
ТРЕЙД-МАРКЕТИНГ — Деятельность, направленная на изучение и удовлетворение потребностей промежуточных покупателей оптовых и розничных торговцев Словарь бизнес терминов. Академик.ру. 2001 … Словарь бизнес-терминов
Трейд-промоушн — стимулирование сферы торговли, мероприятия по стимулированию, направленные на дилеров, торговых представителей, владельцев магазинов и т. д … Реклама и полиграфия
ТРЕЙД-МАРКЕТИНГ — [англ. Trade Marketing] направление в маркетинговой деятельности, ориентированное не столько на потребителя, сколько на покупателя. Потребитель обычно занят процессами своей жизнедеятельности, включая потребление и периодический просмотр рекламы; … Маркетинг. Большой толковый словарь
ТРЕЙД ВИНД — (англ, trade wind) 1. Пассаты. 2. Господствующие западные ветры в Калифорнии (США). 3. Летние северо западные ветры в штате Орегон (США). 4. Устойчивые ветры любого направления … Словарь ветров
трейд-ин — экон. покупка продавцом старого товара клиента в зачёт нового (не путать с трейдингом!) … Универсальный дополнительный практический толковый словарь И. Мостицкого
Трейд-шоу — (от англ. trade – продажа и show показывать) выставочная деятельность, промышленная ярмарка … Учебный словарь терминов рекламы и паблик рилейшенз
Трейд — (от англ. to trade торговать) торговля, совершение операций, сделка … Русский биржевой жаргон
Кэрри-трейд — (Carry trade) Кэрри трейд это стратегия на рынке Forex, основанная на покупке/продаже национальных валют Кэрри трейд: определение и понятие, валютные пары, стратегии, основы, выгоды и риски, правила торговли, критерии и механика доходных… … Энциклопедия инвестора
Логистика является следствием, а не причиной логики.
08.01.2009
Термины — BTL
Источник: http://www.leninpromotion.com
BTL (below the line или “под линией”) — включает в себя стимулирование сбыта среди потребителей (consumer promotion), стимулирование сбыта среди торговых посредников (trade promotion), прямой маркетинг (direct marketing), special events, POS-материалы, работа с базами данных, PR и многое другое
Consumer promotion — (стимуляция конечного потребителя) — акции, направленные на конечного потребителя товаров или услуг, наиболее распространенные механики — распространение бесплатных образцов продукта, дегустации, подарок за покупку, розыгрыш призов, организация центров выдачи призов, консультации в местах продаж, презентации, распространение рекламных материалов ( листовки, буклеты, брошуры)
FMCG (Fast Moving Consumer Goods) — быстро оборачиваемые товары. Разделяются на две главные группы — продукты питания и напитки, товарами народного потребления (бытовая химия, гигиенические товары и тд.)
Дегустации (tasting) — промо мероприятие, в ходе которого потенциальным потребителям предоставляется бесплатная возможность ознакомиться со вкусовыми, эстетическими свойствами продукта. Главной целью дегустаций является совершение первой покупки Вашего товара потребителем. Поскольку проведение дегустаций оказывает положительное воздействие на узнаваемость товара и отношение к нему потенциального покупателя, вероятность совершения первой покупки многократно повышается. Обычно дегустации устраиваются в супермаркетах, крупных продовольственных магазинах, торговых центрах
Подарок за покупку (gift with purchase promotions) — промоушн с получением подарка за покупку. Обычно подарок логически связан с продвигаемым товаром (орешки к пиву, зажигалка к сигаретам и тд.) Ценность подарка зависит от цены и количества покупаемого продукта
Премиумы — промоушн товара с помощью специального предложения, например ”покупателю 2-х упаковок, третья — бесплатно!”, “при покупке товара в подарок брэндированный сувенир” и тд.
Консультации (product consulting) — прямой рассказ о товаре. Обычно консультации проводятся в местах продажи, в случаях когда возможности продвижения товара ограничены законодательно (например алкогольная напитки, табачные изделия)
Лефлетинг (leafleting) — раздача листовок в местах скопления целевой аудитории — центральные улицы, рынки, городские праздники и тд.
Обмен продукции на товар конкурента – Хорошее предложение для нелояльных потребителей — упаковка продвигаемой марки меняется на неполную упаковку товара-конкурента. Цель: переключить покупателя на свой бренд. Данная методика особенна популярна в продвижении табачных изделий
Сэмплинг (sampling) — бесплатное распространение пробных образцов продвигаемого товара (на пробу). В отличии от дегустации, каждый “сэмпл” имеет собственную упаковку, за счет чего акции можно проводить на улицах, в местах скопления целевой аудитории. Обычно применяется при выводе нового товара на рынок
Розыгрыш — акция с возможностью получения легкого выигрыша. Акции бывают мгновенные — организуются на месте продаж, а также с отложенным розыгрышем — длительные, способствующие созданию постоянного круга потребителей торговой марки
Trade promotion (стимуляция торговой сети) — семинары и презентации для сотрудников торговых сетей, дистрибуторов. Бонусные программы, конкурсы между торговыми точками, программы «таинственный покупатель», мотивационные программы для сотрудников торговых сетей и многое другое
Бонусная программа — программа продвижения продукта силами торговой сети. В рамках программы представитель заказчика посещает торговые точки учавствующие в бонусной программе, оценивает выполнение условий программы и при соблюдении правил программы начисляет бонусы (торговой точке или продавцу). По завершению программы бонусы обмениваются на призы согласно условий программы
Мерчандайзинг (Merchandising) — комплекс мероприятий, проводимых в торговом зале и направленных на продвижение товара, марки, вида или упаковки. Результат программы по мерчандайзингу — стимулирование желания потребителей выбрать и купить продвигаемый товар. В рамках программы мерчендайзинга осуществляется контроль за аккуратной выкладкой товара на полке, его ассортимента, размещаются POS-материалы, своевременно заказывается товар со склада. Проводится контроль соответствия ценников товарам, выложенным на полках и срока годности товара.
POS-материалы (Point Of Sales — Точка Продажи) — рекламные материалы для оформления мест продажи товара: плакаты, информационные листовки, шелфтокеры, вобблеры, флажки и тд.
Тайный покупатель (Mystery shopper) — методика оценки качества обслуживания в розничной сети. Сотрудники агентства, прошедшие специальную подготовку посещают офис, магазин, кафе и т.д. под видом обычного покупателя, общаются с персоналом, оценивают поведение и обслуживание со стороны сотрудников в соответствии с инструкцией (чаще всего оценивается компетентность, профессионализм, поведение персонала, внешний вид помещения) Всю полученную информацию “тайный покупатель” фиксирует в оценочной форме. Визит может сопровождаться аудио либо видеозаписью. Данная методика дает возможность объективно оценить недостатки качества сервиса со стороны персонала с целью дальнейшего устранения недостатков, а также проанализировать конкурентные преимущества посредством оценки аналогичных объектов конкурентов. Программа “Тайный покупатель” носит не карательный, а рекомендательный характер
Он-трейд (оn trade) — торговые точки, в которых потребление происходит на месте (рестораны, дискотеки, казино, отели, кафе)
Офф-трейд (оff trade) — торговые точки, в которых потребление происходит вне места покупки (торговые центры, супермаркеты, магазины, киоски)
Партизанский маркетинг (Guerrilla Marketing) — нестандартные (чаще всего малозатратные) решения по продвижению торговой марки, продукта. Наиболее известные механики — реклама в неожиданных местах (эмбиент медиа), флешмобы (flashmob), life placement, product placement, распространение слухов (buzz marketing), вирусный маркетинг в Internet и тд. Термин ввел Джей Конрад Левинсон
Базз маркетинг (buzz marketing) — распространение слухов в людных местах, сети Internet и тд. Рекламным носителем являются люди. Buzz-технологии широко используются в предвыборных компаниях. Недостатки — выпущенный на волю слух может выйти из под контроля и трансформироваться в иной смысл
Размещение в жизни (Life placement) — создании в жизни потребителей скрытых театральных спектаклей, способствующих продвижению торговой марки, товара
Product placement — размещение торговой марки, продукта в телевизионном сериале, передаче, кинофильме, музыкальном клипе или книге. Главная цель размещения — установление позитивных ассоциаций продвигаемого продукта с героем или художествнным сюжетом
Мем (англ. meme) — нечто среднее между геном и вирусом, только культурным, а не биологическим. Мем, подобно вирусу, заражает умы людей, после чего инфицированные передают его друзьям, родственникам и просто незнакомым людям. Характерные примеры мема — модные мелодии, анекдоты, фразы из рекламных роликов, слухи, письма счастья пересылаемые по Интернету | глоссарий по мемам
Флешмоб (флэшмоб, flashmob) — это неожиданное появление людей в заранее установленном месте и заданное время. Участники по сценарию совершают определенные действия, удивляя проходящих мимо людей, а потом расходятся, растворяясь в толпе также неожидано, как и появились. Флешмоб представляет собой яркую и немножко абсурдную кратковременную акцию (обычно до 5 минут) с заранее разработанным планом действий
Эмбиент медиа (ambient media, ambient с англ.”окружающий”) — визуальная (и не только) реклама, которая достигает потребителей в самых неожиданных местах — все нетрадиционные, небанальные, незанятые рекламоносители
Ивенты (special events) – Яркие, запоминающиеся мероприятия (общегородские праздники, спортивные мероприятия, фестивали, концерты, клубные вечеринки) сочетающие в себе ATL, BTL, PR технологии достигающие целевую аудиторию через различные информационные каналы взаимоусиливающие друг друга (эффект синергии)
Road show (роуд шоу) — специальные мероприятия, промо активности с использованием брэндированных автомобилей, ретро-автомобилей в местах скопления целевой аудитории
Прямой маркетинг (direct marketing) – это комплекс мероприятий, с помощью которых компания выстраивает прямые маркетинговые коммуникации персонально с каждым потребителем товаров и услуг, устанавливая с ними длительные взаимовыгодные отношения. При этом коммуникации носят двухсторонний характер, ответную реакцию на предложения от потребителя. К прямому маркетингу относят: почтовую рассылку (direct mail), телемаркетинг, работу с БД потенциальных потребителей, продажи через торговых представителей и т.д.
Связи с общественностью (PR — public relations) — управление репутацией компании. Главная задача PR — создание позитивного образа компании (продукции, личности) и внедрение его в общественное сознанием — спонсорство, социальные программы, информационные статьи и программы в СМИ (чаще не оплачиваемые компанией) и тд.
LiveInternetLiveInternet
—Рубрики
—Музыка
—Поиск по дневнику
—Подписка по e-mail
—Интересы
—Постоянные читатели
—Статистика
Трейд-маркетинг в каналах on-trade
Рассмотрим специфику работы с каналами продаж on-trade. Здесь, безусловно, имеется своя специфика работы и ведения переговоров.
Прежде всего, следует правильно определить концепцию заведения, будь то ресторан, казино или рюмочная. И, уже исходя из этой концепции, начинать работу по стимулированию канала продаж (предлагать цену, ассортимент и т.д.).
Как же можно успешно продвигать товар в канале on-trade (его еще называют HORECA)? Следует сразу же отметить, что инструментов здесь достаточно мало. И обусловлено такое состояние дел тем фактом, что между каналами on-trade и off-trade есть существенная разница: в off-trade точку можно ввести, в принципе, любой товар и по ходу дела убедить потребителя, что его надо купить; в точках же on-trade подход принципиально другой – закупается только то, что нужно. То есть, если с супермаркетом можно заключить договор о поставках тысячного наименования сыра, то в вегетарианском ресторане никто не будет даже обсуждать вопроса о поставках мяса как такового.
Еще один важный момент – качество товара. Руководство точки on-trade должно быть в нем полностью уверено. Достичь этого помогут регулярные демонстрации (дегустации), презентации товара и мастер-классы с его использованием. Эта технология с успехом используется компаниями «UNILEVER» и «NESTLE». Преимущества – налицо:
• достигается уверенность в том, что продукт есть всегда и его можно получить в сжатые сроки;
• формируется лояльность к продукту и компании-поставщику;
• новые возможности продукта доносятся до закупщика быстро и качественно
Еще одно отличие точек on-trade от ритейла состоит в том, что бренд здесь практически не имеет значения. Соответственно, и платить за него больше, скорее всего, не захотят. Ибо, как показывает практика, мало кто из потребителей способен отличить на вкус марку сока, налитого в стакан. Исключением из этого правила являются сигареты, чай, кофе, пиво, вино, слабоалкогольные напитки, крепкий алкоголь. Иными словами – те продукты, которые проходят минимальную обработку либо не проходят ее вообще и подаются, зачастую, в фирменной упаковке. В остальных же продуктах помимо качества ключевое значение имеют такие факторы:
• цена товара (при равном качестве: чем меньше, тем лучше);
• степень готовности к употреблению (чем больше, тем лучше) и время приготовления (чем меньше, тем лучше);
• стабильность поставок и удобство финансовых операций
Также при работе с сегментом on-trade стоит учитывать фактор личных отношений. Одним из ключевых факторов, определяющих успешность трейд-маркетинговых мероприятий для каналов on-trade, является работа торгового представителя. Он должен быть максимально коммуникабелен, владеть навыкам продаж (умение слушать, выявляя в процессе беседы потребности; умение продавать выгоды от товара и т.д.) и быть готов постоянно обучаться. Особенно ценным качеством является умение быстро ориентироваться в вопросах цены (предложить скидку, бонус). А практически бесценно умение так обосновать цену, чтобы не пришлось ее снижать (то есть пояснить, что хотя цена данного продукта на 10% больше, чем у конкурента, но он: быстрее готовится/меньше ужаривается/красивее выглядит; следовательно, заведение сэкономит на нем 20%). Кроме того, для каналов on-trade очень важен презентабельный внешний вид торгового представителя.
Таким образом, становится ясным, что работа с каналами on-trade построена на принципах рациональности. Что практически исключает возможность взяток. Ведь мало кто из руководителей заведений сегмента HORECA отважится рискнуть и закупить заведомо некачественный продукт (или качественный, но необоснованно дорогой). Это обусловлено тем, что такие действия в большинстве случаев влекут за собой либо неудовольствие клиента (из-за низкого качества продукта), следствие которого – снижение прибылей, либо же прямое снижение прибыли заведения (если продукт повышает себестоимость готовых блюд). Фактически, даже если «откат» имеет место, то все равно качество и сервис должны быть «на уровне». Репутация для сегмента HORECA – великая вещь, здесь ею дорожат гораздо больше, чем в том же ритейле
LiveInternetLiveInternet
—Рубрики
—Музыка
—Поиск по дневнику
—Подписка по e-mail
—Интересы
—Постоянные читатели
—Статистика
Трейд-маркетинг в каналах оff-trade
Для начала, остановимся на специфике работы с каналами оff-trade. К ним, как правило, относится сетевая организованная розница и оптовые торговые точки. Для них характерны такие признаки:
• централизованное управление и снабжение;
• наличие минимума полномочий у администраторов ТТ;
• общий ассортимент, сходная выкладка и ценовая политика;
• договоренности с партнерами закреплены документально и имеют, как правило, долгосрочный характер
Все торговые точки, не обладающие данными признаками, относятся к категории независимой розницы и выделить определенные закономерности работы с ними в рамках трейд-маркетинга представляется довольно проблематичным, ибо никаких обязательств (кроме честного слова) обычно не существует. Соответственно, и работа с такими торговыми точками построена чаще всего на личных отношениях (умении торгового представителя «обаять» хозяина торговой точки). И, зачастую, все зависит только от ценности предложенного поставщиком вознаграждения. Тем не менее, нередки случаи, когда появляется представитель конкурентов, обещает более заманчивые условия – и все предыдущие договоренности идут прахом, так как документально, обычно, мало что фиксируется. Поэтому и работа здесь практически всегда будет строиться «смотря по ситуации».
Рассмотрим работу с организованной сетевой розницей. Как правило, большинство, как компаний-производителей, так и дистрибуторов, стремятся к тому, чтобы их товар был представлен в так называемой «ключевой рознице». Но при этом далеко не все из этих компаний в состоянии реально оценить перспективы, которые дает вхождение в «ключевую розницу» и возникающие при этом риски. То есть, прежде чем начать кампанию по введению продукта в торговые сети следует «взять на вооружение» следующие правила.
1) Методично собрать всю информацию о данной сети, которая является доступной. Имеется ввиду, как официальная информация (сайт компании, государственная статистика), так и информация, полученная от других компаний, работающих с данной сетью. Как показывает практика, информация, полученная по «неофициальным» каналам оказывается наиболее ценной. Этот факт обусловлен тем, что мало кто из ритейлеров выкладывает на свой сайт (или публикует в прессе) информацию о том, сколько будет стоить «входной билет» для позиции товара, как распределяется полочное пространство, какие предусмотрены штрафы и бонусы между поставщиком и сетью, величинах наценки, особенностях характера менеджера по целевой группе продуктов. А эта информация, между тем, и является самой ценной на этапе принятия решения о вхождении в сеть. Потому как нередки ситуации, когда представитель поставщика, не владеющий такой информацией, просто напросто «проваливает» переговоры.
2) Изучить «полевую» обстановку в сети самостоятельно. Этим очень часто пренебрегают, опираясь только на «чужую» информацию. Такой подход в корне неправилен! Уже имеющаяся информация – своего рода «точка отсчета», помогающая понять в каком направлении стоит двигаться. Соответственно, необходимо посетить торговые точки! Наиболее пристальное внимание следует обратить на такие моменты:
• ассортиментная матрица магазина в целом и целевой группы товаров в частности;
• планограмма (вид выкладки, приоритетные места, дополнительная выкладка);
• состояние позиций основных конкурентов (цены, ассортимент, участие в акциях)
3) Приложить все усилия для того, чтобы наладить контакт с работниками торгового зала. От них можно узнать много ценной информации: уровень спроса на целевые товары, интенсивность покупательского потока, планируемые перестановки и рекламные акции.
4) Используйте записывающую технику (возможно, это придется делать скрытно или получить специальное разрешение) для фиксирования вышеперечисленных данных.
После того, как основная информация получена ее стоит проанализировать. Главным образом, следует просчитать финансовую составляющую вопроса – сможет ли Ваша компания оплатить «вход» хотя бы минимального ассортиментного ряда в сеть. Если нет – стоит основательно подумать над «вхождением» в сеть вообще. Потому как в ситуации, когда компания может оплатить «вход» только двух позиций (которые просто потеряются среди конкурентов) нет смысла начинать. Лучше подождать более благоприятного момента либо поискать источники финансирования. Если с вопросом финансирования «входа» все в порядке – продолжайте анализ информации.
Еще один важный момент – получится ли у Вас обеспечивать требуемый сетью объем поставок и их частоту (иначе грозят штрафные санкции либо же разрыв партнерских отношений).
Также стоит проанализировать ассортимент сети и постараться выявить те продвигаемые Вами продукты, которые пользуются спросом на рынке, но не представлены пока в данной сети.
Продумайте вопрос о мерчендайзинге. Как правило, руководство сетей приветствует наличие собственного штата мерчендайзеров, которые будут следить за выкладкой (выгода для поставщика – наличие качественной выкладки, выгода для сети – уменьшение нагрузки на собственный торговый персонал).
Старайтесь предложить сети, прежде всего, те товары, которые хорошо продаются (и у Вас есть тому подтверждения). В качестве подтверждения могут рассматриваться, например, оборот по позиции, прибыль на занимаемую площадь полочного пространства.
Предлагать сети следует не товар сам по себе, а комплекс, состоящий из товара, логистики, мерчендайзинга, маркетинговой поддержки.
После анализа информации и имея на руках сформулированное предложение можно начинать переговоры. Здесь, конечно же, имеются свои «подводные камни».
Главное правило, которое стоит усвоить: обсуждается (и меняется в процессе) абсолютно все! Даже то, что обсуждать изначально категорически отказываются.
Очень полезным будет составить приблизительный план переговоров и попытаться обсудить с опытными переговорщиками возможные «трудные» вопросы и ответы на них.
Общие правила переговоров с ритейлом выглядят приблизительно так:
1) Выдавать информацию строго «дозировано», как бы в ответ на аргументы ритейлера. Если же выдать все свое предложение сразу, то есть риск того, что руководство сети начнет Вами манипулировать.
2) Не бояться спорить (в рамках приличий, конечно) с руководством сети.
3) Не демонстрировать зависимость от торговой сети.
4) Всячески стараться подчеркнуть собственную уверенность в имеющемся предложении.
Соблюдение этих несложных правил поможет экономить массу времени, нервов и денег при переговорах с каналами продаж оff-trade.
Но! Все вышеперечисленное, безусловно, важно при работе с сетевой торговлей. Только вот полки в торговых точках не резиновые и вместить все, что имеется предложить, зачастую, просто нереально… И дело уже не в качестве торгового предложения и самого товара. Есть ли способ даже в такой ситуации занять свое «место под солнцем» (в данном случае, на полке)? Да! Но понравится он далеко не всем. Как бы прискорбно это не звучало, но этот способ – взятка, «откат».
Назвать, конечно, ее можно и «способом материального поощрения», но суть от этого не меняется. Она все равно состоит в том, что даже при наличии у сети официальных платежей за «вход» и полочное пространство, взятка остается способом решения многих вопросов. Например, при помощи взятки можно значительно ускорить ввод новой позиции в сеть, можно уменьшить размер официальных платежей сети, сократить время отсрочки платежа.
[B][SIZE=3]