Что такое пакетное предложение
Как брать с клиента больше денег и не терять в выручке
Тарифная политика — один из самых эффективных инструментов для увеличения роста дохода при прежних затратах. Экспериментируя с тарифными опциями, можно повысть ARPU (средняя выручка с одного пользователя) или удерживать клиентов. Мы в «Латере» занимаемся разработкой биллинга для операторов связи. Мы знаем, что хорошо продуманные услуги вместе с грамотной тарифной политикой могут повысить ARPU на 15-30% при существующей клиентской базе. Для «Секрета» мы объяснили, как увеличивать доходы бизнеса с помощью тарифной политики.
Тарифная политика — один из самых эффективных инструментов для увеличения роста дохода при сохранении уровня затрат. Экспериментируя с тарифными опциями, можно повысить ARPU (средняя выручка с одного пользователя) или удерживать клиентов. Мы в «Латере» занимаемся разработкой биллинга для операторов связи. Мы знаем, что хорошо продуманные услуги вместе с грамотной тарифной политикой могут повысить ARPU на 15–30% при существующей клиентской базе. Для «Секрета» мы объяснили, как увеличивать доходы бизнеса с помощью тарифной политики.
Нужны рычаги влияния
Чтобы маркетинг тарифных планов заработал, компания должна предложить клиентам достаточно широкий набор услуг. Это важно, чтобы иметь множество рычагов влияния на пользователей. Представим, что речь идёт об интернет-провайдере, который предлагает только доступ в Сеть и безлимитные тарифы. В этом случае у него есть всего два рычага влияния на выбор клиента: скорость доступа и цена. Только их можно использовать для того, чтобы выделиться среди конкурентов и привлечь внимание потенциального клиента.
Нехватка рычагов приводит к тому, что имеющиеся две-три опции приходится использовать для привлечения клиентов постоянно (если говорить о телеком-рынке, то именно по этой причине постоянно растут скорости доступа и падают цены). Издержки компаний увеличиваются, а прибыль снижается. Избежать этого можно, добавив больше рычагов влияния: наличие разных опций сделает бессмысленным прямое сравнение компании с конкурентами.
Если можно из разных опций собрать собственную конфигурацию услуги, то клиенту уже сложнее ориентироваться только на базовые критерии (например, минимальная цена и скорость подключения). Здесь уже будет задействован выбор «сердцем» — вполне возможно, какая-то небольшая деталь сыграет решающую роль. Придать дополнительный вес таким деталям можно с помощью грамотного маркетинга.
Как внедрять новые услуги
Вернёмся к примеру из телеком-отрасли — если провайдер продаёт только доступ в Сеть, а клиент хочет ещё смотреть телевидение, то купить эту услугу ему придётся у другой компании. Вероятность того, что второй оператор продаст вместе с телевидением и сам доступ в Сеть, предложив скидку, очень велика. В итоге можно не только недополучить прибыль, но влезть в прямые убытки из-за потери клиента.
Самая распространённая схема продвижения новых услуг — пакетирование вместе с основной, традиционной для компании услугой. При этом, как правило, купить такие услуги клиент может и по отдельности, но это обойдётся ему немного дороже.
Существует несколько способов внедрения новых услуг с помощью тарифных опций.
1. Одна из схем подразумевает предложение опций за отдельные деньги в нагрузку к основной услуге — вот как это реализовано на сайте одного из московских операторов связи:
Этот подход оправдывает себя, когда базовое предложение по тарифу отстроено от конкурентов и ценно для пользователя само по себе. Тогда тарифные опции используют для повышения ARPU.
2. Ещё один приём — сделать базовое предложение максимально дешёвым и продвигать его под лозунгом экономии, предлагая дополнительные опции. Эти опции надо подобрать так, чтобы пользоваться услугами без них было крайне неудобно. Например, один провайдер предлагает базовый тариф с серьёзным ограничением по скорости и объёму трафика — на картинке не видна надпись мелким шрифтом о том, что в тариф входит 50 ГБ трафика, но потом скорость урезается до 128 Кбит/с, что очень мало:
Соответственно, пользоваться таким тарифом можно, только подключив дополнительные опции.
3. Другая схема предполагает включение дополнительных опций прямо в тарифный план таким образом, чтобы от них нельзя было отказаться, — по сути, это подробно расписанный тариф:
Это пример с сайта провайдера из Владивостока. В данном случае абоненту проще сделать выбор: у конкурентов такие опции могут предлагаться за плату отдельно, и пользователю придётся думать, что выбирать. А думать любят не все пользователи.
Кроме того, тут компания конкурирует не только ценой, а воспринимаемой ценностью услуги, которая слабо связана с её себестоимостью. Пример из автомобильной отрасли: более мощный двигатель прибавляет к себестоимости автомобиля не больше 1%, иногда вся разница между двумя версиями двигателя заключается лишь в прошивке. При этом его розничную цену увеличивают на 7–15%, потому что в глазах покупателя дополнительные лошадиные силы имеют гораздо большую ценность, чем затраты, которые несёт производитель на их добавление.
Описанные схемы можно и нужно комбинировать: например, часть услуг включать в абонентскую плату для отстройки от конкурентов, а часть оставлять платными опциями для повышения ARPU. Чем больше опций, тем лучше — безусловно, они должны иметь серьёзную ценность в глазах пользователя, но не стоит совсем отказываться и от менее полезных. Кто-то может заинтересоваться и ими — функция родительского контроля нужна не всем, но некоторым клиентам она необходима.
Полезный бонус платных опций — у клиента появляется впечатление того, что он понимает, за что платит, и может сэкономить, если откажется от части опций. На самом деле с помощью опций можно увеличивать стоимость базового тарифа процентов на 50, сохраняя у пользователя иллюзию контроля. На высокомаржинальные опции можно иногда давать скидки, это ещё больше обрадует пользователей.
Как использовать пакетные предложения
Грамотно сформированный пакет услуг — это настоящая находка в деле повышения прибыли. Пакет позволяет объединить оказываемые вами услуги в одно предложение. Идея по-прежнему в том, чтобы к услуге-локомотиву предложить ту услугу, которую необходимо продвинуть на рынок, со значительной скидкой. На себестоимость оказания основной услуги дополнительная обычно влияет мало, но может дать серьёзный рост выручки с пользователя.
Пакеты бывают двух типов: фиксированные (в их состав входят услуги с конкретными параметрами, например интернет 12 Мбит/с плюс 85 каналов цифрового ТВ), и наборные — абонент имеет возможность собрать себе пакет из доступных предложений по разным услугам, при этом скидка автоматически рассчитывается по заранее заданным правилам. Важно понимать, что пакетные предложения должны дополнять основные услуги, а не заменять их. Не может складываться ситуации, в которой компания продаёт одни лишь пакеты услуг: пользователь должен иметь возможность выбрать и отдельную услугу, и эту же услугу в пакете с другими.
Сегодня в России компании, ведущие бизнес по модели подписки, чаще работают с фиксированными пакетами. Однако на Западе многие представители бизнеса уже пришли к пониманию плюсов наборных пакетов — они дают клиентам больше свободы, а компаниям позволяют более точно сегментировать рынок, что приводит к росту прибыли. К примеру, американский провайдер AT&T на своём сайте разместил калькулятор для создания наборного тарифа — пользователь может добавлять в пакет новые услуги и видеть не только, как изменяется цена, но и как растёт скидка при заказе всё большего количества опций:
Пакетные предложения
Содержание
Назначение
Пакетные предложения – это маркетинговый инструмент, который позволяет определенный набор услуг и/или товаров предложить за фиксированную стоимость.
Если набирать эти услуги по-отдельности, то они как правило будут стоить дороже, и их стоимость может варьироваться, – особенно если речь идет о взаимозаменяемых деталях.
Таким образом, пакетные предложения привлекательны для клиента. Для сервиса использование данного механизма удобно тем, что он значительно упрощает проценку и ускоряет работу менеджеров, а также помогает привлекать новых клиентов.
Вариант реализации механизма
Удобно делать пакетные предложения на самые популярные услуги: замена ГРМ, замена тормозных колодок, замена фильтров, диагностика ходовой части и др.
Указывается фиксированная стоимость предложения для автомобилей разных марок и моделей.
Методика работы с функционалом
Рассмотрим методику работы с функционалом на примере ТО.
Создание автоработы
В справочнике «Автоработы» создаются элементы, каждый из которых представляет собой работу и связанный с ней комплект деталей – для каждой модели автомобиля.
К автоработе вида «Базовое ТО » в «Связанных работах» привязана номенклатура «Комплект фильтров». На номенклатуру назначена определенная цена.
Создание комплекта деталей
Комплект фильтров имеет тип номенклатуры «Комплект». В рассматриваемом примере в него входят: фильтр масляный, фильтр воздушный, фильтр салона с актив.углем, прокладка пробки поддона и масло моторное.
Во вкладке «Состав» можно указать состав – что входит в состав комплекта по умолчанию. Тогда при создании на основании Заказ-наряда документа «Комплектация в производство» указанные товары будут подтягиваться отсюда (см. ниже).
Второй вариант, – если комплект динамический, и в него каждый раз могут входить разные детали, – не указывать состав комплекта в карточке номенклатуры, а заполнять комплектацию каждый раз из Корзины.
Добавление работы и связанного комплекта в Заказ-наряд
В Заказ-наряд добавляется работа «Базовое ТО».
Программа предлагает выбрать связанный с работой комплект фильтров.
Выбранный комплект будет отображаться во вкладке «Товары» Заказ-наряда.
Итоговая стоимость пакетного предложения на сайте включает автоработу «Базовое ТО», товар «Комплект фильтров» и расходные материалы.
Стоимость автоработы реальная (автоматически рассчитывается по нормочасу, по ней будет рассчитываться выработка исполнителю), стоимость расходных материалов рассчитывается в процентах от нее. Стоимость комплекта деталей можно вручную скорректировать так, чтобы итоговая стоимость выходила ровно такой же, как цена данного пакетного предложения на сайте.
Создание документа «Комплектация в производство»
Чтобы произошло списание комплекта деталей со склада, нужно его скомплектовать в производство. Для этого на основании Заказ-наряда создается документ «Комплектация в производство»: в нем требуется выбрать нужный комплект. Товары подтягиваются из карточки номенклатуры, либо добавляются вручную. Должна стоять «галочка» «Цена комплекта по себестоимости», чтобы товары списывались со склада по себестоимости.
Пакетное предложение: активному клиенту банк в помощь!
 |
| Photostogo.com/Russian Look |
Пакетные предложения являются одним из новшеств на отечественном рынке банковских услуг. В настоящее время многие кредитные организации активно стремятся продвигать свои продукты не по отдельности, а в рамках продуктового набора. О том, какие пакетные предложения являются действительно выгодными для клиента, мы и расскажем в настоящей статье.
Многие из тех, кто активно пользуется банковскими продуктами, наверняка уже знакомы с таким понятием как «пакетное предложение». Для тех, кто пока еще не сталкивался с этим, поясним, о чем идет речь.
Помимо банковских счетов в стандартный пакет входят услуги интернет-банкинга, которые позволяют осуществлять управление счетами. Расширенные пакеты помимо стандартного набора услуг включают в себя дополнительные банковские сервисы, а также различные привилегии и бонусы. Как правило, расширенные пакетные предложения подходят тем клиентам банков, которые часто совершают операции и имеют на своих счетах крупные суммы сбережений.
В целом же, пакетное предложение предоставляет возможность клиенту не только получать полный спектр банковских услуг, но и в значительной степени экономить на банковском обслуживании за счет снижения себестоимости каждого из банковских продуктов. Во многом именно это привлекает потребителей банковских услуг, которые в настоящее время начинают все активнее использовать пакетные предложения.
Однако, рассматривая различные пакетные продукты, предлагаемые банками, следует отметить, что они довольно сильно отличаются между собой. В первую очередь, это касается условий банковского обслуживания. К примеру, некоторые кредитные организации взимают дополнительные комиссии за пользование пакетными продуктами. Другие напротив, пытаются «экономить», начисляя довольно низкие проценты по остатку на счете. Иные и вовсе пытаются ограничиваться только «прописанным» набором банковских услуг, не предоставляя клиентам дополнительные сервисы.
Между тем, предоставление новых дополнительных сервисов в настоящее время является залогом успешного сотрудничества между кредитной организацией и клиентом. Не говоря уже о том, что активность потребителя банковских услуг должна всячески поощряться!
Предлагаемые в настоящее время НОМОС-банком пакетные продукты, включают в себя наиболее востребованные клиентами банковские услуги. Главной отличительной особенностью «продуктовых наборов» является их «семейный» характер. Потребителями пакетных предложений НОМОС-банка является не только клиенты, но и члены их семей. Реализуется это за счет того, что в пакет входит не одна, а сразу несколько (от трех) дебетовых карт. Как полагают в банке, это необходимо для того чтобы каждый член семьи имел современные и надежные финансовые инструменты для управления своими средствами и решения повседневных задач.
Помимо «семейного» характера уникальность пакетных предложений НОМОС-банка также заключается в их высокой доходности, не характерной для крупной кредитной организации. Клиент получает до 5,5% годовых в рублях и 1,75% в валюте на остаток собственных средств на счете. При этом оплата покупок и услуг (к примеру, интернета и мобильной связи) в безналичной форме с использованием банковских карт, входящих в пакет, приносит дополнительный доход клиенту.
В зависимости от выбранного набора услуг клиентам доступны не только специализированные банковские сервисы, но различные привилегированные предложения и бонусы.
В набор услуг «Classic» входит 3 дебетовых карты Classic, бесплатный SMS-банкинг по картам, бесплатный интернет-банкинг «НОМОС-Линк» с подключенной услугой криптокалькулятором. При этом клиент имеет возможность ежемесячно осуществлять два бесплатных денежных перевода, а также получить кредит и оформить кредитные карты на специальных условиях.
Но, пожалуй, наиболее важным является то, что доход на остаток средств составляет 4,5% в рублях и 1,4% в валюте, исходя из условий вклада «НОМОС-доходный счет».
Стоит отметить, что набор «Classic» предоставляется клиенту абсолютно бесплатно, в случае соблюдения одного из условий: остаток на счетах составляет не менее 200 тыс. рублей или не менее 100 тыс. рублей, но при условии, что объем безналичных операций по картам, входящим в набор, ежемесячно составляет не менее 7 тыс. рублей.
В случае невыполнении этих условий клиент все равно имеет возможность воспользоваться этим продуктом, но за плату, которая составляет всего 300 рублей в месяц.
В отличие от набора «Classic», который представляет собой, по сути, стандартный набор услуг, пакетное предложение «Gold» является расширенным продуктом, рассчитанным на более активных и состоятельных клиентов.
В набор входят 4 дебетовых карты уровня Gold, на остаток средств на счетах начисляется до 5,5% в рублях и 1,75% в валюте в соответствии с тарифами вклада «НОМОС-Доходный счет». Также набор включает себя бесплатный SMS-банкинг по картам и бесплатный интернет-банкинг «НОМОС-Линк» в котором можно осуществлять три бесплатных денежных перевода ежемесячно. Клиент также имеет возможность получать кредит наличными и оформлять кредитные карты на специальных условиях.
Помимо банковских услуг владелец пакета «Gold» также имеет возможность пользоваться различными привилегиями, предоставляемые банком. В частности, бесплатной юридической и медицинской информационной поддержкой и услугами консьерж-сервиса.
Как и в случае с набором «Classic», пакетный продукт «Gold» предоставляется клиенту банка абсолютно бесплатно при условии соблюдения одного из требований: остаток на счетах должен составлять не менее 400 тыс. рублей при том, что объем безналичных операций по картам, входящим в набор, ежемесячно составляет не менее 15 тыс. рублей или объем безналичных операций по картам ежемесячно составляет не менее 35 тыс. рублей.
В случае невыполнении этих условий ежемесячная плата за обслуживание составляет 5400 рублей.
Набор банковских услуг «БИЗНЕС КЛАСС» с картой MasterCard World ориентирован на людей, ведущих активный образ жизни, умеющих со вкусом тратить деньги, много путешествующих, интересующихся современной культурой и традициями других стран. Этот набор включает в себя шесть дебетовых карт, по которым можно без комиссии снимать наличные в банкоматах зарубежных банков дважды в месяц, осуществлять без комиссии четыре денежных перевода в месяц в Интернет-банке НОМОС-ЛИНК. Среди особенных предложений набора начисление 5,5% годовых в рублях по вкладу «НОМОС-ДОХОДНЫЙ СЧЕТ» и другие привилегии: услуга консъерж-сервиса, медицинская и юридическая информационная поддержка.
Кроме того, набор банковских услуг «БИЗНЕС КЛАСС» включает в себя карту Priority Pass, которая обеспечивает доступ в VIP залы более 600 международных аэропортов мира.
Плата (900 рублей в месяц) за использование набора банковских услуг «БИЗНЕС КЛАСС» не взимается при условии ежемесячного безналичного оборота по картам в размере не менее 40 тыс. рублей.
Пакетные предложения
Хорошая веб-студия, как правило, в своей работе индивидуально подходит к разработке каждого своего интернет-проекта. При таком подходе студия практически не ограничивает своего заказчика в пожеланиях и предпочтениях, создавая любую функциональную базу для сайта, содержащую всевозможные дополнения, расширения и улучшения. В не самых простых случаях такая работа может занимать довольно длительное время, а потому разработка сложного сайта может стоить очень недешево. И тогда перед студией встает задача оптимизации процесса разработки.
Что такое пакетное предложение?
Имея многолетний опыт разработки сайтов, веб-студия может выделить некоторые функциональные модули, которые она применяла в своей работе наиболее часто. Объединяя подобные модули в единое целое, студия разрабатывает некое пакетное предложение, содержащее в себе все самые необходимые и частовстречающиеся функциональные возможности и дополнения. В отличии от стандартного сценария работы веб-студии, пакетная разработка отличается наиболее широким функционалом, тщательностью проработки и универсальностью всех входящих в пакет возможностей. Таким образом, с высокой степенью вероятности, большинство требований заказчика сможет удовлетворить одно из пакетных предложений.
Экономическая выгода от подобных предложений
Работа веб-студии по пакетному предложению имеет довольно серьезные отличия от обычного хода работы, при которой просчет стоимости разработки сайта происходит при суммировании базовой стоимости минимального сайта и стоимости всех необходимых ему дополнений. При работе по пакетному предложению никакой просчет стоимости просто не нужен. Пакет уже детально проработан и включает в себя все необходимые дополнения. Дополнительных денег будет стоить только та работа, которая не включена в состав того или иного пакетного предложения.
Экономическая выгода очевидна! Веб-студия экономит своё время при работе по пакетному предложению, так как часть работы по программированию сайта уже выполнена при разработке самого пакета. Экономя своё время веб-студия готова предложить такую работу дешевле, чем если бы она выполнялась по стандартному сценарию.
Какие предложения мы можем для Вас сделать?
16 работающих ценностных предложений в B2B-тематике
Когда пользователь читает рассылку или переходит на посадочную страницу, он не будет тратить время, если не увидит для себя практической пользы. В случае с рекламными сообщениями этот эффект усиливается, ведь время контакта составляет всего пару секунд.
Как же «зацепить» пользователя и мотивировать его кликнуть по объявлению или ознакомиться с предложением? Здесь в работу вступает ценностное предложение, которое включает весомые аргументы для посетителя, чтобы задержаться на сайте и в дальнейшем стать клиентом.
Что такое ценностное предложение на B2B-рынке?
Начнем с того, что точно не является ценностным предложением:
Ценностное предложение — это то, что заставляет клиента узнать больше о вашем предложении, мотивирует задержаться на сайте. Ценностное предложение дает четкое понимание пользователю о выгодах, которые он получит, если станет клиентом.
Ключевое слово — выгоды. Пользователь должен понимать, как продукт поможет решить его проблемы и какого результата можно ожидать от его использования. И если на В2С-рынке ключевую роль в продажах играют эмоции, страхи, желания, то В2В-рынок прагматичен, и выгоды здесь надо выносить на первый план.
Отличия B2B от B2C:
С учетом этих особенностей мы подобрали 16 вариантов ценностных предложений, которые проверены на практике.
1. Уникальные характеристики продукта
Если продукт на порядок превосходит по каким-то параметрам аналоги, то этот факт можно сделать ценностным предложением. Например, производители светодиодных ламп указывают, что их лампы потребляют в 7 раз меньше энергии, чем лампы накаливания, и служат в 30 раз дольше.
Пример ценностного предложения от производителя светодиодных ламп
Характеристики не являются ценностным предложением, если конкуренты предлагают аналогичные продукты.
2. Помощь в выборе
Имеется в виду не просто помощь менеджера в духе «Звоните, и мы поможем подобрать комплектацию под ваши задачи», а полноценный инструмент (конфигуратор или подборщик), с помощью которого пользователь получает конечную версию продукта с указанием характеристик и цены.
Пример конфигуратора по подбору продукции компании Nero
Конфигураторы реализуются не только в виде онлайн-приложений, но и в виде десктопных версий. Так, ЗАО «ПО «Спецавтоматика» предлагает софт для подбора насосных станций:
Какой бы вариант вы ни выбрали, информацию о наличии конфигуратора стоит вынести на видное место на сайте, а также создать под него отдельную страницу (ее стоит использовать в качестве посадочной для рекламных объявлений).
3. Опыт
Многие ошибочно полагают, что опыт измеряется годами работы, и гордо указывают на главной: «Работаем более 18 лет» или «На рынке с 1992 года». По сути, клиентам все равно, сколько вы работаете — им важно, насколько хорошо вы решите их задачи.
В сфере B2B большое значение при принятии решений играет не возраст компании, а успешный опыт работы с известными заказчиками или над сложными проектами. Одно дело, если компания сотрудничала со Сбербанком России или Мегафоном, и совсем другое, если в портфолио неизвестные заказчики.
Заказчики подразделения РЖД «Логистика»
Если вы работали над проектами, которыми гордитесь, выделите почетное место на главной странице под эту информацию — это обязательно привлечет внимание и сыграет вам на руку.
4. Цена
Поскольку «сумма чека» в B2B обычно выше, чем в В2С, то цена здесь играет важную роль. Но механизм использования цены в ценностных предложениях для В2В и В2С отличается. Если в В2С важны скидки, акции типа «1+1=3», финальные распродажи, ликвидации товара, то в В2В это не всегда работает (например, если завод объявит финальную распродажу оборудования, то это насторожит).
В В2В низкую цену надо аргументировать, иначе она станет отпугивающим фактором. Так, если компания предлагает отечественный аналог дорогого немецкого насоса, то укажите это в ценностном предложении. В данном случае низкая цена обоснована, и покупателю не приходится жертвовать качеством продукции.
5. Скорость / удобство решения проблемы
Человеку свойственно идти по пути наименьшего сопротивления. Чем быстрее и проще вы сможете решить проблему пользователя, тем лучше. Укажите, что вы доставите товар максимум за 24 часа или выполните работы за 1 день, и это заинтересует целевую аудиторию.
Еще один вариант — наглядно показать, как просто пользоваться вашим сервисом. Распишите процесс сотрудничества с помощью 3-5 блоков, и он станет понятным широкому кругу пользователей.
«Простое» ценностное предложение от «Фингуру»
В данном примере указана и скорость работы («за 1 день»), и простота (всего три шага, и система подключена). Упрощение — это путь к привлечению не только подкованной аудитории, но и непрофессионалов.
6. Качество
Есть сферы, где качество продукции сложно «пощупать» (продвижение сайтов, консалтинг и т. п.). Здесь важны отзывы и косвенные показатели типа удобства сайта, информативность блога, наличие полезных сервисов. Но в сферах материального производства качество продукции должно подтверждаться сертификатами, заключениями и прочими официальными документами.
Если эти документы играют роль при принятии решений, напишите об этом в ценностном предложении, разместите их скриншоты или ссылки на них.
7. Демо-версия / Тест-драйв
Прежде чем покупать продукт, его надо опробовать в действии. В сфере В2В это особенно важно, ведь от удобства и качества продукта зависит эффективность бизнеса. Не зря на сайте системы GPS-мониторинга Navixy разместили в самом верху на главной странице предложение опробовать демо-версию продукта:
Тест-драйвы тоже привлекают внимание — всегда приятно, когда перед покупкой можно полноценно протестировать образец. Тест-драйвы используют продавцы автомобилей, спецтехники, профессионального инструмента и оборудования.
8. Бесплатная версия
Это более продвинутый вариант демо-версии. Пользователи получают бесплатный доступ к урезанной версии продукта. Вы как бы говорите: «У нас есть продукт — пожалуйста, пользуйтесь, мы вам ничего не пытаемся продать. Если же хотите получить больше возможностей для бизнеса, вот платные тарифы — милости просим».
Бесплатная версия продукта есть у многих ИТ-компаний. Так, в SeoPult практически все сервисы бесплатные. Это привлекает как профессиональных вебмастеров, так и новичков. Рано или поздно многие из них понимают, что сервис удобный, и начинают пользоваться платными функциями.
9. Широкий ассортимент и сопутствующие товары
Клиентам удобней работать с парой-тройкой поставщиков, чем с десятками. Это проще, быстрее и выгоднее. Поэтому крупные поставщики, которые предлагают массу товаров и услуг, за счет своей «гравитации» притягивают клиентов.
Обратите внимание на список услуг Сбербанка России для бизнеса:
Здесь и сервис подбора продуктов, и кредиты, и создание сайтов, и их продвижение и много чего еще. По сути, банк предлагает комплексное решение по развитию бизнеса, и клиенту не нужно выбирать между массой поставщиков.
10. Пакетное предложение
Это модификация предыдущего ценностного предложения, когда в рамках одного продукта предлагается расширенный функционал или решение сразу нескольких задач. «Пакеты» зачастую используют онлайн- и оффлайн-сервисы (хостинги, системы продвижения сайтов, бухгалтерские системы и т. п.). Пример — система Битрикс24, куда входит CRM, телефония, соцсеть, чат и другие модули. Выбирая тот или иной «пакет», пользователь получает доступ к определенному функционалу системы:
11. Индивидуальные решения
В В2В часто требуются решения, разработанные под конкретный бизнес. Укажите, что вы не только продаете продукт с заданными параметрами, но и изготавливаете продукты с указанными заказчиком характеристиками. Подобная практика распространена в сфере проектирования, строительства, промышленного производства, разработки сайтов и приложений, рекламе и т. д.
12. Гарантия
Для В2В гарантия — это залог спокойствия и доверия к поставщику. Если у вас стандартная гарантия, которую дают все ваши конкуренты, то это с натяжкой можно считать ценностным предложением. Но гарантия расширенная, которая не имеет аналогов, то об этом обязательно стоит упомянуть.
13. Доставка
Интернет-магазины потребительских товаров часто делают бесплатную доставку при покупке на определенную сумму (или вовсе не берут деньги за доставку), и это ценностное предложение. В В2В с доставкой не все так просто. Представьте, что компрессор весом 5 тон нужно доставить из Новосибирска в Хабаровск, — очевидно, что о бесплатной доставке речи не ведется.
Несмотря на сложности, доставку в В2В можно сделать ценностным предложением. Предложите взять на себя организацию погрузки, доставки и разгрузки. Зачастую В2В-товары занимают много места, имеют нестандартные габариты и большой вес, предъявляют специфические требования к транспорту. Взяв на себя заботы по доставке, вы снимаете головную боль с клиента, а это дорогого стоит.
14. Монтаж / Интеграция / Обслуживание
Это еще одна «головная боль» представителей В2В. Перспектива остаться один на один с продуктом, в котором не разбираешься, никого не радует. Поэтому ваша задача — предложить клиенту свою помощь после покупки. Продаете бетон? Предложите заливку фундамента. Продаете хостинг? Предложите размещение сайтов на нем.
Такое ценностное предложения создает ощущение завершенности цикла продажи — бизнес получает не просто «полуфабрикат», а готовое решение.
15. Техническая и информационная поддержка
Важно поддерживать контакт не только до момента продажи продукта, но и после него. Если продукт сложный, то у клиентов будет масса вопросов в процессе его использования. И они должны знать, что получат ответы именно у вас, и им не придется бродить по сторонним блогам и форумам.
16. Партнерская программа
Привлечь клиентов в B2B-сфере можно с помощью партнерских программ. Обычно ценностное предложение в данном случае — это определенный доход за каждого привлеченного клиента. Но есть и более продвинутые варианты. Например, агентство Click.ru привлекает другие рекламные агентства для того, чтобы они вели кампании своих клиентов с помощью автоматизированного сервиса. Основное ценностное предложение звучит так: «Получайте 8% от оборота в Яндекс.Директе и Google Adwords».
Кроме того, агентства получают возможность бесплатно пользоваться удобной системой и другие интересные бонусы, которые указываются под основным предложением:
Итак, ценностные предложения в B2B-тематике направлены на решение конкретных бизнес-задач. При их разработке нельзя копировать модели, свойственные для В2С, ведь здесь и целевая аудитория, и ее мотивация иная. При подготовке предложения изучите конкурентов, определите, в чем вы лучше их, и используйте эту информацию для привлечения пользователей. Если все сделать правильно, то посетителей заинтересует ваше предложение, они задержатся на сайте, изучат информацию и в итоге совершат целевые действия.