Что такое передел рынка
Что будет с рынками и с нами.
Прежде всего надо сказать, главный тезис: весь рост и перекосы, которые мы видим на рынках, а так же глобальный разгон инфляции, прежде всего связан с единовременным впрыскиванием в экономику значительного объема «быстрых» денег от ФРС.
Про кризис полупроводников.
Потребление полупроводников можно условно разделить на два слабо пересекащихся сегмента, это современные чипы выполненные по последним наиболее «тонким» тех процессам, которые вставляют в десктопы, ноутбуки, сервера, смартфоны. С переходом в онлайн произошел рост спроса как со стороны простых потребителей на ноутбуки, десктопы так и на сервера со стороны поставщиков «онлайн» услуг. Почему этот рост спроса вряд ли будет долговременным? Что сервера, что десктопы это предметы длительного пользования, так как рост производительности последние лет 5 сильно замедлился, они проработают после покупки лет по 5 минимум и никакого смысла обновлять их не будет. Поэтому после поглощения текущего импульса спроса, дальнейшего роста ожидать вряд ли стоит.
Второй сегмент, это различного рода микроконтроллеры и датчики, который ставят в бытовую технику, промышленную электронику и автомобили.
Главное, что стоит знать, что вся эта электроника выполняется по крупным тех процессам 5-10 летней давности, и пару лет назад микроконтроллеры стоили пару баксов за килограмм. Если для расширения выпуска «тонкой» микроэлектроники основным фактором сдерживающим является большая стоимость современного литографического оборудования, то для микроконтроллеров и другой «толстой» микроэлектроники, оборудование стоит на порядок дешевле и никаких других особых ограничений нет. Даже если предположить, что цена вырастет в два раза, то если взять условный автомобиль, где установлено в районе 30 микроконтроллеров/датчиков, раньше они стоили по 3 бакса, будут по 6, вклад в себестоимость будет минимальный. Но кратко срочно серьезный дефицит реально есть.
Про кризис стали.
Цены на сталь бьют рекорды, а это в свою очередь увеличивает себестоимость во многих отраслях. Строительстве, производстве техники, тех же самых автомобилей.
Связано это во многом с действиями Китая, который производит около 60% мировой стали и ввел ограничительные меры на экспорт. При этом цены на железную руду уже идут в противоход с ценами на сталь. То есть факторы долго срочно способные сдерживать выпуск — отсутствуют, это лишь вопрос наращивания производства заводами вне китая, либо строительство новых.
Про кризис продовольствия.
Здесь несколько факторов: неурожаи, рост цен на удобрения, некоторое увеличение спроса.
Рост цен на азотные удобрения во многом связан с ростом цен на исходное сырье в виде природного газа. При благоприятном складывании факторов цены будут возвращаться к «доковидному» уровню.
Про кризис Китая.
Наверное все помнят истории про города призраки, которые всплывали еще лет 5 назад. И как говорится, вот они пришли, были еще тогда некоторые наивные люди, которые говорили что это все хорошо, так как задействует другие отрасли и тянет экономику вверх. Теперь крупнейшие девелоперы Китая на гране банкротства. Другой интересный момент, что значительная часть производства «толстых» полупроводников находится в материковом Китае, и как ни странно у китайских производителей автомобилей и другой техники с ними проблем нет. И как показывает статистика их продажи и доля рынка кратко срочно растет. То есть на данный момент имеем два, краткосрочно действующих фактора, которые помогают китайским производителям, это заградительные действия по стали и полупроводникам. Так как адекватной статистики по китайской экономики нет, то судить во многом можно по предпринимаемым действиям, и сейчас это по сути действия утопающего, который цепляется за последнюю соломинку.
Про инфляционный кризис и рынки.
Надо понимать одну простую вещь, несмотря на то, что стимулирование со стороны ФРС будет продолжено, деньги которые пойдут в экономику через инфраструктурные проекты, будут значительно более медленными, то есть диффузия денег через экономику замедлится. Это означает, что то что мы сейчас видим фундаментально в экономике и на рынках, это максимумы, и по другом быть не может. В макроэкономике есть теория, что деньги не являются нейтральными, то есть влияют на реальный выпуск и потребление продукции, только в случаи если являются сюрпризом для экономических агентов. На данный момент первым сюрпризом было, «быстрое восстановление», следующим сюрпризом будет «быстрое торможение».
Про инфляцию в России.
Рост продуктовых цен, очевидно связан с их арбитражем с внешними рынками, если ситуация на внешних рынках нормализуется то и цены внутри страны нормализуются. Другой фактор указывающий на коротко срочный характер инфляционного всплеска является отсутствие значимого «широкого» по экономике роста зарплат. У нас еще со времен 90-х в сознании как потребителей, так и производителей укрепился инфляционный паттерн, потребители — избавлются от денег, производители товаров и услуг — кратно переставляют ценники. В этом году мы видим примерно тоже самое как и всегда, только сейчас это врядли сработает. Долгосрочная инфляция всегда имеет монетарный характер. Иллюзия инфляции во многом связана с действием кратко срочных факторов, во-первых это внешние рынки, во-вторых избавление населения от сбережений и перевод их в услуги и потребление. Рост цен на недвижимость так же, во многом определяемый ипотечным фактором и тратой сбережений, эти факторы практически исчерпаны. В-четвертых ЦБ проводит беспрецедентно жесткую монетарную политику, это приведет к кратко срочному оттоку ликвидности на вклады, уменьшению объема кредитов и ипотеки. Таким образом, я уверен, особо обнаглевших коммерсантов, которые любят «согласованно и кратно переставлять ценники» тем самым увеличивать маржинальность до небес, в следующем году ждет сюрприз.
Про долгосрок в России.
Недавно на смарт лабе читал длинную статью про низкие зарплаты в России и связанные с этим проблемы. Во многом это так, но надо понимать несколько простых вещей. Работать можно руками и головой. Интеллектуальный труд имеет гораздо больший «экономический мультипликатор», как предел, относительно небольшое число людей может написать программу которую будут использовать миллионы. То же самое и с инженерной деятельностью, проектированием и разработкой, которые обеспечивают автоматизацию и рост производительности труда. Тех кто работает головой всегда будет меньше. При этом не всем кто может заниматься интеллектуальным трудом дано быть программистами, наиболее производительным и успешным труд является, тогда когда человек делает то что ему нравится. При этом есть множество других интеллектуальных профессий: инженеры, проектировщики, ученые, врачи, учителя, которые в современной России
получают копейки, особенно по мировым меркам. Что во многом говорит о перекошенной структуре экономики. И не надо рассказывать сказки про низкое качество человеческого капитала, просто есть обнаглевшие работодатели, которые пока еще могут платить низкие зарплаты. Посмотрите отчетность по рынку, у нас множество компаний с огромной по мировым меркам маржинальностью, если бы хотя бы часть этой прибыли ушла в зарплаты, никакого краха для компаний и экономики не произошло бы. И не надо говорить, что если зарплаты внезапно вырастут в два раза то мы все умрем. Экономика это динамическая система, она едет как велосипед пока крутят педали, одни процессы пройдя цикл вызывают другие и все это происходит постепенно. Самый простой инструмент, которым можно запустить цикл роста зарплат, это опережающий рост минимальной оплаты труда, и это является проблемой лишь политической воли. Другая, экономическая часть проблемы заключается в том куда пойдут эти деньги, чтобы они не были съедены инфляцией, а пошли на качественное развитие экономики. Для этого необходима базовая низкая инфляция, опережающий рост производства товаров, и хотя бы минимальный инвестиционный климат «низовой экономики услуг» — малого и среднего бизнеса. Рост производства в свою очередь вызовет рост зарплат на профессии «более высокого передела». С другой стороны рост зарплат тех кто «работает руками» увеличит запрос на автоматизацию и улучшение управления, которое сейчас ниже плинтуса, и имеет решающий вклад в низкую производительность труда. «Крепким хозяйственникам» придется либо перестроится, либо вылететь с рынка. Для того чтобы обеспечить минимальный инвестиционный климат, во-первых нужна «декреминализация» низовой экономики, во-вторых обуздание до разумного уровня коррупции и распильных схем. И то и другое, медленно, но происходит. Еще один фактор это глобальная деиндустриализация, связанная с «арбитражем» Китаем трудо емкого производства за счет низкой стоимости рабочей силы. Мы уже достаточно давно находимся на перекрестье, когда производить внутри страны широкий спектр ширпотреба становится выгоднее чем в Китае. Поэтому вопрос нового цикла экономического роста основанного на росте внутреннего спроса в России, во многом зависит от политической воли и будет определен в ближайшие 2-3 года.
Про искуственный интеллект и Сбербанк.
Занимаюсь в определенной степени дата сайнсом и могу сказать, что не смотря на все «подколы» людей смотрящих на это со стороны, это реально будущее.
Области по сути года 4 активной разработки, за это время удалось радикальной улучшить распознавание и синтез голоса, межязыковой перевод, различную сложную обработку изображений и детектирование. Недавно команда, которая сделала AlphaGo(нейросетка которая впервые обыграла лучшего игрока человека в Go), выкатила AlphaFold2, которая показала более чем 90% точность для пресказания фолдинга(пространственной структуры) белка, это очень круто и открывает дальнейшие путь к «вычислительной биологии». В общем мы еще только начали, что будет лет через 10 прогнозировать трудно, но движение по направлению к сильному «искуственному интеллекту» будет продолжено, а вместе с этим и серьезные структурные изменения во всей экономики и цивилизационном укладе. При чем тут сбербанк? Сейчас на российском рынке он дает самые вкусные условия для дата сайнтистов и программистов, иногда в 2-3 раза лучше рынка, много людей из яндекса перетекло туда.
И это как раз тот случай, когда получаемая прибыль «уходит по делу» на развитие высоко технологичного и перспективного сектора экономики.
Заключение.
В общем чего жду. Перехода монетарной стимуляции ФРС в «длинный и более медленный» режим, в связи с чем фундаментально, то что мы сейчас видим на рынках это скорее всего максимумы, но будет как обычно какая-то волатильность пока высадят всех лишних пассажиров. Усиление торможения китайской экономики. Стабилизация комодов и товаров, постепенное возвращение к «доковидовому» уровню. Опережающее падение российского рынка акций, один из факторов это большой приток людей, которые думают что рынки всегда только растут, и готовых выкупать любые просадки. Резкое торможение глобальной и российской инфляции в следующем году. Самая адекватная ставка на ближайшее будущее — покупать ОФЗ.
Признаки картельного сговора
Картельный сговор – это соглашение нескольких субъектов, цель которого — ограничение конкуренции. Такая договоренность является незаконной и наказывается крупными штрафами.
Что собой представляет картельный сговор
Свободная конкуренция — важное условие развития рыночной системы и экономики страны. Только в условиях честной конкуренции у хозяйствующих субъектов есть мотивация оптимизировать производства, повышать эффективность, работать над снижением стоимости ТРУ и повышением их качества.
В том, чтобы принципы свободной конкуренции повсеместно соблюдались, заинтересованы как сами участники рынков, так и потребители ТРУ, поэтому на защиту конкуренции направлены усилия и законодателя, и уполномоченных государственных органов.
Участники картельного — это игроки одного и того же рынка, которые, вместо того чтобы честно конкурировать на нем, формируют договоренности, которые позволяют им работать на этом рынке, реализовывать ТРУ и получать прибыль, не прилагая усилий, чтобы на нем удержаться. Договоренность направлена на:
Картельный сговор возможен на рынке любых ТРУ и всегда незаконен, но особого внимания заслуживают картели, работающие в сфере госзакупок; к таковым относятся:
Говоря о том, что такое картельный сговор по 44-ФЗ и чем он опасен, важно помнить, что по закону о контрактной системе расходуются не собственные средства заказчика, а бюджетные деньги. Конкуренция на тендерах — это не только способ для заказчика получить наилучший товар, работу или услугу, но и сэкономить государственные деньги. Картельный сговор на госзакупках способствует не только снижению качества поставляемых ТРУ, но и неэффективному расходованию бюджетных средств, что наносит ущерб как экономической, так и политической системам страны.
В сфере госзакупок изобретено множество схем картельного сговора:
Нередко участником становится сам заказчик:
Как распознать сговор: признаки картеля
Распознать признаки картеля на торгах не всегда просто: схемы взаимодействия заговорщиков модернизируются, и часто совершаемые ходы не очевидны для стороннего наблюдателя. Заказчик подозревается в сговоре с одним из участников при наличии таких маркеров, как:
Уличить участников в договоренности можно, если имеются такие признаки картельного сговора в госзакупках, как:
Борьба с картелями — важный аспект государственной политики, и российский законодатель это осознает. В настоящий момент рассматривается инициатива по ужесточению этой борьбы, в частности, созданию цифрового реестра картелей. Компании, внесенные в него, не смогут участвовать в государственных тендерах. Картели — это не специфическая российская проблема, для противодействия картельным сговорам на торгах за рубежом создаются специальные госорганы, такие как Федеральное ведомство по картелям в Германии.
Совпадения IP-адресов и идентичности заявок недостаточно для вывода о сговоре в госзакупках
Контрольный орган решил, что 2 участника закупки заключили антиконкурентное соглашение по нескольким аукционам. Контролер руководствовался следующим:
Однако суды не согласились с антимонопольным органом. Читайте аргументы в Постановлении АС Волго-Вятского округа по делу №А38-6825/2019 от 09.06.2020.
Как пожаловаться в ФАС
Первым органом государственной власти, который рассмотрит дело о картельном сговоре, является Федеральная антимонопольная служба; борьба с картелями — это сфера ее непосредственной компетенции.
Сообщать в ФАС об обнаруженном картеле можно:
Пример жалобы в ФАС на картельный сговор:
Если пропущен срок обращения в ФАС, либо если решение ФАС не устраивает кого-то из участников дела, вопрос передается на рассмотрение арбитражного суда — судебная практика по картельному сговору по 44-ФЗ велика и разнообразна. Суды решают вопрос о наличии или отсутствии картельной договоренности между компаниями по ряду прямых или косвенных признаков:
Например, вынося решение по делу №А10-3052/2018, суд усмотрел в действиях фигурантов признаки схемы «таран». Суд пришел к выводу, что три участника закупки вступили в картельный сговор: двое из них изобразили видимость борьбы и снизили цену контракта на 90%, но их заявки содержали ошибки, из-за чего контракт с ними не заключили. Победителем стал третий участник, который получил контракт при минимальном снижении НМЦК.
Еще одно показательное решение вынес Арбитражный суд Свердловской области по делу №А60-47465/2018. В процессе была рассмотрена история 17 аукционов, в которых принимали участие компании, подозреваемые в сговоре. По итогам анализа всех процедур суд пришел к выводу, что в каждом из них фигуранты действовали сообща и в интересах друг друга. Мало того, установлено, что участники действовали с одного и того же IP-адреса и одним и тем же сотрудником. Такое поведение признано картельным сговором.
Штрафы за картель
Участникам картельного сговора грозит административная, а в некоторых случаях и уголовная ответственность. Административная предусмотрена ст. 14.32 КоАП РФ:
Уголовная ответственность наступает по ст. 178 УК РФ в случаях, если действия заговорщиков повлекли крупный или особо крупный ущерб. В этом случае в качестве санкции возможны:
Если ущерб причинен в крупном размере, срок давности картельного сговора — 2 года с момента совершения преступления; для особо крупных размеров срок давности составляет 6 лет.
Что такое передел рынка
Чтобы реально оценить возможности компаний, необходимо определить потенциал их коммерческих структур. Как Вы понимаете, продажники, это не волшебники, и из ничего «сделать конфетку» они не могут. Это только в сказках бывает, что всё и сразу решается. В реальной жизни добиться согласия потенциальных клиентов на заключение сделки, помогает прежде всего титанический труд, и не только продажников, но и всего коллектива компаний. Есть немало факторов, которые непосредственно оказывают влияние на результаты продаж, и прежде всего одним из этих факторов является сам продукт, его качественная, ценовая и потребительская характеристики, форма и условия оплаты, максимальный объём разовых поставок и сроки исполнения заказов клиентов, конкурентоспособность товара, уровень рекламной, информационно-консультативной и сервисной поддержки и много другого, без чего невозможно заключение самой сделки.
В продажах необходимо быть реалистами и не считать клиентов непроходимыми «лохами». Больше всего возмущает тот факт, что некоторые начальники отделов продаж считают своей главной задачей в работе «тупо» требовать от продажников «плановое» увеличение объемов продаж. В этой связи, всегда хочется задать им вопрос: «а на что эти господа (начальники отделов продаж) надеются, и за счет чего продажники, по их мнению, должны, взять и ни с того, ни с сего резко увеличивать продажи?» Напрашиваются два основных вывода: или эти начальники отделов продаж далеки от понимания процессов продаж в принципе, или продажники, чтобы хоть как-нибудь угодить своим «горе- начальникам», сознательно сдерживают продажи, чтобы потом, например, в следующий месяц, их «ПЛАНОВО» повысить. Далее комментировать пример этого «управленческого безобразия» совершенно не хочется
Важным из имеющихся резервов усиления продаж являются:
1. Рекомендации клиентов компании в отношении ранее приобретённых товаров (услуг);
2. Повышение профессионального уровня продажников;
3. Уплотнение рабочего графика продажников;
4. Добросовестность и личная ответственность каждого из продажников за достижение конкретных результатов в работе.
Мы с Вами, естественно, будем рассматривать цивилизованные методы передела рынка сбыта. Для этого определимся, что именно необходимо для проведения этой деятельности:
1. Прежде всего, необходимо определиться с сотрудниками коммерческих структур, способными решать поставленные руководством компании задачи. Это должны быть люди:
— желающие хорошо зарабатывать;
— способные креативно мыслить;
— ответственные и исполнительные;
— честные и порядочные;
— способные доводить начатое дело до конца;
— имеющие потребность в самосовершенствовании.
В дальнейшем к данному процессу необходимо подключить службу маркетинга, а в случае её отсутствия силами сотрудников отделов продаж провести исследования и подготовить подробный анализ по ситуации на рынке сбыта. На основании сделанного анализа определить критерии отбора поставщиков в интересующих Вас компаниях и дать оценку потенциальным и реальным возможностям конкурентов. В дальнейшем составляется план действий по отстройке от конкурентов, по каждой интересующей Вас компании и каждому конкуренту отдельно.
При использовании данной технологии необходимо особо тщательно просчитать имеющиеся возможности компании, относительно удовлетворения потребностей интересующих Вас клиентов. Также уровень возможностей компании должен быть на порядок выше уровня возможностей конкурентов. В противном случае эта технология не даст Вам нужных результатов, а иногда может и навредить.
В результате имеем:
1. Интересующую Вас компанию в составе Вашей клиентской базы.
2. Уважение клиента к Вашей компании (выручили в трудный момент и вовремя поставили необходимый товар, в полном объёме и ассортименте).
3. Отсутствие каких-либо проблем со стороны бывшего поставщика (ведь клиент сам принял решение работать с новой компанией-поставщиком, по причине того, что бывший поставщик подвел его в нужный момент, не поставив или недопоставив нужный товар).
Технология «сервисного превосходства».
Технология предусматривает сервисное превосходство компании относительно конкурентов.
Как Вы понимаете, ценой на рынке сбыта, уже никого не удивишь. В ожесточённой конкурентной борьбе она практически у всех одинакова, за исключением компаний, которые сознательно демпингуют или по каким-либо причинам стараются избавиться от определённой группы товаров. Единственное, чем можно приятно удивить и расположить потенциальных клиентов, это качество продукции и уровень сервисного обслуживания (в том числе и послепродажного).
Клиенты, в своём большинстве, падки на всё бесплатное и дополнительное. Однако не всё так просто, как кажется. Компаниям-поставщикам необходимо просчитать все «за и против» и определить, насколько выгодно им будет работать по данной технологии, а также, что их ждёт, когда клиенты привыкнут к дополнительным услугам и в очередной раз обратятся к ним с вопросом: «А чем ещё Вы можите удивить (удержать) нас?» Чтобы этого не происходило, необходимо все дополнительные (сервисные) услуги поэтапно и очень осторожно (анализируя реакцию клиентов) перевести на платную основу, периодически повышая тарифы на оказываемые услуги до нормативных значений. В этом случае потребительская психология клиентов постепенно переродится во взаимовыгодные партнёрские отношения.
Технология «дополнительной привлекательности».
Многие компании на рынках сбыта предлагают практически одни и те же товары и услуги. Однако при прочих равных условиях предпочтение потенциальных клиентов отдаётся только строго определённым компаниям. Чтобы понять «механизм» отбора лучших, по мнению клиентов, компаний-поставщиков товаров (услуг), необходимо знать критерии и процедуру отбора. Далеко не все потенциальные клиенты готовы поделиться своими «секретами». В большинстве случаев продажникам приходится действовать по своему разумению и опыту, и не факт, что будет достигнут положительный результат. В значительной степени в этом вопросе поможет технология «дополнительной привлекательности» продукта (услуги). Данная технология основана на высоком профессионализме и безукоризненном знании продаж- никами компаний продаваемого продукта и его аналогов, на умении продажников грамотно и убедительно презентоваться и отстраиваться от любых аргументов потенциальных клиентов, высказанных ими в пользу каких-либо поставщиков, действующих на данном рынке сбыта.
Привлекательность компании продажников для потенциальных клиентов определяется, прежде всего: их статусом надёжностью и периодом деятельности на рынке сбыта, потребительскими характеристиками реализуемой ею продукции, уровнем послепродажного сервиса, гарантией качества продукции и востребованностью данной продукции на рынках сбыта.
Чтобы эффективно позиционировать компанию и реализуемую ей продукцию на рынке сбыта, продажникам необходимо:
1. Иметь профессионально составленные презентации, в полном и сокращенном вариантах, и знать их наизусть.
2. Знать о своей компании, реализуемом товаре (услугах) и их аналогах абсолютно всё, в том числе о положительных и отрицательных сторонах, а также об отличительных особенностях данной группы товаров (услуг).
3. В ходе переговоров с потенциальными клиентами:
— не спорить с потенциальными клиентами и не критиковать их действующих поставщиков;
— не довлеть над потенциальными клиентами при выборе поставщиков;
— не обманывать и не подводить потенциальных клиентов, быть с ними предельно порядочными и обязательными в исполнении их просьб и требований;
— не забывать уточнять у потенциальных клиентов, чем именно они руководствуются при выборе поставщиков и какие дополнительные условия помогут им сделать выбор в пользу Вашей компании.
Данное требование является основополагающим в деятельности продажников и связано с тем, что потенциальные клиенты воспринимают компании и реализуемый ими товар, по большей части, через презентации. Если впечатление от презентации продажников будет негативным, то никакие статусы, брэнды, торговые марки, заслуги и прочие отличительные характеристики компаний не помогут им добиться доверия и уважения со стороны потенциальных клиентов.
Среднестатистический продажник приходит в крупную компанию к заместителю директора по продажам или к главному инженеру и говорит:
«Здравствуйте, Иван Иванович, я из компании «Профсервис», хочу предложить Вам нашу продукцию, самую лучшую в городе. Давайте я отгружу Вам пробную партию товара, Вы будете довольны, так как наш товар самый лучший и качественный. Если не секрет, у кого берете продукцию?»
После того как потенциальный клиент всё это выслушает и ответит данному продажнику, у кого он берет товар, потенциальный клиент даёт продажнику понять, что у него всё есть и всё его устраивает.
Как правило, продажник на этом не успокаивается и продолжает: «Иван Иванович, разве можно брать у таких поставщиков товар. У них не продукция, а один брак, и доставка работает, не каждый день, и нет нужного ассортимента продукции. Это не компания, а полный отстой. Давайте работать с нами, берите все у нас. Мы лучше всех. Мы Вам сделаем любые скидки. Вот Вам прайс и реклама о нашей продукции. Если что нужно будет, звоните. До свидания».
Это типичный сценарий переговоров большинства рядовых продажников с потенциальными клиентами. Продажников, на которых собственники и руководители компаний-поставщиков продукции (услуг) делают определенную ставку в продажах и соответственно, в получении планируемой компаниями прибыли. Если не верите, сходите сами на встречи с рядовыми продажниками и послушайте, о чём и как многие из них разговаривают с потенциальными клиентами, и Вам сразу станет всё ясно.
«Знать о своей компании, реализуемом товаре (услугах) и их аналогах абсолютно всё, в том числе о положительных и отрицательных сторонах, а также об отличительных особенностях данной группы товаров (услуг)».
Когда потенциальный клиент на встрече слушает, о чём говорит продажник, ему принципиально важно знать, насколько этот продажник разбирается в продаваемом продукте и насколько правильно он отвечает на его вопросы (не отговорками, а профессионально и аргументировано, с детализацией фактов, цифр, явлений и т.д.). Ответ продажника должен быть исчерпывающим, кратким и лаконичным, таким, чтобы у потенциального клиента не возникало существенных вопросов и претензий к нему. В противном случае переговоры будут провальными, и время, потраченное на их «организацию» и проведение, будет безвозвратно потеряно.
В связи с этим необходимо больше уделять внимания профессиональной подготовке продажников, периодически проводить переаттестацию на знание продукта и его аналогов. Пока продажник не разберётся досконально в том, что он продаёт и не выучит наизусть все технические и потребительские характеристики реализуемой продукции, «выпускать» такого продажника «на потенциального клиента» противопоказано. Также, при позиционировании продукции на рынке сбыта, продажник должен знать в совершенстве все характеристики продукта, предлагаемого конкурентами, а также формы и методы работы конкурентов с потенциальными клиентами.
В ходе переговоров с клиентами:
«Не спорить с потенциальными клиентами и не критиковать их действующих поставщиков».
Очень важное требование, которое необходимо соблюдать всегда!
«Не дать потенциальным клиентам понять, что Вы одержимы единственным желанием продать свой товар (услуги), как можно больше и прямо сейчас».
Явно показывать свое желание что-либо продать НЕЛЬЗЯ, ещё и потому, что:
1. Клиентам давно уже всё надоело. «Каждый день ходят, что-то предлагают, оставляют «горы» каких-то ненужных бумаг и рекламы и постоянно отвлекают нас от дел, просто замучили эти вездесущие продажники».
2. Закупками, особенно в крупных компаниях, занимаются в основном «наёмные» сотрудники и многим из них, в принципе, всё «по барабану», заключат они договор на поставку какого-либо товара, на одну копейку дешевле или на одну копейку дороже, все равно на их зарплате это практически не отразится, и собственник, в большинстве случаев, этого не оценит.
4. Клиенты устали, от однотипных и монотонных презентаций продажников, от их искусственных улыбок на неестественно радостных лицах.
«Не довлеть над потенциальными клиентами при выборе поставщиков».
Данное требование, также очень важно. Потенциальный клиент, это, прежде всего, «живой человек», требующий к себе элементарного уважения и внимания.
Ещё в период становления тренинговых и консалтинговых компаний, с целью «дожима» потенциальных клиентов использовались технологии, основанные на заранее составленных и строго ориентированных речевых модулях. В тот период речевые модули вызывали у потенциальных клиентов чувство доверия к продажникам и уверенности в успехе сотрудничества с ними. Однако в современных условиях большинство ранее используемых речевых модулей давно уже изжило себя. Руководители многих коммерческих компаний по несколько раз в своё время прошли всевозможные семинары и тренинги по темам продаж и хорошо знают все эти речевые «разводки» клиентов. Именно поэтому, когда продажники начинают «влиять» на потенциальных клиентов, используя речевые модули, потенциальные клиенты, в свою очередь, воспринимают это как оскорбление и чувствуют себя в роли «последних лохов».
Отдельно хотелось бы остановиться и на чувстве искренности к клиенту.
Аналогичное перерождение психического состояния наблюдается и у профессиональных продажников. Данное состояние стимулируется ежедневным психологическим настроем «продвинутых» продажников на удачу и успех в работе. В ходе встречи с потенциальными клиентами высокопрофессиональные продажники входят в нужное психологическое состояние и уже общаются с потенциальными клиентами, испытывая искреннее чувство признательности и уважения к ним. Чем опытнее продажник, тем сильнее и убедительнее проявляется искренность его чувств и, соответственно, степень воздействия на потенциальных клиентов.
Однако продолжим тему по проработке потенциальных клиентов. Для того, чтобы заключить договор с потенциальным клиентом, необходимо с ним встретиться. Для того, чтобы встретиться с клиентом, необходимо позвонить ему по телефону и «продать встречу». Для того, чтобы продать встречу по телефону, необходимо заинтересовать потенциального клиента своим предложением. Для того, чтобы заинтересовать потенциального клиента своим предложением, необходимо. С этого момента и будем рассматривать данную тему подробнее.
Как только встреча с потенциальным клиентом будет назначена, необходимо сразу же приступить к её подготовке. В понятие подготовки встречи входит, прежде всего, определение типажа потенциального клиента, или, как минимум, манеры его общения. Если в отделе продаж компании используется технология командной проработки потенциальных клиентов, то целесообразнее будет передать данного потенциального клиента продажнику, соответствующему его типажу. После чего прорабатывается сценарий предстоящей встречи с учётом психологического портрета потенциального клиента, а также моделируются сценарии проведения переговоров в различных ситуациях.
В начале встречи, а именно, как только продажник увидел потенциального клиента, сразу же автоматически происходит корректировка полученных в ходе телефонных переговоров психологических портретов, как у потенциального клиента относительно продажника, так и у продажника относительно потенциального клиента. Главное для продажника в этот момент в случае несоответствия действительности ранее составленного психологического портрета потенциального клиента, не показывать ему своё удивление. В любом случае в ходе проведения встречи сформируются необходимые взаимоотношения и коммуникации между продажником и потенциальным клиентом. Этому процессу в значительной мере будет содействовать положительная энергетика и манера общения профессионального продажника, которая в своё время и произвела на потенциального клиента определённое впечатление при назначении ему встречи.
В ходе самой встречи необходимо значительное внимание уделять обсуждению проблем, волнующих потенциального клиента. Внимательно и заинтересованно выслушивать каждое слово потенциального клиента, радоваться и сопереживать вместе с ним, принимать непосредственное участие в процессах, касающихся развития бизнеса его компании.
Если в ходе первой встречи потенциальный клиент так и не проникся доверием к продажнику, то переходить к формированию коммерческих предложений ещё рано. Необходимо разобраться в причинах отсутствия интереса у потенциального клиента к про- дажнику и его информации. В исключительных случаях потенциальному клиенту можно задавать вопрос: «А насколько Вам интересна информация о нашей компании и реализуемой нами продукции (услуге)». В этом случае потенциальные клиенты, как правило, искренне высказывают продажнику всё, что их не устраивает, или то, что они думают по этому поводу.
Финальные переговоры о цене и ««дожим» сделки.
Итак, давайте рассмотрим примерный сценарий проведения финальных переговоров.
Начинать надо, прежде всего, с определения кворума лиц с обеих сторон. В этом случае продажнику будет ясно, кто будет представлять на встрече компанию потенциального клиента и насколько эти представители компетентны в рассмотрении коммерческих вопросов.
Для примера, рассмотрим проведение переговоров компании поставщика электротехнической продукции с потенциальным клиентом, которому необходимы энергосберегающие осветительные приборы для оснащения производственных помещений.
Будем считать, что ранее, на предварительной встрече с потенциальным клиентом договорились о подготовке коммерческого предложения и времени проведения итоговой встречи, следующим образом:
«Иван Петрович, мы готовы подготовить Вам проектное решение по оптимизации энергозатрат на Вашем предприятии и представить его на итоговой встрече. Единственная просьба. (пауза 2-3 сек.), в регламенте нашей компании предусмотрено обязательное условие: презентация и последующая защита проектного решения осуществляется при участии кворума ключевых лиц с обеих сторон, в том числе и лиц, принимающих финансовое решение. Если данное условие приемлемо для Вас, то предлагаю прямо сейчас определиться по дате, времени и месту проведения итоговой встречи».
После того, как все участники встречи обменяются приветствиями и займут места за «круглым столом», необходимо сразу же перейти к переговорам: «Иван Петрович, вот наше проектное решение».
Передаёте второй экземпляр проекта руководителю (собственнику) компании на рассмотрение. В ходе обсуждения данного проекта необходимо пояснить все позиции, указанные в проектном решении потенциальному клиенту, и выделить основные преимущества данного проектного решения относительно подобных на рынке сбыта, по позициям:
1. Общая экономия энергоресурсов компании;
2. Общая экономия финансовых средств компании;
3. Период окупаемости вложенных средств.
В дальнейшем необходимо обратиться к потенциальному клиенту с вопросом: «Иван Петрович, есть ли у Вас вопросы по данному проектному решению, нужны ли дополнительные комментарии или пояснения относительно предложенного и хотели бы Вы что-либо дополнить или изменить в данном проекте».
Если последует отрицательный ответ, то необходимо уточнить причины отказа и по возможности переназначить встречу.
Если ответ будет положительный, то необходимо поинтересоваться у потенциального клиента: «Готовы ли Вы обсудить финансовую сторону обсуждаемого вопроса?»
После этого потенциальному клиенту передаётся первый экземпляр проектного решения с ценами и общей суммой контракта.
Далее настоящие переговоры входят в стадию «дожима» потенциального клиента по цене.
Если потенциальный клиент после просмотра первого экземпляра проектного решения ответит Вам: «Меня все устраивает», то необходимо закрепить достигнутые договоренности документально (подписать заранее подготовленный договор непосредственно на встрече).
Если у потенциального клиента при виде общей суммы проектного решения, испортится настроение и появится нежелание завершить переговоры, то необходимо максимально возможно смягчить его негативную реакцию путём формирования дополнительной ценности Вашего проектного решения.
А именно, пояснить потенциальному клиенту: «За эту цену, Иван Петрович, Вы дополнительно получаете:
• Уменьшение расходов по энергозатратам на %;
• Современные и высокоэффективные технологии, позволяющие оптимизировать ;
• Дополнительный комфорт и удобства для персонала компании».
Это чисто психологический момент, от этого во многом зависит исход самой встречи. Как только потенциальный клиент заговорит и выскажет Вам все свои возражения, необходимо кратко и аргументированно дать ответ на каждое из них.
Самый провальный вариант, когда договоренность с потенциальным клиентом так и не достигнута. В этом случае необходимо поинтересоваться у потенциального клиента: «Иван Петрович, нам очень важно Ваше мнение. Скажите, пожалуйста, что всё- таки стояло между подписанием контракта и решением относительно нашей компании».
Примечание: вышеприведённая технология не относится к нашим авторским разработкам, но вместе с тем является достаточно эффективной на практике.
«Не обманывать и не подводить потенциальных клиентов, быть с ними предельно порядочными и обязательными в исполнении их просьб и требований».
В данной рекомендации обращается особое внимание на порядочность продажника по отношению к потенциальному клиенту, что во многом определяет степень доверия потенциального клиентам к продажнику, а также к компании, в которой он работает.
В ходе проведения первых этапов переговоров у потенциального клиента могут возникнуть определённые просьбы и требования к продажнику. Уделяйте их исполнению необходимые для этого время, ресурсы и интеллектуальный потенциал работников Вашей компании. Обратите особое внимание на сроки выполнения ранее достигнутых договоренностей и их качество. Если все пройдет без срывов и проблем, то успех в переговорах будет гарантирован. В случае, если просьбы, требования и пожелания потенциального клиента по каким-либо причинам останутся не исполненными, или их исполнение откладывается ввиду определённых обстоятельств, то необходимо предупредить об этом потенциального клиента и объяснить ему причины. Такой подход в работе с потенциальным клиентом считается приемлемым. Он обязательно поймет и оценит Вашу порядочность, что предупредили его о невозможности исполнения поступивших от него просьб и требований.
НЕ ДАВАЙТЕ ПОТЕНЦИАЛЬНОМУ КЛИЕНТУ ПОВОДА УСОМНИТЬСЯ в вас.
«Не забывать уточнять у потенциальных клиентов, чем именно они руководствуются при выборе поставщиков и какие дополнительные условия помогут им сделать выбор в пользу Вашей компании».
Эта технология эффективно используется при «дожиме» сделок и подробно описывается в соответствующем разделе этой книге.
Единственное, что хотелось бы Вам напомнить: как бы Вы ни старались, любое начатое Вами дело всё равно «упрётся» в агрессивную среду конкурентного противодействия. И победителями в этой борьбе станут только те, кто грамотно умеет просчитать свой бизнес, использует высокоэффективные технологии продаж и проводит планомерную работу с кадрами.
Анализ динамики рынков сбыта и их доходности. Анализ положения товаров на рынках сбыта. От рынков сбыта зависят объем продаж, средний уровень цен.
2. Обобщение оценок отдельных торговых агентов предприятия и руководителей его сбытовых отделений.
6. Прогнозирование на основе «доли рынка» сбыта фирмы.
. конъюнктуры рынка, цели, стратегию и тактику поведения предприятия на рынке, его товарную, ценовую, сбытовую политику, а также политику стимулирования сбыта и рекламных.
Если новинка удовлетворяет интересы рынка, сбыт начнет существенно расти.
В какой-то момент темпы роста сбыта товара начнут замедляться-начнется этап зрелости.
Первая тенденция проявляется в том, что предприниматели вступают в состязательность, конкуренцию за рынок сбыта и заказы потребителей, стремятся улучшать качество продукции.
Смету на мероприятия по стимулированию сбыта можно разработать двумя способами. Деятель рынка может выбрать конкретные меры н обсчитать их стоимость.
. однако, снижая цену с целью расширения объема сбыта, монополист вынужден снижать цену на
• существует возможность разделить всех потребителей данной продукции на рынки, спрос на.
.ориентация на рынок сбыта, для чего необходимо перенести центр тяжести управленческих решений в сбытовые звенья.