Что такое пищевая цепочка бизнеса
Портал №1 по управлению цифровыми
и информационными технологиями
Природа устроена таким образом, что в естественных живых экосистемах и в биосфере в целом без потребления полезных и ценных элементов одними организмами не будет ценности и для других. Звенья пищевой цепи объединяет простая связь: пища — потребитель. И если в природе все находится в равновесии, то как дела обстоят в сфере бизнеса?
Все мы включены в совместную деятельность, результат которой в виде продукта или услуги необходим другим. Мы порой гордимся нашими достижениями, но иногда те из нас, кто работает в сфере ИТ, сосредотачиваются на неправильных вещах, особенно когда успешное выполнение технических задач может свести на нет всю деятельность, если она не имеет ценности для потребителя. Это может быть не так очевидно, но только технического мастерства бывает просто недостаточно. Если мы не сосредоточимся на создании ценности для наших клиентов, то все, что мы делаем, не будет достаточно хорошим.
Почему это так важно?
Я уже приводил пример с CMDB, поддержание которой в актуальном состоянии требует огромных усилий. А много ли потребителей, использующих информацию о конфигурациях и для кого она действительно ценна? Трудоемкая и кропотливая работа по настройке конфигурации ни для кого не имела никакого значения!
Наверняка каждый из вас может привести примеры деятельности, результат которой всегда остается “за кадром”. Такие примеры иллюстрируют действительно важный момент: мы должны убедиться, что работа, которую мы делаем, и есть важное звено в цепочке создания ценности.
Когда мы думаем о том, что мы делаем, мы должны спросить себя: «Кто мой клиент? И какую ценность я создаю для него?» Если вы не можете ответить на оба этих вопроса, тогда, возможно, пришло время пойти и выяснить. Даже если вы знаете, кто ваши клиенты и какую ценность они получают от вашей работы, вы можете сделать еще один шаг. Узнайте, как вещи, которые вы делаете, приносят пользу всей организации и людям, которые вам платят. Если вы работаете в частном секторе, то, вероятно, вам следует создавать финансовую ценность для своих клиентов; если вы работаете в государственном секторе, то созданная вами ценность может стать вкладом в общественное благо.
Однажды я прочитал фразу одного мудрого менеджера, который сказал: «Хотя бы один раз в день прекратите делать то, что вы делаете и спросите себя: «Если бы люди, которые платят, узнали, что их деньги идут на то, чем вы сейчас занимаетесь, насколько бы им это понравилось? Если вы не уверены на 100%, что им это понравится, тогда прекратите делать это». Следование этому совету позволяет сосредоточить свои усилия на том, что создает ценность для клиентов. Трудно перейти от технического внимания к ценностному фокусу, но окупаемость может быть огромной с точки зрения удовлетворенности клиентов, а также создания ценности для бизнеса.
Стоит ли ограничивать деятельность ИТ только цепочкой создания ценности? Думаю, надо идти дальше, в направлении создания потока ценности! Это понятие заимствованно из бережливого производства, рассматривается в DevOps, и все чаще появляется в лексиконе ИТ в общении с бизнесом.
А часто ли Вы задумываетесь в чем ценность Вашей ИТ-деятельности? Вам ведь не хочется быть самым слабым звеном в цепочке создания ценности?
Голодный предприниматель — сытый предприниматель: 5 советов от владельца 6 успешных компаний
Спикер конференции «Студия 9», владелец агентств Matik и Agny, сети йога-школ «Каула», проекта Wikium.ru и стрип-клубов «Бурлеск» и Virgins Артем Овечкин написал для «Нетологии» колонку, в которой дал 5 советов предпринимателям, желающим оставаться «голодными» в бизнесе.
Голод — лучший друг успеха и материальной «сытости». Однако, добившись заметных высот, мы становимся слишком «откормленными» и теряем тягу к росту. Накопившийся жирок тянет вниз, и неумолимая сила притяжения запускает движение по наклонной. Чтобы всегда оставаться успешным — «сытым» — бизнесменом, приходится поддерживать в себе порядочный уровень голода. Такой вот парадокс.
Впрочем, ничего нового: достаточно посмотреть на нашу экономику. Высокие цены на нефть сформировали поколение сытых и успокоенных, которое слишком разжирело для активной умственной и физической деятельности. Оно ничего не хочет, кроме потребления. К счастью, у нас снова появился шанс скинуть лишние килограммы и вернуть бодрость тела и духа.
Для того чтобы поддерживать нужный уровень тонуса, необязательно ждать сложных перемен. Я управляю шестью успешными компаниями, большая часть из которых создана за последние четыре года: двумя агентствами маркетинга Agny и Matik, сетью йога-школ «Каула», стартапом развития мозга Wikium.ru и двумя стрип-клубами «Бурлеск» и Virgins. И это не все. В сентябре мы запускаем новый стартап. При этом бизнесом я занимаюсь более 15 лет.
Как получилось, что из владельца одной очень успешной на своем рынке компании я внезапно превратился в серийного предпринимателя? Почему, в общем-то, «сытом» бизнесмене внезапно проснулось чувство голода, которое дало такой мощный толчок? Как получилось, что в сложные времена, как сейчас, все мои компании не только на плаву, но и активно развиваются, словно на стероидах? Да и сам я не только стою за штурвалом, но и занимаюсь активной деятельностью: езжу по конференциям, провожу семинары и поддерживаю благотворительные организации.
Я не хвастаюсь, а хочу поделиться своей методикой поддержания нужной степени голода.
Итак, все началось с того, что я и сотоварищи основали ставшее потом успешным и очень заметным на рынке агентство Matik. Стимулом для основания компании стал голод в буквальном значении слова, или попросту безденежье.
Matik был и остается хорошим бизнесом, в золотые годы SEO — в середине 2000-х — отбоя от клиентов не было. Да и сейчас все очень неплохо. Имея в портфолио более 700 постоянных клиентов и репутацию одного из самых опытных агентств интернет-маркетинга, можно спокойно почивать на лаврах. Но к концу десятилетия произошел прорыв, и я превратился в совладельца сразу двух агентств, двух ночных клубов, школы йоги и — совсем недавно — онлайн-сервиса по развитию мышления Wikium. И безденежье тут ни при чем.
На смену банальной мотивации пришли более сложные стимулы. Откуда они взялись?
Правило № 1: не думайте о себе в терминах своего бизнеса
Вы не продавец смартфонов, не производитель посуды, не разработчик софта. Вы человек, который этим занимается. И ничто не мешает вам смотреть по сторонам в поисках альтернатив.
Время от времени делайте то, что не делали. Ходите туда, куда не ходили. Бывайте в новых ситуациях и окружении.
Например, идеи некоторых моих проектов пришли ко мне в Амстердаме и Бутане.
Дело на всю жизнь — это так благородно, но немного скучно. Ричарду Бренсону ничто не мешало начать с выпуска журнала, «обратиться» в звукозапись, а сейчас заниматься космическими полетами. Чем чаще вы будете сталкиваться с новым, тем больше вам захочется попробовать что-то новое. Не зацикливайтесь на своем деле: это лишь небольшая часть того, что вы можете попробовать. Говорят, что человек выгорает за 5−7 лет. Не ждите этого, открывайте для себя новые двери. Серийное предпринимательство не случайно стало одним из трендов нашего времени.
Правило № 2: быть стратегом круто, но солдатом — полезно
Как бы высоко вы ни стояли в пищевой цепочке бизнеса, возвращайтесь и пашите в поле. Например, я лично контролирую детали своих бизнесов, от маркетинговых акций до найма низового персонала. Это не означает «ручного управления» и «вертикали власти». Как и у всех, у меня есть менеджеры, ответственные за направления. Но я не боюсь испачкать руки и, например, лично изучать статистику посещаемости моих сайтов.
Вовлеченность в ежедневный процесс рассеивает иллюзии и создает ощущение вечного голода.
В бизнесе, даже успешном, не может все быть хорошо.
Когда вы в поле, вам не до приятной сытости желудка. Вы всегда видите повод и стимул к улучшениям.
А вы знаете, сколько человек посещает ваш сайт ежесуточно и сколько из них настоящих лидов? А вы знаете, кто такие на самом деле лиды?
Правило № 3: ищите новых людей
Поиск новизны не ограничивается свежими направлениями деятельности. Работайте с людьми из разных отраслей и с разным опытом. Не ограничивайтесь наймом только специалистов своей узкой сферы деятельности. Иногда рискуйте и принимайте людей из «другой песочницы». Зачем далеко идти?!
Нам с партнерами удалось открыть два суперуспешных стриптиз-клуба, потому что мы не имели опыта работы в клубном бизнесе. Незамутненный взгляд позволил нарушить привычные стандарты этого бизнеса. Оказалось, что мы уловили тенденцию.
Новый человек, «чужак», будет иногда ставить вас в тупик, смущать, даже раздражать непривычным взглядом на вещи — но именно он сделает вас более голодным и богатым.
Правило № 4: быть как дедушка Ленин
Прежде чем делать революции, надо учиться, учиться и еще раз учиться. Бойтесь регалий эксперта: они усыпляют душу и ум. Как только вас назначили мастером своего дела, знайте — пора на учебу. Любой эксперт знает и умеет больше, чем окружающие, но меньше, чем он способен.
Экспертиза — это ступень на вершину, а не сама вершина.
Я не могу перечислить то огромное количество курсов и семинаров, который мне пришлось пройти. Причем не только по бизнесу, но и по таким далеким от него вещам, как йога и цигун. И я не могу с уверенностью сказать, что из этого дает больший результат. Как я сказал, идея одного из бизнесов родилась в Бутане, куда в принципе ездят не за делами.
Несколько лет назад я открыл для себя силу науки, в частности психологии, для целей бизнеса. Причем я учусь не только по книгам, но также у серьезных экспертов. Мои агентства и клубы плотно сотрудничают с психологическим факультетом МГУ, который помогает нам разрабатывать идеи для маркетинга. Еще раз подчеркну, что общение с людьми, далекими от твоей сферы деятельности, всерьез увеличивает творческие способности.
Правило № 5: скромность украшает и обогащает
Наконец, не питайте иллюзий насчет собственного величия. Наши люди часто болеют «манией крутизны», хлебом не корми — дай вознестись над ближним. В клептократической экономике, где побеждает самый приближенный и беспринципный, такой подход работает. В реальной экономике, где есть конкуренция, работа на результат и желание сделать что-то полезное, — нет. Самомнение убивает здоровый голод, а значит, и шансы на успех в чем-то большем, чем грубое заколачивание денег.
Оставайтесь голодными — и вам никогда не придется голодать.
Любой бизнес нужно строить вокруг чьей-то мечты, нужды или спроса
В 2014 году многие решат создать свой бизнес. Это и личный прогресс, и серьезное испытание. Нужно основательно подготовиться и «на берегу» разобраться в том, как развиваются рынки, продукты и компании, как предприниматели теряют деньги и на чем могут зарабатывать. Эксперт в области маркетинга и бизнес-моделирования Константин Холстинин делится опытом и знаниями. В закладки.
Константин Холстинин
Консультант. Эксперт в области маркетинга и бизнес-моделирования
Образование: Московский государственный технический университет им. Н. Э. Баумана, Британская высшая школа дизайна, Санкт-Петербургский институт коучинга. Опыт в бизнесе – более 20 лет. Руководил компаниями, выполнявшими контракты для Samsung, Philip Morris, Tefal, Roventa и др. В 2000 году создал бизнес, позволивший получить знания в области креативных технологий и технологий продвижения товаров массового спроса. До 2011 года компания занималась дизайном и производством оборудования для мест продаж Sony, Philips, Cinzano, Kent, Dunhill, Aquafresh, ВР, Olympus. За 20 лет принял участие в разработке, продаже и внедрении не менее чем 500 проектов. Разработал технологию привлечения и удержания клиентов для компаний на высококонкурентных рынках с большим количеством клиентов. Недавно завершил проект по созданию и внедрению стандартов для сети дистрибуции, охватывающей 800 офисов розничных продаж в 225 городах РФ. Официальный сайт: Holstinin.Com
Конкурентная борьба: все против всех
Адекватное отношение к миру – основной фактор успешности. Если мы неадекватны и живем в иллюзиях, наши действия ни к чему не приводят. В учебниках по маркетингу написано, что в нашем бизнесе должно быть УТП (уникальное торговое предложение). А на самом деле в мире наблюдается перепроизводство, и клиент стоит перед выбором, который слишком велик. Наивно надеяться на то, что мы выходим на рынок с действительно уникальным предложением.
Еще одна особенность нашего времени – специфика конкуренции. Нас учили, что мы конкурируем друг с другом в каких-то категориях (например, ботинки – с другими ботинками). Но современный мир перенасыщен информацией, и мы конкурируем «все со всеми» за внимание потребителя. Задумайтесь: в сутках только 24 часа. Если перевести их в минуты, получится 1440 минут, половину из которых мы спим. У каждого предпринимателя есть только 700 минут в день для того, чтобы достучаться до клиента. Но в это время до того же клиента пытается достучаться и множество других бизнесменов. Человеку предлагают купить ботинки, диваны, телевизоры или съездить в Америку. Кого он услышит, у того он и купит. Нужно четко осознавать, что конкурентная борьба происходит между всеми, кто пытается что-то продать клиенту, а не только в товарных группах. Это реальность сегодняшнего мира.
5 элементов бизнеса
Для адекватного описания того, как функционирует рынок, можно использовать одну отличную теорию – «Квантово-экономический анализ», – разработанную нашими бывшими соотечественниками, которые в свое время уехали в Америку и открыли там консалтинговое агентство для венчурных инвесторов. Они сказали инвесторам: «Мы не знаем, как определить на 100%, какой бизнес будет успешным. Но мы знаем, на 100%, как определить бизнес, который гарантированно провалится, то есть в него не надо вкладывать деньги». На основе этой теории можно кратко описать составляющие успешного бизнеса. Есть всего пять элементов, от правильного сочетания которых зависит успех или неуспех любого бизнеса.
Сам владелец бизнеса. Успех или неуспех зависит от уровня развития владельца и от его круга знакомств. Какую команду он соберет, какой продукт придумает, на какой рынок станет выходить, сможет ли найти инвестиции и так далее. К слову, многие кризисы в компании на определенных этапах происходят именно из-за «тараканов» в голове у владельца.
Продукт, с которым бизнесмен выходит на рынок.
Компания, коллектив, который производит продукт и выводит его на рынок.
Типы клиентов, с которыми взаимодействует компания.
Стадия развития рынка.
Если сочетание этих компонентов правильное (элементы совместимы между собой), то компанию ожидают деньги, а если нет, то денег не будет. Как взаимодействуют эти пять ключевых элементов любого бизнеса, хорошо видно на логистической кривой. Это схема, которую полезно запомнить и использовать.
Логистическая кривая: как развиваются рынок, продукт и компания?
Впервые математическое понятие «логистическая кривая» упомянули в 19-м веке в контексте изучения биологических систем. Если совсем просто, то суть ее в том, что любая система сначала развита слабо, затем бурно развивается, а потом перестает развиваться.
В 70-х годах автор ТРИЗ-ТРТС (Теории решения изобретательских задач – Теории развития технических систем) Генрих Альтшуллер говорил о том, что технические системы также развиваются по логистической кривой: любая техническая система сначала плоха, потом бурно развивается, а потом перестает развиваться, то есть достигается «совершенство технической системы».
Если проанализировать, то мы увидим, что функционирование рынка зависит от двух главных параметров: от уровня развития продукта (аналог развития технических систем) и от количества клиентов, пользующихся этим продуктом (аналог биологической популяции). Поэтому и в нашем случае вполне закономерно рассматривать развитие рынка, описывая его логистической кривой. Если по оси Х мы разложим затраты времени или ресурсов, необходимых для развития бизнеса, то первое время не увидим прибыли, то есть роста по оси Y. Это естественный процесс, и так устроено все в этом мире. Затем точка перехода – и наступает фаза, когда бизнес начинает расти: резко и быстро увеличивается прибыль, значительно возрастает количество клиентов, бизнес активно развивается. Потом происходит торможение, и бизнес выходит на плато. Предприниматели часто задают вопрос: «Как понять, что с бизнесом что-то не то и надо что-то менять?». Ответ очень простой: как только бизнес перестал развиваться и вы пришли к желаемой стабильности (а большинство людей мечтают о стабильности), следующее событие – бизнес прекратит свое существование.
Смотрим дальше на развитие рынка по логистической кривой: начинается быстрый рост рынка. Бешеный рост рынка происходит за счет распространения информации о продукте и перехода людей с одного рынка на другой (от одного продукта к другому). Скорость распространения информации принципиально влияет на эффективность вашего бизнеса: люди начинают узнавать о вашем продукте и пользоваться им. На этом этапе развития рынков наиболее успешными оказываются компании среднего бизнеса, такие небольшие «заводики», предприятия из 50-200 человек. Здесь может быть самая большая норма прибыли.
Что происходит дальше по графику логистической кривой? В какой-то момент рост замедляется, и рынок/компания выходит на плато, потому что «люди закончились». Здесь начинается борьба между крупными игроками за долю рынка. Исход этой борьбы зачастую зависит от количества денег, брошенных в рекламу, от демпинга, от того, насколько смогли понизить себестоимость. Чтобы увеличить продажи, нужно завоевывать новую страну, бороться за долю конкурента либо придумывать что-то еще. После разрушения СССР западные компании пришли на новый рынок и хорошо зарабатывали здесь, но сейчас у них тоже торможение и те же проблемы, что у российских производственных компаний. В момент перехода рынка из быстрорастущего в массовый и высококонкурентный (верхний изгиб логистической кривой) часто совершают ошибку владельцы среднего бизнеса, когда пытаются сохранить прежние темпы роста и норму прибыли затухающего бизнеса за счет привлечения все большего количества кредитных денег. В данной ситуации им необходимы на порядок большие суммы инвестиций, чтобы конкурировать с глобальными корпорациями, и необходимо принципиально перестраивать структуру бизнеса и производства, что также часто оказывается непосильной задачей. Лучший вариант для среднего бизнеса на этапе, когда рынок подходит к насыщению, – это уход на новый растущий рынок с новым продуктом. Такой уход нужно готовить заранее.
Итак, развитие рынка происходит следующим образом: год от года улучшается продукт, мы распространяем информацию о нем – и соответственно меняется тип клиентов. Сначала это «богатые чудаки», затем это «продвинутые пользователи», потом клиентами становятся все больше и больше людей, а через какое-то время потребление продукта – уже всеобщее и массовое.
Как применить эти знания в своем бизнесе?
Начинающая компания с новым продуктом – это «нулевой рынок»: нужно общаться с «богатыми чудаками» или инвесторами, готовыми приобрести продукт, который пока плохо работает, но «прикольный». Начинающему бизнесу сложно придумать суперпродукт и конкурировать с тем, что уже продают крупные компании. Один из вариантов работы на этом этапе рынка – это разработка инновационных продуктов и продажа патентов либо вхождение в состав корпораций. Другой вариант: франшиза, обслуживание клиентов под брендом крупных компаний. Корпорациям трудно быть ближе к клиентам: масштаб меняется и они не в состоянии индивидуально обслуживать каждого клиента, как бы они к этому ни стремились. А когда речь идет о маленьком бизнесе, часто его владелец лично общается с покупателями и поэтому легко может от имени бренда кастомизировать продукт под клиента. Есть много ходов для начинающего маленького бизнеса: вы можете настраивать чей-то продукт, предоставлять сервис и т. д. Но если мы говорим о том, как не потерять деньги, всегда внимательно относитесь к тому, с каким продуктом и на какой рынок вы собрались выйти.
На этапе, когда началось бурное развитие, нужно заниматься совершенствованием продукта и быстро наполнять полки в магазинах. Здесь владельцам бизнеса не стоит чересчур увлекаться оптимизацией бизнес-процессов. Здесь нужно зарабатывать деньги, пока рынок растет, и не забывать инвестировать в новые продукты, потому что рост рынка не вечен.
Задача крупных игроков – не прогореть, не уйти вниз по логистической кривой. На этом этапе огромную роль играет внедрение стандартов качества на производстве, чтобы получить минимальную себестоимость. Здесь крупные средства необходимо вкладывать в рекламу и другие инструменты продвижения. Корпорациям приходится уделять максимальное внимание конкурентной борьбе друг с другом и с новыми растущими трендами, продуктами, которые могут увлечь клиентов и этим изменить существующие рынки.
«Встраивайтесь в пищевые цепочки». Семь советов по бизнес-моделированию
Лежишь на диване и думаешь: «Почему бы мне не сделать вот это? Отличная идея!» Обычно — нет. «Ничего из того, что возникает просто из головы, не работает,— предупреждает Алексей Черняк, эксперт по бизнес-моделированию, сооснователь сервиса коллективных скидок Groupon Russia.— Чтобы выбрать одну максимально работоспособную идею, нужно проанализировать не меньше 99 других».
Черняк предлагает не изобретать велосипед, а встроиться в уже существующую систему на рынке. Самое важное — понять, созрел ли рынок для вашего продукта. Можно набрать команду профессионалов и создать суперпродукт, но если рынок не готов его принять, вы бессильны. При хороших волнах плавают даже плохие серфингисты. Но ни один классный серфингист с супердоской не сможет плыть во время штиля.
Черпайте бизнес-идеи из реальности, а не из головы
Вот несколько самых надежных источников:
– копируйте чужие идеи с адаптацией (идеи с западного рынка или из сегмента российского рынка, отличного от вашего);
– опробуйте идеи, в которые уже кто-то вложил деньги (если кому-то эта идея показалась интересной, велика вероятность того, что и вы найдете инвестора и «выстрелите»);
– встраивайтесь в «пищевые цепочки». Например, если все покупают iPhone, не нужно начинать искать и продавать другую продукцию с приставкой «ай». Встройтесь в существующую цепочку — продавайте чехлы для iPhone. Если сейчас модно заводить котов породы мейн-кун, не пытайтесь продвигать котов другой породы, начните продавать корм для мейн-кунов;
– решайте проблемы в сфере, где вы сами клиент. Скажем, если вы делали ремонт в квартире, наверняка столкнулись с массой проблем, о которых раньше не подозревали. Ваши решения могут стать источником бизнес-идеи.
Стройте бизнес-модель поэтапно
Чтобы создать интересную инвесторам и успешную в реальности бизнес-модель, нужно ответить на несколько вопросов.
Кто? Определите основных игроков: кто продает и кто покупает?
Что? Определите проблемы основных игроков и их ресурсов (существующие проблемы продавцов и покупателей).
Где? Определите места пересечения конфликтов: плюсы и минусы расклада в изучаемом сегменте рынка, на каком этапе возникают проблемы?
Как? Определите новые механизмы (правила игры) обмена ресурсами, при котором возможна выгода нужного нам игрока.
Сколько? Посчитайте выгоды и затраты.
Когда? Условия, при которых возможна реализация проекта: сколько раз в год (неделю, день) будет пользоваться вашим проектом постоянный покупатель?
Зачем? Смысл проекта и краткая характеристика деятельности каждого участника: зачем все это нужно покупателю, продавцу, инвестору, вам лично и вашей команде?
Эта бизнес-модель поможет яснее и четче увидеть свой проект, если вы нарисуете ее схематично, визуализируете.
Подумайте что именно вы продаете
Это только кажется: «я продаю канцелярские товары» или «я продаю инновационные чудо-ручки». Реальность — иллюзия. Настоящая наша реальность — восприятие. Весь маркетинг и продажи базируются на символах, образах, понятиях, словах. Люди покупают определенное настроение или образ жизни. Например, Rolex продают не часы, а статус, а Canon — не фотоаппараты, а воспоминания. Для того чтобы вписаться в рынок, очень важно понимать, что именно вы продаете.
Существуют подборки маркетинговых метафор.
Баланс. Равновесие. Домашний уют («Старбакс», «Радио-7», баллады, капучино, латте).
Трансформация. Менять статус. Развитие. Революция. Война. (Apple, рок, ром).
Приключение. Путешествие. Предвкушение вечеринки. Пробовать что-то новое (Virgin, диско, текила, шампанское)
Связь. Принадлежность. Общение (Facebook, «В контакте», Twitter, Beeline, застольные песни, пиво)
Подробнее об этих и других маркетинговых метафорах можно прочитать в книге Gerald Zaltman «Marketing Metaphoria» (на русский язык она не переведена).
Увеличивайте ассортимент
Хороший ассортимент (контент) создает трафик и продажи. Чтобы получить 80% потенциальной покупательской аудитории, вам нужно быть крупнее ближайшего конкурента (по ассортименту) в три-пять раз. А для того чтобы люди покупали на сайте по 10 товаров в день, у вас должно быть больше 100 наименований товаров в наличии.
Механизм покупки в интернете прост: человек «забивает» в «Яндексе»: купить iPhone 5 в Москве (таких запросов в день около 10 тысяч). Из найденных поисковой системой предложений люди выбирают те магазины, которые предлагают больший ассортимент. И начинают изучать рынок. Обычно потенциальный покупатель присматривается недолго: перебирает три-пять вариантов, а затем принимает решение о покупке в конкретном магазине.
Решайте «проблему нуля»
Замкнутый круг, в который попадают многие новые интернет-площадки: покупатели к вам не идут, потому что у вас маленький ассортимент или мало продавцов. А продавцов у вас мало, поскольку нет покупателей.
Для решения проблемы можно воспользоваться одним из существующих подходов.
Сделайте акцент на производителях (поставщиках, авторах контента). Дайте производителю почувствовать свою ценность даже в режиме, когда на площадке еще нет клиентов: предоставьте ему полезный самодостаточный сервис. Так делали OpenTable, предложившие ресторанам систему бронирования для их существующих клиентов (позже появились другие пользователи, которые бронировали столики). «Мы будем выкладывать видео на Youtube, даже если там не будет ни одного просмотра, просто потому что там есть хостинг и видео можно вставить на свой сайт». Другой вариант: дайте возможность поставщикам взаимодействовать с уже вашей аудиторией, только более удобным и дешевым способом. Так поступают супермаркеты — отдают брендам первые этажи, и это привлекает остальных.
Не пытайтесь одновременно изменить поведение потребителей и поставщиков — встраивайтесь в процесс, который уже идет. Например, Square не пытается изменить поведение пользователей, а работает лишь с мерчантами (системами электронных платежей), упрощая им прием денег.
Имитируйте спрос (с помощью фейков, ботов и т. п.). Есть сервисы, которые невозможно запустить без присутствия производителей и потребителей одновременно с первого дня. Например, сайты знакомств создают фейковые анкеты и коммуникации на старте.
Сконцентрируйтесь на потребителях (клиентах, читателях). Создайте полезный бесплатный сервис для потребителей. Например, Foursquare сделали игру в чек-ины для пользователей, а уж затем начали продавать рекламу мерчантам. Выберите одну нишу и станьте в ней лучшим. Amazon выбрал книги, Facebook — студентов Гарварда, Linda.com — онлайн-обучение работе с софтом. Имитируйте предложение. То же, что имитация спроса, только наоборот.
Атакуйте потребителей и поставщиков одновременно, но в каком-то одном сегменте (двухсторонний маркетинг)
Найдите обоюдное и простое транзакционное решение.
В Groupon это сделали так:
– для мерчантов: если не набралось минимального числа участников, акция отменяется;
– для покупателей: большая привлекательная скидка и возврат денег на карту, если акция отменяется, плюс жесткая фокусировка и максимальное упрощение: 1 акция — 1 день — 1 город — 1 кнопка — 1 цена.
Превратите двухстороннюю платформу в одностороннюю. Это блестяще сделали Avito.ru. Всю рекламу направили на продавцов: «продай лыжи», «продай ноутбук» и т. д. Тем самым они: а) получили огромный ассортимент, б) зацепили и покупателей, ведь на c2c-площадках продавец одновременно и покупатель, поэтому нет смысла тратить деньги на рекламу для покупателей.
Пристройтесь к другой платформе, решив ее проблему и получив от нее и покупателей, и потребителей. Так, например, Zinga встроилась в Facebook.
Уводите аудиторию на свой ресурс с более крупного аналога-конкурента. Многие компании бесплатно размещаются на Avito.ru, уводя к себе их аудиторию.
Используйте шаблон для презентации проекта инвестору
На мой взгляд, самым удачным форматом презентации проекта инвестору является 10-минутная, 10-слайдовая презентация плюс exсel-модель.