Что такое пивот в бизнесе
Pivot: что делать, если компания в тупике
6 случаев, когда стоит развернуть бизнес на 180 градусов.
Пивот (англ. pivot, поворот) — это изменение курса развития стартапа. Если идея не взлетела или перестала приносить прибыль — пора пивотить. Через пивоты прошли YouTube, Netflix, Slack и сотни других мировых брендов.
Как настроить компанию на глобальные изменения и чьими примерами вдохновляться — в нашей статье по материалам Founder Institute, Entrepreneur и CB Insights.
Типы пивотов
Pivot — одно из центральных понятий методологии Lean Startup (бережливый стартап), которую описал Эрик Рис в книге «Бизнес с нуля. Метод Lean Startup». Пивот необходим, когда компания оказывается в тупике.
Однако это не всегда означает отказаться от всего сделанного. Часто проблема в неправильно выбранном рынке или составляющей продукта. Вот некоторые типы пивотов, которые касаются отдельных аспектов стартапа:
Компания может пивотить сразу несколько аспектов или сосредоточиться на чем-то одном.
5 пивот-историй
YouTube
Slack
Slack появился в результате пивота онлайн-игры Glitch. Игра приносила мало прибыли, но в процессе разработки родился сервис внутренней переписки.
Когда игру закрыли, команда переключилась на развитие инструмента, изначально созданного для решения внутренних задач. В первый же день открытого тестирования в Slack зарегистрировались 8 тыс. компаний, спустя год после запуска сервисом ежедневно пользовались более 1 млн человек.
Shopify
История Shopify началась в 2004 году, когда трое друзей решили создать онлайн-магазин сноубордов. Продажи не шли, но основатели посчитали, что сам по себе магазин хорош.
В итоге они решили сменить курс — и вместо сноубордов продавать продукт для создания онлайн-магазинов. Так в 2006 году запустили Shopify — вторую по популярности платформу для электронной коммерции в мире (после плагина для WordPress WooCommerce Checkout).
Groupon
Groupon вырос из проекта The Point — онлайн-платформы для совместных действий (организации мероприятий, подачи петиций, пожертвований). Со временем у проекта появился поддомен groupon, где участники могли объединяться для получения групповых скидок.
Netflix
Netflix пережил два успешных пивота. История компании началась в 1997 году — тогда это был сервис проката DVD с доставкой по почте. Десять лет спустя (через год после появления YouTube) Netflix запустил стриминговый сервис — сперва как дополнение к подписке на DVD, а затем оставил только это направление.
С появлением других стриминговых сервисов Netflix стал терять свою уникальность. И тогда компания решилась на второй пивот — производство собственного контента. Так в 2013 году вышел первый сериал Netflix — «Карточный домик». Сегодня Netflix ежегодно создает тысячи часов разнообразного контента — фильмы, сериалы, ТВ-шоу, документальные передачи.
Как понять, что пришло время пивота
Истории успеха могут создавать иллюзию, что пивот — волшебная таблетка от всех проблем. На деле же пивот спасает, когда другие способы не работают. Вот некоторые признаки, которые показывают, что время пивота пришло.
#1. Ваша компания не успевает за рынком
Если несмотря на все усилия бизнес развивается очень медленно, подумайте о пивоте. Возможно, не нужно менять все. Начните с пивота модели монетизации или смены рынка.
#2. Слишком высокая конкуренция
Если вы выходите на рынок с уникальной идеей, всегда есть риск, что крупная компания сделает что-то похожее на ваш продукт… только лучше. Но у нее будет больше ресурсов и лояльных потребителей. Вы вряд ли справитесь с гигантом, поэтому лучше переключиться на что-то новое.
«Все пошло не по плану»: как поменять курс развития продукта и не остаться в проигрыше
Много хороших продуктов прекратили работу из-за отказа в смене вектора развития (или незнания о такой возможности). Но есть примеры, когда перемены «вдыхали» в бизнес вторую жизнь. В этом помогает Pivot, о котором подробно поговорим в этой статье: что это такое, как определить потребность в вираже и какие типы пивот существуют.
Что такое pivot
«Антон, хватит крутить головой по сторонам» — часто говорил мне учитель в школе. И нас учили, что надо концентрироваться на одной цели и не смотреть по сторонам. Кто бы мог подумать, что для бизнеса это иногда полезно…
Pivot (вираж) — смена курса развития бизнеса с целью проверить другие направления деятельности и развития. Пивот используют для проверки фундаментальных гипотез о продукте, бизнес-модели или механизма роста.
Существует ошибочное мнение, что смена направления деятельности — провал для стартапа. Мы считаем, что вираж — неотъемлемая часть развития любого бизнеса. Ведь лучше вовремя понять, что делаешь неправильно и сменить вектор развития, чем в конечном итоге потерять все и не решить ни одной проблемы пользователей.
Есть сомнения? Тогда время пруфов на примере крупных компаний. В 2000-х годах Кевин Систром начал изучать программирование и создал приложение Burbn для обмена фотографиями с широким функционалом, напоминающим что-то между Foursquare и Mafia Wars.
Компания росла, но очень медленными темпами. Многие функции не пользовались успехом, так как были лучше реализованы в Foursquare. После прихода в компанию Майка Кригера предприниматели решили «отбросить» все ненужное и ориентироваться на простом обмене фото и видео с фильтрами и социальным распространением (то, что пользовалось среди пользователей наибольшим спросом, но медленно развивалось из-за усложняющих интерфейс других функций).
И таких историй очень много. Далее в статье приведем еще несколько примеров для наглядности. А пока продолжим обсуждать виражи. Подумайте, в какие моменты необходим разворот? Дальше поговорим именно об этом, можете сверить свои варианты ответов.
Как понять, что настало время для разворота?
Стартап не решает проблему пользователей
Если вы выпустили на рынок первую версию продукта или MVP, но не получили ожидаемого спроса со стороны целевой аудитории, задумайтесь о пивоте. Есть два варианта: определить новую целевую аудиторию, которую заинтересует текущее решение, или реализовать новый функционал, который решит острую проблему нынешних потребителей.
Это самая распространенная причина, из-за которой организациям приходится делать виражи. Мало того, через это проходили многие успешные сегодня компании. Например, Yelp в 2004 году представлял собой сервис рассылки рекомендательных запросов. Идея сомнительная и неудивительно, что она провалилась.
Стартапу не удается привлечь нужных пользователей
Такая ситуация чаще всего возникает по двум причинам: стартаперы не стали делать MVP для тестирования гипотезы или целевая аудитория оказалась не такой большой, как планировалось.
Выход из ситуации — расширение функционала продукта для привлечения новых пользователей или полная смена курса развития на другую аудиторию.
Привлечение и удержание пользователей слишком дорогое
Продукт работает, решает проблему целевой аудитории, но стратегия привлечения и удержания пользователей неэффективна — стоимость привлечения новых и удержания старых пользователей высокая. В таких ситуациях не меняют вектор развития стартапа (бизнеса) кардинально, а задумываются о вираже способа монетизации, механизма роста или канала сбыта (о них поговорим далее).
Клиенты не готовы платить стартапу
Бизнес стабильно функционирует, решает проблему потребителей, но они не готовы платить установленную стоимость. Случается это из-за слишком высокой цены или несоответствия функционала стоимости. В такой ситуации есть два варианта:
Производство продукта обходится стартапу слишком дорого
С этой проблемой чаще всего сталкиваются компании, занимающиеся производством физических товаров. Тем не менее, и ИТ-стартапы иногда с ней сталкиваются.
В такой ситуации ищут пути снижения себестоимости продукта. Причем проблема часто кроется не в самом производстве, а в сопутствующих направлениях. Например, большие расходы на содержание интернет-магазина. Иногда отказываются от сайтов и переходят исключительно на приложения. Все это — pivot платформы, о котором далее поговорим более подробно.
Катерина Фейк и Стюарт Баттерфилд — владельцы стартапа Ludicorp — изначально разрабатывали Flickr как онлайн-игру, но затем поняли, что их технология способна решать более глобальную проблему. Они произвели пивот платформы и сконцентрировались на фотошэринге. Кстати, первоначальная игра в свет так и не вышла, а проект в 2005 году выкупил Yahoo! (сумма сделки неизвестна до сих пор).
Если вы столкнулись с одной из перечисленных проблем, проводите анализ и принимайте быстрое решение о развороте. Так вы сэкономите денежные средства и поставите бизнес на путь устойчивого развития. К тому же, у вас уже есть реальные данные о поведении пользователей, их потребностях и проблемах. Это упростит дальнейшее развитие.
Виды pivot
Когда вы определили, в чем причина неудачного запуска продукта, и приняли решение о вираже, выберите оптимальный вид пивота для своей ситуации. Далее мы рассмотрим все существующие варианты.
Pivot-увеличение (Zoom-in pivot)
Одна из функций текущего сервиса становится отдельным продуктом. По такому пути пошли создатели Instagram: от прежнего сервиса Burbn оставили обмен фото и видео с фильтрами и социальным распространением.
Pivot-уменьшение (Zoom-out pivot)
Текущий продукт становится частью нового многофункционального сервиса. Аналогичным образом развивался Yelp — из сервиса регулярных email-рассылок рекомендательных запросов превратился в крупнейший портал с отзывами о местном бизнесе.
Pivot сегмента потребителей (Customer segment pivot)
Компания понимает, что решает проблемы не тех потребителей, на которых ориентировалась изначально (вследствии чего бизнес развивается медленно). В результате переключаются на сегмент, в котором продукт востребован.
Pivot потребности клиентов (Customer need pivot)
В данный момент сервис решает проблему аудитории, для которой она не так уж и важна. Но зато собранные данные дают понимание, что есть другой сегмент, в котором востребованность продукта выше.
Пивот потребности клиентов на первых этапах развития совершил PayPal. Изначально сервис обслуживал электронные аукционы и не пользовался большой популярностью. Создатели поняли, что способны решить проблему другого сегмента и переключились на осуществление онлайн-переводов.
Pivot платформы (Platform pivot)
Переход от приложения к платформе и наоборот. Яркий пример — прекращение поддержки Palm Pilot стартапом Cofinity в пользу разработки веб-платформы. В результате такого виража маленькой организации удалось вырасти до крупной компании, известной сегодня как PayPal.
Pivot способа монетизации (Value capture pivot)
Смена способа монетизации продукта. Например, доступ к сервису открывался за единоразовую оплату, из-за чего доходов не хватало для покрытия расходов. Впоследствии перешли на ежемесячную подписку и начали получать стабильную прибыль.
Pivot бизнес-архитектуры (Business architecture pivot)
Есть две популярные модели бизнеса:
Pivot механизма роста (Engine of growth pivot)
Если компания развивается медленно, меняют механизм роста: выбирают тот, который больше всего соответствует поставленным целям. Эксперты выделяют три вида:
Pivot канала сбыта (Channel pivot)
Этот вираж подразумевает смену канала, по которому компания доставляет продукт клиенту. Например, интернет-магазин упраздняет собственную площадку и переходит на Ozon.
Pivot технологии (Technology pivot)
Перенос текущего функционала на новую технологическую платформу. Пивот характерен для стабильных компаний, у которых уже есть потребители, налажен рабочий процесс, но не хватает мощностей для обслуживания всех желающих. Например, такой вираж проделал Spotify, когда перешел на Symfony2.
Теперь вы знаете, что ошибки или неправильное планирование — не конец стартапа, а иногда его начало. В этом можно убедиться на примерах, описанных в статье. Главное — точно определить причину, почему что-то пошло не так и выбрать правильный тип пивота. Если у вас остались какие-то вопросы, задавайте их в комментариях, мы с радостью на них ответим.
Что такое пивот. Объясняем простыми словами
Пивот — значительные изменения в стратегии развития бизнеса.
Пивот — термин из мира стартапов. Если компании на начальном этапе не удалось привлечь аудиторию и она терпит убытки, команда может скорректировать свой курс развития так, чтобы лучше соответствовать нуждам рынка. Однако такие развороты могут происходить не только в стартапах, но и в довольно крупных успешных компаниях.
Пример употребления на «Секрете»
«Одно из главных слов в долине — “пивот”. Оно означает быстрое изменение бизнес-модели — это важнейшая черта мышления в Долине. Это одна из причин, почему долина, несмотря на все сложности, цветёт и пахнет — здесь легче реализовать пивот. Без пивота многие известные сейчас компании не выжили бы».
(Профессор Стэнфордского университета Илья Стребулаев — о Кремниевой долине).
Многие известные во всём мире компании начинали совсем не с того, чем так полюбились потребителям. Так, Starbucks появился как магазин зернового кофе, но стал известен во всём мире как модная современная кофейня. Популярный фотохостинг Flickr зародился как сервис обмена фотографиями в многопользовательской онлайн-игре. А косметический бренд Avon вырос из книжного бизнеса: оказалось, что покупательниц даже больше, чем книги, интересуют духи, которые основатель компании прилагал в качестве подарка.
Нюансы
Эрик Рис в книге «Бизнес с нуля. Метод Lean Startup для быстрого тестирования идей» предлагает следующие варианты пивота:
9 марта 2016 г. Pivot: как понять, что пришло время разворачивать стартап
Мы продолжаем серию публикаций про стартапы и сегодня расскажем о пивоте, который может стать поворотным моментом в жизни проекта, и о том, как понять, что пришло время изменить курс и взглянуть на проблему, которую решает ваш технологический стартап, под новым углом.
Что такое pivot
Pivot (пивот, вираж) — это изменение курса движения стартапа с целью протестировать новое направления развития. Pivot может проверять фундаментальную гипотезу о продукте, бизнес-модели или механизме роста. Например, Flickr задумывался как инструмент сохранения изображений для он-лайн игры Game Neverending, но в итоге создатели закрыли ее разработку и сосредоточились только на функции фотогалерей. Вираж стартапа входит в стадии развития стартапа, предложенные в методологии lean startup Эрика Риса.
Как определить, что настало время для пивота
1. Стартап не решает проблему пользователей. Целевой аудитории, на которую вы ориентировались, не интересно ваше предложение, поскольку оно решает неважную для нее проблему. Вам нужно обратится к аудитории, для которой ваше решение будет иметь ценность, или выявить проблему текущей аудитории и решить ее (см. pivot сегмента потребителей и потребности клиентов). Читайте нашу статью про зарубежные стартапы, которые решают проблемы, чтобы узнать больше о создании выигрышных решений.
Успешные стартапы не скрывают, что им пришлось пройти через пивот. Например, изначально стартап компания Instagram называлась Burbn и предлагала слишком большой набор функций (чек-ины, их планирование и создание фото со встреч с друзьями). Оказалось, что составляющая с чек-инами не интересна пользователям, но они с удовольствием используют возможность быстрого расшаривания фотографий. Его создатели использовали эту информацию, чтобы запустить стартап, который в 2012 году Facebook приобрел за 1 миллиард долларов.
2. Стартапу не удается привлечь нужных пользователей. Такая ситуация может возникнуть, если вы пренебрегли возможностью создать MVP или же просто потому, что целевая аудитория оказалась меньше, чем предполагалось. В таком случае вам потребуется расширить свою аудиторию или переориентироваться на новую (см. pivot сегмента потребителей и бизнес-архитектуры).
3. Стратегия привлечения или удержания пользователей не дает достаточного роста стартапа. Ваш Интернет стартап решает проблему пользователей, но канал, который вы используете для привлечения, работает неэффективно. Либо же стоимость привлечения одного пользователя или CAC (Customer acquisition cost) слишком высока. Тогда вам стоит задуматься о пивоте способа монетизации, механизма роста или канала сбыта.
4. Клиенты не готовы платить стартапу. Вы предлагаете решение важной проблемы пользователей, но они не спешат платить вам. Возможно цена слишком высока или не отвечает их представлениям о ценности продукта? Снизить цену можно уменьшив количество неиспользуемых функций и сосредоточившись только на 1–2 важных фичах (см. pivot-увеличение). А чтобы найти платежеспособных клиентов понадобиться расширить возможности продукции или переориентировать ее на полностью новую аудиторию (см. pivot-уменьшение и pivot бизнес-архитектуры).
Uber и Airbnb не зря запустили отдельные сервисы для B2B-клиентов — конкуренция в ней ниже, ведь новые стартапы обычно предлагают B2С-решения.
Airbnb для бизнеса
5. Производство продукта обходится стартапу слишком дорого. Такая проблема чаще возникает у стартапов, которые изготовляют физические товары вроде домашней электроники, но о ней наслышаны и IT-стартапы. В таком случае нужно искать пути снижения стоимости: возможно, вам стоит отказаться от поддержки большого веб-сайта и предоставлять свои услуги только посредством приложения (см. pivot платформы)? Или совершить пивот технологии и перейти на менее затратное решение?
Если перед вашим стартапом появились эти препятствия, и реальные данные не отвечают установленным на этапе планирования базовым показателям (уровень регистрации, активации, удержания, рекомендаций и дохода), пришло время совершить разворот и быстро проверить новые допущения касательно направления развития стартапа. Пивот стартапа поможет сохранить деньги и отыскать путь, на котором его ждет устойчивый успех — ведь теперь вы владеете свежей информацией о реальных потребностях пользователей.
Например, создание стартапа Wealthfront начиналось с игры kaChing для выявления успешных трейдеров-любителей. Оказалось, что процент таких людей среди игроков ничтожно мало. Однако идея привлекла внимание профессиональных трейдеров. Разворот стартапа позволил создать успешную компанию, которая упрощает процесс инвестирования для индивидуальных клиентов.
Виды pivot
Определив, в чем причина недостаточного успеха стартапа среди целевой аудитории, вы можете спланировать pivot одного из следующих типов:
Pivot-увеличение (Zoom-in pivot): одна из функций продукта становится отдельным продуктом. Такой pivot совершила компания Votizen, когда отказалась от идеи соцсети и сделала простой сервис для лоббирования интересов избирателей. Детали о серии пивотов компании и другие примеры стартапов есть в книге «Lean Startup».
Pivot-уменьшение (Zoom-out pivot): первоначальный продукт становится частью нового многофункционального продукта. Идея стартапа Yelp была в создании рекомендательного имейл-сервиса, но после пивота он стал полноценным порталом с отзывами и рейтингами местных компаний.
Pivot сегмента потребителей (Customer segment pivot): компания видит, что решает проблему не тех потребителей, на которых ориентировалась изначально, и переключается на сегмент, в котором ее продукт востребован. Так поступила IMVU: определив, что нужно подстроится под новую аудиторию, компания упростила свой продукт согласно ее потребностям.
Pivot потребности клиентов (Customer need pivot): оказывается, что проблема, которую решает продукт, не так уж важна для целевой аудитории, но собранные данные показывают наличие другой проблемы, которую стартап может решить. Pinterest задумывался как замена бумажным каталогам для шопинга. Оказалось, что пользователям больше нравиться создавать списки красивых вещей и делиться ими, поэтому стартап начал развиваться в этом направлении.
Pivot платформы (Platform pivot): переход от приложения к платформе или наоборот. Когда стартап Cofinity решил прекратить поддержку Palm Pilot и сосредоточится на веб-платформе, он не прогадал и вырос до успешной компании под названием PayPal.
Pivot способа монетизации (Value capture pivot): изменение способа извлечение прибыли из (freemium, подписка, % с транзакций, продажа рекламы). Может оказаться, что стартап проекты выбрали модель монетизации, которая не подходит для их продукта либо взаимодействие с пользователями было выстроено неправильно, поэтому модель придется поменять. Такой случай Стив Бланк описал в публикации для LinkedIn.
Pivot бизнес-архитектуры (Business architecture pivot): по мнению Джеффри Мура компании выбирают модель сложных систем (высокая доля прибыли и небольшие объемы продаж) или модель объема операций (низкая доля прибыли и большие объемы продаж). На практике это обычно означает выбор между B2B и B2C. Конкуренция среди B2C-решений вроде мессенджеров огромна, но на рынке B2B корпоративный мессенджер Slack пользуется популярностью.
Pivot механизма роста (Engine of growth pivot): в случае такого виража компания выбирает механизм роста, который лучше отвечает ее целям. Эрик Райс выделяет три таких механизма:
Pivot канала сбыта (Channel pivot): смена механизма, с помощью которого startup проекты доставляют свой продукт клиентам. Например, в случае с играми это может быть переход с Humble Store на Steam или продажа продукта через собственный сайт.
Pivot технологии (Technology pivot): перенос существующего функционала на новую технологию с сохранением имеющейся клиентской базы. Обычно это делают уже стабильные компании, например Spotify перешел на Symfony2.
В заключение хотим сказать, что не нужно думать, что pivot для стартапа — это «начало конца». Известные стартапы могут пройти через целую серию пивотов, прежде, чем найти свою нишу. Поэтому pivot — это возможность, обладая новыми знаниями, развернуть startup-проект так, чтобы получить постоянный приток лояльных клиентов и наибольшую прибыль.
Pivot: подводные камни и выводы на примере стартапа MoneyHero
Как показывает практика, бизнес-идея в большинстве случаев доходит до своего реального воплощения как минимум после значительных переработок, а зачастую – только после pivot’а – полного перезапуска стартапа, сопровождающегося радикальной сменой бизнес-модели. Связано это, в первую очередь, с тем, что на этапе формирования бизнес-модели основатель еще не знает точно, как она будет реализована в определенном бизнес-сегменте. Другими словами, если вы не работали в данной области раньше, не «погружены» в тонкости ведения бизнеса в конкретной сфере, эта самая сфера вашу бизнес-модель наверняка (и достаточно серьезно) скорректирует или вообще поставит перед фактом невозможности ведения бизнеса в такой форме, в которой он изначально задумывался.
Один из показательных примеров успешных pivot’ов: Groupon, который первоначально задумывался как альтернатива Kickstarter для некоммерческих проектов (в таком виде он не понравился инвесторам, которые не были уверены в возможности монетизации бизнеса). В качестве еще одного показательного примера часто приводят историю Twitter: прежде чем прийти к идее микроблогов его основатели разрабатывали платформу для подкастов Odeo, которая в итоге не выдержала конкуренции с iTunes.
В программе акселерации ФРИИ также принимали участие компании, которые столкнулись с подобными проблемами и с достоинством вышли из сложившейся ситуации, одна из них – стартап MoneyHero. На примере его истории мы попытаемся разобраться в том, как (на примере чужих проб и ошибок) выработать подходы, которые помогут вам оценить выбранную область бизнеса на предмет жизнеспособности вашей идеи, как можно быстрее проверить идею в деле и не совершать распространенных ошибок, сопутствующих стартапам на этом этапе.
С чем пришли в Акселератор
На момент прихода в Акселератор проекту MoneyHero было 6 месяцев. «Мы прошли в третий набор с проектом – агрегатором финансовых займов для физических лиц», – рассказывает сооснователь проекта Антон Утехин. В чем была суть идеи? Сфера микрокредитования такова, что заявку с большой вероятностью могут не одобрить. Чтобы увеличить шансы, лучше оставить заявку сразу на нескольких сайтах разных компаний. На каждом из них нужно с нуля заполнять одну и ту же анкету. «Многим делать это не очень удобно и лень. Поэтому мы решили сделать сайт, на котором вы заполняете одну, максимально полную анкету, а уже она рассылается во все микрофинансовые организации (МФО). Мы ориентировались на компании, которые выдают займы онлайн».
По задумке основателей, микрофинансовые организации должны были платить сервису за привлечение клиентов от 1 до 3% от суммы выданного займа. Риски невозвращения займов были на стороне партнера, и в этом плане модель была интересной.
До прихода во ФРИИ сайт сервиса выглядел так:
Чтобы протестировать потенциальный рынок по методологии Lean Startup, команде надо было посчитать CPA (Cost Per Action, стоимость целевого действия) и ARPU (Average Revenue Per User, средняя выручка с пользователя). В случае MoneyHero эти метрики зависели от % конверсии в регистрации, % конверсии в заполненные анкеты и % конверсии в выданные займы. Трафик обеспечивался контекстной рекламой. Команда подсчитала, что при CPA, равном 30 рублям, на сайт можно было привлечь аудиторию в количестве 1 000 человек с конверсией в подписки 31% и в заполненные анкеты – 7%. «Это были очень хорошие цифры, которые нас вдохновили».
Тестирование первой бизнес-модели заняло два месяца
ФРИИ сразу выставил высокую планку – к концу акселерации надо было зарабатывать не менее 1 млн. рублей в месяц, чтобы говорить о seed-раунде инвестиций. Чтобы проверить, сможет ли проект соответствовать этому требованию и нужен ли вообще клиентам этот продукт, MoneyHero разместили у себя на сайте анкету, которую создали с помощью стороннего сервиса. Все поступившие на нее заявки команда собиралась вручную вбивать в анкеты на сайтах партнеров.
В соответствии с новой логикой, команда разместила на сайте анкету и обновила сам сайт, чтобы повысить конверсию в заполнение анкеты. В результате он приобрел следующий вид:
Результаты тестирования изначально были не такими плохими, учитывая, что анкета была сделана на скорую руку:
«И вот эти 52 анкеты мы стали вручную переносить на сайты партнеров. На это у нашего сотрудника ушло 3 полных рабочих дня. В процессе мы столкнулись с тем, что практически у всех МФО была смс-верификация телефонных номеров. Поэтому нам пришлось звонить каждому клиенту и спрашивать, какой смс-код ему пришел. А у некоторых компаний было по 2 смс-кода…», – рассказывает Антон.
В компании выяснили, что в 60% случаев клиенты были уже зарегистрированы в крупных онлайн-МФО.
Позже спартапу удалось договориться с одним из партнеров-МФО об API-интеграции, которая заняла около месяца. «Когда она завершилась, мы протестировали аудиторию в автоматическом режиме и выяснили, что 92% посетителей нашего сайта уже зарегистрированы на сайте этого партнера». Из тех, кто не был зарегистрирован, заем не был выдан никому.
«Главная ошибка, которую мы допустили на этом шаге – поверили самим МФО, что они выдают займы в среднем пятой части всех пришедших клиентов. Позже эти цифры не подтвердились. А изначально наша экономика строилась на них и на предположении, что за повторные заявки от тех же клиентов МФО нам тоже будут платить», – Антон Утехин.
Выводы:
Если вы не до конца уверены в том, что знаете «подводные камни» той сферы, в которой будет работать ваш проект, постарайтесь (и, желательно, чем быстрее, тем лучше) протестировать проект в деле: ваши вполне оптимистичные финансовые прогнозы могут игнорировать ряд условий, которые изначально (в случае отсутствия специальных знаний об индустрии) будет крайне сложно (если вообще возможно) предусмотреть. Пример MoneyHero наглядно показывает, как логичная на первый взгляд схема в реальности оказывается нежизнеспособной.
Тем не менее, команда MoneyHero, знакомая с методологией Lean Startup, поступила грамотно, попытавшись создать минимально жизнеспособный продукт (в терминологии Lean Stratup – Minimum Viable Product, MVP или, в более современной трактовке, минимально жизнеспособную транзакцию, Minimum Viable Transaction, MVT), что позволило им сохранить время и ресурсы для дальнейшей работы в Акселераторе.
«Мы поняли, что дальнейшая работа в этом направлении сейчас – это просто масштабирование убытков, и решили сконцентрироваться на другом рынке этой бизнес-модели – займы для бизнеса», – Антон Утехин.
Pivot первый – Тестирование нового рынка заняло две недели
После запустили рекламу, собрали 300 подходящих заявок на 120 млн. рублей и постепенно передали их партнерам (в форме таблиц MS Excel). По итогам 2 недель тестирования были получены следующие данные:
Выводы:
Переход из сектора B2C в сектор B2B – довольно популярная практика pivot’а, не лишенная своих тонкостей, но, тем не менее, в целом вполне жизнеспособная. В первую очередь это, как правило, связано с вероятностью уменьшить давление со стороны конкурентов (если речь идет об электронном бизнесе) – в основном из-за пресыщенности рынка B2C. С другой стороны, как справедливо отметил Джон Бишке (John Bischke), CEO сервиса Entelo: «Если вы найдете и решите проблему, релевантную для тысячи B2C-клиентов, вы едва ли добьетесь успеха…Но если вы решите проблему тысячи клиентов в сфере B2B, у вас на руках будет весьма жизнеспособная компания. Да даже если вы решите проблему для ста компаний, ваш бизнес будет жизнеспособным».
В этом одно из основных преимуществ B2B-рынка: его проще сегментировать, легче охватить (нашим героям понадобилось три недели для того, чтобы охватить 0,7% рынка), клиенты в этой сфере оперируют более крупными суммами, а их платежеспособность, как правило, выше (в нашем примере средний чек займов для юридических лиц оказался в 30 раз больше среднего чека в сегменте B2C). Подобную смену курса можно отнести к изменению сегмента пользователей (customer segment pivot) и бизнес-архитектуры (business architecture pivot) по классификации pivot’ов от Эрика Риса.
И тем не менее, незнание все тех же «подводных камней» сферы микрокредитования не позволило получить от идеи планируемую отдачу (надо отдать должное команде MoneyHero – на этот раз на тестирование новой бизнес-модели им потребовалось в два с половиной раза меньше времени).
Pivot второй – Тестирование новой бизнес-модели заняло три дня
«Мы стали думать, на чем еще можно попробовать заработать? Интересной темой нам показалось перекредитование для физических лиц». Тестирование бизнес-модели сервиса НетКредитов проводилось в течение трех дней. В первый был сделан сайт с помощью конструктора, во второй туда привлекли трафик. В третий день команда обрабатывала этих клиентов, чтобы понять, сколько из них воспользуются предложением, и просчитывала воронку.
Лендинг на скорую руку выглядел так:
Полная версия – www.nokredit.ru
Выводы:
Команда MoneyHero на практике выяснила, что развивать проект в изначально выбранном направлении оказалось нецелесообразно. Такое положение оказывается крайне болезненно для команды – в первую очередь психологически: полная смена курса ставит под вопрос смысл существования стартапа.
Тем не менее, даже перед лицом таких радикальных перемен вы оказываетесь не одиноки. Любопытный пример (а также один из вариантов действия в случае, если вы чувствуете, что столкнулись с чем-то подобным) – проект 30 Days of Honesty, созданный соосновательницами сервиса Dabble, в рамках которого они в течение 30 дней встречались, общались, работали и документировали происходящее, чтобы в итоге решить, жить проекту или умереть. История Dabble привлекательна еще и потому, что позволяет сделать выводы из подобной ситуации (и, если и не выйти из нее победителем, то хотя бы не заработать серьезное нервное расстройство).
Pivot третий: за две недели до конца акселерации
«29 августа мы окончательно утвердились в мысли, что ни один из этих проектов не сможет зарабатывать. Мы решились на третий и самый масштабный pivot: наш новый проект вообще был не связан с темой финансов». Команда придумала проект EasyScript – сервис для визуализации скриптов для телемаркетинга и входящих звонков.
«Посыл был такой: а что может быть актуально всем сидящим здесь проектам? С чем лично у нас было много сложностей? Ответ был прост – телефонные звонки. Мы сами использовали mind map и логические схемы разговоров». Созданные таким способом сценарии разговоров были удобны и позволяли легко ориентироваться в беседе. «И мы подумали, почему бы не создать облачный сервис, с помощью которого можно прописать сценарии продаж по телефону? А потом показывать их оператору». Задача сервиса – обрабатывать входящие и исходящие звонки более грамотно. Как это сделать? Сначала с помощью сервиса создается сценарий в виде схемы с возможными вариантами ответных реплик клиенту. Какую задачу решает сервис помимо добавочной стоимости в виде простого интерфейса? Обычно мы видим только две цифры – количество звонков и количество продаж. А EasyScript позволяет приоткрыть завесу и узнать, что стоит между ними – почему звонки прерываются и в каком месте разговора.
Например, проследить за разговором оператора с клиентом в сервисе можно по вот такой схеме:
И что в итоге?
Рассказ о проекте MoneyHero подготовлен совместно с Марией Любимцевой (специалист по контенту, ФРИИ).