Что такое портрет клиента

Как составить портрет клиента (целевой аудитории): инструкция с примерами

Целевая аудитория – это все вероятные покупатели продукта компании. Иногда человек даже не подозревает, что он уже является целевой аудиторией какой-то компании по продаже тех или иных товаров или услуг. Ваша задача найти такого потенциального клиента и ненавязчиво объяснить конкретно ему причины, по которым он должен приобрести продукт именно вашего бренда.

В первую очередь, необходимо найти ответ на вопрос: какую проблему помогает решить ваш товар или услуга. Например, автомобиль может быть нужен кому-то для поездок на работу, в загородный дом, а кому-то для путешествий по Европе или поддержания статуса.

Во-вторых, необходимо определить, кто наш покупатель. В примере с машиной это может быть дачник, путешественник, любитель ночных клубов или человек, упорно делающий карьеру.

В-третьих, важно понять, где обитает наш вероятный клиент – на форумах для садоводов, туристических тусовках, в ночных ресторанах или питающийся исключительно бизнес-ланчами. Так мы определим наиболее вероятные каналы и площадки продаж.

И, наконец, в-четвёртых, какие еще вопросы поможет решить наш продукт. В примере с автомобилем новая машина, возможно, улучшит отношения в семье, позволит посетить больше стран с меньшими затратами, повысит оценку со стороны окружающих.

После определения общего образа клиента, его проблем и страхов можно приступать к следующему этапу.

В зависимости от продукта, параметры, по которым определяется вероятный покупатель, могут меняться, но общими для всех видов бизнеса остаются:

Все ресурсы можно разделить на четыре основные группы:

Рассмотрим подробнее эти четыре возможности.

Такие мероприятия лучше проводить с уже состоявшимися покупателями или с теми, кто проявляет явную заинтересованность в сотрудничестве.

Эти действия помогут понять, какие проблемы пытается решить клиент, его потребности, кто он.

Практически в каждой коммерческой структуре, серьёзно подходящей к ведению дел, со временем появляется собственный список контактных данных клиентов, отслеживаются аналитические показатели. Это нужная и важная информация. Для формирования целевой аудитории необходимо структурировать:

Изучая сайты тех, кто играет на одном поле с вами (особенно тех, кто впереди), по косвенным показателям также можно определить сегментацию ЦА и проблемы, на которых заостряется внимание, как решаются вопросы:

Все полученные данные сводятся в таблицу, в которой указываются анализируемые характеристики покупателя, подводится итог по количественным параметрам каждой группы. Например, молодых мам (20-30 лет, 1 ребёнок) – 1348 (28,5%), бабушек (55-65 лет, 3 внука) – 2785 (59%), мужчин (30-35 лет, 1 ребёнок) – 589 (12,5%). Затем для каждой группы прорабатывается рекламное сообщение, учитывающее проблему аудитории, стандартные вопросы.

После этого производится таргетинг по интересам. Скажем, 58% женщин с маленькими детьми можно встретить на форумах, 67% бабушек – на Яндекс.Дзене, а 85% упомянутых мужчин посещают бизнес-ланчи, причём 73% из них просматривают результаты футбольных матчей на sports.ru. По этим рекламным каналам и распространяется рассчитанная на конкретного потребителя информация.

Конечно, в реальной жизни не всё так просто. И не каждый товар сразу позволяет чётко определить цели покупки, решаемые проблемы и жёстко структурировать ЦА. Но опыт работы нашей компании показывает, что последовательное применение описанных методов и структурирование потенциальных потребителей на кластеры приводит к заметному росту продаж продукта при прежних рекламных бюджетах.

Источник

Что такое портрет целевой аудитории, зачем он нужен интернет-магазину и как грамотно его составить

Задача владельца интернет- магазина – создать такой продукт, который бы полностью удовлетворил потенциального потребителя. Но сделать это можно лишь в том случае, когда предприниматель точно уверен в своей целевой аудитории. Тем не менее, важнее знать реальное лицо своего потребителя, которое легко воссоздать с помощью портрета целевой аудитории. Такой нехитрый прием поможет лучше изучить потенциальных клиентов, узнать об их особенностях, о том, в чем они нуждаются.

Что представляет собой портрет клиента

Портрет клиента – это общий образ покупателя, включающий в себя такие характеристики, которые могут рассказать о нем практически все, а именно:

Отдельно стоит отметить, что для анализа портрета важны не только демографические и социальные факторы, но и поведенческие. С их помощью легче понять: к каким маркетинговым кампаниям лучше прибегать. Это касается не только рекламы, но и сервиса, и даже маркетинговой упаковки продукта.

Проанализировав данные параметры, можно понять, насколько необходим для потенциальных клиентов будет товар производителя. К примеру, совершенно бессмысленно выпускать в маленьком городе с небольшими зарплатами элитный продукт по высокой цене, пусть он и обладает высоким качеством. В таком случае это быстро станет нерентабельным.

Универсальный шаблон портрета клиента

Примеры портретов клиентов

Работать, основываясь исключительно на теории, достаточно сложно, поэтому стоит привести несколько примеров портретов потребителей по предложенной ранее характеристике. Каждый из портретов иллюстрирует разную категорию клиентов. Так бизнесменам и маркетологам будет проще понять, каким образом анализировать полученную информацию.

Пример 1. Покупатели хлопьев для похудения

Пример 2. Покупатели дорогих смартфонов

Пример 3. Покупатели украшений по индивидуальному дизайну

Конечно же, возможны и другие портреты покупателей, нацеленных на тот или иной товар. Но знание их потребностей и мотивации очень важно для составления портрета клиента в любом случае. Иначе никакой эффективности от маркетинговых действий не будет.

Необходимость составления портрета целевой аудитории

Такой ход необходим для точного определения аудитории товара. Создаваемый компанией продукт будет:

Чтобы не производить слишком большое количество товара и не расширять зря номенклатуру, рекомендуется использовать максимально точные портреты клиентов. Это позволит маркетологу грамотно обозначить потенциальную аудиторию, которая точно будет потреблять производимый продукт. Соответственно, наибольшего успеха можно добиться только в том случае, когда собраны подробные характеристики. Они позволят максимально детально создать портрет клиента.

Если же владелец фирмы готов расширить уже имеющийся товарный ряд, то можно использовать более общий портрет клиента. Именно это и является основной целью портрета (иногда профиля или аватара) клиента – подстраиваясь под потенциального клиента создать такой продукт и разработать такие маркетинговые кампании, которые точно принесут максимальную прибыль фирме.

Составление портрета клиента

Когда понятно, зачем необходим портрет, и какие у него имеются особенности составления, грамотный специалист сразу же поймет, как составить профиль. Прежде всего, потребуется много информации о потребителях. Где ее взять? Вот несколько источников:

Образец построения портрета клиента в таблице Excel

После сбора информации требуется тщательно проанализировать ее. Действие необходимо, поскольку таким образом можно улучшить товар и обеспечить себе максимальную прибыль от продаж. Обычно улучшения проводятся в цене продукции, ее качестве, а также маркетинговых мероприятиях.

Еще одним необходимым действием является понимание мотивации клиента, ведь каждый товар для них решает ту или иную задачу. Существуют такие задачи:

Продавцу обязательно нужно завоевать доверие клиента. Стоит показать, что именно этот товар представляет собой то, что покупатель так давно искал. Параллельно с этим его необходимо убедить, что данная продукция решит стоящую перед ним проблему. Только после понимания этого потребитель начнет доверять характеристикам предложенного товара.

Если производитель знает мотивацию клиента, то с легкостью поймет, сколько товара необходимо выпустить. К примеру, в зависимости от сезона, возможно расширение ассортимента, что касается обуви или одежды. Или же с выходом нового фильма или мультфильма увеличивается количество товаров с его символикой.

В заключение следует отметить, что, не зная своего потребителя, невозможно создать продукт, который его привлечет. И не важно, будет это качество, цена или же маркетинговая упаковка. Следовательно, составление портрета клиента является действительно полезным инструментом маркетинга, позволяющим не только увеличить прибыль хозяина компании, но и максимально удовлетворить нужды потенциальных потребителей.

Источник

Портрет клиента: зачем нужен и как составить

Из этого материала вы узнаете:

Портрет клиента – это универсальный инструмент маркетинга, который позволяет четко и понятно описать вашего покупателя. Всем понятно, что продавать нужно конкретной группе людей, которая наиболее заинтересована в вашем продукте, однако тем удивительнее, что до сих пор далеко не каждый бизнес использует портрет клиента.

Кто-то может сказать «все равно купят» и даже будет прав – купят, однако без портрета клиента бизнес не сможет создать эффективную рекламу, выстроить доверительные отношения с потребителем и в целом будет тратить очень много времени и денег впустую. В нашей статье мы расскажем, из чего состоит портрет клиента, как его создать и что нужно учесть в процессе.

Отличия портрета клиента от целевой аудитории

Портрет (профиль, аватар) клиента представляет собой собирательный образ целевого покупателя. Точнее, это вымышленный человек с набором качеств, характерных для определенного сегмента потребительской аудитории, которой ваш продукт поможет разрешить проблему. В отличие от описания ЦА, customer profile более подробно изображает идеального заказчика.

Отличия портрета клиента от целевой аудитории

Покажем разницу данных понятий на простом сравнении:

Польза от составления портрета клиента

Зачем торговцу нужен профиль покупателя? В чем его плюсы?

Полезные материалы для
увеличения продаж с
вашего сайта!

Много компаний ушло в онлайн и конкуренция значительно выросла. Так как бюджеты у всех ограничены, сейчас особенно важно, чтобы больше посетителей сайта покупали и оставляли заявки, а не уходили к конкурентам.

Поэтому мы подготовили конкретные инструкции, внедрив которые, вы увеличите количество заявок с сайта более чем 2 раза без увеличения бюджетов на рекламу!

Основатель агентства
интернет-маркетинга TFA,
автор курса “Взлом конверсии”

5 случаев, когда цену на сайте указывать необходимо Когда и как указывать цену, чтобы не отпугнуть потенциального клиента

10 источников клиентов для новичков Как быстро получить первых клиентов без крупных вложений

11 блоков, формирующих доверие Конкретные примеры: как привлечь клиента не за счет низкой цены

План создания лид-магнита с конверсией 69% Чек-лист с примерами по выбору и оформлению продающего лид-магнита

Чтобы составить портрет идеального клиента, нужно придумать персонаж, присвоить ему имя, обозначить возраст и охарактеризовать. Подобных профилей может быть много, так как ЦА компании обычно разнородна.

Основные характеристики портрета клиента

Базовые свойства, по которым формируют идеальный аватар:

Основные характеристики портрета клиента

Два первых – показатели статистики. Они есть в базе ЕАСЭД (Единый архив экономических и социологических данных), на сайте Федеральной службы госстатистики (Росстат). Их также можно отыскать в Сети по соответствующим ключевым запросам.

Два последних свойства – теоретические, они потребуют воображения и проведения анализа. Просмотрите группы в соцсетях и форумы, ознакомьтесь с отзывами о сходных товарах или ваших конкурентах, опросите потребителей, каким-то образом входящих в ваш рыночный сегмент.

Чем точней составленный специалистами портрет клиента, тем продуктивнее стратегия маркетинга компании. Как это сделать, смотрим ниже.

Методы получения данных о клиентах

Прежде чем заняться профилем потенциального заказчика, придется собрать сведения о вашей потребительской аудитории. В дальнейшем она будет сегментирована по категориям и группам.

Здесь вам поможет ориентировочный вопросник (так называемый чек-лист):

Для получения сведений о потребителях специалисты-маркетологи используют ряд методов.

Опросы

Позволяют уточнить данные о целевых клиентах и представляют собой социологический анализ информации из пабликов, соцсервисов, рассылок. С помощью бонусов и специальных предложений гораздо проще мотивировать людей.

Анкетирование

Это более развернутые данные, где, кроме общих сведений о покупателях, присутствуют их дополнительные свойства. Предложите тем, кто подписался на рассылку, заполнить краткую анкету с небольшим количеством вопросов.

Фокус-группы

Сформируйте несколько групп по 10 человек и дайте им воспользоваться вашим продуктом на свое усмотрение. Соберите отзывы, спросите, что людям понравилось, уточните преимущества и недостатки своего товара.

Статистика поисковой выдачи

Самые ходовые сервисы для этих целей – Google Analytics и «Яндекс.Вордстат». Там можно без труда определить, что ищут ваши будущие покупатели и как они находят результат.

ТОП-5 ПОПУЛЯРНЫХ СТАТЕЙ

Открытое общение

Поговорите с потребителями неформально — в группах, на форумах и ярмарках. Интересуйтесь их проблемами и ожиданиями, пообсуждайте свой продукт.

Анализ соцсетей

Развернутый портрет клиента, как пример, можно сформировать по данным социальных сетей. Ищите информацию вручную (при ограниченных объемах) либо через приложения «Церебро Таргет» и Pepper ninja.

Web-аналитика

Используя аналитический отчет программ, связанных с сайтом, можно узнать геолокацию и возраст посетителей, что они смотрят и как долго «зависают» на площадке.

Этапы составления портрета клиента

Зная ответы на 4 основных вопроса и главные детали профиля возможного заказчика, можно приступать к формированию его портрета.

Изучаем аватары клиентуры в соцсетях, фиксируем их географию, возраст и пол.

Прежде всего анализируем страницы потребителей на этих интернет-площадках. Достаточно взять из клиентской базы десяток лучших покупателей и отыскать их в соцсетях.

Почему только десять? Этого хватит для сбора полной информации о целевом заказчике компании. А как быть тем, кто не имеет собственных клиентов?

Тогда нужно подумать, кто из близкого окружения мог бы точно покупать у вас товары, и отталкиваться от их данных. Потом, когда у вас появится реальный потребитель, вы уточните базовый портрет клиента. В профиле выбранных людей всегда есть информация о месте проживания и возрасте. Вносим эти данные в специальный файл.

Записываем группы, в которые вступили эти люди, и целевые страницы, на которые они подписаны.

Очередной этап – исследование сообществ, где состоят потенциальные клиенты, а также их подписок (тематических страниц). Фиксируем все то, что связано с тематикой вашего бизнеса. Для чего нужна такая информация?

Записываем группы, в которые вступили эти люди, и целевые страницы, на которые они подписаны

Частично это отвечает на вопрос, где отыскать потенциального клиента. Дальше мы применяем все эти ресурсы для пиара и рекламы.

Определяем три веб-сайта, довольно часто посещаемые вашей клиентурой

Теперь нам предстоит найти площадки, которые любит просматривать ваша десятка покупателей. Это позволит выделить интересующие ее ресурсы, чтобы использовать их для рекламы и раскрутки своего товара.

Записываем, где работают клиенты, кем и в какой сфере.

Последние данные, которые можно извлечь из профиля в соцсети, – место работы пользователя, его должность и вид деятельности. Это написано в аккаунте под фотографией его владельца.

Выписываем популярные вопросы или трудности клиента.

Фиксируем самые частые проблемы, преследующие потенциального заказчика, и которые вы предлагаете ему решить. Вносим полученные ответы в портрет клиента, так как они потребуются на следующем этапе.

Составляем типизированный образ покупателя по имеющимся данным.

Последний шаг – это анализ информации и обобщение ее в единый аватар. В итоге должен получиться профиль идеального клиента – пол, усредненный возраст, место работы, должность и три постоянно посещаемых площадки.

Имея эти сведения и понимая основные «боли» потребителя, можем углубить его характеристику данными об опасениях, желаниях и важных целях. Такая информация позволит нам яснее понимать условия и сам процесс принятия решений человеком перед сделкой. Вдобавок получится точно выбрать выгоды для УТП и для продвижения товара.

Нюансы составления портрета клиента в В2В

Предлагая свой продукт на рынке «би-ту-би», необходимо создавать тип человека, который уполномочен принимать решение о совершении покупки после всех согласований. Кроме того, в корпоративной сфере существуют важные моменты, которые нужно учесть. И в каждом случае детализация портрета идеального клиента будет отличаться.

Нюансы составления портрета клиента в В2В

Перед тем как ваше УТП ляжет на стол руководителя или владельца бизнеса для окончательного утверждения покупки, оно пройдет несколько фаз согласования. В первую очередь – техническими специалистами. Если вы в курсе, как манипулировать подобным персоналом, вас ждет успех.

Нужно найти подход ко всем участникам цепи согласований перед принятием решения о сделке. Только так вы можете продвинуться к большим продажам. Коммерческое предложение для владельца бизнеса должно реально отличаться от того, что вы готовите для остальных сотрудников компании. У каждого из них разная цель, которую он должен реализовать, несмотря на работу в одном бизнесе.

Вообще, в сегменте В2В нет мелочей. Каждый заказчик должен иметь свою анкету, где зафиксировано все – от любимого досуга до модели туфель. Когда-нибудь этот нюанс станет решающим, если придется устанавливать контакт или повысить уровень доверия клиента.

17 источников клиентов на маркетинг, 6 из которых бесплатные

Одной из самых популярной проблем, с которой сталкиваются начинающие специалисты в маркетинге, это как найти себе адекватных клиентов в достаточном количестве:

Этап 1. Как найти первых клиентов на свои услуги
На курсе Взлом Конверсии мы разбираем этот ключевой вопрос в первом модуле, так как каждый участник проходит обучение на собственном проекте, и более половины окупают курс до его окончания.

Для этого мы подготовили список площадок, из которых можно привлечь клиентов, кроме того, большая часть их них бесплатные.

Этап 2. Клиенты есть, но они выносят мозг, и лучше было вообще не браться за проект, чем потратить море сил и энергии

Также у нас есть гайд по проведению консультации с потенциальным клиентом: конкретные вопросы, чтобы выявить клиентов, которые действительно заинтересованы в твоих услугах.

Источник

Как правильно составить портрет клиента

Блочный редактор писем, готовые шаблоны email, формы подписки и автоматизация. Запускайте email-рассылки, чтобы быть на связи со своими клиентами.

Как развиваться в диджитал. Какие каналы сейчас в тренде. Как зарабатывать больше и поднимать чек за свои услуги.

Рассказываем про инструменты для email-рассылок. Обсуждаем лучшие примеры и механики. Говорим о деньгах. Публикуем вакансии.

Согласно исследованию международной аудиторской компании Deloitte & Touche, компании, которые хорошо знают своих клиентов, зарабатывают на 60% больше, чем те, которые не исследуют своих покупателей.

Для создания бизнес-предложения, интересного потребителям, нужно хорошо изучить целевую аудиторию и составить образ идеального покупателя. Рассказываем, как правильно создать портрет клиента, где брать информацию и каких ошибок стоит избегать.

Зачем создавать портрет клиента

Портрет клиента (персона покупателя, профиль пользователя, аватар клиента, персонаж покупателя) — собирательный образ целевой аудитории. Он описывает типичного пользователя продукта или услуги.

В чём польза от портрета:

Для портрета клиента мы создаём персонажа с именем, возрастом и физическими характеристиками. Таких персонажей может быть несколько — аудитория компании не всегда однородна.

Что входит в портрет клиента

В зависимости от особенностей бизнеса перечень значимых характеристик может меняться. Но эти 4 группы данных учитываются почти везде.

1. Демография

Демографические характеристики — это:

Знание демографических данных помогает частично предвидеть поведение клиентов. Например, вы продаёте алкоголь, сигареты или иной товар, который могут купить только совершеннолетние. Следовательно, мы не будем включать подростков в число наших клиентов — это противозаконно.

Возможно, некоторые люди не смогут воспользоваться нашим продуктом из-за религиозных убеждений. К примеру, вы продаёте свинину — значит мусульман можно смело вычеркнуть из числа покупателей.

2. География

Зная страну и город аудитории, вы сможете точнее настроить таргетированную рекламу в соцсетях. Учёт климата поможет эффективнее продавать некоторые товары, например, одежду и обувь. А знание местных праздников пригодится при планировании маркетинговых акций.

3. Психография

Психографические данные нередко путают с демографическими. Разница в том, что демография показывает, кем люди являются, а психография — как они себя ведут и что вызывает у них эмоции.

В психографию входят:

Знание психографических характеристик помогает находить людей по образу жизни, личностным качествам и увлечениям. К примеру, вы продаёте премиум-оборудование для геймеров. Значит, вам нужно искать клиентов, которые серьёзно увлекаются компьютерными играми.

4. Социально-экономические данные

Социально-экономические характеристики это:

Портрет клиента не обязан содержать все перечисленные характеристики. Выбирайте данные, которые вы можете применить с пользой для компании.

Особенности портрета клиента в B2B

В сфере B2B профиль клиента — это описание лица, принимающего решения (ЛПР). Причём важно учитывать характеристики и сферу компании, чьи потребности удовлетворяет ваш продукт/услуга.

Портрет клиента B2B включает в себя такие данные, как:

В B2B мы оцениваем потребителей не только на уровне отдельных лиц, но и на уровне компании в целом.

Где взять информацию

Начните со сбора подробной информации о целевой аудитории. Для этого ответьте на вопросы:

После тщательной проработки ответов вы получите портрет ЦА. Возможно, групп будет несколько. Дальше начинайте работать отдельно с каждой группой, чтобы выявить её типичных представителей.

Рассмотрим несколько методов, которые помогут составить портрет клиента.

Опросы аудитории

Выявить предпочтения потребителей и уточнить уровень интереса к продукту помогает метод холодных опросов (социологические исследования). Полученные данные позволяют скорректировать описание целевой аудитории.

Опросы можно провести:

Чтобы мотивировать подписчиков на прохождение опроса, можно предложить какую-либо выгоду (подарок, скидка, спецпредложение).

Анкетирование клиентов

Анкеты уточняют описание ЦА и помогают получить дополнительные данные о конкретном человеке. Например, сведения о возрасте, месте проживания и профессии — стандартные вопросы практически в любой анкете пользователя.

Если на вашем сайте предусмотрена регистрация посетителей, можно совместить её с заполнением анкеты. При наличии на сайте личного кабинета пользователя — сделайте анкетирование частью заполнения профиля.

Анкетирование можно использовать и при создании email-рассылки: добавьте ссылку на анкету в приветственную серию писем.

Фокус-группы

Предложите попользоваться продуктом узкому кругу людей из предполагаемой целевой аудитории. Групп может быть несколько, по количеству сегментов ЦА. Социолог и кандидат экономических наук Сергей Белановский советует набирать в каждую группу около 10 человек. Так мы сможем подробно побеседовать с каждым участником и составить объективное мнение. В конце периода использования опросите пользователей: что им понравилось в продукте, какие преимущества и недостатки они могут отметить.

Исследование поисковых запросов

Изучение отчётов Google Analytics помогает понять, по каким поисковым запросам пользователи попадают на сайт или что они ищут на странице.

Общение с целевой аудиторией

Лучший способ узнать мнение потенциальных клиентов — пообщаться с ними в неформальной обстановке: зарегистрироваться на форумах, вступить в группы в соцсетях. Создавайте беседы о проблемах, которые решает ваш продукт или задавайте вопросы, связанные с потребностями покупателей.

Анализ подписчиков в социальных сетях

Из информации аккаунтов в соцсетях можно получить много ценных данных о целевой аудитории. Например:

При небольшом количестве исследуемых профилей анализ можно проводить вручную, фиксируя информацию в карточке клиента и одновременно в сравнительной таблице.

Например, в Pepper ninja есть функция «Кто мой клиент»: вы указываете ссылку на группу и при необходимости задаёте регион поиска. Сервис ищет пользователей с похожими данными. В результате вы получаете подробную аналитику по найденной аудитории — пол, возраст, геолокация, интересы.

Изучение веб-аналитики

Анализ посещаемости сайта

Используя SimilarWeb, вы сможете изучить и сайты конкурентов, чтобы узнать больше про их аудиторию.

Коллтрекинг и прослушивание входящих звонков

Подключение сервисов коллтрекинга помогает мониторить телефонные звонки, отслеживая источники. Используя разные номера телефонов для разных каналов продвижения, вы можете точно определять, какая реклама привлекла клиентов и откуда они к вам пришли.

Прослушивание телефонных разговоров выявляет закономерности в поведении клиентов, определяет потребности покупателей, уточняет интересы аудитории.

Опросы сотрудников

Кто знает больше всех о том, как ведут себя клиенты при покупке? Конечно, те, кто общается с покупателями. Менеджеры, продавцы и операторы техподдержки расскажут вам:

Дополнительный плюс такого общения в том, что можно определить факторы, по которым сделка сорвалась. Например, покупателя не устроила долгая доставка или не подошёл способ оплаты.

По итогам перечисленных мероприятий вы получите подробное описание своей аудитории и сможете определить типичные характеристики клиентов.

Для создания реального портрета клиента избегайте использования догадок и предположений. Вы можете обнаружить те черты, о которых вы не думали, или добавить характеристик, которые в действительности отсутствуют.

Какие сложности могут возникнуть

Частая проблема при описании клиента — подмена понятий, когда вместо реального персонажа описывают целевую аудиторию в общем.

Вот пример общего описания:

«Мужчины в возрасте 18-25 лет. Продают информационные продукты, оказывают консультационные или профессиональные онлайн-услуги, ведут блог с небольшой аудиторией. Хотят увеличить органический трафик»

Под это описание целевой аудитории подходят все молодые люди, которые занимаются каким-либо видом онлайн-бизнеса. Вы не можете создать такое предложение, которое привлекло бы их всех без исключения. Просто потому, что у них разные интересы и потребности.

А теперь посмотрите на другое описание клиента:

«Олег. 25 лет. Профессиональный веб-дизайнер. Занимается разработкой дизайна для сайтов и приложений. Ведет блог о веб-дизайне на собственном сайте и тематическое сообщество во ВКонтакте. Мечтает открыть школу дизайнеров. Часто посещает мероприятия и тусовки, связанные с digital. Активно практикует нетворкинг. В свободное время посещает спортзал»

Теперь мы видим целевой портрет клиента — образ одного реального человека. Описание можно дополнить, подробнее уточнить интересы и привычки. Суть в том, что при разработке коммерческого предложения вы будете ориентироваться на одного человека: «А понравится ли продукт Олегу?», «Чем Олега заинтересует услуга?». Вам будет проще найти решение, которое удовлетворит потребности одного Олега.

В одном сегменте целевой аудитории у вас может получиться несколько разных клиентских образов. Если они существенно отличаются — не старайтесь свести их в единый типаж. Например, при схожих характеристиках, но возрастной разнице в 10-15 лет, потребности людей могут сильно разниться. Создайте несколько портретов и в процессе тестирования выявите наиболее эффективные для вашего бизнеса.

Пример портрета клиента в сфере онлайн-образования

Когда вы уточнили описание ЦА и собрали данные о текущих клиентах, можно приступать к основной задаче — составлять портрет потребителя. Рекомендуем использовать таблицу с вопросами, в которой вы зафиксируете информацию о типичных представителях конкретного сегмента аудитории.

Например, ваш бизнес связан с онлайн-образованием: вы предлагаете обучение востребованным интернет-профессиям. Причем особенность преподавания в подаче информации небольшими частями в удобное для пользователей время, что позволяет совмещать учёбу и основную работу.

Ваша таблица может выглядеть так:

Вы можете дополнить таблицу нужными данными. После заполнения составьте среднестатистическое описание клиента: дайте персонажу имя, подберите фото и опишите с учетом собранных данных.

Посмотрите, как может выглядеть портрет клиента по информации из таблицы:

Источник