Что такое потребность в товаре

Выявление потребностей клиентов с помощью вопросов

Потребности клиента – это факторы, побуждающие конкретного человека покупать продукт или услугу. Чтобы их определить, нужно понимать причины, по которым он принимает решение. Это особенно важно, если бизнес планирует бюджет на продвижение или запуск нового продукта.

Чтобы лучше узнать о потребностях клиентов, нужно понять, кто они такие. Недостаточно просто определить целевую аудиторию, важно ее сегментировать по разным критериям.

В целом в основе стратегии, направленной на удовлетворение потребностей клиента, лежат четыре принципа:

В этой статье рассмотрим следующие вопросы:

Как выявить потребности клиентов

Суть этой задачи заключается в подробном исследовании отрасли, в которой работает бизнес, и регулярных опросах клиентов. Важно собирать подробную информацию от покупателей, регулярно взаимодействуя с ними.

Если потребности клиентов проанализированы добросовестно, это повлияет на два основных направления в работе бизнеса:

Типы потребностей клиентов

В идеале удовлетворенность потребностей клиентов заключаются в том, чтобы обеспечить такой опыт взаимодействия с компанией, который превзошел бы их ожидания. Когда вы предугадываете, чего хотят клиенты, вы можете создавать релевантный рекламный (и не только!) контент, вовремя расширять функциональность продукта или услуги.

Можно начать с классификации потребностей клиентов с учетом демографических характеристик. Но в целом они делятся на две большие группы.

Продуктовые потребности связаны только с продуктом. Если он действительно соответствует потребностям, вы получаете потенциальных покупателей.

Сервисные потребности имеют эмоциональную составляющую. Бизнес, который умеет «закрыть» такие потребности, получает конкурентное преимущество и становится примером для подражания.

Зачем нужны вопросы

В B2B-продажах результат сделки во многом зависит от способности менеджера задавать потенциальному клиенту правильные вопросы. Задача в данном случае – быстро выявить ключевые потребности.

Последовательность, с которой вы задаете вопросы, можно представить в виде воронки. Суть такой визуализации заключается в следующем: сначала вы задаете открытые вопросы; затем углубляетесь в более конкретные вопросы; далее, прежде чем предложить решение, убеждаетесь с помощью уточняющих вопросов, что правильно поняли клиента; после этого подробно разбираетесь в деталях продажи.

Контур.CRM – интуитивно понятная CRM. Попробуйте сейчас

Контур.CRM содержит все необходимое для контроля отдела продаж. Начните сейчас!

Независимо от того, на каком этапе воронки вы находитесь, вопросы должны быть сформулированы таким образом, чтобы клиенту было очевидно, что:

Виды вопросов для выявления потребностей

Есть две большие группы вопросов в продажах – открытые и закрытые. Но в процессе общения с потенциальным клиентом продавец может задавать наводящие, уточняющие, гипотетические и другие вопросы.

Открытые вопросы

Открытые вопросы – это вопросы, на которые потенциальный клиент не может просто ответить «да» или «нет». Они стимулируют человека отвечать подробнее и, следовательно, дают продавцу больше информации, которая помогает направить встречу в нужное русло.

Открытые вопросы часто начинаются со слов «почему», «когда», «где», «что», «кто» и «как». Их лучше задавать в естественной разговорной манере, чтобы не было подчеркнутой дидактики, а только искренний интерес. Помогают в этом такие обороты: «Могу я поинтересоваться…?»; «Кстати …»; «Между прочим…» и т.д.

Закрытые вопросы

Если открытые вопросы были правильно заданы и выслушаны, можно переходить к закрытым вопросам. Они помогут убедиться, что в общении с клиентов вы выбрали правильное направление.

Такие вопросы нужно задавать в подходящий момент.

Вопросы для размышлений

Эти вопросы помогают прояснить, правильно ли потенциальный клиент понимает ваше предложение. Нужно переформулировать те ответы, которые вы уже получили, чтобы помочь клиенту вникнуть в возможности и решения, которые вы предлагаете.

Вот несколько примеров:

Наводящие вопросы

Они направляют потенциальных клиентов и ненавязчиво заставляют их мысленно фокусироваться на ваших решениях. Наводящие вопросы – очень удобный инструмент, позволяющий удерживать контроль во время встречи.

Примеры фраз для постановки вопросов:

Вопросы для сбора фактов

Такие вопросы дают больше информации, при этом потенциальные клиенты могут ответить на них одним или двумя предложениями.

Много вопросов для сбора фактов задавать не следует. Скорее всего, собеседник ожидает, что вы заранее изучили деятельность компании.

Вот примеры вопросов для сбора фактов:

Вопросы для оценки целей

Зная цели потенциального клиента, вы можете показать, как ваш продукт поможет их достичь. В зависимости от обстоятельств эти вопросы могут быть связаны:

Например, вы можете поинтересоваться, над какими проектами сейчас работает клиент, какие цели у компании на ближайшие месяцы, год и т.д.

Хотите увеличить прибыль компании? Начните пользоваться Контур.CRM

Настраиваем Контур.CRM под процессы компании и помогаем внедрить систему в бизнес.

Гипотетические вопросы

Чтобы помочь потенциальному клиенту понять ценность предложения, задайте гипотетический вопрос, который заставит его представить будущее без вашего решения.

Заключительные вопросы

Если вы убедились в том, что ваше предложение соответствует потребностям потенциального клиента, и он это подтвердил, закончите беседу следующим образом:

Как правильно задавать вопросы в процессе продаж

Есть несколько правил, которые помогут достичь нужного результата.

1. Задавайте открытые и закрытые вопросы в подходящий момент

Вопросы помогают выявлять потребности клиентов только в том случае, если вы включаете их в сценарий продаж не случайно, а в подходящий момент.

Открытый вопрос лучше задавать в начале и в середине общения. Таким образом, вы сможете поддерживать разговор со своим потенциальным клиентом.

Особенность закрытых вопросов такова, что они могут создать ощущение завершенности разговора. Задавайте их осторожно, иначе ваша манера общения может показаться клиенту резкой.

2. Задавайте вопросы по очереди

Иногда менеджеры по продажам задают много вопросов одновременно, но это только сбивает клиентов с толку.

Следите за тем, что вы задаете похожие вопросы последовательно.

3. Адаптируйте вопросы к разговору, а не наоборот

Когда вы задаете вопросы правильно, потенциальный клиент не чувствует, что вы подводите его к коммерческому предложению.

Если у вас есть сценарий продаж, не зацикливайтесь на нем. Вопросы должны дополнять разговор, а не звучать так, как будто вы заучили список наизусть.

4. Задавайте вопросы, напрямую не связанные с предложением

Чтобы общение было естественным, постарайтесь искренне интересоваться мнением клиента. Вопросы, напрямую не связанные с коммерческим предложением, помогают лучше понять, с кем вы разговариваете.

Зная больше о собеседнике, проще формулировать вопросы без каких-либо сценариев.

5. Не спешите отвечать на собственные вопросы

Не пытайтесь решать проблемы клиентов, отвечая за них. Задавая вопросы, наберитесь терпения – позвольте им подумать.

Примеры вопросов в продажах

Приведем несколько вопросов, которые позволят выявить потребности и понять, подходит ли конкретному клиенту ваш продукт.

Копирование и любая переработка материалов Контур.Журнала запрещены

Источник

Поведение потребителей

Что такое поведение потребителей

Потребительское поведение — это характер отношений покупателя с компанией.

Оно включает в себя поведенческие науки: социологию, антропологию и клиническую психологию.

В 2020 году PwC выяснили, что 64% потребителей из-за условий изоляции стали чаще покупать онлайн, а главное для них — цена и удобство покупки, а уже потом доверие к бренду, сроки доставки и ассортимент. Эти показатели в любой момент могут измениться, поэтому важно отслеживать приоритеты аудитории, как потребители принимают решения о покупке, что их мотивирует.

Учитывайте поведенческие факторы клиентов, когда:

разрабатываете дизайн продукции и рекламу;

готовите акции, бонусы и скидки.

Принципы потребительского поведения

Рациональность. Пользователи оценивают функциональность, стоимость, технические характеристики. Совершенствуйте и расширяйте ассортимент, чтобы удовлетворить запросы широкого круга лиц.

Независимый выбор. Мнение друзей, родственников, реклама, стереотипы могут повлиять на выбор. Чем больше независимых источников информации (отзывы на форумах, советы блогеров), тем легче человеку найти подходящий продукт. Заказывайте у блогеров обзоры на вашу продукцию и мотивируйте покупателей оставлять отзывы.

Множественность. Из-за переполненного рынка потребители теряются в выборе. Сделайте продукцию уникальной, а рекламу прицельной, подстраивайте маркетинговую стратегию под ЦА, чтобы выделяться на фоне всего разнообразия.

Типы поведенческих сценариев

Идеальный сценарий для продавца: покупатель интересуется наличием товара с конкретными характеристиками и оплачивает. Но чаще все гораздо сложнее. Приходится предлагать десятки вариантов, убеждать, отрабатывать возражения.

4 типовых сценария поведения потребителей:

Покупателю предстоит разобраться в функционале, оценить дизайн, сравнить стоимость.

Предоставить покупателю исчерпывающую информацию о товаре/продукте. Чем больше сведений — тем лучше.

Покупатель боится ошибиться, запрашивает дополнительную информацию. Особенно при выборе дорогостоящих товаров.

Продавцу предстоит убедить потребителя в правильности выбора. Отработать возражения, акцентировать внимание на выгодах, которые получит клиент.

Для потребителя не важен бренд и уникальность товара. Этот тип актуален для недорогой продукции.

Формировать спрос на товар — акции, скидки, бонусы, конкурентоспособная цена, яркий дизайн упаковки, надежность и практичность.

Покупатель экспериментирует, подбирает идеальный вариант.

Главная цель — выделиться на фоне конкурентов рекламой, выгодным размещением в торговых залах. Дополнительным стимулом станут акции, бонусы, бесплатные пробники.

Покупатели со сложным и поисковым типом замечают разницу между аналогичными товарами, а с неуверенным и привычным — не так критично подходят к выбору.

Виды поведенческих тактик

Поведенческие тактики редко встречаются в чистом виде. Но с помощью классификации легче спрогнозировать поведение клиентов.

Первичные действия. Потребитель привык к определенным продуктам и к конкретной торговой марке. Даже если предложить более выгодные условия, покупатель останется верен своим привычкам.

Импульсивные действия. Покупки по принципу «увидел-захотел-купил». Решение принимается внезапно, быстро, часто с превышением бюджета.

Поиск новых ощущений. Покупатель ищет необычную продукцию и новые возможности. Мотивировать в этом случае может реклама уникальных товаров и услуг. Например, один из триггеров — «инновационные технологии».

Факторы, влияющие на поведение потребителей

Культурные. Национальный менталитет, традиции, привычки, характерные для конкретного региона, система ценностей. У разных культурных слоев свои представления о качественной продукции и благосостоянии. Кто-то категорически против подделок под известные и дорогие бренды, а кто-то с удовольствием их покупает.

Социальные. Принадлежность к определенному классу существенно влияет на уклад жизни. Если человек с рождения привык к комфорту, ему будет сложно отказаться от качественных продуктов или услуг.

Личностные. Семья, образ жизни, личные качества и потребности могут определять выбор продуктов, одежды и других товаров. Для 71% жителей нашей страны важна забота компаний об их здоровье. Также есть категория покупателей, которые ценят внимание к окружающей среде и выбирают эко-френдли компании. Они выступают за сохранение природных ресурсов.

Психологические. Темперамент, восприятие окружающих, мотивация, представление об эстетике — все это тоже может повлиять на выбор товаров. С этими факторами работает нейромаркетинг.

Этапы формирования потребительского поведения

Осознание необходимости продукта. Возникает из-за физиологической потребности, эстетических или бытовых запросов. Так потребитель может идти на поводу у своих желаний (например, вкуса или запаха).

Поиск информации. Пользователь ищет данные в открытых источниках: интернет, реклама, печатные издания, мнения кого-то из окружения.

Оценка альтернатив. Покупатель оценивает преимущества и недостатки разных брендов. Ему важно понять, какая модель выгоднее, надежнее, безопаснее и прослужит дольше.

Принятие решения. У пользователя уже есть рейтинг товаров, ему остается сделать окончательный выбор и нажать кнопку «Купить» или оплатить на кассе.

Реакция. Потребитель купил продукт и пользуется им, у него складывается мнение о покупке. Оно определяет дальнейшие взаимоотношения с компанией — обратится ли клиент повторно, какой оставит отзыв, порекомендует продукт друзьям или нет.

Мотивация потребителей

В маркетинге есть множество систем мотивации, рассмотрим самые популярные.

Пирамида Маслоу

Состоит из 5 уровней потребностей — от базовых к высшим:

Физиология. Без удовлетворения этих потребностей невозможна нормальная жизнь: еда, сон, дыхание, тепло и прочее. Поэтому продовольственные магазины располагают в шаговой доступности от жилых комплексов, а услуги доставки так быстро развиваются.

Безопасность. Все защищают себя от внешних угроз. Например: ставят надежные замки, страхуют здоровье, следят за исправностью техники, используют пожаробезопасные стройматериалы.

Социальные потребности. Человек стремится обзавестись друзьями, испытывает привязанность к родным, ищет любви и общения. За счет этой потребности приложения для знакомств постоянно наращивают число платных подписок.

Признание. Именно эта потребность побуждает людей к дорогим, но не всегда нужным покупкам: статусный автомобиль, последняя модель iPhone, дорогие ювелирные украшения, брендовые часы. Так они повышают свое влияние, демонстрируют индивидуальность, личные способности и успех.

Самореализация. Человек удовлетворяет духовные потребности, стремится к личностному росту, развивает таланты, задумывается о предназначении. Это мотивирует потребителей покупать курсы, посещать вебинары, лекции, мастер-классы.

Учитывать эти пункты — значит закрывать главные потребности аудитории.

Теория Макклелланда

Согласно теории, каждому индивидууму свойственны 3 группы потребностей:

Достичь успеха. Человек ставит цель и готов сделать все ради ее достижения. Например, целями могут быть — покупка машины, квартиры, дорогого украшения или тур-поездки. Мотивировать их может продавец: предлагать выгодные условия, бонусы.

Стать членом команды, добиться уважения других участников. Для профессионального роста люди постоянно обучаются: покупают книги, проходят платные курсы.

Получить власть. Власть — заветная цель и мотиватор многих людей. Они стремятся приобрести, а не брать в аренду квартиру, технику, автомобиль или любые другие виды товаров и услуг.

Анализ потребностей и потребительского поведения

Сначала поставьте цель, выясните, что должна получить компания в итоге: увеличить средний чек, презентовать новый продукт, повысить уровень продаж или популярность бренда. Далее соберите и исследуйте отчеты. Например: «Анализ поведения покупателей», «Анализ поведения при оформлении покупки» в Google Аналитике. В Яндекс.Метрике в дополнение к стандартным отчетам можно использовать вебвизор и карты.

Сравните себя с конкурентами. Дополнительно опросите потребителей и поставщиков. Опрос состоит из следующих этапов:

Разработайте план анализа: установите тип выборки, показатели, способы сбора информации (звонки, анкетирование через электронную рассылку).

Проведите интервью, опросы, просмотрите отзывы во всех источниках.

Обработайте статистику и мнения клиентов. Адаптируйте маркетинговую стратегию.

Проведите ABC-анализ, чтобы лучше узнать клиентскую базу и понять, кто более активен:

клиенты категории А: с объемом покупок 80% от общего количества продаж;

клиенты категории В: с 15%;

клиенты категории С: с 5%.

XYZ-анализ определит частоту продаж:

категория X: постоянные клиенты, которые стабильно покупают;

категория Y: нерегулярные покупатели;

категория Z: редкие, единичные покупатели.

RFM-исследование поможет сегментировать клиентскую базу и прогнозировать продажи:

Recency — это время последней активности клиентов: покупки, перехода по ссылке, открытия электронного письма;

Frequency — число действий клиента;

Monetary — траты покупателя.

Ориентируйтесь на самых активных клиентов, когда будете составлять маркетинговые прогнозы.

Что важно запомнить

Поведение потребителей — это разные тактики, сценарии и этапы взаимодействия с компанией. Оно зависит от внутренней стратегии продавца и от внешних обстоятельств: культуры, социальных и экономических возможностей.

Выясните, какие запросы и приоритеты у вашей ЦА, чтобы прогнозировать ее поведение. Учитывайте личностные и психологические особенности покупателя, чтобы выбрать правильную стратегию маркетинга.

Контролируйте потребительское поведение через отчеты Google Аналитики, Яндекс.Метрики и CRM.

Источник

ОПРЕДЕЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТИ В ТОВАРАХ

Потребность является исходным и главенствующим понятием рынка. Она представляет собой особую движущую силу, выражающую объективный характер бытия человека и обуславливающую необходимость потребления определенных благ.

о ее соответствии природе и запросам людей ее структуре и приоритетных направлениях развития.

Своевременное и точное выявление потребности в товарах (как продовольственных, так и непродовольственных) служит существенной предпосылкой для закупок требуемых товаров и предоставления их на потребительском рынке в необходимых количествах. Если потребность в товарах оценена слишком высоко, то вследствие этого возникают излишки товара, которые приведут к ненужным повышенным издержкам. Если она определена слишком низко, это вызывает перебои в обеспечении потребителей товарами и неудовлетворение покупательского спроса. Покупатели в таком случае могут обратиться к конкурентам, снизится оборот и потеряется некоторая доля рынка. Дня бесперебойной продажи и гарантированного товарооборота коммерсант должен обеспечить широкое предложение товаров в нужном количестве.

Потребность в товаре — это обоснованный расчет объема и ассортимента конкретных видов товаров, необходимых для максимального удовлетворения спроса обслуживаемого населения.

Коммерсант должен знать, что целью определения потребности в товарах является предоставление покупателям необходимых товаров в нужном количестве, нужного качества и в нужное время.

Основная информация для расчета количества товара, необходимого для удовлетворения спроса обслуживаемого населения

При определении количества товаров коммерсант должен иметь следующую информацию: •

о спросе и конъюнктуре рынка, включающую анализ спроса и предложения на рынке и его сегментах, емкости и характера рынка, уровня цен и ценовой эластичности, степени и условий рыночной конкуренции; •

об объемах и структуре производства и предложения; •

о потребителе и его запросах (численность обслуживаемого населения, его половозрастной и социальный состав, образование, денежные доходы и распределение их между отдельными группами населения, покупательная способность, образовавшиеся сегменты потребителей, а также покупательский спрос в пределах каждого сегмента и т. д.); •

о рациональных и физиологических нормах потребления; •

о степени обеспеченности обслуживаемого населения отдельными товарами (в частности, товарами длительного пользования); •

о товаре (потребительские свойства товаров, технические характеристики, конкурентоспособные свойства, жизненный цикл товаров и т. д.); •

о конкурентах (объем и структура предлагаемых товаров, положение на рынке и доля в объеме продаж данных товаров на рынке, свойства и цена этих товаров, имидж фирмы, практика деятельности на рынке и т. д.); •

о торговой деятельности своей фирмы и ее возможностях на данном этапе (динамика и структура товарооборота и товарных запасов за несколько лет, финансовые возможности, наличие складских и торговых площадей, кадровый потенциал и его профессиональный уровень и т. д.).

Определение источников информации, требуемой для расчета количества товаров

Если необходима информация, характеризующая рынок, на котором действует коммерсант, то следует использовать внешние источники информации.

Источниками внешней информации являются: •

данные государственной статистики о производстве и продаже потребительских товаров; •

нормы и нормативы потребления; •

материалы, опубликованные в периодической печати и характеризующие потребительский рынок республики и отдельных регионов; •

консультации, полученные у специалистов по маркетингу и маркетинговых служб, а также специальных организаций, проводящих рыночные исследования и анализирующих конъюнктуру рынка; •

материалы, полученные в результате специальных обследований. • данные статистической и бухгалтерской отчетности фирмы об объемах и динамике закупок товаров и их продаж; •

данные о товарных запасах и товарооборачиваемости; •

материалы оперативного учета реализации товара; •

материалы об изучении спроса обслуживаемых покупателей.

Одним из важнейших видов информации для коммерсанта при определении потребности в товарах является информация о спросе.

Основанием для определения спроса могут быть: •

запросы и поступления заказов от непосредственных покупателей товаров (путем регистрации в предусмотренных для этого специальных журналах либо книгах фиксируются заказы покупателей для их выполнения); •

регулярные устные опросы, которые могут проводиться коммерсантом среди покупателей (путем устного опроса покупателя выявляется его отношение к потребительским свойствам товаров и его намерение приобрести этот товар или по конкретным причинам отказаться от него); •

анкетирование покупателей с целью выявления требований к конкретному товару и спроса на него (с помощью заранее разработанного и подготовленного специального опросного бланка-анкеты определяется спрос на конкретные виды товаров и намерение покупателя по их приобретению); •

статистика фирмы по продаже (путем анализа такой статистики появляется возможность получить справки о предыдущем обороте по отдельным товарным группам и товарам и на основании их выявить спрос на товары); •

статистика семейных бюджетов (путем анализа такой статистики появляется возможность судить о структуре покупок в семьях различных социальных групп с разным уровнем доходности, а соответственно выявлять спрос на различные товары групп населения с разным уровнем денежных доходов); •

статистика фирмы о товарных запасах по внутригрупповой структуре отдельных товарных групп (анализ такой статистики дает возможность выявить, какой товар и какое его количество имеется в наличии, его оборачиваемость и скорость реализации, а соответственно есть ли на него спрос); •

результаты выставок-продаж товаров (путем анализа объемов продаж товаров, представленных на выставке-продаже, выявляется спрос на эти товары); •

презентации товаров (на основании заявок покупателей и заключенных с ними договоров на приобретение презентуемых товаров появляется возможность выявить спрос на новые и малоизвестные товары).

При изучении покупательского спроса коммерсант должен учитывать, что он может изменяться под действием различных групп факторов: •

экономических (денежные доходы и покупательные фонды населения, их динамика и распределение, уровень цен и инфляция, уровень жизни, степень обеспеченности товарами длительного пользования и др.); •

социальных (социальная структура обслуживаемых покупателей, их образовательный уровень и профессиональный состав, национальные обычаи и традиции, мода и т.

демографических (изменение численности обслуживаемого населения и его половозрастного состава, изменение размера и состава семей); •

природных (изменение климатических условий, температуры, влажности; сезонность спроса и предложения).

Методы определения потребности в товарах

При определении потребности в товарах коммерсант должен ориентироваться на используемые в практике метода: •

экстраполяции динамических рядов продажи товаров; •

использования коэффициента эластичности; •

на основе оперативных данных об изменении покупательского спроса на потребительском рынке; •

экономико-математическое моделирование и др.

Выбор метода расчета потребности в товарах в каждом конкретном случае зависит от экономической ситуации, условий, в которых работает торговое предприятие, целей прогноза, а также от информационного обеспечения.

Метод экстраполяции динамических рядов продажи товаров

Необходимой информацией при использовании этого метода являются данные об объемах продаж различных товаров за достаточно продолжительный период, что уменьшает погрешность в расчетах.

Динамику можно прогнозировать исходя из средних темпов роста (снижения ) при условии, что спрос на данный товар имеет некоторую устойчивую тенденцию к повышению или снижению. Однако в условиях инфляции использование этого метода затруднено.

Потребность в товарах методом экстраполяции динамических рядов продаж товаров определяется следующим образом: на основе данных фирмы об объемах продаж товаров выстраивается динамический ряд, затем по приведенной ниже формуле рассчитывается среднегодовой темп роста (снижения) объемов продаж, по среднегодовому темпу роста (снижения) и последнему показателю динамического ряда объемов продаж рассчитывается потребность в товарах на следующий период.

Фирма занимается реализацией населению телевизоров. Данные об объемах продаж за последние пять лет представлены в таблице: Ннимекованис Объем продаж товаров, тыс. шт. товарной группы Годы у. V! У, У. У5 Телевизоры 384 475 510 594 678

Чтобы определить необходимое количество телевизоров для продажи населению на следующий год, необходимо рассчитать среднегодовой темп роста:

уб78 / 384 100 = 113,9 %,

где Кр — среднегодовой темп роста; У„ — конечный показатель ряда; У/ — начальный показатель ряда; п — число показателей в динамическом ряду.

Исходя из среднегодового темпа роста рассчитывается количество телевизоров, необходимых фирме для реализации:

Метод использования коэффициента эластичности

При использовании этого метода учитываются данные об объемах продаж товаров в расчете на душу населения, доходах населения, цене, объемах производства конкретного товара.

Метод использования коэффициента эластичности позволяет, например, рассчитать прирост объема продаж при росте покупательной способности населения. С помощью этого метода можно осуществлять увязку товарооборота с покупательной способностью. Однако этот метод также сложен в применении в условиях инфляции.

Метод использования коэффициента эластичности используется следующим образом: на основе статистических данных фирмы о реализации товаров на душу населения и данных государственной статистики об изменении денежных доходов населения (об изменении цен, об объемах производства) по формуле рассчитывается коэффициент эластичности, с помощью которого затем определяется прогнозная потребность в товарах на планируемый период.

Фирма занимается закупкой и реализацией продуктов питания. Объем продажи колбасных изделий розничными предприятиями фирмы в среднем на человека во 11 квартале составил 8,3 кг, в Ш квартале — 9,8

Рост объема пролаж колбасных изделий связан с увеличением денежных доходов населения. Среднедушевой доход обслуживаемого населения во II квартале составлял 1500 тыс. р., в III квартале — 1600 тыс. р. Необходимо определить потребное количество колбасных изделий для реализации в 1У квартале. По прогнозным данным денежные доходы в |У квартале увеличатся на 2,3 %.

Чтобы определить потребное количество колбасных изделий для реализации в планируемом году, необходимо рассчитать коэффициент эластичности:

где Къл — коэффициент эластичности спроса; У — объем спроса в расчете на душу населения в базисном периоде; АУ — прирост спроса в расчете на душу населения в текущем периоде; X — среднедушевой размер дохода в базисном периоде; АХ — прирост (снижение) среднедушевого размера доходов в текущем периоде.

Коэффициент эластичности спроса показывает, на сколько процентов изменится спрос при изменении дохода на 1 %.

Исходя из полученного коэффициента эластичности спроса и прогнозных данных увеличения среднедушевых денежных доходов можно рассчитать темп развития спроса в планируемом периоде. Он составит 6,5 % (2,7 • 2,4).

Тогда потребное количество колбасных изделий, необходимое для реализации в ГУ квартале, составит 117,15 кг(110 • 1,065).

Необходимой информацией при использовании этого метода являются данные о рациональных нормах потребления. Эти нормы как средние величины потребления могут отражать фактическое состояние потребления и перспективные потребности. Для расчета используются рациональные нормы потребления непродовольственных товаров и физиологические нормы потребления важнейших продуктов питания. Они разрабатываются в расчете на душу населения или на семью.

Рациональными нормами потребления непродовольственных товаров принято считать такое их количество, которое необходимо для ежегодного возмещения износа этих товаров и поддержания их наличного набора на рациональном уровне.

Физиологические нормы потребления продуктов питания (рационы) рассчитываются на основе изучения физиологических потребностей человека в основных пищевых веществах: белках, углеводах, витаминах, минеральных солях, а также их общей калорийности. Эти потребности дифференцируются в зависимости от пола и возраста, а для взрослого трудоспособного населения — по группам физической интенсивности труда, по климатическим зонам и некоторым другим признакам.

При использовании этого метода следует помнить, что потребности развиваются, изменяются представления о рациональных потребностях, поэтому эти нормы должны корректироваться, т. е. следует своевременно реагировать на происходящие изменения.

Нормативным методом потребность в товарах определяется следующим образом: используя нормы потребления, данные об обеспеченности населения товарами и его численности ведется расчет по формуле:

где П— потребное количество товара на планируемый период, в натуральных единицах; /?, — численность населения 1-й возрастной группы, чел.; И, — норма потребления 1-й возрастной группы, в натуральных единицах; п — число возрастных групп.

Фирма занимается реализацией продуктов питания. Необходимо определить количество сливочного масла на следующий месяц для продажи его обслуживаемому населению. Для этого надо учесть все возрастные категории обслуживаемого населения и нормы потребления для каждой возрастной группы.

В зоне деятельности предприятия проживает 1800 человек, из них:

взрослого населения — 1000 чел.;

дети до 7 лет — 300 чел.;

дети от 7 до 14 лет — 500 чел.

Министерством здравоохранения Республики Беларусь предусмотрены следующие среднесуточные физиологические нормы потребления сливочного масла:

взрослое население, г/д — 40;

дети до 7 лет, г/д — 30;

дети от 7 до 14 лет, г/д — 35.

Количество сливочного масла для реализации его населению в следующем месяце определяется по формуле:

Исходной информацией для этого метода являются показатели товарных запасов на начало и конец планируемого периода, а также предполагаемый объем продажи товаров.

Потребность в товарах балансовым методом исчисляется следующим образом: на основе данных фирмы об остатках товаров и объемах реализации по формуле балансовой увязки рассчитывается потребность в товарах на следующий планируемый период:

где О — объем продажи, в натуральных единицах; Тж — товарные запасы на конец планируемого периода, в натуральных единицах; Тш — товарные запасы на начало планируемого периода, в натуральных единицах.

Фирма занимается реализацией бакалейных товаров. Нужно определить количество макаронных изделий, необходимое для реализации в следующем месяце.

Объем продажи макаронных изделий в текущем месяце составил 1500 кг, товарные запасы иа конец планируемого периода — 45 кг, на начало планируемого периода — 50 кг.

Количество макаронных изделий, необходимых для реализации в следующем месяце, будет равно:

Метод использования оперативных данных об изменении покупательского спроса на потребительском рынке

При использовании этого метода учитываются данные об обеспеченности населения конкретными товарами и изменении спроса на них, полученные путем устного или анкетного опроса населения.

Метод использования оперативных данных об изменении покупательского спроса позволяет рассчитать количество товаров на планируемый период с учетом первичного спроса на потребность в этих товарах и спроса на их замену (по причине морального или физического износа).

Потребность в товарах на основе использования оперативных данных об изменении спроса на рынке определяется по формуле:

где П0 — общий объем спроса или общая потребность в товарах, в натуральных единицах; //„ — первичный спрос или потребность населения в товаре, которого оно вообше не имело, в натуральных единицах; /7, — спрос или потребность на замену товаров с моральным или физическим износом, в натуральных единицах.

Фирма занимается реализацией электробытовых товаров. Необходимо определить количество пылесосов на планируемый период для продажи обслуживаемому населению.

С целью определения спроса на пылесосы фирмой был проведен анкетный опрос населения, который позволил выявить следующее: •

услугами фирмы пользуется 500 семей, проживающих в зоне ее деятельности; •

450 семей имеют пылесосы; •

20 % семей, не имеющих пылесосов, намерены приобрести их в планируемом периоде; •

10 % семей, имеюших пылесосы, желают заменить старый пылесос на новый.

Количество пылесосов, необходимых для реализации в планируемом периоде, рассчитывается следующим образом:

/7Н = 50 : 100 20= 10 шт; Тогда потребное количество пылесосов, необходимое для реализации населению в планируемом периоде, составит:

Полученные расчеты по любому из указанных методов могут корректироваться с учетом факторов, повлиявших на ту информацию, которая использовалась для расчета. 1.6.

Источник