Что такое раппорт в коучинге

25.10.202324.04.2022 admin 0 Comments

Раппорт или подстройка. Инструменты и техники Нового Кода Коучинга

24 августа 2021 306

Раппорт — это первый и важный шаг при работе коуча с клиентом. В статье разберем главные принципы раппорта и пошаговый план сонастройки с клиентом.

Прежде всего коуч должен достигнуть состояния доверия с клиентом. В моменты, когда человек испытывает доверие, у него выделяются гормоны серотонин и окситоцин. Человек входит в состояние потока, креативности и свободы.

Во время влюбленности возникает примерно такое же состояние, которое должно возникать у хорошего коуча и клиента.

Как разобраться: человеку нужен коуч или психолог? Смотрите видео.

Раппорт: главные принципы

Раппорт – глубокое чувство взаимного доверия и легкости, которое является предварительным условием хорошей коммуникации и сотрудничества. Этот термин пришел в коучинг из НЛП и психотерапии.

Когда есть раппорт, коммуникация подобна танцу, в котором оба партнера плывут, как один. Два человека становятся единой системой.

Для полного раппорта – достижения полного контакта – достаточно отражать по отдельности, а не все сразу, поведенческие характеристики партнера в указанных пропорциях:

Кейс из книги Ричарда Бендлера и Джона Гриндера «Из лягушек – в принцы»:

«В одной калифорнийской психиатрической больнице был парень, который несколько лет пребывал в кататоническом состоянии. Он все время сидел на кушетке в комнате отдыха. Единственное, что он мог предложить мне в качестве общения – это свою позу и скорость дыхания. Глаза его были раскрыты, зрачки расширены.

Я устроился в кресле рядом с ним под углом 45°, и принял точно такую же позу, как и он. Тут я даже не скрывал, что я делаю. Я сидел в этой же самой позе, что и он, и дышал вместе с ним примерно 45 минут. К концу этого времени я стал слегка изменять ритм моего дыхания – он последовал за мной. Таким образом я узнал, что раппорт достигнут.

Я мог и дальше менять ритм своего дыхания и постепенно вывести его из кататонического состояния. Но вместо этого я использовал шок, закричав: «Эй, у тебя есть сигарета?». Больной вскочил с кушетки и сказал: «Проклятье! Не смей больше этого делать!»

На что обращать внимание, чтобы настроить раппорт

Когда я встречаюсь с любым человеком, то первым делом происходит разведка. На что обращать внимание?

1. Поза человека и его жестикуляция

Обратите внимание, как человек сидит и двигается. Больше всего люди доверяют себе и тем, кто проявляет искреннюю заботу. Коуч должен организовать место встречи, чтобы клиент чувствовал себя удобно и расслабленно.

2. Скорость речи и тембр голоса

Многие люди говорят быстро и громко. Некоторые медленно и тихо. Коуч обращает внимание на типаж клиента. Те, кто говорят громко, часто бывают глуховаты, и для них тихий коуч — просто страдание.

Я говорю быстро и для меня собеседник, который говорит медленно — испытание. Мне приходится удерживать себя, чтобы не перебивать и не договаривать слова за него.

3. Стиль речи

У меня есть друзья, которые слушают шансон. Их речь очень органично вписывается в фильм «Место встречи изменить нельзя». Кстати, для многих последняя фраза вообще ни о чем. Так как этот фильм смотрели не все. Если я буду сыпать цитатами из этого фильма, то часть людей меня поймут, а часть нет.

Коуч обращает внимание на стиль речи клиента. На его любимые слова и выражения. Во время разведки коуч запоминает. Во время дальнейшей коммуникации использует стиль речи клиента.

4. Убеждения и ценности

Каждый человек наделяет важностью какие-то определенные понятия. У каждого есть набор правил и убеждений, как надо вести себя в различных ситуациях.

Люди, которые думают одинаково, испытывают друг к другу симпатию. Они называют себя единомышленниками.

Помню, как когда-то один из моих потенциальных клиентов отказался со мной работать. Он сидел с сигаретой, а я рассуждал о том, что человек с вредными привычками не управляет своей жизнью. Потенциальный клиент очень обиделся и не стал клиентом.

5. Специальные нюансы

Когда люди хотят найти общий язык, они обычно ищут общих знакомых или общие интересы. Общий любимый певец или фильм — это те нюансы, которые сближают.

После разведки идет подстройка

Коуч проводит разведку, чтобы понять клиента по этим пяти критериям. После разведки происходит подстройка. Коуч как опытный разведчик переходит на язык клиента.

Подстройка по этим пяти параметрам создает раппорт или контакт. Клиент и коуч чувствуют родство душ и возникает то, что Стивен Кови называл синергией, когда 1+1 = 11.

С этого инструмента начинаются коучинговые встречи. Когда раппорт или контакт установлен, мы переходим ко второму инструменту коуча. Он называется «активное слушание», и о нём я расскажу в следующей статье.

12.07.2011 Раппорт в коучинге

Автор: Юрий Паршиков

Увидеть в человеке что-то особенное легко: нужно просто захотеть и поискать. Оно всегда есть. Посмотрите, чем он (или она) отличается от Вас. Как он (она) одет? Какое у него (нее настроение)? Какой у него (нее) голос? Какое у него (нее) выражение глаз? Каждый человек уникален, и эта уникальность обязательно проявится в его внешних проявлениях. Нужно просто быть открытым к этому. Подметив это нечто, нам важно отметить это, причем конкретным и позитивным образом.

Даже если Вы уже сто лет знаете этого человека, Вы никогда не сможете знать его до конца. Личность динамична, она является носителем свободы воли и поэтому постоянно изменяется. Всякий раз встречаясь с человеком, в нем всегда можно будет найти что-то новое и необычное, как если бы мы встретились с ним впервые.

Начнем с позы. Обычно коуч и клиент сидят рядом, быть может, слегка повернувшись друг к другу.

Это важно, поскольку такое положение предполагает, что коуч и клиент работают вместе над задачей, которая расположена перед ними. Кроме того, открытое пространство впереди помогает клиенту визуализовывать желаемые позитивные цели. Коуч держит на коленях (или на столике перед ними) планшет с листами бумаги для записей.

Коучу следует занять открытую позу и слегка наклониться к клиенту (избегая чрезмерного вторжения в его психологическое пространство. Хотя, возможно, ему захочется положить ногу на ногу, чтобы было удобнее делать записи. Подстраиваясь к клиенту по позе и жестам, ему следует избегать копирования слишком закрытых жестов. Лучше всего найти что-нибудь открытое или нейтральное и «отзеркалить» его. Если клиент жестикулирует, то можно «отзеркаливать» его характерные движения.

Одним из важных методов невербальной подстройке является подстройка по дыханию. По движению грудной клетки отметьте для себя темп дыхания человека и синхронизируйте с ним свое дыхание. Вместе с тем прямое отзеркаливание не всегда подходит. В таких случаях можно воспользоваться т.н. «перекрестным отзеркаливанием», когда действие человека отражается косвенным образом. Пример (многие примеры, и, в частности, этот, взяты из замечательного руководства Андрея Плигина и Александра Герасимова к курсу НЛП-практик, http://www.nlpcenter.ru ):

Клиент:
— Я испытываю глубочайшую тоску.
Психотерапевт:
— Вы испытываете глубочайшую тоску.
Клиент:
— Моя жизнь не имеет ни малейшего смысла, я проваливаюсь в какую-то черную дыру
Психотерапевт:
— Ваша жизнь не имеет ни малейшего смысла, она вся окрашена в черный цвет.
Клиент:
— Сплошная пустота. Мне остается лишь покончить с собой.
Психотерапевт:
— Сплошная пустота. Вам остается лишь покончить с собой
Клиент молча встает, медленно направляется к окну, открывает его и выбрасывается наружу.
Психотерапевт:
— Бац.

Бывает также полезно объяснять, для чего Вы просите клиента сделать те или иные действия. Например:

Другим приемом, содействующим установлению раппорта является т.н. «отмотка назад». В процессе коммуникации человек передает нам какую-то информацию плюс свои чувства в связи с этой информацией. В ходе беседы время от времени для коуча полезно дать клиенту обратную связь, чтобы убедиться, что он правильно понимает передаваемое ему послание. Для клиента же это является подтверждением того, что коуч действительно хочет его понять, что в свою очередь увеличивает уровень доверия. «Отмотку назад» следует всегда применять при завершении какой-то логической части диалога, чтобы подвести итог сказанному.

Во время «отмотки назад» лучше всего не буквально повторять слова клиента, а пересказывать их своими словами, отмечая как информационную, так и эмоциональную составляющие. Вот некоторые примеры характерных фраз:

Заметьте, что эти фразы используют различные репрезентативные системы, что является еще одной формой подстройки. На всякий случай, напомню, что вся информация воспринимается хранится в нашем сознании в форме образов, звуков или ощущений (вкусы и запахи обычно «до кучи» относят в ту же, последнюю, категорию). Некоторые люди лучше воспринимают информацию на слух, для некоторых важнее «один раз увидеть», а некоторым нужно испытать что-то на личном опыте. Иногда различия в предпочтениях могут быть очень сильными. Как, например, однажды встречаются заяц и волк:

— У тебя такая красивая жена!
— А у тебя какая вкусная!

Или: Армия. Дежурный по парку говорит дневальному:

Неосознанно способы восприятия и хранения информации выражаются и в нашей речи, поэтому для коуча часто бывает важно учитывать и подстраиваться под них для установления раппорта. Вот некоторые примеры параллельных речевых выражений в разных репрезентативных системах:

Источник

Что такое раппорт в коучинге

«Коучинг строится на эффективной коммуникации между коучем и клиентом, причем коучу, как профессионалу, здесь отводится ведущая роль. Это его ответственность – строить эффективный процесс взаимодействия, и это часть того, за что он получает (вполне значительные) деньги. Поток информации начинает плавно перетекать от коуча к клиенту и обратно, когда между ними устанавливаются доверительные взаимоотношения. Такое динамическое состояние при коммуникации двух или более людей, при котором увеличивается согласованность их взаимодействия, повышается взаимопонимание и появляется чувство глубокого доверия друг к другу, называется раппортом.

Итак, как же устанавливается доверие или раппорт? Первый и главный шаг к установлению раппорта – это проявление подлинного интереса к личности другого человека. Вы можете позабыть все остальные технические приемы установления раппорта, но если вы научитесь искренне восхищаться другим человеком, между вами автоматически и естественно сложатся отношения глубокого доверия. Это ключевое искусство – умение подмечать позитивное и уникальное в людях.

В основе этого навыка лежат убеждения, что каждое проявление личности имеет под собой (первоначально) позитивное намерение, и что каждое действие полезно в каком-то контексте. Умение коуча перемещаться в своем воображении в пространстве и времени, туда, где те или иные качества могли бы быть достоинством – это практический навык, реализующий эти убеждения. Увидеть в человеке что-то особенное легко: нужно просто захотеть и поискать. Оно всегда есть. Посмотрите, чем он (или она) отличается от Вас. Как он (она) одет? Какое у него (нее настроение)? Какой у него (нее) голос? Какое у него (нее) выражение глаз? Каждый человек уникален, и эта уникальность обязательно проявится в его внешних проявлениях. Нужно просто быть открытым к этому. Подметив это нечто, нам важно отметить это, причем конкретным и позитивным образом.

Итак, первым и главным способом установления раппорта является проявление подлинного интереса к личности другого человека. Помимо этого есть и другие, более технические, но также важные приемы, помогающие повысить уровень доверия. Говорится, чужая душа – потемки, и поэтому, когда мы воспринимаем в другом человеке что-то общее с собой, уровень понимания и, стало быть, доверия к нему увеличивается. Понимая это, коуч может подстраиваться к внешним проявлениям клиента, облегчая таким образом процесс установления раппорта. Это подобно эффекту резонанса. В момент, когда частоты двух независимых источников колебания приближаются к одному значению, амплитуда их колебаний резко возрастает. Так и в общении людей: если какие-либо «параметры» (их может быть достаточно много) двух человек начинают совпадать, то эффективность их взаимодействия возрастает многократно.

В соответствии с видами коммуникации подстройка бывает вербальной и невербальной. Рассмотрим вначале невербальную подстройку, так как невербальная коммуникация передает до 60% информации.
Начнем с позы. Обычно коуч и коуч сидят рядом, быть может, слегка повернувшись друг к другу. Это важно, поскольку такое положение предполагает, что коуч и клиент работают вместе над задачей, которая расположена перед ними. Кроме того, открытое пространство впереди помогает клиенту визуализовывать желаемые позитивные цели.

Прямым, или, лучше, периферийным зрением, коуч может обратить внимание на позу и жесты клиента. Они могут быть закрытыми, когда человек подсознательно старается защитить или огородить себя от внешнего влияния, или открытыми – когда человек открыт к коммуникации. Скрещенные руки на груди, положение «нога на ногу» жесты типа «указующего перста», напряженность и зажатость в теле свидетельствуют о закрытости. Напротив, расправленные плечи, расслабленные кисти рук, наклон в сторону коуча – это примеры «открытости». Положение ног, скрещенных ниже колен, также, как правило, относится к открытой позе.

Прислушайтесь к темпу, высоте и скорости речи клиента и соразмерьте с ними свою речь. Если человек говорит медленно и задумчиво, или, наоборот, быстро и уверенно, то вам следует делать то же. Прислушивайтесь к характерным выражениям и оборотам речи человека, его «сленгу» и используйте эти выражения в своей речи. Полезно, если вы обнаружите что-то общее между собой – жили какое-то время в одном городе, учились по схожим специальностям, имеете общих знакомых и т.д.

Одним из важных методов невербальной подстройке является подстройка по дыханию. По движению грудной клетки отметьте для себя темп дыхания человека и синхронизируйте с ним свое дыхание. Вместе с тем прямое отзеркаливание не всегда подходит. В таких случаях можно воспользоваться т.н. «перекрестным отзеркаливанием», когда действие человека отражается косвенным образом. Так, если темп дыхания клиента вам не подходит (например, если человек – астматика), то вы можете просто делать какие-то незаметные движения в такт его дыханию.

Теперь перейдем к вербальным приемам, способствующим установлению раппорта. Первое – это смягчающие обороты и интонации речи. Сюда относятся использование сослагательного наклонения, вежливые слова, извинения за возможные беспокойства, спрашивание разрешения и т.д. Они особенно важны, если мы затрагиваем болезненную для человека тему. Вот некоторые примеры:

Бывает также полезно объяснять, для чего Вы просите клиента сделать те или иные действия. Например:

Заметьте, что эти фразы используют различные репрезентативные системы, что является еще одной формой подстройки. На всякий случай, напомню, что вся информация воспринимается хранится в нашем сознании в форме образов, звуков или ощущений (вкусы и запахи обычно «до кучи» относят в ту же, последнюю, категорию). Некоторые люди лучше воспринимают информацию на слух, для некоторых важнее «один раз увидеть», а некоторым нужно испытать что-то на личном опыте. Иногда различия в предпочтениях могут быть очень сильными. Как, например, однажды встречаются заяц и волк:

– У тебя такая красивая жена!

– А у тебя какая вкусная!

В добавление к этим разнообразным приемам, содействующих установлению раппорта, следует периодически издавать одобрительное, понимающее, заинтересованное (или такое какое нужно) «мычание», «да, конечно» и т.д. – чтобы дать понять человеку, что вы его действительно слушаете.
Иногда в ходе коучинговой сессии коуч может обнаружить, что раппорт нарушился, есть ощущение взаимного непонимания, как будто они разговаривают с клиентом на разных языках, смотря буквально в разные стороны. В таком случае ему следует предпринять меры по восстановлению раппорта. Часто наиболее эффективным способом в подобных случаях является подстройка по дыханию.

Итак, раппорт – это динамическое состояние, возникающее в процессе коммуникации двух или более людей, в котором устанавливаются отношения доверия и взаимопонимания. В основе методики установления раппорта лежит проявление искреннего интереса к личности другого человека. Методы смягчения речи, подстройки и «отмотки назад» являются дополнительными приемами, содействующими установлению раппорта.

Источник

Инструменты раппорта: как создать доверие

Изучив материал темы, студент должен: знать

Эффективность коучинга определяется тем, как сложатся отношения коуча и коучи, возникнут ли доверие и взаимопонимание между ними. В коучинге эти особые отношения контакта коуча и коучи называют раппортом (англ, понимание, связь). Раппорт — универсальный инструмент для всех помогающих практик, так как составляет основу трансформирующего процесса.

Доверие — это отношение к другому человеку, основанное на позитивных ожиданиях в отношении него при снижении критичности мышления, снижении оценки риска. Доверие коррелирует с внушаемостью, подверженностью воздействию. Поэтому создание доверительных отношений — краеугольный камень любых технологий воздействия.

Как вызвать доверие к себе? Здесь на помощь приходит социальная психология. В социальной психологии существует феномен «свой — чужой» — восприятие другого человека как своего (принадлежащего к той же социальной группе) или чужого (принадлежащего к иным группам). Мы доверяем тем, кого воспринимаем как «своего», и испытываем недоверие или даже негативные чувства по отношению к «чужим». Это психологический закон, действующий в любых отношениях.

При этом действуют следующие механизмы:

Таким образом, чтобы вызвать позитивное отношение и доверие к себе, важно демонстрировать сходство с партнером (в одежде, поведении, ценностях и т. п.); позитивное отношение к нему (улыбку, выражение согласия и поддержки); быть для человека авторитетным по значимому для него качеству (например, умным или опытным).

Важное дополнение: все это надо демонстрировать ИСКРЕННЕ, так как неискренность сразу будет «считана» человеком и эффект будет обратным — недоверие и антипатия.

Основные принципы создания доверительной атмосферы сформулировал Карл Роджерс 1 — основатель гуманистического подхода в психотерапии. Именно этот подход лежит также в основе коучинга, и данные принципы являются основой коу- чинговых отношений:

Джордж и Кристиани [1] выделили шесть основных параметров контакта в консультировании, эти же принципы можно использовать и для оценки характера контакта в коучинге:

Создание доверительных отношений — важная компетенция коуча согласно классификации компетенций ICF [2] (Приложение 1). Здесь она описывается как «Умение создать обстановку безопасности и поддержки, обеспечивающую постоянное взаимное уважение и доверие» (компетенция 3). Согласно данной классификации, эта компетенция включает в себя следующие навыки. Коуч:

Основные инструменты установления раппорта в процессе коучинга:

Рис. 3.1. Метапозиция и профессиональная личностная позиция (ПЛП) в процессе коучинга

Невербальные техники установления раппорта следующие.

Условия физического (невербального) формирования раппорта описываются аббревиатурой SOLER:

В настоящее время коуч-сессии часто проводятся с использованием дистантных средств связи (Skype, Zoom). В этом случае могут возникать трудности в установлении раппорта. Так как мы не можем менять организацию пространства и большая часть тела клиента не видна, на первый план выходят мимика, контакт глаз, пара- и экстралингвистика. В этом случае также надо следить за фоном, который будет виден на экране. Нежелательно, чтобы клиент видел какие-то ваши личные предметы. Некоторые средства связи (Zoom) позволяют наложить любой фон.

Глубина раппорта зависит от качества слушания. Для более глубокого понимания клиента коучу необходимо использовать третий уровень слушания.

Подстройка включает в себя как невербальную (отражение невербальных проявлений клиента), так и вербальную подстройку (повторение слов, типичных для клиента). Однако важно, чтобы подстройка была естественной, это не буквальное копирование, например, жестов клиента, а отражение темпа (скорость) и типа (открытые — закрытые жесты).

Для того чтобы успешно провести подстройку, необходима калибровка — отслеживание и понимание невербальных проявлений клиента. Поэтому коучу важно развивать внимательность и умение различать тонкие проявления мимики и пантомимики, проявления эмоций, которые являются ключом к пониманию мотивов клиента.

После того как подстройка состоится, возникает чувство единства, взаимопонимания коуча и клиента. В этом случае появляется возможность ведения — когда коуч может, изменяя собственные невербальные сигналы, менять состояние клиента (например, коуч изменяет позу на более открытую, и клиент следует за ним и ощущает себя более свободно, больше доверяет коучу).

Формула раппорта:

Задания для отработки навыков

Задание 1. На колесе раппорта отметьте (по шкале от 1 до 10), насколько у вас сильны параметры раппорта: метапозиция, эмпатическое слушание, подстройка. Какие навыки вам следует развить? Что вы для этого будете делать?

Рис. 3.2. Колесо раппорта

Задание 2. Отработка метапозиции.

Выполняется в парах. Выберите роли: один рассказывает любую историю из своей жизни, второй слушает. Слушающий сначала находится «внутри себя» — в первой позиции восприятия и некоторое время слушает таким образом. Затем он переходит во вторую позицию — погружение в партнера, идентификацию с ним. Попробуйте почувствовать себя этим человеком, ощутить его эмоции, увидеть ситуацию его глазами. Затем переходите в третью позицию восприятия — метапозицию. Представьте, что вы вышли за пределы ситуации общения, смотрите на нее как бы сверху и со стороны. Вы одновременно внимательно слушаете партнера и в то же время наблюдаете и за ним, и за собой со стороны, беспристрастно. После окончания упражнения поделитесь с партнером своими ощущениями, спросите его обратную связь. Затем роли меняются.

Задание 3. Отработка невербальных и вербальных параметров раппорта.

Выполняется в парах. Один играет роль рассказчика, рассказывает любую историю из своей жизни. Второй слушает. Слушающий отрабатывает невербальные параметры контакта: проксемику (расстояние, угол расположения), позу SOLER, контакт глаз, невербальное отзерка- ливание. Вербальные техники поддержания контакта: «эхо», «угу-ага». После окончания обмениваются впечатлениями и обратной связью. Затем меняются ролями.

Это упражнение можно выполнять в групповом формате: пара работает в «аквариуме», затем происходит групповое обсуждение. Возможна работа с обратной связью в формате видео.

Раппорт — основа доверительных отношений между коучем и клиентом. Без установления раппорта эффективный коучинг невозможен. Для установления раппорта важно освоить техники выхода в метапозицию; техники эмпатического слушания; техники подстройки. Особое внимание следует уделить невербальным инструментам подстройки. Раппорт следует поддерживать на протяжении всей коучинговой сессии.

Источник

Сайт aromolux.ru

Что такое раппорт в коучинге

Раппорт или подстройка. Инструменты и техники Нового Кода Коучинга

Раппорт: главные принципы

Кейс из книги Ричарда Бендлера и Джона Гриндера «Из лягушек – в принцы»: