Что такое референция банка
Референция банка – что это такое?
Понятие референция
Референция банка – понятие часто встречается в негативном подтексте, поскольку на законодательном уровне, референция никак не зарегистрирована, поэтому юридической силы не имеет.
Для того чтобы не попасть в руки мошенников, стоит дать точное определения «референции банка» и разобрать, что оно вообще обозначает, и для чего используется.
Референция банка или банковская референция, с точки зрения экономики означает – рекомендацию. Понятие референции часто используется, для того чтобы заменить – словосочетание «предоставление рекомендации по определенной экономической структуре».
Часто возникает между отношениями двух сторон, которые доверяют друг другу. Одна компания, может порекомендовать банк или сотрудника другой, тем самым подтверждая положительную характеристику на собственном примере взаимодействия.
Когда присутствует прилагательное «банковский», то логичнее было бы отметить, что одно юридическое лицо, рекомендует другое как положительного плательщика, который готов в срок выплачивать по обязательствам. Проще говоря, это своего рода письмо, которое имеет рекомендательный характер.
Особенности банковской референции
Если рассмотреть с точки зрения закона «банковскую референцию», то есть рекомендательное письмо, юридической силы оно вообще никакой не несет. Это так же нельзя назвать подтверждающим письмом, по факту это простая фикция.
Есть так же вполне разумное объяснение, почему один банк не имеет право рекомендовать платежеспособного клиента другому, найти ответ можно в ст.26 «О банках и банковской деятельности». В этом разделе подробно говориться о том, что учреждение не имеет права передавать данные о клиенте и использовать информацию о нем в своих целях.
Поэтому юристы рекомендуют обратиться в правоохранительные органы или суд, если на практике встретилось сопроводительное письмо рекомендательного характера о каком-либо клиенте без его согласия.
Наличие подписи и печати сотрудника, говорит о его некомпетентности и нарушениях, которые должны стать причиной его увольнения. Более того, «референция банка» может стать причиной возбуждения уголовного дела.
Референция банка по запросу клиента
Однако у предпринимателей, мечтающих о расширении, на которое требуются средства есть желание взять на себя дополнительное кредитное обязательство. Для того чтобы получить крупную сумму, нужно заслужить у банка доверие, обозначив то, что долг будет выплачен в срок.
Получение справки достаточно запутанно, так как с одной стороны «референцию банка» можно получить в виде сертификата об уплате всех обязательств, но с другой, если сотрудник ставит подпись – он автоматически увольняется.
Подать заявку на получение «референции банка» может каждый желающий. Достаточно зайти на сайт обслуживающего банка и заполнить форму. Однако в данном случае необходимо будет согласиться с обработкой персональных данных, если нет доверия к системе – лучше обратиться на прямую в учреждение.
Запрос будет иметь форму «делового письма», которое содержит следующие данные:
Стоит отметить, что письмо имеет формат запроса. Поэтому все передвижения и переписка будет фиксироваться в служебном реестре. Важно сохранять чувство такта, грамотность и этикет, в будущем это поможет уменьшить срок ожидание готовой выписки.
Несмотря на то, что банк может предоставить такие данные, весомого аргумента они не будут нести. Так как ни одно здравомыслящее учреждение не захочет взять на себя «референцию» то есть гарантированность того, что клиент будет и дальше исправно платить.
Ведь выписывая такой документ, банк берет на себя все риски и обязательства в случае неуплаты. Если даже банк и согласится предоставить справку об отсутствии долгов, то она не будет являться гарантом платежеспособности, любой банк может отклонить такой аргумент при решении заключить договор.
Мошенничество и референция банка
Когда фирма или производство выходит на рынок, существует потребность заявить о себе крупным система, так как в будущем планируется проведение инкассации, передвижение средств по счетам и т.д.
Предпринимателю выгодно сотрудничать с крупными кредитными организациями, так как они могут дать большую сумму на развитие.
Поэтому в сети часто можно найти рекламу услуг «референции банка», что говорит о том, что в справке будут указанны ложные данные о компании. Это может касаться как сокрытия долга или просрочки, так же и о масштабах прибыли фирмы.
Стоит отметить, что ни один настоящий сотрудник банковской системы, не станет рисковать собственной свободой ради ложной «референции банка».
Образец рекомендательного письма в банк от контрагента
Если банковская организация требует его предоставления, то пригодится наш образец рекомендательного письма в банк от контрагента. Также прикреплен бланк. Эта форма не является единственно верной, однако в ней отражены все необходимые моменты.
С недавнего времени банки стали обращаться к юридическим лицам с просьбой предоставить рекомендательное письмо от одного из контрагентов. Банкиров можно понять, ведь нередко клиенты пользуются предоставленными займами, приобретают услуги лизинга крупных объектов и пр. Рекомендательное письмо в этих случаях минимизирует риск образования безнадежного долгового обязательства.
Что же касается юридической оправданности такой процедуры, то она предусмотрена в Указаниях Банка России №3179-У от 21 января 2014 года.
Таким образом, банковская организация вправе запрашивать рекомендательные письма от контрагентов в любом объеме.
Кого выбрать в качестве контрагента
Для того чтобы предоставить желаемое для банка, необязательно проводить опрос среди всех контрагентов, с которыми организация когда-либо имела дело. Можно выбрать нескольких, руководствуясь следующими принципами:
Если никаких контрагентов с такими характеристиками не имеется, то придется выбирать из того, что есть.
Стоит отметить, что при недостаточной поддержке со стороны контрагентов либо при отсутствии ответа на запрос рекомендательного письма от контрагента банк вправе отказать своему клиенту в обслуживании, приостановить осуществляемые операции. Так что необходимо отнестись ответственно к запросу предоставления какой-либо документации.
Составные части документа
Рекомендательное письмо составляется в свободной форме. При его написании стоит руководствоваться общими правилами, установленными для деловой переписки. В верхней части прописываются реквизиты контрагента (лучше всего оформить его на специализированном бланке этой организации), а также дата. Без указания последней банк может не принять документ, так как рекомендательные письма ему необходимы свежие (это подразумевается при запросе, хотя может и не быть указано в самом его тексте).
Главное, что интересует сотрудников банковской организации, – это то, насколько стоит доверять тому или иному действующему либо потенциальному клиенту. Так что в рекомендации желательно затронуть следующие моменты:
Завершается бумага подписью руководителя рекомендующего контрагента и датой. При возможности ставится «живая» печать. Этот штрих придает вес рекомендации. Хотя с 2014 года отношение к печати значительно изменилось. 
Возможные ошибки при составлении
Когда организация собирает запрашиваемый пакет рекомендаций, не надо собирать подписи с разных контрагентов, используя для этого один и тот же текст с идентичными и размытыми формулировками типа «продолжительное сотрудничество».
В каждом отдельно взятом рекомендательном письме должны «проступать» индивидуальные черты, характерные для взаимоотношений именно с этим контрагентом.
Например, должно быть указано разное количество заключенных с контрагентом контрактов, разная продолжительность сотрудничества. Нелишним будет указание дополнительных моментов, характеризующих взаимодействующих как ответственных деловых партнеров, выполняющих взятые на себя обязательства.
Новые организации
Если деловая репутация компании находится в стадии формирования, бессмысленно запрашивать у нее рекомендательные письма в банк от контрагента. Этот момент необходимо сразу же прояснить при возникновении деловой переписки с банковским работником. Но даже в ситуации, когда предоставление невозможно, стоит ответить на запрос корректно, используя конкретные формулировки.
Возможно, банк удовлетворит репутация отдельного лица – руководителя обратившейся организации. Стоит обсудить эти моменты, стремясь прийти к конструктивному решению, удовлетворяющему обе стороны.
Возможно, при начале возникновения ИП или юридического лица имеет смысл обратиться в более мелкие банковские организации, не запрашивающие рекомендательных писем.
Приложения
В качестве оснований для заверений можно приложить копии договоров, указанных в письме. Чем крупнее суммы и продолжительнее отношения, тем лучше. Не стоит также что-либо скрывать от банковских работников. Возможно, будет достаточно изменения формулировок.
Например, если при взаимодействии контрагентов имелись некоторые мелкие нарекания, то в письме стоит написать, что ни по одному из договоров крупных нареканий выявлено не было. С одной стороны, это положительная характеристика, с другой – не скрывается факт мелких нареканий.
В общем, образец рекомендательного письма в банк от контрагента, прилагаемый в верхней части текста, является оптимальным вариантом. Его можно редактировать, подстраивая под конкретную ситуацию и характер взаимодействия контрагентов. Все основные моменты будут должным образом описаны.
Рефинансирование — что это такое простыми словами
Рефинансирование — это оформление нового кредита для погашения уже имеющегося. Рефинансирование позволяет заемщику улучшить по кредиту: получить лучшую процентную ставку, продлить срок и уменьшить ежемесячную выплату. Кроме этого, при рефинансировании можно объединить кредита в один, что на практике означает погашение средствами нового кредита долгов, например, по кредитным картам.
После заключения договора составляется новый график платежей, первоначальная задолженность погашается досрочно. При этом, рефинансирование открывает новый кредит, а значит — формирует новые обязательства.
Оформить рефинансирование можно в банке, где взять первый кредит или в любом другом. Долги микрофинансовых организаций таким образом погасить нельзя.
Цели рефинансирования
При рефинансировании деньги не передаются заемщику в руки, они сразу направляются на погашение задолженности, включая тело кредита и проценты по нему на момент закрытия договора. Потратить на покупки их нельзя.
Рефинансирование применяется для закрытия долгов по потребительским и целевым займам, а также долгов по кредитным картам.
Зачем банки снижают ставки
Рефинансирование облегчает финансовую нагрузку на заемщика. В ситуации, когда клиент не справляется с выплатами, банк может потерять больше: продажа залога занимает много времени, а при банкротстве физлица остаточная сумма средств делится на всех кредиторов. Но если предложить более лояльные условия, клиент выплатит долг, а банк получит расчетную прибыль.
Кроме этого, при рефинансировании кредитов сторонних организаций банк получает нового клиента. Кроме выплаты процентов по кредиту, заемщик будет платить страховку, может перевести в новый банк свои счета и вклады, открыть кредитные и дебетовые карты, открыть новый кредит в дальнейшем. Проще говоря — принесёт банку доход.
Какие кредиты рефинансируются
Переоформить можно ипотечные, потребительские кредиты, займы на приобретение автомобиля и долги по кредитным картам. Если в отношении заемщика проводятся процедуры по взысканию долга, то банк не одобрит клиенту рефинансирование. Кроме того, некоторые кредитные учреждения не выделяют средства на погашение займов, которые получены от микрофинансовых организаций, работающих без лицензии на банковскую деятельность.
Почему рефинансирование может оказаться невыгодным
Рефинансирование выгодно только тогда, когда разница по ставкам составляет не менее 2%. Если сумма кредита не очень большая и выплачено больше половины, даже сниженная ставка — не гарантия экономии.
В ряде случаев на открытие нового займа и погашение старого приходится тратить некоторую сумму денег. Например, иногда при рефинансировании ипотеки в новом банке нужно оплатить оформление справок, залога, услуги нотариуса, оценщика, страховые взносы. После всех сборов может оказаться, что было выгоднее внести эту сумму в счет погашения долга, а не заключать новый договор.
Кроме того, если вы увеличиваете срок действия кредита, переплата по процентам может быть больше потенциальной выгоды. В этом случае рефинансирование уместно только если текущий ежемесячный платеж слишком большой и у вас нет возможности соблюдать график.
Что потребуется для рефинансирования кредита
Услуга доступна для заемщиков, соответствующих требованиям банков:
Также должны соблюдаться следующие условия:
Какие документы нужны
Чтобы узнать точный перечень необходимых документов, лучше обратиться напрямую в банк, где предполагается провести рефинансирование имеющихся кредитов.
Увеличить шансы на одобрение нового кредита помогут документы о снижении вашего дохода. Это свидетельство о рождении ребенка, утрате трудоспособности, сокращении дохода по основному месту работы, назначение алиментов или выплат по суду.
Возможные причины отказа:
Кредитная организация принимает решение по каждому клиенту отдельно. В большинстве случаев, если просрочки имели место по техническим причинам или не превышали рабочей недели, то банк может одобрить заявку.
Когда принято положительное решение, клиента приглашают в банковское отделение, где заключается кредитный договор, переоформляются документы. В частности, если первоначальный заем был предоставлен под залог недвижимости или иного ценного имущества, то право на получение компенсации в случае невыплат долга переходит к новому кредитору. Для перевода денег используются платежные поручения или заполняется заявление по стандартному образцу. При рефинансировании нескольких имеющихся кредитов все финансовые операции выполняются отдельно.
После урегулирования всех вопросов, взаимодействие со старыми кредиторами прекращается. Со следующего месяца заемщик приступает к исполнению новых обязательств.
Заранее изучите условия досрочного погашения первоначальных кредитов, строго соблюдайте их. После проведения рефинансирования необходимо взять справку о полном выполнении обязательств. Иногда после закрытия кредита в результате технических ошибок остается неучтенная задолженность — комиссия за перевод, пеня за просрочку. Справка, полученная после закрытия вами кредита защитит от начисления пени на этот долг.
Что еще нужно помнить о рефинансировании
Особенности рефинансирования ипотечных кредитов
Ипотека является наиболее сложной для перекредитования. Как показывает практика, потребительские и автомобильные кредиты переоформляются быстрее. Однако, именно ипотечное рефинансирование наиболее популярно, так как за последние пять лет средняя ставка на такие займы снизилась на 5%.
По действующему законодательству, банк не вправе отказать клиенту, который хочет сменить ипотечного кредитора, если в первоначальном договоре не был прописан подобный запрет. В случаях, когда такой пункт был, а согласие не предоставляется, при рефинансировании накладывается повторное обременение. Простыми словами, второй банк выделяет сумму на погашение кредита первого, но не сразу получает обеспечение, так как недвижимость остается в другом залоге. На это время может быть установлена стандартная ставка по кредиту, а льготные программы и субсидии не действуют.
В Райффайзенбанке можно рефинансировать любые кредиты других организаций, в том числе ипотеку и долги по кредитным картам. Новым и текущим клиентам предлагается помощь в выборе программы кредитования, возможность подачи заявки онлайн и дистанционный расчет условий по минимальному пакету документов.
Как применять референцию в продажах
При принятии решений человек может в большей степени полагаться на свое мнение или мнение окружающих, результаты исследований, нормы и правила. Поэтому для эффективных продаж важно уметь определять, что в большей степени влияет на получение положительного ответа и выстраивать общение с клиентом на этой основе.
Что такое референция
Тип референции показывает соотношение собственного мнения человека к мнению других людей в процессе принятия решений.
Внутренняя
Внутренняя референция – принятие решений, основанное на собственном мнении, жизненной позиции, взглядах и интересах. Человек с таким типом референции – бескомпромиссен, в переговорах – игнорирует мнение других. Он практически не поддается давлению и манипуляции. Наиболее важным параметром для закрытия сделки с таким человеком является его личная выгода, удовлетворение его потребностей и удовольствие от покупки. К мнению продавца он относится холодно, игнорирует его, если оно противоречит его собственным взглядам. Дополнительным раздражителем для него становится попытка давить на авторитеты и мнение толпы.
Внешняя
Внешняя референция, напротив, подразумевает следование общественному мнению. Принятие решений человеком с внешней референцией основывается на мнении окружающих. Люди с внешней референцией более податливые, с ними легко идти на компромисс и даже манипулировать ими. Внешнереферентным людям важна оценка их приобретений со стороны близких людей – родных, друзей, коллег. Они легко доверяются продавцу как профессионалу в своем деле, который знает толк в продукции и может посоветовать оптимальный вариант.
Смешанная
Такой тип сочетает в большей или меньшей степени качества предыдущих двух. При более выраженной внутренней референции, человек со смешанным типом будет учитывать мнение окружающих, но последнее слово оставит за собой. Если сильнее выражена внешняя, то человек, хоть и имеет достаточную независимость в своих решениях, он все равно сильно ориентируется на мнение других.
Каких людей описывает тип референции
Тип референции позволяет описывать достаточно шаблонные позиции человека: «всегда прав я» или «всегда правы окружающие». Большинство людей имеют смешанный тип референции и при выборе основываются как на своем мнении, так и на окружающих. Они способны выбирать, в какой ситуации и на что опираться при принятии решений – на себя или на других. Тип референции может изменяться под воздействием определенных факторов в жизни человека. Чаще всего умелые HR-менеджеры выявляют тип референции для найма сотрудника на определенную должность. Склонные к внутренней референции, по умолчанию, – хорошие управленцы, а к внешней – исполнители. На это особенно стоит обратить внимание при выходе на ЛПР.
Для чего определяется тип референции
Определение типа референции позволяет выстраивать диалог с покупателем, с точки зрения мотивов, которые руководят им при принятии решений. Абсолютный баланс смешанного типа встречается не так часто и, принимая решение, человек чаще всего основывается на тех факторах, которые ближе к его мотивам.
Как выявить тип референции
При общении с потенциальным покупателем важно обращать внимание на соотношение «Я» – «они». Другими словами – нужно выстроить свой диалог таким образом, чтобы была возможность получить ответы на вопросы: «Как вы определяете, что добились успеха?», «Вы хорошо готовите (водите машину, выполняете свои рабочие обязанности и т. д.)?». А также любые другие вопросы, ответом на которые может послужить:
Соотношение этих ответов и позволит определить, к какому типу референции более склонен человек, с которым происходит диалог. Конечно, определить ее по стандартному шаблону вряд ли получится, однако преобладание «Я» и «они» позволит прочувствовать «кнопки», которые необходимо «нажать», чтобы добиться положительного принятия решения.
В более упрощенном варианте определить тип референции можно, основываясь на вопросах самого потенциального покупателя. Смоделируем две ситуации:
В магазине компьютерной техники посетитель подходит к продавцу со словами: «Мне нравится этот ноутбук, вы можете рассказать мне о нем поподробней?». Клиент уже имеет собственную точку зрения на продукт, и ему не нужно одобрение со стороны. Он просто хочет услышать о возможностях покупки и о том, что она удовлетворит все его потребности. Как можно догадаться – это пример внутренней референции.
Другой пример – тот же самый магазин, однако вопрос кардинально другой – «Подскажите, какой ноутбук выбрать для игр/работы/учебы» или «Я видел рекламу этого ноутбука по телевизору/в Интернете с известным актером». Такой клиент – ярко выраженный представитель внешней референции. Он нуждается в подтверждении своего выбора извне, полагается на общественное, экспертное мнение. Отзывы в Интернете, рейтинги, полученные продуктом награды для него – не пустой звук.
Что поможет продать
Эффективность продаж зависит от правильно построенного диалога с использованием мотивов потенциального покупателя. Человека, склонного к внутренней референции, невозможно или практически невозможно убедить доводами вроде: «По мнению наших клиентов», «Я сам пользуюсь этим товаром/услугой» и т. д. В тоже время человека, принятие решений которого в большей степени зависит от мнения окружающих, мало волнуют фразы типа: «Вы получите», «Вам понравится», его больше интересует, что покупка товара будет оценена друзьями, родственниками, коллегами.
Внутренняя
Чтобы повысить шанс успешного закрытия сделки с минимальным количеством возражений с человеком, принятие решения которого в большей степени зависит от его собственного эго. Продавать товар или услугу такому потребителю необходимо не с точки зрения каких-то цифр, собственного опыта, мнения экспертов или большинства.
Человека интересует, в первую очередь, удовлетворение его потребностей. Делая покупку в магазине, он уже знает, что хочет. Нужно просто подкрепить его уверенность в правильном выборе. Ответом на пример, представленный выше, может послужить: «Хороший выбор, у этого ноутбука отличная “начинка” и разумное соотношение цена-качество, для каких целей вы хотите использовать его?». Такое продолжение диалога немного побалует эго покупателя и позволит выйти на разговор о том, что важно именно ему. Удовлетворение потребностей и решение проблем покупателя позволит легко закрыть сделку.
Для человека с таким типом референции мнение со стороны кажется просто пустым звуком. Не нужно углубляться в рассказы о топах, отзывах, примеры успешного использования со стороны. Наиболее важным аспектом в продаже будет укрепление его правоте. Необходимо укрепить понимание покупателя в том, что он прав, что он делает правильный выбор.
Наиболее действенными аргументами в пользу продукции станет то, что от ее использования потребитель получит максимальную личную выгоду, что она способна удовлетворить все его потребности. При этом давление или попытки манипуляции с таким клиентом могут мгновенно лишить его интереса к покупке, а чрезмерное обращение к мнению окружающих вызовет сильное раздражение.
В общении важно избегать таких фраз, как:
У человека с внешней референцией это вызывает только негативные эмоции: «Кто ты такой, чтобы рекомендовать мне?», «Кто позволил тебе давать мне советы?». Самооценка продавца как профессионала и специалиста в вопросе не значит для внутриреферентного человека ничего. Такой покупатель сам решает, кого назначить специалистом и профессионалом, а кого нет. И стоит только получить это «назначение» и допустить хотя бы одну ошибку – вас быстро сместят с этой должности. Кроме того, нужно забыть про фразы:
Для внутриреференого покупателя эти ваши «все» – пустой звук: «Пусть они считают, как хотят, а у меня есть собственное мнение по этому поводу». «Все» для такого человека не указ, и чаще всего он просто противопоставит себя этим «всем».
Внешняя
Подтолкнуть к покупке человека с внешней референцией несколько проще. Он податлив, поддается влиянию статистики, мнения экспертов, и ему важна оценка окружающих, которая касается потенциальной покупки. В приведенном выше примере наиболее удачным ответом будет: «Сегодня этот ноутбук – хит продаж, таким же пользуется известный блогер, он входит в топ-10 самых популярных ноутбуков в стране».
Совершая покупку, человек с внешней референцией ожидает положительной оценки со стороны своего окружения. Кроме того, ему проще допродать дополнительные товары и услуги: «С ноутбуком рекомендуются покупать эту подставку для охлаждения, устанавливать это ПО» и т. д. Можно указывать на отзывы покупателей, демонстрировать их в Интернете.
Человеку с ярко выраженной референцией категорически запрещается говорить фразы:
Такому человеку не «виднее». Он очень сложно принимает решение самостоятельно. Такие высказывания заставляют внешнереферентного человека потерять точку опоры. Человека такого типа необходимо постоянно поддерживать, мягко руководить им. И если вы не подтолкнете его на принятие решения, то это сделает кто-нибудь другой. Часто такие покупатели приходят в магазин не одни, в компании с ними должен присутствовать «главный советчик». В таком случае необходимо продавать не самому покупателю, а этому самому советчику.
Важно не выпускать из-под влияния внешнереферентного покупателя. После длительной презентации, многочасовых убеждений, когда дело движется к закрытию сделки, любая фраза, брошенная человеком, с мнением которого он считается – станет причиной отказа.
Смешанная
При общении с человеком со смешанным типом референции важно определить, в какую сторону он сильнее склоняется. После этого достаточно просто использовать лучшие приемы из обоих случаев и делать особый акцент на тех, которые ближе ему по типу.
Определение типа референции позволяет нащупать основные способы воздействия на покупателя, избежать фраз, которые он воспринимает в качестве стоп-сигнала. Для того чтобы научиться эффективно продавать на основе референции, необходимо много практиковаться, уметь слушать клиента и определять мотивы его покупательского поведения. С помощью выявления референции можно избежать отказов и продавать быстрее и эффективнее.