Что такое рекламная активность

Рекламная активность: что нужно для роста продаж

Развитие любого бизнеса начинается с рекламы, но нередко выходит так, что рекламная активность не приносит запланированных дивидендов. Что же нужно для роста продаж, увеличения клиентского потока и процветания бизнеса? Как сделать свой бизнес узнаваемым в сети? Для успешности вашего дела необходимо проанализировать источники трафика. Рассмотрим, как это сделать на примере кейса компании с небольшим средним чеком, но большим числом лидов.

Портрет клиента будет выглядеть следующим образом:

Перечень активности, связанной с продвижением компании в сети, состоит из следующих пунктов:

Основными задачами комплексного продвижения в интернете являются повышение уровня продаж без увеличения бюджета на рекламу, а также определение наиболее эффективных видов продвижения, повышающих показатель кликабельности CTR и увеличивающих число звонков. Распространенными ошибками в продвижении любой компании являются фактор непонимания потребностей клиента и уверенность в уже сложившейся маркетинговой стратегии, которая дает определенный поток клиентов.

При предварительном анализе необходимо поканально настроить Яндекс.Метрику и проверить корректность работы форм и корзины на сайте, чтобы каждый заказ измерялся. Важнейшим предметом для анализа является обслуживание клиента внутри компании, для чего требуется провести несколько контрольных закупок и телефонных краш-тестов, а также проследить путь клиента к покупке — от обращения до оформления заказа. Эти действия помогут дислоцировать все слабые места в бизнесе на уровне работы компании, чтобы грамотно организовать работу по продвижению в дальнейшем.

Анализ сайта выявляет недочеты работы разделов сайта, а также критические проблемы с юзабилити. Исследование телефонии указало на отсутствие распределительной системы звонков, и, как следствие, значительное число упущенных клиентов, а также невозможность взаимозаменяемости менеджеров. Анализ бизнес-составляющей указал на некоторые слабости: каждый менеджер работал с собственной базой клиентов, отсутствовала CRM система, что означает почти полное отсутствие учета клиентов.

Как мы видим, пробелов в маркетинговой стратегии компании достаточно, и их устранение поможет развитию бизнеса и росту клиентского потока.

Как исправить ошибки своего бизнеса?

Для решения каждой из вышеперечисленных проблем существуют соответствующие программные и сервисные решения. Так, острые проблемы с юзабилити сайта компании решаются при помощи сервиса «Вебвизор». Для оптимизации системы приема звонков необходимо развернуть новый колл-центр на базе специализированного ПО («Астерикс») с дополнительным подключением к сервису Яндекса Целевой звонок 2.0. Повысить качество работы с клиентами возможно при встраивании CRM-решений, доработанных с учетом специфики компании, в CMS-модуль компании. Таким образом решаются технические проблемы продвижения.

Для оптимизации внутреннего порядка работы стоит изучить порядок обслуживания клиента в компании, которому обучен персонал, а затем определить целевую аудиторию сайта, запустив акцию с понижением цен на товары. Исследование показывает, что:

Подсчет конверсий

В ходе оптимизации маркетинговой стратегии анализируются каналы и проводится подсчет конверсий. Анализ каналов производится следующим образом:

Комбинированная онлайн-телефонная конверсия при данной модели происходит так: отдельный посетитель вхходит на сайт через определенный канал, к которому привязывается отдельный телефонный номер с помощью сервиса Яндекса Целевой звонок 2.0. Дополнительное ПО, типа «Астерикса», собирает данные из колл-центра и направляет их в CRM.

При оффлайн-конверсии схема немного отличается: клиент также посещает сайт через конкретный выделенный канал, где находит QR-код или купон на товар со встроенной информацией об акциях и скидках, и с этой информацией приходит в оффлайн-магазин. Продавец при продаже фиксирует информацию о совершении продажи в CRM, а компания получает данные о пользователе.

Работа колл-сентра

Оптмимзация работы колл-центра помогла избавиться от его основных недостатков:

Вся информация вводится в CRM-систему, которая теперь обрабатывает все полученные данные клиентов, а также фиксирует всю информацию по продажам, в том числе, по телефону и в оффлайн-магазине. Согласование CRM с ПО колл-центра помогает установить совершение конверсии по звонку, вывести звонки в систему CRM, а также связать их с существующими клиентами. Дополнительно здесь можно хранить записи телефонных разговоров.

В итоге техническая сторона компании объединяется в крепкую систему с внутренними взаимосвязями, позволяя компании получать большое количество информации о клиенте с помощью разных каналов.

Скидки и системы поощрения

Карточка товара на сайте представляет собой полное описание, а цена указана уже с учетом скидки. При проведении акции стоит позаботиться о том, чтобы у клиента не было возможности приобрести товар без скидки. При нажатии на кнопку покупки посетитель сайта получает информацию о количестве времени до окончания акции. Если же клиент решает покинуть сайт, то необходимо вывести окно со специальным предложением получить скидку на любой товар, если оставит свой контактный номер или адрес почтового ящика.

Итоги оптимизации

Итогами стали следующие результаты:

Статистика может отличаться в зависимости от специализации бизнеса. Стоит также учитывать следующие погрешности:

Для получения максимально достоверных данных необходимо, чтобы менеджеры правильно вводили информацию по каждой конверсии. По факту на этом задача компании решена, учтены погрешности и получен результат. Однако, получила ли компания то, чего хотела?

Бизнес, который желал увеличения потока клиентов, встречается лицом к лицу с результатами анализа, которые вскрывают слабые места не в рекламе, а в самом бизнесе. А все потому, что у этого бизнеса нет маркетинговой стратегии. Его владелец имеет возможность исследовать только тот контингент, который звонит ему и делает заказ на сайте компании. Необходимо помнить, что львиная доля (90-95%) посетителей не конвертируются, даже с учетом того, что бизнес заплатил и за них, и с ними тоже нужно работать. Каждого привлеченного посетителя как сайта, так и оффлайн-магазина, стоит максимально идентифицировать. И вместо погони за количеством лидов высчитывать ROI для каждого канала и сегмента товаров. В оценке конверсии бизнес нуждается в комплексном подходе. На этом этапе становится ясно, что подрядчику для выполнения работы требуется вся информация, однако компании никогда ее не предоставят.

При решении проблем бизнеса важно формировать у потребителей лояльное отношение. Зарекомендовавшим себя методом, проверенным временем, является предложение клиенту оформить карту постоянного покупателя в оффлайне. Даже если посетитель ничего не купил, то стоит вручить ему код на скидку. При несвоевременной доставке товара — компенсировать покупателю его неудобства. Важно применять ретаргетинг и ремаркетинг в стратегии компании. Например, при отсутствии товара в наличии предложить клиенту оставить свою контактную информацию для оповещения о появлении товара в наличии.

В сложившихся реалиях важно создавать клиентоориентированный бизнес, ведь только он может выжить в условиях кризиса. Необходимо расширять и улучшать ассортимент продукции, оптимизировать логистику, разрабатывать программы для постоянных клиентов. После покупки клиентом вашего товара немаловажно позвонить ему. Компании необходимо работать с историей продаж, проводить рассылку, работать с отзывами, предоставлять скидки и купоны на последующие покупки и так далее. Последним по порядку, но не по значению является автоматизация внутренних процессов и работа с персоналом колл-центра. Именно при комплексном решении задач бизнеса компания сможет добиться успеха.

12 лет работаем с лидерами рынков и молодыми амбициозными компаниями

— Реализуем любой сервис с нетипичным функционалом;

Источник

Рекламная активность фирмы (предприятия)

Под рекламной активностью фирмы (предприятия) понимается комплекс мер, принимаемых для ускорения продвижения своей продукции на рынке, экономического роста производственно-сбытовой системы в соответствии с внешней средой.

Количественную оценку рекламной активности осуществляют в двух направлениях: по основным показателям темпов развития и по уровню эффективности работы. Эти показатели оценивают внутренние факторы, оказывающие влияние на темпы экономического развития благодаря рекламной деятельности фирмы, При этом качественные составляющие рекламной активности — широта охваченных рекламных рынков, креатив в рекламе, наличие ноу-хау, имидж или рейтинг — рассматриваются поверхностно из-за сложности формализации.

Разработать модель рекламной активности фирмы необходимо для объяснения конъюнктуры рекламной деятельности, организации структуры управления, рекламной политики и политики ценообразования, выработки критериев управления рекламной деятельностью, осуществления прогноза на будущее.

Конъюнктура рекламного рынка представляет собой динамическую систему с регулярными и нерегулярными колебательными процессами (сезонные, циклические), переменной нагрузкой и ускорением рьшочных рекламных характеристик. В этих условиях рекламные службы периодически сталкиваются с проблемой изменения стратегии и тактики поведения с рекламодателями, рекламными агентствами, рекла-мораспространителями и обычными потребителями рекламы, законодательством, обществом, Рекламные службы вынуждены приспосабливаться к изменениям внешней среды и сглаживать внутренние негативные действия.

Таким образом, рекламная активность фирмы (предприятия) зависит от степени наложения факторов внешней и внутренней среда, что порождает риски, приводящие к снижению количественных токазателей рекламной деятельности фирмы на рынке. Для снижения рисков должны использоваться технологии поведения в конкурентной рекламной среде, оптимизации ценовой политики, углуб-гении развития средств рекламы и рекламоносителей.

Модель рекламной инфраструктуры фирмы (рис. 4.8) позволяет щенить риски и снизить неоправданные потери.

Рекламную активность фирмы можно оценить по следующим критериям:

· количество охватываемых рынков, сегментов, медиасредств;

· темпы роста рыночной доли;

· темпы роста производительности труда;

· рост качества рекламной продукции;

· интенсивность интеграции рекламной деятельности предприятия;

· динамика рекламной самостоя!ельности;

· темпы роста рекламной службы предприятия и т.д.

Показатели, по которым оценивается рекламная деятельность, могут быть относительными и абсолютными. Эти показатели, а также формулы, по которым они определяются, приведены в табл. 4.1.

Таблица 4.1 Оценка рекламной активности фирмы

Для обеспечения поддержания рекламной активности фирмы небходимо располагать организационно-экономическим механизмом в виде рекламного аудита как инструмента нарушений рекламной деятельности.

Показатели рекламной активности взаимосвязаны с сущностью гкламы в обществе. Сущность рекламы можно объяснить по той роли, эторую она играет в обществе:

1) маркетинговая — анализ рынка, товара, потребителей в той мере, эторая необходима для разработки рекламы;

2) коммуникационная — информация и создание желательного образа;

3) экономическая — повышение чувствительности покупателей к цене стимулированию;

4) общественная — информация о новинках, обучение, эстетического представления.

Вместе с тем показатели рекламной активности тесным образом связаны с функциями маркетинга: аналитической, ассортиментной, сбытовой, коммуникационной.

Рассмотренные виды анализа носят количественный характер.

Следует также провести и качественные оценки: анализ мнений отношений потребителей рекламы, путем анализа жалоб и пре-нзий, создание потребительских панелей, проведение обследования потребителей.

Качественный аудит рекламной деятельности служит базой для оведения SWOT-анализа, на основании которого формулируются ючевые факторы успеха, т.е. факторы, имеющие решающее значе-е для достижения успеха на рекламном рынке.

ГЛАВА 5. ПЛАНИРОВАНИЕ РЕКЛАМНОЙ КОМПАНИИ

5.1. Медиапланирование и рекламная стратегия

Сам термин «медиапланирование» пока настолько непривычен даже в аудитории профессионалов-рекламистов, что явно нуждается в пояснениях. Сущность его — соединение американского термина «media», обозначающего все средства распространения рекламы, включая любые средства массовой информации и наружной рекламы, с любимым отечественным планированием. То есть речь идет об оптимальном планировании рекламного бюджета при выборе каналов размещения рекламы, о достижении максимальной эффективности рекламной кампании. Здесь, по существу, реклама превращается в точную науку. И как любая наука, она требует точных показателей и коэффициентов оценки.

Таким образом, медиапланирование принимает два основных типа решений:

· где и на каких каналах рекламировать (отбор рекламоносителей);

· как часто показывать целевой аудитории рекламное сообщение (график использования медиа).

Основные цели и задачи медиапланирования: решение маркетинговых задач; обеспечение максимального охвата целевой аудитории с оптимальной частотой контактов и экономически эффективным путем.

Планирование рекламы осуществляется на трех уровнях:

· годовой план рекламы — охват аудиторий (кого вы намерены охватить);

· планы кампаний — стратегия обращения (что вы им хотите сказать);

· план рекламного обращения вне рекламной кампании — стратегия средств рекламы (когда и где вы будете контактировать с ними).

Рекламное планирование включает:

1) ситуационный анализ (анализ рекламодателя (SWOT-анализ), проблемы рекламы, препятствия к покупке, рекламные возможности, ограничения, рекламный бюджет и т.д.);

2) ключевые стратегические рекламные решения (цели рекламы, целевая аудитория, конкурентные преимущества товара, имидж и индивидуальность товара, позиционирование товара);

3) установление ответственности (использование собственного рекламного подразделения или использование различных агентств для каждой ассортиментной группы товара);

5) выбор средств рекламы (медиапланирование) путем анализа следующих факторов: стоимость, наличие бесполезной аудитории, охват, час-гота, стабильность рекламных обращений, степень воздействия и выбор главного и вспомогательного средств рекламы;

6) планирование рекламного бюджета;

7) организация проведения рекламной кампании, исполнение и анализ.

В табл. 5.1. представлена классификация типов рекламных кампаний

Таблица 5.1 Классификация типов рекламных кампаний

Исходная информация для планирования рекламы Для проведения эффективной рекламной кампании рекламному агентству необходимо получить исчерпывающую информацию о рекламном продукте и планируемых мероприятиях по реализации этого продукта: цель сбыта, планируемая доля сбыта, пределы (емкость) рынка, формы и методы сбыта, уже достигнутая собственная доля рынка, действующие конкуренты, рыночная доля конкурентов; формы и методы сбыта, практикуемые конкурентами; товары и услуга для сбыта, предложения конкурентов, собственные цены на товары и услуги, цены конкурентов; предполагаемые покупатели, предполагаемые мотивы покупок, уже применявшиеся фирмой средства рекламы, средства рекламы конкурентов; размеры расходов на рекламу фирмы и сравнение их с расходами конкурентов.

Рекламная стратегия. Она описывает, каким образом рекламодатель достигнет поставленных целей: что мы хотим достичь рекламой и какой эффект реклама должна произвести на целевую аудиторию. Стратегия отражает определенный курс действий, которые следует предпринять; определяет, какие средства рекламы будут пригодны в данном случае, когда и как часто будет использоваться каждое из них, а также каково будет соотношение между ними. Ключ к разработке рекламной стратегии лежит в способности превращать характеристики товаров в преимущества для потребителей.

Основными составляющими рекламной стратегии являются:

1) стратегии «новости», ориентированные на выделение достоинств рекламируемого продукта, несут в основном информационную нагрузку и используются главным образом лидерами рынка при выведении нового товара с целью формирования первичного спроса («Дешевле, чем сейчас, не будет»; «Попробуй, и я тебе понравлюсь»);

2) стратегии «логики», ориентированные на повышение знаний о товаре, создание и поддержание известности товарной марки, ее узнавание и запоминание, используются предприятиями для поддержания спроса на марочную продукцию и основаны на увеличении воспринимаемости различий по отношению к конкурентам («Я лучше их, потому что. »; «У Вас проблема? У меня есть решение. »);

3) стратегии «образа», ориентированные на закрепление положительного отношения, верности торговой марке, используются для усиления позитивного имиджа и основаны на формировании ассоциативной связи образа товара, определенного чувства или настроения, которое клиент испытывает к конкретной торговой марке («Тефаль», ты всегда думаешь о нас!»; «Улыбнись, и я тебе понравлюсь»).

Стратегии выбора средств рекламы (медиастратегии) предполагают действия по определенным методикам.

Источник

4.4. Рекламная активность фирмы (предприятия)

Количественную оценку рекламной активности осуществляют в двух направлениях: по основным показателям темпов развития и по уровню эффективности работы. Эти показатели оценивают внутрен­ние факторы, оказывающие влияние на темпы экономического раз­вития благодаря рекламной деятельности фирмы. При этом качест­венные составляющие рекламной активности — широта охваченных рекламных рынков, креатив в рекламе, наличие ноу-хау, имидж или рейтинг — рассматриваются поверхностно из-за сложности форма­лизации.

Разработать модель рекламной активности фирмы необходимо Для объяснения конъюнктуры рекламной деятельности, организа­ции структуры управления, рекламной политики и политики цено­образования, выработки критериев управления рекламной деятель­ностью, осуществления прогноза на будущее.

Конъюнктура рекламного рынка представляет собой динамиче­скую систему с регулярными и нерегулярными колебательными про­цессами (сезонные, циклические), переменной нагрузкой и ускорени­ем рыночных рекламных характеристик. В этих условиях рекламные Службы периодически сталкиваются с проблемой изменения стратегии и

тактики поведения с рекламодателями, рекламными агентствами, рекла- мораспространителями и обычными потребителями рекламы, законода­тельством, обществом. Рекламные службы вынуждены приспосабли­ваться к изменениям внешней среды и сглаживать внутренние нега­тивные действия.

Таким образом, рекламная активность фирмы (предприятия) за­висит от степени наложения факторов внешней и внутренней сре­ды, что порождает риски, приводящие к снижению количественных показателей рекламной деятельности фирмы на рынке.

Для сниже­ния рисков должны использоваться технологии поведения в конку­рентной рекламной среде, оптимизации ценовой политики, углуб­лении развития средств рекламы и рекламоносителей.

Модель рекламной инфраструктуры фирмы (рис. 4.8) позволяет оценить риски и снизить неоправданные потери.

Рис. 4.8. Модель структуры рекламной активности фирмы

Рекламную активность фирмы можно оценить по следующим :ритериям:

• количество охватываемых рынков, сегментов, медиасредств;

• темпы роста рыночной доли;

• темпы роста производительности труда;

• рост качества рекламной продукции;

• интенсивность интеграции рекламной деятельности предприятия;

• динамика рекламной самостоятельности;

• темпы роста рекламной службы предприятия и т.д. Показатели, по которым оценивается рекламная деятельность, мо-

іут быть относительными и абсолютными. Эти показатели, а также формулы, по которым они определяются, приведены в табл. 4.1.

Оценка рекламной активности фирмы

/

Для обеспечения поддержания рекламной активности фирмл не­обходимо располагать организационно-экономическим механизмом в виде рекламного аудита как инструмента нарушений рекламной дея­тельности.

Одним из этапов рекламного аудита является определение осншных точек и методов контроля и тех показателей, которые позволяют сделать вывод о состоянии рекламной деятельности на фирме. К таким показа­телям можно отнести: коммуникационную и экономическую эффек­тивность рекламы; процент затрат на рекламные исследования; процент рекламаций; количество заказов на рекламу; количество клиентов; отношение оборота рекламы к количеству персонала; производитель­ность труда персонала; процент новых заказов в новом объеме, про­цент рекламных технологий в стадии роста, зрелости, сщца.

Показатели рекламной активности взаимосвязаны с сущюс п ю рекламы в обществе. Сущность рекламы можно объяснить по тойро и. которую она играет в обществе:

1) маркетинговая — анализ рынка, товара, потребителей В ТОЙ МО ПО, которая необходима для разработки рекламы;

2) коммуникационная — информация и создание желательного образа;

3) экономическая — повышение чувствительности покупателей к цене и стимулированию;

4) общественная — информация о новинках, обучение, эстетические представления.

Вместе с тем показатели рекламной активности тесным образом свя­заны с функциями маркетинга: аналитической, ассортиментной, сбыто­вой, коммуникационной.

Рассмотренные виды анализа носят количественный характер.

Следует также провести и качественные оценки: анализ мнений и отношений потребителей рекламы, путем анализа жалоб и пре­тензий, создание потребительских панелей, проведение обследот- ния потребителей.

Качественный аудит рекламной деятельности служит базой для проведения БХУОТ-анализа, на основании которого формулируются ключевые факторы успеха, т.е. факторы, имеющие решающее значе­ние для достижения успеха на рекламном рынке.

Источник