Что такое рекламный триггер
Что такое рекламный триггер
В широком смысле триггер — это первопричина определенного события. Данное понятие используется в различных сферах — психологии, медицине, рекламе, политике, электронике и т.д.
Маркетологи используют инстинкты клиентов, чтобы ненавязчиво управлять их действиями и пробуждать желание совершать спонтанные и необдуманные покупки.
При этом важно сохранять баланс, чтобы излишне агрессивная реклама не вызвала у пользователя ощущения спама, попытки им примитивно манипулировать и выманивать деньги:
В данном примере компания призывает «прекратить смотреть и начать зарабатывать прямо из дома», это предложение должно воздействовать на чувство алчности. Однако большинство пользователей отнесутся к таким призывам настороженно, поскольку в Сети распространено много мошеннических схем псевдозаработка, нацеленных на получение денег с доверчивых клиентов.
Если организация предлагает реальный способ заработать, то стоит сразу более конкретно указать, о какой именно работе идет речь.
При правильном использовании триггеры, размещенные на сайте, способствуют следующим действиям клиентов:
По воздействию на личность триггеры можно разделить на положительные, отрицательные и нейтральные. В некоторых случаях триггеры могут вызывать отрицательные эмоции — тревогу, страх, но при этом сформировать полезную реакцию. Например, плач ребенка заставляет проснуться его крепко спящую мать.
Отрицательные триггеры побуждают к асоциальному и неконтролируемому поведению, например — эффект панической толпы во время чрезвычайных ситуаций.
Триггеры, применяемые в маркетинге и рекламе, сложно отнести к отрицательным или положительным, поскольку в данном случае оценка зависит от конкретной ситуации и того, что именно с помощью них пытаются продать.
По характеру раздражителей триггеры делятся на такие виды:
Изначально термин использовали в психиатрии, где триггером называли определенный внешний стимул, приводящий к обострению болезни у пациентов. Например, пациенты с агорафобией — боязнью открытого пространства — могут полностью адекватно вести себя дома, но при выходе в общественные места у них начинаются приступы паники.
Психологический механизм появления и закрепления связи между триггером и определенной эмоциональной реакцией схож с формированием условных рефлексов, привычек и навыков.
Отличие в том, что важно не столько многократное повторение стимула и реакции, сколько эмоциональное подкрепление. В форс-мажорной ситуации триггер может сформироваться после единичного события, вызвавшего психическую травму.
Например, автогонщик попавший в серьезную аварию, может после этого испытывать панику, услышав шум мотора гоночной машины. Подобные психологические триггеры связаны с индивидуальным опытом и на них не может быть единой эмоциональной реакции у каждого человека.
Триггеры, которые используются в маркетинге, не связаны с подобными выраженными негативными эмоциями и не действуют на психику разрушительно.
Триггеры для эффективности рекламы: топ-10 способов
Триггеры для эффективности рекламы — это то, что действует на сознание потребителей, мотивирует их на взаимодействие с брендом. В нашей статье расскажем о некоторых из них. Читайте и думайте, чем зацепить аудиторию. В Madwins мы применяем триггеры для своих рекламных текстов. Советуем делать это и вам.
В маркетинге триггер — это психологический прием, мотивирующий потребителя на целевое действие. Например, покупку, подписку, оставление почты или номера телефона.
Триггеры прежде всего задевают эмоции и инстинкты. Они вызывают чувства, свойственные каждому человеку — страх, тщеславие, алчность, доверие, любопытство. Давайте рассмотрим некоторые из них.
Американский психолог Абрахам Маслоу в 50-х гг. XX века разработал модель иерархии потребностей человека. Ученый распределил их по значимости. От самых важных, необходимых, до более “возвышенных”.
Триггером может стать мотивация на удовлетворение нужд. Например, есть физиологическая потребность в здоровье, отсутствии физической боли. Можно показать это на картинке и сделать акцент в тексте.
Чтобы мотивировать на удовлетворение потребности в уважении, можно сделать акцент на статусности продукта.
Бренд должен закрывать потребности людей. И ваша задача заключается в том, чтобы реклама давала понять человеку, что продукт способен на это.
Только сегодня! До конца распродажи осталось два дня! Спешите, товар скоро закончится! Наверняка вы слышали и читали такие слова в рекламе разнообразных брендов. Все это потому, что в данном случае мы обратили внимание на триггер ограничения по времени. В природе человека заключено желание успевать. Кто не успел, тот как говорится, опоздал. Опаздывать — обидно. В акционных предложениях этот триггер используется постоянно, так как дает возможность бренду продавать быстрее и больше.
Принцип куда все, туда и я — никуда из нашего поведения не исчез. Триггер эффекта толпы — быть как все, не хуже других. Стандартный способ — перечислить в объявлении сколько людей пользуются вашим продуктом (если, конечно, цифры впечатляют).
Этот триггер — прямая противоположность предыдущему. Людям нужно постоянно доказывать себе, что следование толпе — это не про них. “Эксклюзивный”, “закрытый”, “оригинальный” — такие слова задействуют именно ту часть сознания, которая бунтует против “эффекта толпы”.
Это мощный триггер. Все люди боятся. Важно знать, что конкретно боится ваша целевая аудитория. Страх можно использовать создавая объявления, которые наводят на мысль о том, что ваш продукт поможет потребителю избежать того, чего он боится. Также можно подобрать подходящее изображение, чтобы напомнить о страхе.
Итальянская пицца — самая вкусная. Немецкая технология — самая надежная. Французская кухня — самая изысканная. Стереотипы — вещь спорная, но использовать в маркетинге их никто не запретил. Просто сообщите своим потребителям, что вы используете те или иные зарубежные технологии при создании своего продукта, если это действительно так.
Мать всех пороков тоже можно сделать триггером для продвижения вашего бренда. “Для ленивых”, “под ключ”, “все сделаем за вас” — фразы в рекламных объявлениях встречаются часто. Убедите своих потребителей, что будете “париться” вместо них и все сделаете сами, если ваш продукт в состоянии это сделать.
Все любят подарки. Получить что-то просто так — неплохой триггер. Его часто используют для лид-магнитов. Например, раздаривая что-то полезное для пользователей в соцсетях, можно получить подписчиков. Главное, чтобы это действительно приносило пользу.
В жизни и так много того, что выглядит удручающе. Эстетика, красота — триггеры, которые притягивают внимание. Можно просто вывалить на прилавок кучу рыбы, сфоткать, а в тексте сказать, что она недорогая и вкусная. А можно создать рекламное объявление, которое прикует к себе взгляды людей.
Чтобы оценить что-то человек часто сравнивает объект с чем-то уже знакомым ему. Вспомните рекламу 90-х про “супер-пупер стиральный порошок” и “обычный стиральный порошок”. Дайте понять потребителю, что ваше рекламное предложение выгоднее, по сравнению с “обычными компаниями”. Еще вариант — сравнивать свои же цены. Разместите стоимость “до скидок” и “после скидок”.
Триггеры для эффективности рекламы — один из способов завоевать внимание потребителей. Конечно, это не волшебное средство — продукт должен быть качественным, чтобы среагировав на триггер, потребитель не разочаровался в вашем бренде.
Если вы хотите, чтобы мы занялись продвижением вашего бренда в соцсетях, с использованием различных инструментов маркетинга, то свяжитесь с нами. Менеджеры ответят на ваши вопросы.
Игра на эмоциях: 15 продающих триггеров, которые помогут поднять продажи
Чтобы продвигать продукт более эффективно, в маркетинге часто используют специальные продающие триггеры. Какие-то из них влияют на нас. Какие-то мы как маркетологи используем в своей работе. В любом случае это достаточно эффективные приёмы, и игнорировать их нет причин.
Меня зовут Василий Асеев, я основатель и генеральный директор агентства Soldi Marketing. Сегодня я хочу рассказать вам о 15 триггерах, которые можно взять на заметку и использовать в своей работе.
Это все акции типа “Купи две рубашки — получи третью в подарок”. Человеку предлагают что-то бесплатно, поэтому у него появляется мотивация навернуть по магазину кружок другой и выбрать для себя что-то ещё. Даже если изначально он настраивал себя на то, что ему нужно купить всего одну вещь. Так продавец увеличивает свой средний чек, а клиент получает бонус.
Чаще всего этот триггер можно наблюдать во время больших распродаж вроде чёрной пятницы. Людям предлагают большие скидки, и повестись на это можно, даже если ты не собирался ничего покупать. Некоторые магазины специально завышают цену, а потом делают на неё скидку. Человек видит, что телевизор раньше стоил 66 тысяч, а теперь 45. В его голове возникает мысль: “Надо брать”. Но иногда, просто поискав такой же телевизор в интернете, можно найти его по той же цене и без всяких скидок. Таким образом, вы вроде как видите гигантскую скидку, но по факту её нет. В моменте такой приём может очень хорошо работать. Особенно на людях более старшего поколения.
Это приём, когда клиента ограничивают по времени: “Вы можете купить этот товар со скидкой, но только до конца сегодняшнего дня”. Это побуждает человека нервничать и переживать. Он боится упустить свой шанс и завтра заплатить за такой же товар гораздо больше. Смысл в том, чтобы человек купил что-то быстро: здесь и сейчас. И он боится не успеть.
Этому эффекту даже дали название — синдром упущенной выгоды или FOMO (fear of missing out). Он относится не только к маркетингу. Современного человека окружает столько информации, что он боится пропустить какую-то новость или не угнаться за трендами.
Не стоит злоупотреблять этим триггером. Если счётчик времени на вашем сайте постоянно обновляется, а распродажа идёт круглосуточно, это перестаёт работать.
За счёт этого триггера также можно увеличить средний чек. Часто людям удобно купить всё в одном месте. Допустим, вы покупаете камеру. Вам сразу же предлагают приобрести к ней сопутствующие товары: сумку, объектив, аккумулятор. Часто люди даже будут рады, если вы напомните им о том, что в детскую игрушку нужны батарейки, а для люстры нужно заказать лампочки.
Триггер дефицита очень хорошо стимулирует продажи и увеличивает конверсию. Когда человек видит надписи вроде: “осталось мало”, “в наличии 2 штуки”, “скоро закончится” — это побуждает его быстрее принять решение.
Иногда этот дефицит искусственно поднимают и создают вокруг продукта ажиотаж. Например, на онлайн-курс есть всего 50 мест. Продажи откроются сегодня в 18:00. Если вы не успели забронировать место, следующего курса придётся ждать полгода. А значит, нужно сидеть и следить за стартом продаж.
Или дизайнеры могут выпускать какую-то вещь ограниченным тиражом. Кто успел, того и тапки. Люди боятся упустить возможность и готовы стоять в очередях, отмечать день в календаре и ставить будильники. Например, совсем недавно арт-коллектив из Нью-Йорка выпустил необычные кроссовки. В их подошве пузырьки воздуха были заполнены чернилами, смешанными с человеческой кровью. В итоге 666 пар раскупили за одну минуту.
Почти у всех людей есть какие-то стереотипы, и маркетинг умело на них играет. Например, вы можете написать, что ваши натяжные потолки производятся по немецким технологиям. И у покупателей это будет ассоциироваться с высоким качеством и надёжностью. Другой случай — Китай. Уже давно сформировался стереотип, что там производят плохие товары. Поэтому “китайское качество” для большинства людей звучит как оксюморон.
Российские бренды часто этим пользуются, когда берут себе названия на иностранном языке. Например, обувной бренд Carlo Pazolini родом из России. Хотя название отсылает нас к Италии. А техника Bork ассоциируется с Германией, хотя сам бренд тоже российский.
Этот триггер сильно влияет на многих людей. Если все ваши друзья фанатеют от Андроида, вы также можете поддаться влиянию и купить Samsung вместо IPhone. Эту же эмоцию вызывает реклама от блогеров и звёзд. Если аудитория видит, что все значимые для них люди пользуются определённым брендом, она, скорее, выберет его, чем другой аналог.
Этот триггер может стать решающим фактором при принятии решения о покупке. Если один продавец даёт вам гарантии, что вы в любой момент можете вернуть товар, обменять его на другой или починить в авторизованном сервисе — ваша лояльность возрастает. Это закрывает страх того, что товар вам не подойдёт, вы передумаете или что-то сломается. Так вам психологически комфортнее отдать за него деньги. Ведь в любой момент их можно получить назад. Большинство людей никогда не воспользуется этой возможностью, но сам факт её наличия уже влияет на их выбор.
Уже недостаточно просто опубликовать у себя на сайте текстовые отзывы без конкретных фактов и имён людей. Вам нужно доказать, что эти хвалебные отзывы настоящие. Такие доказательства мы называем артефактами. Это все фото, видео, сертификаты, документы, ссылки на соцсети клиентов.
Например, вы можете попросить человека записать видеоотзыв о вашем сотрудничестве. Это сильнее покажет его удовлетворённость от работы с вами. Ведь он постарался, нашёл время и записал целый ролик. Или можно опубликовать официальную благодарность компании с печатью и подписью генерального директора. Так люди увидят, что вам можно доверять. Ведь кто-то уже пользовался вашими услугами и остался доволен.
Люди больше доверяют тем компаниям, которые разбираются в вопросе лучше их самих. Расскажите, почему вам стоит довериться. Поделитесь наградами, успешными проектами, расскажите об известных людях, которые когда-то выбрали вашу компанию.
Авторитет может держаться и на сильном личном бренде руководителя. Если известный шеф-повар открывает свой ресторан, люди по определению будут считать его хорошим. Даже до того, как попробуют там еду.
Этот триггер достаточно сильно пересекается с двумя предыдущими. Чаще всего этот приём используют для продвижения салонов красоты и фитнес-клубов. Тут наглядно можно увидеть результат: вот человек пришёл с лишним весом, а спустя полгода он уже с отличной спортивной фигурой.
Но этим варианты не ограничиваются. Все кейсы и истории успеха клиентов вызывают ту же эмоцию. Например, маркетинговое агентство может рассказать о том, что до начала работы с ними у компании было 50 заявок в месяц, а спустя год стало 1000.
Это очень сильно влияет на конечное решение о покупке. Клиент ассоциирует себя с этим кейсом и думает: “Хочу так же”. К тому же это повышает доверие к вам. Ведь вы уже однажды смогли достичь высоких результатов, значит, сможете и ещё.
Чтобы вызвать у человека чувство благодарности, понадобится немного больше вложений и энергии. Но в перспективе это точно окупит себя. Вы должны дать людям что-то бесплатное, но при этом полезное.
Например, к нам приходит клиент и хочет заказать услугу по SEO-оптимизации. Перед тем, как заключить договор, мы бесплатно проводим аудит его сайта, анализируем конкурентов, смотрим поисковую выдачу, собираем ключевые запросы, по которым он продвигается сейчас. Далее мы пишем большой список рекомендаций, которые могут быть связаны не только с SEO, но и с упаковкой сайта, юзабилити, бизнес-процессами.
То есть, следуя нашим советам, клиент может улучшить свои показатели прямо здесь и сейчас. И мы ничего не просим за это взамен, хотя иногда на большие проекты тратится до двух дней. Но все эти усилия окупаются. Даже если человек ничего не закажет у нас сам, он может порекомендовать наше агентство друзьям, знакомым и партнёрам. И на практике так бывает очень часто.
Сторителлинг помогает клиенту пережить с вами определённые эмоции: страх, радость, грусть, разочарование, воодушевление. И чем больше эмоций вы переживёте вместе, тем сильнее будет лояльность к вам. Поясню на примере своего бизнеса.
“5 лет назад мы начали сотрудничать с клиентом «А». Тогда у него был небольшой офис, маленький трафик на сайт и рекламный бюджет 50 тысяч рублей. Всё осложнялось ещё и тем, что предыдущие сотрудничества «А» с маркетинговыми агентствами закончились провалом. У него остался плохой опыт, и он не сильно доверял новому агентству в лице нас. За время сотрудничества мы реорганизовали отдел продаж, подключили CRM-систему, настроили контекстную рекламу, занялись SEO-продвижением и внедрили сквозную аналитику. Всё это принесло результат. Сейчас от 100 заявок в месяц мы пришли к 2400. А рекламный бюджет с 50 тысяч увеличился до 1,8 млн рублей.”
Эта история настоящая и реалистичная. Именно это нужно, чтобы клиенты начали ассоциировать себя с героями. Такие истории может рассказывать любой бренд. С их помощью можно прорабатывать возражения, показывать свою экспертность и погружать клиентов в контекст вашего бизнеса.
Частично этот триггер пересекается со стадным инстинктом. Но тут эта группа закрытая, в неё сложно попасть. А те, кто находится внутри, получают какие-то бонусы и привилегии. Например, этот триггер работает в случае бизнес-залов в аэропорту. Эта услуга совсем не обязательна, но человек, который покупает туда доступ, получает другой уровень сервиса и чувствует себя частью привилегированной группы.
Намного охотнее мы покупаем товары и услуги у людей и брендов, к которым испытываем симпатию. Поэтому так важно рассказывать клиентам о процессе вашей работы, о команде, которая старается предоставить лучший сервис. Это можно делать через социальные сети. История успеха руководителя, процесс выбора ткани для новой коллекции, упаковка заказов — всё это может вызвать у ваших клиентов симпатию. Они увидят, что за брендом скрываются живые люди, у которых так же бывают переживания, сложности, радости и победы. Такой компании проще доверять.
Это были все триггеры, о которых я хотел рассказать. Чаще всего люди принимают решение о покупке нерационально, поэтому игра с эмоциями — это путь к грамотному и эффективному продвижению.
Если у вас есть, чем дополнить этот список, пишите в комментариях 🙂
33 психологических триггера повышения продаж
Триггер – это психологический посыл, который на подсознательном уровне подталкивает клиента сделать покупку. Когда триггер на своем месте, он работает быстро и четко. Недаром с английского слово переводится как «спусковой крючок».
Триггеры воздействуют на эмоции: страх, жадность, зависть и другие. Если задеть правильную струнку в душе покупателя, она тут же срезонирует, и человек отреагирует на посыл конкретным действием. Например, зарегистрируется, запишется на консультацию, закажет товар или услугу.
Теоретически, триггеры можно называть продающими, потому что они действительно повышают продажи. По факту, триггер работает сам по себе, без дополнительных эпитетов и приставок.
Как это происходит
Для начала нужно понимать, что нельзя просто так взять и построить оффер от триггера, потому что это всего лишь один из приемов общения с аудиторией.
Сначала нужно проработать базовые моменты. Например, разработать уникальное торговое предложение, которое действительно будет отвечать потребностям аудитории.
Второй важный момент – формат базовых коммуникаций с аудиторией через ресурсы компании. Все статьи, посты, видео и подкасты должны транслировать главную мысль: «Почему появился ваш продукт, и зачем вообще он нужен».
Я бы не сказала, что ВСЕ статьи, посты, видео и подкасты должны это транслировать. Тем более если речь идет о конкурентной среде. Сервисы постинга, мобильные операторы, юридические услуги и т. д. борются за симпатию аудитории к бренду, а не к конкретному сервису или тарифу. И не стоит забывать про верхний уровень воронки продаж, где может рождаться лояльность и интерес, но еще нет потребности.
Без проработки этих двух моментов любой триггер выглядит как навязчивая прямая продажа с бесконечными призывами купить или получить скидку.
Если у компании выстроен основательный маркетинговый фундамент – триггеры повышают количество регистраций, звонков и поднимают продажи.
Триггеры настолько популярны, что их продают
Несколько месяцев назад я вписался в одну движуху. Этим популярным словом сегодня заменяют понятие «марафон». На таких движухах прокачивают интернет-маркетологов, дизайнеров, копирайтеров. Одним словом – классический инфобизнес с прогревом.
На одном из первых бесплатных уроков нам рассказали о нескольких триггерах. Красиво презентовали их волшебную силу и обещали рассказать остальные секреты всем, кто заплатит за обучение. Я подумал, что информация о триггерах не может быть настолько секретной, что ее нельзя найти в интернете. В итоге я собрал целых 33 триггера, о которых и расскажу в этой статье. Вместе с каждым триггером будет понятный пример. Вам остается только прочитать и внедрить, а заодно и деньги на движухах сэкономите.
Триггер «Результат»
Классический пример – любые курсы похудения. Почти на каждом таком сайте есть фотографии участниц «до» и «после». Снимки, где волшебное перевоплощение заметно невооруженным глазом, действуют магическим образом. Демонстрация результата сработает еще лучше, если использовать не фото, а видеоролик.
Главное – презентовать все максимально понятно, чтобы человек увидел четкую разницу между первым и вторым вариантом.
До и после не единственный способ демонстрировать результат. Популярные сегодня во всех нишах кейсы цепляют аудиторию по этому же принципу. В формате кейса результат получится показать даже с помощью одного текста, например, вот так:
Еще интереснее триггер «результат» выглядит в соцсетях:
Триггер «Обращение»
Дорогие читатели блога «Текстерры», чувствуете, как приятная эмоция зарождается где-то в сознании, когда читаете это обращение? Так происходит, потому что мы знаем: читатели блога – умные люди, профессионалы своего дела, они принадлежат к особой категории интернет-пользователей, и персональное обращение подчеркивает этот факт и привлекает внимание.
Персонализировать клиента можно по имени, профессии, возрасту, социальному статусу, увлечениям и так далее. Подходящее обращение реально придумать под каждую нишу и каждую компанию.
Когда подписчик, потенциальный клиент или другой человек видит знакомый маячок, он на подсознательном уровне понимает, что сейчас обращаются именно к нему. Реакция на персонализированное приветствие будет более быстрой и теплой, чем в ответ на общие формулировки.
Так персонализация выглядит в соцсетях у популярных блогеров:
Триггер «Страх»
Еще один способ выбить 10 из 10, если вы хорошо поработали над анализом своей ЦА. Несколько примеров: потенциальные клиенты стоматологов боятся боли, покупатели интернет-магазинов не хотят стать жертвой мошенников, а будущие студенты школы английского языка опасаются выбросить деньги на ветер.
Если вы знаете о своей аудитории что-то подобное, понимаете, как решить эту проблему, остается мягко надавить на «спусковой крючок» нужного страха и посмотреть на результат.
Это один из самых действенных триггеров. Все люди чего-то боятся. А страх забирает много сил, высасывает энергию. Ошибиться с выбором, потратить время впустую, закопаться в куче информации и совсем запутаться, не справиться с финансовой нагрузкой, налететь на «развод», переплатить – человек может не раскладывать себе на составляющие, почему он, например, никак не купит машину, вроде же хочет. И если он находит для себя ресурс, где со всеми этими вопросами можно разобраться, он зависнет на нем. Привет, поведенческие! Но дело даже не в них. Вы получите благодарного и удовлетворенного читателя, контакт установлен. А это не так уж мало для начала знакомства. И да, высасывание страшилок из пальца – не по карме, а разумное предупреждение – очень даже.
Многие блогеры открыто призывают не бояться своих страхов:
Триггер «Взаимная благодарность»
Этот прием в интернете используют особенно часто. Сначала потенциальному клиенту дают какую-то бесплатную полезность. Чаще это подарок в цифровом формате, например, книга или чек-лист, реже – физический товар.
Подвох в том, что очень скоро благодетель захочет что-то взамен. Например, адрес электронной почты, куда будут приходить письма рассылки. В лучшем случае с полезным контентом, в худшем – с навязчивыми призывами купить, купить.
Секрет использования взаимной благодарности кроется в умеренности. Особенно сейчас, когда аудитория во многих нишах уже основательно выгорела и подозрительно реагирует даже на бесплатные подарки, а чрезмерная навязчивость в той же рассылке часто оборачивается массовыми отписками и агрессивной реакцией.
Лучше сразу написать, о чем собираетесь общаться с людьми. Честность подкупает и повышает лояльность подписчиков.
В соцсетях многие действуют в открытую, и это тоже работает:
Триггер «Сравнение»
Представьте онлайн-школу по английскому языку. Сегмент выше среднего, но не премиальный. Условия – закачаешься. Они предлагают занятия с носителем 3 раза в неделю, бесплатный чай, кофе, печенье и фрукты, интерактивные уроки в кафе, парке или спорткомплексе, совместные занятия для родителей и детей и много других плюшек. Но с продажами все равно все плохо.
Основная проблема в том, что потенциальные студенты ничего не знают об этих преимуществах. Смотрят только на цену, разворачиваются и уходят. Ситуация меняется, когда на лендинге или сайте появляется сравнительная таблица с другими школами. Необязательно говорить плохо о конкуренте, можно взять среднестатические курсы и показать разницу.
С похожей ситуацией столкнулись многие продавцы искусственных шуб. Сначала они просто не знали, чем зацепить покупательниц. На просторах СНГ котировался только натуральный мех, поэтому многие барышни считали, что лучше взять в кредит дорогое изделие, чем носить синтетику.
Со временем девушки и женщины узнали, что визуально эко и натуральная шуба почти одинаковые. Более того, эко-мех такой же теплый, как и натуральный, его можно стирать в обычной машинке, а цена изделия невелика. После этого продажи уверенно пошли вверх. Во многом благодаря таким сравнительным блокам на сайтах:
Оцените креативный пример триггера «Сравнение» из соцсетей:
Триггер «Конкретика»
Конкретики сильно не хватает всем текстам в Рунете, да и остальному контенту тоже. Простой пример. Замените фразу: «Мы продаем лучшие окна в Москве» на заголовок «Энергосберегающие окна, сохраняют 98,4 % тепла в квартире». Это заезженный пример, но проверенные цифры и факты всегда работают лучше, чем красивые эпитеты.
Конкретика хороша всегда и везде. Например, в сегменте продажи инфопродуктов клиенты хотят знать, через какое время получат результат.
Конкретика на странице услуги про SEO-продвижение сайтов TexTerra:
Триггер «Социальное доказательство»
Если друг или знакомый блогер рекомендует книгу, мы прочитаем ее с большей вероятностью. Любые социальные доказательства в виде лояльности к продукту других людей в той или иной форме повышают доверие к товару или услуге с нашей стороны, даже если речь идет о незнакомом бренде.
Самое популярное социальное доказательство – отзыв, но с ними сейчас сложно. Нужно убедить читателей, что отзывы действительно настоящие: снимать видео, ставить активные ссылки на профили в соцсетях и так далее. На этом фоне убедительнее смотрятся благодарственные письма с подписью и печатью.
Менее распространенные, но все равно убедительные социальные доказательства – тематические исследования, обзоры, рейтинги, знаки доверия. Например, печати. В эту же категорию относится и контактная информация. Да, многие еще скрывают свои адреса и даже телефоны, а зря. Если на сайте указан адрес компании, это говорит о ее реальности и серьезных намерениях.
Вот наглядный пример исследования своего бизнеса от одного из инста-блогеров:
В качестве социального доказательства хорошо работают логотипы компаний.
Триггер «Авторитет»
Как только какая-нибудь звезда рекламирует товар или услугу, вокруг продукта поднимается хайп. Люди выстраиваются в очередь, чтобы купить такую же портативную колонку, духи или посуду. Это нормально, потому что мы доверяем публичным личностям, особенно если они разбираются в том, что рекламируют.
«Авторитет», как и другие триггеры, срабатывает в подсознании: «Раз популярный футболист пользуется этим дезодорантом, значит, он действительно хороший. Кому, как не футболисту, разбираться в таких средствах?»
Нам кажется, что известный человек не может ошибиться, потому что всегда выбирает для себя самое лучшее.
Кстати, авторитетом не обязательно должен быть известный актер или певец. Во многих нишах достаточно привлечь эксперта, известного в узких кругах. Например, востребованного топ-менеджера, стоматолога или адвоката.
Как показывает практика, у специалистов, известных в сравнительно небольших нишах, самая лояльная и теплая аудитория.
Мне нравится этот триггер, он своего рода фильтр для пользователей – заходить и смотреть или закрывать страницу, искать другой сайт. Например, о дизайне пишут и мамочки в декрете, и копирайтеры по ТЗ с ключами, и сами дизайнеры. Даже при прочих равных последний вариант более выигрышный – диванные эксперты всем надоели, а послушать профессионала – почему нет?
Эксперт и крупный бренд – отличное комбо.
Триггер «Взаимодействие»
Помните теорию «Семи касаний клиента»? Вдаваться в подробности не будем, но суть напомним: чем больше вы взаимодействуете с покупателем, тем больше он доверяет продукту, услуге, команде или конкретному специалисту.
Задача состоит в том, чтобы наладить с подписчиком продуктивное взаимодействие и получить ответную реакцию. Например, инициировать диалог в мессенджерах, письмах рассылки или онлайн-чате. Тесты, квизы – тоже отличные примеры взаимодействия с аудиторией, не говоря уже о визитах в офис на чашечку кофе.
Чтобы человек почувствовал желание совершить ответное действие, ему выдают пробники товара, приглашают на дегустацию или оказывают часть услуги бесплатно. Например, предлагают аудит сайта или бесплатную консультацию у юриста.
Наглядный пример из популярного инста-блога:
Здесь двоякая ситуация. Как-то привыкли мы, что бесплатный сыр бывает в мышеловке. В случае с блогером все ок, и, скорее всего, он ответит на вопросы (главное, чтобы ответы по времени были не меньше, чем реклама своих услуг, а лучше вообще без нее). А вот пример с бесплатной консультацией юриста вызывает настороженность. Если компания не собирается делать то, что обещает – бесплатно консультировать, то этот триггер можно назвать «до свидания, друзья».
Триггер «Общий враг»
Поиски и попытки обезвредить общего врага сближают. На эту роль подходят не только люди, например, специалисты с низкой квалификацией, но также наши комплексы или вредные привычки.
Борьба с болезнями, бедностью и голодом – тоже достойный пример. Возьмите хотя бы всемирно известную сеть кофеен Starbucks, которая отдает на благотворительность всю нераспроданную выпечку в рамках своей программы FoodShare. Многие клиенты лояльны к различным брендам и торговым маркам именно благодаря такого рода инициативам.
Вот пример из соцсетей. Здесь в качестве «общего врага» выбран вечерний аппетит:
Триггер «Дедлайн»
Люди ненавидят ждать, поэтому на магазинах так часто появляются надписи: «Скоро открытие» – они действуют на «инноваторов». Это группа покупателей, которые создают шум вокруг нового товара, выстраиваются в очереди и первыми покупают продукт. Триггер «Дедлайн» сработает, если вы сделали что-то действительно классное и люди искренне хотят сделать покупку. Например, как в случае с iPhone.
Один раз в моем городе открывался крупный гипермаркет. В честь открытия всем гостям магазина пообещали бутылку шампанского в подарок. Кажется, мелочь, но это сработало. Вначале магазин не сообщал дату открытия для разогрева аудитории, а потом назначил день «Х».
В итоге народу собралось минимум несколько тысяч. Такой толпы я еще не видел. Стоит ли говорить, что затраты на шампанское окупились в десятки, если не в сотни раз.
Триггер «Дедлайн» работает даже в предельно примитивной форме, например, как здесь:
В соцсетях триггер «Дедлайн» выглядит вот так:
Триггер «Неожиданность»
Вспомните любой современный ролик на YouTube. Зрителей можно зацепить только постоянной сменой кадров, динамичной речью, диалогами, интервью и оригинальными спецэффектами. Еще хорошо, когда в одном видео есть сразу несколько сюжетных линий.
Чем неожиданнее, тем выше интерес и отклик аудитории. В дизайне этот прием тоже работает отлично. Как можно пройти мимо такого шедевра?
Вот так триггер «Неожиданность» выглядит в социальных сетях:
Триггер «Привлекательность»
Красота и привлекательность – относительные понятия. Людям нравятся разные цвета, женщины, мужчины, блюда, города и страны, но ресурсы компании, с которыми контактирует клиент, должны выглядеть приятно и эстетично для всех.
Речь не только о сайтах и группах в соцсетях. В эту же категорию можно отнести текст, музыкальное сопровождение, форму персонала или интерьер заведения.
В современных соцсетях понятие привлекательности слишком размыто. Иногда это что-то на грани фола. Главное, чтобы контент вызывал эмоции и не оставлял равнодушным ни одного подписчика:
Триггер «Моментальная выгода»
Наступило время, когда автоворонку, наверное, уже запустила даже уборщица из ближайшего супермаркета. Многие компании по тем или иным причинам продают с одного шага. Например, в силу специфики ниши. Возьмем ту же пиццерию. Клиент заходит на сайт первый раз и хочет просто заказать пиццу с доставкой здесь и сейчас. О каких многочисленных касаниях, вообще, может идти речь в такой ситуации?
Дайте такому человеку скидку, баночку колы в подарок, и он сразу станет преданным и лояльным клиентом. Альтернативные примеры:
Подобные идеи будут работать в любом бизнесе. Можно придумать более сложные или простые варианты, но всех объединяет одно – моментальная выгода, которую получает человек до того, как станет клиентом компании.
Самое интересное, что моментальная выгода – это не всегда скидка, что-то бесплатное, материальное или цифровое. Иногда это еще одна интересная возможность:
Триггер «Участие»
Желание попасть в какое-нибудь закрытое сообщество преследует многих из нас с детства. Вспомните хотя бы желание любой ценой попасть на дискотеку вместе со старшим братом или сестрой. Мы вырастаем, но желание чувствовать свою принадлежность к группе избранных никуда не уходит. Оттого такой популярностью пользуются клубы предпринимателей, всевозможные марафоны, игры, а также закрытые группы, где публикуют особенно ценный контент.
Теоретически, клиенту любого бизнеса можно предложить какой-нибудь особенный статус и специальные привилегии. Остается только найти и привлекательно упаковать стоящую идею. Например, как здесь:
В соцсетях все выглядит более лампово:
Триггер «Storytelling»
Задача этого триггера – увлечь читателя интересной историей, в которой легко узнать самого себя или знакомую ситуацию. Самый распространенный вариант – сказка про золушку. Ее активно эксплуатируют инфобизнесмены, когда рассказывают о своем бедном прошлом и неожиданном рывке к успеху.
На самом деле, сторителлинг – более многогранный прием. Существуют десятки жанров и целые книги, посвященные этому направлению. Секрет популярности историй в том, что рассказчик как бы ничего не навязывает, но вместе с этим доносит до читателя нужную мысль.
Часто ситуацию описывают как бы со стороны, а выводы каждый делает сам. Задача автора – составить историю так, чтобы читатели принимали решение в пользу бизнеса, товара, услуги или инфопродукта.
Вот так выглядит кусочек случайной истории из соцсетей. Согласитесь, читать такие посты интереснее и приятнее, чем обычные тексты о товарах и услугах.
Вот еще один пример истории из соцсетей:
Триггер «Дефицит»
Пару лет назад Tesla выпустила лимитированную коллекцию досок для серфинга по 1 500 долларов за штуку. Покрытие такое же, как при производстве автомобилей. Продажи шли бойко, и доски закончились очень быстро.
Точных данных по количеству досок нет, но сама фраза «лимитированная коллекция» уже делает товар дефицитным и подстегивает спрос на него. Мощности компании Tesla наверняка позволяют выпустить любое количество досок для серфинга. На этот раз руководители проекта захотели использовать мощный триггер, подогревающий спрос и приняли решение выпустить коллекцию с ограниченным тиражом.
Люди всегда хотят купить больше товара, которого не хватает. Это работает на психологическом уровне. Здесь всего 2 варианта: это очень популярный товар хорошего качества, или позиция изначально сделана для узкого круга избранных лиц.
Дефицит работает с любыми ограничениями: цвет, комплектация, время, дата, количество, стоимость и так далее. При использовании этого триггера важно держать слово. Если продажи закрываются завтра, так и должно произойти. Иначе покупатели быстро раскроют подвох, и эффект дефицита лопнет, как мыльный пузырь.
Еще один пример триггера «Дефицит» в информационном тренинге:
Триггер «Обоснование»
Подтолкнуть подписчика или посетителя сайта к целевому действию легче, если объяснить, что к чему. Например, рассказать о выгодах покупки именно в этом месте, этого продукта, в это время.
Соберите все доступные рациональные доводы и простым языком поясните, как товар или услуга решают конкретную проблему. Например, так поступили разработчики вот этого сервиса:
В соцсетях и блогах много креативных обоснований:
Триггер «Стереотип»
Стереотипы крепко сидят в нашем сознании. Немного устаревший, но понятный пример. Некоторые покупатели до сих пор считают, что в Китае производят товары плохого качества. Зато в Европе все наоборот. Одежда, игрушки, техника из Германии, Франции, Великобритании, Венгрии и Польши всегда была у нас на хорошем счету.
Эти стереотипы не просто въелись в мозг людей, которые живут на просторах СНГ, но и успешно передаются из поколения в поколение. Возможно поэтому на современных сайтах до сих пор встречаются такие формулировки:
В соцсетях можно увидеть интересные примеры работы со стереотипами как с возражениями. Например, такие:
Триггер «Интрига»
Наглядный пример – латиноамериканские сериалы, которые всегда обрываются на самом интересном месте. Все с нетерпением ждут следующего выпуска, чтобы посмотреть продолжение.
Как это работает в интернет-маркетинге? Вот несколько примеров:
Вот еще один пример интриги из социальных сетей:
Триггер «Жадность»
Называйте как хотите: «жадность», «халява», но это работает. Игра на одной из главных человеческих слабостей помогает поднимать продажи. Всевозможные акции, скидки, розыгрыши, конкурсы и распродажи подталкивают потенциального покупателя достать кошелек.
В интернете жадность толкает подписчиков приглашать в группы друзей и знакомых, делать репосты, делиться ссылками. И главное – совершать импульсные покупки. К счастью продавцов и к сожалению покупателей, мы часто тратим приличные деньги даже на совершенно ненужные вещи.
«Черная пятница» и «Киберпонедельник» – яркие примеры использования триггера «жадность» вплоть до возведения в культ.
А вот свежий пример из Instagram:
Триггер «Уникальность»
Желание выделиться на фоне остальных свойственно многим людям. В современном мире эта человеческая черта трансформировалась в стремление обладать эксклюзивной информацией или продуктом.
Наглядные примеры: лимитированная коллекция одежды, закрытый контент для предпринимателей, аккаунт со специальными возможностями, VIP-статус, эксклюзивные товарные позиции и т.п.
Даже обычные мужские аксессуары в статусе VIP выглядят привлекательнее.
Вот хороший пример из Instagram. Таких уникальных съедобных букетов вы еще точно не видели:
Триггер «Стадный инстинкт»
Каждый человек – яркая индивидуальность, и мало кто захочет признать себя частью условного «стада». Но…
Вы точно видели на многих сайтах такие сообщения: «Это приложение уже скачали 100 тыс. человек», «Этот номер снимали через наш сайт уже 28 раз, средняя оценка 5 баллов». Когда человек видит такие месседжи, в голове непроизвольно щелкает: «Столько людей не могут ошибаться. Значит, с этим товаром (услугой) все ок».
Триггер «Стадный инстинкт» активно используют не только для продажи товаров и услуг. Сайты поиска работы тоже в теме:
А вот так изящно триггер «Стадный инстинкт» используют в социальных сетях:
Триггер «Поощрение лояльности»
Здесь все просто. Вознаграждайте постоянных клиентов, зарегистрированных пользователей, подписчиков, и они ответят вам взаимностью.
Например, многие интернет-магазины дают покупателям промокоды даже не за покупку на ХХ рублей, а просто за несколько заказов, сделанных на сайте.
Скидки – отличный способ «оживить» неактивных покупателей. Клиент полгода без покупок или месяц не видел рассылку? Чем не повод предложить промокод?
Иногда небольшую скидку дарят даже за первую покупку, как в нашем примере:
Всем, кто лоялен к блогерам и экспертам в Instagram, перепадает много бесплатных плюшек:
Триггер Up-sell
Этот прием решает конкретную задачу – продать человеку в несколько раз больше, чем он планировал купить. Акции «три по цене двух» уже не один десяток лет, но она до сих пор работает безотказно. Даже опытному покупателю, который хорошо разбирается в офферах, трудно устоять перед соблазном получить бесплатный товар.
Классический пример триггера Up-sell выглядит так:
А вот аналогичный пример из соцсетей:
Триггер «Кросс-маркетинг»
Успешная и все еще актуальная технология. В основе этого триггера лежит пересечение нескольких групп целевой аудитории. Если правильно учитывать интересы покупателей, вполне реально продавать сопутствующие товары вместе с основными.
Например, продавцы мобильных телефонов часто предлагают зарядные устройства, чехлы и защитные стекла. Покупателя спиннинга в рыбацком магазине, скорее всего, спросят, не забыл ли он катушку, леску, крючки, грузики и другие важные мелочи.
Кросс-маркетинг активно используют и продавцы мобильных телефонов:
Этот пример уже показывали выше, но он подходит и под этот триггер. Это агрессивная попытка продать сразу 3 курса. Хорошо прогретой и лояльной аудитории заходит:
Триггер «Тизеры»
Намеки, загадки, интриги создают между покупателем и продавцом особую атмосферу тайны и недосказанности. Это особенно актуально во время запуска нового товара или услуги. Как правило, тизеры используют на старте рекламной кампании, чтобы вызвать живой интерес у потенциальных покупателей. Выглядит это примерно так:
Еще один интересный пример из соцсетей:
Триггер «Гарантии»
В последнее время мало кто верит всем этим 100 % гарантиям, потому что многие продавцы просто не исполняют гарантийные обязательства, а красивые обещания выдают исключительно для роста продаж.
В классическом понимании работающие гарантии – это триггер доверия, который сближает покупателя и продавца. Тем более, гарантировать можно абсолютно все: возврат или обмен товара, возврат денег, бесплатное обслуживание на протяжении месяца, соответствие качества конкретным стандартам и нормам.
А вот какие рекомендации по использованию триггера «гарантии» дают топовые блогеры:
Триггер «Сделаем за вас»
Человек – ленивое существо. Это утверждение относится не ко всем, но к очень многим. Чем больше кликов нужно сделать на сайте, тем меньше вероятность, что посетитель оплатит покупку. Из-за этого интернет-магазины так часто предлагают купить что-то в один клик. Даже если это не совсем так. Главный принцип триггера – делайте за клиента все, что можете сделать за него.
Например, покупателю существенно облегчит жизнь упрощенная форма заказа, готовые наборы товаров, услуг и предложения в формате «все включено», онлайн-калькуляторы для подсчета стоимости, сравнительные таблицы и тому подобные вещи.
Главное – начать. Например, с проработки механизма покупки в 1 клик.
Нажимаешь на одну кнопку и получаешь коммерческое предложение от отдела продвижения TexTerra.
В соцсетях все выглядит еще круче:
Триггер «Демонстрация идеала»
Простое описание товара – это хорошо, но не так эффективно, как визуализация результата. Помогите покупателю немного заглянуть в будущее, покажите привилегии, преимущества и выгоды, которые человек получит сразу после покупки товара.
Например, минус 5 килограммов за месяц без походов в спортзал, волосы без перхоти за 3 дня или легендарная «1 000 песен в кармане» от Apple.
Идеальная динамика сайта после SEO-продвижения:
Триггер «Новинка»
Здесь важно понимать, что самого по себе слова «новый» уже недостаточно. Триггер сработает, если предложение действительно свежее и интересное.
В каждой новинке скрыта мощная сила притяжения. Она способна заинтересовать, десятки, тысячи и даже миллионы людей.
Так выглядит презентация нового ресторана в популярном инста-блоге:
Триггер «Значимость»
Вы точно видели на лендингах и сайтах все эти сертификаты, дипломы, награды и прочие официальные документы. Они подтверждают высокий уровень качества товара, сервиса, экспертность, подчеркивают титулованность, премиальность, ответственность и порядочность продавца товаров или поставщика услуг.
На примере это выглядит примерно так:
Простой и понятный пример триггера «Значимость» из соцсетей:
Триггер «Жалость»
Если сказать покупателям, что вы направляете часть денег на благотворительность, многие захотят приобщиться к делу. Почувствовать себя причастным к большому проекту приятно и почетно. Особенно когда ради этого не надо менять привычный ход вещей, и достаточно всего лишь купить йогурт или книгу в ближайшем супермаркете.
Конечно, на практике существует гораздо больше триггеров и приемов повышения продаж. В этой статье мы постарались перечислить самые основные. Как думаете, каких триггеров еще не хватает в нашей подборке?
В Google и «Яндексе», соцсетях, рассылках, на видеоплатформах, у блогеров