Что такое стратегия максимизации маржи

Как увеличить маржинальность продаж: работаем с ценой и клиентами

Из этого материала вы узнаете:

Знание того, как увеличить маржинальность продаж, поможет владельцам бизнеса получать гораздо больше дохода. Однако, несмотря на очевидную пользу, далеко не все предприниматели акцентируют свое внимание на марже, придавая большее значение выручке. Такой подход работает лишь на раннем этапе развития фирмы, а после ведет в тупик.

Существует несколько методов увеличения маржи: одни затрагивают цену товара, другие работают с ассортиментом или клиентами. В нашей статье мы расскажем, почему важно увеличивать именно маржинальность, и приведем примеры, как это сделать.

Определение и виды маржинальности

Чистая прибыль, которая остается после реализации товара, называется «маржа». Она бывает нескольких видов – банковская, инвестиционная, гарантированная, паевая и рыночная. Последнюю будем рассматривать более подробно.

Вот пример. Купив товар у поставщика за 1 тысячу рублей и отдав за доставку 200 рублей, вы продаете продукт с наценкой 100 % – за 2 тысячи рублей. В этом варианте маржа с продажи составит 800 рублей. При одинаковых условиях, но с наценкой 50 процентов, маржа будет всего лишь 300 рублей. При наценке в 200 процентов маржа составит 1800 рублей – это больше, чем себестоимость продукта.

Все товары принято делить на низкомаржинальные, среднемаржинальные и высокомаржинальные. Эта градация объясняется процентом наценки на изделие.

Типы маржинальных продуктов:

Важность увеличения маржинальности продаж

Очень часто при планировании ориентируются на выручку, фактический объем, стоимостную разницу, поступление финансов. Это допустимо, когда компания находится в стадии развития и главной задачей является захват сегмента рынка и завоевание доверия покупателей. Затем можно сосредоточиться на получении прибыли.

В бизнесе все так устроено, что руководители останавливаются на стадии развития предприятия и не понимают, что следующим этапом должна стать зрелость фирмы, именно становление компании и вывод продукта на рынок должны к этому привести. На втором этапе происходит приобретение максимальной прибыли на том рынке, который был сформирован в предыдущем периоде. Продолжая концентрировать усилия на расширении рынка сбыта, компания тратит силы впустую, потому что это не приносит выручки, может быть только процентов 10.

В зрелом состоянии компания должна заниматься задачей максимизации маржи. Руководству предприятия надо правильно мотивировать продавцов и ставить перед ними актуальные вопросы. Заработанная маржа нужна для того, чтобы компенсировать издержки при выводе продукта на рынок.

Часто отделу продаж ставится неверная цель в виде увеличения количества реализованных товаров. Происходит подмена задач на то, чтобы не зарабатывать, а наращивать объемы единиц проданных продуктов.

Увеличение маржинальности через ценообразование

Самый простой способ увеличить прибыль – это повысить стоимость товара. Многим предпринимателям эта возможность представляется ужасной, они предполагают, что их клиенты не поймут такого шага. Но в реальности покупатели вообще могут не заметить повышения цены.

К примеру, при стоимости продукта 4060 рублей увеличение его стоимости до 4180 никак не скажется на продажах товара. При этом получается 120 рублей чистой дополнительной прибыли с продажи.

Прибавка к цене всего 3 % дает увеличение маржинальности на 15 %. Имея маржу 20 % при продаже в 4060 рублей, компания получит чистую прибыль 812 рублей. После повышения стоимости на 120 рублей увеличение прибыли составляет 15 процентов!

Есть еще один фактор, на который стоит обратить внимание. При увеличении стоимости товаров приблизительно на 10–15 % есть вероятность потерять 10 процентов своих клиентов. Но на самом деле, даже без этих покупателей, можно остаться в выигрыше и получать большую прибыль.

Пусть есть некая компания, которая осуществляет предоставление интернет-услуг. Цена одного месяца обслуживания составляет 400 рублей. Дополнительно к постоянным клиентам приходят и подключаются новые, около 500 человек. Получается, что фирма каждый месяц с них получает 200 тысяч рублей.

Если увеличить стоимость одного месяца услуг для новых потребителей на 15 %, новая цена станет равна 460 рублям. Возможно, из-за повышения стоимости количество клиентов снизится на 10 %. В этом случае объем продаж составит: 460 х 450 = 207 000. Фирма смогла повысить прибыль несмотря на увеличение стоимости своих услуг.

Стоит также учесть, что компания не тратит ничего на подключение и обслуживание этих клиентов, поэтому даже экономит средства.

Для увеличения чистой прибыли стоит воспользоваться кастомизацией для клиентов. Увеличить маржу можно, подняв стоимость на нестандартный товар, когда компания готова подстроить параметры какого-то изделия по желанию покупателя. Можно предлагать стандартные изделия, а для тех, кто хочет внести изменения, продукт реализуется по повышенной стоимости.

Когда человек принимает спонтанно решение о покупке, нужно пользоваться этим моментом. Уйдя из фирмы, многие покупатели передумают, а через неделю 80 процентов клиентов вообще откажется от идеи приобретения.

Другие способы увеличить маржинальность продаж

Существует три направления, работа по которым позволит решить вопрос, как увеличить маржинальность продаж. Рекомендуется задействовать их все вместе, только тогда найдется идеальное решение. К этим направлениям относятся управляющий персонал, продукт и работа с клиентами.

Маржинальные доходы напрямую зависят от усилий, которые прилагают менеджеры по продажам в своей деятельности. Проведя анализ их работы и выяснив, кто из них самый эффективный, можно произвести расстановку сотрудников в соответствии с их способностями. Активных и профессиональных менеджеров рекомендуется отправлять «на передовую», чтобы повысить объем продаж. Тех сотрудников, которые не умеют продавать, нужно либо отправить на тренинги, либо уволить.

При проведении детального расследования результатов работы своих сотрудников стоит понимать, что у разных менеджеров могут быть разные условия. На успешные продажи влияет не только профессиональный опыт, но и распределение клиентов среди менеджеров. Сотрудник, заключающий контракты с крупными заказчиками, имеет больше шансов на значительные объемы продаж.

Техники озвучивания цены. Упущенная сделка

Когда у производителя несколько видов товаров, нужно распределить все продукты в соответствии с коэффициентом маржинальной прибыли. Отношение удельной маржинальной прибыли от единицы определенного продукта к выручке от реализации единицы того же самого товара называется коэффициентом прибыли.

Этот показатель является очень важным для бизнесмена, потому что определяет процент от всей выручки, которую предприниматель заработает в виде маржи. Организации выгодно продавать тот товар, у которого коэффициент маржинальной прибыли больше.

Выбирая товар для производства или реализации, стоит посмотреть, какой рейтинг на рынке он занимает. Не вся продукция может быть конкурентоспособной, так же как и не все товары с высоким коэффициентом маржинальной прибыли будут приносить доход. При принятии решения о том, какой товар реализовывать, всегда нужно учитывать два фактора – конкурентоспособность и маржинальный индекс.

Из полученной информации выводим следующее:

В формировании отношений с клиентами нужно иметь стратегию сотрудничества. При выстраивании линии поведения с покупателями ориентируются на целый ряд факторов, что в конечном итоге принесет результат:

В компании должны заботиться об увеличении доли покупателей большого объема продукции и об удержании таких клиентов. Хороший маржинальный доход положительно сказывается не только на валовой прибыли предприятия, но и на стабильной работе всей организации. Результатом повышения маржи становится снижение издержек на производство, а также увеличение КПД фирмы.

Рекомендации по увеличению маржинальности для интернет-магазинов

Для интернет-магазина очень важна маржинальная прибыль с каждой единицы. Получая мало дохода с одной продажи, предприниматель имеет меньше денег на рекламу и продвижение, соответственно, уменьшается объем продаж, что ведет опять к снижению финансов на рекламу и другие статьи расходов.

Предлагаем список наиболее простых способов, позволяющих увеличить маржинальность продаж. Изложенные методы подходят не всякому магазину, но некоторые точно стоит взять на вооружение:

В каждом бизнесе присутствует риск – получить прибыль или потерпеть неудачу. При ведении торговли стоит руководствоваться не только интуицией, но и точными расчетами и схемами. Чтобы достичь успеха, бизнесмен должен уметь находить баланс между рациональностью и собственным чутьем.

Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Источник

Растим маржу, а не выручку — кто и что поможет в этом отделу продаж

Отделы продаж должны зарабатывать — это очевидный факт. Но зачастую на них возлагается чересчур много надежд и ответственности — и сами продавцы начинают думать, что «они тут всех кормят», берут на себя слишком много и допускают ошибки. Например, безграмотно снижая цены и наращивая выручку, а не маржу, или недооценивая вклад других подразделений в работу компании. В итоге эффективность бизнеса падает. Что должен предусмотреть собственник, чтобы этого не случилось? Что должны учитывать сами отделы продаж? И почему так важно держать правильную цену — об этом рассказывает Дмитрий Сыч, бизнес-консультант ГК Pro Retail, управляющий партнер ГК «Эрудит».

— Как часто на практике отделы продаж сами себя стимулируют на зарабатывание выручки? В частном бизнесе картина следующая. Пока идет рост выручки, и уровень маржинальности высокий, собственника все устраивает. Когда маржинальность продуктов начинает падать, при тех же продажах прибыли может и не быть. И зачастую собственники хотят, чтобы ответственность за понимание бизнеса взял на себя отдел продаж, который должен ему заработать первоначальную прибыль. Отдел продаж, в свою очередь, до конца не может представить, что нужно сделать такого, чтобы собственнику вновь стало хорошо.

Дмитрий Сыч
Бизнес-консультант ГКPro Retail

Что нужно понимать отделу продаж

Часто мы слышим от отдела продаж: «Мы всех вас тут кормим» — т.е. полностью обеспечиваем. Но в организации, если отдел продаж приносит доходы, то кто-то другой берет на себя расходы. И отдел продаж должен четко осознавать, что без всех вспомогательных подразделений его работа была бы невозможна. Вспомогательной поддерживающей деятельности очень много. Эту деятельность нужно не просто осуществлять, ее нужно финансировать. Финансирование, в свою очередь, исходит из тех доходов, которые приносит отдел продаж.

Есть классическое деление в компаниях: front-офис и back-офис.

Задача front-офиса — работать с рынком, внешними клиентами, и на этом делать маржу.

Задача back-офиса — выполнять обслуживающие функции и генерировать затраты, которые условно называются постоянными.

Итого отдел продаж должен понимать, что:

Без других подразделений невозможно его существование.

Зарабатываемая выручка должна покрывать не только закупочную стоимость товара (либо, если это производство, себестоимость произведенной продукции), но и постоянные затраты, которые в основном возникают по вине back-офиса, но деятельность которого необходима для функционирования бизнеса в целом.

Отсюда идея, что отдел продаж должен апеллировать не только словом «выручка», но и словом «маржа». Потому что результат работы отдела продаж определяется именно маржой. Вся философия управленческого учета строится на этом показателе. А в Беларуси это зачастую игнорируется.

Фото с сайта gurutest.ru

Например, у нас кафе. В нем есть затраты. Мы должны понимать, что переменными затратами в итоге является только себестоимость блюд, которая зачастую несопоставима с их продажной ценой. Поэтому возникает вопрос: за что клиент платит деньги, когда приходит в кафе? Наверное, не просто за едой. Клиенту важны атмосфера, уют, удобное место и т.д.

Все это тянет за собой большое количество затрат, которые по отдельности могут быть не особо значительны, но в совокупности составляют огромные суммы.

Поэтому перед всеми официантами, которые, по сути, продают блюда, стоит задача — привлечь как можно больше клиентов. Маржинальность в кафе достаточно высокая: на 10 рублей выручки приходится 8 рублей маржи. Но чтобы покрыть все затраты, которые несет кафе, 8 рублей маржи может не хватать. Например, у вас мало посетителей. Либо посетителей много, но они приходят и четыре часа пьют одну чашку кофе.

В кафе задача по максимизации маржи более-менее понятна, поскольку переменных затрат мало. В крупных бизнесах, где торговая надбавка диктуется рынком, сложнее.

Маржа или выручка?

Ключевая проблема в том, что часто задачи ставят по выручке, физическому объему, стоимостной разнице, поступлению денежных средств. Это все хорошо, если продукт в компании находится на стадии роста, когда главная цель — любой ценой захватить рынок, сформировать лояльных покупателей. А уже после этого необходимо приступать к зарабатыванию прибыли.

К сожалению, в Беларуси очень любят стадию роста и забывают, что весь вывод продукта на рынок, весь этап становления компании должен заканчиваться следующим этапом — этапом зрелости. На этом этапе задача компании — заработать максимальную прибыль, а уже вывод продукта осуществляется на том рынке, который мы успели сформировать. На практике видно, что компании продолжают делать усилия по расширению рынка, хотя уже эти усилия будут приносить минимальный прирост выручки — несколько процентов, в лучшем случае — 10%.

Фото с сайта amazonaws.com

Вопрос относится зачастую даже не к продавцам, а к тем, кто управляет ими и ставит перед ними задачи, в том числе мотивационные. Поэтому очень важно понять, что на этапе зрелости задача компании — максимизация маржи. Именно маржа, заработанная на этапе зрелости, будет покрывать все расходы по выводу продукта на рынок.

Концентрация на выручке дает неправильную мотивацию и постановку задач для отдела продаж. Вместо того чтобы зарабатывать, они всеми силами просто наращивают физический объем продаж.

Самый простой пример — это производство телевизоров в нашей стране. Благодаря подходу, когда стояла задача по увеличению объемов, произошло полное сворачивание производства в Витебске. Когда нужно было либо уходить с рынка, либо зарабатывать маржу, компания продолжала думать об увеличении объемов. В итоге вылетела с рынка.

Для того чтобы на конкурентном рынке увеличить продажи, нужно снижать цены. Цены снизить относительно проще, чем по той же цене убедить покупателя в необходимости покупки. Поэтому отделы продаж начинают манипулировать скидками для того, чтобы увеличить физический объем. Но поскольку выручка — это произведение объема на цену, то мы можем рано или поздно увидеть, как выручка начинает снижаться. То есть объем физический растет, цены снижаются на определенный уровень скидок, а в итоге — падающий объем выручки.

Приведу пример для понимания. Пусть при цене 70 рублей объем продаж — 30. Получается, что выручка равна 70х30 = 2100 рублей. Если переменная себестоимость — 20 рублей, то для всего объема: 20х30 = 600 рублей. Соответственно, маржа = 2100 − 600 = 1500 рублей.

Допустим, компания решила снизить цену до 60 рублей. Объем продаж условно вырос до 40. Выручка составила 60х40 = 2400 рублей. Но при этом растет и затратная часть: 20х40 = 800 рублей. В данном примере увеличение цены привело к увеличению маржи: 2400 – 800 = 1600 рублей.

При цене 50 рублей объем продаж вырос до 50. Выручка еще растет: 50х50 = 2500 рублей. Затраты = 20х50 = 1000 рублей. Видим, что маржа начала двигаться в обратную сторону: 2500 − 1000 = 1500 рублей.

При снижении цены до 40 рублей объем продаж — 60. Выручка пошла вниз: 40х60 = 2400 рублей. Затраты: 20х60 = 1200 рублей. Маржа: 2400 – 1200 = 1200 рублей.

Видим, что максимальная маржа формируется при цене 60 рублей, максимальная выручка — при цене 50 рублей.

Если компания ставит задачу максимизации выручки, то будет стараться держать цену на уровне 50 рублей. На этапе зрелости мы должны понять, что необходимо зарабатывать маржу. Поэтому правильно ставить задачу продавать по цене 60 рублей. Все рекламные активности должны быть направлены не на то, чтобы увеличить объем продаж, а на то, чтобы поддержать цену. Доказать ценность продукта покупателю.

Фото с сайта janet.ru

О важности бюджетирования

Тактика, представленная выше, обязательно должна быть согласована с руководством.

Дилемма для отдела продаж: с одной стороны — увеличение маржи, с другой — незапланированный рост постоянных затрат, который часто возникает из-за решений смежных подразделений. Согласование целей должно происходить через процедуру бюджетирования, по результату которой мы понимаем, какой объем выручки нам необходимо сделать с учетом затратной части.

Каждая компания — это большой коллектив, где важно уметь договариваться, отстаивать свои мнения и решения.

Если бюджет подтвержден, то никто не может его игнорировать. Если идет перерасход средств в каком-то из подразделений, то это проблема того подразделения, в котором перерасход. Точно также если отдел продаж не может заработать необходимое значение маржи, то это проблема руководителя отдела продаж.

Подведем итоги:

1. Маржа должна закрывать постоянные затраты — это затраты по тем видам вспомогательной деятельности, которые необходимы для бизнеса и в том числе для отдела продаж.

2. На этапе зрелости продукта задача компании — не рост выручки и физических объемов продаж, а максимизация прибыли и маржи в частности.

3. Согласование целей в компании должно происходить через процедуру бюджетирования.

Источник

Что такое маржинальная торговля: стратегия, комиссия, риски

Один из способов увеличить свой доход от торговли на бирже — покупать или продавать больший объем активов: акций, валюты, сырья. Но что делать, если капитал у трейдера скромный? На помощь приходит маржинальное кредитование. Что это такое, чем выгодно и опасно, рассмотрим в нашем обзоре.

Что такое маржинальная торговля на бирже

Начнем с самого простого. Маржинальная торговля — это использование заемных средств брокера, с целью увеличить собственный рабочий капитал на бирже. Иначе она называется «торговлей с кредитным плечом».

Например, инвестор или трейдер хочет получить прибыль на росте цены акции X, которая стоит 100 долларов. При этом на счету всего 500 долларов. На эти средства можно купить пять акций. Если они вырастут до 120 долларов, то с каждой из них прибыль составит 20, а суммарный доход будет 100 долларов.

Однако трейдер может занять у брокера средства и купить активов на сумму в 5 раз больше. В этом случае на одном и том же рыночном движении он заработает 500 долларов.

Давая средства клиенту взаймы, брокерская компания фиксирует на его счете залог — маржу. Эти средства не могут использоваться в торговле. Когда сделка закрывается, сумма маржи высвобождается.

Как работает маржинальная торговля

Увеличение капитала описанным способом – не единственная возможность этого инструмента. Он помогает зарабатывать и на понижении цены или, как говорят трейдеры, торговать в шорт (открывать короткие позиции).

Например, анализируя рынок, вы понимаете, что ценная бумага будет дешеветь. И если продать ее сейчас, можно заработать на падении. Каким образом?

Благодаря возможности маржинальной торговли, у брокера взаймы берется эта акция и продается по текущей цене, например, 120 долларов. В долг взята ценная бумага, поэтому трейдер должен вернуть ее, а не деньги. После того, как цена снизилась, акция покупается дешевле, например, за 90 долларов, и возвращается брокеру. Разница в 30 долларов — это прибыль.

Что такое кредитное плечо и от чего зависит его размер

Обычно, говоря про маржинальный кредит, используют понятие кредитного плеча, своеобразного финансового рычага.

Простыми словами, кредитное плечо — это то, во сколько раз фактическая сумма на счету трейдера отличается от средств, которыми он может оперировать. При размере плеча 1:10 можно торговать на сумму в 10 раз больше суммы личных средств. А значит, и заработать больше.

Кредитное плечо предлагают брокерские компании для торговли на фондовом или валютном рынке форекс. Чаще всего используются варианты 1:2, 1:3, 1:4 и выше. Понимая, как работает кредитное плечо, можно выяснить, какой размер заемного капитала получает трейдер.

Чем отличается маржинальная торговля от фьючерсов? На рынке деривативов (ценная бумага на ценную бумагу) при торговле фьючерсами плеча как такового нет, но, по сути, тоже используется маржинальная торговля. При открытии сделки на фьючерсных или опционных контрактах со счета не снимается их полная стоимость, а резервируется размер гарантийного обеспечения — обычно 20-25%.

Выгоды маржинальной торговли

Понимая, как работают маржинальные условия и что такое кредитное плечо на бирже, можно использовать этот инструмент для увеличения прибыли.

Во-первых, это возможность наращивать доходность, на одном и том же рыночном движении зарабатывать кратно больше. Если плечо 1:10, то в десять раз, если 1:100 — в сто раз.

Во-вторых, трейдер может начинать зарабатывать на рынке, даже если его собственный капитал небольшой. Получая от брокера плечо, можно использовать его как рычаг для увеличения суммы собственных средств или, как говорят на рынке, разогнать депозит.

В-третьих, можно зарабатывать как на росте цены, так и в периоды, когда актив дешевеет. Биржевой инструмент можно торговать на понижение. Именно поэтому в кризисы трейдеры нередко очень много зарабатывают.

Риски при маржинальной торговле

Важно учитывать, что маржинальная торговля — это палка о двух концах. Она не только увеличивает потенциальную прибыль, но и умножает убытки, если цена идет против направления сделки.

Например, если торговать акциями без кредитного плеча, риск будет небольшим. Цена не может упасть до нуля, а временные откаты можно переждать. Но если трейдер работает с плечом, например, 1:10, то при откате цены на 10%, потери по счету составят 100%.

Как защитить себя от потенциальных убытков при маржинальной торговле

Маржинальная торговля и кредитное плечо — выгодный инструмент в умелых руках. А если у вас остались вопросы по теме или вы заинтересованы в инвестициях, предлагаем обратиться за помощью в компанию «УНИВЕР Капитал».

Москва Пресненская набережная, д. 8, стр. 1, 4 этаж МФК «Город Столиц», Башня «Москва»,
Северный блок

Настоящим ООО «УНИВЕР Капитал» уведомляет о том, что ООО «УНИВЕР Капитал» осуществляет свою деятельность на рынке ценных бумаг на условиях совмещения различных видов деятельности в соответствии со следующими лицензиями профессионального участника рынка ценных бумаг:

Лицензия профессионального участника рынка ценных бумаг на осуществление брокерской деятельности № 045-12601-100000 от 09 октября 2009 года, выдана Федеральной службой по финансовым рынкам, срок действия – без ограничения срока действия.

Лицензия профессионального участника рынка ценных бумаг на осуществление дилерской деятельности № 045-12604-010000 от 09 октября 2009 года, выдана Федеральной службой по финансовым рынкам, срок действия – без ограничения срока действия.

Лицензия профессионального участника рынка ценных бумаг на осуществление депозитарной деятельности № 045-12895-100000 от 02 февраля 2010 года, выдана Федеральной службой по финансовым рынкам, срок действия – без ограничения срока действия.

ООО «УНИВЕР Сбережения» осуществляет свою деятельность на рынке ценных бумаг на основании Лицензии профессионального участника рынка ценных бумаг на осуществление деятельности по управлению ценными бумагами № 045-13792-001000 от 29 августа 2013 года, выдана Федеральной службой по финансовым рынкам, срок действия – без ограничения срока действия.

Информация, предоставленная на настоящем сайте носит ознакомительный характер и не должна рассматриваться как предложение купить или продать иностранную валюту, ценные бумаги и/или иные финансовые инструменты. ООО «УНИВЕР Капитал» и ООО «УНИВЕР Сбережения» не гарантируют доходов и не дают каких-либо заверений в отношении доходов инвестора от инвестирования в финансовые инструменты, которые инвестор приобретает и/или продает, полагаясь на информацию, полученную ООО «УНИВЕР Капитал» или ООО «УНИВЕР Сбережения».

ООО «УНИВЕР Капитал» и ООО «УНИВЕР Сбережения» не несут ответственности за возможные убытки инвестора в случае совершения операций, либо инвестирования в финансовые инструменты, упомянутые на настоящем сайте, а также не гарантируют возврат, эффективность и доходность инвестиций.

Информация, предоставленная на настоящем сайте, не является индивидуальной инвестиционной рекомендацией. ООО «УНИВЕР Капитал» и ООО «УНИВЕР Сбережения» уведомляют клиента о существовании риска возникновения конфликта интересов, в том числе вследствие осуществления ООО «УНИВЕР Капитал»/ООО «УНИВЕР Сбережения» профессиональной деятельности на рынке ценных бумаг на условиях совмещения различных видов профессиональной деятельности. ООО «УНИВЕР Капитал» и ООО «УНИВЕР Сбережения» соблюдает принцип приоритета интересов клиента перед собственными интересами/ интересами их работников.

Источник