Что такое нужда и потребность в маркетинге
Как определить нужду в товаре в маркетинге
Вы будете перенаправлены на Автор24
Понятие нужды и потребности в системе маркетинга
Нужда – это ощущение нехватки чего-либо, которое чувствует человек (потенциальный потребитель).
Потребность – это нужда, сумевшая принять специфическую форму в соответствии с личностью индивида и его культурным уровнем.
Нужды и потребности свойственно испытывать всем людям без исключения. Нужды могут быть физиологическими, социальными, личными. В том случае, если человек не может их удовлетворить, он чувствует себя неудовлетворенным и несчастным и наоборот.
Потребности находят свое отражение в тех объектах, которые способны удовлетворить нужду человека тем способом, который присущ культурному укладу общества. Считается, что потребности человека многообразны, безграничны и непостоянны. Однако, именно они, в конечном счете, и формируют спрос потребительской аудитории на определенные товары и/или услуги. Именно поэтому их знание дает фирме определённые преимущества.
Таким образом, нужда и потребность являются центральными категориями в маркетинге. Будучи неразрывно связанными между собой, они дополняют друг друга и подлежат совместному определению и анализу. Рассмотри основы его проведения более подробно.
Основы определения нужды и потребности в товаре
Необходимым условием обеспечения успешности любой предпринимательской деятельности, любого бизнеса выступает своевременно и точное прогнозирование спроса на товары и услуги фирмы. В основе определения характера и величины рыночного проса лежит понимание того, какие нужды и потребности испытывает рынок и его представители (потребители). Подобные знания служат основой рационального маневрирования фирмы и позволяют более эффективно использовать ресурсы, имеющиеся в распоряжении компании, и продавать товары (услуги) по более выгодным ценам, в соответствии с ожидаемой рыночной обстановкой. Таким образом, справедливо говорить о том, что определение нужд и потребностей рынка выступает основой проведения анализа внешней маркетинговой среды, а данные о них служат основой маркетингового планирования в разрезе всех четырех составляющих комплекса маркетинга.
Готовые работы на аналогичную тему
В настоящее время в зарубежной и отечественной практике существует довольно много различных методов прогнозирования спроса, анализа потребностей и определения нужды в товаре. Все они отличаются своей обоснованностью, инструментарием и областью применения. Подобные различия, как правило, бывают обусловлены различными видами товаров, разнообразием мотивации спроса, а также наличием различий в надежности и доступности информации.
Условно методы прогнозирования нужд, потребностей и, в конечном счете, спроса на товары можно подразделить на четыре группы:
Так или иначе, нужды и вытекающие из них потребности целевой аудитории в маркетинге определяются прежде всего при помощи проведения первичных и вторичных маркетинговых исследований. При этом основными источниками сбора необходимой маркетинговой информации могут выступать:
Рассмотрим маркетинговые исследования как способ выявления нужд и потребностей клиентов более подробно.
Маркетинговые исследования как способ определения нужд и потребностей в маркетинге
Маркетинговые исследования представляют собой процедуру систематизированного сбора, накопления и анализа данных о состоянии рынка и его изменениях, включая потребительские предпочтения, ожидания, нужды и потребности. Их основополагающей целью выступает снижение уровня неопределённости и повышение точности и корректности принятия обоснованных управленческих решений в системе маркетинга, включая решения о выпуске и реализации той или иной товарной продукции.
В системе маркетинга исследования в зависимости от характера проведения условно делятся на два типа (рисунок 1). Рассмотрим их более подробно.
Рисунок 1. Типы маркетинговых исследований. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ
Первичные маркетинговые исследования основаны на непосредственном сборе первичной информации сотрудниками самой компании. Первичная информация не подлежит какой-либо обработке другими лицами. Основными способами (методами) ее сбора выступают проведение опросов, интервью, организация наблюдения и панельных исследований, использование фокус-групп и проведение экспериментов. Условно все они делятся на две категории:
Проведение первичный маркетинговых исследований считается ценнейшим источником сбора сведений для определения нужд и потребностей целевой аудитории, а, следовательно, и компании в товарах. Особое внимание при этом уделяется опросам представителей целевой аудитории. Вопросы, задаваемые потенциальным клиентам могут быть открытыми, закрытыми, альтернативными, наводящими или риторическими. Их основной целью выступает определение того, в чем нуждается потенциальный потребитель и какие требования и ожидания он предъявляет к продукту, способному их удовлетворить. Эти требования, в свою очередь, могут касаться формы, качества, упаковки, эксплуатационных свойств товара, его цены, условий и мест продажи и пр. На основе собранной таким образом информации, а также с учетом состояния рынка и общих перспектив его развития, компания принимает решения касательно продуктового портфеля фирмы и способов рыночного продвижения товаров.
Важную роль в системе маркетинговых исследований, предназначенных для определения нужд и потребностей в товаре, играют и кабинетные исследования. Они предполагают использование вторичных, собранных кем-либо ранее сведений. Основополагающая роль здесь отводится анализу статистических данных и специализированных маркетинговых исследований.
Сегодня маркетинг становится тотальным, он является элементом управления любой сферой деятельности. Так как он направлен на удовлетворение потребностей с помощью обмена, то в маркетинге потребность – это ключевое понятие. Оно вписывается в базовую триаду: потребность – спрос – товар. Ответим на вопрос: в маркетинге потребность – это что: объект, идея или функция?
Понятие маркетинга
Термин «маркетинг» не имеет единого и общепринятого толкования. Существует несколько подходов к определению этого явления. Чаще всего принято считать, что маркетинг – это процесс продвижения товара от производителя к потребителю. В таком случае нередко его уравнивают с понятиями «реклама», «связи с общественностью», «продвижение».
Вам будет интересно: Промышленный маркетинг: понятие, особенности процесса, стратегия, достоинства и недостатки
Однако это более широкое явление. В рамках другого подхода под маркетингом понимают разновидность человеческой деятельности по удовлетворению нужд и потребностей людей через осуществление обмена между ними. Этот подход был задан концепцией классика маркетинга Ф. Котлера. И в этом случае ключевым понятием становится именно процесс изучения и удовлетворения потребностей. Маркетинг в этом случае становится не инструментом давления на потребителя, а средством помощи покупателю.
В рамках этого понимания любой потребитель нуждается в товарах, максимально полно удовлетворяющих его потребности. В таком ракурсе в это понятие включаются и изучение потребителя, и проектирование лучших товаров, и инструменты продвижения. В таком понимании в маркетинге потребность – это исходное, ключевое понятие.
Нужда и потребность
Каждый раз, когда заходит речь о маркетинге, возникает вопрос о его базовых категориях. К ним относятся понятия «товар», «рынок», «потребитель», «нужда» и «потребность». В маркетинге, как и в психологии, следует четко разграничивать основные категории. Каждое из перечисленных понятий активно осмысляется исследователями и практиками и имеет несколько толкований. Нужду и потребность нередко путают. В чем же между ними основная разница?
Вам будет интересно: Маркетинг в туризме
Они различаются степенью определенности и последовательностью возникновения. Нужда – это ощущаемое человеком дефицитарное состояние. Он ощущает дискомфорт от того, что ему чего-то не хватает. Нужда имеет неопределенную и неоднородную форму, она подталкивает человека к поиску способа избавления от нее. На следующем этапе нужда превращается в потребность.
Т. е., согласно версии Ф. Котлера, приобретает определенную форму, обусловленную культурными и личными особенностями потребителя и среды его существования. Можно представить, что голодный человек испытывает дискомфорт, это и есть нужда. А в процессе принятия решения о том, как от этой нужды избавиться, что съесть и как это приготовить, потребитель выбирает способы, которые ему диктует культура, традиции, среда.
Сущность потребностей
Воздействие на потребителя предполагает исследование каждого этапа его поведения: от появления мотивов и стимулов до совершения определенных действий. Поэтому в маркетинге потребность – это исходная точка изучения потребительского поведения. Суть этого явления можно охарактеризовать так:
Сущность потребностей, таким образом, заключается в том, что они являются источником активности человека. Только испытывая потребность, потребитель готов к совершению каких-либо действий. Специфической характеристикой потребностей является то, что они безграничны и нет возможности их полного удовлетворения в силу конечности и ограниченности экономических ресурсов.
Вам будет интересно: Основные виды маркетинга и их характеристика
Виды потребностей
Существует несколько классификаций потребностей человека. В концепции психолога Э. Фромма выделяются разновидности на основе взаимодействия человека и природы. В этом случае выделяются потребности:
Д. Макклелланд разрабатывает теорию приобретаемых потребностей и выделяет такие разновидности:
Есть и другие способы выделять виды потребностей. Маркетинг традиционно опирается на пирамидальную модель Абрахама Маслоу.
Пирамида потребностей
В концепции А. Маслоу потребности выстраиваются в иерархической последовательности, в виде пирамиды. Такая форма связана с тем, что человек удовлетворяет потребности поэтапно, снизу вверх, и некоторые люди останавливаются на разных ступенях пирамиды. В соответствии с этим подходом характеризуются потребности потребителей в маркетинге. Маслоу выделял такие ступени пирамиды:
Человек, по мнению Маслоу, удовлетворяет сначала наиболее значимые для него потребности. Чем выше человек поднимается по ступеням пирамиды, тем больше он готов к активным действиям. Маслоу считал, что чем выше потребности человека, тем он более здоров психически и развит духовно.
Также он считал, что потребности высших уровней развиваются позднее низших, начало этого процесса приходится на подростковый период. Чем выше потребность, тем легче удается отложить ее удовлетворение. Высшие потребности воспринимаются людьми как менее насущные.
Так, потребитель с большей легкостью откажется от покупки билета в театр, чем от покупки вкусной еды. При этом удовлетворение высших потребностей приносит человеку больше счастья и радости, обогащает его жизнь смыслом, способствует развитию личности.
Процесс формирования потребностей
Способы удовлетворения потребностей
Жизнь человека зависит от полноты и своевременности удовлетворения потребностей. Если не удовлетворяются биологические потребности, то появляется угроза жизни человека. А если игнорировать духовные, социальные потребности, то появляется риск утратить личность. В процессе жизни люди учатся разным способам удовлетворения потребностей.
В том числе потребители узнают из рекламы разные способы получения желаемого для комфортного существования. Таким образом, основные потребности в маркетинге являются объектом изучения и влияния, а также способом научения потребителей способам удовлетворения потребностей.
Психологи говорят, что формирование потребностей происходит в ходе воспитания, обучения, социализации, деятельности. Человек в процессе жизни осознает содержание потребностей, узнает об актуальных и экономичных способах их удовлетворения, закрепляет наиболее приемлемые способы.
Значимость потребностей в маркетинге
Процесс продвижения товара от производителя к потребителю должен учитывать особенности психологии покупателей. Поэтому понятие потребности маркетинг ставит на первое место среди своих базовых категорий. Знание потребностей потребителя, умение ими управлять помогает маркетологам предлагать людям новые товары и услуги, которые делают жизнь покупателей максимально комфортной и счастливой, повышают ее качество.
Потребности и спрос
Маркетинг направлен на то, чтобы повышать продажи. Для этого маркетологи изучают потребности потребителей, формируют и стимулируют спрос на товары и услуги. Понятия «спрос» и «потребность» очень тесно связаны между собой, первый не может существовать без вторых. Потребности управляют покупательским спросом, но при этом спрос не есть потребление. Специалисты понимают под спросом покупательское намерение приобрети какой-либо товар.
Он должен совпадать с возможностями покупателя, чтобы спрос находился в балансе с предложением. Таким образом, спрос – это сумма потребности и покупательской способности. Потребитель должен не только хотеть чего-то, но и иметь возможность купить определенный товар в определенном месте и в определенном количестве для удовлетворения этой потребности.
Методы изучения потребностей
Влияние на поведение потребителей требует исследования особенностей его поведения. Поэтому изучение потребностей в маркетинге – это важнейшая и актуальнейшая задача. Так как потребности часто бывают неосознанными, то методы их исследования должны это учитывать.
Для изучения осознаваемых потребностей применяются различные опросные методы, анкетирование, интервью. А для исследования неосознанных потребностей применяют проективные методы, эксперименты, методы шкалирования и семантического дифференциала.
Влияние на потребности в маркетинге
Несмотря на то что базовые принципы маркетинга признают свободу и независимость потребителя, все же есть также и принцип легитимности и возможности влияния на потребительское поведение. Так как одной из целей маркетинговой деятельности является формирование спроса и увеличение продаж, то маркетологи должны знать механизмы формирования потребностей человека и уметь управлять ими.
Потребности человека маркетинг рассматривает как объект своего воздействия. Для этого используются в первую очередь такие инструменты, как реклама и связи с общественностью. Также влиять на потребности потребителя можно при помощи цены, инструментов стимулирования сбыта.
Потребности и потребительский выбор, понятия нужды и запроса в маркетинге
Понятия нужды, потребностей, запроса в маркетинге
Значения этих понятий во многом совпадают, но отличия все же есть. Именно нюансы в определении данных понятий позволяют выстроить наилучшую стратегию маркетинговой деятельности, ведь по факту эти понятия во многом определяют выбор потребителя.
Нужда – это ощущение нехватки какого-либо ресурса или продукта.
Потребность – это нужда, выраженная в объективной форме, соответствующей уровню культурного развития личности.
Потребности не имеют ограничений по количеству. Их качество также может быть разнообразным в зависимости от покупательской способности и личных предпочтений конкретного индивида.
Запрос – это потребность, которую определяет покупательская способность человека.
Любой продукт на рынке создается с целью удовлетворить определенные нужды. Следует понимать, что покупателю нужен не сам продукт, а тот результат, который он получит в результате использования этого продукта. Поэтому так важно правильно определить, в чем заключается нужда и как именно удовлетворить потребность. Именно эта задача ставится перед маркетингом: найти нишу рынка, закрыв которую можно и удовлетворить потребности людей, и получить прибыль.
Продукт или услугу, которая закрывает потребность, называют благом.
Благо – это нечто, что может удовлетворить потребности и нужды людей.
В маркетинге блага имеют следующую классификацию:
Блага, которые можно использовать для обмена, называют товаром.
Потребности и полезность продукта
Приобретая товар из ассортимента, покупатель изначально смотрит, обладает ли данный продукт полезностью.
Полезность — это способность продукта или услуги удовлетворить некую потребность покупателя.
Стоит помнить, что количество приобретаемых благ всегда ограничивается покупательской способностью людей. Этот показатель зависит от доходов и уровня цен.
Полезность может быть:
Закон убывания полезности звучит так: чем больше и дольше потребление, тем ниже предельная полезность от каждой последующей единицы данного продукта.
Потребительский выбор и его особенности
Правило максимизации предельной полезности: распределение бюджета потребителем происходит так, чтобы последний рубль, который он потратит на блага, принес одинаковую предельную полезность.
Есть товары X и Y. Снижение стоимости Y способствует приобретению его же в больших объемах, нежели X. И все потому, что каждый рубль, затраченный покупателем на товар Y, принесет больше предельной полезности. Это называется эффектом замещения.
Предпочтения такого рода лучше изобразить на кривой безразличия. Кривые безразличия отражают потребительские предпочтения субъективного характера. Иными словами, все допустимые сочетания товаров X и Y, которые дают покупателям одинаковую полезность, в результате чего покупатели становятся безразличны к выбору вариантов.
Такая кривая имеет отрицательный наклон, поскольку при одинаковой полезности товаров X и Y, если предпочтение будет отдано товару X, от соответствующего количества товара Y нужно будет отказаться.
Выявление потребностей клиента: что это, как и зачем
Путь к сердцу покупателя лежит через понимание его болей и нужд. Поэтому выявление потребностей клиента — один из важнейших этапов как в продажах, так и в формировании лояльности.
Если вы будете внимательное относится к потребностям клиентов, они это обязательно оценят, и в итоге такой подход принесет вам не только удовлетворенных клиентов, но и повторные продажи.
Что мы называем выявлением потребностей
Потребность — ощущение нехватки или недостаточности чего-либо. В продажах это нужда, которая закрывается приобретение какого-то товара или услуги. Возникает она из-за естественных причин, например, голод, ощущение дискомфорта, или под влиянием внешних факторов — мода и так далее.
Распространенная ошибка — рассказывать о преимуществах товара, которые вы сами считаете важными. В мире покупателя они могут иметь гораздо меньшую ценность. На первом месте будут те качества, которые закрывают потребность. Например, вы продаете ковры и рассказываете об их износостойкости, красоте, легкости в уходе. А покупатель хочет, чтобы новая вещь дорого смотрелась в его гостиной. Если не переключиться на рассказ об эксклюзивном дизайне и престижности товара, есть риск, что клиент уйдет без покупки.
Чтобы продать товар, специалисту нужно понять, какая потребность привела покупателя в магазин. Узнайте, что на самом деле скрывается за желанием обладать вашим продуктом и поймете, как его продавать. Все, что вы во время этого — и есть выявление потребностей покупателя.
Откройте для себя чат-бота
Выстраивайте автоворонки продаж и отвечайте на вопросы пользователей с помощью чат-бота в Facebook, VK и Telegram.
Какими бывают потребности клиентов
С точки зрения продаж можно выделить потребности клиента в:
Потребность в безопасности, комфорте и надежности можно отнести к группе рациональных потребностей. Это потребности, без которых человек не сможет нормально существовать. Когда оперируют рациональными потребностями, делают акцент на функциональности продукта, например: «Это куртка из холодоотражающего материала — вы не замерзнете на улице и не вспотеете, когда будете ехать в транспорте».
Соответственно, потребность в статусности и новизне — это эмоциональные потребности. Товар, который удовлетворяет их, должен отображать ценности потребителя, его мировоззрение.
Часто играют на эмоциональных потребностях клиента крупные бренды. Например, Apple, который ассоциируется с успешностью. Они транслируют своему покупателю «Если ты обладаешь Apple, ты не такой, как все, ты особенный».
Отдельно выделяют сопряженные и не сопряженные потребности.
Сопряженные потребности похожи на цепочку. Удовлетворение одной влечет за собой появление следующей. Например, покупателю ботинок может понадобится крем для обуви или шнурки. А клиенту, купившему новый автомобиль — надежная охранная система и коврики в салон.
Не сопряженные потребности — это единичные нужды. К примеру, желание выпить чашечку кофе с утра или спонтанная потребность купить понравившиеся часы.
Зачем нужно знать потребности клиента
Задача продавца и маркетолога — нащупать главные боли клиента и предложить их решение. Можно описывать достоинства продукта одинаково для всех покупателей, но такой подход не принесет хорошие продажи. Для каждого покупателя разные его характеристики будут решающими, продавцу нужно понять какие именно.
Например, клиент выбирает велосипед, чтобы вспомнить детство и покататься за городом. Неопытный продавец расскажет про восемь скоростей, подседельную трубу из сверхлегких сплавов и надежную тормозную систему. Грамотный продавец сначала узнает, какую картину нарисовал в голове покупатель. А потом предложит велосипед «как в детстве, только лучше».
Зная, как выявить потребности клиента, вы будете грамотно вести себя во время продажи — не рассказывать клиенту «с порога», какой у вас восхитительный продукт и перечислять все его характеристики, а выясните истинные потребности клиента, и расскажете, как продукт их закроет.
Если вы расскажете о важных для клиента достоинствах товара, но у клиента возникнут возражения, вы все равно будете знать, как себя вести. Скорее всего, дело не в продукте. Покупатель просто не до конца уверен, что сможет закрыть свои потребности с помощью вашего товара. Зная это, вы найдете правильные слова для ответа на возражения.
А если клиент будет сомневается, не сможет сделать выбор. Вы сможете помочь ему — дадите почувствовать свою заботу, покажете, что понимаете его потребности. Это поможет клиенту выбрать и все-таки сделать покупку.
Методы выявления потребностей клиента
Выявить потребности клиента можно благодаря его рассказу. В любом случае покупателя нужно выслушать и задать нужные вопросы. Но от конкретного случая будет зависит, какой из методов выявления потребностей клиента будет преобладать.
Внимательно слушать клиента
Подходит для случаев, когда покупатель знает свои потребности и готов о них рассказать. Задача продавца — выслушать, задать уточняющие вопросы, если нужно, и убедиться, что утверждения клиента не противоречат друг другу. Например, покупатель говорит, что ему нужен фотоаппарат для снимков на отдыхе. Просит показать водонепроницаемые модели с хорошим качеством снимков. Но в процессе выясняется, что самый важный критерий — возможность перевозить технику в небольшой сумке для ручной клади.
Кажется, ничего нет сложного в том, чтобы просто слушать. Но это тоже нужно делать правильно. Не нужно перебивать собеседника — стоит сначала дать клиенту выговориться, а потом только задавать вопросы. Важно и не тратить время попусту. Клиент может заговориться и уйти от темы товара, вы должны уметь аккуратно вернуть разговор в нужное русло.
Поддерживайте зрительный контакт и показывайте, что вы заинтересованы в том, что рассказывает покупатель: поддакивайте, поддержите разговор и потом предложите варианты. Это позволит заинтересовать клиента в продолжении диалога, ведь так вы покажете, что реально хотите ему помочь.
Активно задавать вопросы
Не все покупатели рассказывают, что им нужно. Не все даже это знают. Поэтому продавцу нужно задавать правильные вопросы, чтобы выявить потребности клиента. Но при это важно держать баланс и не переусердствовать, чтобы клиент не чувствовал себя, как на допросе.
В каком порядке проводить выявление потребностей клиента с помощью вопросов:
Типы вопросов для выявления потребностей клиентов
Мало знать, какой вопрос задать покупателю, важно уметь его правильно сформулировать. Для этого изучите типы вопросов.
Старайтесь задавать клиентам больше открытых вопросов. Для этого начинайте со слов «что», «зачем», «для чего». Например, «Для чего вы планируете использовать миксер?». На такой вопрос нельзя ответить односложно, поэтому он хорошо помогает поддерживать разговор и узнавать больше.
Закрытыми вопросами можно уточнить готовность покупателя к разговору или к совершению покупки. Например, «Вы определились?»
Альтернативные вопросы несут в себе оттенок манипуляции. «Вы хотите купить белый шарф или синий?». Их нужно задавать с осторожностью, чтобы не вызвать раздражения у покупателя.
Наводящие вопросы тоже помогают управлять покупательским поведением, но делают это более тонко. «Вам нужна входная дверь? Ищете что-то надежное и качественное?».
Нил Рэкхем, создатель методики SPIN-продаж, основанной на умении правильно задавать вопросы, делит вопросы для выявления потребностей клиентов на:
Это деление не по структуре вопросов, а по их смысловому наполнению.
Ситуационные вопросы задают в начале общения, для выяснения общей ситуации. Например: «Вы ищете конкретную модель?».
Проблемные вопросы — самые важные для выявления потребностей покупателя. Они дают понимание того, зачем он пришел к вам. Задайте проблемный вопрос, и вы узнаете, о каких преимуществах товара стоит рассказать в первую очередь. Пример такого вопроса: «Вам нужна машинка для стрижки, чтобы реже ходить в парикмахерскую?».
Извлекающие и направляющие вопросы похожи на наводящие. Первые работают с опасениями и страхами клиентов. Вторые — с ожиданиями и мечтами. К примеру: «У вас уже были проблемы с двигателем из-за некачественного масла?» и «Вы ищите то, что поможет продлить срок службы автомобиля?».
Неопытному продавцу сложно быстро сориентироваться и задать правильный вопрос. Напишите в помощь ему скрипты. Они подскажут, что говорить в той или иной ситуации.
Ошибки при выявлении потребностей клиента
До этого речь шла о том, как выявление потребностей помогает продавцу, но продажи будут успешными, если до продавца над этой задачей поработал маркетинговый отдел. Самая главная ошибка — отложить выявление потребностей покупательской аудитории до этапа продаж. Выяснить нужды клиентов — задача маркетологов. На основе этих знаний производят продукт, делают для него грамотную упаковку и рекламу. Продавец встает в конце этой цепочки и работает с конкретными потребителями. Вот почему составление основных портретов клиентов — неотъемлемая часть маркетинговой стратегии.
Главная ошибка, которую может допустить продавец — забыть о потребностях клиентов. Бесполезно рассказывать об особенностях товара, о его преимуществах, пока вы не знаете, для чего товар нужен конкретному покупателю.
Пять ошибок, которых необходимо избегать в процессе выявления потребностей клиентов:
Что в итоге
Выявление потребностей покупателя — один из этапов продаж. Сложно делать продажи без четкого понимания, зачем покупателю ваш товар. Понимая истинные нужды клиентов, вы грамотно расскажете, как удовлетворить их с помощью продукта.
Чтобы достичь этого понимания, важно знать, какие типы вопросов используются для выявления потребностей клиента. Вы можете задавать их все или выбрать те, которые больше подходят в данной ситуации.
Для онлайн-торговли тоже важно понимание потребностей покупателей. Выявить их можно с помощью маркетинговых исследований, вопросов службы поддержки и анализа статистики посещений вашего сайта. Используйте полученную информацию при создании контента и рассылок с помощью SendPulse.