Что такое питч сессия
Конспект по подготовке Pitch-выступления
Последнее время всё большую популярность набирают стартап-ивенты, где участники борются за получение инвестиций для развития своего проекта. Одним из важных шагов по достижению данной цели является умение презентовать свою идею, о составлении которой и пойдёт речь в данной статье.
Как правило презентация на подобного рода мероприятиях называется питч. И первое, что надо понимать при его подготовке, что это такое. Питч – это выступление, целью которого является продажа идеи, проекта, плана, себя, команды и т.д.
Следующий момент который надо уяснить – для кого делаются такие выступления. Конечно, если говорить о стартап-соревнованиях, то они делаются для инвесторов, но кроме того они могут подготавливаться для банкиров, потенциальных спонсоров, руководства, сотрудников, клиентов, партнёров. В общем, для всех, кому необходимо что-то продать.
Третье, следует понимать, что существует несколько видов питч-выступлений:
1) Elevator pitch, длительность которого 1 минута. Основная цель – заинтересовать инвестора, чтоб получить приглашение на вторую встречу. За данную минуту необходимо успеть кратко сказать о существующей проблеме; о решении, которое вы предлагаете; и рассказать какие существуют перспективы по монетаризации данного проекта.
2) Idea pitch, длительность которого до 3 минут. Данный вид питчинга наиболее часто практикуется в стартап конкурсах. Он состоит из следующих элементов:
1. Имя проекта. Не стоит тратить время на представление себя и рассказ о всех классных членах команды, оставьте это на специально выделенную под это часть презентации. Вначале стоит ограничиться лишь названием проекта.
2. Проблема. Лучше всего преподносить её в виде истории, во время рассказа которой у инвесторов возникают ассоциации и визуальные образы проблемы.
3. Решение. Просто, кратко и доступно объясните решение проблемы и его отличительные особенности по сравнению с уже имеющимися аналогами, если таковые имеются.
4. Объём рынка. Покажите общий объём рынка; часть рынка, которую вы планируете получить; и целевую аудиторию на данном этапе существования проекта.
5. Бизнес-модель. Продемонстрируйте как проект будет генерировать деньги, откуда они идут, сколько ориентировочно проект будет приносить в год и самое главное откуда берутся представленные цифры, почему вы делаете именно эти предположения.
6. Команда. Расскажите о специалистах, которые есть в команде, об их достижениях.
7. Заключение. Скажите самые важные вещи, которые должны остаться в памяти инвесторов. И конечно же не забывайте писать свои контакты.
3) Funding pitch, длительность которого около 7-10 минут. Funding pitch — более развёрнутая презентация по сравнению с Idea pitch, которая помимо выше перечисленных пунктов должна включать такие разделы как: конкуренты, стратегия выхода на рынок, нынешняя позиция и необходимые инвестиции.
Кроме того при подготовке питча необходимо:
— основательно подготовиться: тренироваться перед зеркалом, друзьями, родными, чтоб во-первых, идея была ясна абсолютно всем; а во-вторых, чтоб учиться держать eye contact со всеми присутствующими;
— избегать специфических терминов. Если родные, друзья, парень/девушка не понимают о чём идёт речь, то, наверняка, стоит изменить содержание, т.к. инвесторы не энциклопедии и они не знают всё обо всём. И вообще основное правило, которого стоит придерживаться в подобных выступлениях, — KISS – keep it stupid simple;
— избегать длительных объяснений;
— избегать ложь. Инвесторы перед тем, как вкладывать свои деньги, обязательно сделают анализ и, если выяснится, что их обманули, то ваша репутация будет несколько растоптана;
— избегать огромное количество текста в слайдах и по возможности заменять его графиками, таблицами и рисунками. И вообще, чем меньше «шума» на слайде, тем лучше.
— сделать хороший анализ рынка, конкурентов, чтоб быть способными отвечать на последующие после питча вопросы инвесторов.
Хорошие питч-выступления можно посмотреть на примере финалистов мирового стартап конкурса Get in the Ring: Investment Battle. www.valorisatierotterdam.nl/valorisatieprogramma-rotterdam/nieuws/2013/11/21/finalist-get-in-the-ring
Кстати, Национальный отбор данного конкурса проводится сейчас в 50 странах мира, поэтому если у Вас есть идеи и желание побороться за инвестиции размером до 1 000 000 евро, которые будут разыгрываться в финале конкурса на Всемирной неделе предпринимательства, то стоит попытать свои силы и пройти Национальный отбор.
Подитоживая всё вышесказанное, при подготовке питча, необходимо:
1. Помнить, что вы занимаетесь продажей;
2. Определить какой формат питча подходит в конкретной ситуации;
3. Использовать необходимые составляющие, чтоб продать стартап.
Что такое питчинг, или как заинтересовать инвестора за минуту
Что такое питч
Питч — это короткая структурированная презентация проекта перед потенциальными инвесторами.
Об эксперте: Александр Колегов — руководитель проектной работы на программе MOOVE для студентов от бизнес-школы СКОЛКОВО и МТС.
Само слово пошло от английского pitch — «бросок» или «подача», которое, к примеру, спортсмены употребляют при игре в баскетбол. Это популярный в бизнес-сообществе инструмент, который используют предприниматели или стартапы, чтобы начать общаться с потенциальными вкладчиками. А венчурные инвесторы ходят на питч-сессии, чтобы за короткое время изучить как можно больше новых проектов и понять, куда лучше вложить деньги.
Цель питча — заинтересовать инвестора так, чтобы у него возникло желание узнать о стартапе больше и в дальнейшем профинансировать его. Но учиться питчить полезно не только предпринимателям, но и менеджерам.
Зачем учиться питчить
Образовательно-акселерационные программы могут быть корпоративными (для тех, кому интересно развиваться как менеджерам в корпорациях), предпринимательскими или смешанными. Учиться питчить важно всем, чтобы уметь подать себя, заинтересовать своей идеей и запомниться. Неважно, стоите ли вы перед потенциальным инвестором из другой страны или топ-менеджером компании, в которой работаете, — с помощью грамотного питчинга можно заинтересовать любого.
Как правило, на питчинг отводятся всего несколько минут — максимум пять или семь. За это время нужно собрать весь свой опыт работы над проектом и максимально доходчиво донести его до слушателей.
Культура малого количества времени на питч сложилась не просто так — потенциальные инвесторы, среди которых могут быть крупные бизнесмены или топ-менеджеры, обычно очень заняты и прослушивают в месяц много презентаций. У них нет времени долго концентрироваться на чужих идеях, и им нужно держать в голове одновременно разные задачи.
Самая короткая презентация проекта для инвестора называется elevator pitch: у рассказчика есть всего одна минута во время условной поездки в лифте с потенциальным инвестором. За эту минуту нужно суметь рассказать, чем интересен ваш проект и как может помочь слушателю. Главное — привлечь его внимание и договориться о следующей, более длинной встрече.
Как проходит обучение питчингу
Расскажу на примере программы MOOVE. У нас проходит три питча: два промежуточных и один финальный. Такое количество сделано намеренно — раз в несколько месяцев обучающиеся команды могут остановиться, отрефлексировать свой опыт и послушать со стороны, как улучшить проекты.
Первый нужно провести уже через два месяца работы: студенты презентуют свои идеи и наработки перед людьми внутри акселератора. Ребята получают первую — и менее жесткую — обратную связь от трекеров, менторов, приглашенных преподавателей. На этом этапе важно поддержать студентов и придать им уверенности работать дальше.
Следующий питч организуется уже в кругу людей извне, никак не расположенных к студентам. Это более жесткая обратная связь, которая позволяет определить, насколько проект в принципе интересен рынку. Основная задача — выявить проблемы проекта и, если они слишком большие, понять, что ты ошибся и пересобрать проект.
Третий и финальный питч, который пройдет 25 июля, нужен не только для получения диплома, но и для действительно «взрослого» общения студентов-стартаперов с потенциальными инвесторами. У нас есть договоренность с «MTS Гаражом», и те проекты, которые будут успешно представлены на демо-дне, могут создать оплачиваемый пилотный продукт внутри МТС и стать корпоративными предпринимателями в компании. Кроме того, на демо-дне есть и потенциальные инвесторы, которые могут вложить реальные деньги в проекты. У нас уже есть команды, которые ведут переговоры о первых инвестициях.
Что важно для успешного питчинга
За пять-семь минут про все не расскажешь, поэтому нужно уметь фокусироваться на важных деталях: проблема, решение и перспектива монетизации.
Также имеет значение не только презентация, но и личность рассказчика.
Бизнес-ангелы, которые вкладывают деньги в проекты на ранней стадии, на самом деле в первую очередь инвестируют в команду. Основатель и его команда — единственная точка соприкосновения для инвестора в период когда еще слишком много неизвестных или не протестированных гипотез.
Сам питч в формате «вышел — поговорил» не несет в себе ценности. Во время него важно заинтересовать потенциального инвестора, чтобы после пообщаться более подробно. Поэтому организаторам питч-сессий нужно обязательно оставлять время для общения стартаперов с инвесторами. Правильная организация питч-сессий: выступление — короткий перерыв — возможность неформального общения с потенциальными интересантами.
Во время пандемии коронавируса, которая перевела большую часть общения в онлайн, популярность набрали так называемые speed dating pitch, когда стартаперы и инвесторы знакомятся в Zoom за короткое время. И в онлайн-питчах есть нюансы, которые стоит учитывать:
Средний возраст студентов MOOVE — 22 года. И у людей такого возраста есть преимущества во время общения с инвесторами: они раскованные и в меру наглые. Простая и немного нагловатая подача материала располагает. Ты понимаешь, что хотя человек и молодой, он уверен в себе и может пробить дорогу среди конкурентов.
Во время знакомства стартаперу нужно показать инвестору некую зрелость. С одной стороны важно произвести хорошее впечатление, но не стоит показывать «успешный успех»: инвестор знает, что 90% стартапов умрут, поэтому не отреагирует на человека, который показывает только положительные стороны. Нужно уметь продать себя, но важно и быть честным. Стоит помнить, что человек инвестирует в первую очередь в команду, и ему нужно, чтобы команда была амбициозной, честной и с трезвым взглядом на вещи. Меньше искусственности, больше целостности.
Где учат питчить
Предпринимательство — это не новое явление, но про умение выстроить коммуникацию с инвесторами и важность презентаций заговорили не так давно. Поэтому не стоит слишком сильно ориентироваться на книги про питчи или литературу для стартаперов — в информационный век все слишком быстро меняется.
Чтобы понять, как в целом устроен питч и на что ориентируются зарубежные инвесторы, стоит прочесть «Идеальный питч» Орена Клаффа: книга рассказывает про психологические особенности и ловушки, в которые люди могут попасть, общаясь с инвесторами.
Подкасты The Pitch помогут взглянуть со стороны на то, как устроен питчинг: увидеть сильные и слабые стороны презентации, понять, где лучше сделать акцент, а что, наоборот, стоит убрать или же упомянуть бегло.
Ведущий другого подкаста The Twenty Minute VC знакомит слушателей с известными зарубежными венчурными инвесторами. Они рассказывают, что ищут в проектах предпринимателей, как выделиться из толпы и повысить свои шансы на привлечение финансирования. Также инвесторы делятся своим видением рынка стартапов и его актуальных трендов.
Полезно читать зарубежные и российские СМИ, которые пишут про бизнес. Например, Business Insider, Medium или vc.ru публикуют любопытную информацию про особенности питчей.
Также можно подписаться на тематические телеграмм-каналы, например, «Раунд А», «Инвестиции в бизнес», «Русский венчур» и другие.
Правила хорошего питча: как надо и не надо разговаривать с потенциальным инвестором
Рассказываем, как общаться с инвесторами на первой встрече, на что делать акцент в питче, и что не следует говорить ни в коем случае.
Перспектива знакомства с инвестором заставляет нервничать основателя стартапа. За время короткого разговора можно обеспечить своему проекту будущее или потерять перспективы — всё зависит от умения презентовать свою идею или проект.
Стартап — компания, созданная для быстрого роста. Масштабирование бизнес-модели — обязательное условие. Все рекомендации в статье будут касаться именно стартапов. И помните, что питч — короткий разговор, в ходе которого нужно заинтересовать потенциального инвестора. Это начальный этап процесса переговоров, ведущего к продаже идеи и получению инвестиций.
CEO и сооснователь Preply
Какие бывают питчи
В стартап-сообществе принято разделять питч на несколько форматов, которые получили отдельные названия.
Питчами часто называют и письма инвесторам.
Чтобы питч был эффективным, важно правильно выбрать формат, грамотно выстроить свою речь, понимать цель конкретного разговора и обращаться к релевантному инвестору.
Кого и когда питчить: как происходит поиск инвестора
Старайтесь искать инвестора, который может не только вложиться материально, но и дать свою экспертизу, инструменты, рекомендации. Просматривайте сделки на профильных ресурсах (Angellist, Crunchbase), релевантных инвесторов заносите в список, подробнее изучайте биографию и ищите точки соприкосновения. Это поможет впоследствии персонализировать питч.
Важны и общие знакомые, которые смогут сделать для вас warm intro (представить и порекомендовать). Роль warm intro может сыграть не конкретный человек, а ваше присутствие на мероприятии.
Например, я познакомился с Артуром Костеном из Booking.com на закрытой конференции, организованной Point Nine Capital и посвящённой маркетплейсам. Сейчас он один из главных инвесторов Preply.
Инвестору, в свою очередь, важно, чтобы стартап соответствовал его профилю.
Изучите, какие сделки он заключает, на какие проекты обращает внимание, на каких стадиях инвестирования они находятся.
Есть pre-seed — этап, во время которого тестируют команду и основные гипотезы. Этот период желательно продержаться на собственных ресурсах или вложениях от FFF (fools, family, friends).
Бывают дорогие высокотехнологичные продукты, которые невозможно протестировать без производства, в таких случаях идеальным сценарием становится попадание в акселератор.
Seed — этап тестирования бизнес-модели и подготовки к масштабированию, здесь действуют примерно те же принципы. А вот стадии series A, B, C, D — это уже те этапы, когда инвестиции направляются в рост.
На этих стадиях инвестор понимает, что и как работает, может легко оценить перспективы, так что готов вложиться более серьёзно. Мало того, на этих этапах инвестиции более чем необходимы, потому что важно быстро занять рынки: именно с началом роста у стартапа обычно появляются мощные конкуренты.
Elevator pitch
Формат elevator pitch лучше всего подходит для презентации своего проекта на ивентах.
В условиях ограниченного времени важно успеть сказать главное: какую проблему вы решаете, какое решение предлагаете и где здесь деньги.
«Питч-гуру» Билл Джосс предлагает для подготовки к такому диалогу сформулировать свою презентацию в семи словах. Можно и в двадцати семи, главное — удалить всю воду.
Как надо
Постарайтесь заинтересовать инвестора и показать ему перспективу. Цель короткого питча — установить контакт. При положительном исходе собеседник сам предложит продолжить разговор и назначить время следующей встречи. Если инвестору не интересен проект, но впечатлила идея и перспективы, он может рассказать о вашем стартапе другому инвестору или сразу посоветовать вам к кому обратиться. Не стесняйтесь попросить о такой помощи.
Как не надо
Не пытайтесь продать идею за время elevator pitch и, тем более, не пытайтесь «вцепиться» в инвестора любой ценой. Если после вашей мини-речи не последовало дополнительных вопросов, человек не предложил рассказать больше, продолжать презентацию и сыпать цифрами не нужно.
Idea pitch
Когда есть время на более подробную презентацию идеи, важно соблюдать последовательность подачи информации. Алгоритм следующий: кто вы, какую проблему решаете, каким образом, как на этом заработать, сколько всего можно заработать. В конце можно рассказать о команде, а если останется время — коротко подвести итог.
Распространенная ошибка этого этапа — выносить рассказ о команде в первый блок. Не нужно, представление должно быть кратким. Ещё одна ошибка — зацикливаться на деталях, которые важны только для вас. Не нужно рассказывать в подробностях, как вы решаете проблему, опишите только подход.
Если у инвестора будут вопросы — он их задаст. И, наконец, в рассказе о команде не нужно вспоминать о локальных конкурсах, которые никому не известны. Зато участие в акселераторах типа EastLabs, Techstars, Y Combinator — это как раз то, что может привлечь внимание.
Как надо
Акцентируйте внимание на том, сколько можно заработать и как вы это определили. Само решение описывайте максимально кратко, не вдаваясь в технические детали и сложные термины.
Как не надо
Не зацикливайтесь на внутренних деталях. А ещё не рассказывайте инвестору вещи, которые для него очевидны. Например, не описывайте ему ситуацию на рынке, если одна из его портфельных компаний работает в смежной сфере или разговор проходит в рамках узконаправленного мероприятия.
Курсы Нетологии
Soft Skills
Funding pitch
Funding pitch нужно проводить в том случае, если вы уверены, что инвестор заинтересован конкретно в вашем проекте и задумывается о вложениях. Здесь, помимо информации, подходящей для idea pitch, нужно рассказать о нынешнем положении на рынке и темпах роста.
На момент поднятия инвестиций у нас был рост на 15% в месяц (считали ежемесячный рост за последний год).
При 10% в месяц вы вряд ли кого-то удивите, с 15–20 процентами можно рассчитывать на инвестиции, 30% в месяц — это уже впечатляющая цифра, которую обязательно нужно упомянуть.
Еще стоит поговорить о конкурентах и о том, чем ваше решение лучше того, что предлагают они. Изложите стратегию, включая пункты, которые позволят переманить клиентов существующих компаний. Расскажите, как вы измените рынок, с помощью каких инструментов, в какие сроки и какие для этого нужны инвестиции — и без преувеличений.
Как надо
Подготовьте максимум деталей, но изложите только главные. Скорее всего, после презентации инвестор задаст вопросы, и тогда можно будет предоставить дополнительные данные.
Еще в таких питчах очень хорошо работает персонализация. Если вы сотрудничали с партнёрами инвестора или ваш проект может дополнить функции одной из его компаний, на этом стоит сделать акцент.
Как не надо
Не расслабляйтесь в расчёте на то, что это самый длинный формат питча из принятых в стартап-среде. Составляйте саму речь только из ключевых фактов, но не забывайте, что за скобками должно остаться ещё много информации, которую вы готовы раскрыть после дополнительных вопросов.
Постарайтесь просчитать все нюансы, которые инвестор может уточнить, и заготовьте актуальные ответы по каждому из них.
Питч в письме
Письмо потенциальному инвестору пишется по следующей схеме.
Начните с короткого вступления, в котором стоит упомянуть о точках соприкосновения.
Коротко расскажите о себе, уточните, что ваш стартап ищет инвестиции на такой-то стадии.
Предложите провести встречу или видеосозвон на 30 минут. Онлайн для большинства европейских инвесторов предпочтительнее. Предложите несколько вариантов дат и времени.
В конце подробно расскажите о проекте и добавьте во вложение презентацию.
Письмо вы составляете самостоятельно, но очень важно, чтобы его переслал инвестору общий знакомый. Это и будет warm intro. Если отправить сообщение самому, велика вероятность, что оно вообще не будет прочитано.
Например, CEO Petcube Ярослав Ажнюк представлял меня и пересылал моё письмо FjLabs — фонду, который основал Фабрис Гринда, один из фаундеров маркетплейса OLX.
Как надо
В презентации стоит ответить на следующие вопросы.
Как не надо
Не пытайтесь прислать сразу всю информацию, которая у вас есть. Письменный формат — не повод перегружать сообщение. Если будет нужна дополнительная информация, у вас ее запросят.
Последняя рекомендация
Не бойтесь получить отказ.
В ходе инвестиционного раунда мы изучили 300 инвесторов. Из них релевантными оказались 150, а получить warm intro удалось для сотни из них. Мы отправили им презентации, тогда заинтересовались 75 инвесторов, с которыми мы провели первичные переговоры. До этапа маркетинговой проверки дошли с 45 инвесторами. Из них двадцать назначили встречи с участием партнеров, где мы старались договориться об условиях инвестирования. Достигли соглашения только с 12 инвесторами. Юридические нюансы уладили с 8 инвесторами, и с ними, соответственно, подписали документы об инвестировании.
8 из 300 — это не мало, это результат, который позволил нам поднять 1,3 млн долларов инвестиций.
Советуем искать и питчить как можно больше потенциальных инвесторов, только так можно добиться значительных вложений.
Пот, кровь и слайды: как устроен стартап-питч
Обычно стартапу мало найти перспективную идею и собрать качественный продукт. Многое решает питч-сессия — презентация проекта перед инвесторами. Расскажем о том, какими бывают питчи, на что известные инвесторы, предприниматели и команда нашего акселератора StartupDrive советуют обратить внимание при их подготовке, и откуда в бизнес-культуру проник сам термин «питч».
Мы готовили этот материал еще до начала ситуации с вирусом, хотели поделиться знаниями о питчах в оффлайне, но хотим отметить — многие утверждения актуальны для защиты в онлайне. И к тому же, когда все успокоится, многим из нас пригодятся новые знания. 
Чтение займет 14 минут
От бейсбола до реалити-шоу
В современный бизнес-лексикон слово «питч» пришло из спорта. В бейсболе оно означает подачу защищающейся команды. Задача питчера — бросить мяч таким образом, чтобы противник промахнулся, а соратник по команде без проблем его поймал. Из-за того, что разговаривать игроки не могут, каждый питч — это коммуникационная головоломка.
Успех рекламной «подачи» тоже зависит от коммуникативных способностей продавца — и желания покупателя пойти ему навстречу. Поэтому в 40-х годах прошлого века этой бейсбольной метафорой начали описывать торговые презентации. В то время в США шел бум прямых продаж — домохозяйки среднего класса повсеместно становились дистрибьюторами Tupperware и Avon — их заработки напрямую зависели от личного умения рассказать о продукте, «запитчить» его. Так слово и прижилось в американской культуре.
Во второй половине XX века во многих компаниях питчи стали использовать для отбора перспективных идей. Особенно хорошо эта практика прижилась в индустрии развлечений, где предложение резко превышает спрос. Медиакомпании и сейчас могут просто ждать, пока в их руки не попадет интересный материал для фильма или сериала. Раньше, чтобы запитчить идею нового шоу, требовалось договориться о личной встрече с влиятельным человеком. Но со временем этот процесс поставили на поток, и начали проводить фестивали, где панель экспертов и медиа-управленцев оценивает сотни идей за сессию. Кстати, и у нас в России этот термин используется в киноиндустрии — для получения государственной поддержки киносоздатели должны пройти питчинг в Фонде кино!
В 80-е и 90-е термин «питч» начал использоваться в привычном нам значении — «презентация технологического стартапа с целью получения инвестиций». В это время домашние компьютеры и их комплектующие стали достаточно доступными, чтобы любители могли разрабатывать IT-продукты, буквально не выходя из дома. По мере популяризации компьютерных технологий на рынок выходило все больше идей. А новая категория инвесторов, заинтересованных в подобных вложениях, была только рада их услышать. Так, практически одновременно с зарождением современной стартап-культуры, родилась культура питчинга в IT.
Сегодня жизненный цикл среднестатистического стартапа построен вокруг различных питчей. Для того, чтобы попасть в акселератор — необходимо «продать» идею тем, кто проводит набор. Для того, чтобы получить первый раунд инвестиций — нужно представить проект бизнес-ангелам. И так — вплоть до момента, когда подобные инвестиции перестают быть необходимыми. Концепция «бизнес-питчинга» проникла даже в массовую культуру благодаря реалити-шоу вроде Shark Tank и Dragon’s Den, ведущие которых отбирают лучшие бизнес-идеи, предложенные обычными людьми.
Какими бывают питчи
Самой примитивной формой питчинга можно назвать «napkin pitch», буквально — питч на салфетке. Идея заключается в том, чтобы за чашкой кофе, используя лишь подручные средства — ручку и салфетку — объяснить инвестору суть проекта. Несмотря на простоту, концепция napkin pitch активно используется современными теоретиками и практиками дизайн-мышления. Так, Джин Лидтка, профессор Школы бизнеса Дарден (Университет Вирджинии), предлагает в ходе питча делить салфетку на четыре квадранта. В левом верхнем углу находится общее описание предлагаемого концепта. В правом верхнем углу разъясняется, какие нужды он удовлетворяет. Оставшиеся два поля занимают описание необходимых для реализации технических ресурсов и предполагаемый способ монетизации проекта.
Не стоит ожидать от такого питча ошеломительных успехов и моментальных инвестиций — сами авторы современной концепции четырех квадрантов подчеркивают: формат хорош в первую очередь для того, чтобы максимально просто объяснить стороннему человеку (ментору или эксперту) суть идеи — и получить от него ценный фидбек. Кроме того, такие питчи — если они проводятся внутри команды — помогают стимулировать процесс генерации новых идей, рассматривать альтернативные решения и отвечать на вопрос «А что, если…?».
Другой популярный формат питча — «elevator pitch», «питч в лифте». Легенда гласит, что в золотой век Голливуда сценаристы гонялись за продюсерами, и делились идеями там, где удалось встретиться — даже если эта встреча произошла в лифте. Концепция «elevator pitch» предполагает подготовку эффектной речи, которая не требует визуального сопровождения и занимает менее минуты.
Такое выступление не должно содержать узкопрофессионального сленга, описания сложных концепций или откровенно спорных заявлений, чтобы неподготовленному слушателю было проще разобраться в вашем предложении — и запомнить его суть. В современных реалиях под понятие elevator pitch подпадает, например, короткая самопрезентация на деловом мероприятии — когда важно рассказать аудитории или собеседнику, кто вы и чем занимаетесь, оставить о себе хорошее впечатление и при этом не потратить слишком много «эфирного времени».
Большая часть современных питчей является полноценными выступлениями с презентацией. Слайды для них называются «pitch deck» — слово deck (карточная колода) в данном контексте используется еще со времен картонных постеров и слайдов для диапроектора, которые вызывали ассоциации с колодой карт. Подготовка слайдов и, собственно, выступления — целое искусство. «Теорию» разбирают в рамках открытых курсов по предпринимательству (например, в курсах Университета Мэриленда и парижской Политехнической школы питчинг вынесен в отдельный подраздел). Попрактиковаться в условиях, приближенных к реальным, предлагают бизнес-инкубаторы и акселераторы — не говоря уже о разнообразных сервисах и тренингах, призванных подтянуть навыки публичных выступлений и подготовки pitch deck.
Если napkin pitch и elevator pitch позволяют не упустить момент и рассказать о проекте «между делом», то «классический» питч — это спланированное выступление перед хорошо подготовленной аудиторией: инвесторами, экспертами, сотрудниками бизнес-акселератора, представителями крупного бизнеса. Питчи такого формата обычно принято делить на короткие (длительностью от 3 до 7 минут) и длинные. К коротким питчам прибегают во время различных «массовых смотров» стартапов — на конференциях, хакатонах и демо-днях (день финальных выступлений в рамках «выпуска» из акселератора). «Большая» презентация может потребоваться для персональной встречи проекта с фондом или инвестором — но даже в этом случае на питч обычно советуют выделять не больше 20 минут: остальное время потребуется для общения и ответов на вопросы.
Питчинг 101: советы для стартапа
Как правило, «классический» питч затрагивает следующие темы:
Скорее всего, инвесторы захотят больше узнать об основателях, наличии у них технического бэкграунда. А также о том, как долго они знают друг друга, как распределены между ними доли в компании и сколько времени они посвящают проекту (особенно в случае, если кто-то из них работает в стартапе парт-тайм).
Кроме того, инвесторы высоко ценят конкурентные преимущества — поэтому все, что можно к таковым отнести (экспертиза сотрудников, успешный бизнес-опыт основателей, собственные разработки и ноу-хау) заслуживает особого внимания в ходе выступления.
Майк Рааб из Sinai Ventures рекомендует сделать в выступлении акцент на том, почему вам интересна поддержка именно этих инвесторов. Как правило, причина в том, что у фонда или бизнес-ангела уже есть опыт работы с подобными компаниями и экспертиза на вашем рынке. Поэтому нелишним будет показать ваши сходства и отличия от компаний, которые уже есть в портфеле инвестора.
Бизнес-ангел Брайан Коэн, почетный председатель New York Angels, советует фокусироваться на финансовой конкретике, в частности, на рассказе о монетизации продукта. Дэйв МакКлюр отмечает — если у компании есть несколько каналов монетизации, подробно рассказывать лучше лишь про один из них. В условиях ограниченного времени попытка «охватить все» может выглядеть так, будто вы мечетесь и не можете выбрать наиболее эффективный способ заработка (про остальные можно рассказать в рамках секции вопросов и ответов).
Сколько слайдов готовить
В вопросе оптимального количества слайдов статистика и мнения экспертов расходятся. И Дэйв МакКлюр, и всем известный бизнес-гуру Гай Кавасаки советуют делать презентацию вдвое короче и ограничиться 10 слайдами (у Кавасаки даже есть правило 10/20/30 — 10 слайдов, 20 минут на выступление, 30 пунктов — минимальный размер шрифта для презентации).
Бывший исполнительный директор Apple Жан-Луи Гассе рекомендует придерживаться еще более радикального подхода. По его мнению, все, что нужно для успешной презентации — это три слайда. Первый описывает экспертизу команды, второй рассказывает о том, каким образом продукт изменит жизнь пользователей, а третий раскрывает вопросы монетизации. По словам Гассе, этой информации инвесторам хватит для того, чтобы понять, интересует ли их ваш продукт. Если интерес есть — за короткой презентацией последуют вопросы. Если нет — вы попрощаетесь, не оставив плохого послевкусия, свойственного затянутым и нудным выступлениям.
Добавим, что важно для нас
Вне зависимости от того, отправляете ли вы презентацию инвестору или готовите очное выступление, важно, чтобы у читателя/слушателя сложилась единая картинка. Этого эффекта можно добиться, если готовить питч как рассказ, в котором каждая мысль связана с предыдущей как детали пазла.
В нашем акселераторе StartupDrive мы вывели следующую последовательность слайдов, которая позволяет превратить питч в цельную историю:
Вне зависимости от того, где и перед кем вы выступаете, какой длины ваша презентация, эксперты отмечают одно: лучшее в питчинге — это не сам рассказ, а обсуждение, которое возникает после него. Ваше умение внимательно слушать собеседника и отвечать на вопросы окажет не меньшее влияние на итог встречи.
Как и в бейсболе, в бизнесе питч — это только начало игры.
Акселератор StartupDrive
Во вторую программу акселератора отбор состоял из нескольких этапов.
К моменту принятия мер по борьбе с распространением COVID-19, мы быстро переориентировались и перестали проводить очные встречи – заменили на онлайн трекшен-митинги, купили платные сервисы для возможности подключать участников в большом количестве.
Завершающий демо-день и питчинг в рамках конкурса израильских стартапов мы тоже проводим онлайн. Хотите посмотреть, как проходит онлайн демо подключайтесь по ссылке. Начинаем 27 мая в 14:00.