Что такое питчинг в бизнесе
Питч. Как красиво и лаконично представить себя
Питч. 30 секунд впечатления
Питч это искуство презентовать себя за 30 секунд, представить себя красиво, интересно и лаконично. Ученые давно установили, что при встрече человек формирует свое мнение о собеседнике в течении первых 30 секунд общения. Четыре минуты спустя, это мнение становится окончательным, и играет роль основополагающего фактора дальнейшей коммуникации. В этой статье речь пойдет о том, как красиво, кратко и правильно представить себя людям, сделать это креативно и ярко.
Вдумайтесь, от приобретения лучших друзей, устройства на работу, заключения выгодного контракта, на самом деле, Вас отделяют не часы долгих переговоров, а всего 30 секунд первого впечатления (Питч). 30 секунд, которые Вы обязаны использовать по максимуму.
Именно за это время люди, как правило, успевают ответить на один вопрос друг друга. И этот вопрос: «Чем Вы занимаетесь?”. Иными словами, от того, как хорошо Вы презентуете себя зависит практически все Ваше дальнейшее общение.
А Вы умеете производить классное первое впечатление и рассказывать о себе? Если нет, то следующий урок для Вас.
Проблема питча 3000 человек
Как большинство людей презентуют себя другим? Мне посчастливилось иметь громадный опыт посещения, организации и соорганизации всевозможных публичных мероприятий, где основная цель — это нетворкинг: бизнес-форумы, кинофестивали, деловые выставки, питч-сессии, закрытые клубы и пр.
В период с 2013 по 2016 года я познакомился и пожал руку более 3000 человек. 3000 человек за 3 года!! Это 1000 новых знакомств в год или примерно 80 в месяц!
Казалось бы, где еще стоит ожидать настолько подготовленных и заряженных на общение людей, у которых всегда должны быть, как минимум, две вещи в кармане — это визитница и питч. Но знаете, что на самом деле объединяет все эти мои новые знакомства?
— Отсутствие навыка самопрезентации у моих собеседников.
Бизнес сообщество, предпринимательское сообщества и стартаперы ужасны в вопросе самопрезентации. Безусловно не все, но подавляющее большинство, примерно процентов 70, а то и 80 имеют плохой питч. В чем их главная ошибка? Приведу примеры классических презентаций моих собеседников из практики.
Мой вопрос:
«.Александр, очень приятно. Расскажите, а чем занимаетесь?»
— Я предприниматель. У меня свой магазин одежды.
— Я менеджер по продажам в компании X. Мы недвижимостью занимаемся.
— Я перевозками угля занимаюсь.
Как Вы считаете, что плохого в таких самопрезентациях? Не читайте сразу дальше, если хотите ответить сами. Проблемы с которыми сталкиваются подавляющее большинство людей в вопросе самопрезентации это:
Повторюсь, это реальная практика и в этих ответах Вы наверняка узнали и себя.
В чем идея?
Когда человек слышит подобного рода презентацию, первая не подсознательная мысль: “ну вот, очередной юрист…” или “понятно, этот тоже перевозками занимается”.
После такого короткого питча для собеседника Вы ничем не отличаетесь от других: он автоматом ставит Вас в число всех тех, с кем общался до этого. Это означает, что когда Вы захотите с этим человеком возобновить связь через время он скорее всего Вас не вспомнит. А что если это будущий клиент? На нем можно поставить крест.
Другой вопрос заключается в том, что даже если человек Вас запомнит и каким-то образом Вы отложитесь у него в памяти на фоне остальных, то по каким вопросом к Вам именно обращаться? То что Вы юрист это понятно, а в чем конкретно Ваша экспертиза. “Гражданское и судебное право”, ээээм… А что это? Мне как клиенту непонятно, по каким конкретно вещам если что я могу к Вам обратиться.
Учитывая, что это знакомство, врядли человек самостоятельно задаст Вам все эти вопросы, поэтому можно считать, что первое впечатление Вы оставили неудачное.
Решение для питча: крючок + основная часть
Таким образом, «идеальная самопрезентация” — это презентация, которая должна:
Для себя я давно создал модель питча, которая прекрасно справляется с поставленной задачей. Сегодня делюсь ею с Вами:
Крючок + осн. Часть
Задача: привлечь внимание собеседника в первые 3-5 секунд знакомства с помощью “крючка”, после чего более развёрнуто, но также лаконично, рассказать о своей деятельности в 2-3 предложениях.
Пример:
— Очень приятно, меня зовут Андрей и я избавляю этот мир от ужасных презентаций.
— Хм… Очень приятно, Андрей. А расскажите поподробнее:)
— Я граф дизайнер в диджитал агенстве X. Мы помогаем крупным российским гос. корпорациям создавать красивые и яркие презентации для своего бизнеса. А именно, занимаемся полным циклом: от разработки структуры и контента до визуальной отрисовки.
В чем идея?
Обычно за 3-5 секунд наш мозг принимает решение насколько он будет сфокусирован на каком-либо объекте: закроем мы этот сайт либо посмотрим его дальше, останемся на этом телеканале или переключим, а также будем ли мы вовлечены в диалог с этим человеком либо сразу начнем думать как его покинуть.
Исходя из этого, моя рекомендация следующая:
В течении первых двух предложений ответьте на вопрос: «Чем Ваша деятельность полезна обществу?». Чем, то что Вы делаете сейчас для зарабатывания денег, полезно окружающим и потенциальному этому собеседнику. Сделайте это в 1-2 лаконичных, но в то же время завуалированных предложениях, чтобы это было интересно слушать и желательно создавало уточняющий вопрос.
В каком бы состоянии наш собеседник не находился и за каким бы делом не пребывал, благодаря «крючку” мы моментально обращаем на себя его внимание, за счет того, что это то, что возможно он никогда не слышал ранее:
«Граф. Дизайнер» — возможно да. «Диджитал агенство по созданию презентаций» — тоже. Но в той изначальной форме в которую обернул ее Андрей («Избавляю мир от ужасных презентаций») — нет. Поэтому нашему собеседнику захотелось в этом разобраться.
Другие примеры:
НЕТ: я тренер по бегу.
ДА: я учу людей, как быстро и долго бегать.
НЕТ: я менеджер по продажам в IT компании.
ДА: я занимаюсь тем, что делаю наш нефтегазовый сектор более технологичным.
Дальше после того, как мы закинули удочку и человек «клюнул» наша задача уже в более простом и прагматичном, если позволите, стиле донести свой питч-месседж до собеседника.
В этот питч-месседж обязательно должна быть вложена информация о том, чем именно Вы занимаетесь. То есть, запомнить-то, я Вас уже запомнил, но в каких именно вопросах подготовки презентации, например, Вы специализируетесь и насколько Вы в этом эксперты? В первом примере эта задача выполнена отлично.
Другие примеры:
— Здравствуйте! Я Зоя и я делаю так, чтобы каждый четверг Вы засыпали с хорошим настроением…
Я веду программу «Жизнь прекрасна» на телеканале Пятница по четвергам в 20:00. Если Вам интересна тематика приключений, путешествий и шопинга, то обязательно ищите меня на канале
— Меня зовут Кирилл и я могу сэкономить Вашему бизнесу до 3096 ежемесячных издержек на одном простом /Решении. (пауза)
Я разработчик крупного дата-центра в Сколково, помогающего владельцам бизнеса автоматизировано идентифировать утечки данных, а также слабые звенья в FT процессах компании. Это позволяет урезать и, подобно Вашему проекту, экономить от 5% до 50% ежемесячно от общих издержек.
[bs-quote quote=»Хотите узнать как налаживать полезные связи? Тогда вам нужно в наш образовательный проект.» style=»default» align=»left» author_name=»NetworkKing» author_link=»http://networkking.me/?utm_source=seo&utm_medium=post&utm_campaign=shuttle»][/bs-quote]
Очень важно, чтобы крючок питча содержал существительные или глаголы, которые напрямую относятся к Вашей деятельности. Например “избавляю от ужасных презентаций”, “учу бегать”. Это позволяет выстроить сильный ассоциативный ряд в голове собеседника с Вами: в след, раз когда зайдет речь про плохие питчи или что кому-то нужен тренер по бегу моментально произойдет нужная Вам рекомендация:)
ВАЖНО
Основная задача данной модели — сделать Вашу деятельность простой и доступной для понимания собеседнику. Поэтому она рассчитана, прежде всего, под общение с людьми не из Вашего проф. сообщества. То есть если Вы юрист и знакомитесь с программистом, например.
Если же Вы айтишник и заводите новые знакомства на конференции IT, то используя данную модель питча, наверняка столкнетесь с обратной реакцией:
— Очень приятно, Михаил. Чем занимаешься?
— Я помогаю крупному бизнесу стать более технологичным. Моя задача внедрить новые технологии в компании, чтобы впоследствии…
— Всмысле ERP и PLM интегратор?
— Ну а чего тогда так сложно придумываешь…
Кто клиенты последние были?
В данном случае, Ваш собеседник может подумать, что Вы слишком красиво хотите преподнести то, чем занимаетесь, хотя “итак всем все понятно”, а значит возникают сомнения, на сколько Вы и на деле такой…
Резюме
Важно говорить с людьми на одном языке. Если Вы на одном языке не говорите — говорите с собеседником на простом и понятном для всех: сделайте так, чтобы ему стало интересно, то чем Вы занимаетесь.
Знакомясь с людьми из Вашей индустрии старайтесь строить питч-презентацию более сжато, сухо, оперируя конкретными фактами, используя при этом Ваш профессиональный язык. Если же это люди не из вашего сообщества, старайтесь подать вашу деятельность в более яркой и интересной манере, используя модель крючок+питч.
Еще примеры:
[менеджер по продажам в банке]
— Очень приятно. Настя.
Я занимаюсь тем, что даю возможность предпринимателям с доходом от 500 000 руб зарабатывать на своих же тратах, (пауза)
Я Директор по продажам в банке X и с прошлого года мы запустили специальную кэш-бек карту, позволяющую…
[граф, диайнер в агенстве]
— Меня зовут Мария и я делаю большие и сложные обьемы данных красивыми для глаз.
Я граф дизайнер в компании X и мы занимаемся визуализацией BIG DATA, создвавая яркие бизнес-презентации для наших клиентов. В частности мы помогли таким компаниям, как…
6 видов блестящих питчей и 6 способов усовершенствовать обслуживание
Многие считают, что умение продавать — это целое искусство, редкий талант, которым обладают единицы. Но Дэниел Пинк, один из выдающихся бизнес-аналитиков в мире, готов поспорить с ними. Автор книги «Человеку свойственно продавать» уверен, что продажам может научиться каждый. Начать можно с изучения шести способов презентации бизнеса, которые занимают столько же времени, что и поездка в лифте.
Пожалуй, единственная профессиональная компетенция, которой не грозит вымирание, — это продажи. Какие бы технологии ни появлялись, как бы стремительно ни развивались компании, это направление деятельности бизнеса всегда остается в числе самых важных. «Нужно увеличивать продажи» — эта фраза звучит в большинстве офисов как мантра.
«Сегодня большая часть нашей деятельности включает побуждение, — пишет в своей книге Дэниел Пинк. – Мы побуждаем людей расставаться со своими ресурсами, осязаемыми (например, деньгами) или неосязаемыми (например, усилием или вниманием), чтобы совместно получить желаемое». Чтобы подтвердить свое предположение, автор провел любопытное исследование под названием What do you do at work? В нем приняли участие 9 057 респондентов по всему миру. Результаты оказались удивительными. Около 40% рабочего времени люди тратят на продажи без продаж — на убеждение, воздействие и уговоры, не связанные с покупками. При этом люди считают этот аспект своей деятельности крайне важным для личного профессионального успеха, даже несмотря на то, что посвящают ему чрезвычайно большое количество времени.
Что заменит презентацию в лифте?
В прошлом веке питч в лифте считался стандартной рабочей процедурой. Однако многое с тех пор изменилось. Сегодня у нас есть и другие возможности донести до людей свою идею. Хотя стоит признаться, что в условиях ограниченного внимания мы вынуждены расширить свой набор питчей.
Вот 6 видов «наследников питча в лифте»:
1. Однословный питч
Это оптимальный питч, который следует применять в эпоху снижения концентрации внимания. Принцип питча довольно прост: он начинается с одного слова и им же заканчивается. Особенно такой вид презентации воздействует на «цифровое поколение», которое не представляет жизнь без интернета и лучше воспринимает информацию в максимально сжатом виде.
Сложность метода заключается в том, чтобы свести мысль к одному-единственному слову. «Выберите подходящее слово, а остальное приложится», — советует автор книги.
Пример:
Когда мы говорим слово «поиск», то первая компания, которая приходит на ум, — это Google.
2. Питч в форме вопроса
Часто вопросы оказываются удивительно эффективными. И ими можно пользоваться, чтобы побудить к действию других. Как показывают исследования, утверждения воспринимаются пассивно. Зато вопросы побуждают человека искать ответы, заставляют их размышлять и искать собственные причины соглашаться или нет. Когда люди находят причины верить во что-либо, они сильнее поддерживают эту веру, от этого растет вероятность того, что они будут действовать в соответствии с ней.
Пример:
Когда в 1980 году Рональд Рейган баллотировался на пост президента США, его основным конкурентом был Джимми Картер. Все происходило на фоне суровых экономических условий. Выступая перед избирателями, Рейган не стал делать декларативное утверждение о том, что за последние 4 года у большинства людей ухудшилось экономическое положение. Он просто задал аудитории вопрос: «Живется ли вам сегодня лучше, чем 4 года назад?»
3. Рифмованный питч
Рифма способствует тому, что лингвисты называют «беглостью обработки». Благодаря ей наш разум легко анализирует побуждающие факторы и находит в них смысл. Кроме того, рифма легко усваивается и потому усиливает мотивацию.
Пример:
Немецкий производитель сладостей Haribo, который производит «мишек Гамми», продает продукцию, используя рифмованные питчи на разных языках.
4. Питч в предметной строке
Такого рода презентацию бизнеса можно использовать в электронной почте. Дело в том, что электронная почта основательно вошла в нашу жизнь. И каждое сообщение, отправленное по ней, является призывом, питчем. Хорошо, когда такие питчи обладают отличительными чертами, которые заставляют получателя открыть и прочитать содержание. Но таких писем немного.
В данном случае лучше всего работает полезность сообщения, чуть хуже — интрига, сообщение, которое подогревает любопытство. Но нельзя совмещать одно и другое.
Пример:
Полезный текст: «Обнаружен самый лучший и самый дешевый копировальный аппарат». Загадочный текст: «Прорыв в ксерокопировании!»
5. Питч в Twitter
В данном случае подразумевается питч, использующий Тwitter в качестве платформы, а количество знаков — как ограничитель красноречия.
Что представляет собой эффективный твит? Этот тот твит, который вовлекает фоловеров в диалог и мотивирует их продолжить общение. Но, как показывает практика, лишь небольшая категория твитов выполняет эту задачу. Есть, например, три вида твитов, которые вызывают меньше всего внимания получателей и потому имеют меньше рейтингов. Первый — жалобы, второй — «о себе любимом», третий — подтверждение присутствия (что-то вроде «С добрым утром всех!»).
Какого типа твиты получают самые высокие рейтинги? Оказалось, что твиты с вопросами (они завладевают вниманием), твиты с информацией и ссылками, а также твиты с саморекламой (питчи конечных продаж), но при условии, что в них содержалась полезная информация как часть промоушена.
6. Питч в стиле Pixar
Это формат шести предложений, который позволяет воспользоваться документально подтвержденной силой убеждений рассказываемых историй, но в рамках, требующих краткости.
Шаблон презентации бизнеса в стиле Pixar, например, представляет собой следующий набор из шести предложений:
1. Жили-были ________
2. Каждый день _______
5. Поэтому ___________
6. И, наконец, _________
Принято считать, что каждый фильм Pixar имеет такую повторяющуюся структуру ДНК повествования.
Цель питча
Стоит помнить о том, что цель питча не обязательно заключается в том, чтобы убедить других немедленно согласиться с вашей идеей. В данном случае цель несколько иная — предложить нечто настолько убедительное, чтобы оно помогло начать разговор, превратило собеседника в соучастника и в итоге привело к результату, который устраивает обоих.
Как усовершенствовать обслуживание?
1. Перейдите от увеличения объема покупки к увеличению объема обслуживания.
Дэниел Пинк с пренебрежением относится к фразам вроде «увеличение объема покупки». Именно на это нацеливают компании большинство традиционных программ по обучению продажам. В то время как есть гораздо более эффективная альтернатива — увеличение объема обслуживания, что, по сути, означать сделать для кого-то больше, чем он ожидает (предпринять дополнительные шаги, которые превращают прозаичное взаимодействие в памятное впечатление).
2. Переосмыслите комиссионные от продаж.
Автор подвергает сомнению распространенный способ мотивации продавцов — комиссионные от продаж. Он считает, что другие способы избавляют людей от попыток обойти правила в свою пользу и способствуют сотрудничеству, что в результате превращает продавцов в агентов своих клиентов, а не в их противников.
3. Измените представление о том, кто кому делает одолжение.
Понижение своего статуса может повысить вашу способность изменять перспективу. Такой подход демонстрирует, что самый мудрый и нравственный способ побуждения других к действию — продолжать вести свое дело со скромным достоинством.
4. Примените «эмоционально грамотные таблички».
Большинство табличек выполняют две функции — помогают людям найти дорогу и сообщают о правилах поведения. Однако таблички могут воздействовать глубже — побудить человека к действию или вызвать в нем сочувствие.
Сравните две таблички: «Уберите за своей собакой» и «Здесь играют дети. Уберите за своей собакой».
5. Относитесь ко всем так же, как к своей бабушке.
Это значит, что за каждым клиентом нужно видеть не нечто обезличенное, а представлять, например, что он — ваша бабушка. Сняв завесу анонимности и заменив ее формой личных взаимоотношений, вы будете обслуживать клиентов искренне. От этого всем будет выгодно.
6. Всегда задавайте и отвечайте на два вопроса.
Ответили «нет» на один из вопросов? Тогда вы в чем-то поступаете неправильно.
Данные книги
Дэниел Пинк «Человеку свойственно продавать. Удивительная правда о том, как побуждать других к действию», издательство «Альпина Паблишер», Москва, 2015
Не пропустите новые публикации
Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.
Словарь предпринимателя: питч
экс-редактор раздела «Технологии» на Rusbase
В рубрике «Словарь предпринимателя» мы рассматриваем ключевые понятия в сфере бизнеса, которые сегодня нужно знать каждому.
Определение
Питч (от англ. pitch — бросок, подача) — краткая структурированная презентация проекта перед потенциальными инвесторами. В индустрию продаж этот термин пришел из бейсбола. Серии коротких выступлений участников — питчинги или питч-сессии — стали типичным форматом конкурсов стартаперов (а также молодых кинематографистов).
Цель питча — заинтересовать инвестора и привлечь финансирование. На выступление отводятся считанные минуты, поэтому оно должно быть максимально доходчивым. Качественный питч имеет жесткую структуру и строится из четких логических блоков. Чем меньше времени, тем меньше блоков. По длительности выделяют три вида питчей:
— Elevator pitch (1 минута) — самая короткая презентация проекта, которую можно успеть сделать во время поездки с инвестором на лифте. Времени хватит лишь на три блока: проблема, решение и перспектива монетизации проекта.
— Idea pitch (3 минуты) состоит из названия проекта, проблемы, решения, объема рынка, бизнес-модели, команды, заключения и контактов.
— Funding pitch (7-10 минут) включает все блоки из idea pitch плюс описание конкурентов, планы, информацию о том, что уже сделано и сколько нужно денег.
Краткости выступления научит таймер, а чтобы сделать его простым для понимания, эксперты советуют изложить суть проекта своей бабушке.
Известный специалист по питчам Билл Джосс считает идеалом емкости лекции лауреатов Шнобелевской премии. Они проходят в формате 24/7: 24-секундное описание открытия и резюме длиной в семь простых слов. На занятии в стартап-академии «Сколково» Билл Джосс просил участников описать свои проекты в семи словах.
А вот что бывает, если шнобелевская речь лауреата превышает строгий 60-секундный лимит:
Также питчами называют письма инвесторам или журналистам с кратким рассказом о проекте и прикрепленной презентацией.
Кстати, одобренный экспертами шаблон для питч-презентации можно бесплатно скачать в нашем разделе «Инвест-документы».
Примеры употребления:
Увы, ключевым мотивом питчей многих стартапов являются только заявления об «уникальности/гениальности/инновационности» проекта.
Как известно, в оригинале питч в лифте подразумевает, что предпринимателю нужно заинтересовать инвестора вложить в его компанию, пользуясь тем, что деваться ему из лифта некуда.
И потом еще смотрим, как стартапы переделывают свой питч, то есть еще раз прогоняем презентацию, уточняя акценты.
Из интервью директора инвестслужбы «Сколково» Даниила Осея
Инвесторы о питче:
Идеальная длительность питча должна быть такова, чтобы полноценно и без воды описать суть продукта и компании. Главное — успеть рассказать и показать следующие вещи:
∙ Какую проблему решает проект? Сколько потребителей нуждаются в вашем решении и сколько они готовы за него заплатить? Как вы к этому пришли? Иногда можно неплохо заработать даже на горстке земли — например, если доставить ее из Ирландии стремящимся к корням американцам.
∙ Насколько ваше решение лучше, чем все то, что предлагалось до него?
∙ Чем конкретно крута ваша команда, почему в вас нужно поверить? Это может быть внушительный предыдущий опыт или текущие результаты проекта. Идей и рынков в мире много, главное — реализация. Одни команды с тысячей долларов в кармане умудряются делать то, на что другие тратят миллионы. Потому-то стартапы и выживают в мире корпораций.
∙ Как с вами заработать деньги? Надо ведь делать не просто будущее, а коммерчески успешное будущее.
Не рассказывайте инвестору про оценки рынка в долларах, про его CAGR и т.п. Не уходите в дебри технического описания решения. Лучше давать конкретные характеристики, важные для клиента. Также малопривлекательной для инвестора выглядит информация о победах в стартап-конкурсах. Если от этой победы нет выгоды вашему бизнесу, то зачем об этом говорить?
Если говорить о питче как о презентации перед рядом инвесторов (например, на конференции или на демо-дне), то главное не слайды, а то, как основатель их подает. На первый план выходят навыки презентации: умение четко говорить, не читать текст с экрана, а свободно рассказывать своими словами и делать это крайне энергично. Об этом написано много книг, нет смысла их пересказывать.
Комментарии других инвесторов читайте здесь: Как произвести впечатление на инвестора за три минуты
Материалы по теме:
— Орен Клафф, «Идеальный питч. Революционный метод заключения крупных сделок»
— Алексей Каптерев, «Мастерство презентации»
— Команда Witget: Как подготовить идеальный питч
Что такое питчинг, или как заинтересовать инвестора за минуту
Что такое питч
Питч — это короткая структурированная презентация проекта перед потенциальными инвесторами.
Об эксперте: Александр Колегов — руководитель проектной работы на программе MOOVE для студентов от бизнес-школы СКОЛКОВО и МТС.
Само слово пошло от английского pitch — «бросок» или «подача», которое, к примеру, спортсмены употребляют при игре в баскетбол. Это популярный в бизнес-сообществе инструмент, который используют предприниматели или стартапы, чтобы начать общаться с потенциальными вкладчиками. А венчурные инвесторы ходят на питч-сессии, чтобы за короткое время изучить как можно больше новых проектов и понять, куда лучше вложить деньги.
Цель питча — заинтересовать инвестора так, чтобы у него возникло желание узнать о стартапе больше и в дальнейшем профинансировать его. Но учиться питчить полезно не только предпринимателям, но и менеджерам.
Зачем учиться питчить
Образовательно-акселерационные программы могут быть корпоративными (для тех, кому интересно развиваться как менеджерам в корпорациях), предпринимательскими или смешанными. Учиться питчить важно всем, чтобы уметь подать себя, заинтересовать своей идеей и запомниться. Неважно, стоите ли вы перед потенциальным инвестором из другой страны или топ-менеджером компании, в которой работаете, — с помощью грамотного питчинга можно заинтересовать любого.
Как правило, на питчинг отводятся всего несколько минут — максимум пять или семь. За это время нужно собрать весь свой опыт работы над проектом и максимально доходчиво донести его до слушателей.
Культура малого количества времени на питч сложилась не просто так — потенциальные инвесторы, среди которых могут быть крупные бизнесмены или топ-менеджеры, обычно очень заняты и прослушивают в месяц много презентаций. У них нет времени долго концентрироваться на чужих идеях, и им нужно держать в голове одновременно разные задачи.
Самая короткая презентация проекта для инвестора называется elevator pitch: у рассказчика есть всего одна минута во время условной поездки в лифте с потенциальным инвестором. За эту минуту нужно суметь рассказать, чем интересен ваш проект и как может помочь слушателю. Главное — привлечь его внимание и договориться о следующей, более длинной встрече.
Как проходит обучение питчингу
Расскажу на примере программы MOOVE. У нас проходит три питча: два промежуточных и один финальный. Такое количество сделано намеренно — раз в несколько месяцев обучающиеся команды могут остановиться, отрефлексировать свой опыт и послушать со стороны, как улучшить проекты.
Первый нужно провести уже через два месяца работы: студенты презентуют свои идеи и наработки перед людьми внутри акселератора. Ребята получают первую — и менее жесткую — обратную связь от трекеров, менторов, приглашенных преподавателей. На этом этапе важно поддержать студентов и придать им уверенности работать дальше.
Следующий питч организуется уже в кругу людей извне, никак не расположенных к студентам. Это более жесткая обратная связь, которая позволяет определить, насколько проект в принципе интересен рынку. Основная задача — выявить проблемы проекта и, если они слишком большие, понять, что ты ошибся и пересобрать проект.
Третий и финальный питч, который пройдет 25 июля, нужен не только для получения диплома, но и для действительно «взрослого» общения студентов-стартаперов с потенциальными инвесторами. У нас есть договоренность с «MTS Гаражом», и те проекты, которые будут успешно представлены на демо-дне, могут создать оплачиваемый пилотный продукт внутри МТС и стать корпоративными предпринимателями в компании. Кроме того, на демо-дне есть и потенциальные инвесторы, которые могут вложить реальные деньги в проекты. У нас уже есть команды, которые ведут переговоры о первых инвестициях.
Что важно для успешного питчинга
За пять-семь минут про все не расскажешь, поэтому нужно уметь фокусироваться на важных деталях: проблема, решение и перспектива монетизации.
Также имеет значение не только презентация, но и личность рассказчика.
Бизнес-ангелы, которые вкладывают деньги в проекты на ранней стадии, на самом деле в первую очередь инвестируют в команду. Основатель и его команда — единственная точка соприкосновения для инвестора в период когда еще слишком много неизвестных или не протестированных гипотез.
Сам питч в формате «вышел — поговорил» не несет в себе ценности. Во время него важно заинтересовать потенциального инвестора, чтобы после пообщаться более подробно. Поэтому организаторам питч-сессий нужно обязательно оставлять время для общения стартаперов с инвесторами. Правильная организация питч-сессий: выступление — короткий перерыв — возможность неформального общения с потенциальными интересантами.
Во время пандемии коронавируса, которая перевела большую часть общения в онлайн, популярность набрали так называемые speed dating pitch, когда стартаперы и инвесторы знакомятся в Zoom за короткое время. И в онлайн-питчах есть нюансы, которые стоит учитывать:
Средний возраст студентов MOOVE — 22 года. И у людей такого возраста есть преимущества во время общения с инвесторами: они раскованные и в меру наглые. Простая и немного нагловатая подача материала располагает. Ты понимаешь, что хотя человек и молодой, он уверен в себе и может пробить дорогу среди конкурентов.
Во время знакомства стартаперу нужно показать инвестору некую зрелость. С одной стороны важно произвести хорошее впечатление, но не стоит показывать «успешный успех»: инвестор знает, что 90% стартапов умрут, поэтому не отреагирует на человека, который показывает только положительные стороны. Нужно уметь продать себя, но важно и быть честным. Стоит помнить, что человек инвестирует в первую очередь в команду, и ему нужно, чтобы команда была амбициозной, честной и с трезвым взглядом на вещи. Меньше искусственности, больше целостности.
Где учат питчить
Предпринимательство — это не новое явление, но про умение выстроить коммуникацию с инвесторами и важность презентаций заговорили не так давно. Поэтому не стоит слишком сильно ориентироваться на книги про питчи или литературу для стартаперов — в информационный век все слишком быстро меняется.
Чтобы понять, как в целом устроен питч и на что ориентируются зарубежные инвесторы, стоит прочесть «Идеальный питч» Орена Клаффа: книга рассказывает про психологические особенности и ловушки, в которые люди могут попасть, общаясь с инвесторами.
Подкасты The Pitch помогут взглянуть со стороны на то, как устроен питчинг: увидеть сильные и слабые стороны презентации, понять, где лучше сделать акцент, а что, наоборот, стоит убрать или же упомянуть бегло.
Ведущий другого подкаста The Twenty Minute VC знакомит слушателей с известными зарубежными венчурными инвесторами. Они рассказывают, что ищут в проектах предпринимателей, как выделиться из толпы и повысить свои шансы на привлечение финансирования. Также инвесторы делятся своим видением рынка стартапов и его актуальных трендов.
Полезно читать зарубежные и российские СМИ, которые пишут про бизнес. Например, Business Insider, Medium или vc.ru публикуют любопытную информацию про особенности питчей.
Также можно подписаться на тематические телеграмм-каналы, например, «Раунд А», «Инвестиции в бизнес», «Русский венчур» и другие.