Что такое подлинные потребности мнимые потребности

Что такое подлинные потребности?

Как известно, продажи направлены на выявление и удовлетворение потребностей клиента. Их принято разделять на подлинные и мнимые. Первый тип потребностей в большинстве случаев полностью удовлетворен в современном обществе. Если рассматривать его на примере пирамиды Маслоу, то подлинные потребности зачастую находятся на самом первом уровне. Кроме базовых потребностей к подлинным также относят некоторые потребности высших порядков, но в этом случае они являются более индивидуальными. Например, для некоторых людей подлинной потребностью является возможность духовного развития. В данной статье мы сравним подлинные и мнимые потребности, а также расскажем о роли каждого из этих двух типов в продажах.

Отличия между подлинными и мнимыми потребностями

Подлинные потребности обусловлены природой человека. Они не зависят от внешних факторов. Мнимые потребности определяются обществом и навязываются человеку из вне. В отличие от подлинных, они изменяются со временем.

К подлинным потребностям человек приходит самостоятельно, следовательно, и покупки, основанные на них, являются обдуманными и взвешенными. Продажи, которые основываются на мнимых потребностях, зачастую являются импульсивными. Если отсрочить такую покупку на какое-то время, то потребность в ней, скорее всего, отпадет. В случае с подлинными потребностями, они практически не меняются со временем.

Кроме того, если потребность подлинная, то по отношению к ней уместно говорить слово «нужно», если мнимая, то говорят «хочу». Например, у вас большая семья и вы покупаете минивен для того, чтобы удобно было возить детей в школу и путешествовать вместе. Это вам действительно нужно. Если вы покупаете спортивную машину только потому что она красивая и мощная, при этом не являясь автогонщиком, то такая потребность является мнимой.

Потребности и интересы

Под действием потребностей у человека формируется круг интересов. Например, человек любит музыку: он посещает музыкальные концерты, покупает домашнюю hi-fi акустическую систему или даже сам пытается играть на музыкальных инструментах. Все это его интересы, которые, скорее всего, вызваны потребностью в духовном развитии творческой личности.

У человека может быть огромное количество интересов, но продавец должен помнить, что все они опираются на ту или иную потребность. Задача консультанта очень часто сводится к тому, чтобы определить сферу интересов клиента и на ее основании выявить его потребности.

Подлинные потребности и продажи

Если клиент делает дорогостоящую импульсивную покупку, основанную на потребностях, которые ему навязала внешняя среда, то через некоторое время он, скорее всего, пожалеет о потраченных деньгах. После этого у него не будет желания сотрудничать с магазином и, тем более, с продавцом, который подтолкнул его к этой покупке.

В долгосрочной перспективе продавцу гораздо более выгодно работать с подлинными потребностями. После таких сделок клиент остается доволен, и можно рассчитывать на дальнейшее сотрудничество с ним.

Источник

Что такое мнимые потребности и какова их роль в продажах?

Как известно, задача любого товара или услуги – это удовлетворение потребностей клиента. Продавец в свою очередь должен уметь правильно выявить эти потребности, а в некоторых случаях даже формировать их. Для этого ему необходимо знать какие выделяют основные типы потребностей, и в чем заключаются отличия между ними.

Выделяют два основных типа потребностей: подлинные (истинные) и ложные (мнимые). Стоит отметить, что в продажах такая классификация до сих пор используется довольно редко, она скорее из психологии и экономики. Тем не менее, умение правильно различать мнимые и подлинные потребности чрезвычайно важно для выбора техники продажи того или иного товара (услуги).

Отличия между истинными и мнимыми потребностями человека

Истинными зачастую являются биологические потребности: в еде, воде, отдыхе и т.д. Мнимыми же называют те потребности, которые навязаны обществом (в случае с продажами – рекламой, модой). В литературе ложные потребности иногда описываются в строго негативном ключе, как что-то деструктивное. На самом же деле, отличие заключается лишь в том, что к подлинным потребностям человек приходит самостоятельно, а ложные формируются под влиянием социума.

Например, если у человека появилась потребность заниматься музыкой потому что ему это нравится, то это подлинная потребность. Если же он занялся музыкой потому что все члены его семьи являются музыкантами, или играть на музыкальном инструменте в данный период времени модно, то это ложная потребность.

Стоит также отметить, что эти два вида потребностей могут в некоторых случаях пересекаться. Например, человеку необходимо потреблять пищу. Это абсолютно истинная потребность. Но в этом случае цель человека – насытить свой организм. Когда под влиянием рекламы и СМИ человек выбирает пищу без ГМО или питается исключительно продуктами растительного происхождения, то такая потребность становиться отчасти ложной.

Примеры ложных потребностей

Нужно иметь ввиду, что формирование мнимых потребностей, является основной задачей маркетинга. Ниже мы приведем примеры ложных потребностей:

Мнимые потребности в продажах

Отметим, что именно на мнимых потребностях строится огромное количество продаж в сфере b2c. Распознать клиента, потребность которого является скорее ложной легко: он зачастую конкретно знает, какой товар ему нужен, но не знает зачем. Опытные продавцы понимают, что переубеждать такого покупателя бессмысленно, проще всего удовлетворить его потребность. Если же по причине отсутствия у сотрудника необходимого товара, сделать это невозможно, то следует использовать СПИН-продажи.

Источник

Подлинные потребности

Подлинные потребности человека – это те потребности, без которых существование человека невозможно, при этом в современном обществе данные потребности как правило удовлетворены практически полностью. В пирамиде потребностей Маслоу подлинные потребности человека находятся в самом основании пирамиды и называются базовыми (физическими), но помимо базовых потребностей, есть и высшие потребности и они так же могут являться подлинными, только они более индивидуальны. Например, подлинной потребностью можно назвать желание духовно развиваться, если человек любит музыку и хочет играть на гитаре и это желание ему не навязано из вне.

Подлинные и мнимые потребности.

Подлинные потребности в отличие от мнимых не навязываются из вне. К подлинным потребностям каждый приходит самостоятельно. Мнимые потребности формируются под давлением общества и вызваны влиянием внешней среды. Поэтому мнимые потребности с годами меняются, как и общество, с подлинными потребностями человек будет существовать всю жизнь. И в основном меняется не потребность, а интересы человека через которые он реализует данную потребность.

Покупки, которые клиент совершает исходя из мнимых потребностей как правило носят импульсный характер. Скорей всего если не совершать покупку сразу, а подождать неделю или месяц, то желание отпадёт. От подлинных потребностей избавиться намного сложнее, человек к воплощению такой потребности может идти очень долго.

Еще подлинные потребности можно охарактеризовать словом «нужно», а мнимые потребности словом «хочу». К примеру, у меня трое детей и я понимаю, что мне нужна большая машина чтобы все помещались. Но я хочу спортивный автомобиль потому что он крутой.

Потребности и интересы человека.

Под влияние потребностей формируются интересы человека. Играть на гитаре это интерес, а духовное развитие музыканта — это потребность. При этом такая потребность может выражаться не только в том, что человек сам играет на гитаре, он так же ходит на концерты, проявляет интерес к различным направлениям и музыкальным веяниям.

Интересы человека весьма разнообразны, и они служат для выражения потребности. Опираясь только на интересы не всегда можно правильно выявить потребности клиента. Прежде всего стоит оценивать поведение клиента в конкретной ситуации.

Продажи по подлинным потребностям.

Часто бывает, что клиент отказывается от покупки через некоторое время. Во многом это связано с тем что товар ему не был так необходим, он просто подался желанию купить его. Но прошло время, и он осознал ошибку, произошло разочарование в товаре. Чтобы такого не было нужно продавать товар исходя из подлинных потребностей клиента и клиент вам всегда будет благодарен.

Источник

Что такое подлинные потребности мнимые потребности

Современный человек живет в стремительном водовороте событий, дел. Он постоянно находится в погоне за чем-то, он постоянно в чем-то нуждается. Но справедливости ради нужно отметить, что потребности у человека были всегда. Но вот какие настоящие, а какие надуманные, ложные? Попробую с этим разобраться.

Размышление хочу начать с определения данного термина.

Согласно словарю, С. И. Ожегова, потребность – это «надобность, нужда в чем-нибудь, требующая удовлетворения».

Д.Н. Ушаков дает следующее определение: «надобность, нужда в чем-нибудь, без удовлетворения которой невозможно обойтись». Таким образом, можно сделать вывод, что потребность – это то, без чего человек не может жить.

Из анализа слова «потребность», видно, что оно образовано при помощи присоединения приставки –по- к слову требуется. Значит потребность – это то, что требуется. А что-то нужно было человеку всегда, во все времена. Так, например, первобытные люди нуждались в пище, которую нужно было еще и добыть, и в нахождении крова, который спас бы от непогоды, диких животных.

Со временем потребности человека возрастали. Он хотел уже жить в уютном теплом доме, защищающем его от врагов, есть вкусную пищу, иметь средства передвижения, завоевывать новые земли для расширения своих владений. Стремясь к удовлетворению своих потребностей, человек научился строить большие и красивые дома, прокладывать железные дороги, мосты, изобрел автомобиль, самолет, поезд, теплоход, сделал много открытий в различных областях наук.

Потребности современного человека существенно отличаются от тех, что были у древних людей. Теперь чтобы добыть еду не нужно копье, а нужен смартфон нового поколения с доступом в сеть Интернет.

Мы – люди цифрового века. Без компьютеров, планшетов, ноутбуков, телефонов, различных гаджетов, цифровой техники, электронных книг, скоростных машин уже не представляем своей жизни. Мы испытываем потребность в быстром получении информации, не обращая внимания на ее качество. Нельзя не согласиться со словами поэтессы Ирины Самариной:

« Мир в цифровом формате.

Нравственность? Нет, не знаю…

Совесть теперь не катит…

Лучше про связь «ВайФая»…»

Но все ли то, к чему мы так стремимся нам необходимо?

На мой взгляд, потребности современного человека можно разделить на мнимые и реальные. Без одних он не может прожить и дня: реальные потребности помогают жить человеку, например, еда и сон. К своим реальным потребностям я отношу прием пищи, сон, занятия спортом, потребность узнавать что-то новое. Я люблю заниматься плаванием и испытываю постоянную потребность в тренировках. Именно они укрепляют мое физическое состояние, делают выносливее. Интерес ко всему новому расширяет мой кругозор, повышает уровень образованности.

Мнимые потребности приводят к негативным последствиям, физическому и духовному разрушению. Мы можем обойтись без них, но испытываем сильную зависимость. Стремление человека гламурно выглядеть, иметь дорогие дома, украшения, автомобили, яхты, на мой взгляд, можно отнести к ложным ценностям. К своим мнимым потребностям я отношу компьютерные игры и социальные сети ( VK ), которые отнимают много времени, но не приносят пользы. Информация, которую я получаю из них низкого качества и не способствует моему развитию, как личности.

Размышляя на тему потребностей, я сделал вывод, что потребности современного человека в большей степени мнимые, они могут привести его к духовной, нравственной и физической гибели. Я считаю, что возможности цифрового века необходимо использовать для развития общества и реальных потребностей каждого человека.

Источник

Потребности человека: материальные и духовные, подлинные и мнимые

Потребности определяют избирательность восприятия мира, фиксируя внимание человека преимущественно на тех объектах, которые имеют способность утолять потребности.

Особенности потребностей у человека:

Потребности определяют избирательность восприятия мира, фиксируя внимание человека преимущественно на тех объектах, которые имеют способность утолять потребности. На физиологическом уровне потребности выражаются как устойчивые очаги возбуждения соответствующих нервных центров, определённые академиком Ухтомским А. А. как доминанты. При соответствующих условиях, сильные доминанты могут подавлять функционирование других нервных центров. Например, само явление доминанты было открыто при исследовании двигательных рефлексов собаки на определённые раздражители. В какой-то момент времени животное перестало реагировать на раздражители и через несколько секунд у неё произошёл акт дефекации. После этого рефлексы восстановились. Доминанты бывают низшие, соответствующие низшим ступеням иерархии потребностей и высшие. Высшие доминанты характеризуются долговременностью процесса их формирования.

Количество потребностей возрастает в процессе филогенеза и онтогенеза. Так, число потребностей возрастает в эволюционном ряду: растения — примитивные животные — высокоразвитые животные — человек, а также в онтогенетическом ряду: новорождённый — грудной младенец — дошкольник — школьник — взрослый человек.

Различные учёные по разному объясняли сущность человеческих потребностей:

Классификация потребностей

Существует множество классификаций потребностей. Различают потребности:

По сферам

Потребности подразделяются по характеру деятельности (оборонительной, пищевой, половой, познавательной, коммуникативной, игровой).

Разделение в связи с теми целями, которые достигаются по мере удовлетворения потребности

Психологическое понятие лень является проявлением потребности (инстинкта) экономии сил.

Список мотивационных факторов Гилфорда:

Согласно подходу Б. И. Додонова по классификации эмоций можно говорить о следующих видах потребностей:

Согласно Х. Мюррею, потребности делятся прежде всего на потребности первичные и потребности вторичные.

Различаются также потребности явные и потребности латентные; эти формы существования потребности определяются способами их удовлетворения. По функциям и формам проявления различаются потребности интровертные и потребности экстравертные. Потребности могут проявляться на действенном или вербальном уровне; они могут быть эгоцентрическими или социоцентрическими, а общий список потребностей таков:

По объекту

Разделение в связи с тем, на какой объект направлена потребность.

По функциональной роли

По происхождению

Существует деление на две большие группы — естественные и культурные. Первые из них запрограммированы на генетическом уровне, а вторые формируются в процессе общественной жизни.

По аналогии с условными и безусловными рефлексами потребности так же делят на:

Под простыми приобретёнными потребностями понимаются потребности сформированные на основании собственного эмпирического опыта индивида (например, потребность трудоголика в любимой работе), под сложными же — на основании собственных умозаключений и представлений неэмпирического происхождения (например, потребность религиозного человека в исповеди, базирующаяся на привитом извне представлении о позитивных последствиях ритуала, но не на эмпирическом ощущении вины и унижения при его совершении).

По субъекту потребностей

2. Материальные и духовные потребности человека

Американский психолог А. Маслоу разделил материальные потребности человека на первичные и вторичные.

Первичные:

Вторичные:

Материальные потребности — совокупность материальных благ, имеющая вещественную форму и выступающая в качестве главного побудительного мотива трудовой деятельности человека. Разновидностями материальных потребностей являются жилье, мебель и оборудование, одежда и обувь, транспорт и средства связи, продукты питания, предметы культуры, отдых и развлечения.

Подразделяются на материально — биологические и материально-социальные.

К материально-биологическим относятся потребности в пище, одежде, жилье.

К материально-социальным потребностям относят труд, общение — взаимодействие в процессе трудовой деятельности и обмен продуктами труда

Духовные потребности — совокупность духовных благ, имеющих информационную форму и необходимых для становления и развития личности человека. Разновидностями духовных потребностей являются получение профессионального образования, служебная карьера, научное и художественное творчество, культура и искусство, услуги массовой культуры (книги), кино, видео, театр.

3. Потребности подлинные и мнимые

Подлинные потребности — это физиологические потребности: в пище, воде, сне, половые потребности так же относятся сюда.

Мнимые потребности — это потребности, навязанные цивилизацией, или искусственно выработанные.

Подлинные духовные потребности – это те потребности, к которым человек приходит самостоятельно. Если у человека возникает желание заняться музыкой – это подлинная потребность. В случае если он начинает музицировать после того, как на него повлияли из вне – родственники, друзья, общество, такая потребность переходит в разряд мнимых.

Мнимые потребности не всегда означает только плохо или только хорошо.

Например,
— часто читающий человек, формирует у себя определенную потребность в чтении литературы (и это не самая плохая мнимая потребность);
— с другой стороны, тот кто привык не засыпать без бутылки алкоголя — так же находится под влиянием мнимой потребности (которая явно не самая лучшая).

От потребностей следует отличать интересы людей. Интерес — это такая осознанная потребность, которая характеризует отношение людей к предметам и явлениям действительности, имеющих для них важное общественное значение, притягательность. В основе интереса лежит понимание необходимости каких-либо действий для достижения осознаваемой цели, т. е. осознанная потребность.
Интересы зависят от положения человека в обществе, от его принадлежности к той или иной социальной группе. Они в той или иной степени осознаются людьми и являются мощными побудительными стимулами к различным видам деятельности.

А тут все, скорее всего, ожидали увидеть пирамиду Маслоу.
Держите, не жалко.

Классификация по уровню сложности разделяет потребности на биологические, социальные и духовные.

Обычно у человека одновременно имеется более десяти нереализованных потребностей одновременно, и его подсознание расставляет их по степени значимости, образуя довольно сложную иерархическую структуру, известную, как «Пирамида потребностей Маслоу». А. Маслоу делил потребности по последовательности их удовлетворения, когда потребности высшего уровня появляются после удовлетворения потребностей уровнем ниже.

Самые простые виды потребности это витальные нужды, которые запрограммированы в продолжительном процессе существования, развития, эволюции(пища, питьё, воздух, сон, половое влечение). Фрейдизм сводит потребности высоких уровней к низменным витальным.

Потребность в безопасности связывают также с потребностью в стабильности существования нынешнего порядка вещей — уверенность в завтрашнем дне, ощущение, что тебе ничто не угрожает, а старость будет обеспеченной.

23.02.2016, 18121 просмотр.

Источник