Что такое полезные звонки
Полезные инструменты. Определитель номера от Яндекса
Сегодня мы расскажем вам про одно очень полезное приложение для смартфонов — определитель номера от Яндекса. Для чего это нужно? С помощью данного приложения ваши менеджеры смогут получить дополнительную информацию о звонящем и сразу узнают, если звонок поступил от конкурентов или мошенников.
Так же стоит проверить как отображается ваш номер у клиентов. Будет лучше, если при звонке отобразится название вашей компании, а не «Возможно, реклама» или «Возможно, нежелательный звонок».
Как это работает?
Когда на телефон поступает входящий звонок, приложение сверяет номер с вашим списком контактов, если совпадения не найдены, то информация о звонящем будет загружена из базы в приложении.
Определитель подскажет кто вам звонит, даже если этот номер не записан.
Неизвестные номера сравниваются с регулярно обновляющейся базой, которую дополняют и сами пользователи.
База скачивается на устройство при первом включении определителя и в дальнейшем работает без интернета.
Также номера проверяются по базе Яндекс.Справочника, в котором содержится информация о более чем 5 миллионах организаций на территории России.
Если вам звонят из компании, которая есть в Справочнике, вы увидите ее название и сферу деятельности.
Какие есть статусы звонков?
Если компании нет в справочнике, то показываются следующие статусы:
Как установить?
Установка и настройка займут всего несколько минут:
Если вам понадобится помощь, мы с удовольствием поможем! Вы можете написать нам письмо или заказать обратный звонок.
«Не звоните мне больше»: как избавиться от телефонных спамеров
Каждый вызов с неизвестного номера — повод для сомнений: брать или не брать трубку. С одной стороны, жалко пропустить важный звонок, например от коллеги или курьера. С другой, не хочется тратить время на разговоры со спамерами. Звонков со спамом действительно много — по нашим данным, люди считают ненужными примерно половину вызовов с номеров, которых нет в адресной книге.
Чтобы избавить наших пользователей от необходимости выслушивать приглашения на «бесплатные обследования» или предупреждения от «службы безопасности банка», мы несколько лет назад добавили в приложение Яндекс бесплатный определитель номера — АОН. Он распознаёт, с какой целью вам звонят, и показывает вердикт на экране телефона — а вы решаете, стоит ли отвечать.
Сегодня — следующий шаг: мы научили наш АОН блокировать нежелательные вызовы. Теперь вам не придётся отвлекаться на звонки, которые заведомо не стоят вашего внимания. Чтобы поставить блокировку, откройте настройки определителя в приложении Яндекс (Главный экран → Сервисы → Определитель номера) или просто скажите Алисе: «Включи блокировку звонков».
АОН блокирует звонки с рекламой финансовых услуг и от коллекторов, «немые» звонки и звонки от злоумышленников — например, когда под тем или иным предлогом пытаются выманить данные банковской карты. За счёт блокировки можно сильно сократить поток входящих звонков. Мы подсчитали, что сейчас АОН избавляет в среднем от семидесяти процентов ненужных вызовов.
Как работает определитель номера в приложении Яндекс
У нашего АОНа есть постоянно пополняемая база номеров. Данные для неё поступают из разных источников. В их числе Яндекс.Справочник и отзывы пользователей на звонки — их можно оставлять прямо в приложении Яндекс. Если звонят из организации, номер которой есть в Справочнике, АОН покажет её название. Если номера нет в Справочнике, алгоритм на основе машинного обучения построит предположение о цели звонка. Он учитывает отзывы и дополнительные данные: частоту и продолжительность звонков и т. д.
Определитель номера доступен в приложении Яндекс для iOS и Android. Владельцы устройств на Android, кроме того, могут выбрать, как поступать с нежелательными звонками: блокировать или глушить. Если выбран второй вариант, информация о вызове появится на экране телефона, но звука или вибрации не будет.
Что такое теплые звонки: отличия от холодных, как проводить + пример скрипта
Здравствуйте! В этой статье мы расскажем про «теплые звонки».
Сегодня вы узнаете:
Содержание
Что такое теплые звонки
Телемаркетинг – один из каналов распределения и продвижения продукции. С помощью данного инструмента вы можете увеличить объем продаж компании, привлечь новых клиентов или напомнить о себе старым. Причем достижение той или иной цели зависит от выбранной для телефонных продаж целевой аудитории.
От целевой аудитории зависит и тип телефонных звонков:
Часто приемом «холодного» телемаркетинга пользуются предприятия из сферы услуг. Они покупают базы клиентов с определенными характеристиками и совершают случайные звонки, предлагая свой продукт.
Например, вы продаете мобильные телефоны. Неделю назад у вас был куплен смартфон. Вы можете позвонить клиенту и предложить ему наушники по специальному предложению со скидкой для купленной модели.
В этом случае ваш потенциальный потребитель, например, уже оставил заявку на приобретение товара, вам осталось ему позвонить и договориться об условиях сделки.
Если в первом и в третьем случае цели ясны и понятны – найти новых клиентов и продать товар, соответственно, то с теплыми звонками все не так просто.
Теплые звонки предназначены для напоминания компании о себе. В большей степени они выполняют функцию продвижения товара, но часто приводят и к продажам.
Более подробно цели теплых звонков можно выразить следующим образом:
Если сравнить холодные и теплые звонки, то можно найти несколько достаточно существенных отличий.
Теплые звонки
Напоминание о компании имеющимся потребителям
Все те, кто уже знаком с вашей компанией и продуктом
Нуждается в определении
Назовем преимущества «теплых» звонков перед «холодными»:
Как проходят теплые звонки
Как правило, звонки по «теплой» базе не вызывают столько трудностей, как «холодный» телемаркетинг. Но все же, они не так просты, как «горячие звонки».
Когда вы набираете номер телефона клиента без его желания (как это происходит при «горячих» вызовах), вы рискуете нарваться на негативную реакцию. Это необходимо понимать менеджерам по работе с клиентами.
Прежде чем сделать звонок, необходимо определить потребность клиента. Этот звонок должен быть для него полезен. Кроме того, вы должны четко обозначить для себя периодичность звонков. Вы не должны надоедать клиенту, вы должны помочь решить его проблему.
Периодичность напоминания компании о себе, как правило, зависит от срока пользования продуктом. Различают следующие типы товаров: товары повседневного спроса, товары длительного пользования (1-3 года), товары длительного пользования (более 20 лет).
Не имеет смысла предлагать клиенту купить стиральную машину, если он приобрел ее неделю назад. Вероятность того, что он заинтересуется вашим предложением, очень мала, скорее всего, вы вызовете раздражение и негодование. В этом случае, вы можете напомнить о себе клиенту с помощью сопутствующих товаров.
Выявление потребности тоже очень важный этап при реализации «теплых» звонков клиентам. Первичный анализ можно провести еще до разговора с клиентом. Посмотрите, какие покупки совершал ваш собеседник, что его интересовало. Это позволит вам задать правильное направление беседе.
В целом существует общий сценарий для совершения «теплых» звонков. Такой сценарий на профессиональном языке называется скриптом. Он позволяет стандартизировать успешные разговоры и повысить эффективность телефонных продаж.
Этапы «теплого» звонка:
Для совершения «теплых» звонков лучше всего выбирать сотрудников с опытом. Так как велика вероятность того, что ему придется импровизировать и отступать от сценария.
Ваш менеджер по продажам должен иметь следующие качества:
Пример скрипта «теплых» звонков
Как защититься от телефонного спама
Если вы скажете, что ни разу не сталкивались со звонками, которые предлагают “очень нужные услуги”, без которых вы вообще непонятно, как жили до этого, я скажу, что у вас нет телефона. Действительно, в последнее время этот способ рекламы стал очень популярным и почти каждый житель получает минимум по несколько звонков в день. Это неприятно не только тем, что отвлекает от важных дел, но и тем, что кто-то постоянно вторгается в ваше личное пространство. Даже если ты не берешь трубку, все равно неприятно, что кто-то посмел набрать твой личный номер. Если вы согласны с этим (а как может быть иначе), вы наверняка задумывались, как оградить себя от таких звонков. Сегодня расскажу о паре простых способов сделать это.
Навязчивые звонки с предложениями чего-либо очень сильно напрягают.
В первую очередь, стоит понимать, что в последнее время всем подряд стали нужны наши номера телефонов. Я уже рассказывал о том, как мошенники могут получить все наши деньги, если украли ваш телефон, в котором установлена симка без ПИН-кода. Но это незаконный способ заработать на вас, а есть вполне законный.
Откуда у спамеров мой номер
При регистрации на сайте, в интернет-магазине, на проходной в бизнес-центре, да где угодно, хоть на сайте объявлений, мы постоянно оставляем свой номер телефона. Собрать все эти номера в базу с именами ничего не стоит. Можно даже узнать интересы владельца номера, если он, к примеру, заказывал игровую консоль в интернет-магазине.
Всю эту информацию можно использовать против вас, но, как правило, так тонко никто не действует и спамеры ограничиваются массовым обзвоном. Если все же кто-то хочет заморочиться, он может собрать базу посещений сайтов со смартфона. Проблема в том, что такие данные надо еще обрабатывать, чтобы получить поведенческую модель, и в итоге это будет стоить очень дорого. Скорее всего, это не перекроет пользу от возможной продажи чего-то.
Телефонный спам
Вообще, такое явление, как телефонный спам, возникло не на пустом месте. Это элементарная психология. Когда тебе звонит человек, ты изначально относишься к нему более лояльно, чем к тексту. Электронные письма сами фильтруются так, что мы не видим лишнего, а СМС мы просто сразу удаляем.
Когда звонит телефон и мы отвечаем на звонок, у человека на том конце есть возможность зацепить нас своей информацией. Особенно это было актуально пару лет назад, когда обзвоны не достигли таких масштабов. Сейчас это тоже работает, но в основном с более доверчивыми людьми, как правило, пожилыми. Обычно они и клюют на бесплатные медицинские осмотры и супертовары.
Непонятная штука, которую могут продать по телефону. Но чаще всего дело ограничивается предложением кредита.
Даже если вы не берете трубку, когда вам звонят с незнакомых номеров, это не означает, что вы не нарветесь на спамера. Всегда есть моменты, когда вы ждете звонка, например, от курьера или покупателя товара, выставленного на Авито. Это и есть один из факторов успеха таких спамеров.
Как защититься от телефонных спамеров
Есть несколько хороших способов защиты от нежелательных звонков. Многие о них знают, но как я недавно убедился, далеко не все.
Первым способом будут штатные функции смартфона по блокировке звонков от тех, кого нет в вашей телефонной книге. Способ неплох, но так можно пропустить те самые, важные звонки. Например, если вы оказываете какие-то услуги или занимаетесь другой предпринимательской деятельностью, такой вариант вам не подойдет, так как с незнакомых номеров вам будут звонить очень часто.
Вторым и самым правильным способом будет установка специальных приложений для борьбы со спамом. Такие приложения есть как для iOS, так и для Android и устанавливаются из фирменных магазинов приложений.
Не пропускайте самые интересные новости. Просто подпишитесь на наш новостной канал в Telegram.
Самыми известными из таких приложений являются Яндекс, 2Гис и Касперский. После установки вам останется только дать соответствующие права в настройках и на экране рядом с номером звонящего будет отображаться информация о нем. Для этого номер будет сопоставляться с базой, где он уже помечен, как спам, рекламный звонок или даже “возможно злоумышленники”.
Если номера нет в базе, то есть он не засветился в массовых обзвонах, он не будет никак помечен. Кроме этого, бывают пометки “полезный звонок”. С такой пометкой я получал звонки, например, из автосервиса с сообщением, что моя машина готова и ее можно забирать, или из парикмахерской с напоминанием о записи.
Иногда звонки бывают полезными, но редко.
Кроме этого, если номер попал в специальный справочник, в котором собраны номера компаний, у вас на экране появится просто название этой компании. Так вы будет знать, кто звонит вам из партнеров или клиентов.
Для активации функции на iOS после установки приложения надо перейти в настройки телефона, выбрать пункт “телефон”, после чего зайти в “Сообщать о спаме (SMS/звонки)”. Далее выбрать то приложение, которое вы хотите активировать.
На Android активация немного другая и делается, как правило, через само приложение. Например, для работы с Яндекс надо скачать его приложение, зайти в самый правый пункт нижнего меню и выбрать раздел “Определитель номера”. После этого дать все разрешения и наслаждаться миром, в котором стало чуть больше важной информации.
Лично я давно пользуюсь такой системой. Можно сказать, что такие приложения сами собирают ваши номера для продажи на сторону, но именно поэтому я предпочитаю пользоваться проверенными приложениями, выпущенными крупными компаниями. Есть и менее именитые варианты, но главное, чтобы с ними не получилось как с Getcontact, который в свое время собирал базу данных пользователей под предлогом анализа их телефонной книги.
Если вы уже пользовались такими приложениями, напишите об этом в комментариях или посоветуйте другие проверенные варианты защиты от телефонного спама. Нам всем будет это интересно, ведь эти звонки, честно говоря, достали. Более правильное слово просто не прилично говорить в публичном пространстве.
Теплые звонки
Многие понимают, как выглядит «холодный прозвон», но что такое теплые звонки – знают не все. Эти два инструмента телемаркетинга служат одной цели: увеличению объема продаж компании за счет привлечение клиентов. Но выполняют они свою работу по-разному.
Другой полюс – это горячие звонки. Переговоры ведутся с клиентами, которые уже решили покупать товар или сами интересуются вашей продукцией. Такие потребители уже сделали выбор и, по сути, их нужно просто довести до оплаты.
Если сравнить холодные и теплые звонки, то первые нацелены больше на привлечение новых клиентов. Соответственно они работают по большой базе номеров, а собеседниками могут быть совершенно случайные люди с определенными характеристиками.
Звонки по теплой базе преследуют иную цель. Их совершают для напоминания потенциальным клиентам о компании и продуктах. Целевая аудитория уже знакома с брендом, слышала или уже пользовалась товарами и услугами. Задача теплового прозвона уточнить потребности и критерии выбора ЦА, чтобы сделать максимально нацеленное предложение.
Цели теплых звонков
Остановимся подробнее на целях прозвона по теплой базе потенциальных клиентов:
Напоминание о компании. Бывает так, что активные клиенты перестают обращаться за услугами и продуктами фирмы. Причины могут быть самые разные. Теплым звонком менеджер напоминает клиентам о том, что те давно не пользовались услугами компании.
Предложение помощи, решение проблемы. В этом случае сотрудник выясняет: всем ли доволен клиент, какие трудности возникают и не нужна ли помощь эксперта в их разрешении.
Рассказать о новых продуктах. Если компания регулярно обновляет ассортимент товаров и услуг, то теплым прозвоном менеджеры распространяют эту информацию по базе клиентов. Кроме презентации новинок полезно в переговорах упомянуть о скидках, распродажах и спецпредложениях.
Известить о повышении цен. Бережное отношение к постоянным клиентам выражается не только в акциях и бонусах. Теплыми звонками клиентам сообщают и о повышении цен на услуги или товары. В разговоре, зачастую, предлагают купить продукцию по старым ценам, пока есть такая возможность.
Узнать, планирует ли клиент и дальше пользоваться услугами компании. Теплые звонки как инструмент повышения лояльности аудитории давно используется в успешных бизнесах. В разговоре можно выяснить: есть ли в планах клиента сотрудничество с компанией.
Мы рассмотрели, что такое теплые звонки и узнали, какие цели они преследуют. Самое время кратко рассказать о преимуществах. Итак, теплый прозвон по клиентской базе имеет следующие достоинства:
Помогает выстраивать доверительные и долгосрочные отношения с потребителями. Чтобы не говорили скептики телемаркетинга, но большинство клиентов обратятся в ту компанию, которая у них «на слуху».
Процент продаж значительно выше, чем при холодном прозвоне.
Не вызывает негатива у потенциальных покупателей. По сути, теплыми звонками компания интересуется мнением клиентов, чтобы улучшать свои продукты. Клиенты чувствуют свою значимость и относятся более лояльно к таким звонкам.
Существует прямая зависимость между объемом продаж и количеством теплых контактов в базе. Чем чаще компания уделяет внимание существующим клиентам, тем больше она зарабатывает и меньше тратить на привлечение новых покупателей.
Правила теплого прозвона
Как настроить теплые звонки в любой компании? На этот вопрос мы ответим шестью правилами, придерживаясь которых вы получите максимум от переговоров со своими клиентами:
Источник входящего трафика
Повышать эффективность телемаркетинга можно только когда понимаешь, откуда в компанию поступают входящие звонки. Важный момент: услуга или товар компании должны соответствовать рекламному предложению.
Например, продаются услуги юриста с бесплатной первой консультацией. Потенциальный клиент звонит по объявлению, но узнает, что бесплатно он получить только ссылки на материалы статьи или в лучшем случае с ним побеседуют на общие темы 5-10 минут. Реакция у клиента соответствующая.
Как правильно? Менеджер разговаривает с клиентом по телефону, выясняет его проблему и запрос, после чего передает информацию юристу. С этими данными юристу уже проще бесплатно предоставить базовую консультацию конкретно по запросу клиента. После чего предлагаются платные услуги. То есть клиент уже видит, как решить проблему и кто это сможет сделать профессионально.
Сбор и анализ статистики
Без сбора и анализа данных по звонкам нечего думать об эффективности телемаркетинга. В прозвоне по теплой базе применяется двухэтапная воронка продаж: анализ поступивших звонков/заявок и закрытых сделок. Это самая простая, но вполне рабочая схема. Воронка по сделкам может включать и больше вариантов.
Записывать телефонные разговор по теплой базе необходимо, чтобы повышать результаты телемаркетинга компании, разрабатывать эффективные скрипты продаж, определять потребности ЦА, улучшать работу менеджеров.
Шаблоны – это не сценарии, но зачастую менеджеры переходят именно на шаблонное общение с клиентами. Всё это приводит к тому, что даже лояльные покупатели не хотят слушать «надоедливого» оператора. Важно: сценарий является фундаментом, на котором строятся продажи с учетом потребностей и критериев выбора покупателя. По сути, хороший телемаркетолог – это психолог и эксперт по продуктам компании в одном лице.
Операторы на линии – это не менеджеры по продажам
Хотите эффективно работать с теплой базой покупателей, с теми клиентами, которые приносят основной доход компании – доверьте обработку теплого трафика обученным менеджерам по продажам. Оператор на линии не самое лучшее решение для этого случая. Возможно, их знаний будет достаточно для холодного прозвона, но работать с теплым трафиком должны специалисты отдела продаж.
Теплые звонки: схема разговора
Сценариев теплых звонков вагон и маленькая тележка, но все они строятся по определенной структуре. Дальше каждая компания добавляет в скрипт интересы и потребности своей целевой аудитории. Мы рассмотрим здесь стандартизированную схему теплого звонка, которая доказала свою успешность:
Поприветствуйте клиента и представьтесь. Не забывайте, что вы звоните теплому клиенту, который знает о вашей компании и продуктах. Знакомиться заново не нужно.
Спросите, удобно ли собеседнику разговаривать. Если да – продолжайте беседу, нет – уточните, когда можно перезвонить.
Напомните о предыдущей покупке или факте сотрудничества, если такой был.
Расскажите о новом товаре, скидке – на этом этапе вы презентуете продукт или специальное предложение клиенту.
Ответьте на вопросы и возражения. Основные «нет» собеседника желательно проработать заранее, но приветствуется и умение менеджера действовать по ситуации. В этом и заключается отличие оператора на линии от специалиста отдела продаж.
Зафиксируйте результат общения – покупка/заказ или отказ.
Максимальной эффективности в прозвоне по теплой базе достигают менеджеры с опытом и определенными качествами. Например, хороший продажник умеет расположить к себе собеседника, грамотно излагает свои мысли, быстро ориентируется в нестандартных ситуациях и предупреждает уход от главной темы беседы.
Как повысить эффективность теплых звонков?
Основные рекомендации по улучшению качества телемаркетинга компании:
бесплатная линия 8-800,
рекламные кампании в Яндекс.Директ и Google Ads,
продвижение услуг и продуктов в соцсетях,
повышение квалификации менеджеров,
использование онлайн-консультанта на сайте,
интеграция CRM-систем с сервисами коллтрекинга,
работа с клиентами в мессенджерах,
показывайте отзывы клиентов о товарах, услугах и качестве сервиса.