Что такое раунд инвестиций
Какие бывают раунды привлечения инвестиций
Венчурное инвестирование предполагает привлечение стороннего капитала в перспективный стартап. Эти средства, в свою очередь, позволяют либо разработать новый продукт, либо развить (модернизировать) уже существующий бизнес. Такие вложения принято считать рискованными, однако риск подобных проектах оправдывает ожидание сверхприбыли, которая в случае венчурного инвестирования многократно превышает объём вложений.
Чтобы минимизировать риски и упорядочить вложения сам процесс финансирования проекта через венчурные фонды принято делить на несколько этапов. Они называются раундами привлечения инвестиций.В зависимости от конкретного случая, инвестор может проводить финансирование, реализуя все раунды или один из них.
вложения перед продажей компании стратегическому инвестору или перед выходом на IPO. Т.н. предпродажное финансирование.
Помимо основных раундов финансирования венчурные фонды могут выделять промежуточное этапы. Кроме того, в зависимости от конкретного проекта тот или иной раунд может быть смешанным. Например, когда в рамках одного раунда, в связи с какими-то особенностями, могут выделяться средства на запуск и на масштабирование (AB) или на масштабирование и достижение самообеспечения (ВС).
Следует также учитывать, что указанные минимальные объёмы финансирования достаточно условны и варьируются в зависимости от масштабности проекта, ситуации на рынке, самого инвестора. Например, известно, что американские венчурные инвесторы, как правило предоставляют в 2-2,5 раза больше денег на всех литерных (A,B,C,D) раундах, чем азиатские и европейские.
Что такое IPO и раунды инвестиций
Что такое раунд привлечения инвестиций
Венчурный рынок переживает период глобальных изменений. Инвесторы предпочитают вкладывать больший объем средств в меньшее число проектов. Увеличивается средний чек, размер фондов. Становится больше крупных игроков, которым интересны зрелые проекты на поздних стадиях, а бизнес-ангелов, сфокусированных на ранних стадиях, — меньше.
Раундом называется этап финансирования проекта инвесторами. При делении на этапы учитывается стадия развития компании. Для каждой стадии характерен свой диапазон оценок и свой тип инвестора. Финансирование по раундам помогает разделить и минимизировать риски и упорядочить процесс вложения.
Pre-seed (предпосевной раунд)
На этом этапе проект еще не является проектом в полном смысле этого слова. У основателя есть лишь идея, а представление о том, что он будет делать и с кем, находится еще в процессе формирования. Разработка первого образца продукта только начинается, и если хватит финансовой поддержки и упорства, может появиться прототип продукта. Участники будущего проекта обычно полны энтузиазма. Они охотно рассказывают про идею всем, кто может сам ее купить или помочь ее реализовать.
Инвесторами на этом этапе становятся близкие основателя — семья, друзья или такие же эмоциональные энтузиасты, которые заразились идеей. Обычно их описывают классической триадой FFF — Friends, Fools, Family.
Seed (посевной раунд)
С него начинается общепринятая классификация раундов финансирования. Посевной раунд один из самых длинных и сложных в жизни проекта — он может длиться год-полтора, с несколькими перезапусками. Основатели тестируют бизнес-модель, и если она перспективная, проект начинает расти и привлекать интерес инвесторов — бизнес-ангелов и венчурных фондов ранних стадий. В благополучные годы на этот этап приходилось до 40% сделок в количественном выражении. В денежном — доля меньше.
Среди ключевых причин, которые мешают стартапу перейти на следующий этап:
Ангельские инвестиции
Бизнес-ангелы — люди, заинтересовавшиеся развитием идеи в основе стартапа — могут инвестировать в проект и на предыдущем этапе. Посевной и ангельский раунды часто объединены, если проект находит инвестора и ментора в одном лице. Главное отличие этого раунда от посевного в том, что помимо финансовой поддержки проект особенно нуждается в наставничестве. Поэтому для успешного перехода к следующему раунду бывает трудно понять, чего именно не хватает — финансирования или ментора. Лучшие бизнес-ангелы делятся с проектом такими возможностями в организации проекта, управлении средствами, по сравнению с которыми размер инвестиций может оказаться вторичен.
Раунд А
Раунд В
Какие бывают раунды привлечения инвестиций в стартап
Процесс инвестирования стартапа условно делится на несколько раундов, в зависимости от стадии и особенностей его развития. Молодой компании требуется именно постепенное финансирование, соответствующее задачам этапа, на котором она находится. Каждый инвестиционный пакет должен привлекаться не ранее и не позже, чем нужно проекту для реализации бизнес-процессов. При этом структура раундов финансирования достаточно гибкая и не предполагает обязательного прохождения всех существующих этапов.
Понятие и назначение раундов инвестиций
Раундом инвестиций называется этап финансирования проекта инвесторами. Определение стадии осуществляется на основании уровня развития, который имеет стартап на момент привлечения капитала. Венчурное финансирование в общем смысле решает две задачи: предоставление средств на разработку нового продукта либо на развитие (модернизацию) уже действующего бизнеса. В первом случае речь идет о ранних раундах инвестирования, во втором — о более поздних.
Деление на этапы позволяет упорядочить процесс вложения средств, минимизировать риски, понять стартапу и инвестору стадию развития бизнеса.
Для каждого раунда характерны определенные критерии, задачи, тип инвестора, суммы финансирования. Они изначально задают стартапам правильный вектор движения при поиске средств.
Например, если фаундеры ищут seed-финансирование, нет смысла обращаться в крупный венчурный фонд, который будет не заинтересован в проекте из-за небольших сумм участия. Инвесторы также могут сфокусироваться на подходящем по условиям сегменте, не принимая во внимание заявки от нерелевантных стартапов.
Какие бывают раунды привлечения инвестиций
Процесс финансирования стартапа начинается с аналитики: оцениваются продукт, спрос на него, размер рынка, финансовые показатели деятельности или их прогнозы, навыки и опыт команды, уровень управления, риски и другие факторы. От результата зависит выбор подходящего раунда инвестиций, типа инвестора (бизнес-ангел, акселератор, венчурный фонд и так далее), определение нужной компании суммы. Финансирование на каждом новом этапе предполагает привлечение все большего объема средств.
Раунды инвестиций классифицируются на:
Наиболее рискованными являются ранние стадии развития стартапа, когда высока вероятность провала. Но и выгода по таким сделкам в случае успеха самая максимальная. На начальном этапе инвестор при умеренном объеме финансирования может рассчитывать на выделение ему внушительной доли в бизнесе, поскольку идет на высокий риск.
По мере развития стартапа вероятность провала постепенно уменьшается, а потребности компании увеличиваются: нужны средства на масштабирование, захват рынка. На поздних раундах объем финансирования больше, но из-за снижения рисков доля инвестора, которую он получает в обмен на вложения, значительно меньше, чем на ранних стадиях.
Pre-Seed (предпосевной раунд)
Начальная стадия финансирования, которая приходится на этап идеи, проверки гипотез, разработки и запуска MVP (минимально жизнеспособного продукта). Рассматривается отдельно от общепринятой классификации раундов инвестиций. На данном этапе источником финансирования часто выступают собственные накопления основателей, а также средства родственников, друзей, единомышленников (так называемая, триада FFF — Friends, Fools, Family). Но очень часто собранных денег не хватает, и проект нуждается во внешних инвестициях.
На этом этапе компания только вливается в венчурную экосистему, подходящими источниками финансирования для нее выступают краудфандинг, бизнес-ангелы, стартап-студии, акселераторы, инкубаторы.
Фаундерам важно понимать: чем раньше привлекается крупный инвестор, тем большей долей бизнеса придется делиться.
Для получения финансирования проект должен соответствовать определенному списку требований, выдвинутому инвесторами. Оценить компанию на ранней стадии стандартными методами невозможно: нет финансовой отчетности, объективных данных по емкости рынка, спросу, конверсиям. Поэтому используется чек-лист, по которому стартап описывает продукт, его конкурентные преимущества, целевого потребителя, рыночную нишу, команду, указывает способы монетизации, подтверждает спрос и так далее.
Инвестору на данном этапе важно понять потенциал проекта и возможность его масштабирования. Если рынок узкий, настанет момент, когда рост стартапа остановится — такое вложение выгоды не представляет. В предпосевном раунде может использоваться инструмент конвертируемого займа, при котором инвестор получает право в дальнейшем требовать его погашения одним из способов:
Цель раунда Pre-Seed заключается в подготовке стартапа к стремительному росту, поиске потенциально масштабируемых каналов продаж.
Seed (посевной раунд)
С seed начинается общепринятая классификация раундов инвестиций. Этап считается наиболее сложным, поскольку включает тестирование бизнес-модели, анализ степени соответствия прогнозов реальным результатам.
Круг инвесторов в этом раунде включает бизнес-ангелов, стартап-студии, акселераторы, инкубаторы, венчурные компании. При принятии решения о финансировании оцениваются спрос на продукт, емкость рынка, эффективность бизнес-стратегии, уровень профессионализма команды, ее настрой и амбициозность. Анализируется финансовая модель, которая строится на основании имеющихся данных, прогнозов развития стартапа, потенциала сегмента рынка и показателей похожих компаний той же ниши.
Задача молодой компании — продемонстрировать инвесторам свои перспективы и правильно определить необходимый размер привлекаемого капитала.
Как и предыдущая, эта стадия считается высокорискованной для вложений. Основными причинами провала можно назвать:
Посевной раунд буквально закладывает «семена» будущего бизнеса, стимулируя его взрывной рост. На этой стадии у стартапа уже должны быть не только продукт и сформированная команда, но и определены прибыльные каналы продаж (в которых сходится юнит-экономика).
Посевные инвестиции дают компании возможность стремительно наращивать темпы развития, совершенствовать продукт, расширять штат (в разумных пределах), увеличивать клиентский сегмент.
«Ангельский» раунд
Эту стадию часто не рассматривают отдельно, считая разновидностью посевного раунда. Этап предполагает финансирование от частного инвестора — бизнес-ангела. Помимо материальной помощи, он оказывает и другую поддержку (связями, наставничеством), выступая ментором для фаундеров.
Частные инвесторы готовы рискнуть и вложиться в стартап в ранних раундах в обмен на значительную долю, если посчитают, что проект потенциально выгоден и имеет перспективу высокого роста доходности (от 50 % в год). Найти бизнес-ангелов можно на специализированных онлайн-площадках (РАВИ).
Раунд A
Для этого этапа финансирования характерны объемные венчурные вливания. Оценка компании этой стадии больше не вызывает сложностей. У стартапа уже есть работающая бизнес-модель с глубокими и проверенными каналами продаж, эффективная стратегия, перспектива развития, профессиональная команда, опыт взаимодействия с рынком, клиенты.
Зачастую уже инвесторы конкурируют за внимание компании — проектов, готовых к этому раунду, единицы.
Цель стадии — продолжать бурно расти, развивать продукт, захватить рынок или внушительную его часть. Раунд А считается первым значительным этапом венчурного финансирования и завершает ранние стадии инвестиций. Привилегированные акции этой серии распределяются на участников предыдущих стадий. Эти ценные бумаги часто конвертируются в обыкновенные при продаже стартапа или IPO.
Раунд В
При оценке компании инвесторы ориентируются на динамику проекта, показатели экономической деятельности, бизнес-стратегию, соответствие трендам, эффективность управления. Риски возможны при нерациональной работе команды, управленческих ошибках, неправильных решениях при масштабировании, непонимании, как достичь новых задач.
Среди целей, на которые привлекаются средства, могут быть рост прибыли, завоевание новых рынков, выход на международный уровень, приобретение конкурентов, пребывающих на более ранних этапах развития, и так далее.
Раунды С и D
Стоит отметить, что все литерные раунды инвестиций (с буквенным обозначением) обладают схожими функциями, структурой, задачами. Главное же отличие этих этапов — тип предлагаемых ценных бумаг. Серия А предполагает выдачу привилегированных бумаг А, серия В — акций В и так далее. Ценные бумаги отдельных раундов имеют разное достоинство.
Поздние серии инвестиций не всегда свидетельствуют в пользу компаний: они могут указывать на то, что стартап не достигает поставленных целей в пределах уже привлеченных сумм.
Увидев, что организацией пройдено слишком много раундов, инвесторы могут посчитать это признаком стагнации. Кроме того, фаундерам не стоит забывать о размытии долей.
Всегда ли соблюдается последовательность раундов
Деление финансирования на раунды весьма условное и не требует обязательного прохождения компанией всех этапов. Возможна реализация лишь некоторых из стадий, в том числе только одной.
Раунд А (В, С) может стать первым для стартапа, если предыдущие задачи были решены за счет собственных средств. В пример можно привести вышеназванные компании Cloudflare и Nest Labs. Первый стартап начал привлекать инвестиции сразу с раунда А, второй — с раунда С. Возможны ситуации, когда компании несколько раз поднимают раунды А,В,С (например, как Square).
Возможно, вам будет интересна статья о формах финансирования стартапа.
Canva: путь по раундам к успеху
Известный стартап Canva — один из лучших примеров правильной стратегии привлечения инвестиций. Компания поднимала новый раунд примерно раз в год-полтора и ровно в том объеме, сколько требовалось для решения возникающих задач. Рассмотрим подробнее серии финансирования этого проекта.
Сервис Canva (сайт и приложение) представляет собой платформу для графического дизайна с простым и понятным интерфейсом, который подходит как рядовому пользователю, так и профессионалу. Стартап был создан Мелани Перкинс в 2012 году и за 6 лет сумел достичь статуса «единорога», составив конкуренцию Adobe и Microsoft. Но в начале пути все было не так радужно.
В 2012 году Мелани Перкинс совместно с сооснователем стартапа Клиффом Обрехтом активно занялись поиском инвесторов, поскольку средств на реализацию грандиозных планов у команды не было. Однако попытки привлечь инвестиции на стадии pre-seed успехом не увенчались. Несколько месяцев Мелани регулярно посещала могущественных капиталистов Кремниевой долины, ночуя на полу в квартире брата. Но все 100 переговоров с инвесторами закончились неудачей.
Итак, в статье были рассмотрены основные раунды инвестиций, в том числе на примере известного стартапа. Деление на стадии финансирования дает представление о том, по какому сценарию развивается компания, показывает ее динамику и темпы роста. Кроме того, разбивка на раунды позволяет инвестору и фаундеру быстрее найти друг друга, не растрачивая силы на нерелевантные предложения.
P. S. Если у вас остались вопросы по данной теме, то можно обсудить их в чате Admitad Projects в Telegram. Еще больше информации о стартапах — на нашем канале «Раунд, экзит, два пивота».
Что такое раунды инвестиций. Объясняем простыми словами
Раунды инвестиций — этапы финансирования стартапа.
Инвестиции в стартап считаются рискованными, поэтому финансирование проекта разбивается на этапы — это минимизирует риск и позволяет оценить промежуточные результаты. Понимание того, на каком этапе жизненного цикла находится стартап, помогает выбрать правильную инвестиционную стратегию и подходящего инвестора.
Пример употребления на «Секрете»
«Мы посоветовали им не проводить новые раунды инвестиций. Им не нужно было столько денег. Компания, привлекающая слишком большой объём инвестиций сразу, в будущем может испытывать сложности с тем, что впоследствии может испытывать трудности из-за завышенных ожиданий инвесторов. Сейчас им остаётся только вернуть деньги, которые они привлекли, а не вкладывать их в какие-то новые проекты».
(Управляющий партнёр фонда Google Ventures Билл Марис — о сервисе Secret и его основателях.)
Нюансы
Раунды инвестиций делят на:
pre-seed: на этом этапе стартаперы вкладывают собственные средства, просят у родителей и друзей; такие инвестиции ещё называют FFF (family, friends, fools — «семья, друзья, дураки»; под дураками подразумеваются инвесторы без опыта);
seed, или посевные инвестиции: доработка главного продукта, поиска product-market fit и первые продажи. В большинстве случаев компании на ранних стадиях убыточны;
раунд А: компания становится самостоятельной и вызывает интерес инвесторов. У неё уже есть готовый продукт, средства привлекаются на масштабирование продаж;
раунд В: компания привлекает средства также на масштабирование продаж, расширение географии;
раунд С и так далее. Последующие раунды не так важны — они обозначают лишь количество проведённых раундов.
Любая компания, которая привлекает средства от венчурных инвесторов, должна обеспечить ликвидность их инвестиций. Это можно обеспечить продажей компании стратегическому инвестору (M&A) или выходом на IPO.
Перед выходом на биржу есть Pre-IPO-раунд, в котором также могут принимать участие андеррайтеры, то есть инвестбанки.
Подготовиться к первому раунду инвестиций и переговорам с инвесторами: руководство для стартапов от Y Combinator Статьи редакции
Перевод одной из частей пособия о том, как понять, когда пора привлекать деньги, как заинтересовать инвесторов и оценить свою компанию.
Стоит начать готовиться к раунду А сразу после посевного раунда инвестиций. Финансирование раунда А требует значительно больше сил и времени, так как раунды А отличаются от посевных по четырём основным параметрам:
Раунд А требует передачи контроля над примерно 20% компании и места в совете директоров. Посевные инвесторы тоже владеют долей в капитале, но они практически не имеют контроля над решениями предпринимателей. А вот инвесторы раунда А будут иметь право голоса в вопросах компании на протяжении всего срока её существования. То есть инвесторы раунда А вкладывают не просто капитал — они вкладывают время. Они решают посвятить значительную часть своей жизни вам и вашей компании на следующие десять лет. Это повышает ставки каждой совершённой инвестиции, поэтому раунд А требует от ведущих инвесторов убеждённости и усердия. В особенности потому, что из-за ограничений по времени тот или иной партнёр в год может финансировать от одного до трёх раундов А. Что означает, что если инвесторам не понравится с вами взаимодействовать, то они, скорее всего, откажутся от сделки (если только компания уже не добилась оглушительного успеха).
Во время раунда А обычно появляется ведущий инвестор. Успех раунда чаще зависит от того, смогла ли компания получить крупное вложение от как минимум одного инвестора, а не от небольших инвестиций от большего количества людей. Такой подход меняет динамику привлечения инвестиций. В посевном раунде небольшие инвестиции — действенный способ создания импульса для привлечения средств; чем меньше места остаётся в раунде, тем большее давление оказывается на желающих вложить капитал. Но в раунде А меньший капитал полезен, только если используется для создания синдицированного (организованного из нескольких участников) раунда, который проводится редко из-за своей сложности.
Ниже подробнее объясним, как подготовиться к раунду А. Начнём с представления стратегии, лежащей в основе финансирования раунда А, а также приведём поэтапное руководство, включающее в себя конкретные шаги. Рассмотрим следующие темы:
— Истории о вашей компании.
— Отношению. Как выстроить прочные отношения с инвесторами ещё до начала раунда.
— Метрикам. Какие показатели работы вашей компании должны быть в центре внимания.
— Размеру раунда. Сколько денег вам необходимо собрать (и во сколько оценить компанию).
Раунды инвестиций происходят либо потому, что предприниматель просит деньги и получает их, либо потому, что инвестор предлагает деньги, а предприниматель их принимает. Это кажется простым, но на самом деле динамика сложная. Есть три пути развития событий.
Компания переживает сильный рост, заметный извне, что приводит к агрессивным преследованиям компании со стороны многочисленных инвесторов с предложениями о финансировании. В качестве примера можно привести Facebook и Instagram. Если компания набирает невероятные обороты, это будет очевидно из числа инвесторов, пытающихся дать ей деньги.
Венчурный инвестор, уже знакомый компании, предлагает условия для сделки ещё до того, как компания запускает инвестиционный раунд. Мы называем это «предварительным предложением». Инвесторы делают это для того, чтобы заключить сделку, предложив деньги раньше всех остальных. Это достаточно редкое явление: только 12% от всех раундов А компаний Y Combinator прошли с использованием предварительного предложения.
В случае такого предложения инвестор предлагает предпринимателю сделку, избавляя его от необходимости пытаться впечатлить тот или иной фонд (Y Combinator был свидетелем того, как инвесторы предлагают сделки компаниям, которые даже не собирались начинать раунд).
В таком случае предпринимателю, как правило, не нужно представлять подробный план развития или делать инвестора партнёром, но условия бывают разными. Чаще всего такое предложение — хороший знак.
Однако неопытные предприниматели могут попасть в ловушку предварительного предложения и не добиться успеха в проведении раунда. Иногда инвестор может убедить предпринимателя в том, что план сделки утверждён, хотя окончательное предложение зависит от осмотрительности предпринимателя.
Инвесторы часто используют такую тактику, чтобы убедить предпринимателей предоставить им доступ к данным раньше других и начать процесс сбора средств на удобных инвестору условиях.
Большинство предпринимателей не понимают, что инвесторы могут предлагать соглашения об условиях, но эти соглашения — не договор о сделке. Поскольку бизнесмены этого не знают, они часто ошибаются, полагая, что восторженные утверждения об интересе в инвестициях и есть предложение.
Это в интересах инвесторов, поскольку снижает ожидания того, что они сделают такое предложение. Надо понимать, что предложение должны представить в письменном виде как соглашение по условиям (здесь мы в основном говорим о раундах с продажей акций компании, хотя это справедливо и для облигаций SAFE, и для преобразования конвертируемых облигаций в акции, однако в таком случае соглашения как такового нет).
Всё, что не является соглашением по условиям, представленным в письменном виде, — попытка заставить предпринимателя раскрыть больше информации.
Компания начинает дискретный процесс сбора средств, в результате которого один из инвесторов предлагает соглашение по условиям. Процесс включает в себя создание инвестиционных материалов, подачу предложений для венчурных партнёров и прохождение тщательной проверки. Именно такой способ наиболее популярный для большинства раундов А, поэтому мы в этом руководстве обращаем на него большее внимание.
Один из самых трудных вопросов звучит так: «Когда моя компания готова?». На этот вопрос в интернете есть сотни ответов, ни один из них не обнадеживающий. Причина в том, что у каждого правила столько исключений, что само его существование перестаёт иметь смысл.
Другой совет, который часто можно услышать, — «начинайте раунд тогда, когда сможете». Совет верный, но его логика тавтологична. Предприниматель знает, что может провести успешный раунд только по его окончании. Этот совет не может быть целостной основой для принятия решения о начале раунда инвестиций.
Мы возвращаемся к этой проблеме почти каждый день с момента запуска программы раунда А и постепенно начинаем строить структуру её решения. Скажем честно — идеального решения нет, но наличие контекста системы и знания того, почему его и не может быть, будет полезно.
Чтобы понять, что происходит во время раунда А, можно взять процесс решения о финансировании за точку на горизонтальной оси. Эта ось примерно соответствует продвижению компании от идеи к функционирующему, растущему бизнесу.
Процесс принятия решения и прогресс компании тесно связаны между собой, потому что на каждом этапе существования компании инвестор имеет перед глазами только доказательства всего, что компания достигла до этого момента.
Эти данные оказывают значительное влияние на решение инвестора. Наибольший разрыв по этой оси наблюдается между «обещаниями» и «метриками», которые обозначают посевной раунд и раунд B соответственно (смотри рисунок ниже).
Большинство посевных раундов оказываются успешными благодаря харизме предпринимателей и истории о будущем, которое их компания создаст. К раунду B предприниматели должны выполнить довольно много задач, которые доказывают их способность достигнуть этого будущего. Этот процесс обычно занимает несколько лет и сопровождается набором подробных данных о состоянии бизнеса и влиянии на него дополнительного капитала.
Точный набор данных будет меняться в зависимости от специфики бизнеса: биотехнологические компании и компании, продающие материальные технологии, будут оцениваться по техническим или нормативным достижениям, а компании по разработке программного обеспечения должны будут иметь значительный рост производства и доходов.
Причина, по которой раунд A так трудно понять, в том, что он находится где-то между этими двумя точками и может располагаться где угодно в зависимости от предпринимателей, достигнутого прогресса и времени существования компании.
Если относиться к раунду А как к гигантскому посевному раунду либо как к мини-раунду B, то противоречивые советы начинают иметь всё больше смысла, потому что любой из них может оказаться полезным. Есть предприниматели, которые могут собрать нечто похожее на раунд А в долларовом эквиваленте лишь потому, что они очень убедительны.
Однако такой ход сработает только на ранней стадии жизни компании и до того, как она соберёт значительный стартовый капитал, так как время и деньги должны равняться прогрессу, иначе у инвесторов возникнут подозрения. Хотя, как и в случае со всеми правилами здесь, бывают ситуации, когда это нарушается либо изменением бизнес-модели, либо харизматичным предпринимателем.
Чем дольше компания существует (или чем менее харизматичный её основатель), тем более конкретными и определёнными должны быть метрики этого бизнеса. Отчасти проблема компаний, которые собрали слишком много стартового капитала, заключается в том, что требования, с которыми они сталкиваются перед началом раунда А, значительно выше, чем требования для тех, кто собрал меньше. Как правило, они дольше выжидают, поэтому инвесторы надеются на соответствующий компании прогресс.
Как уже было сказано, эта информация не даст предпринимателям той уверенности, которой они хотят в понимании того, когда начинать раунд А. Тем не менее эта неопределённость даёт вам возможность поразмышлять об относительных преимуществах на старте раунда А.
Мы заметили, что предприниматели, которые регулярно (пусть и нечасто) встречаются с небольшим, но весьма мотивированным коллективом инвесторов, как правило, имеют наибольшее количество вариантов при начале инвестиционного раунда, а также чаще всего получают предварительные предложения вместе с соглашением по условиям.
Это расходится с популярным мнением о том, что предпринимателям стоит встречаться с инвесторами только тогда, когда те активно занимаются привлечением средств.
В современном мире с избыточным капиталом всегда нужно думать о привлечении средств, потому что инвесторы всегда думают о вложении капитала. Каждый раз, когда вы встречаетесь с инвестором, он оценивает возможность предложения. Предприниматели, которые это понимают, знают, что дружеская встреча за чашкой кофе на самом деле не совсем дружеская.
Именно поэтому мы рекомендуем предпринимателям начать встречи с ограниченным числом инвесторов раунда А вскоре после окончания посевного раунда. На этих встречах вы сможете понять, вдохновляет ли инвесторов прогресс вашей компании. Если тот или иной инвестор начинает подталкивать вас к официальному совещанию со своими партнёрами, то это обычно указывает на то, что вы практически готовы к раунду А.
Но не забывайте, что инвесторы часто действуют так, чтобы убедить вас предоставить им доступ к данным. Распознавать искренний интерес от обманного хода вы научитесь только на практике. По аналогии с этим, если вы заметили, что инвесторы не заинтересованы во встречах, не связываются с вами регулярно, не проявляют интереса к потенциальному раунду, значит, вам ещё есть над чем поработать — так что сосредоточьтесь на развитии своего бизнеса.
Хороший практический показатель — время, за которое у компании кончатся деньги (runway). Пол Грэм в своей статье ”The Fatal Pinch” утверждает, что дополнительный капитал вам необходимо собрать до того, как срок, за который компания потеряет все деньги, опустится до шести месяцев. Сбор средств может занять от нескольких дней до нескольких месяцев, но лучше всего быть готовым к худшему и дать компании по крайней мере три месяца на сбор инвестиций.
Необходимо также учесть несколько месяцев, которые уйдут на подготовку к раунду. Поэтому мы рекомендуем задуматься о финансировании, когда срок, за который компания потеряет все деньги, будет составлять двенадцать месяцев. Таким образом, у вас будет три месяца на подготовку к раунду и ещё девять месяцев, чтоб собрать необходимые средства (и три месяца буферного времени до момента, когда компания подойдёт опасно близко к отсутствию средств).
Однако помните, что если вам нужны деньги, это ещё не значит, что инвесторы вам их дадут. Если вы находитесь на этом этапе и не закрываете контрольные метрики, при которых компании успешно проводят инвестиционные раунды, мы рекомендуем прочитать статью Далтона Колдуэлла с советами для компаний, у которых осталось меньше года до момента, когда их средства закончатся.
Предварительное предложение — это соглашение об условиях, которое инвестор предлагает предпринимателю, избавляя его от проверок, совещаний с фондами, создания инвестиционного материала и других трудностей раунда А.
Предварительные предложения поступают от инвесторов, с которыми у компании уже налажены отношения. Инвесторы делают это для того, чтобы заключить сделку, предложив деньги раньше всех остальных. Это достаточно редкое явление: только 12% от всех раундов А компаний Y Combinator прошли с использованием предварительного предложения.
Мы проанализировали 120 раундов А в США из нашего портфолио в период с марта 2018 года по сентябрь 2019 года, чтобы понять, влияют ли предварительные предложения в целом на дробление акций сильнее, чем последовательные раунды. Нас удивило то, что мы обнаружили: в таких сделках предприниматели дробят акции на примерно 1,4% больше за меньшие деньги.
Поскольку каждый рынок имеет свой средний уровень дробления, мы ограничили наш анализ США. Это упрощает сравнение, а также актуальнее для большинства раундов, за которыми мы наблюдаем. У нас пока нет достаточно большого набора данных ни на одном другом рынке для проведения аналогичного анализа.
Инвесторы, которые делают предварительные предложения, извлекают выгоду из двух различных стимулов для предпринимателей. Первый — это «премия за риск», которая выражается в том, что предприниматель предпочитает принять надёжную вещь, конкретное предложение, а не рисковать на бирже, которая не так надёжна.
Бизнесмены, которые используют этот стимул в качестве основной движущей силы для заключения сделки, ошибаются. Чаще всего, если инвестор готов сделать предложение заранее, он будет готов повторить его в ходе открытого раунда. Как только инвестор решает заключить сделку, он эмоционально вовлекается и готов бороться за неё.
Хорошие инвесторы также известны своим соревновательным духом и получают удовольствие от победы над конкурентами. Но и отказ может закончиться плохо, если предприниматель плохо организует процесс проведения раунда А.
Те бизнесмены, которые знают, что им не достаёт харизмы и умения привлекать инвесторов, должны ценить предварительные предложения больше, чем те, которые обладают навыками привлечения инвесторов.
Второй стимул можно назвать надбавкой за работу. Термин придумал Джаред Фридман, который также придумал термин «надбавка за ликвидность». Это цена, которую предприниматель готов заплатить за то, чтобы избежать огромной работы по организации процесса сбора средств.
Полный раунд может занять шесть месяцев и больше, что очень отвлекает от собственно работы. Для успешного растущего бизнеса такое отвлечение может навредить как росту, так и самой компании. Эту премию тяжело измерить количественно, но вы можете представить её в виде следующей формулы:
Как бы вы ни считали, вряд ли число получится значительным, за исключением тех случаев, когда компания неожиданно попадает в резкую кривую восприятия, имея ограниченное количество капитала и времени.
Важная вещь, на которую мы обратили внимание, это количество инвесторов, с которыми компании общались. Некоторые бизнесмены встретились лишь с одним инвестором, а другие воспользовались предварительным предложением для ускорения процесса финансирования несколькими инвесторами, которые уже знали об этом предложении.
Другими словами, разницу в дроблении акций в раундах с предварительным предложением и обычных раундах можно объяснить предпринимателями, которые говорили только с одним инвестором. Однако те бизнесмены, которые воспользовались предварительным предложением для запуска ускоренного процесса финансирования, смогли свести к минимуму «цену» предварительного предложения.
Всё это говорит о том, что для того, чтобы получить как можно больше — минимизировать «надбавку за работу» и сократить затраты на подготовку к полному процессу привлечения средств, — бизнесменам стоит пользоваться предварительными предложениями. Это поможет запустить ускоренный, сокращённый раунд среди нескольких избранных инвесторов.
Для этого предприниматели должны развивать отношения с некоторым количеством инвесторов, которые, по их мнению, могут стать хорошими партнёрами компании, и делать это задолго до того, как их инвестиции фактически понадобятся. Так они могут быть спокойны, что в случае предварительного предложения у них есть другие партнёры, которые смогут поддержать ускоренный раунд.
Само по себе предварительное предложение не хорошее и не плохое. Ниже мы ещё раз объясним, что каждое предложение должно рассматриваться по существу и в контексте бизнеса, его основателя и конкретного инвестора. «Премия за риск» и «надбавка за работу» в сочетании со знанием рыночных норм — полезная структура для оценки возможности принятия того или иного предложения. Но предприниматели могут воспользоваться предварительным предложениям для ускорения процесса привлечения инвестиций.
Иногда инвесторы убеждают основателя, что у них есть предложение без какой-либо конкретики. Это позволяет инвестору начать сбор капитала на его условиях. Если вы оказались в ситуации, где, как вам кажется, компании поступит предварительное предложение, вот что вы можете сделать:
Уточните, поступило ли вам соглашение об условиях. Помните, что предложение должно быть только в письменном виде. Любое другое обещание — лишь попытка узнать больше данных о компании.
Если соглашение поступило, спросите себя, хотите ли вы отдавать инвестору часть своей компании. Если не хотите, откажитесь.
Если вы готовы отдать инвестору часть компании, спросите себя, соразмерно ли количество предложенного капитала планам, которые вы должны выполнить до начала следующего раунда.
Если с деньгами всё в порядке, спросите себя, устраивает ли вас размер доли, которую запросил инвестор.
Если ответ на все предыдущие вопросы положительный, то вы можете либо принять предложение, либо устроить ускоренный и упрощённый раунд с несколькими инвесторами, которые уже хорошо знакомы с вашей компанией.
Если вы решите провести ускоренный раунд на основе предварительного предложения, то его участниками будут несколько фондов, которые уже знакомы с вашим бизнесом и поэтому смогут принять быстрое решение. Вот здесь и пригодится тот фундамент, который вы заложили во время неформальных встреч за чашкой кофе. Те отношения, которые у вас сложились, станут основой для инвестирования в вашу компанию.
Практически всегда (за исключением случаев невероятно быстрого роста компании), проведение раунда А требует значительной подготовки. Даже предварительные предложения не появляются из воздуха. Тщательная подготовка строится на трёх китах фандрайзинга: истории, отношениях и метриках. Ниже мы рассмотрим, как подготовить все три.
Волшебного набора данных, который предшествует проведению раунда А, не существует. Раунд А происходит тогда, когда инвесторы начинают верить, что вы построите огромную компанию. Эта вера основана на чувствах, как и при посевном раунде. Метрики помогают тогда, когда надо окончательно убедить инвестора, что вы на пути к успеху. Эти данные нужны, чтобы подкрепить историю фактами.
Если вы не можете сходу назвать свои контрольные показатели, то вы не готовы к раунду инвестиций. Незнание метрик означает, что вы недостаточно хорошо знаете свой бизнес и не знаете, соответствует ли ваш продукт рынку. В глазах инвесторов это спишет вас со счетов.
Актуальные метрики различаются по секторам (перечень ключевых метрик по типам бизнеса смотрите ниже), но они должны быть последовательными и подробными.
Последовательность показывает на уровень прогнозируемости в бизнесе, в зависимости от которого растёт или падает доверие инвестора. Постоянный рост на 25% за полгода выглядит хорошо. Чередующиеся месяцы роста и падения выглядят плохо, даже если в среднем рост на 25% за полгода сохраняется. Если показатели непоследовательны, у этого должно быть чёткое объяснение. Иногда сезонность объясняет падение продаж зимой, если сама индустрия сезонная по определению (агрикультурная, к примеру).
Подробность показателей проясняет их значение и облегчает инвестору путь к доверию. Детальное знание метрик означает следующее:
Почти все эти метрики вы должны знать назубок. Если вы не знаете ответа на вопрос о том или ином показателе, и на руках его у вас тоже нет, скажите: «Я не уверен насчёт этого, у меня будет ответ сегодня». Это лучше, чем выдумывать что-то, что может оказаться неправдой.
Вот составленный нами список ключевых метрик по видам бизнеса. Актуальные метрики для своей отрасли вы должны знать наизусть.
Общее число клиентов.
Пример компании: Scale.
Общее число клиентов.
Пример компании: Slack.
Среднемесячный темп роста выручки.
Пример компании: Twilio.
Пример компании: Netflix.
Валовой объём операций (GTV).
Пример компании: PayPal.
Валовая выручка всех продавцов площадки (GMV).
Пример компании: Airbnb.
Общее количество посещений.
Общее количество уникальных посетителей.