Что такое спрос в маркетинге
Маркетинг потребительского спроса
Вы будете перенаправлены на Автор24
Понятие о потребительском спросе в маркетинге
Одним из ключевых показателей в экономике и в маркетинге считается потребительский спрос. Он определяется платежеспособностью покупателей (клиентов). А именно, будут ли они покупать продукцию компаний, как часто и в каком количестве.
Спрос – это потребность потребителя, представленная рынку и поддержанная денежными средствами. Чтобы эта потребность стала спросом, покупатель должен внести плату за свой запрос.
Любой спрос является платежеспособным, иначе это просто потребность.
На величину спроса оказывают влияние ряд факторов:
Чтобы появился спрос компании разрабатываю маркетинговые стратегии, которые направлены на вызов потребности в выпускаемом товаре, выявление целевой аудитории, желающей приобретать продукцию данного предприятия.
Выделяют два способа воздействия на потребителя. Это представление товара в привлекательном виде. А также снижение количества факторов, которые сдерживают число тех покупателей, кто желает и тех, кто приобретает продукцию.
Спрос показывает связь между ценами и количеством товаров или услуг. Основное правило спроса: при прочих равных условиях по низкой цене можно продать больше продукции, чем по высокой стоимости. Соответственно между рыночной ценой и количеством товаров, которое может быть куплено по этой цене, наблюдается строгое соотношение.
На рыночный спрос также оказывают воздействие три группы факторов:
Готовые работы на аналогичную тему
Виды спроса и маркетинга
Спрос включает в себя множество компонентов, каждый из которых имеет свою специфику. Поэтому и выделяют большое количество классификаций спроса. Одной из тех классификаций является разделение спроса в зависимости от ситуации на рынке. Определяют восемь видов спроса:
Первый вид спроса возникает, когда потребитель осознанно отказывается приобретать товар (вегетарианцы не покупают мясо, любители и защитники животных не покупают меха). В этом случае используется конверсионный маркетинг, который направлен на повышение спроса на отрицательно воспринимаемую продукцию или услуги.
Отсутствующий спрос – это ситуация, при которой потребители не хотят покупать товары из-за отсутствия информации о их свойствах, выгодности и полезности. Также потребители могут и не догадываться о предлагаемой на рынке продукции или быть незаинтересованными в этом товаре. В этом случае применяется стимулирующий маркетинг. Его действие заключается в поиске путей развития и стимулирования спроса на конкретный товар, когда спрос на него полностью отсутствует.
Третий вид спроса имеет место, когда на рынке существует неявная потребность. Она не может быть удовлетворена существующими товарами или услугами. Используется развивающий маркетинг, в раках которого выявляются скрытые потребности и формируются соответствующие предложения.
Падающий спрос отражает устойчивую тенденцию к снижению числа представленных на рынке товаров. Такая ситуация рано и поздно возникает в деятельности любой компании. В этом случае используется ремаркетинг, инструменты которого обновляют предложение, придают привлекательный и современный вид.
Нерегулярный спрос является переменчивым и непостоянным, возникают скачки, которые могут быть с вязаны с сезонностью. Сгладить подобные колебания помогает синхромаркетинг посредством введения новых предложений, гибких цен, акций и т.д.
Полноценный спрос – это ситуация на рынке, когда предложения полностью удовлетворяет спрос. Представленная на рынке продукция оправдывает ожидания потребителей. В этом случае применяется поддерживающий маркетинг, который не позволяет конкурентам обогнать и занять лучшие ниши. Маркетинговые инструменты используются для оперативного реагирования на изменения, происходящие на рынке.
Повышенный спрос имеет место, когда потребности потребителей в товаре сильно превышают предложение. Спрос полностью не может быть удовлетворен. Для снижения чрезмерного спроса применяют демаркетинг. Одним из эффективного инструмента является временное или постоянное повышение цен, сокращение рекламы и других стимулирующих мер.
Нерациональный спрос – это спрос на товары, которые способны нанести вред здоровью, окружающей среде. В этом случае применяют противодействующий маркетинг, который направлен на снижение такого спроса.
Маркетинговое исследование потребительского спроса
Маркетинговое исследование спроса – это процесс сбора, систематизации, накопления и анализа информации о предпочтениях потребителей.
Исследование проводится с помощью двух методов: кабинетного и полевого. Кабинетное исследование – это метод сбора вторичных данных из различных источников. Любое маркетинговое исследование начинается с изучения вторичной информации по представленной проблеме. Если информации недостаточно для принятия управленческого решения, то приступают к сбору первичных данных. В этом случае проводят полевые исследования.
Изучение потребительского спроса осуществляется чаще в форме опроса, также проводятся эксперименты и наблюдения за поведением потребителей в торговых точках.
Целью маркетингового исследования спроса считается обеспечение полной «прозрачности» рынка, то есть получение максимально достоверной и актуальной информации об общем состоянии и перспектив развития.
Основные задачи маркетингового исследования потребительского спроса:
Результаты маркетингового исследования спроса позволяют компании определить: что и кому продавать, как стимулировать продажи и какие преимущества позволят обойти конкурентов.
Получи деньги за свои студенческие работы
Курсовые, рефераты или другие работы
Автор этой статьи Дата написания статьи: 22 10 2018
Discovered
О финансах и не только…
Виды спроса в маркетинге
Когда люди стремятся приобрести продукт для удовлетворения своих потребностей, они создают спрос. Определение спроса в маркетинге такое же, как и у экономистов. Спрос — это стремление или желание получить конкретный продукт, которым потребитель хочет удовлетворить свои потребности. Экономисты предполагают, что рыночный спрос может быть агрегирован и представлен на диаграмме с использованием одной нисходящей линии (см. Кривая спроса).
Филипп Котлер, считающийся одним из самых влиятельных исследователей в маркетинге, обнаружил, что рыночный спрос является не настолько точно линейным. Его исследования показали, что рыночный спрос на продукт фактически имеет разные состояния, а государство, в котором находится рынок, в свою очередь, определяет рентабельность продукта.
Квалифицированные маркетологи стремятся влиять на концентрацию, сроки и виды спроса.
Ключевые виды спроса в маркетинге
В маркетинге выделяют 8 ключевых видов спроса.
Первый вид спроса — негативный спрос
Негативный спрос означает, что все или подавляющее число покупателей, отвергают товар вне зависимости от его качества. Это могут быть виды одежды вышедшие из моды, или если фирма выпустила хотя бы один неудачный вид товара, который вызвал всеобщее неудовольствие. Негативный спрос возникает, если основная масса покупателей не желает приобретать товар и даже согласна нести определенные убытки, лишь бы избежать его.
Чтобы преодолеть негативный спрос необходимо использовать конверсионный маркетинг, суть которого заключается в изучении наиболее эффективных путей решения этой проблемы — усовершенствование товара, снижение цены, проведение активной рекламной компании и т.д.
Второй вид спроса — отсутствие спроса
Отсутствие спроса означает, что покупатели не заинтересованы в приобретении произведенной продукции или безразличны к ней. Можно выделить 3 основные причины такой ситуации:
Чтобы преодолеть отсутствие спроса необходимо использовать стимулирующий маркетинг, который должен решать следующие задачи:
Третий вид спроса — скрытый спрос
Потенциальный или скрытый спрос — означает состояние, при котором потребители испытывают потребность в каком либо товаре или услуге, но она не удовлетворяется из-за отсутствия их на рынке. Например: очень долго существовал скрытый спрос на сигареты без никотина, на кофе без кофеина, на пиво без алкоголя. Существует большой скрытый спрос на экологически чистые пищевые продукты, безопасные лекарственные препараты или по крайней мере с минимальными побочными эффектами.
Чтобы преодолеть скрытый спрос необходимо использовать развивающий маркетинг, который позволил бы решить эту проблему, создавая соответствующие товары. Задача развивающегося маркетинга состоит в превращении потенциального спроса в реальное предложение на рынке.
Четвертый вид спроса — снижающийся спрос
Снижающийся спрос означает, что рано или поздно любой товар начинает терять свою привлекательность на рынке и начинает вытесняться другими товарами. В этом случае необходимо применять ремаркетинг, задача которого состоит в создании нового жизненного цикла этого товара. Добиться этого можно выявлением неизвестных до сих пор достоинств и преимуществ данного товара, улучшением качества обслуживания потребителей.
Пятый вид спроса — нерегулярный спрос
Нерегулярный или колеблющийся спрос — это состояние, когда предложение товаров на рынке не совпадает по времени со спросом и вызывается сезонными, недельными и даже ежедневными изменениями конъюнктуры рынка. Пример: часы пик на городском транспорте, низкая посещаемость музеев и кинотеатров в будние дни и в дневные часы, низкий спрос на зимнюю одежду весной и т.д. В этом случае необходимо применять синхронный маркетинг, в задачи которого входит: гибкое изменение цен, переключение побудительных мотивов. Например: с помощью сезонных распродаж, рекламной и пропагандисткой компании, разнесение часов работы предприятий.
Шестой вид спроса — полноценный спрос
Полноценный или удовлетворенный спрос означает наиболее желательную ситуацию, когда имеет место устойчивый спрос, растущий такими темпами, которые полностью отвечают производственным возможностям фирмы. В этом случае необходимо использовать поддерживающий маркетинг, — требующий постоянного внимания к тем факторам, которые могут неожиданно изменить спрос, а также решать тактические задачи, связанные с проведением политики цен, поддержанием объема продаж, стимулированием коммерческой деятельности и осуществлением контроля за издержками, противодействовать попыткам конкурентов вытеснить с рынка.
Седьмой вид спроса — чрезмерный спрос
Чрезмерный спрос имеет место, когда спрос на товары значительно превышает предложение. В этом случае необходимо использовать демаркетинг, который призван решать задачи уменьшения чрезмерного спроса путем повышения цены на товары или услуги, путем прекращения рекламы и различных форм стимулирования продаж, переключая спрос с одних товаров на другие. Задача данного этапа — не ликвидировать спрос, а снизить его уровень.
Восьмой вид спроса — иррациональный спрос
Иррациональный спрос — это ситуация, когда удовлетворение потребностей одних групп потребителей, вызывает серьезное противодействие со стороны других граждан, общественных организаций и правительственных учреждений. Классические примеры этих товаров: алкогольные напитки, табачные изделия, наркотики, религиозные, политические и прочие идеи. В этом случае используется противодействующий маркетинг, задача которого — ликвидация или значительное ограничение спроса на такие товары и услуги. Так в ряде стран запрещена реклама табачных изделий по телевидению, проводится мощная антиалкогольная и антиникотиновая пропаганда, идет борьба с наркотиками и т.д.
На практике выделяют и другие виды классификации потребительского спроса. Приведем наиболее распространенные из них.
Виды спроса исходя из количества объектов спроса
По числу объектов спроса выделяют:
Иногда под макроспросом понимают региональный спрос, а под микроспросом – спрос на продукцию отдельных предприятий.
Виды спроса по числу потребителей
По числу потребителей спрос может быть:
Виды спроса по степени удовлетворения потребителей
По степени удовлетворения потребителей спрос подразделяют на следующие виды:
Анализ спроса по степени удовлетворения потребителей позволит фирме скорректировать свою ассортиментную и сервисную политику, найти дополнительные резервы роста сбыта и продажи.
Виды спроса по определенности покупательских намерений
По определенности покупательских намерений в части степени конкретности товара, спрос на который рассматривается, различают спрос:
Классификация спроса по покупательским намерениям открывает широкие возможности направленного воздействия продавца на покупателя, как способами рекламы, так и методами непосредственного влияния. Определенная часть покупателей (по некоторым расчетам около четверти) поддается психологическому нажиму, активно реагирует на магазинную демонстрацию товаров. Из этого вытекает необходимость оптимального размещения товара в магазине, обеспечения доступности товара для осмотра и испытания, оригинальности и красочности экспозиции, и ее информативности (мерчендайзинг).
Виды спроса в соответствии с моделью жизненного цикла товара
В соответствии с моделью жизненного цикла товара спрос может быть:
Виды спроса по отношению потребителей к товару
По отношению потребителей к товару выделяют спрос:
Виды спроса по соотношению спроса и предложения
По соотношению спроса и предложения различают спрос:
Виды спроса по изменениям во времени
По изменениям во времени спрос подразделяют на следующие виды:
Виды спроса по тенденции
По тенденции выделяют такие виды спроса:
Виды спроса по взаимосвязи спроса на различные товары
По взаимосвязи спроса на различные товары спрос делят на:
Виды спроса по характеру закона спроса
По характеру закона спроса различают два нетипичных вида спроса:
Виды спроса по соотношению изменения цены и спроса
По соотношению изменения цены и спроса выделяют следующие виды спроса:
Виды спроса по месту покупки
По месту покупки спрос может быть:
Признак классификации спроса по месту покупки представляет интерес для фирм, осуществляющих региональный маркетинг. В определенной части мобильный спрос является рекреационным, связанным с туризмом и курортными поездками. Выявление такого спроса очень важно для фирм, специализирующихся на обслуживании туристов и курортников. Необходимо знать не только размер рекреационного мобильного спроса, но и его географию, маршруты. Кроме того, информация о территориальной дифференциации спроса необходима региональным и муниципальным органам власти для того, чтобы контролировать потребительский рынок и разрабатывать свою товарную политику.
Виды спроса по времени рассмотрения
По времени рассмотрения различают спрос:
Виды спроса по соотношению момента возникновения потребности и покупки
По соотношению момента возникновения потребности и покупки спрос подразделяют на следующие виды:
Виды спроса по социально-демографическим группам потребителей
По социально-демографическим группам потребителей выделяют:
Формирование спроса в маркетинге
Что такое спрос
Спрос в маркетинге — это форма выражения потребности покупателя предъявляемую к рынку, которую обеспечивают денежные ценности. Важно учесть, что спросом потребность становится только в том случае, если есть возможность оплатить ее.
Спрос — это экономическое понятие, которое обозначает потребность населения приобретать определенные товары или услуги. Этот термин также используют в маркетинге, где он определяет готовность потребителей к покупке той или иной продукции.
Спрос находится под влиянием следующих факторов:
Показатели спроса, цены и количества товаров взаимосвязаны. Если растет цена, значит уменьшается количество покупателей, готовых приобрести товар.
Существует 8 видов спроса в маркетинге:
Понятие спроса в маркетинге более широкое. Имеет значение каждый вид спроса, более того, он переменчив и очень сложно поддается прогнозированию. Ему свойственна внезапность, но порой возникает и довольно стабильное положение.
Важно учесть, что чаще всего потребитель сам не имеет понятия о том, что ему действительно нужно. 70 % покупок являются импульсивными
Как осуществляется формирование спроса и стимулирование сбыта
Действия, направленные на формирование спроса и стимулирование сбыта являются ключевыми и составляют единую систему — ФОССТИС.
ФОССТИС представляет собой систему взаимодействия участников рынка, производителя и покупателя, созданную для получения прибыли с одной стороны и удовлетворения потребностей с другой.
Одна из наиважнейших задач ФОССТИС заключается в устранении барьеров недоверия. Чтобы приобрести товар, покупатель должен владеть информацией о нем. Иногда потребность возникает только после того, как потребитель узнает о продукте. К тому же изобилие на рынке ставит покупателя в ситуацию выбора, знакомый товар он приобретет с большей охотой.
ФОССТИС имеет подсистемы:
Целью ФОС является передача потребителю сведений о продукте и его пользе. Действия по формированию спроса снижают барьер недоверия, предоставляя некоторые гарантии защиты потребительских интересов. Задача ФОС — выведение нового продукта на рынок, обеспечение первых продаж и завоевание рыночной доли.
Ключевые мероприятия ФОС:
Результат формирования спроса — ясный образ продукта в сознании покупателя, вызывающий положительные эмоции и желание совершить покупку еще не раз.
Цель СТИС: побуждение потребителей, которые ранее приобретали продукт, совершать покупки и далее.
Существует 3 основных вида СТИС:
Основные методы формирования спроса
Формирование спроса требует предварительных мер, предшествующих выходу продукта на рынок. Это мероприятия, которые готовят потребителя к восприятию нового товара.
Основным методом формирования спроса и стимулирования продаж является продвижение товара.
Продвижение предполагает любой вид информации о продукте, цель которой поставить потребителя в известность о его наличии и основных качествах, а также условиях приобретения.
К функциям продвижения относят:
Для того чтобы сформировать положительный образ товара, можно использовать разные виды продвижения:
Для формирования спроса на продукты производственного назначения производится путем непосредственного контакта с возможным покупателем, проведения показов, испытаний, научных симпозиумов.
Спрос на товары потребительского класса формируют посредством рекламных мероприятий, ярмарок, через СМИ. В этом случае очень важно учесть социальные и психологические особенности, характерные для определенной группы потребителей.
Вам будет интересно: Как приглашать людей в сетевой бизнес: простые и эффективные способы
Понятие спроса во многом основывается на его признаках, основным среди которых считается первичность.
Функционировать спрос может и без рынка. Он вполне может существовать самостоятельно, однако его удовлетворение дает возможность развиваться экономике. Ее прогресс происходит только за счет удовлетворения потребностей покупателей и возникновению новых форм организаций. Если давать спросу определение с учетом его сущности, оно будет выглядеть иначе.
Закон спроса и его воздействие на маркетинг
Правда, если внимательно изучить рынок, то можно понять, что спрос составляется не только ценой и численностью продукции, то есть на него влияет намного больше условий.
Вам будет интересно: Концепция интенсификации коммерческих усилий и ее цель
Если посмотреть на спрос с другой стороны, можно понять, что он подразумевает безупречный рынок. А на самом деле на потребителей влияет большое количество различных факторов, которые невозможно учесть в двухфакторной модели описания. Именно маркетинг дает возможность регулировать спрос на услуги и продукты посредством воздействия на стоимость и количество товара. Контролируя этот процесс, можно реализовать бесперебойную деятельность рынка и целиком удовлетворять потребности покупателей.
Мнение маркетологов
Специалисты интересуются несколькими видами маркетинга, в зависимости от спроса. Первым важным фактором считается желание приобрести продукт, хотя у покупателя в этот момент может не быть средств. Это очень важный для производителя психологический аспект. Ведь он делает известной определенную группу потенциальных потребителей, которые знакомы с торговой маркой и прилагают некоторые усилия для накопления денег и приобретения в дальнейшем.
Не менее важен для маркетологов платежеспособный спрос на выпускаемый производителем продукт. В такой ситуации покупатель имеет все возможности для покупки товара без всяческих скидок и рассрочек. Потребители из этого сегмента считаются самыми привлекательными для любых компаний, поскольку для заключения сделки с их стороны нет никаких препятствий, кроме собственно желания.
Вдобавок для определенной группы потребителей свойственен точечный спрос, который характеризуется быстрой исчерпаемостью и низкой глубиной. К примеру, гастролирующие по населенным пунктам актеры или музыканты могут удовлетворить спрос почти в полном объеме всего за пару дней. Потом зрительские залы будут опустошаться с большой скоростью, вместе с тем будут уменьшаться и выручки коллективов.
Особенности
Вам будет интересно: Красивые названия ресторанов: интересные идеи, советы маркетологов
Но в то же время спрос является показателем очень переменчивым и труднопредсказуемым. В некоторых случаях он резко появляется и внезапно пропадает. А иногда он стабилен в течение многих лет и даже десятилетий. Порой, даже сам потребитель не может точно сказать, что ему необходимо, и на что он готов заявить спрос. К примеру, девушка, заходящая в магазин косметики, не может сказать предварительно, какой конкретно продукт ей понравится и что именно она купит.
Примечательно, что каждый посетитель супермаркетов совершает лишь 30% предполагаемых покупок, а остальные 70% он приобретает импульсивно, под влиянием внешних факторов.
Именно для того чтобы обнаружить спрос и контролировать его, производители изучают поведенческие и психологические основы, в том числе потребности и мотивы покупателей.
Негативный спрос
Существует несколько видов маркетинга, в зависимости от спроса.
Негативный тип обозначает, что большинство потребителей отказываются от товара, независимо от его качества. Это может быть одежда, вышедшая из моды, или же выпуск производителем хотя бы одного продукта, который получил много критики. Негативный спрос в маркетинге появляется, если большинство покупателей не хотят приобретать товар. А некоторые потребители даже готовы понести убытки ради отказа от этого продукта.
Отсутствие спроса
Предполагает отсутствие заинтересованности в покупке предлагаемого товара со стороны потребителей. Возможно, покупатели совсем безразличны к продукту. Существует несколько самых распространенных причин возникновения такой проблемы.
Как говорилось, подбирается вид маркетинга от состояния спроса. Чтобы преодолеть его отсутствие, следует применять стимулирующий маркетинг. Он должен быть направлен на решение нескольких задач:
Скрытый спрос
Потенциальный (скрытый) спрос представляет собой ситуацию, когда покупатели нуждаются в каком-либо товаре, но потребность долгое время не удовлетворяется из-за отсутствия необходимого продукта на рынке. К примеру, долго существовал скрытый спрос на кофе без кофеина, безопасные сигареты, безалкогольное пиво. Такой же спрос существует на полезные пищевые продукты, безопасные медикаменты и эффективные тренажеры.
Нерегулярный спрос
Еще одна категория спроса в маркетинге, при которой предлагаемые на рынке товары не совпадают по времени с потребностями из-за сезонных, ежедневных или недельных перемен в конъюнктуре рынка. Например, часы пик в общественном транспорте, пониженный спрос на летнюю одежду зимой, редкое посещение музеев по будням.
В такой ситуации требуется применение синхронного спроса и маркетинга, задачи которого направлены на гибкое изменение цен, а также изменение побудительных мотивов. К примеру, посредством сезонных скидок и распродаж, пропагандистской и рекламной кампании, распространение информации о времени работы предприятий.
Понижающийся спрос
Этот термин обозначает, что рано или поздно любой продукт утрачивает свою привлекательность на рынке и постепенно начинает вытесняться другой продукцией. В таком случае необходимо использовать ремаркетинг, который направлен на создание нового жизненного цикла товара. Достичь поставленной цели можно, выявив неизвестные раньше преимущества продукта, улучшив качество сервиса.
Полноценный спрос
Этот вид подразумевает самую желательную ситуацию, когда имеет место стойкий спрос и рынок в маркетинге. Притом потребности покупателей возрастают такими темпами, которые целиком соответствуют производственным способностям предприятия.
В таком случае стоит воспользоваться поддерживающим маркетингом, который требует постоянного внимания к условиям, способным внезапно изменить спрос. Кроме того, такой маркетинг должен решать тактические задачи, которые связаны с проведением политики цен, поддержанием высокого уровня продаж, активизацией коммерческой деятельности и контролем издержек. Не менее важно при этом противодействовать конкурентам, пытающимся вытеснить товары с рынка.
Чрезмерный спрос
Об этом виде спроса речь идет, когда потребности на определенные продукты существенно превышают предложения. В такой ситуации должен использоваться демаркетинг, который необходим для решения таких задач: понижение избыточного спроса посредством увеличения стоимости услуги или товара, путем остановки рекламы и других способов стимулирования продаж, переключения спроса с одной продукции на другую. Такой маркетинг нужен не для устранения спроса, а для его понижения.
Иррациональный спрос
Ситуация, в которой удовлетворение потребностей одних категорий покупателей приводит к сильному противодействию со стороны других людей, организаций и учреждений. Традиционные примеры: спиртные напитки, сигареты, наркотики, политические и религиозные предметы.
В таком случае целесообразно прибегнуть к противодействующему маркетингу. В зависимости от спроса используется устранение или существенное его ограничение на услуги или товары. Например, в некоторых странах запрещена реклама сигарет по телевизору, регулярно проводится антиникотиновая и антиалкогольная кампании.
Что такое формирование спроса
Теперь поговорим о процессе, который затрагивает маркетинговые стратегии, предназначенные для повышения узнаваемости фирмы и интереса покупателей к ее продукции. В маркетинге формирование спроса означает не только активность в медиа, но и входящий маркетинг, email-маркетинг, реальный маркетинг и всевозможные способы удержания потребителей. Но он не касается рекламы и PR.
Первую часть формирования спроса составляет работа, направленная на распространение информации о существовании самой компании и ее продуктов. Сделать это можно при помощи SEO, партнерского маркетинга, контент-маркетинга, социальных сетей.
После того как люди узнают о существовании фирмы, необходимо начать ознакомление аудитории с ценностями предприятия и его товаров. Повышать интерес к продукции можно разными способами.
Как формировать спрос
Предложенные стратегии направлены на презентацию компании тем потребителям, которые могут быть действительно заинтересованы в ее товарах или услугах.
Благодаря проделанной работе вы заметите, что в социальных сетях появится намного больше подписчиков, а поисковые системы станут более благосклонны к вашим ресурсам. Для этого необходимо выполнить несколько шагов.