Что такое выгода для собеседника
GuruTest
Секреты общения с людьми: как незаметно извлекать выгоду из окружающих
На общении построено все современное общество: жить ни с кем не общаясь сегодня практически невозможно. Если вы по каким-то причинам общаться не умеете, не огорчайтесь: есть способ этому научиться и незаметно извлекать выгоду из окружающих.
Общение с людьми, как ни крути, является основой современного общества: благодаря ему мы может рассчитывать на различные блага, пользоваться всевозможными услугами, без большинства из которых мы уже не представляем свою жизнь, и так далее. Диковатые, не знающие простых основ общения люди чаще всего вызывают смесь жалости, оторопи и презрения: разговаривать с такими мало кто хочет.
Но общение — не только способ коммуникации: при правильном подходе из него можно даже извлекать выгоду. Дано это не каждому: навык продуктивного общения чаще всего нужно вырабатывать самостоятельно, с ним не рождаются. Помочь вам, если вы решите научиться продуктивному общению с окружающими, могут эти нехитрые секреты: узнайте, как общаться с людьми, одновременно извлекая для себя немалую пользу и выгоду.
Секрет первый: общайтесь с «правильными» людьми
Первое, что следует сделать, если вы хотите научиться извлекать выгоду из окружающих, — начать общаться с «правильными» людьми, которые могут быть вам полезны. Общаться с теми, кто не может научить вас ничему новому, практически нет смысла: такие разговоры скучны, да и пользы не приносят.
«Неправильное» окружение, впрочем, может быть не только бесполезным, но и вредным: ранее мы уже рассказывали о том, как оно может навредить. «Неправильные» люди могут сознательно или неосознанно утягивать вас на свой более низкий уровень, и вы можете даже не заметить, как на него опуститесь. Поэтому за своим окружением нужно следить: общайтесь с теми, кто успешнее и лучше вас, и тогда вы наверняка сможете извлечь свою выгоду из окружающих.
Секрет второй: не выдавайте своих истинных намерений
Не стоит, впрочем, и выдавать своих истинных намерений: подавляющее большинство людей не любит, когда кто-то ими так или иначе пользуется, и в этом заключается второй секрет, который поможет вам извлекать свою выгоду из разговоров. Конечно, заводить полуторачасовые разговоры о погоде не стоит, если вы хотите узнать какую-то малость, но и совсем уж наглеть не нужно: старайтесь не показывать окружающим людям, что вы получаете определенную выгоду от общения с ними.
Общаясь с окружающими, узнавайте нужную вам информацию как бы случайно, невзначай: так вы точно не попадете в список людей, которые разговаривают с другими только тогда, когда им что-то нужно. Не забывайте об элементарной вежливости: забрасывать того или иного человека однотипными поздравлениями в канун Нового года, Рождества или другого праздника, конечно, не стоит, но вот периодически справляться о его делах и здоровье было бы неплохо.
Секрет третий: умейте быть интересным собеседником
Третий секрет продуктивного общения с окружающими людьми заключается в том, чтобы быть интересным собеседником для других: такой навык вам точно пригодится. И дело здесь даже не в том, что люди, которым вы интересны, вряд ли заподозрят в вас человека, ищущего выгоды и наживы: те, кому вы интересны, попросту будут лучше и активнее делиться с вами нужной и полезной информацией.
Кроме того, такой подход позволяет укрепить отношения с окружающими: люди охотнее поддерживают связь с собеседниками, которые им интересны. Постарайтесь в чем-нибудь быть нужным, и тогда вы наверняка обзаведетесь парой-тройкой товарищей или даже друзей: общение с ними впоследствии принесет вам не только выгоду, но и настоящее удовольствие.
Как видите, научиться продуктивному общению можно: овладеть этим навыком могут даже те, кто с трудом осиливает и обычное общение с окружающими, лишенное всевозможных взаимных выгод. Понятно, что не всем нравится взаимодействовать с людьми, но другого выхода, к сожалению, нет: чтобы существовать в современном обществе, и существовать с комфортом, необходимы хотя бы минимальные навыки общения.
Впрочем, даже у замшелого эгоизма, который, казалось бы, никогда не поможет достичь хороших отношений с окружающими, есть свои плюсы: порой полезно принимать решения, основываясь на собственных желаниях, а не на том, чего хотят другие люди. Ранее мы уже рассказывали о трех плюсах эгоизма: о них вы наверняка даже не задумывались.
Расскажите, что по этому поводу думаете вы: можно, по-вашему, вообще извлекать выгоду из общения с окружающими, или же лучше сосредоточиться на себе? Почему?
На нашем канале в Яндекс.Дзен всегда самые интересные статьи по этой теме. Обязательно подпишитесь!
Как научиться разговаривать на «языке клиента» – языке выгод
«Язык выгод» подразумевает решение конкретной проблемы – закрытие потребности клиента. Приобретают не товар или услугу, а необходимые решения. Покупатель должен получить ответы на свои вопросы: «Как мне это поможет?», «Что я получу, если куплю товар?», «Что изменится с приобретением»? По статистике, 90 % продавцов испытывают сложности в общении на «языке выгод».
Что подразумевается под «языком выгод»
В продажах выделяют три основных языка:
Иногда «языком выгод» ошибочно считают свойства (факты). К примеру, отсутствие инея в холодильнике и то, что не будет намерзать лед – «no frost» – это именно свойство. Выгода подразумевает, что владелец техники будет экономить время – холодильник не нужно размораживать. Или, например, потребители меньше реагируют, если говорить, что LED-лампы избавят от проблемы плохой освещенности на дорогах – о спектре, близком к солнечному свету. И гораздо больше отклика можно получить, если сделать акцент на безопасности на ночных дорогах.
Как отличить свойство и выгоду:
Выявление потребностей и формулировка выгоды
Выгода предполагает закрытие определенной потребности потребителя.
Сначала определяют потребности клиента. Среди базовых – эффективность, безопасность, удобство, престиж и экономичность. Отталкиваясь от них, выявляют функциональные выгоды. Варианты могут быть разные: сокращение расходов, ощущение безопасности, дополнительный комфорт. Чем выше ценность товара или услуги, тем больше шансов, что потребитель решится на покупку.
С целью определить, что именно необходимо клиенту, задают вопросы. Следующий шаг – показать, как использование продукта позволит получить желаемое.
Существует два вида выгод:
Пример функциональной выгоды:
Выгода от покупки эффективной зубной щетки: клиент и его семья имеют более чистые и здоровые зубы.
Помимо функциональных выгод, опираются и на эмоциональные. Подразумеваются чувства и эмоции, которые покупатель стремится испытывать. Эмоциональные потребности соотносят с преимуществами продукции и на этой основе формулируют выгоды.
Пример эмоциональной выгоды:
Женские беговые кроссовки – для ощущения свободы, «полета».
Как правильно разговаривать на «языке клиента»
Желательно озвучивать максимум пять выгод. При этом важна опора на свойство, факт или деталь, с которой сложно спорить. Характеристику можно проверить.
Есть несколько правил демонстрации выгод:
Популярна такая формула:
Свойства товара + связующая фраза + выгода для клиента
Связующее звено подразумевает такие фразы: «Вы получите…», «Это позволит…», «Это даст вам возможность…». Как правило, используется «вы/ты-переход». Таким образом, фраза «присоединяет» продукт к покупателю – дает ощущение обладания товаром. Фразы без личного обращения звучат безлико и формально, что снижает их эффективность.
Используется также техника ХПВ:
Характеристика + преимущество + выгода.
Под характеристикой подразумеваются точные технические показатели, под преимуществом – потенциальная польза для покупателя. И последний компонент формулы – выгода от преимущества. Начинают с характеристик, поскольку они объективны – с ними сложнее спорить (вызывают меньше возражений).
Чтобы алгоритм сработал, двигаться нужно поэтапно:
Первый этап техники – самый главный. Нужно выявить истинные потребности и отталкиваться от них. С этой целью используются вопросы и активное слушание.
Пример выявления потребности
Клиент: «Я планирую приобрести мобильный телефон, но не знаю какой».
Продавец: «Какой должна быть ваша техника, в первую очередь?»
Клиент: «Хотелось бы, чтобы телефон был небольшим по размеру».
Выявленная потребность – удобство.
Опираясь на потребность, формируют выгоду.
Примеры использования техники ХПВ
Диагональ этого телефона самая маленькая среди существующих, но модель обладает еще и хорошими характеристиками, легким весом и тонкой батареей – устройством будет удобно пользоваться.
Платье состоит из 100 % хлопка (характеристика), «дышит» – не будет неловких ситуаций, связанных с потоотделением (преимущество). В этом наряде вы сможете выглядеть элегантно на летней вечеринке (выгода).
Услуга подразумевает круглосуточную «горячую линию» для клиентов (характеристика), которая позволяет обращаться в любое время по вопросам эксплуатации (преимущество) – это сбережет вам время (выгода).
Как научить менеджера языку клиента: пять шагов
Есть несколько правил, соблюдая которые, проще «переключить» менеджеров на формулу ХПВ продаж:
Основная задача менеджера – увеличить ценность продукта в глазах покупателя. Если покупатель хорошо понимает, какие выгоды он получит (сейчас или в дальнейшем), ему гораздо легче расставаться с деньгами. Ценность от приобретения продукции должна быть выше, чем сумма, которую он платит.
Ориентироваться можно на формулу ценности, предложенную Нилом Рэкхемом (разработчиком известной техники продаж SPIN):
Ценность = Выгоды – Затраты
На каком этапе продаж переходить к «языку выгод»
Важно вовремя перейти к выгодам. Эксперты определяют пять этапов от появления клиента до продажи. Важно переходить от одного к другому. Завершается процесс покупкой.
Схема классической продажи выглядит так:
Потребности выявляют с помощью вопросов, обязательно отслеживая реакцию собеседника. Используются открытые, закрытые и альтернативные вопросы. Открытые позволяют получить развернутый ответ: «Какую модель предпочитаете?», «Почему отказались от предыдущего образца?». Закрытые предполагают ответ «да» или «нет», но их не рекомендуют использовать в начале общения – это может вызвать раздражение. К альтернативным обращаются, когда предполагается выбор из одного или более вариантов. Например, «нужна гарантия на год или больше». После получения ответов переходят к презентации продукта, используя заранее подготовленные сценарии (с учетом потребностей клиента).
Работа с возражениями при грамотном использовании техник ведется как бы автоматически, «предотвращая» их. Среди методов – СПИН, язык ХПВ, сторителлинг. Нередко используется суммирование выгод. Покупателю напоминают, что именно он получит от покупки. «Смотрите, вы получаете экономию, новые возможности, эмоции от эксплуатации…».
В B2B-продажах «язык клиента» тоже используется. После установления контакта также выявляют потребности – обязательно учитывается должность собеседника. Если заказчик – финансовый директор, то выгоды, на которые нужно делать акцент, отличаются от выгод для главного технолога. При составлении коммерческого предложения для В2В-продаж используют такой же подход, как при обычной беседе. Подчеркивают как преимущества, так и добавляют описание выгод.
Распространенные ошибки: почему «язык выгоды» не работает
Самая распространенная ошибка, когда свойства путают с выгодами. Менеджеры пытаются заверить клиента, что наличие конкретных характеристик – уже ценность. Но потребитель реагирует со скепсисом.
Среди других ошибок:
Сегодня клиенты не хватаются за первое выгодное предложение – это тоже нужно учитывать. Потребители могут позволить себе сравнивать десятки предложений. Согласно мировой статистике, около 60 % сделок (независимо от сферы бизнеса) совершаются, если клиент увидел для себя не 1–2, а 4–5 выгод от покупки.
Что такое выгода для собеседника
Мы хотим открыть для вас своё видение основ переговорного процесса, соблюдение которых нам самим обеспечивает неизменный успех уже много лет. Эта формула позволяет добиваться целей, поставленных в переговорах, столь же эффективно, сколь камень, брошенный вверх, в итоге падает на землю.
С этим номером наша задача суметь передать вам понимание преимуществ ИСКРЕННИХ ПЕРЕГОВОРОВ С ОТКРЫТЫМ СЕРДЦЕМ перед манипулятивными техниками, так настойчиво пропагандируемыми многими сегодняшними бизнес гуру.
Тема номера тесно переплетается с самим понятием «бизнес» и тем, как его понимает начинающий предприниматель. Даже больше, переговоры – это самое важное, что есть в бизнесе, и на их основе строятся все процессы, приносящие прибыль. От того, как вы проводите свои переговоры, напрямую зависит то, как и какую вы получаете прибыль, и к чему в конечном итоге приведет вас ваш бизнес. К петле или к счастью.
Если вы не купите наш журнал – мы пристрелим эту собачку (надпись на обложке журнала).
Нет никаких причин, да и незачем быть искренним человеку, цель бизнеса которого лишь обогащение. Деньгам всё равно, что будет после того как… в душе заалеет сердечная рана. Слабый выбирает путь равнодушия, служение Мамоне и собственную глупость в угоду тщеславию. Но последнее уже происходит неосознанно.
Для того чтобы быть искренним, необходимо быть сильным, мудрым и независимым. Хотя и так ясно, что мудрый человек не позволит себе быть зависимым и уже тем более остаться слабым. Я понимаю, что все мы выросли в одной стране и потому стоим примерно на одной линии. Но вот что я хочу сказать…
Если уже сегодня вы задумаетесь и ПОЙМЁТЕ, что искренность и честность – это основополагающие факторы успеха не только в бизнесе, но и во всей жизни, то уже совсем скоро…
Подготовка к переговорам
Шаг 1. Определить выгоду для себя.
Здесь обычно вопросов не возникает. Хочется лишь добавить вот что.
Определите для себя максимальную и минимальную стоимость и условия предлагаемой сделки. Максимальная – то, с чего вы начнете «торг», минимальная – та стоимость и те условия, при которых эта сделка все еще останется выгодной для Вас.
Таким образом, во время переговоров Вы легко сможете «уступить» собеседнику. А когда он предложит встречные условия, это позволит Вам не выпадать из обсуждения, пытаясь просчитать свою выгоду, а мгновенно сориентироваться.
Например, Вы хотите продать собеседнику оборудование.
Вы определяете максимально выгодные для себя (в разумных пределах, конечно) условия и стоимость сделки:
Затем определяете минимально выгодные условия (при которых сделка все еще выгодна для Вас):
Во время переговоров Вы предложите собеседнику свои максимальные условия. И в ответ на возражения, аргументы и торг собеседника сможете потихоньку двигаться в сторону минимальных.
Но помните, у Вашего собеседника есть такие же максимально и минимально выгодные условия, но уже для него. Постарайтесь узнать и прочувствовать его минимум во время переговоров. Потому что, если Вы этот минимум узнаете – Вы заключите максимально выгодную для Вас сделку!
Шаг 2. Найти выгоду собеседника.
Здесь уже посложнее. Задайте себе вопрос: в чем главный интерес вашего собеседника? Зачастую стоимость сделки играет далеко не самую важную роль, поэтому откажитесь от стереотипа предложить ему самую дешевую сделку. Хорошие переговорщики всегда продают сделку дороже, чем конкуренты. Поставьте себя на его место, что было бы важным для Вас?
На этом этапе достаточно эффективно собрать информацию о Вашем потенциальном партнере, а затем ее проанализировать. Собрать информацию можно непосредственно в компании собеседника, у его конкурентов и партнеров.
Вернемся к примеру с оборудованием. Для того, чтобы определиться какую информацию собирать и анализировать, заполните такую таблицу:
| № | Выгода клиента | Ваши условия | Условия конкурентов |
| 1 |
В столбце ВЫГОДА КЛИЕНТА напишите себе список того, что в данном случае может быть важным для вашего собеседника, например:
В столбце ВАШИ УСЛОВИЯ – опишите Ваши условия сделки по каждому пункту. В столбце УСЛОВИЯ КОНКУРЕНТОВ – опишите их условия сделки. Если условия у разных конкурентов существенно отличаются – сделайте несколько столбцов. Чтобы заполнить этот столбец, соберите информацию о конкурентах (это можно сделать простым телефонным звонком) по описанным пунктам, а именно:
Вот пример того, что у Вас получилось:
После того, как Вы определили плюсы и минусы своего предложения, Вам нужно сконцентрироваться на главном в этой сделке. Поставьте себя на место собеседника. Что для Вас было бы наиболее важным из этого списка? Почему?
Например. «Самым важным для меня был бы срок исполнения сделки (поставки оборудования, его доставки и монтажа). Потому что предприятие уже готово приступить к оказанию новой услуги (производству нового товара), клиенты уже есть, а значит любое промедление – есть потеря прибыли».
Когда Вы нашли главную выгоду для собеседника, сосредоточьтесь на ней. Отточите (измените) свое предложение по этому пункту и… шагаем дальше.
Шаг 3.
Как только Вы нашли главное для Вашего собеседника, ОПРЕДЕЛИТЕ КРУГ ВОПРОСОВ И АРГУМЕНТЫ, с помощью которых Вы сможете показать ему эту выгоду и убедить его, что с Вашей помощью он эту свою выгоду получит.
Опять вернемся к нашему примеру. Итак, главное для собеседника – это срок поставки оборудования. Определяем вопросы, с помощью которых мы покажем собеседнику всю важность этого для него. Например:
1. С какой целью Вы приобретаете данное оборудование?
2. Готовы ли Вы начать оказывать новую услугу (производить новый товар), как только оборудование будет установлено?
3. Какова ожидаемая прибыль от данной услуги в месяц?
4. В какой срок Вы бы хотели получить и установить это оборудование?
5. Насколько я понимаю, если оборудование будет установлено на неделю, месяц, несколько месяцев позже желаемого срока, Вы можете получить убытки вместо прибыли. Согласные клиенты могут не дождаться Вашей услуги и уйти на сторону, арендуемые площади и нанятый персонал повлекут за собой необоснованные затраты… Ведь так?
6. В таком случае, согласны ли Вы с тем, что срок поставки оборудования является для Вас самым важным условием в этой сделке?
7. И т.д.
Когда Вы увидите, что собеседник понимает всю важность срока поставки оборудования, Вам понадобятся аргументы, с помощью которых Вы убедите его, что именно Вы дадите ему лучшие сроки и другие условия. Выглядеть это может примерно так.
«В таком случае, я гарантирую Вам лучшие (!) условия при покупке данного оборудования:
1. Я поставлю Вам качественное оборудование за 1 месяц (это на 1-2 месяца раньше, чем любой известный мне продавец оборудования в нашем регионе).
2. Более того, качество предлагаемого мной оборудования почти в 1,5 раза выше предлагаемого на нашем рынке. Мое оборудование прослужит Вам не менее 10 лет – а оборудование конкурентов – 7 лет.
$30 тыс., а то и больше… и т.д.
В общем, ход мыслей, я думаю, понятен, и продолжить аргументацию Вам самим труда не составит. Но помните, никогда не прибегайте к обману, и не гарантируйте того, в чем сами не уверены! Это не только сделает следующую сделку с Вашим клиентом невозможной, но и может разрушить сделку настоящую, а значит, Ваши переговоры Вы провалили!
ОПРЕДЕЛЕНИЕ ВЗАИМОВЫГОДЫ И ГРАМОТНАЯ АРГУМЕНТАЦИЯ – ЯВЛЯЮТСЯ САМЫМИ ВАЖНЫМИ ЭТАПАМИ ПРИ ПОДГОТОВКЕ К ПЕРЕГОВОРАМ.
Но не единственными… Вам предстоит еще назначить встречу, позаботиться о Вашем внешнем виде и подготовиться к работе с возражениям.
Ведь переговоры – это не Ваш аргументированный монолог. Это диалог и торговля. После Вашего предложения, даже хорошо аргументированного, Ваш собеседник зачастую начинает возражать и/или торговаться. И к этому тоже нужно быть готовым.
Выгода в психологии и её виды с примерами: ликбез от психолога
Практикующий психолог, гештальт-терапевт. Закончила Тольяттинский Государ.
Иногда о человеке с негативом говорят, что он во всем ищет выгоду. А иногда это звучит позитивно, само же понятие приравнивается к успеху. Фактически все люди стремятся к выгоде и все ее получают в том или ином виде. Хочешь узнать, почему стремление к выигрышу – нормально и является частью твоей личности?
Почему выгода бывает разной?
Прежде всего, нужно отметить, что «выгода есть всегда» звучит странно для большинства ушей, то есть часто оставляет неприятное послевкусие: как можно вообще «выиграть» от чего-то «плохого», например, от болезни? Однако, психологи ответят – можно. Обсуждение этого часто встречается в медицинской литературе.
Кроме того, концепция выгоды даже от болезни быстро связывается с «модными диагнозами» или диагнозами, которые до сих пор были противоречивыми с научной точки зрения, такими как «синдром хронической усталости», «неврастения», «выгорание».
В этом контексте обычно употребляют словосочетание «вторичная выгода».
Виды выгоды
Условно можно выделить:
Под «первичной выгодой» понимаются преимущества, непосредственно связанные с событием или действием. В случае болезни, если уж брать для примера негатив, такие как физический отдых, сон и общее облегчение. Этот выигрыш можно узнать по тому факту, что он приносит прямую пользу организму, потому что человек может лучше восстанавливаться, используя свою болезнь, чтобы отдохнуть. То же самое, конечно, относится и к душе.
Вторичная выгода в психологии и психотерапии
Когда говорят о «выгоде от болезни или проблемы», обычно имеют в виду именно «вторичную выгоду». Это не обязательно является результатом произошедшего и не обязательно должно служить в первую очередь для лечения рассматриваемого заболевания. Примером «вторичной выгоды» может быть повышенное внимание и поддержка близкого человека.
С помощью термина «третичная выгода», наконец, описываются ситуации, в которых лица, ухаживающие за пациентом (т.е. не он сам!), получают пользу от этого.
Так ясно: человек во всем неосознанно ищет и получает выгоду. Часто все это делают вполне сознательно.
Поиск выгоды
Почему кому-то нравится – это, прежде всего, чрезвычайно психологический феномен, который определяется мозгом.
Люди такие разные: один во всем видит выгоду для себя. Другой сознательно упускает миллионы возможностей. Но откуда это взялось? И действительно ли одни люди более склонны к выгоде, чем другие?
Вопрос личности
На самой нижней ступеньке лестницы объяснений можно констатировать, что действительно одни люди более склонны к поиску выгоды, чем другие. Это совершенно нормальный вариант личности, который также можно найти в бесчисленном множестве различных сфер. Один, например, любит азартные игры, ищет возможность открыть свой бизнес, стремится к выигрышу во всем. Другой предпочитает не рисковать. В этом тоже есть выгода, но она не очевидна.
Но если посмотреть на эту личность с глубинной психологической точки зрения, тоже есть тенденции. В этом случае эксперты говорят о так называемом поиске внимания. То есть для определенной категории личностей сильное стремление к выгоде – это возможность закрыть свои психологические потребности.
Такие люди всегда ищут новые вызовы. В легких вариациях это могут быть самые разные увлечения. С другой стороны, стремление к вниманию проявляется немного сильнее, когда речь идет об экстремальных видах спорта, которые обещают высокий уровень адреналина. И азартные игры действуют в том же направлении. От азарта до возможной прибыли.
Но не нужно бояться: все игроки ищут выгоду, но не все, кто ищет выгоду, автоматически становятся игроками. Склонность к азарту – это тоже часть характера.
Быть вознагражденным
В основе любого поиска выгоды лежит активация мозга. Таким образом внутренний «центр вознаграждения» активирован. Любой, кто прыгает с моста с тросом на ногах, гарантирует, что его мозг будет вознагражден выбросом адреналина. Любой настоящий книжный червь получает такой же выброс гормонов, покупая новое или редкое издание.
То же самое и с финансовой выгодой. Каждое распределение прибыли регистрируется мозгом как вознаграждение. Простая форма кондиционирования, которая заставляет человека чувствовать себя вознагражденными за напряжение в жизни, работе, азартной игре.
Giphy
Что особенно интересно, так это то, что происходит в мозгу во время этого процесса. Он начинается с внешнего триггера. Если обсуждать пример азартных игр, это может быть вид банкомата, может быть, музыка, которую он играет, или просто определенный запах, который ассоциируется с предыдущим опытом игры. Этот триггер гарантирует, что лимбическая система в мозгу вызывает у человека желание. Теперь мозг дает нам команду «удовлетворять желания».
Как только человек подходит к столу рулетки и выигрывает деньги, вступает в действие цикл обратной связи. Теперь мозг решает, было ли его желание удовлетворено в достаточной степени – и в этом случае возможно закончить игру и встать из-за стола – или нет, если это так, команда выдается снова, и все начинается заново, пока это желание не будет выполнено.
Сегодня неврология все еще занимается вопросом «почему» удовлетворения желаний. По крайней мере частично, ясно, что так называемый «вестник счастья» дофамин играет решающую роль. Если уровень слишком низкий, что является текущим состоянием знаний, он гарантирует, что желание награды передается через решающие области мозга. Окончательное удовлетворение возникает из-за того, что выделяются эндорфины, то есть настоящие гормоны счастья.
Для большинства игроков выигрыша достаточно, чтобы удовлетворить центр вознаграждений. Однако, если окружение их беспокоит, полного вознаграждения никогда не будет, и побуждение останется.
Фото автора Nguyen Hung: Pexels
Почему поиск выгоды бывает опасным
Прежде всего, последние упомянутые гормоны и вещества-посредники в конечном итоге являются основной причиной того, что у некоторых людей есть врожденная «потребность» переусердствовать. Один продолжает играть, несмотря на высокие выигрыши, другой ищет еще более экстремальных приливов адреналина.
Исследования в этом направлении пока предполагают, что этот дистресс возникает из-за того, что мозг неправильно работает. Это может произойти с выбросом дофамина, с рецепторами или со стороны эндорфина – на самом деле здесь есть много разных источников ошибок. Суть, однако, всегда в том, что желание постоянно запускается, но никогда не удовлетворяется полностью – это неврологический подход к объяснению, например, игровой зависимости.
Человек играет и играет и может даже выиграть значительную сумму. Или берет кредит за кредитом, чтобы приобрести недвижимость. Или увлекается инвестициями. С функционирующей траекторией сигнала в какой-то момент не только желание будет удовлетворено, но и разумная область мозга возьмет верх и взвесит, стоит ли потенциальный дальнейший опыт успеха за счет еще большего количества выигрышей риска больших успехов.
Однако, например, при истинной игровой зависимости желание центра вознаграждения сильнее всего остального. Самая серьезная вещь заключается в том, что, поскольку это расстройство мозга, никакой успех не может удовлетворить потребность.
Фото автора cottonbro: Pexels
Любитель азартных игр может выиграть огромную сумму за один день. Он не был бы безразличен к этому, но его мозг будет рассматривать деньги только как основу для продолжения игры, чтобы получить выгоду, которую он не может дать себе из-за упомянутого расстройства.
Но даже если человек играет очень часто, это не значит, что есть зависимость. Только когда нормальная жизнь значительно ухудшается любым проявлением поиска выгоды, и большая часть всех мыслей вращается вокруг этого, появляются настоящие сигналы тревоги.
Поиск выгоды – часть натуры
На самом деле – это глубоко человеческий процесс, который возникает из-за желания получить видимый результат. То, насколько ты склонна это делать, зависит, прежде всего, от того, насколько ты любишь привлекать внимание с точки зрения характера. И личные предпочтения также определяют степень зависимости от вознаграждения.