Что такое переменные для торга
Ключевые переменные переговорного процесса
Завершая описание ключевого понятия книги – переговорного процесса, – хочется остановиться на еще одном вопросе: какие переменные могут оказать влияние на результат переговоров, а значит, должны быть постоянно в поле внимания переговорщика.
В наглядном представлении эти переменные нам видятся как объемный треугольник (рисунок 3), вершины которого образуются такими особыми элементами, как информация, власть, опыт и время.
По-другому схему можно назвать «3-п Треугольник» – персональные переменные переговоров.
Переменные, лежащие в основе треугольника – информация, время и власть, – являются частично взаимозамещаемыми. Так, риски недостатка времени на принятие решения в ходе переговоров мы можем снизить, если обладаем максимально полной информацией о партнере и предмете переговорного процесса, либо через использование «силовых» способов давления при наличии более высокого статуса. Наоборот, при отсутствии временных ограничений мы можем позволить себе взять тайм-аут и не реагировать, если другая сторона в переговорах пытается выставлять жесткие условия и оказывать давление с целью максимального признания ее интересов. Умение держать паузу и проявлять терпение – важнейшие качества профессионального переговорщика.
Рисунок 3 – Ключевые переменные переговорного процесса
Как это работает? Пример практика «Про то, как вредно торопиться». В 2011 году, когда Россия еще не прониклась «Майскими указами» и мы еще не встали на рельсы внедрения национальной системы квалификаций, в Казахстане подобные проекты начали реализовываться, но не на федеральном, а на отраслевом уровне. В связи с недостатком специалистов, понимающих отличие профессиональных и образовательных стандартов (для того чтобы уловить суть примера, понимать эту разницу совсем не обязательно), крупнейшая и единственная железнодорожная компания РК обратилась с этим заказом в один из профильных ВУЗов России. Договор заключался потом и кровью, прежде всего, с российской стороны. Казахи хоть и были ограничены во времени, очень умело это не показывали, зато на их стороне была рыночная власть и статус крупнейшего заказчика. На нашей – только потенциальная возможность выполнить проект. В минус работали такие факторы, как ограничения казахского законодательства на использование иностранных резидентов (мы должны были безоговорочно подтвердить свой экспертный статус) и конец календарного года. Стратегия переговоров сводилась к тому, что клиент глубокомысленно молчал, выдавая информацию по крупицам, а мы нервно курили, ожидая приговора по очередному пакету документов для тендера. Фактор времени был не на нашей стороне – руководству приходилось постоянно напоминать о себе заказчику. При этом, не забывайте об особенностях национальной культуры с ее преклонением перед властью, умением держать паузу и т. д. Заказчик раздражался необходимостью постоянной коммуникации и очень хитро этим манипулировал. В итоге контракт был заключен, но полностью на условиях клиента.
Власть, как переменная в переговорах, предполагает возможность оказывать большее влияние на партнера и навязывать свои условия в процессе обсуждения сделки. В ситуации диалога нескольких компаний в сегменте В2В более высокий статус одного из участников может быть связан с такими источниками, как:
• рыночная власть: вторая сторона в переговорах нуждается в вас меньше, чем вы в ней. На практике это один из наиболее распространенных вариантов – крупный клиент ищет поставщика продукции среди значительного числа аналогичных компаний;
• власть уникального предложения: разработчик создал уникальный продукт, аналогов которому на рынке пока нет, что позволяет ему диктовать не только ценовую политику, но и свое видение дальнейшего использования продукта, его продажи и т. д.;
• экономическая власть: финансовая стабильность компании придает уверенность и возможность выбора партнера, не ограничивая себя единственным критерием наиболее привлекательной ценовой политики. В этом случае результат переговоров в большей степени будет зависеть от качественных параметров: умения обеспечить нестандартный подход к решению задачи клиента, наличия сертификатов качества продукции или услуг, действующих репутационных активов и т. д.;
• персональная власть: принадлежит конкретному руководителю, участвующему в переговорах, и может быть связана с особым статусом этого человека, высокой харизмой, экспертным характером его знаний, наличием большого количества связей т. д. Власть одной из сторон переговорного процесса создает условия для манипуляции, использования механизмов давления и делает переговоры аналогом отношений в паре «ведущий-ведомый». Ведомый может простраивать свое пространство, планировать свои действия, предпринимать попытки договориться. Ведущий, в свою очередь, совершенно бесцеремонно пресекает эти попытки, нарушает выстроенные границы, поворачивает ход переговоров в выгодное ему русло. Таким образом, значительный дисбаланс власти у участников переговоров требует более длительной подготовительной работы и формирования таких выгод сотрудничества, которые смогут выровнять расстановку сил.
Еще одна важнейшая переменная переговорного процесса – информация, которая также дает неоспоримые преимущества в виде понимания сути предмета переговоров, интересов, потребностей и приоритетов всех участников процесса, особенностей независимых переменных, влияющих на ход переговоров и т. д. В условиях, когда стороны не доверяют друг другу, значимость осведомленности возрастает многократно, т. к. это позволяет прогнозировать различные сценарии переговоров и быть готовым хотя бы к типовым вариантам поведения оппонентов.
Как это работает? Рассуждения практика «Про то, что знание – сила». Приведу абсолютно бытовой пример. Если студенту не хватает денег на какую-то покупку, к кому он может обратиться? Варианты, на самом деле, есть. Может пойти в банк – дадут и потребуют вернуть с процентами. Может пойти к другу – возвращать придется или рискует друга потерять. А может пойти к родителям – поворчат, дадут и, возможно, забудут. Вопрос риторический – к кому пойдет студент? Я о том, что, прежде чем совершать любое действие, мы заранее просчитываем варианты реагирования на него со стороны другого человека. И на основе наших прогнозов мы пристраиваем аргументы, приводим объяснения, формируем готовность нам помочь. В переговорах все подчиняется тем же законам с одной небольшой поправкой – о партнере мы не владеем информацией, если этим специально не озаботиться. Мораль: знание – действительно сила, а в нашем случае еще и деньги,
В процессе подготовки к переговорам осознание своих сильных и слабых сторон позволяет заранее планировать линию защиты, находить соответствующие аргументы и готовиться к тому или иному виду переговоров, характерных для разных комбинаций персональных переменных (таблица 1).
Таблица 1. Соотношение персональных переменных и вероятных сценариев развития переговорного процесса
В вершине треугольника мы разместили такую переменную, как опыт и компетентность переговорщика. В отличие от элементов, лежащих в основании модели, этот фактор является независимым и невосполнимым. В свою очередь, именно профессионализм конкретного человека играет определяющую роль при таких ограничениях, как время, отсутствие информации или дисбаланс власти. Компетентность переговорщика, его опыт и уникальный багаж знаний и инструментов позволяет находить наиболее продуктивные решения в, казалось бы, максимально неблагоприятных ситуациях. Возможно, те методы и приемы, о которых идет речь в этой книге, помогут Вам, уважаемый Коллега, пополнить портфель профессиональных инструментов и станут дополнительным фактором Вашей персональной эффективности. О том, что такое персональная эффективность, как ее оценивать и развивать, поговорим чуть ниже.
Подчеркнем, что в таблице мы приводим примеры не самых эффективных переговорных типов, особенно если иметь в виду стратегическое партнерство. Опыт показывает, что, если партнеры настроены на конструктивный диалог, персональные переменные становятся источником синергии, их потенциал может использоваться не для продавливания интересов одной стороны, а как совокупный ресурс, возникающий в партнерском взаимодействии для решения общих задач.
Резюме по факту:
• переговорный процесс – это взаимодействие, основанное на конфликте интересов с целью достижения согласованного и устраивающего всех участников переговоров решения;
• переговоры – это процесс, имеющий определенный алгоритм прохождения, где каждому этапу соответствует свой портфель инструментов;
• уникальность переговорной ситуации формируется интересами и потребностями сторон, методами и процедурами, к которым прибегают стороны для защиты этих интересов, а также уникальным сочетанием власти, времени, информации и компетентности.
Данный текст является ознакомительным фрагментом.
Проведение переговоров | торг, интересы и пирог
Как проведение переговоров сделать успешным и превратить контрагента в постоянного и лояльного клиента? Как понять, где нужно уступить, а где настоять на своем, чтобы не потерять его? В этой статье делимся лучшими стратегиями!
Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.
Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.
Работа с возражениями
Проведение переговоров: ряд переменных торга
Проведение переговоров — это навыки менеджеров, которыми обязательно должны владеть продавцы из сфер B2B, B2G, B2P.
Чтобы менеджеры успешно проводили переговоры, прежде всего они должны отличать переговоры от продаж. Важно понимать, что в переговорах желание сторон купить и продать одинаковы. Поэтому надо использовать особую тактику, чтобы закрыть сделку успешно.
Во-первых, важно помнить о переменных торга. Чаще всего — это:
При подготовке к проведению переговоров необходимо составить два графика. Верхний отображает вашу планируемую позицию, нижний – позицию контрагента.
Обратите внимание на 4 точки:
1. Точка нулевой маржи
Это предельный минимум стоимости сделки, ниже которой вы получите убыток. Соответственно, у вашего партнера есть такая же точка, только с максимально допустимой для него ценой.
2. Контрольная точка
Когда к цифре нулевой маржи добавляется размер минимального бонуса менеджера, который участвует в этой сделке.
3. Лучший вариант
Самый оптимальный вариант заключения сделки с точки зрения каждого.
Эти 3 точки каждого из графиков являются диапазоном переговоров или диапазоном торга — от контрольного до лучшего варианта.
4. Верхняя цель
Проведение переговоров таким образом, чтобы продать или купить на условиях, которые еще никогда не были такими выгодными для этого типа сделки. Крайне важно реально оценивать возможности своей верхней цели.
Например, если обычная цена сделки составляет 100 000 руб., то стоимость 120 000 руб. уже будет считаться верхней целью. В случае покупателя эта цена может быть наоборот сниженной — до 80 000 руб.
При проведении переговоров по такому графику можно понять зону баланса или зону торга, где с высокой вероятностью произойдет сделка. И даже заранее поставить это в план продаж.
Графики переменного торга составляются по каждому элементу, который нужно согласовать:
Изменения по одному из графиков влекут перемены в других графиках. Например, если вы уступаете по цене, то оговариваете другие сроки или комплектацию.
Чем больше полей для переговоров, тем больше вариантов для согласования.
Проведение переговоров: поля интересов
Во-вторых, при проведении переговоров важно понимать, какую цель вы преследуете, и какую стратегию для этого вы выберете.
На этом слайде мы изобразили возможные варианты пересечения полей интересов сторон при проведении переговоров.
По горизонтальному вектору отображен ваш интерес, по вертикальному – вашего клиента. Нередко бывают ситуации, когда при проведении переговоров сторона проиграла, но при этом сделка состоялась. Такие ситуации нужно рассматривать в масштабах долгосрочной перспективы, а не краткосрочной выгоды.
Возможные результаты переговоров:
1. «Проигрыш-проигрыш»
Это зона обиды. Такой результат переговоров можно получить, когда стороны больше ориентированы на ухудшение условий для контрагента, чем увеличение своих выгод. Действия происходят из состояния «мести» за невыгодное предложение от противоположной стороны.
► Как можно изменить эту ситуацию:
У американцев есть понятие «мышление с конца». Когда проведение переговоров начинается с фразы: «Если встреча пройдет идеально, до чего мы с вами договоримся?».
Далее каждая из сторон озвучивает свой идеальный вариант проведения переговоров и начинает двигаться навстречу друг другу. Такое мышление позволяет не прибегать к квадрату полей интересов вообще.
2. «Проигрыш – выигрыш»
Когда при проведении переговоров выигрывает клиент. На первый взгляд такая ситуация может показаться бесперспективной. Но такие сделки нужно рассматривать с перспективой. Есть много примеров, когда компания работает бесплатно, но делает рекламу на имени такого клиента.
Получается, что сейчас компания проиграла, но в перспективе — выиграла.
3. «Выигрыш-проигрыш»
Ситуация, когда проиграл клиент. Такой вариант проведения переговоров хорош только тогда, когда сделка разовая. Иначе, вы рискуете потерять клиента.
Сейчас компания выиграла, но в перспективе может проиграть.
4. «Выигрыш-выигрыш»
Это зона компромисса. Ситуация, когда все в выигрыше. Эта ситуация в переговорах напрямую связана с «расширением пирога».
Правила проведения переговоров с В2В-клиентами
Особенность В2В-сделок заключается в их продуманности: редкий клиент делает покупку спонтанно. В этом же заключается сложность для менеджера по продажам – важно так презентовать продукт и свою компанию, чтобы клиент осознал потребность приобрести именно его и именно в этой компании. Чтобы наладить сотрудничество хоть с новым, хоть с текущим клиентом, менеджер проводит с ним переговоры.
Подготовка к переговорам
Залог успешных переговоров – тщательная подготовка к ним. Она включает в себя следующие действия:
Сбор данных
Обычно еще до начала переговоров менеджер по продажам знает, кто именно будет представлять компанию-клиента. В рамках подготовки необходимо собрать информацию об этом человеке. Сначала следует изучить карточку клиента в CRM-системе. Важно освежить в памяти следующие нюансы:
Также необходимо изучить персональные данные о тех людях, которые будут представлять компанию. Например, изучить их соцсети. Личные данные необходимы для подготовки к small-talk – короткому разговору на отвлеченные темы для создания дружелюбной атмосферы. Вот что можно обсудить в качестве small-talk:
Кроме того, необходимо иметь представление о внешней среде – политической ситуации в стране, законах и нормативных актах, которые касаются сферы деятельности клиента.
Постановка цели
Следующая стадия подготовки к переговорам – постановка цели встречи и определение способов достижения цели. Следует использовать технику SMART. Правильная цель по этой технике должна соответствовать пяти параметрам:
Сформулировав цель встречи, необходимо прогнозировать ее результат. Здесь уместно использовать теорию полей интересов. Согласно этой теории, все переговоры сводятся к четырем результатам:
Работа с переменными торга
Менеджер уже понимает мотивы и потребности клиента, поставил себе цель по переговорам и готов пойти ему на уступки, чтобы добиться взаимного выигрыша. Теперь необходимо определиться, какие переменные торга важны для клиента и в чем продавец может уступить. Переменн торга существует пять:
Кроме того, есть дополнительные переменные, которые важны для клиента – чувство комфорта и безопасности при использовании продукта, социальная ответственность, признание общества.
Необходимо к каждой переменной определить границы – те контрольные точки, за которые нельзя выходить. Но все, что внутри обозначенных границ, подлежит обсуждению. При необходимости менеджер уступит клиенту, чтобы добиться положительного окончания встречи.
Этапы переговоров
Самая важная часть – непосредственно переговоры как взаимодействие двух сторон. Они состоят из следующих этапов:
Начало переговоров
Начало переговоров предполагает знакомство участников переговоров друг с другом и выстраивание генеральной линии поведения. На этом этапе важно наладить контакт с теми лицами, с которыми менеджер не взаимодействовал до этого. Например, продавец общался с ЛПР по телефону или почте, но на переговоры он пришел со своими помощникам или топ-менеджерами.
Мнение о собеседнике у клиентов складывается в первые пару минут после знакомства. В это время менеджеру важно не нарушать личную дистанцию, вести себя уверенно. Если в его поведении будут преобладать суетливые движения, неуверенность в голосе, то клиенты будут сомневаться в его профессионализме.
Второй этап
Второй этап переговоров состоит из:
На этом этапе от менеджера требуется владеть техникой активного слушания. Она пригодится, когда клиенты будут говорить о спорных моментах. В технику активного слушания входит:
Приемы активного слушания помогают выстроить доверительные отношения с клиентом. При правильном поведении менеджера клиент понимает, что его потребности услышаны, а менеджер не меньше его самого заинтересован в решении проблемы.
Затем необходимо разработать несколько вариантов решений, среди которых будет выбрано одно. На нем будут построены все договоренности. Для удобства можно составить перечень потребностей и критериев каждой стороны, а затем по получившемуся чек-листу проверить решения.
Достижение согласия
На этом этапе участники переговоров приходят к одному решению, которое удовлетворяет обе стороны. Необходимо в устной или письменной форме прийти к единому мнению, чтобы можно было составить и нотариально заверить договор. Вот что еще важно сделать:
Советы для проведения эффективных договоров
В процессе переговоров менеджеры часто допускают одни и те же ошибки. Поэтому рекомендуется запомнить несколько советов, чтобы избежать их:
Как убедить собеседника
Наибольшую сложность представляет убеждение клиента в своей точке зрения. Есть несколько рекомендаций на этот счет. Во-первых, необходимо использовать аргументы в определенном порядке. Сначала нужно называть сильный аргумент, затем слабый и в конце самый сильный. Дело в том, что человек запоминает начало и конец монолога, именно в этих частях должно находиться что-то впечатляющее.
Во-вторых, можно использовать метод сократовских вопросов. Нужно задать клиенту три вопроса, на которые он ответит положительно. Затем необходимо задавать четвертый вопрос, ключевой. Если все сделано правильно, то и на него собеседник даст нужный ответ.
В-третьих, можно отслеживать жесты и мимику клиента, чтобы незаметно повторять их. Так получится быть с ним на одной волне. Он охотнее согласится с аргументами. Если от лица компании-клиента на переговоры пришло несколько человек, то фиксировать невербальные сигналы нужно у лица, которое будет принимать решение.
Десять правил ведения переговоров
Автор: Патрик Форсайт (PatrickForsyth) возглавляет независимое консалтинговое агентство TouchstoneTraining & Consultancy, специализируется на рекомендациях в области сбыта, маркетинга, связей с потребителями и управления.
Для успешного ведения переговоров необходимо понимание и использование разных подходов и технических приемов. Секрет успеха переговоров кроется также в деталях и в гибкости, с которой применяются различные подходы.
Мы рассмотрим десять тесно взаимосвязанных аспектов, которые не являются панацеей на все случаи жизни, но отражают сущность переговорного процесса и применяемых тактических приемов. Первая позиция не является самой важной, но, по нашему мнению, логическая последовательность пунктов должна быть следующей:
1. Найдите время для подготовки
Учитывая сложность процесса переговоров, не удивительно, что без подготовки не обойтись. Прежде всего, она активизирует предшествующий опыт, а также закладывает прочный фундамент для предстоящих переговоров. В определенном смысле, подготовка — это ни что иное, как реализация на практике проверенной временем истины «семь раз отмерь — один раз отрежь».
По сути, подготовка может состоять из нескольких минут спокойной сосредоточенности перед самым началом встречи. Или же она может включать несколько часов коллективного обсуждения наилучших тактических приемов. Все остальные случаи подготовки, наверное, находятся между двумя упомянутыми. Подготовка может включать репетицию: обсуждение пойдет по задуманному вами сценарию, если вы отрепетируете презентацию. Итак:
· не жалейте времени на предварительную подготовку (несмотря на дефицит времени, готовьтесь к переговорам заранее);
· правильно подбирайте людей, нужных для подготовки (участников предстоящих переговоров или просто тех, кто может помочь);
· собирайте и анализируйте необходимую информацию (возьмите основные материалы с собой на переговоры).
2. Обеспечьте четкую коммуникацию
Наряду с предварительной подготовкой, четкое построение переговоров — основа успеха. Ваши сообщения в сложной ситуации должны быть предельно четкими. Детальное объяснение повышает качество достигнутого соглашения. Ваше четкое сообщение:
· способствует пониманию: вы избегаете путаницы и рассматриваете именно те вопросы, которые стоят на повестке дня; и
· производит хорошее впечатление, ясность изложения создает ощущение уверенности, определенности, в конечном итоге, увеличивает силу вашего влияния на ход переговоров.
Кроме того, четкая организация встречи (объявление повестки дня, регламента и т.д.) направляет ход переговоров в определенное русло и помогает вам играть ведущую роль, что, в свою очередь, способствует достижению желаемого результата.
Четкость коммуникации достигается в процессе подготовки, а также с опытом. Над этим стоит поработать. Хуже всего, когда после достигнутого соглашения партнеры захотят его расторгнуть, мотивируя тем, что они «не совсем поняли, о чем именно шла речь». И если вы начнете возражать на этом этапе — вам больше никогда не поверят.
3. Постарайтесь выглядеть «на все сто»
Как ни банально звучит, но этот аспект действительно влияет на результат переговоров. Ваш внешний вид должен быть органичным и соответствовать обстоятельствам. Например, мужчина должен быть одет в деловой костюм, при этом в отдельных случаях допускается менее формальный стиль (рубашка с галстуком в стране с жарким климатом). У женщин более широкий выбор, но они тоже должны соблюдать общие принципы.
Не менее важна манера поведения участников переговоров. Вы можете произвести впечатление человека:
· хорошо подготовленного (это сделает вашу позицию весомее);
· организованного (тот же эффект);
· уверенного (это значительно повысит доверие к вашим словам, особенно веру в утверждение о том, что вы сделали все, что могли);
· хорошо подготовленного в профессиональном плане (вы заслужите массу положительных характеристик (опытный эксперт, знающий, солидный), если не будете суетиться и терять нить разговора).
Иногда имеет смысл дополнительно усилить это впечатление. В некоторых случаях допустимо даже преувеличение. Конечно, слова имеют большой вес; но многие выводы делаются на основе визуальных сигналов, и этим нужно пользоваться.
4. Уважайте партнера
Переговоры содержат элемент противостояния, и каждый участник процесса это осознает. И хотя иногда нужно придерживаться жесткой линии, быть твердым и настаивать, все же желательно, чтобы процесс обсуждения проходил в обстановке вежливости.
Показывайте, что вы понимаете точку зрения других людей, что вас интересует их позиция, записывайте важные для них детали и ссылайтесь на них при обсуждении. Будьте готовы извиниться, немного польстить, поинтересоваться мнением и проявить почтительность (возможно, и не чувствуя при этом глубокого уважения к собеседнику).
Кроме обычного вежливого поведения в сложных ситуациях, проявление уважительного отношения к партнеру усилит вашу позицию. Если вы придерживаетесь жесткой линии, существует опасность, что ее воспримут как резкую атаку, и вы автоматически получите отпор. Если же довольно жесткие требования исходят от человека, уважающего других участников и их позиции, то, вполне вероятно, они будут серьезно восприняты, рассмотрены и (возможно) согласованы.
5. Ставьте высокие цели
Автор не случайно включил в этот перечень некоторые техники, описанные выше (особенно в главе 5, «Вершина мастерства») — они, несомненно, очень важны. Техника, упомянутая ниже, фактически, определяет выбор похода к проведению переговоров. Для достижения успешного результата ставьте высокие цели. В ходе предварительной подготовки определите ваши главные цели. Думайте о наилучшем исходе встречи и двигайтесь к намеченной цели. Помните о существовании достаточно большого количества переменных. Пусть достигнутое соглашение включает взаимоприемлемые значения этих переменных.
Участники переговоров высказывают противоречивые мнения и соглашаются на компромиссные варианты, но нельзя начинать с заниженных требований. Торг обычно начинается от верхней отметки; в ходе торга вы можете немного уступить, уменьшив свою выгоду. Но очень трудно повысить стоимость первоначального предложения. Когда переговоры уже идут, вы не можете пересмотреть свою начальную позицию. Поэтому начинайте с того, чего вы хотите достичь, — это обязательное условие успеха в переговорах.
6. Согласовывайте пакет условий
Следуя этому правилу, вы должны обсуждать условия в пакете, а не по отдельности. Согласуя условия по одному, вы теряете определенное преимущество в ходе переговоров, потому что многие условия в пакете фиксированы (не подлежат торгу). Отдельное условие может показаться легким и простым. Вы с удовольствием соглашаетесь на него, а потом вам предлагают пункт, по которому вы хотели бы торговаться, но у вас уже нет переменных для торга.
Принцип прост. Выясните полный список того, что хочет согласовать противоположная сторона. В дальнейшем не позволяйте, чтобы часть условий (возможно, важная) была «выбита прицельным огнем» и согласована отдельно, чтобы приступить к обсуждению важнейших условий на стадии, когда пространство для маневра ограничено.
7. Ищите переменные для торга
Составьте список переменных в ходе предварительной подготовки, расставьте приоритеты. Даже при самом тщательном подходе к определению переменных вы можете что-то пропустить. Помните, что все может стать предметом торга, любое условие потенциально является переменной (включая те условия, которые названы фиксированными той или иной стороной). Вы можете объявить какой-то пункт не подлежащим обсуждению, а затем принять решение, что вам выгоднее немного уступить.
Выясните, что на самом деле означают слова вашего партнера о невозможности изменить условия. Вам придется задавать вопросы, вызывать партнера на откровенность. Поиск переменных для торга с учетом приоритетов должен продолжаться на протяжении всего процесса переговоров. Когда от участника переговоров потребуется более компромиссный подход, возможно, ему придется признать, что условия, которые он надеялся оставить неизменными, теперь переходят в разряд переменных (а некоторые переменные могут варьироваться в намного более широком диапазоне, чем предполагалось сначала).
Будьте внимательны, ищите переменные для торга и рассматривайте все условия как потенциальные переменные.
8. Гибко применяйте общие подходы
Успех переговоров приходит не в результате хитрых уловок или демонстрации силы. Путь к взаимоприемлемому результату лежит через согласование множества деталей. Помните об этом во время переговоров, поскольку ситуация усложняется по мере обсуждения новых вопросов. Вы можете повлиять на принятие решения сотнями различных способов, но ваш выбор должен соответствовать месту и времени.
Опытный участник переговоров имеет в своем распоряжении целый ряд подходов и применяет их наилучшим способом. Но это не значит, что вы должны обратить на другую сторону град различных методик. Используйте их с хирургической точностью. Иногда лучше промолчать, а иногда стоит продемонстрировать решительность своих намерений.
Не допускайте, чтобы переговоры проходили «на автопилоте». Каждое движение должно наполняться смыслом; это касается того, что вы делаете, и того, как вы это делаете. Существующие подходы и методики должны работать на вас; истинное мастерство приобретается только путем длительных тренировок. Только ваш опыт подскажет вам, как лучше всего вести себя с данным партнером в конкретный момент времени.
9. Управляйте процессом и контролируйте его
Управление процессом переговоров — важнейшая задача. Возможна ситуация, когда вы, концентрируясь на частных вопросах, требующих безотлагательного решения, теряете контроль над общим ходом переговоров.
Сделайте все возможное, чтобы отступить на полшага назад и охватить взглядом «общую перспективу». В частности:
· регулярно подводите итоги и всегда суммируйте достигнутые договоренности, если чувствуете, что вас пытаются обойти (при этом нет нужды каждый раз объяснять, зачем вы это делаете!);
· держите в поле зрения как можно более общую картину;
· не теряйте из виду свои цели и желаемые результаты;
· будьте готовы адекватно реагировать в критический момент (например, взять паузу и оценить ситуацию), не думая о том, как это будет выглядеть (практика показывает, что такие действия скорее увеличивают уровень доверия к участнику переговоров).
Если вы сознательно придерживаетесь этого подхода, делаете полезные заметки и усваиваете полезные навыки, то уровень вашей компетенции возрастает.
10. Будьте начеку
Не расслабляйтесь ни на секунду! Даже если все идет хорошо, события в точности разворачиваются по вашему плану, одно соглашение следует за другим — остерегайтесь. Постоянно анализируйте, что же содержится между строк каждого сообщения; не считайте, что события неизменно будут развиваться в вашу пользу. Если и принимать что-то как должное, то только факт, что за каждым углом вас подстерегает опасность, перемена или сюрприз. Будьте готовы к встрече с ними.
Помните, что обе стороны делают все возможное для достижения своих целей. Каждый участник переговоров может вести сложную игру; каждый может упустить свой шанс. Бдительность никогда не помешает. Иначе наступит момент, когда маленькая неожиданность сорвет соглашение, которое казалось уже практически заключенным.
Напомним высказывание лорда Хор-Белиша признанного мастера ведения переговоров: «Когда кто-то говорит мне, что он собирается выложить все карты на стол, я не спускаю глаз с его рукава». Это хороший совет для всех, кто хочет успешно вести переговоры. Еще одно высказывание по поводу заключения контракта принадлежит известному экономисту Фултону Шину (J. FultonSheen): «Крупный шрифт привлекает внимание к приманке, мелкий шрифт маскирует крючок».
Как было сказано выше, названные десять пунктов не умаляют значения остальных правил. Помните, что успешные переговоры — это результат удачного соединения множества деталей. Первые шаги к достижению успеха — понимание принципов и умение применять основные подходы к ведению переговоров на практике. Опираясь на базовые знания, вы приобретаете собственный опыт, извлекая из каждого обсуждения пользу для будущих переговоров.
У истоков переговоров
В райском саду Адам чувствовал себя комфортно, но одиноко. Он обратился к Богу и поведал ему о своей печали. Небеса отворились и позвучал Голос: «Я помогу тебе. Я дам тебе женщину». Адам очень обрадовался, но переспросил: «Господи, а что такое женщина?»
Бог ответил: «Это будет величайшее из моих творений. Женщина будет чуткой, ласковой, внимательной и заботливой. Своей красотой она затмит все прекрасное на Земле. Она всегда будет понимать твое настроение и проявлять о тебе всяческую заботу, она сделает тебя счастливее, чем ты можешь себе представить. Она будет тебе замечательным спутником. Но тебе придется за это заплатить».
«Это же прекрасно. Но какова цена?» — спросил Адам.
Бог ответил: «Скажем, рука, нога и правое ухо».
Образ прекрасной спутницы померк в глазах Адама. После некоторого размышления он сказал: «Я думаю, это очень дорого. А что я получу, например, за одно ребро?»
А дальше легенда заканчивается и начинается история.